4 strategie essenziali di generazione della domanda per i brand B2B
Se desideri attirare l'attenzione sulla tua attività, una solida strategia di generazione della domanda ti aiuterà a costruire un pubblico e a suscitare interesse attorno al tuo marchio.
Se qualcuno si avvicinasse a te per strada e improvvisamente ti urlasse: “Ehi! Compra il mio integratore magico. Cura tutto!” Probabilmente risponderesti: “Non ti credo. Lasciami in pace!” Lo stesso vale per i nuovi marchi del commercio elettronico B2B che adottano tattiche pubblicitarie insistenti. Devi costruire una relazione basata sulla fiducia e affermare la tua autorevolezza nella tua nicchia.
La generazione della domanda è una componente fondamentale per il successo del tuo marchio di commercio elettronico B2B, in un contesto caratterizzato da una concorrenza crescente e da barriere più basse all'ingresso nel mercato. Inoltre, con l'esplosione di nuovi canali per trasmettere un messaggio di marketing, diventa essenziale adottare un approccio strategico alle attività di vendita e marketing. Una strategia completa di generazione della domanda contribuirà a posizionare il tuo marchio, ad affermare la tua autorevolezza e a generare più contatti senza sprecare denaro.
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In qualità di professionista del marketing B2B e di fondatore di una startup che ha gestito diversi programmi di generazione della domanda, condividerò strategie e tattiche collaudate che puoi utilizzare per sviluppare una strategia vincente di generazione della domanda.
Che cos'è la generazione della domanda?
La generazione della domanda è il fulcro della strategia di marketing di un marchio di commercio elettronico B2B perché si concentra sulla costruzione di un motore scalabile in grado di creare notorietà e interesse affidabili tra il tuo pubblico, dando vita a un percorso di vendita con contatti di alta qualità.
La generazione della domanda può rendere i messaggi di marketing di un marchio più autorevoli e incisivi per il suo mercato target e, in definitiva, contribuire ad aumentare i profitti coltivando contatti solidi che si trasformano in nuovi clienti.
L'obiettivo della generazione della domanda è fornire al team vendite contatti più interessati e qualificati rispetto a quelli derivati dalle tradizionali tattiche di marketing in entrata. La generazione della domanda è fondamentale per le aziende B2B che vendono prodotti sofisticati o altamente tecnici con un ciclo di vendita più lungo, perché è necessario stabilire la propria credibilità. Perché il tuo potenziale cliente dovrebbe investire in te invece che in un concorrente?
Quando viene realizzata correttamente, la generazione della domanda allinea i team di vendita e marketing per creare domanda per un prodotto/servizio e chiarisce come farlo in ogni fase del percorso dell'acquirente.
Generazione della domanda e generazione di contatti: qual è la differenza?
Generazione di contatti
La generazione di contatti è un'attività di marketing che si concentra sulla trasformazione dei membri di un pubblico coinvolto in contatti. Un contatto è una persona interessata ai prodotti e ai servizi del tuo marchio. I contatti possono essere classificati come “contatti qualificati dal marketing” o “contatti qualificati dalle vendite”, in base a quanto soddisfano i criteri di un acquirente qualificato e alla probabilità che entrino in una trattativa commerciale.
Ad esempio, la generazione di contatti avviene quando un rappresentante dello sviluppo commerciale (BDR) invia un'e-mail di ricontatto personalizzata a un potenziale cliente che ha partecipato di recente a un webinar, offrendo una prova gratuita. Se accetta la prova gratuita, può essere classificato come contatto qualificato dal marketing e passato al team vendite, che cercherà di trasformarlo in un cliente pagante.
Generazione della domanda
La generazione della domanda, d'altra parte, comprende non solo la generazione di contatti, ma anche l'intera strategia di contenuti e le attività necessarie per costruire un pubblico all'interno del tuo segmento demografico e del mercato totale indirizzabile (TAM). Comporta la creazione di un percorso di marketing basato sui dati e la sua ottimizzazione nel tempo per coinvolgere nuovi contatti.
La generazione della domanda richiede una stretta collaborazione e comunicazione tra i reparti vendite e marketing. Inizia prima nel percorso dell'acquirente rispetto alla generazione di contatti, perché contribuisce a creare consapevolezza riguardo a:
- Il problema che risolvi.
- Come lo risolvi.
