Gestione Online dei Lead: Guida in 6 Passaggi per il 2026
Che tu gestisca una piccola impresa o una grande attività di ecommerce, avere un processo di gestione dei lead online è fondamentale per costruire una crescita sostenibile.
Per i marchi ecommerce, i lead sono la versione virtuale dei clienti che visitano un negozio fisico. Devono imbattersi nella tua vetrina (una pubblicità, una email o un post sui social media), entrare nel tuo negozio (visitare il tuo sito web), curiosare tra i corridoi (visitare le pagine di vendita) ed effettuare il pagamento in autonomia o acquistare tramite un venditore.
È fondamentale avere un metodo sistematico per attrarre i clienti sul tuo sito e catturare il loro interesse.
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Ho aiutato aziende ecommerce B2B a generare migliaia di lead e convertirli in clienti. In questo articolo spiegherò le basi della gestione dei lead online, come implementarla, quali strategie adottare per dare energia alle tue attività di generazione di lead e gli strumenti che ti serviranno per iniziare.
Che cos’è la generazione di lead?
Quando qualcuno mostra interesse verso il tuo prodotto o servizio e ti fornisce i suoi dati di contatto, diventa un lead. L’attività che consiste nell’attrarre questi lead e convertirli in clienti paganti si chiama generazione di lead.
Esistono due principali strategie per ottenere lead per la tua attività, ognuna con molteplici tattiche: inbound e outbound lead generation.
Generazione di lead inbound
La generazione di lead inbound consiste nell’attrarre nuovi lead sul tuo sito offrendo loro un’esca, ovvero la tua proposta di marketing. Può trattarsi di un white paper, una newsletter via email, una prova gratuita, ecc. Possono scoprire la tua offerta tramite una ricerca su Google o sui social media.
Quando accettano l’esca—fornendo per esempio i dati tramite un modulo per scaricare un white paper—diventano un lead perché ora hai i loro contatti e il permesso di ricontattarli.
Generazione di lead outbound
La generazione di lead outbound è quando i team promuovono direttamente il loro prodotto al pubblico target tramite annunci a pagamento, email a freddo, direct mail, annunci social mirati, ecc.
Puoi ricordare outbound come lo sforzo di andare “fuori” a catturare l’attenzione dei potenziali lead, mentre inbound è quando sono loro a trovarti grazie alle tue attività di generazione della domanda.
Un esempio di marketing outbound è un post sponsorizzato su LinkedIn, come questo di Reddit:
Inbound vs outbound: quale strategia fa per te?
Per i brand nuovi che hanno bisogno di aumentare rapidamente le vendite, l’outbound darà probabilmente risultati più rapidi. L’inbound richiede più tempo per essere impostato, ma può portare a un flusso costante e prevedibile di lead nel tempo. Puoi quasi dimenticartene una volta avviato. I lead inbound smetteranno di arrivare se interrompi le campagne outbound.
I brand di maggior successo combinano strategie inbound e outbound per massimizzare i risultati di marketing e gli obiettivi legati alla notorietà del marchio, generazione di lead e ricavi.
A seconda del settore, alcuni canali si satureranno più velocemente di altri. Per esempio, il costo per clic aumenterà quando numerose aziende faranno offerte sulla stessa parola chiave per gli annunci Google Search. A un certo punto, continuare con quegli annunci potrebbe non essere più vantaggioso economicamente. Quindi, non puoi basarti su un solo canale.
Inoltre il panorama online e il comportamento degli acquirenti sono in costante evoluzione. Immagina di essere completamente dipendente dagli annunci su Twitter, per esempio. Potresti trovarti in difficoltà se Elon Musk decidesse di cambiare il modello di business di Twitter, abbandonando la pubblicità per introdurre solo abbonamenti.
Per ridurre i rischi, dovresti considerare di diversificare la gestione e la generazione di lead online usando tattiche inbound e outbound che coprano più canali.
