Guia de um corretor para comprar e vender empresas de comércio eletrónico com sucesso

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Francois Marchand: Pode criar uma empresa de comércio eletrónico ou comprar uma empresa de comércio eletrónico. E, por vezes, chega o momento de vender a sua empresa de comércio eletrónico. Então, como se faz isso? O que é necessário investigar quando chega o momento de comprar ou vender? 

Bem-vindos ao Podcast do The Ecomm Manager. A nossa missão é ajudá-lo a ter sucesso na sua jornada de comércio eletrónico, com conselhos úteis de especialistas que alcançaram o sucesso. Eu sou o vosso apresentador, Francois Marchand. 

Hoje estou acompanhado por George Moulos, fundador da Ecommerce Brokers — uma empresa que ajuda empreendedores a comprar e vender empresas de comércio eletrónico. Vamos conversar sobre o que deve analisar quando está a considerar comprar uma empresa de comércio eletrónico, como preparar a sua empresa quando chegar o momento de a vender e, claro, como um corretor pode ajudar a facilitar ambos os lados da transação.

Fique connosco enquanto analisamos em profundidade as melhores práticas para comprar e vender uma empresa de comércio eletrónico e como os profissionais do comércio eletrónico podem fazê-lo corretamente.

George, bem-vindo ao Podcast do The Ecomm Manager. Fico muito feliz por tê-lo connosco hoje. A ideia de comprar e vender empresas de comércio eletrónico fascina-me. Para ser honesto, não é algo com que esteja muito familiarizado. E não sei até que ponto o nosso público conhece o processo em geral.

Por isso, fale-nos um pouco sobre o que faz e sobre o que a Ecommerce Brokers faz enquanto empresa, para nos dar uma visão geral rápida do que está a acontecer aqui. 

George Moulos: Claro. Antes de mais, obrigado pelo convite. É uma honra estar no Podcast do The Ecomm Manager. Simplificando, na Ecommerce Brokers ajudamos pessoas a comprar e vender empresas online.

Isso pode incluir comércio eletrónico, as empresas Shopify tradicionais ou empresas Amazon FBA, mas também sites de afiliados, sites de conteúdos, empresas de software como serviço e aplicações. No entanto, na maioria dos casos, cerca de 80% das nossas vendas são empresas Shopify avaliadas em milhões de dólares e também agências de marketing. De forma geral, e como resumo, temos vendido empresas há 11 anos.

Foi nessa altura que vendi a minha primeira empresa e a indústria mudou definitivamente. Quando comecei, nem sabia que era uma indústria. Podemos chamar-lhe fusões e aquisições online, como gosto de lhe chamar. É um nome interessante. É uma indústria que está a desenvolver-se à medida que o comércio eletrónico e as economias online se desenvolvem.

Ainda não é verdadeiramente convencional enquanto investimento. Mas, por outro lado, comprar e vender empresas tradicionais também não é necessariamente um investimento convencional. O interessante nas empresas online é a quantidade de grandes vantagens que oferecem, a liberdade que proporcionam e o facto de não existir um investimento mínimo obrigatório.

Pode comprar uma empresa que gera algumas centenas de dólares por alguns milhares de dólares. E também pode fazê-lo com muito pouco capital inicial. Nos negócios que fazemos do lado do comprador, podemos chegar a 50%, 60% ou 70% de financiamento pelo vendedor ou pagamento variável, sobre o qual falaremos mais tarde. Isto significa, basicamente, que pode começar com muito pouco dinheiro.

Por isso, as opções para os investidores são excelentes e a liberdade proporcionada por estas empresas também é fantástica. Atuamos tanto do lado da compra como do lado da venda, e tem corrido muito bem. A COVID-19 ajudou definitivamente. Somos uma das poucas indústrias em que a COVID foi positiva. Sim, está definitivamente a desenvolver-se ao longo do tempo. 

Francois Marchand: Sim, obviamente a pandemia alterou a forma como o comércio eletrónico está a crescer. Falamos sobre isto quando abordamos vários temas. Reformulou o crescimento do comércio eletrónico, impulsionou-o de várias formas e está a mudar a face do comércio e do retalho em geral, certo? Tudo está a passar para o online.

Cada vez mais transações ocorrem sem uma localização física. E é precisamente aqui que a Ecommerce Brokers entra em ação, para as pessoas que querem entrar no comércio eletrónico ou sair dele, porque decidiram que chegou o momento de avançar e que já fizeram aquilo que queriam fazer.

