Gestión de Leads Online: Guía de 6 Pasos para 2026
Tanto si diriges una pequeña empresa como una gran operación de comercio electrónico, contar con un proceso de gestión de leads online es fundamental para construir un crecimiento sostenible.
Para las marcas de ecommerce, los leads son la versión virtual de los compradores que pasean por una tienda física. Necesitan ver tu escaparate (un anuncio, email o publicación en redes sociales), entrar en tu tienda (acceder a tu web), recorrer los pasillos (visitar las páginas de productos) y, finalmente, realizar un pago por sí mismos o comprar a través de un vendedor.
Es imprescindible contar con un método sistemático para atraer clientes a tu sitio web y captar su interés.
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He ayudado a empresas B2B de comercio electrónico a generar miles de leads y convertirlos en clientes. En este artículo, te explicaré los conceptos básicos de la gestión de leads online, cómo implementarla, qué estrategias se necesitan para dinamizar tus esfuerzos de generación de leads y qué herramientas vas a necesitar para empezar.
¿Qué es la generación de leads?
Cuando alguien muestra interés en tu producto o servicio y te proporciona sus datos de contacto, se convierte en un lead. El acto de atraer estos leads—y convertirlos en clientes de pago—se llama generación de leads.
Existen dos estrategias principales para obtener leads para tu negocio, cada una con multitud de tácticas: generación de leads inbound y outbound.
Generación de leads inbound
La generación de leads inbound consiste en atraer nuevos leads a tu web llamando su atención con un gancho—es decir, tu oferta de marketing. Puede tratarse de un whitepaper, un boletín por correo electrónico, prueba gratuita, etc. Los usuarios suelen descubrir tu oferta a través de una búsqueda en Google o en redes sociales.
Una vez que aceptan la oferta—por ejemplo, rellenan un formulario para descargar un whitepaper—se convierten en leads porque ahora tienes su información de contacto y permiso para hacer seguimiento.
Generación de leads outbound
La generación de leads outbound es cuando los equipos promocionan directamente su producto a su público objetivo mediante anuncios pagados, emails en frío, correo directo, anuncios segmentados en redes sociales, etc.
Puedes recordar outbound como salir “fuera” para captar la atención de tus leads potenciales, mientras que inbound es cuando ellos te encuentran por sí mismos gracias a tus esfuerzos de generación de demanda.
Un ejemplo de marketing outbound es una publicación promocionada en LinkedIn, como esta de Reddit:
Inbound vs. outbound: ¿Qué estrategia es la adecuada para ti?
Para marcas nuevas que necesitan aumentar ventas rápidamente, outbound probablemente dará resultados en poco tiempo. Inbound requiere más tiempo para establecerse, pero puede dar lugar a una llegada sostenible y predecible de nuevos leads de forma continua. Es casi como configurarlo y olvidarse. Los leads dejan de llegar cuando se abandona la estrategia outbound.
Las marcas más exitosas combinan inbound y outbound en la generación de leads para maximizar los objetivos de marketing y los KPIs relacionados con el reconocimiento de marca, la generación de leads y los ingresos.
Dependiendo del sector, algunos canales se saturan más rápido que otros. Por ejemplo, el coste por clic aumentará cuando varias empresas pujen por la misma palabra clave en Google Ads. Llegará un momento en que mantener esos anuncios ya no será rentable. Por esto, no puedes depender únicamente de un canal.
Además, el entorno online y el comportamiento del comprador están cambiando constantemente. Imagina que dependes al 100% de los anuncios en Twitter. Podrías tener problemas si Elon Musk transforma el modelo de negocio de Twitter y pasa de estar basado en anuncios a ser de suscripción.
Para reducir el riesgo, deberías considerar diversificar tus estrategias de gestión de leads y generación de leads online con tácticas inbound y outbound en varios canales.
Tipos de leads
Ahora que ya conoces las dos principales formas de obtener leads, hablemos de qué son los leads. Cuando las empresas B2B captan leads, generalmente los clasifican en una de estas dos categorías: “marketing-qualified leads” (MQLs) o “sales-qualified leads” (SQLs).
