Segmentacja rynku: 5 rodzajów i przewodnik krok po kroku

Klienci stają się coraz bardziej wymagający, co oznacza, że sprzedawcy internetowi tacy jak Ty muszą dotrzymywać im kroku. 

Nawet młodzi konsumenci pokazują, że potrafią spojrzeć poza branding oparty wyłącznie na powierzchownych elementach. Siedemdziesiąt osiem procent respondentów w wieku od 18 do 26 lat zgodziło się, że firmy mają trudności z angażowaniem swoich docelowych odbiorców z powodu braku adekwatności, podczas gdy 56% przypisuje to brakowi autentyczności.

Oto coś, nad czym warto się zastanowić:

Pozycjonujesz swoje produkty jako rozwiązania różnych problemów klientów—ale czy potrafisz skutecznie nawiązać z nimi kontakt?

Spełnianie ich potrzeb jest trudne bez solidnego zrozumienia ich preferencji, oczekiwań i motywacji.

Właśnie tutaj znaczenie ma skuteczna strategia segmentacji rynku. 

Zamiast postrzegać odbiorców jako jednorodną grupę, segmentacja pozwala dotrzeć do nich w sposób, który naprawdę ma znaczenie. 

Tak właśnie skutecznie działają marki takie jak Apple i Amazon.

Pozwalają, aby ich strategie kształtowały decyzje biznesowe, dzięki czemu mogą tworzyć produkty, kampanie, treści i doświadczenia istotne dla ich rynku docelowego.

W tym artykule omówimy korzyści płynące z segmentacji rynku, przedstawimy jej rodzaje i podzielimy się praktycznymi krokami pozwalającymi skutecznie ją wdrożyć, a także wskażemy najlepsze narzędzia marketingowe dla handlu elektronicznego wspierające Twoją strategię.

Czym jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku to proces dzielenia całkowitego rynku docelowego (TAM) na grupy wykazujące podobne cechy, potrzeby lub zachowania.

To podstawowy krok, który usprawnia całą strategię handlu elektronicznego, wpływając na rozwój produktu, ceny, marketing oraz doświadczenie klienta, które chcesz zapewnić.

Załóżmy, że marka handlu elektronicznego TammyBooster specjalizuje się w różnorodnych suplementach wspierających zdrowie jelit, kierowanych do szerokiego grona odbiorców.

Choć zróżnicowana oferta produktów zwiększa zasięg rynkowy, oznacza również konieczność zrozumienia potencjału każdego produktu w kontekście jego unikalnych klientów. 

Aby to osiągnąć, muszą dokładnie przeanalizować każdy segment, by odkryć, czego ci potencjalni klienci oczekują, potrzebują, co preferują i czego wymagają od marki, aby zmaksymalizować jej adekwatność i wpływ.

Właśnie tutaj do gry wkracza segmentacja rynku.

Nota autora:

Segmentacja rynku nie jest synonimem segmentacji odbiorców. 

 

Segmentacja odbiorców koncentruje się bardziej na personalizacji treści w celu angażowania obecnych klientów i potencjalnych klientów. Segmentacja rynku obejmuje wszystkie działania—nie tylko komunikaty—mające na celu dotarcie do określonych grup na rynku i przekształcenie ich w klientów. 

 

Napisałem artykuł na blogu o segmentacji odbiorców, który koncentruje się na przykładach z życia i scenariuszach przypadków dotyczących TammyBooster. Polecam jego lekturę, jeśli chcesz lepiej zrozumieć tę strategię i zobaczyć ją w praktyce.

Korzyści z segmentacji rynku w handlu elektronicznym

Prawidłowo przeprowadzona segmentacja rynku może pozytywnie wpłynąć na działalność firmy z wielu perspektyw.

Pomaga w alokacji zasobów marketingowych, ukierunkowuje rozwój produktu na bardziej korzystne rozwiązania i może utorować drogę do zapewnienia maksymalnej wartości wszystkim klientom dzięki ukierunkowanemu i spersonalizowanemu marketingowi oraz lepszym cenom.

Te usprawnienia w różnych obszarach działalności handlu elektronicznego mogą prowadzić do:

Poprawy zwrotu z inwestycji w marketing

Marketing masowy może zwiększać świadomość marki, ale marketing ukierunkowany przynosi większe korzyści. 

Według firmy McKinsey ukierunkowane kampanie internetowe mogą zwiększyć ogólny współczynnik konwersji nawet o 30%.

