Qu’est-ce que le e-commerce de gros et comment fonctionne-t-il pour le B2B ?
Au premier abord, le commerce de gros en ligne peut sembler une étrange incursion sur le marché. Les entreprises qui s'y consacrent—parfois appelées dropshippers lorsqu'elles vendent directement au public—jouent le rôle d'intermédiaires entre les fabricants et les acheteurs.
Il peut s'agir de ventes à l'utilisateur final, ou vous pouvez vendre à une autre entreprise qui se charge de la vente au public. Votre rôle consiste alors à recevoir les commandes des vendeurs et des clients, à les transmettre au fabricant ou au distributeur (souvent à l'étranger), et parfois à veiller au bon déroulement de la livraison.
Dans cet article, je vais détailler comment tirer profit du commerce de gros en ligne, son fonctionnement en B2C et en B2B, en quoi il diffère de l'utilisation des plateformes de commerce électronique pour le dropshipping, et comment commencer à développer votre entreprise de commerce de gros en ligne.
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Quel est l'intérêt d'une entreprise de commerce de gros en ligne ?
De manière générale, les intermédiaires existent pour corriger les inefficacités des marchés. Toute entreprise de gros a vocation à mettre en relation les producteurs, qui ne peuvent pas trouver et commercialiser directement auprès des clients, et les détaillants, qui ne fabriquent pas les produits qu'ils vendent. Les particularités de chaque marché peuvent donner naissance à un second niveau de grossistes, par exemple lorsqu'il faut franchir des frontières ou évoluer dans des secteurs fortement réglementés exigeant une expertise spécifique.
Si vous faites bien les choses, votre modèle d'affaires peut aider les deux parties de la transaction. En agissant comme agent d'achat pour les fabricants, vous renforcez la confiance des entreprises qui fabriquent, tandis que le fait de servir de centrale d'achat fait de votre entreprise de commerce de gros une sorte de guichet unique pour les acheteurs professionnels, qui ne sauraient même pas où trouver la chaîne d'approvisionnement sans votre intervention.
Une entreprise de commerce de gros bien gérée a essentiellement la capacité de rationaliser les opérations et d'augmenter les marges bénéficiaires à chaque extrémité de la chaîne d'approvisionnement.
Les acheteurs en gros n'ont pas de temps à perdre avec des erreurs de commande—et vous non plus. Maîtrisez l'art de la gestion des commandes B2B grâce à nos conseils d'experts.
La différence entre le commerce électronique B2B et B2C
Officiellement, il y a une différence entre les entreprises de commerce de gros en ligne et les boutiques en ligne destinées aux clients particuliers. Cette distinction est un vestige du « mauvais vieux temps » d'avant Internet.
Par exemple, un grossiste automobile des années 1970 faisait le lien entre l'usine et la concession automobile. Le calcul était simple : l'usine où étaient fabriqués les breaks se trouvait à Detroit, le client était à Los Angeles, et quelqu'un devait déplacer les véhicules d'un point A à un point B. Ce quelqu'un, c'était le grossiste, et c'était une belle affaire si vous pouviez la décrocher.
Internet a aplani cette relation.
Aujourd'hui, vous pouvez vous faire livrer votre Tesla fabriquée en Californie directement devant votre porte dans le Massachusetts. Pour les articles de moindre valeur, cet aplatissement est encore plus flagrant. Si vous souhaitez recevoir un pull fabriqué en Indonésie au Texas, vous pourriez, en théorie, vous connecter à votre compte sur le site de la Bali Sweater Company et le faire expédier directement à San Antonio.
Cela ne fonctionne pas toujours aussi bien.
Supposons que vous vouliez un article fabriqué par un fabricant, mais aussi un produit similaire ou complémentaire fabriqué par un autre, peut-être situé à l'autre bout du monde. En tant que client, vous voulez que tout soit regroupé dans une seule expérience fluide. Vous voulez être débité d'un seul montant sur votre carte et bénéficier de la politique la plus simple possible pour l'assurance ou les retours.
C'est là qu'intervient l'intermédiaire.
Certaines des plus grandes fortunes mondiales sont issues de ce modèle commercial : Amazon, eBay, Shopify… ils mettent en relation les acheteurs de toutes sortes avec des vendeurs ayant une large gamme de produits.
Imaginez une rivière sur une carte : tous les producteurs du monde sont les affluents, tous les clients sont les ramifications du delta, et votre entreprise de commerce de gros est le long fleuve super-efficace qui relie les deux.
Il y a une couche supplémentaire dans bon nombre de ces transactions.
Dans une transaction à quatre niveaux, il peut arriver que le client passe commande sur une boutique en ligne, puis que le détaillant commande chez un grossiste, qui lui-même prend sur le stock du fabricant. Parfois, vous achetez même chez un autre grossiste, ce qui ajoute une strate supplémentaire.
Pourquoi le commerce de gros en ligne diffère du dropshipping
Le dropshipping souffre d'une mauvaise réputation, notamment auprès des acheteurs qui ont payé trop cher pour des articles qui ne correspondaient pas vraiment à leur commande. C'est un problème B2C qui peut souvent être évité en consultant les avis en ligne et en se limitant à des vendeurs réputés.
