Verkkokaupan hallinnointi edellyttää monien lukujen seuraamista. Seuraat myyntilukuja, varastosaldoja ja sosiaalisen median analytiikkaa määrittääksesi markkinointisi tehokkuuden. On olemassa vielä yksi mittari, jota sinun kannattaa seurata: keskimääräinen tilausarvo (AOV), joka kertoo, kuinka paljon kukin myynti on arvoltaan ja mistä voittosi muodostuvat.
Kun opit laskemaan AOV:n ja sisällyttämään sen normaaliin varastoseurantaan, voit tehdä verkkokaupastasi kannattavamman.
Mikä on keskimääräinen tilausarvo?
AOV on keskimääräinen summa, jonka asiakkaat maksavat kaupastasi ostamistaan tuotteista. Voit laskea yksittäisten myymiesi tuotteiden (tai yhdistettyjen tilausten) AOV:n ymmärtääksesi paremmin asiakkaidesi ostokäyttäytymistä verkkokaupassasi.
AOV:n laskeminen
AOV:n laskeminen on yksinkertaista. Valitse ajanjakso, yleensä yksi myyntikuukausi, ja jaa kokonaismyyntituotot tehtyjen tilausten määrällä. Kaava näyttää tältä:
Tuotot
__________________ = Keskimääräinen tilausarvo
Tilausten määrä
Jos matemaattiset kaavat eivät kerro tarpeeksi, esimerkistä voi olla apua. Tässä taulukossa esitetään kuvitteellisen yrityksen AOV-luvut kuukausittain yhden vuoden ajalta:
| Kuukausi | Bruttomyyntituotot | Tilausten määrä | Keskimääräinen tilausarvo |
|---|---|---|---|
| KuukausiTammikuu | Bruttomyyntituotot$25,250 | Tilausten määrä383 | Keskimääräinen tilausarvo$66 |
| KuukausiHelmikuu | Bruttomyyntituotot$28,450 | Tilausten määrä425 | Keskimääräinen tilausarvo$67 |
| KuukausiMaaliskuu | Bruttomyyntituotot$22,300 | Tilausten määrä354 | Keskimääräinen tilausarvo$63 |
| KuukausiHuhtikuu | Bruttomyyntituotot$27,650 | Tilausten määrä413 | Keskimääräinen tilausarvo$67 |
| KuukausiToukokuu | Bruttomyyntituotot$24,850 | Tilausten määrä382 | Keskimääräinen tilausarvo$65 |
| KuukausiKesäkuu | Bruttomyyntituotot$23,100 | Tilausten määrä361 | Keskimääräinen tilausarvo$64 |
| KuukausiHeinäkuu | Bruttomyyntituotot$24,250 | Tilausten määrä373 | Keskimääräinen tilausarvo$65 |
| KuukausiElokuu | Bruttomyyntituotot$21,150 | Tilausten määrä336 | Keskimääräinen tilausarvo$63 |
| KuukausiSyyskuu | Bruttomyyntituotot$27,600 | Tilausten määrä400 | Keskimääräinen tilausarvo$69 |
| KuukausiLokakuu | Bruttomyyntituotot$29,300 | Tilausten määrä431 | Keskimääräinen tilausarvo$68 |
| KuukausiMarraskuu | Bruttomyyntituotot$32,600 | Tilausten määrä453 | Keskimääräinen tilausarvo$72 |
| KuukausiJoulukuu | Bruttomyyntituotot$38,850 | Tilausten määrä525 | Keskimääräinen tilausarvo$74 |
Tässä esimerkissä kunkin kuukauden myyntisummat jaetaan tehtyjen myyntien määrällä, mikä tuottaa kullekin kuukaudelle pyöristetyn AOV:n. Voit tehdä tämän helposti viikko-, päivä-, neljännesvuosi- tai vuositasolla sen mukaan, mitä haluat seurata.
Tässä esimerkissä ensimmäisen neljänneksen keskimääräinen tilausarvo on $65.33, kun taas viimeisen neljänneksen AOV on $71.33.
Have an account? Log In
Miksi sillä on merkitystä
AOV on yksi helpoimmista tavoista, joilla yrityksen omistaja voi arvioida mainontaan käytettyjen varojen, myymälän tai verkkosivuston ulkoasun sekä tuotteiden hinnoittelun tehokkuutta. Myyntikampanjan tai varastonhallintaohjelmiston tehokkuuden seuraamisesta on hyötyä verkkokauppaa rakennettaessa.
Onko jokaisen tilauksen arvolla merkitystä?
AOV:n seuraamisesta on hyötyä sen lisäksi, että saat selkeän kuvan liiketoimintasi kehityksestä. Vähittäiskauppiaat käyttävät AOV-lukuja monista syistä, erityisesti tehdäkseen toimintaansa järkeviä muutoksia.