- Perché gli acquirenti dovrebbero fidarsi di te/sceglierti.
Perché i nuovi marchi hanno bisogno di una strategia di generazione della domanda?
Raggiungi gli acquirenti nel punto in cui si trovano del loro percorso
Dieci o vent'anni fa, gli acquirenti B2B avevano molte meno fonti di informazioni quando si trattava di acquistare prodotti online. Grazie a motori di ricerca come Google e community come Reddit, le informazioni chiave sono state democratizzate e decentralizzate. Mentre un tempo le aziende si affidavano ad analisti di settore come Gartner e Forrester per condividere i loro report approfonditi, oggi gli acquirenti possono interagire direttamente con altri acquirenti e clienti.
A causa dell'aumento dei flussi di informazioni disponibili, il percorso dell'acquirente è oggi molto più complesso. I team di marketing devono adottare una visione a lungo termine per orchestrare iniziative in grado di produrre contatti di alta qualità attraverso decine di punti di contatto, utilizzando l'invito all'azione giusto al momento giusto.
Aumentare la notorietà del marchio
La notorietà nella parte alta del percorso di conversione è fondamentale per costruire il marchio nel tempo. Ripensa alla Regola del marketing del 7, secondo cui un messaggio deve essere ascoltato almeno sette volte per risultare efficace. Più volte una persona entra in contatto con il tuo marchio, più è probabile che ci ripensi quando si trova ad affrontare un problema che puoi risolvere.
La generazione della domanda mette in atto sistemi per mantenere il tuo marchio davanti al tuo pubblico e coltivare i potenziali acquirenti.
Costruire relazioni e fiducia
Un elemento fondamentale della generazione della domanda consiste nello stabilire autorevolezza e credibilità nel proprio settore. Gli acquirenti di riferimento si fideranno maggiormente di te quando offri valore gratuitamente, associ il tuo marchio a esperti del settore e mostri storie di successo dei clienti. Questo perché puoi dimostrare ciò che sai e ciò di cui sei capace, invece di limitarti a dirlo.
Più costantemente integri questi componenti di marketing nella tua strategia di generazione della domanda, maggiore sarà la fiducia.
Generare più contatti e ricavi
Creare notorietà, acquisire e coltivare i contatti e stimolare il coinvolgimento attraverso una strategia deliberata di generazione della domanda è essenziale per incrementare i ricavi. Una solida strategia di generazione della domanda ti aiuterà ad acquisire contatti affidabili e di alta qualità e a far crescere la tua attività.
Riducerai gli investimenti di marketing sprecati, aumenterai la qualità dei contatti e raggiungerai costantemente i tuoi obiettivi.
Ridurre il tasso di abbandono dei clienti
Mantenere i clienti è molto più redditizio che sostituirli. La generazione della domanda aiuta a informare meglio i potenziali acquirenti sul tuo prodotto, così saranno più informati e propensi a fare la scelta giusta al momento dell'acquisto. Poiché avranno maggiore fiducia nella capacità del tuo prodotto di mantenere le promesse, la probabilità che abbandonino il servizio sarà inferiore.
Gettare le basi per la tua strategia di generazione della domanda
Ora che abbiamo definito cos'è la generazione della domanda e perché è essenziale per i marchi di e-commerce B2B, dobbiamo occuparci delle basi della tua strategia prima di entrare nei dettagli.
Ci sono tre aspetti (come minimo) di cui devi occuparti prima di costruire la tua strategia di generazione della domanda: posizionamento, metriche di successo e strumenti e processi.
Posizionamento
Si spera che, prima ancora di iniziare a commercializzare il tuo prodotto o servizio, il tuo team abbia dedicato molta attenzione ed energia al posizionamento del tuo prodotto sul mercato. Una dichiarazione di posizionamento dovrebbe essere composta da una o due frasi che definiscano chiaramente il problema che stai risolvendo, per chi lo risolvi e perché la tua soluzione è convincente.
Ecco un esempio reale della dichiarazione di posizionamento di Harley Davidson:
“L'unico produttore di motociclette che realizza moto grandi e rumorose per uomini virili (e "aspiranti uomini virili"), principalmente negli Stati Uniti, che vogliono unirsi a una banda di cowboy in un'epoca di libertà personale in diminuzione.”
Il lavoro sul posizionamento è essenziale per TUTTO il marketing perché fornisce linee guida per costruire il tuo marchio e definire i tuoi messaggi. È la posizione che rivendichi e il punto di vista del tuo marchio.
