4 stratégies essentielles de génération de la demande pour les marques B2B
Si vous cherchez à attirer l'attention sur votre entreprise, une solide stratégie de génération de la demande vous aidera à bâtir une audience et à susciter de l'intérêt autour de votre marque.
Si quelqu'un vous abordait dans la rue et vous criait soudainement : « Hé ! Achetez mon complément magique. Il guérit tout ! » Vous répondriez sans doute : « Je ne vous crois pas. Laissez-moi tranquille ! » C'est aussi le cas pour les nouvelles marques ecommerce B2B qui utilisent des tactiques publicitaires agressives. Vous devez construire une relation fondée sur la confiance et asseoir votre autorité dans votre secteur.
La génération de la demande est un élément essentiel du succès de votre marque d'ecommerce B2B face à une concurrence croissante et à des barrières d'entrée plus faibles sur le marché. De plus, avec l'explosion des nouveaux canaux de diffusion des messages marketing, il devient vital d'adopter une stratégie pour vos efforts commerciaux et marketing. Une stratégie de génération de la demande complète vous aidera à positionner votre marque, à établir votre autorité et à générer plus de prospects sans jeter l'argent par les fenêtres.
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En tant que marketeur B2B et de startups ayant géré plusieurs programmes de génération de la demande, je vais partager des stratégies et des tactiques éprouvées que vous pouvez utiliser pour bâtir une stratégie de demand gen gagnante.
Qu'est-ce que la génération de la demande ?
La génération de la demande est la clé de voûte de la stratégie marketing de la marque d'ecommerce B2B car elle vise à construire un moteur évolutif capable de créer une notoriété et un intérêt fiables auprès de votre audience, aboutissant à un entonnoir de vente rempli de prospects de qualité.
La demand gen permet de donner un ton plus autoritaire aux messages marketing d'une marque et de leur conférer davantage de poids auprès de leur marché cible, et, en fin de compte, de soutenir la croissance du chiffre d'affaires en cultivant des prospects solides susceptibles de devenir des clients.
La demand gen vise à fournir aux équipes commerciales plus de prospects chauds et qualifiés que ceux générés par les tactiques marketing inbound traditionnelles. La demand gen est primordiale pour les entreprises B2B qui vendent des produits sophistiqués ou très techniques avec un cycle de vente long car il est nécessaire d'établir sa crédibilité. Pourquoi votre prospect devrait-il investir chez vous plutôt que chez un concurrent ?
Bien menée, la demand gen aligne les équipes commerciales et marketing pour créer la demande autour d’un produit/service et définit comment procéder à chaque étape du parcours d'achat.
Génération de la demande vs. génération de leads : quelle différence ?
Génération de leads
La génération de leads est une activité marketing qui consiste à convertir les membres d'une audience engagée en prospects. Un lead est une personne qui s'intéresse aux produits et services de votre marque. Les leads peuvent être classés en « lead qualifié marketing » ou « lead qualifié commercial » selon leur adéquation au profil d’acheteur cible et leur probabilité d’entrer dans un processus de vente.
Par exemple, la génération de leads a lieu lorsqu'un business developer (BDR) envoie un email de relance personnalisé à un prospect ayant récemment participé à un webinaire, en lui proposant un essai gratuit. S'il accepte l'essai, il peut alors être classé comme lead qualifié marketing et transmis à l’équipe commerciale qui essaiera de le convertir en client payant.
Génération de la demande
La génération de la demande, quant à elle, englobe non seulement la génération de leads mais aussi toute la stratégie de contenu et les actions nécessaires pour constituer une audience au sein de votre segment démographique et votre marché adressable (TAM). Cela implique de créer un entonnoir marketing axé sur les données et de l’optimiser dans le temps pour engager de nouveaux leads.
La demand gen exige une étroite collaboration et communication entre les départements commerciaux et marketing. Elle intervient plus tôt dans le parcours d’achat que le lead gen car elle permet de créer la notoriété sur :
- Le problème que vous résolvez.
- La façon dont vous le résolvez.
- Pourquoi les acheteurs devraient vous faire confiance ou vous choisir.
