Zakupy podczas transmisji na żywo zmieniają krajobraz handlu elektronicznego w Chinach. Prognozy pokazują, że chiński sektor zakupów podczas transmisji na żywo osiągnie wartość 720 miliardów dolarów w 2023 roku i obecnie odpowiada za ponad 10% przychodów z handlu elektronicznego.
Każdego roku zainteresowanie zakupami podczas transmisji na żywo osiąga szczyt jesienią. 24 października 2022 roku, pierwszego dnia przedsprzedaży w ramach festiwalu zakupowego Double 11 organizowanego przez Taobao, chiński supergospodarz transmisji zakupowych Austin Li przyciągnął 460 milionów osób i pobił ustanowiony przez siebie w poprzednim roku rekord sprzedaży, sprzedając podobno towary o wartości 2,9 miliarda dolarów podczas 10-godzinnej sesji.
Zakupy podczas transmisji na żywo stały się istotną częścią dnia zakupowego Double 11 (czyli 11 listopada) w Chinach. Choć w pozostałych częściach świata zakupy podczas transmisji na żywo nie przyjęły się w takim samym stopniu, Forbes prognozuje, że wartość amerykańskiego rynku zakupów podczas transmisji na żywo osiągnie 57 miliardów dolarów przychodów w 2025 roku.
W tym artykule wyjaśnimy, czym są zakupy podczas transmisji na żywo, jak działają oraz jak przygotować strategię handlu elektronicznego swojej firmy na nadchodzący boom.
Czym są zakupy podczas transmisji na żywo?
Mówiąc najprościej, zakupy podczas transmisji na żywo to cyfrowa wersja telewizyjnych kanałów zakupowych, takich jak QVC. Gospodarze prowadzą transmisję na żywo, aby opisywać, recenzować i prezentować produkty oraz sprzedawać je odbiorcom po promocyjnej cenie bezpośrednio za pośrednictwem linków.
W przeciwieństwie do tradycyjnego kanału zakupowego zakupy podczas transmisji na żywo odbywają się na różnych platformach, w tym w aplikacjach handlu elektronicznego, mediach społecznościowych i witrynach internetowych. Klienci klikają przycisk wezwania do działania zamiast wykonywać telefon, aby dokonać zakupu.
Bilibili, znane również jako B Station lub „chiński YouTube”, było najnowszą platformą, która uruchomiła własną funkcję zakupów podczas transmisji na żywo. Zaledwie kilka dni przed Double 11 w 2022 roku platforma chciała zdobyć część dochodów z zakupowego szaleństwa.
Zakupy podczas transmisji na żywo rozpoczęły się od transmitowanych na żywo pokazów mody w tradycyjnych witrynach internetowych niemal 20 lat temu. W 2015 roku Alibaba Group po raz pierwszy wprowadziła je na urządzenia mobilne i od tego czasu szybko się rozwinęły w Chinach. Pandemia dodatkowo zwiększyła popularność zakupów podczas transmisji na żywo, ponieważ lockdowny pobudziły popyt na zakupy online i usługi rozrywkowe. Obecnie zakupy podczas transmisji na żywo stały się nieodłącznym elementem chińskiego krajobrazu handlu elektronicznego.
To częściowo wyjaśnia, dlaczego eksperci spodziewali się szybkiego rozwoju handlu społecznościowego w Stanach Zjednoczonych i pozostałych częściach świata. Najwięksi gracze podejmują działania. Sieci społecznościowe i platformy handlu elektronicznego, w tym YouTube, Amazon (Amazon Live) i TikTok, intensywnie inwestują w narzędzia do zakupów na żywo. Dołączają do nich również sprzedawcy detaliczni i marki. Nordstrom uruchomił własną platformę wydarzeń na żywo, a Forever 21 i Macy’s należą do firm, które dodały zakupy na żywo do swoich aplikacji.
Have an account? Log In
Jak działają zakupy podczas transmisji na żywo?
Zakupy podczas transmisji na żywo zmieniły ścieżkę zakupową klienta i przekształciły krajobraz handlu detalicznego. Przywracają spersonalizowane doświadczenie klienta znane z tradycyjnych sklepów stacjonarnych, jednocześnie zapewniając wygodę i komfort zakupów online.
Ekosystem zakupów podczas transmisji na żywo składa się z czterech elementów:
- Marki dostarczają produkty.
- Konsumenci podejmują decyzje
- Platformy zapewniają przestrzeń do transmisji i realizują zamówienia.
- A gospodarze, którzy są kluczowymi uczestnikami tego systemu, łączą wszystkie te elementy.
Każdy może zostać gospodarzem sesji transmisji na żywo. Przykładami są profesjonalni streamerzy, celebryci, liderzy opinii (KOLs), założyciele marek i dyrektorzy firm. Gospodarzem możesz zostać również ty lub ja.
Jednak nie każdy może odnieść sukces. Cechy skutecznego gospodarza to wiedza, profesjonalizm, autentyczność, umiejętność angażowania odbiorców oraz zdolność budowania z nimi relacji i zaufania.
Austin Li ma wszystkie te cechy. Po raz pierwszy zyskał rozgłos, sprzedając szminki za pośrednictwem transmisji wideo na żywo. Wyróżniał się znajomością wszystkich szczegółów dotyczących szminek, w tym odcieni, konsystencji, opakowań itd. Testował każdą szminkę, aby pokazać jej rzeczywisty kolor na swoich ustach, co trafiało do użytkowniczek szminek i zwiększało ich pewność podczas zakupu.
Pewnego razu przetestował 300 szminek podczas sześciogodzinnej sesji transmisji. „Nie czuję już swoich ust," przyznał potem.
Rezultat? Sprzedał 15 000 szminek w 5 minut.