Tipi di lead
Ora che conosci i due principali modi per ottenere lead, vediamo cosa sono i lead. Quando le aziende B2B attraggono lead, in genere li classificano in due categorie: “marketing-qualified lead” (MQL) o “sales-qualified lead” (SQL).
Un MQL è un lead che potrebbe potenzialmente trasformarsi in un’opportunità di business perché soddisfa criteri specifici di intento e demografici. Quando un lead diventa un’opportunità commerciale, viene classificato come SQL. Un venditore contatterà quindi il lead e seguirà un preciso processo di vendita per convertirlo in un nuovo cliente.
Un lead qualificato per le vendite generalmente:
- Mostra interesse per il prodotto o servizio.
- Ha la volontà di acquistare o parlare con un rappresentante commerciale.
- Risponde ai criteri del tuo cliente ideale. (Ad esempio, è un decisore la cui azienda potrebbe beneficiare del tuo prodotto e dispone di un budget adeguato.)
MQL e SQL sono metriche primarie per la tua strategia di generazione lead, con l'obiettivo di ottenere e convertire quanti più SQL possibile.
In che modo la generazione di lead aiuta la crescita aziendale?
La generazione di lead aiuta i team di vendita a risparmiare tempo e concentrare meglio le loro energie. È raro trovare un commerciale esperto sia nel generare lead (prospettiva e fissazione di appuntamenti) che nella vendita (dimostrazione del prodotto, superamento delle obiezioni e chiusura dell’accordo).
Di solito, per questo motivo esistono ruoli dedicati alle due attività: business development rep (BDR), concentrato sulla generazione di lead in uscita, e account executive (AE), focalizzato sulla chiusura delle trattative.
Mentre il reparto vendite si occupa della generazione lead in uscita e della vendita del prodotto, il team marketing solitamente si occupa di eseguire la strategia di inbound e fornisce agli BDR e al team vendite gli strumenti necessari per l'outbound: annunci, copy per email, brochure, ecc.
Quando vendite, BDR e marketing uniscono le forze per generare lead, l’azienda può crescere più rapidamente abbreviando il ciclo di vendita e aumentando la pipeline di vendita con potenziali clienti altamente qualificati.
Come funziona la gestione dei lead online nella tua strategia di branding ecommerce
Il modo in cui scegli di generare e nutrire i lead dovrebbe essere un elemento della tua strategia di brand complessiva. I tuoi contenuti, annunci, copy per email, ecc., dovrebbero essere coerenti con la voce, il tono e l’identità visiva del tuo marchio. Fortunatamente, mentre generi lead, puoi contemporaneamente rafforzare il tuo brand e la notorietà nella mente dei potenziali clienti.
Se il tuo marchio si rivolge a clienti della Gen Z che apprezzano la sostenibilità, ad esempio, anche la tua gestione dei lead online dovrebbe rifletterlo. Potresti creare contenuti organici su TikTok sul tema dell'ecosostenibilità, indirizzando le persone verso un link sul tuo sito web che parla di sostenibilità e di come possono partecipare (cioè lasciando la loro email).
Come potenziare la tua strategia di lead generation in 6 step
Ecco i passaggi precisi che puoi seguire per impostare la generazione e gestione online dei lead:
1. Crea un’offerta o una campagna marketing
La tua campagna o offerta marketing può essere un concorso, un giveaway, un evento, un nuovo contenuto, un webinar, una vendita a tempo limitato, ecc.
2. Inserisci l’offerta sul tuo sito web
Laddove abbia senso, utilizza il tuo sito web e qualsiasi altro "spazio di valore" per diffondere la tua offerta marketing. Puoi inserirla come pop-up, banner o annuncio nella sidebar che punta a una landing page specifica o a una pagina di iscrizione all’evento.
Non dimenticare altri spazi come le immagini di copertina sui social, e le firme email dei tuoi dipendenti.
3. Costruisci workflow automatizzati
Quando acquisisci un lead da un’offerta marketing, è fondamentale ricontattarlo subito e nutrirlo in modo automatico.