Vamos então ao cerne do tema de hoje: como comprar e vender uma empresa de comércio eletrónico? Considerando a sua experiência — é o especialista —, que fatores devem ser considerados quando se pretende comprar uma empresa de comércio eletrónico? É um empreendedor, quer iniciar uma empresa e pensa: “Não quero construí-la de raiz. Quero comprar algo que já esteja estabelecido.” Que tipo de diligência devida devo realizar antes de comprar uma empresa de comércio eletrónico? 

George Moulos: É uma excelente pergunta e respondemos a isso quase todos os dias para muitos dos nossos compradores. A primeira coisa que diria é que precisa de compreender bem quem é enquanto comprador.

A maioria dos nossos compradores está sediada nos Estados Unidos. Pertencem, por exemplo, à classe média ou média-alta em termos de rendimento. Normalmente têm entre 25 anos, no mínimo, e 70 anos, no máximo. Muitos têm conhecimentos limitados ou mesmo nenhuns sobre comércio retalhista online.

Querem fazer o investimento ou, pelo menos, ter uma parte do negócio online e do mundo do comércio eletrónico. Alguns podem ser muito bons num tipo específico de marketing, como anúncios no Facebook, SEO, entre outros. E querem utilizar essas competências para comprar uma empresa.

Para esse tipo de comprador, que é excelente numa determinada área de marketing, no desenvolvimento de produtos ou simplesmente no recrutamento e na criação de uma equipa, as empresas que deve procurar são aquelas que não possuem essas características.

Mas, para responder à sua pergunta, a maioria dos compradores não tem uma compreensão muito sofisticada de todas as partes de uma empresa online. Quando analisamos uma empresa — e vou utilizar um exemplo recente — ajudámos um comprador canadiano que procurava fazer a sua primeira aquisição e tinha entre 100 000 e 150 000 dólares para gastar.

Dissemos-lhe para começar por baixo. Acabámos por fazer duas aquisições em vez de uma grande aquisição. Na primeira aquisição, fomos ao mercado e a minha equipa do lado da compra disse: “Temos aqui um bom orçamento para comprar.” E quando digo orçamento, este é o primeiro passo para encontrar uma empresa para comprar: qual é o nosso orçamento e o que é que isso realmente significa em termos do que podemos comprar?

Na primeira aquisição, definimos uma estratégia e dissemos: “Vamos gastar 100 000 dólares na primeira aquisição.” Não deveríamos apostar demasiado na primeira aquisição, uma vez que era a primeira aquisição daquele comprador. Tínhamos 100 000 dólares americanos. Isso significava que podíamos comprar empresas no valor de cerca de 200 000 a 250 000 dólares, simplesmente devido às possibilidades de financiamento.

Quando falo de financiamento, refiro-me ao pagamento variável e ao financiamento pelo vendedor. O pagamento variável ocorre quando se diz: “Imaginemos que a empresa vale 200 000 dólares. Pagaremos 100 000 dólares adiantados em dinheiro e os restantes 100 000 dólares do valor da empresa serão distribuídos ao longo de um ano, sendo pagos com os lucros da empresa.”

As condições podem ser que a empresa tenha de gerar determinado montante de receita todos os meses. Se não atingir esse valor, não haverá pagamento variável ou este será reduzido. 

Por vezes, se a receita for superior à estimada, o vendedor pode receber um bónus. O pagamento variável é uma boa forma de concluir um negócio para os vendedores. Não é o tipo de financiamento preferido, porque não garante ao vendedor o recebimento do valor acordado.

É por isso que preferem o financiamento pelo vendedor. O financiamento pelo vendedor é simplesmente um empréstimo, tal como um empréstimo bancário, mas o empréstimo é concedido pelo vendedor. O comprador compromete-se a pagar esse montante ao longo de um período específico, normalmente com juros de 5% a 6%, e tem de efetuar esses pagamentos.

Haverá uma nota promissória, que será redigida por um advogado. É, mais uma vez, uma excelente forma de concluir o negócio para o vendedor. Enquanto comprador, é fantástico, porque antes só podíamos comprar uma empresa de 100 000 dólares; agora podemos comprar uma empresa de 200 000 dólares. Na Ecommerce Brokers, somos muito bons a negociar.

Esse é o nosso maior atributo: já fizemos muitos negócios e aprendemos a negociar muito bem, algo que vem com a experiência. Descobrimos que a componente média de financiamento pelo vendedor é de 20% a 30% e, recentemente, conseguimos obter 60% de financiamento pelo vendedor. Assim, só tivemos de pagar inicialmente 40 000 dólares — creio que foram cerca de 42 000 dólares — por uma empresa de aproximadamente 100 000 dólares. 