Zwiększ rentowność klientów

Analiza segmentów rynku pomaga kierować ofertę do klientów o większym potencjale. 

Pomyśl: możesz stosować sprzedaż dodatkową wobec określonego segmentu klientów, o którym wiadomo, że kupuje produkty w zestawach, oraz eliminować problematyczne grupy klientów, takie jak osoby często zwracające produkty. 

Obniż koszty pozyskania klientów

Wiedza o zachowaniach poszczególnych segmentów rynku pomaga kierować ofertę do właściwych odbiorców, zwłaszcza tych o wysokim wskaźniku utrzymania. 

Odkryj możliwości rozwoju

Dobra znajomość wdrażania segmentacji marketingowej pomaga lepiej zrozumieć portfolio produktów i sposoby jego rozszerzania.  

Odkryj rynki niszowe

Wdrożenie segmentacji rynku pozwala wyodrębnić najsilniejsze grupy klientów, na które oddziałuje Twój produkt. 

Możesz wykorzystać ten potencjał lub zdecydować się na zmianę strategii, aby rozwijać swoją firmę. 

Większa lojalność wobec marki i wyróżnienie na rynku

Pozyskanie nowego klienta kosztuje więcej niż skłonienie obecnych klientów do ponownych zakupów, dlatego znalezienie lojalnych klientów (nawet tych nieaktywnych)  to łatwy sposób na sprzedaż. 

Segmentacja rynku dostarcza informacji o tym, kim są ci klienci i na co reagują. 

5 głównych rodzajów segmentacji rynku

Jeśli kiedykolwiek grałeś w rzutki — lub w jakiekolwiek gry albo uprawiałeś sporty wymagające celowania — wiesz, że rzucanie na oślep donikąd cię nie zaprowadzi.

Pomyśl o swoim biznesie e-commerce w ten sam sposób: aby tworzyć skuteczne, precyzyjnie ukierunkowane kampanie, potrzebujesz dobrej widoczności celu.

Segmentacja rynku pomaga to osiągnąć, grupując potencjalnych nabywców w dobrze zdefiniowane podzbiory, aby mieć pewność, że działania marketingowe konsekwentnie trafiają w cel.

Wciąż jednak musisz nauczyć się, jak dobrze wykorzystywać tę technikę, aby osiągać rezultaty. 

Aby pomóc ci zacząć, omówię różne rodzaje segmentacji rynku i pokażę, jak popularne marki stosują je w praktyce.

Wyciągnij wnioski z tych przykładów segmentacji z prawdziwego życia i tam, gdzie to możliwe, zastosuj je w swojej firmie.  

1. Segmentacja demograficzna

Segmentacja demograficzna porządkuje klientów docelowych według podstawowych cech — wieku, płci, dochodów, wykształcenia, stanu cywilnego i/lub wielkości gospodarstwa domowego. 

Celem jest maksymalizacja potencjału rynkowego każdej grupy demograficznej.

Poszczególne segmenty mają różne oczekiwania w zależności od etapu życia lub okoliczności.  Kierując ofertę do właściwych osób, zapełnisz lejek sprzedażowy klientami, którzy są naprawdę zainteresowani tym, co oferujesz.

Trzydzieści trzy procent marek stosuje to podejście do segmentacji, aby rozdzielać rynki i tworzyć dopasowane doświadczenia klientów.

Dane demograficzne pomagają pozycjonować markę, zwłaszcza jej produkty, tak aby nawiązywać kontakt z rynkami niszowymi. Pozwoli ci to zaoszczędzić czas, pieniądze i wysiłek, ponieważ nie będziesz ścigać niezainteresowanych potencjalnych klientów.

2. Segmentacja psychograficzna

Segmentacja psychograficzna bada emocje i psychikę konsumentów poprzez ich zainteresowania, wartości, styl życia i motywacje. 

Rozważ to: 90% kupujących zauważa ukierunkowane reklamy podczas zakupów online. Spośród nich 96% dokonało zakupu. 

Notatka autora:

Skuteczna segmentacja odbiorców dociera do 90% kupujących, którzy otrzymują od Twojej marki właściwy przekaz.

 

To jednak skuteczna segmentacja rynku może skłonić 96% osób, które zobaczą reklamy, do podjęcia działania i sfinalizowania transakcji.

Im lepiej dopasowana jest twoja strategia marketingowa, tym większe prawdopodobieństwo, że odbiorcy zaangażują się w kontakt z twoją marką. I nie chodzi tu wyłącznie o ukierunkowane reklamy. 