Un MQL es un lead que podría convertirse potencialmente en una oportunidad de negocio porque cumple ciertos criterios de intención y demografía. Cuando un lead se convierte en una oportunidad de venta, se señala como SQL. En ese momento, un vendedor contacta con el lead, siguiendo un proceso de actividades comerciales para convertirlo en un nuevo cliente.
Un lead calificado para ventas generalmente:
- Muestra interés en el producto o servicio.
- Tiene la disposición para comprar o hablar con un representante de ventas.
- Se ajusta a los criterios de tu cliente ideal. (Por ejemplo, es un tomador de decisiones cuya empresa podría beneficiarse de tu producto y cuenta con el presupuesto adecuado.)
Los MQL y SQL son métricas clave para tu estrategia de generación de leads, con el objetivo de obtener y convertir la mayor cantidad posible de SQL.
¿Cómo ayuda la generación de leads al crecimiento de las empresas?
La generación de leads ayuda a los equipos de ventas a ahorrar tiempo y enfocar mejor sus energías. Es poco común encontrar un profesional de ventas que sea talentoso tanto en la generación de leads (prospectar y concertar citas) como en vender (demostrar el producto, superar objeciones y cerrar el trato).
Normalmente, por eso existen roles dedicados para ambas actividades: representante de desarrollo de negocios (BDR), enfocado en la generación de leads salientes, y ejecutivo de cuentas (AE), enfocado en cerrar tratos.
Mientras ventas trabaja en generación de leads salientes y la venta del producto, el equipo de marketing suele ser responsable de ejecutar la estrategia inbound y apoyar a los BDR y al equipo de ventas con los materiales necesarios para outbound: anuncios, textos para email, folletos, etc.
Cuando ventas, BDR y marketing unen fuerzas para generar leads, la empresa puede crecer más rápido al acortar el ciclo de ventas y aumentar el pipeline de oportunidades con compradores altamente calificados.
¿Cómo funciona la gestión de leads online dentro de tu estrategia de branding para ecommerce?
La manera en la que decides generar y nutrir leads debe ser un elemento de tu estrategia de marca general. Tu contenido, anuncios, copys de email, etc., siempre deben ser consistentes con la voz, el tono y la identidad visual de tu marca. Afortunadamente, al generar leads, puedes fortalecer simultáneamente tu marca y el reconocimiento top-of-mind al mismo tiempo.
Por ejemplo, si tu marca está dirigida a la Generación Z, que valora la sostenibilidad, tu gestión de leads online debe reflejar ese valor. Podrías crear contenido orgánico en TikTok sobre cómo ser más ecológico, dirigiendo a las personas a un enlace en tu sitio web sobre sostenibilidad y cómo pueden participar (es decir, dejarte su correo electrónico).
Cómo potenciar tu estrategia de generación de leads en 6 pasos
Estos son los pasos exactos que puedes seguir para implementar la generación y gestión online de leads:
1. Desarrolla una campaña u oferta de marketing
Tu campaña de marketing u oferta puede ser un concurso, sorteo, evento, nuevo contenido, webinar, venta por tiempo limitado, etc.
2. Coloca la oferta en tu sitio web
Donde tenga sentido, utiliza tu sitio web y cualquier otro espacio destacado para dar a conocer tu oferta de marketing. Puedes ponerla en tu web como pop-up, banner o anuncio en la barra lateral que apunte a una página de aterrizaje específica o al registro de un evento.
No olvides otros sitios como las imágenes de portada en tus redes sociales y la firma de correo de tus empleados.
3. Construye flujos de trabajo automatizados
Cuando capturas un lead a partir de una oferta de marketing, es fundamental hacerle seguimiento de inmediato y nutrirlo automáticamente.
¿Por qué? El 63% de los leads que solicitan información sobre tu negocio no convertirán durante al menos tres meses. Mantener el contacto es importante para que mantengan tu marca en mente.
