6 stratégies éprouvées de marketing e-commerce B2B

• Qu'est-ce que le marketing e-commerce B2B ?
• En quoi le marketing e-commerce B2B diffère-t-il du B2C ?
• Stratégies de marketing e-commerce B2B

Pour commencer…

Qu'est-ce que le marketing e-commerce B2B ?

Le marketing e-commerce B2B regroupe la manière dont votre entreprise se promeut et interagit en ligne avec des clients professionnels potentiels ou existants. Cela englobe tout, depuis l'expérience utilisateur sur votre plateforme e-commerce B2B jusqu'aux emails que vous envoyez et à toute publicité en ligne que vous diffusez. 

Traditionnellement, le marketing e-commerce pour la clientèle B2B était relégué au second plan derrière le marketing B2C—mais ce n'est plus le cas aujourd'hui. 

Alors qu'autrefois le marketing B2B s'appuyait fortement sur des catalogues papier et des envois postaux, aujourd'hui les clients B2B attendent des entreprises du e-commerce qu'elles proposent des sites performants ainsi qu'un marketing digital véritablement porteur de valeur.

Les entreprises e-commerce qui ne répondent pas à ces attentes risquent de plus en plus de passer à côté des ventes B2B.

En quoi le marketing e-commerce B2B diffère-t-il du B2C ?

Le marketing e-commerce B2B peut sembler très proche du marketing Business to Consumer (B2C) puisqu’il existe effectivement des similitudes. Certaines stratégies générales telles que l’email marketing, le marketing de contenu ou la publicité digitale s’appliquent aux deux types de clientèle mais leur mise en œuvre diffère.  

Le marketing e-commerce B2C cible des individus qui achètent pour eux-mêmes, tandis que le e-commerce B2B s'adresse à des personnes qui prennent des décisions d'achat pour le compte d’une entreprise ou organisation. Par conséquent, les acheteurs B2B et B2C ont des priorités et des modes de décision différents. 

• Motivation : Les clients B2B sont davantage motivés par un raisonnement logique et des considérations financières lors d'un achat, c’est-à-dire : ce produit est-il le meilleur rapport qualité/prix ? Les clients B2C sont plus guidés par l’émotion et susceptibles d’acheter de façon impulsive (après tout, vous n’avez à justifier vos nouvelles lunettes à personne d’autre que vous-même !)
• Valeurs : Les clients B2B s’intéressent davantage à l’efficacité, l’expertise et au retour sur investissement (en résumé, tout ce qui peut leur simplifier la vie professionnelle), alors que les clients B2C privilégient l’amusement, les tendances et les bonnes affaires. 
• Parcours d’achat : Les clients B2B ont souvent des budgets plus conséquents et une plus forte tendance à commander régulièrement qu’un client B2C. Mais cela implique que leur processus d’achat est plus long, basé sur une étude approfondie et qu’il requiert généralement l’approbation de plusieurs personnes. À l’inverse, les achats B2C sont souvent plus rapides et transactionnels.  

Par exemple, si vous vendez des fournitures de bureau, il sera sans doute plus long d’accueillir un nouveau client B2B souhaitant passer des commandes régulières et en gros volumes, qu’un client B2C souhaitant simplement acheter ponctuellement quelques articles de papeterie.  

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Stratégies de marketing e-commerce B2B

Avant de plonger dans les stratégies de marketing, il est essentiel de s’assurer que vous avez de bonnes bases. 

Cela implique de prendre le temps de comprendre vos clients et de créer un profil client afin de savoir précisément comment communiquer avec eux et répondre à leurs besoins. 

Votre client doit être au centre de vos préoccupations lors de la création de votre site web. Il s’agit probablement du premier endroit où un client B2B potentiel ira chercher des informations sur votre entreprise et vos produits, il ne faut donc pas le négliger. 

Vos clients doivent pouvoir naviguer facilement sur votre site web, trouver les informations qu’ils recherchent, consulter et commander des produits, et pouvoir contacter une équipe d’assistance si besoin. Votre site doit inclure toutes les informations qu’un client B2B typique souhaite trouver, présentées de manière logique pour lui, en utilisant un langage adapté à ses usages. 

De plus, tout le contenu de votre site doit être optimisé pour les moteurs de recherche. L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) implique d’optimiser les pages de votre site afin que vous apparaissiez pour des mots-clés particuliers. Cela peut s’avérer un atout important pour figurer dans les résultats de recherche et être trouvé par des clients B2B. 

Une fois ces bases établies, vous pouvez réfléchir aux stratégies marketing suivantes pour stimuler vos ventes B2B. 

1. Marketing de contenu

La stratégie probablement la plus importante pour développer le ecommerce B2B est le marketing de contenu. Ceci englobe un large éventail d’activités, du blogging aux webinaires, en passant par les podcasts et les vidéos, avec pour objectif de renforcer la notoriété de la marque et de convaincre les clients de choisir vos produits. 