Firma motocyklowa Harley-Davidson wie, jak odwoływać się do pasji swoich klientów związanych z odkrywaniem świata i budowaniem społeczności. 

Widać to na przykładzie ekskluzywnych doświadczeń, członkostw i kursów dla początkujących motocyklistów, które oferuje:

Inicjatywy te spotykają się z dobrym przyjęciem wśród ich rynku docelowego: motocyklistów, poszukiwaczy przygód i entuzjastów jazdy otwartą drogą.  

Można to stwierdzić na podstawie ich reakcji na ogłoszenia Harley-Davidson w mediach społecznościowych, które zawsze spotykają się z ogromnym entuzjazmem, przyciągając nowych i dotychczasowych potencjalnych klientów:

Ten rodzaj segmentacji sprzyja znaczącemu różnicowaniu, które buduje lojalność wobec marki. Zmienia anonimowe dane demograficzne w prawdziwe osoby o unikalnej tożsamości.

3. Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna analizuje nawyki zakupowe danej osoby i jej ogólne zaangażowanie na różnych platformach. 

Marki często wykorzystują takie informacje jak historia zakupów produktów (35%) i długość relacji z klientem (31%), aby to osiągnąć.

Segmentacja rynku wykorzystuje te informacje, aby dotrzeć do klientów w odpowiednim momencie, zapewnić im to, czego potrzebują, i nagradzać ich działania.

David’s Tea, marka premium oferująca herbatę, wykorzystuje zachowania konsumentów, takie jak zamiar dokonania pierwszego zakupu i ponownych zakupów, aby oferować spersonalizowane rabaty i korzyści.

Na przykład: Zachęca nowych odwiedzających stronę internetową kuponem rabatowym o wartości 15% na pierwsze zamówienie już kilka chwil po przewinięciu strony głównej. 

Z kolei częstym klientom lub „miłośnikom herbaty” przyznaje 1 punkt za każdego wydanego 1 $, aby odblokować korzyści i nagrody zależne od poziomu. 

Ta ukierunkowana strategia zachęca do ponownych zakupów, a jednocześnie zmienia zwykły zakup w bardziej angażujące i satysfakcjonujące doświadczenie.

Każdy konsument wykazuje inne zachowania i inny poziom zaangażowania w markę na całej swojej ścieżce klienta. 

Twoim zadaniem jest personalizowanie strategii marketingowych, aby odpowiadały odmiennym potrzebom każdej konkretnej grupy.

4. Segmentacja geograficzna

Geograficzna segmentacja rynku dostosowuje produkty i strategie marketingowe na podstawie konkretnego regionu, klimatu, gęstości zaludnienia lub lokalnej kultury. 

Celem jest nie tylko nawiązanie kontaktu z odbiorcami, lecz także optymalizacja oferty i metod dystrybucji w celu zaspokojenia lokalnych preferencji.

Miejsce zamieszkania rynku docelowego kształtuje jego preferencje, dlatego nie chcesz promować produktów, które nie odpowiadają lokalnym potrzebom ani trendom.

Witryna e-commerce giganta meblowego IKEA jest przykładem skutecznego marketingu dostosowanego do konkretnego regionu. W krajach o klimacie umiarkowanym strona główna wypełniona jest przytulnymi meblami i dekoracjami w jesiennym stylu. 

Spójrz na stronę główną amerykańskiej witryny IKEA, która może zainspirować amerykańskich klientów do sezonowej metamorfozy swoich domów. 

W krajach tropikalnych i równikowych IKEA stosuje inne podejście. 

Na Filipinach na przykład IKEA aktywnie promuje produkty bożonarodzeniowe już na początku sezonu. Mieszkańcy zaczynają świętować okres świąteczny już we wrześniu, dlatego ta kampania zachęca klientów do rozpoczęcia przygotowań świątecznych. 

Uwzględnienie uwarunkowań geograficznych w grupach fokusowych może być pomocne, jeśli masz plany dotyczące przyszłego rozwoju produktów i ekspansji na nowe rynki. 

Możesz przeznaczyć zasoby na niewykorzystane segmenty o wysokim potencjale, aby uzyskać lepszy zwrot z inwestycji.

5. Segmentacja firmograficzna

Segmentacja firmograficzna to strategia B2B, która grupuje klientów według cech przedsiębiorstwa na potrzeby ukierunkowanego marketingu. 

Obejmują one wielkość firmy, branżę, przychody, liczbę pracowników, status prawny i lokalizację — to dane demograficzne, ale dotyczące firm.