Pourquoi les nouvelles marques ont besoin d'une stratégie de génération de la demande
Aller à la rencontre des acheteurs à chaque étape de leur parcours
Il y a dix ou vingt ans, les acheteurs B2B disposaient de beaucoup moins de sources d’information pour acheter des produits en ligne. Grâce aux moteurs de recherche comme Google et aux communautés telles que Reddit, l’information clé a été démocratisée et décentralisée. Alors qu’auparavant les entreprises se reposaient sur les analyses d’organismes comme Gartner et Forrester pour partager des rapports détaillés, les acheteurs peuvent désormais échanger directement avec d’autres acheteurs et clients.
Avec la multiplication des sources d’information, le parcours d’achat est aujourd’hui bien plus complexe. Les équipes marketing doivent penser sur le long terme pour orchestrer des campagnes produisant des leads de qualité sur des dizaines de points de contact, en utilisant le bon appel à l’action au bon moment.
Augmentez la notoriété de la marque
La notoriété en haut de l’entonnoir est essentielle pour construire votre marque sur le long terme. Pensez à la Règle des 7 en marketing, qui affirme qu’un message doit être entendu au moins sept fois pour être efficace. Plus une personne rencontre votre marque, plus elle risque de s’en souvenir lorsqu’elle est confrontée à un problème que vous pouvez résoudre.
La génération de la demande met en place des systèmes pour maintenir votre marque devant votre audience et nourrir les acheteurs potentiels.
Nouez des relations et créez la confiance
Un élément clé de la génération de la demande consiste à établir l’autorité et la crédibilité dans votre secteur. Les acheteurs ciblés vous feront davantage confiance si vous offrez de la valeur gratuitement, alignez votre marque avec des experts du sujet, et mettez en avant des témoignages clients. Cela s’explique par le fait que vous pouvez montrer ce que vous savez et ce dont vous êtes capable, plutôt que de simplement le dire.
Plus vous intégrez ces éléments marketing de façon cohérente dans votre stratégie de génération de la demande, plus la confiance se renforcera.
Générez plus de prospects et de revenus
Développer la notoriété, capturer et entretenir les prospects, et stimuler l’engagement via une stratégie de génération de la demande volontaire est essentiel pour augmenter le chiffre d’affaires. Une stratégie solide de génération de la demande vous aidera à obtenir un flux régulier de prospects qualifiés et à développer votre activité.
Vous réduirez le gaspillage de budget marketing, augmenterez la qualité des prospects et atteindrez régulièrement vos objectifs.
Réduisez le taux d’attrition client
Fidéliser les clients est beaucoup plus rentable que de les remplacer. La génération de la demande permet de mieux informer les acheteurs potentiels sur votre produit, afin qu’ils soient plus avertis et fassent le bon choix lors de l’achat. Puisqu’ils sont plus confiants dans la capacité de votre produit à répondre à leurs besoins, la probabilité qu’ils vous quittent est réduite.
Poser les bases de votre stratégie de génération de la demande
Maintenant que nous avons défini ce qu’est la génération de la demande et pourquoi elle est essentielle pour les marques e-commerce B2B, il faut poser les bases de votre stratégie avant de vous lancer.
Il y a trois éléments (au minimum) à prendre en compte avant de bâtir votre stratégie de génération de la demande : le positionnement, les indicateurs de succès, ainsi que les outils et processus.
Positionnement
Idéalement, avant même de commencer à commercialiser votre produit ou service, votre équipe aura longuement réfléchi au positionnement de votre produit sur le marché. Une phrase ou deux doivent suffire pour exprimer clairement le problème que vous résolvez, pour qui, et pourquoi votre solution est convaincante.
Voici un exemple réel de déclaration de positionnement de Harley Davidson :
« Le seul constructeur de motos qui fabrique de grosses motos bruyantes pour des types machos (et ceux qui aimeraient l’être) principalement aux États-Unis, qui veulent rejoindre une bande de cow-boys à une époque de liberté individuelle décroissante. »
Le travail de positionnement est indispensable pour TOUT marketing car il fournit des lignes directrices pour construire votre marque et élaborer votre message. C’est le terrain que vous revendiquez et c’est aussi le point de vue de votre marque.
Planifiez la mesure du succès
Heureusement, la génération de la demande n’est pas aussi nébuleuse que le branding. Elle peut souvent être mesurée de façon quantitative.