Depois, esse valor foi autofinanciado ao longo de um ano e meio. O comprador não teve, na realidade, de desembolsar muito dinheiro para comprar a empresa. Esse é o primeiro aspeto financeiro. Se alguém tiver 100 000 dólares para gastar, pode comprar uma empresa de 200 000 ou 250 000 dólares.

Esse é o intervalo de avaliação que estamos a considerar. A pergunta seguinte costuma ser: se é uma empresa de 200 000 ou 250 000 dólares, o que significa isso na prática? Quanto dinheiro gera mensalmente? Vou pegar na calculadora para fazer algumas contas rápidas. Em termos gerais, consideremos uma empresa de 200 000 dólares.

A maioria das avaliações baseia-se num múltiplo. Normalmente, o múltiplo situa-se entre 1x e 5x. Esse múltiplo é aplicado ao lucro líquido ou EBITDA dos 12 meses anteriores. Para uma empresa de 200 000 dólares, o múltiplo médio das empresas vendidas no ano passado foi, penso eu, de 2,9x.

Isso inclui corretoras, plataformas de mercado e vendedores sem representação. Por isso, é geralmente baixo. As empresas que vendemos são avaliadas a 4x ou um pouco mais. Uma avaliação de 200 000 dólares significa provavelmente que a empresa gera cerca de 70 000 dólares de EBITDA nos 12 meses anteriores.

Dividindo 70 000 dólares por 12, pode esperar que uma empresa avaliada em cerca de 200 000 dólares gere aproximadamente 6 000 dólares de lucro líquido por mês. É assim que conseguimos determinar quanto dinheiro a empresa gera, fazendo uma engenharia inversa da avaliação. Depois entram todos os outros fatores.

Quando procura uma empresa para comprar, as demonstrações financeiras vêm em primeiro lugar e tudo o resto fica muito atrás. Para os compradores, tudo é muito financeiro, e isso faz sentido. Os vendedores também compreendem isso. Muitos vendedores falam do potencial da empresa, do que ela poderá fazer daqui a 12 meses ou daqui a seis meses. Isso é interessante para os compradores, mas eles querem realmente saber o que já foi feito, não o que poderá acontecer.

Porque, num mês, a empresa também pode passar a não valer nada. Tivemos muitos relatos de outras corretoras em março de 2020, quando as empresas passaram a ter receitas nulas num mês. Eram aquisições e plataformas maiores, com volumes de negócio mais elevados.

Mas os compradores adquiriram essas empresas e, um mês depois, elas passaram a valer zero. Eram empresas ligadas a viagens, lojas que vendiam bagagem, e naturalmente esse negócio desapareceu. Por isso, o potencial não é assim tão importante na avaliação. Os dados financeiros dos últimos 12 meses são o mais importante.

Depois vem a idade. Há quanto tempo existe a empresa? Qualquer empresa com menos de um ano normalmente ainda não está pronta para ser vendida e o comprador não terá grande interesse. Só vendemos uma empresa avaliada em mais de 500 000 dólares com menos de um ano. Primeiro, porque não colocamos à venda empresas com menos de um ano; segundo, porque essa empresa crescia muito rapidamente no setor médico, especificamente no setor de dispositivos médicos, que é muito competitivo.

A empresa deve ter pelo menos um ano. Aconselharia qualquer comprador a adquirir algo com pelo menos um ano, talvez dois. Normalmente, as empresas vendidas têm entre dois e cinco anos. Esse é o ponto ideal. Empresas com mais de cinco e até 20 anos são empresas estabelecidas, com características próprias. 

Depois da idade, é importante analisar o tipo de setor em que a empresa atua. É um setor perene? É uma moda passageira? Vemos muitas empresas que são basicamente negócios de crescimento rápido e abandono. Têm um desempenho excelente durante três, seis ou talvez 12 meses e depois desaparecem. Por fim, o aspeto mais importante para os compradores sérios — e qualquer comprador sério falará sobre isto — é a capacidade de defesa.

A empresa é algo que foi criado rapidamente e que tem tido um bom desempenho? Ou existe uma marca registada, que representa um nível mínimo de proteção? Deve ter, pelo menos, uma marca registada nos Estados Unidos e na União Europeia. Em segundo lugar, se conseguir obter um acordo de exclusividade com um fornecedor — seja na China, no Paquistão, na Índia ou noutro local de aprovisionamento — isso é extremamente importante, não só para os compradores, mas também para bancos e investidores.

Os bancos e investidores geralmente não compreendem como funciona o mundo das empresas online. Raramente compreendem as avaliações: consideram-nas demasiado elevadas ou demasiado baixas. Quando lhes apresenta um acordo de exclusividade com um fornecedor, ficam satisfeitos. Assim, disponibilizarão muito mais financiamento aos compradores para concretizar a aquisição.