La vente en gros B2B n'est pas strictement du dropshipping, même si elle peut jouer un rôle similaire entre entreprises. Pour les clients B2B, les grossistes peuvent rendre de grands services en revendant des articles rares ou de niche, en livrant de grandes quantités de stock, ou en aidant à explorer de nouveaux marchés dotés de nombreuses règles ou de défis uniques.
Un grossiste fiable en ligne peut améliorer les marges bénéficiaires grâce à une meilleure automatisation, un service plus rapide et une communication plus réactive entre les parties en choisissant la bonne plateforme B2B.
Construire votre plateforme ecommerce de vente en gros : trois modèles
Avant de vous lancer en vente en gros en ligne, votre première décision consiste à déterminer avec quels types de propriétaires d'entreprise et de produits en gros vous êtes le plus à l'aise. Avoir un business plan ecommerce solide vous aidera à guider ces décisions cruciales au début.
Chacun est différent, et il existe une multitude de variations sur ces marchés, mais la plupart du commerce de gros B2B se regroupe généralement en trois grands types :
- Grossistes B2B marchands : Il s'agit du modèle traditionnel de grossiste B2B. Les grossistes marchands déplacent de grandes quantités de stocks depuis les fabricants et les expédient directement aux détaillants. Ils peuvent avoir leurs propres charges fixes, comme des entrepôts ou des moyens de transport, mais aujourd'hui ils ont plus tendance à utiliser des places de marché en gros proposant une gestion des commandes efficace côté back office. Faites connaissance avec certains de ces opérateurs si vous débutez, car ils sont souvent experts de leurs gammes de produits et ont beaucoup d'expérience.
- Courtiers et agents : Ils ne font pas exactement de la vente en gros eux-mêmes, mais négocient des accords entre acheteurs et vendeurs. Pensez aux courtiers en marchandises de Wall Street. Ils ne reçoivent pas des ventrèches de porc ou du bétail dans leurs entrepôts. Toutefois, ils négocient les contrats reliant fermes et usines de transformation, se positionnant comme intermédiaires rémunérés. Tournez-vous vers ce secteur si vous évoluez dans un domaine avec de fortes fluctuations de prix, car leur rémunération dépend de leur rôle d'amortisseur.
- Relations fournisseurs dédiées : Les fournisseurs peuvent être des employés du fabricant ou des sous-traitants indépendants, mais ils entretiennent une relation étroite avec les producteurs et ne seront pas impartiaux. Parmi les opérations de gros, ces fournisseurs peuvent vous obtenir des prix bas et de bonnes offres sur des lots d’articles connexes, mais ils ne vous présenteront pas les produits concurrents, donc à vous de faire vos propres recherches.
Faut-il créer ou non votre propre site ecommerce de vente en gros ?
Si vous souhaitez lancer votre propre activité dans ce secteur, ou si vous avez déjà démarré avec le dropshipping B2C et souhaitez vous développer en B2B, il vous faudra un site ecommerce de vente en gros à votre nom.
Des sites comme Alibaba sont une option simple pour démarrer, mais ils ne sont pas conçus pour gérer le volume nécessaire à une vraie indépendance, et beaucoup de vos documents de gestion seront des feuilles de calcul réalisées manuellement à partir du tri d’anciens emails attestant de vos ventes.
Cela dit, lancer un site internet de zéro est complexe. Il est sans doute possible d’en bricoler un en une après-midi à l’aide de services prévus pour des blogs ou d’autres usages que le ecommerce. Mais vous aurez besoin d’un ensemble spécifique d’outils dédiés à la vente en gros, c’est-à-dire d’une plateforme ecommerce de vente en gros.
Critères à considérer pour une plateforme ecommerce de vente en gros
Il existe de très bonnes plateformes d’achat en gros en ligne… et d’autres moins bonnes. Les meilleures plateformes ecommerce B2B partagent cependant plusieurs points communs. Avant de faire votre choix, réfléchissez à ces critères :
- Votre budget
- Votre région cible
- Support linguistique
- Moyens de paiement pris en charge
- Facilité d’utilisation
- Support client
- Options de gestion de compte
- Intégration avec votre CRM
- Gestion des stocks
Quelles sont les meilleures plateformes ecommerce aujourd’hui ?
Bien, vous savez ce qu’une plateforme ecommerce doit offrir, mais lesquelles répondent réellement à vos besoins ?
Quelles plateformes sont disponibles sur le marché, dans quelle fourchette de prix, et lesquelles permettent de connecter votre stratégie SEO ? Ou de fonctionner depuis une application mobile ? Ou encore d’offrir une intégration omnicanale avec les réseaux sociaux ?
Voici quelques listes pratiques des meilleures plateformes pour l’ecommerce :
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique
- 10 meilleures plateformes B2B de commerce électronique
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique open source
- 10 plateformes de commerce électronique les plus faciles à utiliser
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique headless
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique pour les petites entreprises
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique d'entreprise pour la vente à grand volume
- 10 meilleures plateformes de commerce électronique par abonnement
- 10 meilleures plateformes de marchés de commerce électronique pour la vente en ligne
Lancez-vous dans le ecommerce de gros — avec un petit coup de pouce d’ECM
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