Commencez par vous demander : « Quel est l’objectif principal de nos efforts de génération de la demande ? »
Vous souhaitez générer des leads ? Tout d’abord, comment définissez-vous un lead ? Quel est, selon vous, un événement de conversion ?
Une fois ces questions clarifiées, déterminez comment vous évaluerez l'efficacité de votre stratégie de génération de la demande. Vous pourriez vous baser sur des KPIs ou des indicateurs comme le coût par prospect (CPL), le taux de conclusion des affaires, les taux de conversion de l’entonnoir, le délai de signature (TTC), la valeur moyenne des contrats (ACV), etc.
Configurez les outils et processus
L’objectif de la génération de la demande est de construire un pipeline commercial en capturant la demande et en convertissant les leads. Vous aurez besoin d’un site web capable de remplir ces deux fonctions ! Par exemple, assurez-vous que votre page de tarification permet l’achat direct ou la réservation d’une démo. Pour capter la demande, prévoyez aussi un formulaire d’inscription à la newsletter dans le pied de page de votre site afin d’entretenir le contact avec ceux qui s’intéressent à votre offre sans être encore prêts à acheter.
Vous aurez besoin des bons outils pour capter des abonnés par email, lancer des programmes de maturation de leads et faciliter les ventes. Utilisez le bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour le e-commerce disposant de fonctionnalités d'automatisation des emails pour interagir avec vos abonnés et prospects.
4 bonnes pratiques de stratégie de génération de demande que les nouvelles marques devraient mettre en œuvre
Bonne pratique n°1 : Établir l’autorité de votre marque
Vous vous souvenez de ce type imaginaire qui criait à propos de ses compléments magiques ? Ne soyez pas cette personne ! Établir l’autorité de votre marque est essentiel pour instaurer la confiance.
Sauf si vous vendez des produits de base, vous devez développer votre autorité et répondre à ces questions pour générer de la demande pour votre produit :
- Pourquoi avez-vous créé votre produit ou service ?
- Qu’apporte-t-il que personne d’autre n’offre ?
- Pourquoi les gens devraient-ils s’y intéresser ?
- Êtes-vous un expert des problématiques de vos clients ?
Les quatre premières tactiques vous aideront dans cette stratégie de génération de demande :
Éduquez avec le contenu
Selon la Demand Generation Benchmark Survey 2022, 58 % des personnes interrogées ont indiqué qu’elles allaient augmenter la priorité de leur budget marketing de contenu.
Les marketeurs priorisent le contenu parce qu’il est l’élément central de toute stratégie B2B de génération de demande. En effet, avant de vendre vos « compléments magiques », vous devez expliquer pourquoi les gens en ont besoin. Et il n’y a pas de meilleure façon de le faire que le contenu.
Alors, qu’est-ce que le marketing de contenu ?
Le Content Marketing Institute indique : « Le marketing de contenu est une approche stratégique du marketing axée sur la création et la diffusion de contenu de valeur, pertinent et cohérent pour attirer et fidéliser un public clairement défini — et, à terme, pour générer une action client rentable. »
Grâce au contenu associé au SEO, vous pouvez répondre aux questions de votre client idéal à chaque étape du parcours d’achat :
Exemple d’un tunnel de conversion en marketing de contenu
Pour en savoir plus sur le marketing de contenu, consultez ce guide que j’ai écrit sur la création de votre plan de marketing de contenu en 8 étapes.
Élargissez votre audience grâce à la diffusion de contenu
La diffusion de contenu permet d’atteindre un public plus large avec vos contenus et de les présenter à un plus grand nombre de clients idéaux, là où ils « traînent » en ligne. Pensez à l’endroit où ils se rendent lorsqu’ils cherchent à s’informer sur les bonnes pratiques, et assurez-vous que la voix de votre marque y soit présente.
Imaginons, par exemple, que vous vendiez un logiciel de gestion de dossiers à des avocats et que vous ayez rédigé un article sur les dernières tendances de la technologie juridique. Vous pourriez contacter un magazine en ligne spécialisé dans le droit et lui demander d’inclure l’article dans sa prochaine newsletter. Ou bien partager l’article dans des groupes LinkedIn pour avocats.
