4 Strategie Essenziali di Generazione della Domanda per Brand B2B
Se vuoi attirare l’attenzione sulla tua azienda, una solida strategia di demand generation ti aiuterà a costruire un pubblico e a generare entusiasmo attorno al tuo brand.
Se qualcuno ti si avvicinasse per strada gridandoti all’improvviso: “Ehi! Compra il mio integratore magico. Cura tutto!” Probabilmente risponderesti: “Non ti credo. Lasciami in pace!” Questo vale anche per i nuovi marchi ecommerce B2B che utilizzano tattiche pubblicitarie invadenti. Devi costruire una relazione basata sulla fiducia ed affermare la tua autorevolezza nella tua nicchia.
La demand generation è un elemento cruciale per il successo del tuo brand ecommerce B2B, soprattutto in un mercato sempre più competitivo e dove le barriere all’ingresso sono più basse. Inoltre, con l’esplosione di nuovi canali per trasmettere un messaggio di marketing, diventa fondamentale elaborare strategie per le tue attività commerciali e di marketing. Una strategia di demand generation completa aiuterà a posizionare il tuo marchio, a stabilire autorevolezza e a generare più contatti senza sprecare budget inutilmente.
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Da marketer B2B e startup che ha gestito diversi programmi di demand generation, condividerò strategie e tattiche già testate che puoi usare per costruire una strategia di demand gen vincente.
Cos’è la Demand Generation?
La demand generation è il fulcro della strategia di marketing di un brand ecommerce B2B perché si concentra sulla costruzione di un motore scalabile che crea consapevolezza e interesse affidabili tra il tuo pubblico, generando un funnel di vendita ricco di lead qualificati.
La demand gen può far sì che i messaggi di marketing di un brand siano percepiti come più autorevoli e d’impatto per il mercato target e, in definitiva, aiutare ad aumentare i profitti coltivando prospect di qualità che si trasformeranno in nuovi clienti.
L’obiettivo della demand gen è fornire al reparto vendite lead più calde e più qualificate rispetto a quelle generate dai tradizionali tattiche di marketing inbound. La demand gen è fondamentale per le aziende B2B che vendono prodotti sofisticati o molto tecnici e che richiedono cicli di vendita lunghi: è necessario, infatti, stabilire credibilità. Perché il tuo potenziale cliente dovrebbe scegliere te rispetto a un concorrente?
Quando è fatta bene, la demand gen allinea i team di vendita e marketing per creare domanda di un prodotto/servizio e chiarisce come farlo durante ogni fase del percorso d’acquisto.
Demand Generation vs Lead Generation: Qual è la differenza?
Lead generation
La lead generation è un’attività di marketing che si concentra sul convertire i membri di un pubblico coinvolto in lead. Un lead è qualcuno che mostra interesse per i prodotti o servizi del tuo brand. I lead possono essere classificati come “marketing qualified lead” o “sales qualified lead” in base a quanto soddisfano i criteri del potenziale acquirente e alla probabilità che entrino in una trattativa commerciale.
Ad esempio, la lead generation si verifica quando un business development representative (BDR) invia un’email personalizzata di follow-up a un potenziale cliente che ha appena partecipato a un webinar, offrendo una prova gratuita. Se quest’ultimo accetta la prova gratuita, può essere classificato come marketing qualified lead ed essere passato al reparto vendite, che cercherà di convertirlo in un cliente pagante.
Demand generation
La demand generation, invece, include non solo la lead generation ma l’intera strategia di contenuti e le attività necessarie a costruire un pubblico all’interno del tuo target demografico e del mercato indirizzabile totale (TAM). Si tratta di costruire un funnel di marketing data-driven e di ottimizzarlo nel tempo per coinvolgere nuovi lead.
La demand gen richiede una stretta collaborazione e comunicazione tra i dipartimenti marketing e vendite. Inizia prima nel percorso d’acquisto rispetto alla lead gen perché aiuta a creare consapevolezza su:
- Il problema che risolvi.
- Come lo risolvi.
- Perché i clienti dovrebbero fidarsi di te/scegliere te.