Perché? Il 63% dei lead che si informano sulla tua azienda non convertirà per almeno tre mesi. È importante rimanere in contatto, così il tuo brand continuerà ad essere ricordato.
Utilizza un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM system) specifico per ecommerce e un software di automazione del marketing per acquisire il lead e inviare eventuali email transazionali e di follow-up a seconda delle necessità. Più avanti parleremo degli strumenti!
4. Promuovi tramite marketing inbound e outbound
Esistono 19 canali di marketing inbound e outbound che puoi utilizzare per generare trazione per la tua azienda e ottenere lead. L’idea è scegliere e testare uno o due canali alla volta fino a trovare quelli che producono un ritorno positivo sull’investimento utilizzando il framework bullseye.
Questo framework e questi canali sono la base di Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth. Scritto da due imprenditori seriali (uno dei quali ha fondato il popolare motore di ricerca DuckDuckGo), il libro è stato molto influente quando ho iniziato a lavorare nel marketing ed è tuttora uno dei libri di marketing più importanti.
I 19 canali di marketing per la generazione di lead:
- Relazioni pubbliche: Proporre una storia ai media.
- PR non convenzionali: Fare qualcosa di audace per attirare l’attenzione dei giornalisti e dei clienti.
- Annunci di ricerca a pagamento (PPC): Fai offerte su termini di ricerca su Google, Yahoo e Bing.
- Annunci social e display: Pubblicizza su Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit, ecc.
- Marketing virale: Crea un movimento in cui i clienti promuovono con piacere il tuo brand.
- Pubblicità offline: Cartelloni pubblicitari, TV, radio e altri canali pubblicitari tradizionali.
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): Ottimizza il tuo sito web e le singole pagine affinché tu possa posizionarti in modo organico per i termini di ricerca target.
- Content marketing: Scrivi blog, articoli di leadership di pensiero e guide che invogliano le persone a iscriversi alla tua lista email o—ancora meglio—ad acquistare subito.
- Email marketing: Crea newsletter e campagne email di nurturing per generare MQL dalla tua lista contatti.
- Engineering as marketing: Crea uno strumento proprietario utile per il tuo pubblico di riferimento che promuove il brand, come il Calcolatore Turo.
- Sviluppo commerciale: Crea partnership commerciali, avvia ricerche outbound, sviluppa un canale di vendita, ecc.
- Vendite: Prospezione, networking, chiamate, door-knocking, ecc.
- Programmi di affiliazione: Incentiva altre aziende a diffondere direttamente la voce sul tuo prodotto.
- Piattaforme esistenti: Sfrutta piattaforme e forum online come Twitter, Yelp e Google My Business per generare conoscenza e ottenere lead.
- Eventi: Organizza un evento dove puoi interagire di persona con i potenziali clienti.
- Interventi pubblici: Promuovi il tuo brand a eventi terzi come conferenze e workshop tenendo un discorso o una keynote.
- Costruzione di comunità: Crea uno spazio nel mondo reale o online dove puoi portare insieme i tuoi clienti e attrarre nuovi potenziali clienti.
- Blog mirati: Scrivi guest post o apparizioni su altri siti con alta autorità di dominio.
- Fiere di settore: Partecipa a una fiera di settore che funge da punto di incontro per i professionisti dell’industria in cui vendi, per generare brand awareness e costruire networking.
5. Cattura i lead e misura l’impatto di tutti gli elementi
Una volta che la tua offerta di marketing è attiva, la stai promuovendo attraverso uno dei canali menzionati sopra e le persone la stanno riscattando o consumando, è importante monitorarne il successo. Misura le prestazioni lungo questi passaggi per capire quanto siano efficaci le tue attività inbound e outbound. Ad esempio, vorrai tenere traccia dei tassi di conversione della landing page, dei tassi di apertura delle email, delle vendite, ecc.
Configura una dashboard di marketing per monitorare i principali indicatori chiave di prestazione. Questo ti darà una chiara visione di quanto stia funzionando la tua strategia di generazione di lead online.