Pianificare come misurare il successo
Fortunatamente, la generazione della domanda non è nebulosa quanto la costruzione del marchio. Spesso può essere misurata quantitativamente.
Inizia chiedendoti: “Qual è l'obiettivo principale delle nostre attività di generazione della domanda?”
Vuoi generare una grande quantità di contatti? Innanzitutto, come definisci un contatto? Che cosa rappresenta per te un evento di conversione?
Una volta risposto a queste domande, stabilisci come misurerai l'efficacia della tua strategia di generazione della domanda. Potresti scegliere KPI o metriche come il costo per contatto (CPL), il tasso di chiusura delle trattative, i tassi di conversione del percorso di conversione, il tempo necessario per chiudere una trattativa (TTC), il valore medio del contratto (ACV) e così via.
Configurare strumenti e processi
La generazione della domanda mira a creare un flusso di vendita acquisendo la domanda e convertendo i contatti. Dovrai avere un sito web in grado di fare entrambe le cose! Ad esempio, assicurati di configurare la pagina dei prezzi con la possibilità di acquistare subito o prenotare una dimostrazione. Per acquisire la domanda, dovresti anche inserire un modulo di iscrizione alla newsletter nel piè di pagina del tuo sito web, così da coltivare l'interesse di chi è interessato ma non è ancora pronto ad acquistare.
Avrai bisogno degli strumenti giusti per acquisire iscritti alle email, gestire programmi di coltivazione dei lead e agevolare le vendite. Utilizza il giusto software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per l'e-commerce con funzionalità di automazione delle email per interagire con i tuoi iscritti e lead.
4 migliori pratiche di strategia per la generazione della domanda che i nuovi marchi dovrebbero adottare
Migliore pratica n. 1: consolida l'autorevolezza del tuo marchio
Ricordi quel tizio immaginario che ti urlava contro a proposito dei suoi integratori magici? Non essere come lui! Consolidare l'autorevolezza del tuo marchio è fondamentale per instaurare fiducia.
A meno che tu non venda prodotti indifferenziati, devi costruire autorevolezza e rispondere a queste domande per generare domanda per il tuo prodotto:
- Perché hai creato il tuo prodotto o servizio?
- Che cosa offre che nessun altro offre?
- Perché dovrebbe interessare alle persone?
- Sei un esperto dei problemi dei tuoi acquirenti?
Le prime quattro tattiche ti aiuteranno con questa strategia di generazione della domanda:
Fai formazione con i contenuti
Secondo la Indagine comparativa sulla generazione della domanda del 2022, il 58% degli intervistati ha indicato che aumenterà la priorità assegnata al budget per il marketing dei contenuti.
I professionisti del marketing danno priorità ai contenuti perché sono la parte centrale di qualsiasi strategia B2B di generazione della domanda. Questo perché, prima di poter vendere i tuoi “integratori magici”, devi spiegare perché le persone ne hanno bisogno. E non c'è modo migliore per farlo dei contenuti.
Quindi, che cos'è il marketing dei contenuti?
Il Content Marketing Institute afferma: “Il marketing dei contenuti è un approccio strategico al marketing incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti preziosi, pertinenti e coerenti per attrarre e fidelizzare un pubblico chiaramente definito e, in ultima analisi, stimolare azioni redditizie da parte dei clienti.”
Attraverso contenuti abbinati alla SEO, puoi rispondere alle domande del tuo cliente ideale in ogni fase del percorso d'acquisto:
Esempio di imbuto del marketing dei contenuti
Per saperne di più sul marketing dei contenuti, dai un'occhiata a questa guida che ho scritto su come creare il tuo piano di marketing dei contenuti in 8 passaggi.
Amplia il tuo pubblico con la distribuzione dei contenuti
La distribuzione dei contenuti è un modo per raggiungere un pubblico più ampio con i tuoi contenuti e presentarli a un numero maggiore di clienti ideali nei luoghi online in cui “si ritrovano”. Rifletti su dove vanno quando cercano informazioni sulle migliori pratiche e assicurati che la voce del tuo marchio sia rappresentata lì.
