¿Qué es la recomercialización? Beneficios y Guía Práctica 2026

Analicemos la definición de recommerce, por qué les importa a los clientes y los beneficios y consideraciones para tu negocio. 

¿Qué es la recommerce?

Derivado de “comercio inverso”, la tendencia de recommerce está cambiando la forma en que las empresas interactúan con los clientes. La reventa es una táctica para lograr una economía circular e incrementar la sostenibilidad de la producción, interrumpiendo el ciclo de producción y desecho de los sistemas de fabricación y comercio minorista. 

La economía circular permite que las marcas sostenibles vayan más allá del mantra de “reducir, reutilizar, reciclar”, proporcionando un camino hacia la eliminación de residuos. 

Las marcas están lanzando programas de recompra o canje a cambio de pagos, puntos de fidelidad o descuentos, manteniendo la relación con el cliente a lo largo del ciclo de uso de sus productos. Por ejemplo, Patagonia y Arc'teryx ofrecen crédito en tienda a cambio de artículos usados, que luego se transforman en ventas en línea de productos reparados por expertos.

Al ser “la próxima gran tendencia en la moda”, las marcas de lujo y las de uso diario se están sumando. The RealReal, una empresa que cotiza en bolsa, se basa en meticulosos procesos de autenticación (muchos de ellos generados por IA) para revender artículos de lujo en consignación. 

Cuando se realiza a gran escala, reacondicionar, remendar, reparar y revender genera un enorme valor y potencial de ventas. Poshmark, la plataforma de compraventa que permite a las personas revender su ropa y artículos usados, fue adquirida por 1.200 millones de dólares en 2022. 

Cómo empezó la recommerce

Los mercados de reciclaje y reventa en línea están disponibles para una gran variedad de productos, desde productos electrónicos hasta libros y joyería. En el mercado B2B, la reventa de dead stock—bienes que no se pueden vender y que normalmente acabarían en vertederos—puede proporcionar recursos materiales. 

A mediados de los 90, eBay, Craigslist y Amazon construyeron el espacio de reventa en línea, impulsando ventas entre pequeños comercios minoristas, consumidores o vendedores individuales. Como pionero temprano, eBay ahora está creando experiencias de compra más personalizadas y orientadas a la comunidad para mantenerse al día con las tendencias de recommerce. 

La tecnología en línea también facilitó la reventa de excedentes de productos electrónicos, a medida que se lanzaban nuevos modelos para sustituir rápidamente a los antiguos. Apple comenzó a vender productos reacondicionados en su tienda en línea en 2016. 

Han surgido plataformas para escalar la reventa de productos para las empresas. Lanzada en 2012 como una plataforma entre particulares, Trove Recommerce ofrece soluciones de reventa B2C a empresas como REI, Patagonia, Levi’s y Lululemon. Más de 700 tiendas físicas ahora utilizan Trove para gestionar sus ventas de recommerce. 

“Con el recomercio—al aprovechar los recursos de otros—puedes encontrar lo que necesitas, cuando lo necesitas, y localizar recursos fuera de las interrupciones de la cadena de suministro”, dice Stephanie Benedetto, una de las principales fundadoras femeninas de Inc. en 2020 y CEO y cofundadora de Queen of Raw. La premiada compañía comenzó como un marketplace para monetizar los residuos textiles y ahora está disponible tanto para pequeñas como grandes empresas.

En un caso, una corporación multinacional que usa el software de gestión de inventario de recomercio de Queen of Raw, ahorró más de $14 millones en inventario y costos de almacenamiento al desviar materiales de los vertederos. Benedetto afirma que el argumento económico para el recomercio es aún más fuerte en una economía inflacionaria y pospandémica que enfrenta escasez de mano de obra y suministros. 

¿Por qué les importa el recomercio a los clientes?

En una encuesta de 2022 coproducida por la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, dos tercios de los consumidores dijeron que estarían dispuestos a pagar más por productos producidos de manera sostenible. Según el Informe de Recommerce 2022 de eBay, el 34% de los consumidores internacionales afirman que la sostenibilidad es la razón para participar en recomercio, igualando al 27% de los vendedores. 

Según eBay, los clientes tienen más probabilidades de comprar productos usados para ahorrar dinero (73%). Mientras tanto, el 37% busca algo que no está disponible directamente del fabricante.

Durante la pandemia de COVID-19, más consumidores se interesaron en reducir su impacto ambiental. En una encuesta de McKinsey en 2020 en el Reino Unido y Alemania, el 63% de los encuestados dijeron considerar la promoción de la sostenibilidad por parte de una marca como un factor esencial.

Los consumidores más jóvenes (piensa en la Generación Z y la Generación Alpha) están a la vanguardia de esta revolución minorista, impulsando la demanda de bienes de segunda mano. Su gran interés por las causas medioambientales los hace más propensos a gastar más en productos sostenibles. 

La Generación X está cada vez más involucrada: el 90% de los consumidores dijo que estaría dispuesto a pagar un 10% extra o más por productos sostenibles. 

No todos los minoristas han respondido a estos deseos de los consumidores, dejando un vacío en el mercado. Esto representa una gran oportunidad para los líderes del comercio electrónico. 

¿Cuáles son los beneficios del recomercio para tu negocio?