Une campagne de diffusion de contenu efficace doit inclure :
- Réutiliser le contenu et l’adapter à de nouveaux formats.
- Prospection ciblée auprès des décideurs.
- Accroître la portée en exploitant des plateformes de diffusion.
- Promouvoir le contenu avec des publicités.
Renforcez votre autorité grâce au marketing événementiel
Une autre tactique courante pour la génération de demande est l’organisation d’un événement. Qu’il s’agisse d’une conférence (virtuelle ou en présentiel), séminaire, meetup, ou webinaire, les marques B2B du e-commerce peuvent utiliser les événements pour asseoir leur autorité. En invitant les personnes de votre marché cible à apprendre auprès de vous, vous leur offrez de la valeur. Cela positionnera encore davantage votre marque comme source incontournable d’informations et de solutions.
L’un des exemples phares de marketing événementiel en B2B est l’événement Dreamforce de Salesforce, qui attire chaque année des centaines de milliers de participants et des artistes de premier plan. Pour les nouvelles marques qui n’ont pas encore ce budget, pensez à organiser des rencontres locales, des tables rondes et des webinaires.
Collaborez avec des marques non concurrentes
L’un des meilleurs moyens de renforcer rapidement la notoriété et l’autorité de votre marque est de collaborer avec d’autres marques bien établies. Par association, votre marque gagne ainsi en crédibilité.
La collaboration peut prendre la forme de création de contenu utile, du lancement d’un podcast ou de la co-organisation d’un événement. L’essentiel est de trouver une marque qui partage vos valeurs, qui n’est pas un concurrent direct ou indirect, et qui cible le même public que vous. Cela garantira une opportunité bénéfique pour tous.
Un excellent exemple de collaboration ou de marketing de partenariat est la série Revenue Master Class de Boostup. À chaque webinaire, cette plateforme d’opérations de revenus s’associe à des marques prestigieuses comme la société de capital-risque Insight Partners et Datadog, afin d’offrir des conseils précieux à leur public commun.
Bonne pratique n°2 : Offrir une valeur inégalée — gratuitement
Comme mentionné précédemment, un point clé de la génération de demande est d’apporter de la valeur avant de vendre quoi que ce soit. Ce faisant, vous améliorez la notoriété de votre marque, établissez votre autorité et captez la demande.
Les quatre tactiques suivantes présentent des façons d’apporter davantage de valeur à des clients potentiels pour les convaincre.
Construisez une Communauté avec un grand C
Le community marketing est l’un des sujets les plus brûlants dans le marketing B2B. Sa nouvelle évolution (ce que j’appellerais Communauté 2.0) va au-delà du simple marketing auprès de vos clients ou abonnés sur les réseaux sociaux. Il s’agit plutôt du community marketing avec un grand « C », où l’on privilégie les connexions plutôt que les transactions.
Harvard Business Review explique : « Si une entreprise peut passer d’une simple distribution de produits à la construction d’une communauté, elle peut débloquer des avantages concurrentiels exceptionnels, tout en créant et soutenant un modèle économique supérieur. »
Une communauté dynamique est une valeur ajoutée qui assoit le leadership d’opinion et la domination du marché. Une communauté nourrit et génère des prospects hautement qualifiés qui convertissent — principalement parce qu’ils ont été acquis grâce à un échange de valeur, plutôt que par un simple clic sur une publicité.
Enfin, une bonne communauté agit comme un rempart autour de votre marque. Il est difficile pour la concurrence de reproduire une communauté forte, active et passionnée. Songez à Salesforce et sa communauté Trailblazer, ou à Sephora et sa Beauty Insider Community (qui, au moment de la rédaction de cet article, compte 5 628 461 membres).
Comment créer une communauté ?
La communauté débute avec un espace en ligne qui sert de forum et de point de rencontre virtuel. Le community marketing implique de partager et promouvoir du contenu dans votre communauté, d’organiser des rencontres, d’encourager des échanges constructifs, de tisser des liens et plus encore.
Il peut être pertinent de nommer un community manager qui invite et accueille les membres tout en cherchant de nouveaux moyens pour que la communauté apporte de la valeur à ses membres.