Também existem patentes. É relativamente raro que os vendedores tenham patentes, mas acontece. Além disso, há outros aspetos: que valor tem a marca da sua empresa? A sua marca é reconhecida? É apenas uma entre um milhão, criada durante três a seis meses através de compras independentes? 

Essa é a verdadeira questão. Durante o processo de pesquisa, qualquer comprador que tenha 200 000 dólares pergunta: devo comprar esta empresa ou poderia criar uma empresa semelhante e, dentro de seis meses, estar a fazer aquilo que esta empresa faz hoje?

Depois de todos esses passos — as demonstrações financeiras e a avaliação, em primeiro lugar; a idade, em segundo; e a capacidade de defesa, em terceiro — há todos os pequenos detalhes. Quão competente é o vendedor? Tem as demonstrações financeiras organizadas? São demonstrações financeiras auditadas? O vendedor comunica bem? É claro?

Ao analisar rapidamente empresas e falar com vendedores, desenvolve-se uma boa intuição sobre quais são competentes, verdadeiros, honestos e íntegros. Isso também é muito importante, porque pode pensar: “Vou simplesmente comprar-lhe a empresa e pronto.” Na realidade, provavelmente trabalhará com essa pessoa durante 30 a 60, ou até 90 dias, e falará com ela pelo menos algumas vezes por semana, numa chamada ou por correio eletrónico. A integridade do vendedor é igualmente muito importante. 

Francois Marchand: Estava a pensar: se quisesse comprar uma empresa, graças aos seus conselhos, provavelmente conseguiria fazê-lo sozinho. Exigiria muito trabalho. E é provavelmente aqui que, se eu não conseguir analisar todos esses pequenos detalhes, alguém como o senhor ou a equipa da Ecommerce Brokers pode ajudar. Conseguiriam realizar toda essa análise de diligência devida por mim enquanto comprador?

George Moulos: Sem dúvida. Do lado da compra, na Ecommerce Brokers começamos por analisar tudo à procura de sinais de alerta. Como se trata do mundo online, há muito mais coisas que podem correr mal. A melhor comparação é comprar uma casa. Quando compra uma casa, pode entrar nela, percorrê-la, observá-la e ver se há bolor no telhado ou se as fundações não são boas. No caso de uma empresa online, é muito mais difícil fazer isso, mas é precisamente esse o nosso trabalho.

O primeiro passo é encontrar oportunidades. A minha equipa analisa diariamente uma grande quantidade de empresas. Eu vejo os resumos e depois analiso cada empresa. Ao longo dos últimos sete ou oito anos, vi praticamente todas as empresas razoáveis cotadas na internet por mais de 100 000 dólares.

Por isso, especialmente nos Estados Unidos, na Austrália, no Canadá e na União Europeia, já vi negócios de todo o tipo. O volume de negócios que consigo observar dá-me imediatamente uma boa noção do que é bom. Nos programas de compra com duração de seis a 12 meses, tentamos transmitir essa experiência ao comprador.

Encontramos centenas de empresas e analisamos centenas de empresas por semana. Transformamos essa informação em mensagens de correio eletrónico simples para os nossos compradores. Assim, eles podem consultar os prós, os contras, a opinião do corretor George e as demonstrações financeiras. Simplificamos tudo e entregamos-lhes a informação diretamente. Rapidamente compreendem o que é bom e o que é mau, e podemos avançar para uma oportunidade e começar a negociar.

Esse é o segundo passo. O comprador diz: “Ótimo, George, analise a número dois. Esta semana parece excelente. Veja o que consegue fazer.” Depois, a minha equipa ou eu próprio fazemos uma chamada com o vendedor e recolhemos toda a informação, o que por vezes é uma grande dor de cabeça, apenas para organizar e preparar as demonstrações financeiras e as demonstrações de resultados.

Como costumo dizer, ganhamos os nossos honorários nessa primeira ou segunda chamada, porque negociamos, em média, uma redução de 10% a 60% no preço. Também negociamos, como mencionei, 60% de financiamento pelo vendedor ou 60% de pagamento variável. Assim, o preço passa de algo extremamente difícil de pagar em dinheiro adiantado para um valor muito mais acessível.

Além disso, é possível financiar uma grande parte do negócio. Esse é o segundo grande passo. Sabemos negociar, não apenas porque somos bons nisso, mas porque já fizemos muitos negócios e temos os dados mais recentes da indústria sobre os tipos de transações que estão a ser realizadas. Podemos dizer ao vendedor: “A sua empresa está avaliada em determinado valor, mas a média da indústria para o seu setor específico é 0,5% inferior.”

