6 grandes tendances du e-commerce B2B pour 2023

1. Les places de marché B2B en ligne continueront de croître

La pandémie de COVID-19 a accéléré la transformation numérique. Une analyse publiée par McKinsey & Company indique que « les décideurs B2B à travers le monde déclarent que la vente en ligne et à distance est aussi efficace qu’une interaction en personne » et que « 70 à 80 % d’entre eux préfèrent des interactions humaines à distance ou l’auto-service digital. »

La question que vous et votre équipe devriez vous poser est celle que vos acheteurs se posent eux-mêmes avec étonnement : 

Quand votre entreprise B2B passera-t-elle en ligne ? 

De plus en plus, les acheteurs B2B ainsi que les vendeurs B2B ayant l’habitude de faire des affaires en ligne se demandent : 

Quand allez-vous rejoindre une place de marché en ligne ?

Comme l’ont révélé les recherches menées par WBR Insights, Mirakl et Oracle, « 87 % des acheteurs professionnels, tous âges confondus, effectuent des achats professionnels sur les places de marché en ligne. »

L’usage des places de marché B2B en ligne est en croissance. Même si certaines entreprises les évitent, les acheteurs B2B et les spécialistes des achats travaillant pour de grands distributeurs trouvent plus facile de faire leurs achats à un seul endroit où ils peuvent rechercher facilement des produits et comparer les prix de différents grossistes. 

Le fait qu’Amazon et Alibaba, en tant que plus grandes places de marché en ligne au monde, élargissent leur activité de l’e-commerce B2C vers le B2B devrait être un signe évident que les grossistes doivent renforcer leur présence en ligne, transformer leurs sites e-commerce pour offrir une meilleure expérience utilisateur, et aussi profiter de tous les avantages offerts par les places de marché disponibles.

2. Les attentes croissantes des acheteurs B2B digitaux

De plus en plus, les acheteurs B2B souhaitent que la boutique en ligne réponde aux critères suivants :

• Une expérience et un service client de qualité lors des achats
• Une connaissance approfondie des produits et des services afin de prendre des décisions d’achat éclairées
• Un parcours d’achat rapide et convivial aussi bien sur ordinateur que sur mobile
• La disponibilité de différents modes de paiement 
• Des options de commande et de livraison faciles à utiliser

Basculer sur une plateforme digitale ne signifie pas seulement avoir une boutique en ligne : votre entreprise B2B doit également adopter ces trois stratégies de vente digitale importantes. 

Pour citer les commerçants traditionnels : le prix est roi. Ce principe reste valable, même avec l’arrivée des millennials à la tête des entreprises en ligne et en tant que clients B2B.

Cependant, lorsque votre activité e-commerce B2B intègre une place de marché en ligne, nombreux sont les grossistes et distributeurs qui proposent des produits et prix compétitifs. Il est donc essentiel d’être conscient de votre environnement commercial et de rester constamment à l’écoute des attentes des clients. Veiller à proposer des tarifs attractifs et compétitifs dans votre secteur est la première étape pour attirer l’attention d’un acheteur B2B.

La société néerlandaise de logiciels e-commerce B2B et B2C Sana Commerce a mené une enquête qui a mis en évidence l’importance du service client dans le processus de vente. Le rapport indique que 94 % des acheteurs B2B rencontrent des problèmes d’expérience client lors de leurs achats en ligne. Répondre à l’avance aux questions et préoccupations des clients peut aider à augmenter les taux de conversion. 

Enfin, l'enquête de Demand Gen Report sur les acheteurs B2B a révélé que les acheteurs B2B accordent une grande importance aux avis en ligne positifs et aux recommandations de pairs lors de leurs achats.  Voir d'autres personnes donner des retours authentiques et positifs sur le produit ou service compte énormément pour l'acheteur.

3. Une expérience client plus rapide et personnalisée

Les clients B2B s'attendent à une expédition rapide, tout comme le proposent les sociétés de ecommerce B2C. Mieux encore, lorsque les ventes ecommerce de quelqu'un dépendent de la rapidité avec laquelle il peut livrer les marchandises à ses clients, il choisira assurément une plateforme ecommerce B2B qui ne le ralentira pas. Si la pandémie de COVID-19 a appris quelque chose aux entreprises B2B, c'est bien que lorsque le produit est nécessaire, il l'est toujours sans retard ni interruption. C'est assurément la première étape pour offrir une bonne expérience client. 

Une enquête menée par la société Smarter HQ, spécialisée dans le développement de plateformes de personnalisation pour les entreprises, rapporte que 72% des clients n'interagissent qu'avec des messages personnalisés et 69% des acheteurs B2B sont prêts à payer plus cher pour une expérience adaptée à leurs besoins uniques.

Quel est l'objectif principal de la personnalisation client ?

L'objectif principal de la personnalisation est d'accroître l'efficacité tout au long du cycle ecommerce B2B, en rendant le parcours client simple et fluide. Et tout comme aucun client n'est le même dans une entreprise ecommerce B2C, il en va de même en B2B. Chaque client doit recevoir un message pertinent répondant à ses besoins. Rassurez-les quant à votre compréhension de leurs points de douleur.

Comment devenir une force de vente B2B

Lorsqu'elles développent leur plateforme ecommerce B2B, toutes les entreprises devraient garder en tête une approche plus personnalisée afin de permettre aux clients de parcourir facilement le site et de trouver ce dont ils ont besoin.

Si vous mettez en place une vente accompagnée en aidant votre client tout au long du processus d'achat afin qu'il puisse prendre une bonne décision, vous deviendrez assurément une force de vente B2B avec laquelle il faut compter. Envisagez de tirer parti des meilleures plateformes ecommerce B2B pour davantage de fonctionnalités. Les entreprises B2B devraient également envisager d'utiliser des portails en libre-service pour les clients qui privilégient la facilité d'utilisation et souhaitent gérer et commander via leur compte en ligne.