Supponiamo, ad esempio, che tu venda software per la gestione dei casi agli avvocati e abbia scritto un articolo sulle ultime tendenze della tecnologia legale. Potresti contattare una rivista professionale legale online e chiederle di includerlo nella sua prossima newsletter. Oppure potresti condividere l'articolo nei gruppi LinkedIn dedicati agli avvocati.
Una campagna efficace di distribuzione dei contenuti dovrebbe includere:
- Riutilizzare i contenuti e adattarli a nuovi formati.
- Attività di contatto mirate ai responsabili delle decisioni.
- Aumentare la portata sfruttando le piattaforme di distribuzione.
- Promuovere i contenuti con gli annunci.
Costruisci autorevolezza con il marketing degli eventi
Un'altra tattica comune per la generazione della domanda consiste nell'organizzare un evento. Che si tratti di una conferenza (virtuale o IRL), un seminario, un incontro, o un webinar, i marchi B2B dell'e-commerce possono sfruttare gli eventi per consolidare la propria autorevolezza. Invitando le persone del tuo mercato di riferimento a imparare da te, offri loro valore. Questo consoliderà ulteriormente il tuo marchio come fonte di riferimento per informazioni e soluzioni.
Uno degli esempi più emblematici di marketing degli eventi nel B2B è l'evento Dreamforce di Salesforce, che ogni anno attira centinaia di migliaia di partecipanti e artisti di primo piano. Per i nuovi brand che non dispongono di quel budget (per ora!), si può pensare di organizzare meetup locali, tavole rotonde e webinar.
Collaborare con brand non concorrenti
Uno dei modi migliori per aumentare rapidamente la notorietà e l'autorevolezza del brand è collaborare con altri brand affermati. Per associazione, il tuo brand diventerà più affidabile.
La collaborazione può consistere nella produzione di contenuti utili, nell'avvio di un podcast o nell'organizzazione congiunta di un evento. La chiave è trovare un brand i cui valori siano in sintonia con i tuoi, che non sia un concorrente diretto o indiretto e che condivida il tuo stesso pubblico. Questo garantirà un'opportunità vantaggiosa per tutti.
Un ottimo esempio di marketing collaborativo o di partnership è la serie di masterclass sul fatturato di Boostup. In ogni webinar, la piattaforma per le operazioni legate ai ricavi collabora con brand di grande valore come la società di venture capital Insight Partners e Datadog per offrire al pubblico condiviso suggerimenti preziosi.
Migliore pratica n. 2: offrire un valore senza pari, gratuitamente
Come accennato in precedenza, un elemento chiave della generazione della domanda consiste nell'offrire valore prima di vendere qualsiasi cosa. In questo modo, aumenti la notorietà del brand, consolidi la tua autorevolezza e intercetti la domanda.
Le prossime quattro tattiche descrivono come offrire maggiore valore ai potenziali clienti per conquistarli.
Costruire una community con la C maiuscola
Il marketing della community è uno degli argomenti più discussi nel marketing B2B. La sua nuova evoluzione (quella che definirei Community 2.0) va oltre il marketing rivolto alla community di clienti e follower sui social media. Si tratta invece del marketing della community con la C maiuscola, in cui si incoraggiano le connessioni anziché le transazioni.
Harvard Business Review afferma: "Se un'azienda riesce a passare dalla semplice fornitura di un prodotto alla costruzione di una community, può sbloccare straordinari vantaggi competitivi, creando e sostenendo al contempo un modello di business superiore."
Una community vivace è un valore aggiunto che consolida la leadership di pensiero e il predominio sul mercato. La community alimenta e genera lead altamente qualificati che si convertono, soprattutto perché sono stati acquisiti attraverso uno scambio di valore anziché semplicemente facendo clic su un annuncio.
Infine, una buona community è come un fossato intorno al tuo brand. È difficile per i concorrenti replicare una community forte, attiva e appassionata. Pensa a Salesforce e alla sua community Trailblazer oppure a Sephora e alla sua Beauty Insider Community (che, al momento della stesura di questo articolo, conta 5.628.461 membri).
Come si costruisce una community?
La community nasce da un centro online che funge da forum e luogo virtuale d'incontro. Il marketing della community implica la condivisione e la promozione di contenuti nel tuo centro, l'organizzazione di meetup, l'avvio di conversazioni stimolanti, la creazione di connessioni e molto altro.
Potresti avere bisogno di un community manager che inviti e accolga i membri nella community e lavori per trovare nuovi modi in cui la community possa offrire valore ai suoi membri.