Vous vous souvenez que les clients B2B raisonnent plus logiquement et prennent plus de temps pour prendre une décision d’achat ? C’est ici que le contenu éducatif comme les ebooks, webinaires ou vidéos peut s’avérer très efficace.

Tandis que les clients B2C se décident plus rapidement et sont davantage guidés par l’émotion et le divertissement, les clients B2B ont souvent besoin d’une grande quantité d’informations tout au long du processus de décision. 

Pensez au type de questions ou de problématiques que rencontre votre audience B2B cible. Pouvez-vous créer des contenus pour les aider face à ces défis ?

Par exemple, si vous vendez du matériel informatique, vous pourriez réaliser un cours vidéo apprenant à vos clients à résoudre des problèmes informatiques fréquents et à utiliser vos produits pour cela. Ce type de contenu améliore l’expérience client et renforce la confiance. 

Il existe de nombreuses méthodes à explorer—blogs, podcasts, sessions de formation en direct, ebooks, la liste est longue. L’objectif principal est d’apporter une grande quantité d’informations utiles et pédagogiques pour accompagner l’acheteur B2B.  

Pensez à intégrer des appels à l’action (CTA) dans tous vos contenus afin de renforcer la relation client et d’accompagner vos prospects dans leur parcours d’achat. 

2. Email marketing

L’email marketing mérite une mention spéciale car il reste l’un des meilleurs moyens de tisser une relation avec un prospect. En effet, 81 % des marketeurs B2B affirment que les newsletters sont l’élément le plus important de leur stratégie marketing. 

Comme pour les stratégies de marketing de contenu évoquées plus haut, vous devez toujours vous demander comment apporter de la valeur à l’acheteur B2B et l’aider dans sa fonction. Vos communications par email doivent leur montrer en quoi vos produits peuvent bénéficier à leur entreprise ou affirmer votre expertise métier.

L’email marketing doit fonctionner de pair avec votre stratégie de marketing de contenu. Par exemple, si vous avez créé un nouveau guide ou une série de webinaires, c’est le contenu idéal à partager à vos clients B2B par email. Vous pouvez aussi faciliter la participation de votre audience à un webinaire ou un événement en intégrant des contenus interactifs comme des boutons d’ajout au calendrier dans vos emails.

J’ai déjà collaboré avec une entreprise RH tech qui excelle dans ce domaine. Nous avons filmé une série de courtes vidéos pour informer les entreprises sur une nouvelle législation RH et les avons envoyées à notre base d’emails sur quelques semaines—suivies d’une offre à durée limitée pour nos services. 

La campagne a eu un excellent accueil et l’entreprise a généré beaucoup plus de prospects qu’en se contentant de publier sur leur site internet.  

Un autre atout majeur de l’email marketing est la possibilité de segmenter votre audience afin d’envoyer des messages hautement pertinents et personnalisés à votre liste de contacts B2B.

Ceci est particulièrement important pour les clients B2B qui souhaitent souvent construire une relation sur le long terme avec une marque. Des emails personnalisés, qui délivrent une information très pertinente, sont un moyen très puissant pour convertir les prospects en clients. 

3. Avis clients et témoignages

Vos clients existants sont vos meilleurs ambassadeurs, alors mettez-les à contribution ! Comme nous l’avons évoqué, les clients B2B effectuent souvent davantage de recherches et prennent plus de temps pour décider qu’un client B2C. Instaurer la confiance avec un client B2B est donc crucial pour le convertir en acheteur. 

Les clients feront souvent plus confiance à un témoignage ou à un avis d'autres clients qu'à tout autre support marketing que vous produisez. Ainsi, inclure des témoignages et des avis sur votre site web, mettant en avant la qualité de votre service client et de vos produits, est vraiment puissant.  

Un bon moyen d'augmenter le nombre d'avis est de proposer des remises ou des bons en échange d'avis. J'ai connu un grand succès avec cette méthode dans ma propre entreprise e-commerce. Je demande simplement à mes clients de laisser un avis honnête sur les réseaux sociaux ou sur mon site web et, en retour, ils obtiennent 10% de réduction sur leur prochain achat ou l'accès à un guide utile sur leurs produits. 

Non seulement vous obtenez un avis, mais vous encouragez aussi le client à effectuer un nouvel achat—gagnant-gagnant ! Vous pouvez également mettre en place un programme de parrainage, dans lequel vous offrez une incentive à vos clients qui recommandent votre entreprise à leurs contacts.

Vous pouvez aussi envisager de collaborer avec des influenceurs de votre secteur qui ont le type de public que vous cherchez à cibler. Si vous trouvez le bon influenceur, cela peut être un moyen très efficace de bâtir votre réputation et d'instaurer la confiance auprès de clients B2B potentiels.