4. Le contenu est le véritable défi

Comme je l'ai déjà mentionné, lorsque vous développez vos processus d'achat pour répondre aux besoins de vos clients, pensez toujours à renforcer une expérience personnalisée pour chaque personne achetant vos produits.

Investir dans un bon système ERP est plus qu'une tendance en 2023, c'est une nécessité pour toute entreprise B2B sérieuse ayant des projets de croissance. Rendre vos opérations plus automatisées et accessibles à vos employés leur permet d'être plus disponibles pour les clients et de se consacrer davantage aux produits et à la vente. 

En 2023, réussir une transformation numérique en priorisant le mobile est devenu un « enjeu technique » sous-entendu, car les acheteurs B2B comme les clients B2C utilisent le mobile pour rechercher des produits. Le design responsive de votre site ecommerce est indispensable, et une application mobile est toujours une bonne idée si vous êtes prêt à investir dans la conception d'un outil réunissant tout pour la meilleure expérience d'achat possible.

Le véritable défi est de créer du contenu dédié aux décideurs B2B 

Selon une enquête menée par Isoline, 53% des acheteurs B2B considèrent la vidéo et les visioconférences comme les formats de contenu les plus utiles, suivis par les études de cas. Mais à l'ère où la réalité augmentée (AR) s'impose progressivement comme la "nouvelle norme", il n'est pas surprenant que 38% des acheteurs B2B recherchent des options AR. Voici 11 tactiques de marketing de contenu ecommerce que vous pouvez utiliser pour construire une marque ecommerce.

5. Les millennials sont la plus grande tranche démographique d’acheteurs B2B

En 2022, les millennials sont devenus le plus grand groupe d'acheteurs B2B, dépassant les baby-boomers pour la première fois. 

Un rapport de l’IBM Institute for Business Value qualifie les millennials de nouveaux décideurs, et précise aussi que « les millennials, encore plus que la génération X ou les baby-boomers, privilégient une expérience client omnicanale, sans contrainte et personnalisée selon leurs besoins spécifiques ». 

« Ils veulent des données, de la rapidité et des conseillers de confiance, disposés à collaborer », indique le rapport d’IBM.

6. Analytique prédictive, données, apprentissage automatique et intelligence artificielle

Sans aucun doute, les quatre termes les plus importants de 2023 pour le ecommerce B2B sont l'analyse, les données, l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle (IA).

Bien que les entreprises B2B accusent un léger retard sur les entreprises B2C en matière d'outils d'analyse, cette année sera un tournant décisif dans l'investissement en analyse avancée de données. La raison est simple : les entreprises B2B ont finalement compris l'intérêt du big data pour relever les défis liés à la création d'une expérience client cohérente.

Ainsi, l'utilisation des logiciels d'analyse marketing, de l'IA et de l'apprentissage automatique continuera de croître en 2023 et dans les années à venir, car les entreprises B2B cherchent à encore mieux connaître leurs clients professionnels. Forbes a écrit : « Pour les entreprises d'ecommerce B2B, l'IA peut être un outil pour une plus grande personnalisation, une capacité de prise de décision améliorée et un avantage concurrentiel. »

Questions à se poser en tant que propriétaire d'un site ecommerce B2B

Voici quelques pistes de réflexion pour tous les actuels et futurs magiciens du ecommerce B2B :

Votre entreprise ecommerce B2B fonctionne-t-elle à peine en ligne (si c'est encore possible en 2023) ? 

Eh bien, réveillez-vous, et vite ! Le ecommerce B2B comporte certes quelques défis et nécessite des investissements, un apprentissage constant et du développement. Mais il s'agit aussi de la meilleure opportunité pour développer votre entreprise et atteindre un plus grand nombre de clients potentiels. Rassemblez les meilleurs outils ecommerce pour assurer l'optimisation en ligne (et mobile !) dès que possible.

Adaptez-vous rapidement et faites-vous évoluer votre entreprise ecommerce B2B ? 

Si nous avons bien appris quelque chose après 2020, c’est que tout peut arriver. Vous devez être prêt à vous adapter aux circonstances changeantes. Apprenez vite et évoluez quand il le faut afin que votre entreprise puisse résister et prospérer. C’est le secret des meilleurs acteurs du ecommerce : suivez le rythme de vos clients, améliorez constamment votre plateforme et évoluez avec le marché.

Avez-vous déjà trouvé votre inspiration ecommerce B2B ?

Vendre en ligne peut sembler intimidant. Mais si vous avez réussi à vendre en dehors d'internet et à créer une connexion avec vos clients, vous avez tout ce qu'il faut pour y arriver en ligne. 

Vous devrez être capable de vous adapter aux changements sur le terrain numérique si vous souhaitez impressionner les natifs du digital qui composent votre clientèle B2B actuelle. D’ici quelques années, la génération Z sera le principal groupe d’acheteurs B2B et leur penchant pour les achats en ligne et le commerce mobile implique qu’il est capital de savoir vendre sur internet.

Dernières réflexions

Bonne chance avec votre activité ecommerce B2B en 2023. Si vous souhaitez davantage de conseils utiles pour gérer un business B2B ecommerce, consultez les articles suivants :

• Qu'est-ce que le ecommerce B2B ? Tout ce que vous devez savoir pour votre entreprise
• Pourquoi les nouvelles marques ecommerce B2B ont besoin d'une stratégie de génération de demande
• 6 stratégies marketing B2B ecommerce éprouvées
• 10 meilleures plateformes ecommerce B2B

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