Perché i nuovi brand hanno bisogno di una strategia di demand generation?
Incontrare i buyer dove si trovano nel loro percorso
Fino a uno o due decenni fa, i buyer B2B avevano molte meno fonti di informazione quando si trattava di acquistare prodotti online. Grazie a motori di ricerca come Google e a community come Reddit, le informazioni chiave sono state democratizzate e decentralizzate. Se prima le aziende facevano affidamento su analisti di settore come Gartner e Forrester per poter accedere a report approfonditi, oggi gli acquirenti possono confrontarsi direttamente con altri buyer e clienti.
A causa dei flussi informativi sempre più numerosi, il percorso d’acquisto è diventato molto più complesso oggi. I team marketing devono ragionare a lungo termine per orchestrare azioni che producano lead di alta qualità attraverso decine di touchpoint, utilizzando la giusta call to action al momento giusto.
Aumenta la notorietà del brand
La consapevolezza nella parte alta del funnel è fondamentale per costruire il tuo brand nel tempo. Ripensa alla Regola del Marketing delle 7, secondo la quale un messaggio deve essere visto almeno sette volte per essere efficace. Più spesso qualcuno si imbatte nel tuo brand, più è probabile che ci pensi quando si trova di fronte a un problema che puoi risolvere.
La demand generation mette in atto dei sistemi per mantenere il tuo brand davanti al tuo pubblico e coltivare i potenziali acquirenti.
Costruisci relazioni e fiducia
Un elemento chiave della demand generation è stabilire autorevolezza e credibilità nel tuo settore. I buyer target si fideranno di più di te quando offri valore gratuitamente, associ il tuo brand a esperti del settore e mostri storie di successo dei clienti. Questo perché puoi dimostrare ciò che sai fare e di cosa sei capace invece di limitarti a raccontarlo.
Più porti avanti con costanza questi elementi di marketing nella tua strategia di demand generation, maggiore sarà la fiducia che otterrai.
Genera più lead e più fatturato
Costruire la notorietà, catturare e coltivare lead e stimolare l'engagement attraverso una strategia deliberata di demand generation è essenziale per incrementare il fatturato. Una solida strategia di demand generation ti aiuterà a ottenere lead affidabili e di alta qualità e a far crescere la tua attività.
Ridurrai gli sprechi nel budget marketing, aumenterai la qualità dei lead e raggiungerai costantemente i tuoi obiettivi.
Riduci il churn dei clienti
Mantenere i clienti è molto più redditizio che sostituirli. La demand generation aiuta a educare meglio i potenziali acquirenti sul tuo prodotto, affinché siano più informati e propensi a effettuare la scelta giusta in fase di acquisto. Poiché avranno maggior fiducia nella capacità del tuo prodotto di soddisfare le loro esigenze, la probabilità di abbandono diminuisce.
Gettare le basi per la tua strategia di demand generation
Ora che abbiamo chiarito cos’è la demand generation e perché è essenziale per i brand B2B ecommerce, dobbiamo affrontare le basi della tua strategia prima di entrare nel dettaglio.
Ci sono almeno tre elementi di cui occuparsi prima di costruire la strategia di demand generation: posizionamento, metriche di successo, strumenti e processi.
Posizionamento
Si spera che, prima ancora di iniziare a promuovere il tuo prodotto o servizio, il tuo team abbia riflettuto a fondo sul posizionamento nel mercato. Una dichiarazione di posizionamento dovrebbe essere una o due frasi che definiscono chiaramente il problema che stai risolvendo, per chi, e perché la tua soluzione è interessante.
Ecco un esempio reale di dichiarazione di posizionamento di Harley Davidson:
“L’unico produttore di motociclette che realizza moto grandi e rumorose per uomini machi (e chi aspira a esserlo), principalmente negli Stati Uniti, che vogliono unirsi a una banda di cowboy in un’epoca di crescente restrizione delle libertà personali.”
Il lavoro di posizionamento è fondamentale in TUTTO il marketing perché fornisce linee guida per la costruzione del brand e la creazione dei messaggi. È il punto in cui prendi posizione e rappresenta la prospettiva del tuo brand.