Usa un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM system) y un software de automatización de marketing específicos para ecommerce para capturar el lead y enviar los correos transaccionales o de seguimiento que requieras. ¡Hablaremos de herramientas más adelante!
4. Promociona a través de marketing entrante y saliente
Existen 19 canales de marketing entrante y saliente que puedes utilizar para impulsar el crecimiento de tu negocio y generar clientes potenciales. La idea es elegir y probar uno o dos a la vez hasta encontrar aquellos que generen un retorno de inversión positivo utilizando el marco Bullseye.
Este marco junto con estos canales son la base de Tracción: Cómo cualquier startup puede lograr un crecimiento explosivo de clientes. Escrito por dos emprendedores en serie (uno de los cuales fundó el popular motor de búsqueda DuckDuckGo), el libro fue muy influyente cuando comencé a trabajar en marketing y sigue siendo uno de los libros más importantes de marketing en la actualidad.
Los 19 canales de marketing para la generación de leads:
- Relaciones públicas: Presenta una historia a los medios.
- Relaciones públicas no convencionales: Haz algo atrevido para captar la atención de los medios y de los clientes.
- Anuncios de búsqueda pagados (PPC): Haz ofertas por términos de búsqueda en Google, Yahoo y Bing.
- Anuncios sociales y de display: Publicita en Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit, etc.
- Marketing viral: Crea un movimiento en el que los clientes promocionen tu marca con entusiasmo.
- Publicidad offline: Vallas publicitarias, TV, radio y otros canales tradicionales de publicidad.
- Optimización para motores de búsqueda (SEO): Optimiza tu sitio web y páginas individuales para posicionarte orgánicamente en tus términos de búsqueda objetivo.
- Marketing de contenidos: Escribe blogs, artículos de liderazgo de pensamiento y guías que motiven a las personas a suscribirse a tu lista de correo o—aún mejor—a comprar.
- Email marketing: Crea boletines y campañas de correo electrónico de nutrición para generar MQLs desde tu lista de correo.
- Ingeniería como marketing: Crea una herramienta propia que tu público objetivo encuentre valiosa y que promueva tu marca, como la Calculadora de Turo.
- Desarrollo de negocios: Crea alianzas comerciales, realiza prospección outbound, desarrolla un canal de ventas, etc.
- Ventas: Prospección, networking, llamadas, visitas puerta a puerta, etc.
- Programas de afiliados: Incentiva a otras empresas a difundir directamente tu producto.
- Plataformas existentes: Aprovecha plataformas y foros en línea como Twitter, Yelp y Google My Business para generar conocimiento de marca y conseguir clientes potenciales.
- Eventos: Organiza un evento donde puedas interactuar cara a cara con posibles clientes.
- Conferencias y ponencias: Promociona tu marca en eventos de terceros como conferencias y talleres dando una charla o discurso principal.
- Construcción de comunidad: Crea un espacio en el mundo real o en línea donde puedas reunir a tus clientes actuales y atraer a nuevos potenciales clientes.
- Blogs objetivos: Escribe artículos como invitado o aparece en otros sitios web con alta autoridad de dominio.
- Ferias comerciales: Asiste a una feria comercial que sirva como un punto de encuentro clave para profesionales de la industria a la que vendes con el objetivo de generar conocimiento de marca y hacer networking.
5. Captura leads y mide el impacto de todos los elementos
Una vez que tu oferta de marketing esté publicada, la estés promocionando en cualquiera de los canales mencionados anteriormente y las personas la estén canjeando o consumiendo, haz un seguimiento del éxito. Mide el rendimiento en estos pasos para saber cuán exitosas son tus actividades de inbound y outbound. Por ejemplo, querrás hacer un seguimiento de las tasas de conversión de tu página de destino, tasas de apertura de correos electrónicos, ventas, etc.
Crea un panel de control de marketing para mantener un registro de los indicadores clave de desempeño más importantes. Esto te dará una visión clara de si tu estrategia de generación de leads en línea está funcionando o no.