To nie jest ulica jednokierunkowa. Odbiorcy są zachęcani do udziału za pośrednictwem funkcji czatu i reakcji. Mogą zostawiać komentarze, dzielić się własnymi doświadczeniami i zadawać pytania prowadzącym. Mogą również wchodzić w interakcje z innymi widzami.
Losowania, rozdawanie nagród, występy celebrytów i ograniczona dostępność są często wykorzystywane podczas sesji zakupów na żywo, aby przyciągać różnorodnych odbiorców, budować napięcie i zwiększać sprzedaż.
Jacy odbiorcy są idealni dla zakupów na żywo?
Można by założyć, że odbiorcami zakupów na żywo są milenialsi i przedstawiciele pokolenia Z — młodsi odbiorcy lepiej zaznajomieni ze światem internetu, transmisjami strumieniowymi i urządzeniami mobilnymi. Nie jest to jednak do końca prawda.
Idealnym odbiorcą zakupów na żywo jest każda osoba mająca dostęp do internetu.
To nie jest przesada. Zgodnie z badaniem z 2021 roku dwie trzecie chińskich konsumentów kupiło produkty za pośrednictwem transmisji wideo w poprzednim roku. Koncepcja zakupów na żywo jest znana wielu pokoleniom widzów — od uczniów szkół podstawowych po seniorów.
Na przykład większość uczestników transmisji na żywo poświęconej sprzedaży szalików stanowiły kobiety w wieku 60 lat i starsze. Z przyjemnością poznawały różne sposoby noszenia szalika prezentowane przez prowadzących i modelki. Nie musiały być obeznane z technologią, aby dokonać zakupu podczas tych sesji, dzięki łatwym, szybkim i dostępnym mobilnym metodom płatności w Chinach.
3 wskazówki dotyczące rozpoczęcia sesji zakupów na żywo
Wejście w świat zakupów na żywo nie wiąże się z wysoką barierą. Każdy, kto ma telefon komórkowy, może rozpocząć transmisję na żywo. Jednak prowadzenie udanej sesji lub kanału wymaga czegoś więcej.
Wskazówka nr 1: Znajdź odpowiedniego prowadzącego
Oprócz wspomnianych wyżej cech firma musi znaleźć prowadzącego, który zna jej markę i produkty. Jeśli współpracujesz z influencerem, upewnij się, że ma podobną grupę docelową.
W przypadku rozwijających się marek warto nawiązać współpracę z prowadzącymi z najwyższej półki. Zakupy na żywo to coś więcej niż generator zysków. To znakomita strategia marketingu treści, która pomaga budować świadomość marki i zwiększać popyt.
Konsumenci postrzegają zakupy na żywo jako okazję do poznania rozwijających się marek i wypróbowania ich produktów w rozsądnej cenie. Wiadomo, że Austin Li odegrał rolę katalizatora w rozwoju kilku chińskich marek kosmetycznych, które obecnie cieszą się dużym uznaniem.
Wskazówka nr 2: Wybierz optymalną platformę
Obserwujemy, że sadownicy odnoszą wyjątkowe sukcesy, prowadząc transmisje na żywo we własnych sadach. Nie mają żadnego wyposażenia poza telefonem. Zrywają jabłko lub pomarańczę z drzewa, obierają je i odgryzają duży kęs, aby pokazać, jak świeży i soczysty jest owoc. Ludzie uwielbiają takie programy i są gotowi zapłacić za świeże produkty prosto od rolnika.
Dla tych właścicieli małych firm wybór najlepszej platformy zakupów na żywo ma kluczowe znaczenie. Kompletna platforma e-commerce dysponuje infrastrukturą umożliwiającą planowanie towarów i kanałów, realizację zamówień oraz szybkie dostarczanie produktów pod drzwi klientów.
Zalecana lektura: 10 najłatwiejszych platform e-commerce
More Articles
Wskazówka nr 3: Zaoferuj dużą zniżkę
W miarę jak konsumenci stają się mniej lojalni wobec marek i bardziej wrażliwi na ceny, wielu z nich szuka po prostu dobrej okazji. W rezultacie wydarzenia zakupowe na żywo prowadzone przez założycieli marek i dyrektorów generalnych firm zawsze cieszą się dużą popularnością.
Są ekspertami w dziedzinie marki i jej branży. Jako osoby decyzyjne mają również zapewniać większe rabaty swoim widzom, co napędza impulsywne zakupy i generuje ogromne przychody dla firm.
Kiedy Dong Mingzhu, przewodnicząca chińskiej marki klimatyzatorów Gree, po raz pierwszy rozpoczęła transmisje na żywo w 2020 roku, zaoferowała swoje klimatyzatory za niemal połowę ceny. W tym samym roku poprowadziła 13 transmisji na żywo i wygenerowała sprzedaż o wartości 47,6 miliarda RMB (6,6 miliarda USD).
Wykorzystaj falę transmisji na żywo, zanim zrobią to inni
To tylko kwestia czasu, aż zakupy na żywo w pełni rozkwitną w pozostałych częściach świata.
Gdy tradycyjne kanały sprzedaży i marketingu zapewniają niskie współczynniki konwersji, zakupy podczas transmisji na żywo są jednym z najlepszych sposobów nawiązywania kontaktu z widzami o podobnych zainteresowaniach i przyspieszania ich przechodzenia przez lejek konwersji — od świadomości po zakup. Dla wielu firm, które mają trudności z poszerzaniem grona odbiorców, może to być najnowszy i najskuteczniejszy trend.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o zakupach podczas transmisji na żywo oraz otrzymywać najnowsze porady dotyczące handlu elektronicznego, rekomendacje oprogramowania i nie tylko, zapisz się do biuletynu The Retail Exec.