Pianifica come misurare il successo
Fortunatamente, la demand generation non è così nebulosa come il branding. Spesso può essere misurata in modo quantitativo.
Inizia chiedendoti: “Qual è l’obiettivo principale delle nostre attività di demand generation?”
Vuoi generare lead? Prima di tutto, come definisci un lead? Cosa intendi per evento di conversione?
Una volta trovate le risposte, definisci come misurerai l’efficacia della strategia di demand generation. Potresti scegliere KPI o metriche come costo per lead (CPL), tasso di chiusura, tasso di conversione del funnel, tempo di chiusura (TTC), valore medio del contratto (ACV), ecc.
Configura strumenti e processi
L’obiettivo della demand generation è costruire una pipeline di vendita catturando la domanda e convertendo i lead. Avrai bisogno di un sito web in grado di fare entrambe le cose! Ad esempio, assicurati che la pagina dei prezzi abbia la funzione di acquisto immediato o prenotazione di una demo. Per catturare la domanda, dovresti anche inserire un modulo di iscrizione alla newsletter nel footer del tuo sito per coltivare il pubblico interessato ma non ancora pronto all’acquisto.
Avrai bisogno degli strumenti giusti per acquisire iscritti email, gestire programmi di lead nurturing e agevolare le vendite. Utilizza il giusto software di customer relationship management (CRM) per l'ecommerce con funzionalità di automazione email per coinvolgere i tuoi iscritti e lead.
4 Best Practice per le Strategie di Demand Generation che Nuovi Brand Dovrebbero Implementare
Best practice n.1: Stabilisci l’autorità del tuo brand
Ricordi l’uomo immaginario che ti urlava contro delle sue magie con gli integratori? Non essere quella persona! Stabilire l’autorità del tuo marchio è fondamentale per instaurare fiducia.
A meno che tu non venda materie prime, sarà necessario costruire autorevolezza e rispondere a queste domande per generare domanda intorno al tuo prodotto:
- Perché hai creato il tuo prodotto o servizio?
- Cosa offre che altri non danno?
- Perché dovrebbe importare alle persone?
- Sei un esperto nelle problematiche dei tuoi clienti?
Le prime quattro tattiche ti aiuteranno con questa strategia di demand generation:
Educa con i contenuti
Secondo il Demand Generation Benchmark Survey 2022, il 58% degli intervistati ha indicato che aumenterà la priorità del budget destinato al content marketing.
I marketer danno priorità ai contenuti perché sono il cuore di ogni strategia di demand generation B2B. Questo perché, prima di poter vendere i tuoi “magici integratori”, devi spiegare perché le persone ne hanno bisogno. E non esiste modo migliore di farlo che tramite i contenuti.
Dunque, che cos'è il content marketing?
Il Content Marketing Institute afferma: “Il content marketing è un approccio strategico al marketing incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, pertinenti e coerenti per attrarre e fidelizzare un pubblico chiaramente definito — e, in definitiva, per guidare azioni redditizie da parte dei clienti.”
Attraverso i contenuti abbinati all’ottimizzazione SEO, puoi rispondere alle domande dei clienti ideali in ogni fase del percorso di acquisto:
Esempio di Content Marketing Funnel
Per scoprire di più sul content marketing, dai un’occhiata a questa guida che ho scritto su come creare il tuo piano di content marketing in 8 passaggi.
Espandi il tuo pubblico con la distribuzione dei contenuti
La distribuzione dei contenuti è un modo per raggiungere un pubblico più ampio con i tuoi contenuti e metterli davanti a più clienti ideali nei luoghi dove “frequentano” online. Pensa a dove si informano quando cercano le migliori pratiche e assicurati che la voce del tuo brand sia presente lì.
Ad esempio, supponiamo tu venda software di gestione casi per avvocati e che tu abbia scritto un articolo sulle tendenze più recenti nella tecnologia legale. Potresti proporlo a una rivista online di settore giuridico chiedendo che venga inserito nella prossima newsletter. Oppure potresti condividerlo nei gruppi LinkedIn dedicati agli avvocati.