“E 90% dos negócios no ano passado tiveram alguma forma de financiamento, enquanto o seu não oferece nenhuma. O que pode fazer por nós?” Terminamos estas chamadas com um negócio melhor em 100% dos casos. Nunca dissemos: “Não podemos ajudar.” Depois, naturalmente, fechamos o negócio, que é a parte relacionada com a segurança.

Como mencionei, é muito difícil verificar e analisar uma empresa. Por isso, ajudamos com os contratos legais, a carta de intenções, o contrato de venda e as notas promissórias. Naturalmente, é necessário um advogado para estes acordos e temos uma rede de excelentes advogados especializados em comércio eletrónico.

Como pode imaginar, os advogados tradicionais queriam criar um documento de 700 páginas e cobrar por palavra, por correio eletrónico e por chamada. Existe uma nova geração de advogados especializados em comércio eletrónico que é fantástica e cobra valores razoáveis. Temos essa rede em todo o mundo. O mesmo se aplica aos contabilistas e a alguns destes serviços de diligência devida.

De forma geral, fazemos uma análise macro da empresa antes e depois da diligência devida. Fazemos chamadas com o comprador para analisar tudo e identificamos os prós e os contras. Fazemos o possível para aconselhar e definir uma estratégia. E, como referi, identificamos os sinais de alerta.

Francois Marchand: Quero interromper rapidamente para perguntar: com que frequência têm de dizer “não compre esta empresa”? Isso acontece algumas vezes, muitas vezes ou nunca? 

George Moulos: A chamada que tive imediatamente antes deste podcast foi com alguém que disse: “Meu Deus, ainda bem que não comprámos a outra empresa, porque agora estamos a comprar uma empresa de que ele gosta absolutamente.”

Na verdade, isso não acontece com muita frequência, porque geralmente não mostramos empresas de que não gostamos. Mas, neste caso, o comprador apresentou uma empresa que tinha encontrado por conta própria. Dissemos que iríamos analisá-la em profundidade. Eu próprio fiz uma chamada com o vendedor e, desde o início, a minha intuição disse-me que algo estava errado.

Pensei: “Isto vai correr mal.” Terminei a chamada e falei com o comprador. O comprador gostava da empresa porque era uma empresa local e conhecia-a pessoalmente. Disse-lhe: “A realidade é que as demonstrações financeiras têm grandes lacunas. Em segundo lugar, o vendedor quer avançar demasiado depressa, o que é preocupante. Em terceiro lugar — e esta é a pior situação — o vendedor está a tentar manipular o processo.”

Dizia coisas como: “Temos algumas ofertas; este comprador ofereceu muito mais; aquele comprador fez isto e o outro fez aquilo.” Também dizia: “Concordámos com esta moeda, mas na realidade referíamo-nos a outra moeda”, que por acaso valia muito mais do que aquilo que tínhamos acordado. É aqui que a falta de integridade deve afastá-lo de um negócio. Deve ouvir a sua intuição.

Terminei a chamada e falei com o comprador e com toda a sua equipa. Disse-lhes que não havia forma de avançar. Cada nova informação era pior do que a anterior. Existem empresas assim. Quando temos a certeza de que algo não é bom, somos muito claros, porque a última coisa que queremos é ter uma má reputação. O comprador contratou George para o manter seguro e conseguir um bom negócio, e depois tudo correu mal.

Acho que o mais importante que os compradores precisam de saber é que existem muitas empresas excelentes a preços muito bons. Basta ter paciência. É difícil no mundo do comércio eletrónico, porque tudo acontece muito depressa. Num mês, pode multiplicar por duas ou três vezes a receita de uma empresa. Parece que tudo acontece de um dia para o outro.

Mas o mundo dos negócios de comércio eletrónico é rápido em comparação com o mundo das transações tradicionais, embora seja relativamente lento. Deve dedicar o seu tempo e não apressar as coisas. Se sentir que está a assumir riscos excessivos, recue e deixe a oportunidade passar, porque existem muitas outras empresas excelentes.

Francois Marchand: Sim. A última coisa que queremos é entrar numa situação em que investimos todo esse dinheiro numa empresa apenas para a ver desmoronar-se e falhar. É por isso que fazer a diligência devida, analisar os riscos e garantir que tudo é financeira e estruturalmente sólido na empresa que está a comprar é crucial.

Não se pode brincar com isso. Concordo: deve dedicar o seu tempo. É o seu dinheiro. Não o desperdice nem o gaste demasiado depressa. Tome as decisões certas. Falámos um pouco sobre como calcular a avaliação de uma empresa de comércio eletrónico, determinar o preço pedido e compreender o papel da corretagem.