Kannattavien ja kannattamattomien tuotelinjojen erottaminen
AOV:n tunteminen antaa tietoa siitä, mitkä tuotteet myyvät hyvin ja mitkä eivät. Kaikki tuotteet eivät ole menestyjiä.
Kun seuraat yksittäisten tuotelinjojen ja yhdistelmäpakkausten AOV:ta, voit tunnistaa seuraavat:
- Hyvin menestyvät tuotteet.
- Tuotteet, joita sinun kannattaa mainostaa.
- Tuotteet, joiden myynti kannattaa todennäköisesti lopettaa.
Markkinointisi heikkojen kohtien tunnistaminen
AOV-lukusi voivat myös kertoa, kuinka hyvin markkinointitoimesi toimivat. Jos aloitat mainoskampanjan kuukauden aikana ja se johtaa liikenteen kasvuun sekä keskimääräisen tilausarvon nousuun, se on hyvä merkki siitä, että kampanjasi toimii hyvin.
Laskevat luvut voivat kuitenkin tarkoittaa, että toimesi ovat tehottomia tai haitallisia. Tässä tapauksessa AOV:n laskeminen vähintään kuukausittain antaa sinulle nopeasti palautetta, jota voit hyödyntää ennen kuin on liian myöhäistä.
Hankintojen prioriteettien ohjaaminen
Ei ole mikään salaisuus, etteivät toimitusketjut ole yhtä vakaita kuin ennen. Vuodesta 2019 lähtien tapahtuneet maailmanlaajuiset tapahtumat ovat tehneet mikrosirujen, sahatavaran ja jopa juuston saatavuudesta epävarmaa. Tässä tilanteessa saatat joutua priorisoimaan, mitä valmistetaan tai toimitetaan ennen muita varastosi tuotteita.
AOV-laskelmat kertovat tarkasti, mitkä tuotteet tuottavat sinulle korkeimmat katteet ja mitkä voit jättää muutamaksi viikoksi jumiin rahtilaivaan.
Ajatellaan kuvitteellista laskua vaatturille, jonka on tuotava miesten vaatteita ulkomailta. Joitakin tuotteita on jätettävä pois materiaalien tai tilan puutteen vuoksi. AOV-taulukko auttaa esihenkilöä tekemään vaikeita päätöksiä:
| Tuotteen kuvaus | Kuukausittainen myyntimäärä | Kuukausittainen liikevaihto | AOV | Prioriteetti |
|---|---|---|---|---|
| Tuotteen kuvausHatut (klassinen trilby) | Kuukausittainen myyntimäärä250 | Kuukausittainen liikevaihto$11,250 | AOV$45 | PrioriteettiMatala |
| Tuotteen kuvausSolmiot (silkki) | Kuukausittainen myyntimäärä175 | Kuukausittainen liikevaihto$14,000 | AOV$80 | PrioriteettiMatala |
| Tuotteen kuvausPaidat (tynnyrimansetit) | Kuukausittainen myyntimäärä150 | Kuukausittainen liikevaihto$18,000 | AOV$120 | PrioriteettiMatala |
| Tuotteen kuvausTakit (yksiriviset) | Kuukausittainen myyntimäärä120 | Kuukausittainen liikevaihto$42,000 | AOV$350 | PrioriteettiKeskitaso |
| Tuotteen kuvausTakit (kaksiriviset) | Kuukausittainen myyntimäärä80 | Kuukausittainen liikevaihto$32,000 | AOV$400 | PrioriteettiKorkea |
| Tuotteen kuvausKengät (oxfordit) | Kuukausittainen myyntimäärä50 | Kuukausittainen liikevaihto$25,000 | AOV$500 | PrioriteettiKorkea |
| Tuotteen kuvausKengät (broguet) | Kuukausittainen myyntimäärä180 | Kuukausittainen liikevaihto$54,000 | AOV$300 | PrioriteettiKeskitaso |
Tässä esimerkissä pullonkaulan kohtaavan maahantuojan tulisi asettaa kaksiriviset takit ja oxford-kengät etusijalle ja siirtää rennommat yksiriviset takit ja broguet luettelossa alemmas.
Tiukassa tilanteessa hatut, solmiot ja paidat voidaan siirtää myöhemmäksi tai jättää kokonaan pois, jotta arvokkaammat tuotteet voidaan säilyttää. Vaikka brogue-kenkien ja yksirivisten takkien kokonaisliikevaihto on suurempi, AOV-luvut osoittavat niiden olevan vähemmän kannattavia.
AOV kannustaa tiimiäsi
AOV:n seuraaminen auttaa myös tiimin hallinnassa. Jos sinulla on verkkokauppamarkkinoijista koostuva myyntiorganisaatio, heidän tuottamansa AOV-luvut voivat ohjata kannustimia, kampanjoita ja palkkioita koskevia päätöksiäsi.