Una campagna di distribuzione dei contenuti efficace dovrebbe includere:
- Riproporre i contenuti e adattarli a nuovi formati.
- Contattare in modo mirato i decisori.
- Aumentare la portata attraverso piattaforme di distribuzione.
- Promuovere i contenuti tramite annunci pubblicitari.
Costruisci autorevolezza con l’event marketing
Un’altra tattica comune per la demand generation è organizzare un evento. Sia che si tratti di una conferenza (virtuale o fisica), seminario, meetup o webinar, i brand ecommerce B2B possono sfruttare gli eventi per costruire autorevolezza. Invitando le persone del tuo mercato target a imparare da te, offri loro valore. In questo modo consolidi il tuo brand come punto di riferimento per informazioni e soluzioni.
Uno degli esempi più noti di event marketing nel mondo B2B è l’evento Dreamforce di Salesforce, che ogni anno attira centinaia di migliaia di partecipanti e performer di alto livello. Per i nuovi brand che non hanno ancora quel budget, valuta l’organizzazione di incontri locali, tavole rotonde o webinar.
Collabora con marchi non concorrenti
Uno dei modi migliori per aumentare rapidamente la notorietà e l'autorevolezza del marchio è collaborare con altri marchi già affermati. Per associazione, il tuo marchio diventerà più affidabile.
La collaborazione può consistere nella creazione di contenuti utili, nel lanciare un podcast o nel co-organizzare un evento. La chiave è trovare un marchio i cui valori siano in linea con i tuoi, che non sia un concorrente diretto o indiretto e condivida il tuo stesso pubblico. Questo garantisce che ci sia un'opportunità win-win per tutti.
Un ottimo esempio di collaborazione o partner marketing è la serie Revenue Master Class di Boostup. In ogni webinar, la piattaforma di revenue operations collabora con marchi di rilievo come la società di venture capital Insight Partners e Datadog per offrire al loro pubblico comune consigli di grande valore.
Best practice n.2: Offri valore impareggiabile—gratis
Come accennato in precedenza, un elemento fondamentale della demand generation è offrire valore prima di vendere qualsiasi cosa. Così facendo, migliori la notorietà del marchio, stabilisci la tua autorevolezza e catturi la domanda.
Le prossime quattro tattiche descrivono modalità per fornire ancora più valore ai potenziali clienti e conquistarli.
Costruisci una Community con la "C" maiuscola
Il community marketing è uno degli argomenti più in voga nel marketing B2B. La sua nuova evoluzione (quella che chiamerei Community 2.0) va oltre il semplice marketing verso la tua community di clienti e follower sui social. Piuttosto, si tratta di Community marketing con la "C" maiuscola, dove si privilegiano le connessioni alle transazioni.
Harvard Business Review afferma: "Se un'azienda riesce a passare dal semplice delivery di un prodotto alla costruzione di una community, può sbloccare vantaggi competitivi straordinari e sia creare che supportare un modello di business superiore."
Una Community vivace rappresenta un valore aggiunto che consolida la leadership di pensiero e la dominanza di mercato. La community coltiva e genera lead altamente qualificati che convertono—principalmente perché ottenuti grazie a uno scambio di valore, non semplicemente con un clic su un annuncio.
Infine, una buona community è come un fossato intorno al tuo marchio. È difficile per i concorrenti replicare una community solida, attiva e appassionata. Pensa a Salesforce e la sua Trailblazer community o Sephora e la sua Beauty Insider Community (che, al momento in cui scrivo, conta 5.628.461 membri).
Come si costruisce una community?
La community inizia con un hub online che funge da forum e luogo di incontro virtuale. Il community marketing prevede la condivisione e promozione di contenuti all'interno dell'hub, l'organizzazione di incontri, la promozione di conversazioni stimolanti, la creazione di connessioni e altro ancora.
Potresti affidare il ruolo di community manager a qualcuno che si occupi di invitare e accogliere i membri e individuare nuovi modi in cui la community può offrire valore ai suoi iscritti.