Sześćdziesiąt cztery procent firm B2B zamierza personalizować ścieżki klienta w celu rozszerzania i rozwijania marki, ale 47% zgłasza trudności z dostosowaniem działań sprzedażowych i marketingowych.

Dane firmograficzne mogą pomóc zniwelować tę lukę i dostarczyć szczegółowych informacji niezbędnych do dopasowania komunikatów oraz działań informacyjnych.

Marki e-commerce B2B mogą wykorzystywać segmentację firmograficzną do modyfikowania oferty produktowej i komunikatów, aby odpowiadały problemom poszczególnych segmentów klientów. 

Niezależnie od tego, czy stosujesz segmentację demograficzną, psychograficzną, behawioralną, geograficzną czy firmograficzną, przyjęte podejście do segmentacji rynku może wpływać na jakość relacji z bazą klientów.

Te rodzaje segmentacji rynku i przykłady powinny pomóc Ci określić strategię dla Twojej firmy, 

Skoro pomysły zaczynają nabierać kształtu, czas dowiedzieć się, jak urzeczywistnić te koncepcje. 

W dalszej części omówimy praktyczne strategie segmentacji rynku, które usprawnią Twoje działania marketingowe.

Jak wdrożyć strategię segmentacji rynku w 5 krokach

Czterdzieści jeden procent firm, które dostosowują oferty do konkretnych cech klientów, odnotowało w ciągu roku wzrost przychodów przekraczający 10%. 

Należy jednak pamiętać, że wdrożenie tej strategii wymaga czasu i zaangażowania zasobów — dlatego trzeba postępować ostrożnie. 

W tej sekcji omówię pięć prostych kroków wdrażania strategii segmentacji rynku, a także najlepsze oprogramowanie marketingowe do tego celu.

Wrócę również do TammyBooster, aby pokazać ten proces z perspektywy marki e-commerce.

Krok 1: Określ swój rynek docelowy

Badania rynku (i niektóre statystyki) są Twoim najlepszym sprzymierzeńcem podczas określania rynku docelowego. Pomogą Ci zrozumieć konkretne preferencje i problemy potencjalnych klientów.

Analizuj trendy na podstawie ankiet lub recenzji, aby sprawdzić, co klienci doceniają lub czego im brakuje. Możesz też poszukać niezaspokojonych potrzeb lub słabych stron ofert konkurencji.

Będziesz także musieć przeanalizować swój całkowity dostępny rynek (TAM), który reprezentuje pełny potencjał przychodów, gdyby udało Ci się obsłużyć każdego możliwego klienta na rynku.

Dokładne badanie rynku dostarcza danych niezbędnych do obliczenia realistycznego TAM — wielkości rynku docelowego, liczby potencjalnych klientów oraz trendów wzrostu w branży. 

Załóżmy, że TammyBooster nie chce ryzykować nieefektywnością i błędami, dlatego wdrożyła system Salesforce CRM, aby wykrywać i analizować trendy, które mogły umknąć podczas ręcznej analizy danych.

Narzędzia te dostarczyły jej informacji potrzebnych do obliczenia TAM i zidentyfikowania potencjalnych możliwości przychodowych w branży suplementów wspierających zdrowie jelit. 

Można to zrobić, korzystając z następujących metod:

1. Podejście odgórne

Podejście odgórne rozpoczyna się od szerokich danych branżowych, a następnie zawęża je do konkretnego rynku w celu obliczenia TAM.

Załóżmy, że raporty branżowe wskazują, iż globalny rynek suplementów wspierających zdrowie jelit wynosi 51,65 mld USD. 

TammyBooster obsługuje wyłącznie Amerykę Północną, która, załóżmy, stanowi około 35% tego rynku.

2. Podejście oddolne

W metodzie oddolnej zaczynasz od konkretnych, szczegółowych danych dotyczących swojej firmy. Następnie ekstrapolujesz je, aby oszacować ogólną wielkość rynku. 

Firmy uznają tę metodę za bardziej wiarygodną niż podejście odgórne, ponieważ wykorzystanie danych wewnętrznych sprawia, że uzyskany TAM jest specyficzny dla danej organizacji. 

Średnia sprzedaż TammyBooster na klienta wynosi około $150. Wyobraźmy sobie więc, że dane pokazują, iż w Ameryce Północnej jest pięć milionów potencjalnych klientów skłonnych kupić suplementy wspierające zdrowie jelit.