Quero agora mudar o tema e falar sobre a venda da empresa. A que devem os proprietários de empresas de comércio eletrónico prestar atenção quando querem vender? Qual é o seu papel na preparação para essa etapa, afastando-se da empresa ou assumindo um papel menor para permitir que outra pessoa assuma o controlo?

George Moulos: É uma excelente pergunta e ouvimo-la muitas vezes por parte dos vendedores. Muitas vezes, os vendedores dizem-nos: “Quero vender a minha empresa.” E temos de responder: “Não podemos fazê-lo.” A empresa pode não estar atualmente em condições de ser vendida ou poderia alcançar uma avaliação muito melhor dentro de três ou seis meses. O primeiro passo é organizar as demonstrações financeiras.

Como mencionei, do lado da compra, é a coisa mais importante que um comprador analisa. Se as suas demonstrações financeiras estiverem desorganizadas, tiverem lacunas evidentes ou forem demasiado simples, isso é um problema. Já vimos demonstrações de resultados com apenas receitas ou vendas, despesas e lucro. Isso não é uma demonstração de resultados; talvez seja um sonho. Precisa de ter as suas demonstrações financeiras preparadas por um contabilista, porque é o único tipo de informação financeira que um comprador levará realmente a sério.

Também pode prepará-las à pressa, a um custo mais elevado, durante a diligência devida. Por isso, trate das demonstrações financeiras antecipadamente e certifique-se de que são honestas. A principal pergunta do lado da compra é: este lucro líquido é realmente o lucro líquido? Se o proprietário trabalha 40 horas na empresa e o comprador não quer ter um emprego quando compra uma empresa, terá de contratar alguém. É necessário incluir o salário de um gestor. Se esse valor não estiver incluído no lucro líquido, deve ser contabilizado. As demonstrações financeiras devem ser muito claras.

Esse é o primeiro ponto: organize-as, contrate um contabilista e certifique-se de que são claras e honestas. Em segundo lugar, aumente tanto quanto possível a capacidade de defesa da sua empresa. As marcas registadas são normalmente pequenos detalhes que não consideramos e que custam algumas centenas de dólares, mas trate delas.

Do ponto de vista do comprador, a segunda pergunta pode ser: por que razão, por 200 000 dólares, 1 milhão ou 5 milhões de dólares, não hei de simplesmente começar esta empresa? Com 5 milhões de dólares posso contratar excelentes profissionais e investir muito dinheiro em publicidade. Se a empresa nem sequer tem uma marca registada, acordos de exclusividade ou um valor de marca forte, eu poderia construí-la.

Por isso, desenvolver rapidamente a capacidade de defesa é muito importante. Em terceiro lugar, como referiu, deve afastar-se da empresa. Uma preocupação de todos os compradores é o que acontece depois da data de conclusão, quando os fundos são transferidos do comprador para o vendedor e os ativos da empresa são transferidos.

O comprador passa a ter de gerir uma empresa na qual não estava envolvido anteriormente, o que é assustador. Já comprei empresas e conheço essa sensação. É assustador. Há pessoas a olhar para si e a perguntar: “O que fazemos agora? O que está a mudar?” Os clientes também aguardam a sua resposta. Existe muita pressão.

Além disso, acabou de gastar muito dinheiro. Enquanto comprador, quer saber que o vendedor se preparou para a venda e que o seu papel foi substituído por alguém ou que o comprador foi devidamente preparado. Durante o período de diligência devida, o vendedor deve ter criado muitos documentos ou vídeos de procedimentos operacionais normalizados.

Esse é um excelente vendedor. Vendemos recentemente uma agência com um vendedor fantástico, que criou muitos vídeos, documentos do Word e instruções simples para que o comprador pudesse dizer: “Acho que consigo assumir isto desde o primeiro dia e compreendo como ser o diretor executivo desta empresa.”

Caso contrário, enquanto vendedor, por que não contratar algumas pessoas que considere adequadas para funções como gestor ou diretor executivo? O nível de stress da compra diminui imediatamente, porque o comprador sabe que, assim que a empresa passar para as suas mãos, tudo funcionará bem. Conhecemos a forma de operar a empresa.

Existe também o período de apoio, normalmente de 30 a 90 dias. O vendedor pode prestar apoio, mas o ideal é limitar esse período através de uma preparação antecipada. 

Francois Marchand: Uma das coisas de que falámos na nossa entrevista no The Ecomm Manager, que poderá consultar — iremos incluí-la nas notas do programa — foi a melhor forma de escolher a sua plataforma de comércio eletrónico.

Na entrevista, mencionou, do ponto de vista mais técnico, o que é necessário ter preparado quando se está a fazer a transição para a venda da empresa. Podemos abordar alguns fatores ou elementos técnicos que poderiam afastar potenciais compradores?