Sviluppa uno strumento proprietario
Un altro modo efficace per offrire valore è creare uno strumento che il tuo cliente ideale potrebbe trovare utile. Ad esempio, SetSail ha creato un calcolatore di ROI che aiuta i potenziali clienti a comprendere il ritorno sull'investimento che potrebbero ottenere utilizzando il loro software.
Altri esempi famosi di strumenti gratuiti includono il Website Grader di Hubspot e il checker dell’autorità del sito di Ahrefs.
Crea una guida pratica definitiva
Un must nel content marketing e una tattica importante per offrire valore prima di vendere sono le guide pratiche (How-To Guide). L'importante è renderle più aggiornate, rilevanti, approfondite e utili di qualsiasi altra guida. Questo ti aiuterà a conquistare la fiducia del lettore e anche a superare la concorrenza su Google.
Creando una guida pratica, aiuti il tuo pubblico target a risolvere i suoi problemi. Allo stesso tempo, costruisci autorevolezza sull’argomento e li informi sul valore unico del tuo prodotto. Una volta realizzata la guida, pubblicala sul tuo sito web (puoi renderla accessibile liberamente o riservarla) e promuovila con il tuo sistema di distribuzione dei contenuti.
Ecco un esempio di guida pratica che ho contribuito a creare per la piattaforma di gestione del portafoglio prodotti, Dragonboat, che ha ottenuto oltre 1.000 download nei primi 3 mesi:
🚀 Cosa hanno in comune leader del settore come PayPal, Miro, eBay e Shutterfly?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 aprile 2022
Per prima cosa, hanno saputo utilizzare con successo la #productoperations per accelerare i risultati del portafoglio prodotti.
Vuoi scoprire come puoi farlo anche tu?
Scarica il Product Ops Playbook: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Collabora con aggregatori e siti di recensioni
L'ultima tattica per aggiungere valore, ma una delle più importanti, è lavorare con siti aggregatori e di recensioni di prodotti. Nel mondo dell'ecommerce B2B, la competizione per posizionarsi nella prima pagina di Google è sempre più spietata.
La questione è complicata perché non solo competi con i tuoi diretti concorrenti ma anche con aggregatori, siti di recensioni e articoli elenco. Ad esempio, se digiti “migliore azienda di spedizioni per ecommerce” su Google, troverai diversi articoli simili a questo:
Se sei un nuovo brand B2B nel settore ecommerce, il consiglio è di unirti a loro, non combatterli!
Mettiti in contatto con i responsabili dei contenuti di questi siti e chiedi di includere il tuo marchio. Collaborando con questi siti, aumenti il valore reciproco perché arricchisci i loro contenuti mentre loro promuovono il tuo prodotto tra le prime posizioni sui motori di ricerca.
Best practice n. 3: Crea un motore di nurturing intelligente
Mentre le strategie n. 1 e n. 2 riguardano la creazione di consapevolezza e la fornitura di valore, la strategia 3 si concentra sull'acquisizione e il nurturing dei potenziali clienti interessati.
Questa strategia corrisponde alla parte centrale del tuo funnel di marketing. Se trascuri quest’area, tutti gli sforzi fatti per aumentare la notorietà nella parte alta del funnel rischiano di essere vanificati.
Valuta queste quattro tattiche per la tua strategia di demand generation nella parte centrale del funnel.
Crea una newsletter settimanale
Anche se è stato ripetuto più volte, l’email non è morta. Le entrate del marketing via email dovrebbero raggiungere quasi 11 miliardi di dollari entro la fine del 2023.
È fondamentale per i brand di ecommerce B2B inviare newsletter regolari ai propri iscritti, ricche dei loro contenuti più recenti, aggiornamenti di prodotto, eventi, notizie e altro ancora. Creando una newsletter settimanale o mensile, il tuo brand manterrà alta l’attenzione sulla propria proposta e continuerà a offrire valore al suo pubblico.
Usa il conversational marketing (cioè i chatbot)
I buyer B2B più evoluti si stanno abituando a interagire con i chatbot per ottenere in modo più rapido le informazioni di cui hanno bisogno dal sito web di un brand. Vengono percepiti come più utili e meno macchinosi rispetto alla compilazione di un modulo di contatto. Secondo il Conversational Marketing Report 2021 di Drift, nel 2021 il 27% in più dei buyer B2B ha espresso frustrazione verso i vecchi moduli rispetto al 2020.