Développez un outil propriétaire
Un autre moyen ingénieux d’apporter de la valeur est de créer un outil utile pour votre client idéal. Par exemple, SetSail a développé un calculateur de ROI qui aide les prospects à comprendre le retour sur investissement potentiel qu’ils pourraient obtenir en utilisant leur logiciel.
Parmi les autres outils gratuits réputés, on peut citer le Website Grader de Hubspot et le contrôleur d’autorité de site d’Ahref.
Réalisez un guide pratique ultime
Indispensable dans la stratégie de contenu, le guide pratique est une tactique essentielle pour offrir de la valeur avant de vendre. L’essentiel est de le rendre plus actuel, pertinent, approfondi et utile que tous les autres. Cela vous permettra de gagner l’esprit du lecteur et de surpasser la concurrence sur Google.
En créant un guide pratique, vous aidez votre audience cible à résoudre son problème. En même temps, vous bâtissez une autorité thématique et les informez sur la valeur unique de votre produit. Une fois le guide créé, publiez-le sur votre site web (vous pouvez le protéger ou le laisser en accès libre) et faites-en la promotion via votre système de diffusion de contenu.
Voici un exemple de guide pratique que j’ai contribué à créer pour la plateforme de gestion de portefeuille produit, Dragonboat, qui a été téléchargé plus de 1 000 fois au cours des 3 premiers mois :
🚀 Qu'est-ce que des leaders de l'industrie comme PayPal, Miro, eBay et Shutterfly ont en commun ?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 avril 2022
Premièrement, ils ont utilisé avec succès le #productoperations pour accélérer les résultats de leur portefeuille produit.
Vous voulez apprendre comment faire de même ?
Téléchargez le Product Ops Playbook : https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Collaborez avec les sites d’agrégation et d’avis
La dernière tactique pour apporter de la valeur, mais aussi l’une des plus importantes, consiste à travailler avec les sites d’agrégation et de comparatifs de produits. Dans le monde du e-commerce B2B, la concurrence pour figurer en première page de Google est de plus en plus féroce.
C’est compliqué, car vous ne vous battez pas uniquement contre vos concurrents directs mais aussi contre les agrégateurs, les sites d’avis et les articles type listes. Par exemple, si vous tapez « meilleure société de livraison ecommerce » sur Google, vous verrez plusieurs articles comme celui-ci :
Si vous êtes une nouvelle marque de e-commerce B2B, votre meilleure option est de les rejoindre, pas de les combattre !
Contactez les responsables éditoriaux de ces sites pour leur demander d’inclure votre marque. En collaborant avec eux, vous augmentez la valeur pour les deux parties : vous complétez leur contenu et, en retour, ils promeuvent votre produit dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
Meilleure pratique n°3 : Construisez un moteur de nurturing intelligent
Alors que les stratégies n°1 et n°2 visent à développer la notoriété et à apporter de la valeur, la troisième stratégie se concentre sur la capture des acheteurs potentiels intéressés et leur accompagnement.
Cette stratégie correspond au milieu de votre entonnoir marketing. Si vous négligez cet aspect, tous les efforts pour accroître la notoriété en haut d’entonnoir seront perdus.
Voici quatre tactiques à envisager pour votre stratégie de génération de demande au milieu de l’entonnoir.
Créez une newsletter hebdomadaire
Même si on l’a souvent entendu, l’email n’est pas mort. On estime que le chiffre d’affaires du marketing par email atteindra près de 11 milliards de dollars d’ici fin 2023.
Il est essentiel pour les marques de e-commerce B2B d’envoyer régulièrement des newsletters à leurs abonnés, avec leurs derniers contenus, actualités produits, événements, nouveautés, etc. Créer une newsletter hebdomadaire ou mensuelle permet à votre marque de rester dans l’esprit de vos audiences tout en continuant à leur apporter de la valeur.
Utilisez le marketing conversationnel (ou chatbots)
Les acheteurs B2B expérimentés sont de plus en plus habitués à interagir avec des chatbots pour obtenir rapidement les informations dont ils ont besoin sur le site d’une marque. Ils sont perçus comme plus utiles et moins chronophages que les formulaires de contact. Selon le rapport Drift 2021 sur les tendances du marketing conversationnel, 27 % de plus d’acheteurs B2B ont exprimé leur frustration face aux formulaires traditionnels en 2021 par rapport à 2020.