Como dissemos, não temos necessariamente um edifício, fundações ou um telhado com infiltrações para mostrar, mas podem existir aspetos técnicos da configuração da plataforma que não estejam a funcionar corretamente ou outros problemas nos sistemas de marketing ou nos painéis de controlo que não estejam a apresentar relatórios corretos.

Em resumo, que aspetos técnicos devemos analisar do ponto de vista do software? 

George Moulos: É uma excelente pergunta. A primeira coisa que diria é que, se tem uma empresa que vende produtos, como acontece com a maioria das empresas de comércio eletrónico, deve ter o site numa plataforma que seja familiar para a maioria dos compradores, como Shopify ou Amazon FBA. Se está na Amazon, utiliza o Amazon FBA e o software é padrão.

Mas, se tem uma empresa independente, pode utilizar Shopify, WooCommerce ou Magento. Existem muitas plataformas, mas deve considerar que a maioria dos meus compradores pode não se sentir confortável com WooCommerce, por exemplo. É por isso que recomendamos sempre Shopify. É uma plataforma generalizada e funciona. Já operei empresas Shopify.

Considero-a superior. Também operei empresas WooCommerce e considero-as inferiores por esse motivo. Mais do que tudo, ao preparar a empresa, deve garantir que está a abrir-se ao maior número possível de compradores, e a maioria sente-se confortável com Shopify. 

Mas, nesta fase, parece quase uma suposição que todos utilizam Shopify. Em termos de outro software, programas e plataformas, deve garantir que está efetivamente a executar alguns anúncios, que possui software de marketing por correio eletrónico ou mensagens SMS e que este é rentável. Muitas vezes, os vendedores colocam as empresas à venda e dizem que nunca fizeram publicidade paga.

Isso não é positivo. Não demonstra aos compradores que a empresa está preparada. Os vendedores dizem: “Tudo isto é orgânico”, e o tráfego e as receitas orgânicas são excelentes. Mas o facto de não ter validado anúncios rentáveis não é positivo. Normalmente, um comprador entra com algum dinheiro e diz: “Vamos investir 50 000 dólares em anúncios nos próximos seis meses.”

Mas se ainda não validou se é rentável anunciar no Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat ou Google Ads, isso não é necessariamente um bom sinal para um comprador. Deve ter algumas coisas em funcionamento. Mesmo que não seja excelente nelas, ter algo a funcionar já é positivo.

Naturalmente, não deve ter contas bloqueadas nem sinais de alerta em redes sociais. Já vimos situações em que uma grande marca de cuidados da pele teve a conta de Instagram bloqueada e deixou de conseguir aceder-lhe. Tinha cerca de 300 000 seguidores e essas vendas eram todas orgânicas.

Não deve ter nenhum desses sinais de alerta, porque serão descobertos. Não é possível esconder essas coisas. As redes sociais devem estar limpas e com utilizadores envolvidos. Se comprou seguidores ou tráfego, esses factos acabarão por ser descobertos. Deve garantir que as suas plataformas estão limpas, não estão bloqueadas, são seguras, estão a funcionar e são rentáveis.

Francois Marchand: Antes de terminarmos, George, se eu for um vendedor e estiver pronto para vender a minha empresa, qual é a melhor forma de encontrar um potencial comprador para a minha empresa de comércio eletrónico? 

George Moulos: Sou suspeito, mas diria para utilizar um corretor. 

Francois Marchand: Certo. 

George Moulos: Para ser honesto, diria que as corretoras são excelentes para anúncios maiores e empresas maiores, porque cada tipo de setor e cada tipo de empresa online tem atualmente a sua própria forma de venda. 

O mundo das fusões e aquisições online desenvolveu-se, mesmo sendo pequeno à sua maneira. Se vai vender uma empresa avaliada em menos de 100 000 dólares, provavelmente deve vendê-la sozinho. Normalmente, os corretores também não colocam essas empresas à venda, porque a comissão deixa de compensar. Cobramos cerca de 10%, e ganhar 10 000 dólares não é tão interessante como vender uma empresa de 10 milhões e ganhar muito mais, mesmo que a comissão não seja exatamente 10%. 

Eu recomendaria anunciar nas plataformas de mercado e utilizar a sua própria rede. Ficaria surpreendido com o que os concorrentes estariam dispostos a pagar. Assim que a avaliação ultrapassa os 100 000 dólares, o que significa um lucro anual de 25 000 dólares, um corretor torna a sua vida mais fácil, porque continua a ter de gerir a empresa enquanto a vende.