Sebbene siano più divertenti dei moduli, utilizzare i chatbot per il conversational marketing è fondamentale per qualificare i lead e generare domanda. Ad esempio, se una persona visita la pagina prezzi, puoi usare il chatbot per chiedere se ha domande. Il chatbot può inviare loro il link alla pagina delle FAQ in caso di domande ricorrenti. Oppure, se pertinente, può invitare il potenziale cliente a registrarsi per una prova gratuita.
Configura email di nurturing automatizzate
Una volta che hai inserito i lead nel funnel, è importante nutrirli in modo continuativo e automatizzato. Qui entrano in gioco le campagne email automatizzate di nurturing.
Ad esempio, se qualcuno ha scaricato la tua “guida pratica”, significa che probabilmente si trova nella fase di consapevolezza o interesse del percorso di acquisto. Non essendo ancora pronto a comprare, puoi seguirlo inviando una mail con risorse supplementari per continuare a offrire valore. Puoi inviare progressivamente contenuti che lo aiutino a proseguire nel funnel.
Strumenti come HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, ecc. sono ideali per creare queste campagne di nurturing automatizzate.
Usa annunci altamente mirati
La pubblicità su LinkedIn e Google è un elemento essenziale per qualsiasi strategia di demand generation per l’eCommerce B2B.
Su LinkedIn, puoi personalizzare il tuo pubblico target secondo criteri firmografici come dimensione, settore, località, ecc. Se hai già aziende specifiche in pipeline, puoi inserire direttamente i nomi di quelle società.
Con Google, puoi pubblicare annunci display o di ricerca per promuovere i tuoi migliori contenuti. Ad esempio, puoi pubblicare annunci di ricerca targettizzando parole chiave rilevanti che rimandano a una landing page per una guida pratica o un webinar. Offri loro la risorsa in cambio della loro email.
Successivamente, puoi fare un ulteriore passo avanti ritargettizzando quei contatti tramite annunci display, che solitamente hanno CPM relativamente bassi. La cosa fondamentale da ricordare con la pubblicità è che più il target è preciso, maggiore è il potenziale ROI e minori sono gli sprechi di budget.
Best practice n.4: Collabora strettamente con le vendite per chiudere accordi più grandi e migliori
Infine, la tua strategia di demand generation sarebbe incompleta senza un piano per aumentare le conversioni e consentire alle vendite di concludere accordi di alto valore.
Le ultime quattro tattiche che condivido per la demand generation riguardano come marketing e vendite possano lavorare insieme.
Pubblica case study efficaci
Mettiamo che un lead sia entusiasta del tuo prodotto e delle sue funzionalità, ma abbia bisogno di ulteriori prove che sia l'opzione migliore. Per offrire quella sicurezza in più, puoi condividere contenuti per il fondo del funnel come recensioni dei clienti e case study.
Un case study dovrebbe essere sotto forma di una pagina web o di un PDF che racconta la storia del contesto aziendale del cliente, della sfida (il problema che lo ha portato ad acquistare il tuo prodotto), della soluzione (come è stato implementato il prodotto, sii specifico), e dei risultati. Dovrebbe includere citazioni del cliente e risultati sia qualitativi che quantitativi. Mantienilo conciso ed evita il gergo.
Fornisci al tuo team di vendita case study che ruotano attorno ai diversi casi d'uso del tuo prodotto, ai settori serviti e alle buyer personas. Per ottenere il massimo dai tuoi sforzi, mantieni un dialogo aperto con le vendite per capire se utilizzano i case study e se li reputano efficaci.