6. Prueba, repite y mejora continuamente
Con tus métricas en mano, deberías poder determinar qué cosas puedes intentar optimizar. Hasta que tu gestión de leads en línea produzca un alto retorno de inversión o tu costo de adquisición de un nuevo cliente sea menor que el valor del ciclo de vida del cliente, sigue probando cosas nuevas y ajustando los pequeños detalles.
Por ejemplo, podrías ejecutar una campaña de anuncios de prueba en LinkedIn. Primero, pon a prueba el texto del anuncio. Luego, una vez que veas cuál anuncio genera mejores resultados, haz pruebas A/B con variaciones del texto de la página de destino para ajustarlo. Sigue optimizando hasta concluir si este será el canal ideal para ti o no.
Así es como puedes poner todos estos pasos en práctica:
Herramientas recomendadas para la gestión de leads en línea
Ahora que comprendes el proceso para crear tu estrategia de generación de leads, querrás instalar un software de gestión de leads de marketing. Tener la tecnología adecuada para automatizar tu sistema de gestión de leads es fundamental para asegurarte de actuar mientras los leads siguen calientes.
Estas son las funciones y características básicas que necesitas del software de automatización de marketing y del CRM para comercio electrónico para comenzar con la gestión de leads en línea:
- Creación de formularios: Crea fácilmente formularios web y guarda los datos de los clientes.
- Gestión de listas de contactos por email: Añade contactos a listas segmentadas en función de los formularios que han completado o las acciones que han tomado en tu web.
- Correos electrónicos transaccionales: Envía un correo electrónico automático después de que alguien envía un formulario o realiza una compra.
- Campañas de boletines por email: Promociona tu oferta de marketing a leads y clientes existentes.
- Secuencias de emails automatizados para nutrir leads: Por ejemplo, envía un email a alguien 24 horas después de que abandone su carrito de compras.
- Integración con tu software de gestión de pipelines de ventas: Permite a ventas ver qué formularios ha enviado un contacto en tu web y qué emails de marketing automatizados ha recibido, para simplificar el proceso de ventas.
Puedes encontrar todas las funciones anteriores en una plataforma de automatización de marketing como Salesforce, Hubspot o ActiveCampaign. De manera alternativa, podrías unir varias herramientas que se integren entre sí.
Recuerda, si usas varias herramientas que no se integran, gastarás demasiado tiempo en hojas de cálculo y te faltarán datos en tiempo real para tomar las mejores decisiones.
Una vez que tengas la(s) herramienta(s) y funcionalidad necesarias para lo anterior, puedes sofisticar más tu proceso añadiendo:
- Puntuación de leads: Categoriza automáticamente a los nuevos suscriptores de email como MQLs o SQLs, derivándolos a BDRs o AEs.
- Creador de páginas de destino: Crea rápidamente una página de destino para tu white paper o registro a eventos sin codificar nada.
- Gestión de redes sociales: Ahorra tiempo promocionando tu oferta de marketing en redes sociales creando un calendario de contenidos y programando publicaciones con antelación.
- Software de email outbound: Que no se confunda con el software de automatización de correos de marketing; una herramienta como Outreach te ayudará a enviar correos outbound en masa a prospectos (no a tus suscriptores de marketing) sin dañar la reputación de tu dominio.
Haz crecer tu negocio de ecommerce con la gestión de leads en línea
Espero que este artículo te ayude a visualizar cómo puedes empezar con la gestión de leads en línea y optimizar tu proceso de ventas, ayudándote a obtener leads listos para la venta desde diferentes fuentes. Algunas estrategias y tácticas tomarán más tiempo en mostrar resultados que otras, pero las incluí aquí porque todas han sido probadas y comprobadas.
Para toda marca de ecommerce, desarrollar leads de venta debe estar en el centro de tu estrategia de crecimiento, junto con contar con la herramienta adecuada para la gestión de leads.
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