Sviluppare uno strumento proprietario
Un altro modo geniale per offrire valore consiste nel creare uno strumento che possa rivelarsi utile per il tuo cliente ideale. Ad esempio, SetSail ha creato un calcolatore del ROI che aiuta i potenziali clienti a comprendere il potenziale ritorno sull'investimento che otterrebbero utilizzando il suo software.
Altri esempi famosi di strumenti gratuiti includono il valutatore di siti web di Hubspot e il controllo dell'autorevolezza dei siti web di Ahrefs.
Creare una guida definitiva pratica
Un elemento fondamentale del marketing dei contenuti e una tattica importante per offrire valore prima di vendere sono le guide pratiche. La chiave è renderle più aggiornate, pertinenti, approfondite e utili di qualsiasi altra guida. Questo ti aiuterà a conquistare la fiducia del lettore e a superare anche la concorrenza su Google.
Creando una guida pratica, aiuti il tuo pubblico di riferimento a risolvere il proprio problema. Allo stesso tempo, consolidi la tua autorevolezza sull'argomento e lo informi sul valore unico del tuo prodotto. Dopo aver creato la guida, pubblicala sul tuo sito web (puoi renderla accessibile solo previa registrazione o lasciarla liberamente accessibile) e promuovila con il tuo sistema di distribuzione dei contenuti.
Ecco un esempio di guida pratica che ho contribuito a creare per la piattaforma di gestione del portafoglio prodotti Dragonboat, che ha ricevuto oltre 1.000 download nei primi 3 mesi:
🚀 Che cosa hanno in comune leader del settore come PayPal, Miro, eBay e Shutterfly?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 aprile 2022
Innanzitutto, hanno utilizzato con successo #productoperations per accelerare i risultati del portafoglio prodotti.
Vuoi scoprire come puoi farlo anche tu?
Scarica il manuale delle operazioni di prodotto: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Collabora con siti aggregatori e di recensioni
L'ultima tattica da aggiungere al piano, ma una delle più importanti, consiste nel collaborare con siti aggregatori e di recensioni di prodotti. Nel mondo dell'e-commerce B2B, la concorrenza per posizionarsi nella prima pagina di Google è sempre più spietata.
È complicato perché non competi soltanto con i tuoi concorrenti, ma anche con aggregatori, siti di recensioni e articoli che raccolgono classifiche. Ad esempio, quando digiti “migliore azienda di spedizioni per l'e-commerce” su Google, vedrai diversi articoli come questo:
Se sei un nuovo brand di e-commerce B2B, la scelta migliore è unirti a loro, non combatterli!
Contatta i responsabili dei contenuti di questi siti e chiedi loro di includere il tuo brand. Collaborando con questi siti, aumenti il valore reciproco perché rendi i loro contenuti più completi mentre loro, a loro volta, promuovono il tuo prodotto nelle prime posizioni dei risultati di ricerca.
Buona pratica n. 3: costruisci un sistema intelligente di fidelizzazione
Mentre le strategie n. 1 e n. 2 riguardano la creazione di consapevolezza e la fornitura di valore, la strategia n. 3 si concentra sull'acquisizione dei potenziali acquirenti interessati e sul loro coinvolgimento.
Questa strategia corrisponde alla parte centrale del tuo imbuto di marketing. Se trascuri quest'area, gli sforzi dedicati a creare consapevolezza nella parte alta dell'imbuto saranno sprecati.
Per la tua strategia di generazione della domanda nella parte centrale dell'imbuto, considera le quattro tattiche seguenti.
Crea una newsletter settimanale
Per quanto sia stato detto molte volte, l'email non è morta. Si stima che i ricavi dell'email marketing raggiungeranno quasi 11 miliardi di dollari entro la fine del 2023.
Per i brand di e-commerce B2B è fondamentale inviare regolarmente agli iscritti newsletter ricche di contenuti recenti, aggiornamenti sui prodotti, eventi, notizie e altro ancora. Creando una newsletter via email settimanale o mensile, il tuo brand manterrà una presenza costante nella mente del pubblico e continuerà a offrirgli valore.
Utilizza il marketing conversazionale (ovvero i chatbot)
Gli acquirenti B2B più esperti si stanno abituando a interagire con i chatbot per ottenere più rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno dal sito web di un brand. Sono considerati più utili e meno macchinosi rispetto alla compilazione di un modulo di contatto. Secondo il Report sullo stato del marketing conversazionale 2021 di Drift, nel 2021 il 27% in più degli acquirenti B2B ha espresso frustrazione nei confronti dei moduli tradizionali rispetto al 2020.
