Estrategia de Marca para Compras en Vivo: Guía en 5 Pasos

¿Qué son las compras en livestream?

Como se indicó en un artículo anterior, las compras en livestream son una estrategia innovadora y emocionante para aumentar rápidamente el volumen de ventas y la exposición de la marca. Ha impulsado el mundo minorista online chino desde la pandemia.

Expertos predijeron que el comercio social despegaría pronto en Estados Unidos y el resto del mundo, mientras que grandes actores como plataformas de comercio electrónico (Amazon Live), redes sociales (TikTok) y grandes minoristas, incluyendo Nordstrom, están invirtiendo dinero en características y herramientas relevantes. Se prevé que alcance unos ingresos considerables de 184,3 mil millones de dólares para 2027.

4 razones por las que las compras en livestream son una excelente estrategia para construir marca

Muchas marcas han puesto a prueba el concepto con un éxito considerable en las siguientes cuatro formas:

1. Las compras en livestream generan altas tasas de conversión

Con todas las acciones—demostraciones de productos, entretenimiento, interacciones instantáneas—las marcas pueden fomentar conversiones de ventas más rápidas, especialmente cuando el pago dentro de la experiencia está a solo un clic de distancia.

Los asistentes se ven impulsados a realizar compras impulsivas por miedo a perderse oportunidades debido al tiempo y productos limitados disponibles en una sesión en vivo. (No es tan extremo como el mercado inmobiliario canadiense, eso sí.)

Los clientes que ven las transmisiones en video obtienen una gran oferta en lugar de una guerra de pujas, porque normalmente se ofrecen grandes descuentos durante estas sesiones.

2. Las compras en livestream son rentables

Comparado con otros canales de compra, el costo de producir y transmitir un evento de compras en vivo es extremadamente bajo. Podemos salir al aire con equipamiento básico y plataformas de redes sociales ya preparadas para usar. Y, esencialmente, es gratis promocionar los eventos y aumentar la asistencia aprovechando nuestra audiencia existente en redes sociales y compartiendo los eventos a través de newsletters.

En los eventos de compras en vivo, el recorrido del cliente desde el reconocimiento hasta la compra es mucho más corto y está mejor informado. Como resultado, las devoluciones se reducen significativamente. Según un estudio, las devoluciones en eventos de compras en vivo son un 50% menores que en las compras online tradicionales. Todo esto suma costes de ventas más bajos para las marcas. Y el dinero que ahorras puede ser utilizado para hacer crecer tu marca a través de otros canales.

3. Las compras en livestream fomentan la comunidad

Conectar con tus clientes y cultivar un sentido de comunidad son aspectos importantes de las compras en vivo. Si alguna vez has visto un evento en livestream, notarás que los vendedores demuestran sus productos en gran detalle y de diversas maneras e invitan activamente a los espectadores a participar.

Un agricultor transmite en vivo desde un huerto, recoge una naranja del árbol, la pela, la exprime y le da un gran mordisco para demostrar cuán frescas y jugosas son las frutas. Una presentadora da un tutorial aplicando pintalabios en ella misma, en su asistente y en las modelos para mostrar cómo luce en diferentes tonos de piel.

Austin Li suele llevar a sus caniches a sus sesiones, donde les permite hacer trucos para ganar las golosinas para perros que vende. Estas sesiones son extremadamente populares. Los espectadores reaccionan con emojis de corazones, dejan comentarios, hacen preguntas y realizan compras para sus propias mascotas.

La experiencia que ofrecen las sesiones de livestream es única. Los espectadores sienten que ayudan a crear una experiencia inmersiva y atractiva de la que forman parte.

4. El livestream shopping es excelente para la distinción de marca

Como se dijo anteriormente, el live shopping sigue siendo relativamente nuevo en el mercado occidental. Cuanto antes adoptes la tendencia, mayor será tu ventaja como pionero, lo que proporciona un alto reconocimiento de marca, lealtad del cliente y un aumento de ventas por estar entre los primeros.

Ofrece otra plataforma para contar historias, pero mejor gracias a las interacciones en tiempo real. Le da a tu marca una personalidad, un rostro y una voz que te elevan por encima de la competencia. Además, consolida tu relación con los clientes, quienes ven cómo adoptas la innovación para brindar una mejor experiencia de compra.

También se ha demostrado que el live shopping dirige tráfico a tu sitio web de manera efectiva. ALDO registró cerca de 17,000 visitas en su sitio web y un impresionante aumento del 308% en la interacción en los cinco días posteriores a su piloto de livestream en 2021.

Cómo crear tu propia estrategia de marca de livestream shopping en 5 pasos

El proceso de idear, planificar, crear y llevar a cabo una sesión de livestream shopping es agotador y desafiante, pero gratificante. Las marcas deben comprender los fundamentos y desarrollar una estrategia clara.