Kuvitellaan esimerkiksi, että sinulla on myynti- ja markkinointitiimi, joka työskentelee useilla alustoilla ja myyntisuppiloissa. Yksi tiimi markkinoi vähittäismyyntisivustoasi Twitterissä, toinen käyttää pääasiassa Facebookia ja Instagramia, ja kolmas ylläpitää yrityksen blogia.
Voit seurata näistä lähteistä tulevia linkkejä ja laskea AOV:n asiakkaille, jotka saapuvat kustakin näistä lähteistä. Tässä on toinen taulukko, joka näyttää tällä kertaa myyntisi lähteen mukaan:
| Lähde | AOV (ensimmäinen neljännes) | AOV (toinen neljännes) | % Muutos |
|---|---|---|---|
| LähdeYrityksen blogi | AOV (ensimmäinen neljännes)$82 | AOV (toinen neljännes)$90 | % Muutos9.76 |
| LähdeFacebook/Instagram | AOV (ensimmäinen neljännes)$67 | AOV (toinen neljännes)$76 | % Muutos13.4 |
| LähdeTwitter | AOV (ensimmäinen neljännes)$78 | AOV (toinen neljännes)$71 | % Muutos- 8.98 |
| LähdeYouTube-kanava | AOV (ensimmäinen neljännes)$65 | AOV (toinen neljännes)$72 | % Muutos10.77 |
| LähdeOstetut mainokset | AOV (ensimmäinen neljännes)$55 | AOV (toinen neljännes)$50 | % Muutos- 9.1 |
Tämä taulukko osoittaa, että yrityksesi blogi houkuttelee jatkuvasti arvokkaimpia asiakkaita ja että suuntaus on ollut kasvava. Facebook- ja Instagram-tiimisi kehittyy nopeasti, samoin YouTube-videotiimisi. Näiden lukujen perusteella Twitter-tiimi on menettämässä asemiaan, kun taas perinteiset ostetut mainoksesi tuovat heikkolaatuista liikennettä, joka vain heikkenee ajan myötä.
Näiden lukujen avulla voit tehdä järkeviä päätöksiä siitä, mihin käytät aikaasi ja rahaasi. Saatat päättää lopettaa tappioiden kasvattamisen ostettujen mainosten osalta, uudistaa Twitter-taktiikkasi ja maksaa Facebook-tiimillesi tulospalkkion. Voit myös käyttää näitä lukuja tutkiaksesi arvokkaiden asiakkaidesi demografisia tietoja.
More Articles
Näin voit kasvattaa keskimääräistä tilausarvoasi
Jatkuvasti korkea AOV on merkki siitä, että saat kaiken hyödyn irti jokaisesta kävijästä, jonka markkinointisi tuo sivustollesi. Tämän mittarin kasvattamiseen tähtäävien muutosten pitäisi johtaa tehokkaampaan myyntitoimintaan ja parempiin tuloksiin kokonaisuudessaan. Seuraavassa on muutamia tapoja kehittää verkkokauppasi toimintaa ja saavuttaa korkeampia keskimääräisen tilausarvon lukuja:
- Ristiinmyynti: Sinulta solmioneuloja ostavat ihmiset ovat todennäköisesti kiinnostuneita myös kalvosinnapeista. Lisää sivustollesi pienoisohjelma, joka suosittelee asiakkaalle kassaprosessin aikana tuotteeseen liittyviä tuotteita, joista tämä saattaisi pitää. Kannusta heräteostoksiin.
- Lisämyynti: Jos asiakas pitää myymistäsi $10:n mustekynistä, joista saat $2:n voiton, hän saattaa suhtautua myönteisesti ponnahdusikkunaan, jossa ehdotetaan $30:n mustekynää, josta saat $6:n voiton. Lisämyynti on erinomainen tapa muuttaa $50:n asiakaskäynti $100:n kaupaksi.
- Paljousalennukset ja kupongit: Voit myydä sivustollasi villasukkaparin hintaan $10, mutta tarjota myös kolme paria hintaan $25. $5:n alennus voi ratkaista kahden ylimääräisen sukkaparin myynnin. Kupongit toimivat samalla tavalla.
- Ilmainen toimitus ja helpot palautukset: Ilmainen tai alennettu toimitus ja vaivattomat palautukset voivat ratkaista asiakkaan ostopäätöksen ja kannustaa suurempiin tilauksiin jokaisella käynnillä.
Mittaa menestystäsi: AOV ja sen yli
Keskimääräisen tilausarvon laskemisen osaaminen on ensimmäinen askel verkkokauppasi analytiikan onnistuneeseen hallintaan. Sen avulla voit optimoida tilaustenhallintaprosessejasi kasvattaaksesi liikevaihtoa. Jos asiakkaat ostavat enemmän, se tarkoittaa, että tarjoat hyvää tuotetta. Ja juuri se on tavoite!
Lisätietoja siitä, miten voit mitata verkkokauppasi menestystä, tilaa The Retail Execin uutiskirje—ja pysy ajan tasalla kaikesta yrityksesi kannalta tärkeästä.