Las razones para entrar en el flujo de recomercio incluyen beneficios tanto para los resultados como para la visión a largo plazo: 

• La producción sostenible o la reventa de bienes refuerza el branding de una empresa como un negocio impulsado por propósitos y con valores medioambientales sólidos.
• La reventa crea una conexión más fuerte con los consumidores e incrementa la lealtad.
• Si deseas crecer, los valores de sostenibilidad pueden atraer talento que busca trabajar con un propósito mayor. 
• Con productos reacondicionados o usados, el recomercio puede ayudar a captar nuevos clientes por valores o por precios.
• Después de la inversión inicial en herramientas y procesos, revender productos o reutilizar materias primas puede ahorrar dinero a largo plazo y evitar problemas en la cadena de suministro. 

¿Cuáles son las consideraciones para tu negocio?

Para construir eficazmente un ciclo de recomercio:

• Habrá costos iniciales en la implementación de nuevos procesos, que podrían involucrar la gestión logística, relaciones con clientes y otros sistemas. 
• La logística de reparación de artículos para productos nuevos requerirá pensar en el diseño y la dotación de personal.
• Los vendedores individuales de productos usados a empresas pueden sobrestimar la calidad de sus artículos o su valor de reventa. 
• Para cerrar el ciclo de residuos, necesitará un plan para los artículos que no se puedan revender y cómo estos pueden ser reciclados o reutilizados de otra forma. 
• La autenticación puede ser un factor crítico en el éxito. Por ejemplo, eBay ha comenzado a autenticar artículos de lujo como bolsos, relojes y objetos de colección. 

¿Cómo implementar una estrategia de recommerce?

Puedes iniciar tu recorrido en el mercado del recommerce reduciendo lo que termina en vertederos, donde actualmente enviamos un camión de basura lleno de ropa al día. 

Al final del día, (el recommerce) es solo comercio: responder a la oferta y la demanda. Cuando entiendes qué materiales no utilizados tienes disponibles, surgen muchas oportunidades.

Stephanie Benedetto, CEO y cofundadora de Queen of Raw

1. Comienza por reorientar tu pensamiento respecto a la producción y que los residuos son solo una parte del negocio. Un principio fundamental de la economía circular es que permite el “desacoplamiento de la actividad económica de la extracción de materiales.”

2. Tómate tiempo para entender qué estás produciendo, cómo y qué desechos se generan en tus procesos. Puede ser un solo aspecto que soluciones para hacer tus productos más sostenibles. 

Una vez que sabes lo que tienes a lo largo de tu cadena de suministro, lo mejor que puedes hacer es reutilizarlo tú mismo—lo que ofrece el mayor valor. Piensa en todos los casos de uso y en la jerarquía de necesidades. Si no puedes reutilizarlo, véndelo. Si no puedes venderlo, recíclalo o dónalo.

Stephanie Benedetto, CEO y cofundadora de Queen of Raw

3. Piénsate qué herramientas te gustaría usar. Los minoristas de ecommerce pueden sumarse al recommerce usando plataformas gratuitas (Facebook Marketplace) o de pago (Trove, Queen of Raw). “Hay muchas plataformas diferentes para utilizar, pero no olvides que hay muchas oportunidades para ser dueño de ese canal de recommerce y obtener mejores retornos y mayor valor”, dice Benedetto.

4. Encuentra nuevas oportunidades para reconectar con tus clientes a través del recommerce. Más adelante, podrás incorporar soporte postventa y estrategias para recordar a los consumidores los bienes de alta calidad que podrían querer vender. ¿Sería momento de cambiar ese kayak por un modelo nuevo o de sacar del olvido el saco de dormir que no has usado en un tiempo?

5. Define cómo medir tu impacto y reportar a tus clientes con precisión. Contar con estos datos brinda una enorme oportunidad para participar activamente en más conversaciones sobre sostenibilidad, señala Benedetto. 

Da un gran paso hacia la sostenibilidad con el recommerce

Los consumidores están cambiando hacia opciones más sostenibles. Cuando puedes aprovechar formas de hacer más con menos, es una buena noticia para el planeta y para tu negocio de ecommerce. 

¿Es el recommerce para ti? En última instancia, toda empresa que vende un producto genera algún tipo de residuo, comenta Benedetto. Es un gran problema, y existen varios factores a considerar. Sin embargo, iniciar en recommerce podría implicar ajustar solo una parte de tu ciclo de producción.

Descubre las últimas tendencias en el ecommerce suscribiéndote al boletín de The Retail Exec. ¡Que no se te escape ninguna novedad! 

Más contenido ECM excelente:

• El Manual de Comercio Electrónico Sostenible (Descarga Gratuita)
• Inventario en Consignación Explicado: Una Guía para Operadores Minoristas y de Comercio Electrónico
• Guía de Comercio Electrónico Sostenible Sobre Exceso de Stock
• De Verde a Popular: 6 Pasos para Hacer tu Marca Más Sostenible
• 7 Ejemplos de Empaques Sostenibles para Comercio Electrónico & Materiales Ecológicos
• ¿Qué es el Informe ESG?: Tendencias, Estadísticas y Por Qué es Importante
• 10 Mejores Fabricantes de Empaques Sostenibles