1. Selecciona tu(s) plataforma(s)

Está de más decir que hay demasiadas plataformas de livestream shopping para elegir. Las marcas deben decidir cuál funciona mejor para su negocio y su público objetivo.

Para empezar, las redes sociales se utilizan frecuentemente debido a su baja inversión inicial y su gran audiencia establecida. Para campañas efectivas, es fundamental primero identificar a tus audiencias y demografía, sus puntos de dolor, el customer journey y las plataformas que prefieren.

Por ejemplo, LinkedIn es una mejor opción que TikTok—donde los clientes jóvenes se interesan más por contenido de estilo de vida y belleza—si tu objetivo es llegar a profesionales o dueños de negocios.

No olvides revisar las funciones que ofrecen las plataformas. YouTube Live tiene el beneficio adicional de ser buscable en YouTube y Google, lo que te permite acercarte a clientes potenciales que aún no te siguen.

Cuando estés listo para invertir más, considera incorporar sitios de comercio electrónico con funciones de livestream o incluso contratar a un equipo tecnológico para que construya tu propia plataforma desde cero.

2. Forma tu equipo

No cabe duda de que el presentador juega un papel clave aquí. Los espectadores suelen asistir a una sesión en vivo porque ya tienen una relación de confianza con los anfitriones, ya sea que sean fundadores de la marca o influencers. Sin embargo, es igual de importante reunir un equipo capaz para obtener los mejores resultados.

Siempre se recomienda un compañero (o mano derecha) para el presentador en un show en vivo. Su función es versátil, ya que puede ser moderador, asistente, modelo, probador y más. Este rol ayuda a profundizar la comunicación para cultivar clientes leales de alto valor.

Las personas que trabajan tras bastidores son importantes antes, durante y después de una sesión en vivo. Un director se encarga de las cámaras, la iluminación, el encuadre y la operación general de la grabación. Un manager que ayuda en la organización de toda la producción, desde la preparación hasta los ensayos y las presentaciones. Y el equipo técnico que apoya y ofrece soluciones cuando algo sale mal.

3. Elige tus productos

La selección de productos a promocionar es uno de los primeros pasos que una marca debe tomar al desarrollar una estrategia de comercio en vivo. Asegúrate de investigar la plataforma, el mercado y los posibles clientes que asistirán a tu sala de transmisión.

Los más vendidos siempre son un buen punto de partida si eres nuevo en todo esto. Recuerda enfocarte en pocos productos en vez de en muchos.

4. Contenido, contenido y más contenido

El video shopping en vivo ofrece mucho más que solo una experiencia de compra. En una entrevista de 2019, Jack Ma, fundador de Alibaba, afirmó que aproximadamente 17 millones de espectadores de Taobao Live cada noche ese año no habían realizado ninguna compra. Se conectaban únicamente por entretenimiento.

Por lo tanto, las marcas deben crear experiencias en vivo de alta calidad, valiosas y entretenidas que les permitan compartir el mensaje correcto en el momento adecuado con una audiencia lista para comprar o simplemente ver. Reutilizar y reciclar tu contenido de video en vivo es una excelente forma de extender la vida útil del contenido. Para empezar, publica inmediatamente la repetición de tu evento en vivo para que los que llegaron tarde y los ausentes puedan ver todo lo que ocurrió durante tu evento en vivo.

Comparte clips en vivo en las páginas de tus productos, lo que mejorará en gran medida la experiencia de compra de tus clientes y aumentará el reconocimiento de tu marca.

Además, reutiliza videos cortos de tus sesiones en vivo en tus canales de redes sociales. No olvides enlazarlos con la repetición para que los espectadores puedan vivir toda la experiencia y quizá se animen a participar en tu próximo evento.

5. Haz seguimiento, mide, analiza y mejora

Las métricas del comercio en vivo pueden ayudar a las empresas a ajustar su estrategia y evaluar sus puntos débiles.

Observar métricas como dispositivos desde los que se conectan, duración de las vistas, nivel de interacción y tráfico recurrente te dará una idea de tu nivel de éxito, permitirá identificar áreas de mejora y abrirá tus ojos a nuevas posibilidades de negocio.

Haz crecer tu marca más rápido con compras en vivo

Nunca ha habido un mejor momento para aprovechar la oportunidad de las compras en vivo para hacer crecer tu marca. 

Planifica con anticipación, pero no temas equivocarte. Como en todo lo que hacemos en los negocios, nos volvemos mejores y más fuertes al hacerlo realmente.

Las compras en vivo son solo una parte del mundo del comercio electrónico. Suscríbete al boletín de The Retail Exec para obtener más herramientas y consejos que te ayudarán a construir un negocio de ecommerce exitoso.