Muitas vezes, alguém começa a pensar na venda ou começa simplesmente a vender e depois afasta-se da empresa para concluir a venda, fazendo com que o negócio se deteriore. Essa é uma grande vantagem de utilizar um corretor. Além disso, um corretor já possui uma rede, uma lista de correio eletrónico e alcance. Normalmente já está presente nas plataformas de mercado e tem contactos nessas plataformas, proporcionando-lhe esse alcance.

Por isso, recomendo que utilize um corretor especializado. Se procura um corretor de software como serviço, contacte diretamente um corretor especializado nessa área. Se procura um corretor especializado em Shopify, FBA ou agências, recomendaria a Ecommerce Brokers, naturalmente, porque somos especializados nisso. Encontre um corretor especializado com testemunhos em vídeo e por escrito. Deve garantir que trabalha com alguém que está na indústria há muito tempo, vendeu muitas empresas e tem testemunhos que comprovam a sua reputação. 

Francois Marchand: E, naturalmente, utilizar um corretor, especialmente quando está a lidar com uma avaliação muito superior a 100 000 dólares.

É aí que a sua equipa envolve advogados e avaliadores, permitindo que todos analisem a empresa sem que tenha de o fazer sozinho. Se consegue fazê-lo sozinho, se tem uma pequena empresa ou se a avaliação é inferior a 100 000 dólares, faça-o. Mas existem definitivamente vantagens em utilizar um corretor, e também existem desvantagens se for uma pequena empresa. Isso é perfeitamente compreensível. 

Antes de o deixar, George, e obrigado novamente por estar aqui. Há algum outro conhecimento ou conselho que gostaria de partilhar sobre a sua experiência no comércio eletrónico? Está neste mundo há mais de uma década e agradeço muito o seu tempo e a partilha da sua experiência. Qual é o principal conselho que daria hoje aos gestores, fundadores e diretores executivos de empresas de comércio eletrónico?

George Moulos: Diria que deve estar aberto à ideia de adquirir uma empresa online. Ainda não é uma prática generalizada, mas penso que será dentro de cinco a 10 anos. Todos falamos sobre atividades paralelas e pequenas fontes adicionais de rendimento. Está a tornar-se normal ter uma pequena empresa Shopify ou um pequeno site de conteúdos como fonte adicional de algumas centenas ou milhares de dólares por mês, funcionando praticamente sozinho.

Nem sequer precisa necessariamente de dedicar-lhe muito tempo. Como fonte alternativa de rendimento, comprar uma empresa online é algo que pode, naturalmente, analisar. Existem muitos estudos, vídeos e artigos na internet. Nós temos os nossos próprios conteúdos e muitas outras corretoras também. Por isso, analise a possibilidade de comprar uma empresa online.

Penso que se tornará uma forma muito mais popular não só de gerar rendimento, mas também de preservar património. Se comprar um imóvel que possa proporcionar um retorno anual de 5%, uma empresa online pode gerar, em média, entre 20% e 25% ao ano. Esse seria o meu conselho. 

Francois Marchand: Comprar uma empresa de comércio eletrónico é um investimento mais sólido do que comprar imóveis?

George Moulos: Diria que o risco é maior. É maior. Os imóveis são excelentes. Ao mesmo tempo, se já comprou um imóvel e procura algo em que possa investir 100 000 dólares, cresci na Austrália e comprar uma casa em Sydney custa-lhe, no mínimo, um pequeno apartamento estúdio de um milhão de dólares.

Uma boa empresa online que gera, como dissemos, entre 5 000 e 7 000 dólares por mês pode custar 100 000 dólares. Se pretende algo que gere fluxo de caixa por menos de um quarto do preço de um imóvel no Ocidente, as empresas online são atualmente uma boa opção.

O site oficial da empresa é ecommerce-brokers.com. Temos um canal no YouTube em meu nome, George Moulos, onde criamos conteúdos sobre a compra e venda de empresas. Também existe a conta oficial George Moulos no Instagram, onde publico conteúdos pessoais.

Francois Marchand: Fantástico. Obrigado, George, por estar connosco hoje. E quero agradecer a todos os que nos estão a ouvir por acompanharem este episódio do Podcast do The Ecomm Manager.

Agradecemos sinceramente o vosso apoio. Se gostaram do que ouviram hoje, não sejam tímidos: deixem uma avaliação e um comentário e digam-nos como estamos a fazer. Não se esqueçam também de subscrever o Podcast do The Ecomm Manager para serem os primeiros a saber quando publicarmos um novo episódio no vosso feed. 

Até à próxima. Daqui fala o Francois, do The Ecomm Manager, e desejo-vos o melhor na vossa jornada de comércio eletrónico. Até breve!