Les chatbots offrent une expérience plus agréable que les formulaires, et leur utilisation en marketing conversationnel est essentielle pour qualifier les leads et générer de la demande. Par exemple, si quelqu’un visite votre page de tarification, le chatbot peut lui demander s’il a des questions. Il pourra envoyer le lien vers la FAQ en cas de question récurrente ou, si cela est opportun, inviter le prospect à s’inscrire à un essai gratuit.
Configurez des emails de nurturing automatisés
Une fois que vous avez des leads dans votre entonnoir marketing, il est important de les accompagner de façon continue et automatisée. C’est là que les campagnes de nurturing automatisées prennent tout leur sens.
Par exemple, si quelqu’un télécharge votre « Guide Pratique », cela signifie qu’il se trouve probablement dans la phase de découverte ou d’intérêt du parcours d’achat. Même s’il n’est pas prêt à acheter, vous pouvez relancer avec un email proposant des ressources complémentaires pour continuer à lui apporter de la valeur. Vous pouvez lui envoyer progressivement des contenus qui le feront avancer dans l’entonnoir.
Des outils comme HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, etc. sont parfaits pour automatiser ces scénarios de nurturing.
Diffusez des publicités extrêmement ciblées
La publicité sur LinkedIn et Google est un élément incontournable de toute stratégie B2B de génération de demande en e-commerce.
Sur LinkedIn, vous pouvez personnaliser votre audience cible selon des critères firmographiques tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation, etc. Si vous avez déjà des entreprises précises dans votre pipeline commercial, vous pouvez même cibler directement ces noms.
Avec Google, vous pouvez diffuser des annonces display ou des annonces de recherche pour promouvoir vos meilleurs contenus. Par exemple, vous pouvez lancer des annonces de recherche ciblant des mots-clés pertinents qui renvoient vers une page d’atterrissage pour un guide pratique ou un webinaire. Proposez-leur la ressource en échange de leur adresse email.
Ensuite, vous pouvez aller plus loin en reciblant ces prospects à l'aide de publicités display qui ont généralement des CPM relativement bas. L’élément crucial à retenir avec la publicité, c’est que plus le ciblage est précis, plus le ROI potentiel est élevé et moins vous gaspillez d’argent.
Bonne pratique n°4 : Collaborez étroitement avec l’équipe commerciale pour conclure des affaires plus importantes et de meilleure qualité
Enfin, votre stratégie de génération de demande ne serait complète qu’en intégrant un plan pour augmenter les conversions et permettre à l’équipe de vente de conclure des affaires à forte valeur ajoutée.
Les quatre dernières tactiques que je vais partager pour la génération de demande concernent la collaboration entre le marketing et la force de vente.
Publier des études de cas percutantes
Imaginons qu’un prospect soit enthousiasmé par votre produit et ses fonctionnalités mais qu’il ait besoin de preuves supplémentaires que c’est la meilleure option. Pour lui apporter cette confiance, vous pouvez lui partager du contenu destiné au bas de l’entonnoir comme des avis clients et des études de cas.
Une étude de cas doit se présenter sous forme de page web ou de PDF racontant l’histoire du contexte commercial de votre client, du problème (la douleur qui l’a mené à acheter votre produit), de la solution (comment il a mis en œuvre votre produit, avec des précisions), et des résultats obtenus. Elle doit inclure des citations de votre client ainsi que des résultats tant qualitatifs que quantitatifs. Restez concis et évitez le jargon.
Équipez votre force de vente d’études de cas mettant en avant les différents cas d’usage de votre produit, les secteurs couverts et les profils d’acheteurs visés. Pour maximiser vos résultats, instaurez un dialogue ouvert avec la force de vente pour savoir si elle exploite bien ces études de cas et si elle les juge efficaces.