Ecco alcuni esempi di case study efficaci:
- Come Gong permette a Clearbit di essere più proattivo rispetto alle esigenze dei clienti
- Come Pendo ha ridotto il proprio costo per MQL su Facebook dell'80%
- Tealium sviluppa e scala le operazioni di prodotto con la Single Source of Truth di Dragonboat
Implementa il lead scoring
Immagina di aver creato una guida pratica che ha generato migliaia di download e nuovi iscritti alla newsletter. Un errore che spesso fanno i marketer è presumere che tutti questi contatti siano lead. In realtà, potresti aver ottenuto un lead non qualificato (ad esempio uno studente che l'ha scaricata per una ricerca) per ogni lead qualificato.
Il lead scoring può aiutare a distinguere quali di questi iscritti sono MQL da coltivare e su quali non vale la pena concentrarsi. Il lead score è un valore che puoi assegnare a un contatto in base a più attributi, incluse le informazioni professionali condivise e il tipo di interazione avuto con il tuo sito e con il brand sul web.
Utilizzando un sistema di lead scoring, puoi aiutare le vendite a prioritizzare i lead, rispondere in modo appropriato e aumentare il tasso di conversione in clienti.
Lavora con le vendite sul marketing basato sugli account
Partendo dall'idea del lead scoring, puoi anche assegnare un punteggio alle aziende e/o agli account. L’account-based marketing (ABM) è un approccio di squadra in cui marketing e vendite qualificano le aziende, lavorano insieme per generare domanda al loro interno e chiudere più facilmente.
Dopo aver collaborato con le vendite per creare una lista di account target, puoi puntare su di essi con una combinazione di tattiche di demand gen come annunci PPC, email, eventi e outreach su LinkedIn.
L'ABM è una tattica molto efficace per la demand generation perché ti permette di personalizzare il processo di vendita e garantire che il tuo team di vendita abbia tutte le informazioni necessarie per chiudere l'accordo.
Incorpora i dati di intenzione
Infine, ottimizza le tue attività ABM e le performance delle campagne di demand gen utilizzando i dati di intenzione per ottenere un ROI ancora maggiore.
I dati di intenzione sono un tipo di sales intelligence che mostra quali potenziali clienti o aziende stanno attivamente facendo ricerche su siti di terze parti. Quando gli acquirenti si trovano di fronte a un problema, spesso consultano internet per trovare una soluzione e restringono le opzioni prima ancora di entrare in contatto con un commerciale. I dati di intenzione ti permettono di capire quando un prospect ha iniziato a informarsi sui prodotti pochi istanti dopo avere attivato la ricerca (quando c'è ancora margine per essere proattivi e contattarli per primi).
Puoi utilizzare uno strumento come ZoomInfo Intent per individuare aziende che ricercano argomenti rilevanti per il tuo business tramite la consultazione online di:
- Valutazioni e recensioni dei prodotti
- Articoli del blog
- Confronti tra prodotti
- Forum di discussione come Quora
- Casi di studio
- Notizie generali
Se riesci a raccogliere e utilizzare i dati d’intento online, puoi raggiungere gli acquirenti molto prima nel processo, guidando le loro decisioni prima che un concorrente se ne accorga. Questa forma di sales intelligence rappresenta un’enorme opportunità per i brand ecommerce all’avanguardia. Le informazioni ricavate da questi dati possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti, accorciare i cicli di vendita, identificare opportunità di cross-selling e upselling, migliorare le conversioni, ecc.
Genera domanda per rafforzare il tuo brand e aumentare i ricavi
Spero che a questo punto tu abbia compreso l’importanza di avere una strategia di demand generation efficace per il tuo brand ecommerce B2B.
Nell’attuale mondo sempre più complesso, dove l’attenzione dei potenziali clienti può essere catturata da molti canali diversi ogni giorno, è fondamentale sapere come distinguerti e generare domanda per il tuo prodotto. Puoi aiutare il tuo brand ad attrarre i clienti ideali e ad aumentare i ricavi coltivando lead altamente qualificati.
Per riassumere il succo di questo post, ecco quattro strategie di demand generation e relative tattiche che puoi utilizzare fin da oggi:
Se ti senti ispirato, prova alcune strategie e tattiche e lascia un commento qui sotto oppure scrivimi su LinkedIn. Voglio conoscere i tuoi risultati di marketing per la generazione della domanda!
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