Par exemple, si votre boutique e-commerce vend des produits pour les salons de beauté, collaborer avec un influenceur suivi par des professionnels de la beauté pourrait permettre de faire connaître votre marque et de sécuriser des ventes B2B. 

4. Marketing sur les réseaux sociaux

Il est facile de penser que les réseaux sociaux relèvent davantage d'une stratégie marketing B2C pour l'e-commerce, mais ne les écartez pas trop vite. 

Si les clients B2B sont moins susceptibles de réaliser un achat directement via les réseaux sociaux qu’un client B2C, ces plateformes restent utiles pour accroître la notoriété et entretenir des prospects. Il est également important de se rappeler que, même si une entreprise n'est pas sur TickTock, par exemple, la personne chargée des achats dans cette entreprise peut l'utiliser. 

Les vendeurs B2B devraient réfléchir à la manière d’atteindre les dirigeants et décideurs d'entreprise via les réseaux sociaux, puis comment utiliser du contenu pertinent pour nourrir ces relations. 

LinkedIn, en particulier, peut être une excellente solution pour interagir avec des entreprises. Ce réseau est spécifiquement conçu pour partager du contenu éducatif tel que des livres blancs, des études de cas et des blogs. En fait, 89% des professionnels du marketing utilisent LinkedIn pour générer des leads B2B. 

J’ai précédemment travaillé avec une entreprise legal tech qui produisait un rapport mensuel sur les nouveautés du secteur. Comme il s’agissait d’une start-up avec une petite liste d’emails, LinkedIn était le canal idéal pour présenter ce rapport à un large public B2B et faire connaître la marque.

Cependant, si vous travaillez dans un secteur très visuel comme la mode, et que vos acheteurs B2B sont des utilisateurs réguliers d’Instagram, alors ce sera un bon endroit pour diffuser du contenu comme des démonstrations vidéo de vos produits. 

À lire également : Comment exploiter les réseaux sociaux pour votre activité e-commerce : guide facile

5. Publicité

La publicité digitale est une stratégie B2B importante pour se positionner devant les clients professionnels. Il existe de nombreux types de publicités, comme les annonces Pay-Per-Click (PPC), les publicités sur les réseaux sociaux, ou encore les annonces dans les moteurs de recherche. 

Vous devez revenir à votre profil client et réfléchir aux sites Web et réseaux sociaux utilisés par votre cible B2B. Ensuite, déterminez le type de langage et d'informations à utiliser dans vos annonces pour qu'elles apparaissent face aux bonnes personnes et contribuent à établir une relation avec elles. 

Par exemple, si vous êtes une entreprise e-commerce B2B qui propose des produits aux dentistes, vous pouvez envisager de faire de la publicité axée sur les avantages médicaux de vos produits, sur des blogs et sites spécialisés dans le domaine dentaire. 

Vous devez également vous assurer que vous avez des pages d’atterrissage prêtes pour permettre une transition fluide vers votre site web lorsque les clients cliquent sur une annonce.

6. Autres canaux de vente

Les marketplaces peuvent aussi être un excellent moyen d’atteindre de nouveaux clients professionnels. Certaines marketplaces, comme Amazon, proposent des options spécifiques pour les clients B2B, comme la possibilité de télécharger les factures à des fins comptables. 

En tant que vendeur, vous pouvez aussi créer une structure tarifaire dédiée aux clients professionnels. C’est ce que j’ai mis en place dans ma propre boutique e-commerce après avoir constaté qu’un nombre croissant de mes commandes provenaient de sociétés. J’ai observé une nette hausse des commandes B2B depuis. 

Vendre vos produits sur une marketplace permet de toucher des acheteurs qui, autrement, ne connaîtraient pas vos produits. Amazon dispose d’une immense base de clients, et propose donc un moyen rapide et rentable d’accroître la notoriété de votre marque et d’augmenter vos ventes.

En plus de cela, les nouveaux clients font automatiquement confiance à vos produits parce qu’ils font confiance à Amazon, et vous bénéficiez du réseau de distribution Amazon FBA, qui vous permet d’offrir une livraison rapide à vos clients. 

Quelle est la prochaine étape ?

Maintenant que nous avons passé en revue les principales stratégies de marketing e-commerce B2B, vous devez vous tourner vers vos clients et réfléchir à la stratégie marketing e-commerce B2B qui leur correspondra le mieux. 

Comme pour l’e-commerce B2C, l’expérimentation est la clé (et c’est aussi amusant), mais n’oubliez pas de mettre en place les fondamentaux d’abord.

Une fois vos stratégies marketing choisies, consultez notre article sur les meilleurs outils de marketing e-commerce afin de booster vos actions marketing.