Sebbene siano più divertenti dei moduli, l'utilizzo dei chatbot per il marketing conversazionale è fondamentale per qualificare i lead e generare domanda. Ad esempio, se qualcuno visita la tua pagina dei prezzi, puoi utilizzare il chatbot per chiedergli se ha domande. Se pone una domanda frequente, il chatbot può inviargli un link alla pagina delle domande frequenti. Oppure, se opportuno, può invitare il potenziale acquirente a iscriversi a una prova gratuita.
Configura email automatiche di coinvolgimento
Una volta acquisiti i lead nel tuo imbuto di marketing, è importante coinvolgerli in modo continuativo e automatizzato. È qui che entrano in gioco le campagne email automatiche di coinvolgimento.
Ad esempio, se qualcuno ha scaricato la tua “Guida pratica”, molto probabilmente si trova nella fase di consapevolezza o interesse del percorso d'acquisto. Poiché non è ancora pronto ad acquistare, puoi inviare un'email di follow-up contenente risorse aggiuntive per continuare a offrire valore. Puoi inviargli progressivamente contenuti che lo accompagnino lungo l'imbuto.
Strumenti come HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, ecc. sono ideali per creare queste campagne automatizzate di coltivazione dei lead.
Utilizza annunci altamente mirati
La pubblicità su LinkedIn e Google è un elemento essenziale per qualsiasi strategia di generazione della domanda nel commercio elettronico B2B.
Su LinkedIn puoi personalizzare il pubblico di destinazione in base a criteri relativi alle caratteristiche dell'azienda, come dimensioni, settore, posizione, ecc. Se hai già aziende specifiche nella pipeline commerciale, puoi indicare i nomi esatti di tali aziende.
Con Google puoi pubblicare annunci display o sulla rete di ricerca per promuovere i tuoi contenuti migliori. Ad esempio, puoi pubblicare annunci sulla rete di ricerca mirati a parole chiave pertinenti che rimandano a una pagina di destinazione per una guida pratica o un webinar. Offri loro la risorsa in cambio del loro indirizzo email.
Puoi poi fare un ulteriore passo avanti effettuando il retargeting di questi lead tramite annunci display, che solitamente hanno CPM relativamente bassi. L'aspetto fondamentale da ricordare riguardo agli annunci è che più sono mirati, maggiore è il potenziale ROI e minore è lo spreco di budget.
Migliore pratica n. 4: collabora strettamente con il team commerciale per concludere accordi più grandi e vantaggiosi
Infine, la tua strategia di generazione della domanda sarebbe completa solo incorporando un piano per aumentare le conversioni e consentire al team commerciale di concludere accordi di alto valore.
Le ultime quattro tattiche di generazione della domanda che condividerò riguardano il modo in cui marketing e vendite possono collaborare.
Pubblica casi di studio convincenti
Supponiamo che un lead sia entusiasta del tuo prodotto e delle sue funzionalità, ma abbia bisogno di ulteriori prove che si tratti dell'opzione migliore. Per offrirgli questa garanzia aggiuntiva, puoi condividere contenuti della parte bassa del funnel, come recensioni dei clienti e casi di studio.
Un caso di studio dovrebbe essere una pagina web o un PDF che racconta il contesto aziendale del cliente, la sfida (il problema che lo ha spinto ad acquistare il tuo prodotto), la soluzione (come ha implementato il tuo prodotto, con dettagli specifici) e i risultati. Dovrebbe includere citazioni del cliente e risultati sia qualitativi sia quantitativi. Mantienilo conciso ed evita il gergo.
Fornisci al tuo team commerciale casi di studio incentrati sui diversi casi d'uso del prodotto, sui settori a cui si rivolge e sulle personas degli acquirenti. Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi, mantieni un dialogo aperto con il team commerciale per capire se sta utilizzando i casi di studio e se li ritiene efficaci.