Voici quelques exemples d’études de cas percutantes :
- Comment Gong permet à Clearbit d’être plus proactif sur les besoins clients
- Comment Pendo a réduit son coût par MQL sur Facebook de 80 %
- Tealium construit et fait évoluer ses opérations produit grâce à la source unique de vérité de Dragonboat
Mettre en place un lead scoring
Imaginons que vous ayez créé un guide pratique ayant généré des milliers de téléchargements et de nouveaux abonnés email. L’erreur que commettent souvent les marketeurs est de considérer que tous ces contacts sont des prospects. En réalité, vous pouvez très bien avoir eu un contact non qualifié (comme un étudiant l’ayant téléchargé pour un exposé), pour chaque prospect qualifié.
Le lead scoring vous permet de distinguer lesquels parmi ces abonnés sont des MQL à nourrir et lesquels ne méritent pas d’attention supplémentaire. Un score de lead est une valeur que vous pouvez attribuer à un contact selon plusieurs critères, notamment les informations professionnelles fournies et la manière dont il a interagi avec votre site et votre marque sur le web.
Grâce à un système de scoring, vous aidez votre force de vente à prioriser les prospects, à répondre de manière adaptée, et à augmenter leur taux de conversion en clients.
Collaborer avec la force de vente sur l’account-based marketing
En partant de l’idée du lead scoring, vous pouvez aussi attribuer des scores aux entreprises et/ou comptes. L’account-based marketing (ABM) est une stratégie de binôme où la vente et le marketing qualifient conjointement les entreprises puis collaborent de près pour générer la demande et conclure plus efficacement.
Une fois votre liste de comptes ciblés établie en collaboration avec l’équipe commerciale, vous pouvez cibler ces comptes à l’aide d’un mélange de tactiques de génération de demande : publicités PPC, email, événements et prospection LinkedIn.
L’ABM est une excellente tactique en génération de demande car elle vous permet de personnaliser le processus commercial et d’assurer à votre équipe de vente toutes les informations nécessaires pour conclure la vente.
Intégrer la donnée d’intention
Enfin, optimisez vos efforts d’ABM et les performances de vos campagnes de génération de demande en exploitant la donnée d’intention pour obtenir un ROI encore meilleur.
La donnée d’intention est une forme d’intelligence commerciale qui révèle quels prospects ou entreprises font activement des recherches sur des sites tiers. Lorsqu’un acheteur rencontre un problème, il consulte Internet pour chercher une solution et réduit souvent ses options avant même de parler à un commercial. La donnée d’intention indique qu’un prospect a commencé à s’informer sur des produits dès le début du processus (quand il est encore temps d’être proactif et de le contacter rapidement).
Vous pouvez utiliser un outil tel que ZoomInfo Intent pour identifier les comptes qui effectuent des recherches sur des sujets pertinents pour votre activité grâce à la consommation en ligne de :
- Notes et avis sur les produits
- Articles de blog
- Comparatifs de produits
- Forums comme Quora
- Études de cas
- Actualités générales
Si vous pouvez collecter et utiliser des données d’intention en ligne, vous pourrez toucher les acheteurs bien plus tôt dans le processus, orientant leur prise de décision avant que la concurrence n’en ait conscience. Cette forme d’intelligence commerciale représente une immense opportunité pour les marques ecommerce visionnaires. Les enseignements issus de ces données peuvent réduire les coûts d’acquisition client, raccourcir les cycles de vente, identifier des opportunités de ventes croisées et additionnelles, améliorer les conversions, etc.
Stimulez la demande pour renforcer votre marque et augmenter votre chiffre d’affaires
J’espère qu’à présent vous avez compris l’importance d’une stratégie de génération de demande réussie pour votre marque ecommerce B2B.
Dans un monde de plus en plus complexe où l’attention des clients potentiels est sollicitée sur de nombreux canaux chaque jour, il est essentiel de savoir comment sortir du lot et générer de la demande pour votre produit. Vous pouvez aider votre marque à attirer les clients idéaux et à augmenter votre chiffre d’affaires en cultivant des leads hautement qualifiés.
Pour résumer l’essentiel de cet article, voici quatre stratégies de génération de demande et des tactiques associées que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui :
Si vous vous sentez inspiré, testez quelques stratégies et tactiques, puis laissez un commentaire ci-dessous ou envoyez-moi un message sur LinkedIn. J’ai hâte de découvrir vos résultats en marketing de génération de demande !
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