6. Testa, migliora e ottimizza continuamente
Con i tuoi dati a disposizione, dovresti essere in grado di determinare cosa puoi provare ad ottimizzare. Fino a quando la tua gestione dei lead online non produrrà un alto ROI o il tuo costo di acquisizione di un nuovo cliente non sarà inferiore al valore del ciclo di vita del cliente, continua a sperimentare nuove strategie e affinare i piccoli dettagli.
Ad esempio, potresti condurre una campagna pubblicitaria di prova su LinkedIn. Testa prima il testo dell’annuncio, poi, una volta identificato quello più efficace, esegui un A/B test delle varianti del testo della landing page per ottimizzarlo. Continua a ottimizzare finché non determini se questo sarà o meno il canale ideale per te.
Ecco come puoi mettere insieme tutti questi passaggi:
Strumenti consigliati per la gestione dei lead online
Ora che hai compreso il processo di impostazione della tua strategia di generazione lead, vorrai dotarti di un software per la gestione dei lead di marketing. Disporre della giusta tecnologia per automatizzare il sistema di gestione dei lead è fondamentale per assicurarsi di cogliere l’attimo giusto finché i lead sono caldi.
Ecco le funzionalità e caratteristiche di base di cui hai bisogno dal software di automazione del marketing e dal software ecommerce CRM per avviare la gestione dei lead online:
- Creazione di moduli: Crea facilmente moduli web e salva i dati dei clienti.
- Gestione della lista di contatti email: Aggiungi i contatti a liste segmentate sulla base dei moduli compilati o delle azioni compiute sul tuo sito.
- Email transazionali: Invia una email automatica dopo che qualcuno compila un modulo o effettua un acquisto.
- Campagne newsletter via email: Promuovi la tua offerta di marketing a lead e clienti già acquisiti.
- Sequenze email automatiche per nurturing dei lead: Invia, per esempio, una email dopo 24 ore dall’abbandono del carrello.
- Integrazione con il software di gestione della tua pipeline di vendita: Consente al reparto vendite di vedere quali moduli un contatto ha inviato sul sito e quali email marketing automatizzate ha ricevuto, semplificando il processo di vendita.
Tutte queste funzionalità sono disponibili in piattaforme di automazione del marketing come Salesforce, Hubspot o ActiveCampaign. In alternativa, puoi assemblare più strumenti integrati fra loro.
Ricorda, se utilizzi più strumenti che non sono integrati fra loro, rischi di perdere troppo tempo con i fogli Excel e di non disporre dei dati in tempo reale necessari per prendere le decisioni migliori.
Quando avrai a disposizione lo/gli strumento/i con le funzionalità sopra descritte, potrai rendere il processo ancora più sofisticato aggiungendo:
- Lead scoring: Classifica automaticamente i nuovi iscritti email come MQL o SQL, indirizzandoli ai BDR o agli AE.
- Costruttore di landing page: Crea rapidamente una landing page per i tuoi white paper o le iscrizioni ad eventi senza dover scrivere codice.
- Gestione dei social media: Risparmia tempo promuovendo la tua offerta sui social creando un calendario editoriale e programmando i post in anticipo.
- Software per email outbound: Da non confondere con i software di automazione delle email di marketing, uno strumento come Outreach ti aiuterà a inviare email outbound in massa ai potenziali clienti (non agli iscritti alla newsletter) senza compromettere la reputazione del tuo dominio.
Fai crescere il tuo business ecommerce con la gestione online dei lead
Spero che questo articolo ti aiuti a capire come iniziare con la gestione online dei lead e semplificare il tuo processo di vendita, aiutandoti a ottenere lead pronti per la vendita da diverse fonti. Alcune strategie e tattiche richiederanno più tempo per mostrare risultati rispetto ad altre, ma le ho incluse qui perché sono tutte collaudate.
Per ogni brand ecommerce, sviluppare lead di vendita dovrebbe essere al centro della tua strategia di crescita, insieme all’utilizzo dello strumento giusto per la gestione dei lead.
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