Ecco alcuni esempi di casi di studio convincenti:
- Come Gong aiuta Clearbit ad anticipare maggiormente le esigenze dei clienti
- Come Pendo ha ridotto dell'80% il costo per MQL su Facebook
- Tealium costruisce e amplia le operazioni di prodotto con l'unica fonte di verità di Dragonboat
Implementa il lead scoring
Supponiamo che tu abbia creato una guida pratica che ha generato migliaia di download e nuovi iscritti alle email. Un errore comune dei professionisti del marketing è presumere che tutti questi contatti siano lead. In realtà, potresti aver avuto un lead non qualificato (come uno studente che l'ha scaricata durante una ricerca per la propria tesina) per ogni lead qualificato.
Il lead scoring può aiutarti a distinguere quali di questi iscritti sono MQL che dovrebbero essere coltivati e quali non meritano attenzione. Un punteggio lead è un valore che puoi assegnare a un contatto sulla base di molteplici attributi, comprese le informazioni professionali che ha condiviso e il modo in cui ha interagito con il tuo sito web e il tuo brand sul web.
Utilizzando un sistema di valutazione dei lead, puoi aiutare il team commerciale a stabilire le priorità, rispondere in modo appropriato e aumentare il tasso di conversione in clienti.
Collabora con il team commerciale sull'account-based marketing
Partendo dall'idea del lead scoring, puoi valutare anche aziende e/o account. L'account-based marketing (ABM) è un approccio collaborativo in cui vendite e marketing qualificano le aziende e collaborano strettamente per generare domanda al loro interno e concludere accordi con tassi più elevati.
Dopo aver collaborato con il team commerciale per creare un elenco di account mirati, puoi rivolgerti a tali account con un insieme di tattiche di generazione della domanda, come annunci PPC, email, eventi e attività di contatto su LinkedIn.
L'ABM è una tattica eccellente per la generazione della domanda perché ti consente di personalizzare il processo di vendita e di assicurarti che il team commerciale disponga di tutte le informazioni necessarie per concludere la vendita.
Integra i dati sull'intento
Infine, ottimizza le tue attività ABM e le prestazioni delle campagne di generazione della domanda sfruttando i dati sull'intento per ottenere un ROI ancora maggiore.
I dati di intenzione sono un tipo di informazioni commerciali che mostra quali potenziali clienti o aziende stanno effettuando attivamente ricerche su siti di terze parti. Quando gli acquirenti si trovano ad affrontare un problema, consultano internet per trovare una soluzione e spesso restringono le loro opzioni prima che un commerciale possa parlare con loro. I dati di intenzione indicano quando un potenziale cliente ha iniziato a fare ricerche sui prodotti poco dopo aver avviato il processo (quando c'è ancora tempo per agire in modo proattivo e contattarlo per primi).
Puoi utilizzare uno strumento come ZoomInfo Intent per trovare account che effettuano ricerche su argomenti rilevanti per la tua attività attraverso il consumo online di:
- Valutazioni e recensioni dei prodotti
- Articoli di blog
- Confronti tra prodotti
- Bacheche di discussione come Quora
- Casi di studio
- Notizie generali
Se riesci a raccogliere e utilizzare i dati di intenzione online, puoi raggiungere gli acquirenti molto prima nel processo, guidando il loro processo decisionale prima che un concorrente se ne accorga. Questa forma di informazioni commerciali rappresenta un'enorme opportunità per i marchi di e-commerce lungimiranti. Le informazioni ricavate da questi dati possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti, abbreviare i cicli di vendita, individuare opportunità di vendita incrociata e di vendita aggiuntiva, migliorare le conversioni, ecc.
Genera domanda per rafforzare il tuo marchio e aumentare i ricavi
Spero che ormai tu abbia compreso l'importanza di disporre di una strategia efficace di generazione della domanda per il tuo marchio di e-commerce B2B.
Nel mondo odierno sempre più complesso, in cui l'attenzione dei potenziali clienti può essere rivolta ogni giorno a così tanti canali diversi, è essenziale sapere come superare il rumore e generare domanda per il tuo prodotto. Puoi aiutare il tuo marchio ad attirare i clienti ideali e ad aumentare i ricavi coltivando potenziali clienti altamente qualificati.
Per riassumere gli aspetti fondamentali di questo articolo, ecco quattro strategie di generazione della domanda e le relative tattiche che puoi utilizzare già oggi:
Se ti senti ispirato, prova alcune strategie e tattiche e lascia un commento qui sotto oppure inviami un messaggio su LinkedIn. Voglio conoscere i risultati del tuo marketing di generazione della domanda!
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