3. Podejście oparte na teorii wartości

Podejście oparte na teorii wartości szacuje, jaką wartość produkt zapewnia klientom oraz ilu z nich jest skłonnych zapłacić za tę wartość. 

To najlepszy wzór do zastosowania przy wprowadzaniu innowacyjnego produktu lub nowej kategorii na rynek.

Nowa mieszanka Microbiome Magic firmy TammyBooster zapewnia szybką ulgę w przypadku wzdęć, czego nie oferują alternatywne suplementy. 

Jeśli ankiety wskazują, że 1 milion potencjalnych nabywców chętnie zapłaci $50 za ten niszowy produkt, możemy obliczyć TAM za pomocą następującego wzoru:

Ponieważ proces segmentacji rynku rozpoczyna się od uzyskania szerokiej perspektywy rynku poprzez gromadzenie danych, potrzebujesz ujednoliconego narzędzia do pobierania danych z wielu kanałów. 

Oprogramowanie CRM może uprościć ten pierwszy krok, konsolidując interakcje związane ze sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta.

Narzędzia takie jak CRM Creatio pomagają markom tworzyć szczegółowe profile klientów dzięki wzbogacaniu danych pochodzących z wielu kanałów. 

Pomogło to rosyjskiej marce e-commerce Askona gromadzić dane klientów z rozproszonych systemów (sklepu internetowego, sklepów stacjonarnych i systemu ERP) poprzez stworzenie ujednoliconego środowiska cyfrowego. 

Rezultat: bardziej spójne interakcje z klientami i lepszy wgląd w dane, co zwiększyło współczynnik konwersji sprzedaży o 29%.

Skonsoliduj dane klientów, wykrywaj wzorce i uzyskaj dokładniejszą wartość TAM bez zgadywania dzięki naszemu zestawieniu 10 najlepszych narzędzi CRM.

1. 1. eDesk — Najlepsze rozwiązanie do obsługi klienta opartej na sztucznej inteligencji
2. 2. Salesforce CRM — Najlepszy dla rozwijających się zespołów sprzedażowych
3. 3. Act! — Najlepsze rozwiązanie do tworzenia rozbudowanych profili klientów
4. 4. Celigo — Najlepsze rozwiązanie z ponad 1000 gotowych złączy
5. 5. Freshsales — Najlepsze rozwiązanie do angażowania klientów w proces sprzedaży z wykorzystaniem AI
6. 6. Pipedrive CRM — Najlepsze rozwiązanie do tworzenia niestandardowego lejka sprzedażowego
7. 7. SharpSpring — Najlepsze rozwiązanie do kampanii e-mail marketingowych
8. 8. ActiveCampaign — Najlepszy do automatyzacji marketingu
9. 9. Kommo — Najlepsze do marketingu na czacie i za pomocą wiadomości tekstowych
10. 10. Ontraport — Najlepsze do integracji

Krok 2: Wybierz zmienne segmentacji

Udało Ci się więc określić wielkość całego rynku, który możesz zdobyć. Teraz kolejnym krokiem jest podzielenie go i sprawdzenie, które części są najbardziej dochodowe dla Twojej marki.

Podziel szerszy rynek na mniejsze, łatwiejsze do zarządzania segmenty, wyznaczając swoje cele.

Czy chcesz zwiększyć utrzymanie klientów, zwiększyć sprzedaż nowych produktów czy lepiej zrozumieć klientów? Twoje segmenty rynku muszą być zgodne z tymi celami. 

Możesz wykorzystać połączenie różnych narzędzi do gromadzenia danych i znajdowania docelowych segmentów.

Krok 3: Utwórz persony i komunikaty marketingowe

Persony klientów to fikcyjne reprezentacje Twojego rynku docelowego. Będą stanowić punkt odniesienia dla przyszłej komunikacji marketingowej, premier produktów i promocji. 

Aby utworzyć personę, przeanalizuj podobne cechy swojej grupy docelowej, takie jak jej problemy, cele lub motywacje zakupowe.

Obserwuj i opisz, w jaki sposób te persony wchodzą w interakcję z Twoją marką: 

• Jak często kupują Twoje produkty? 
• Jakie kanały komunikacji preferują? 
• Z jakimi rodzajami treści angażują się najczęściej? 

Persony nabywców firmy TammyBooster

Zgodnie z tym podejściem persony TammyBooster dla poszczególnych segmentów rynku przedstawiają się następująco:

Załóżmy, że wszystkie trzy segmenty preferują biuletyny e-mailowe. 

TammyBooster korzysta z oprogramowania do marketingu e-mailowego o nazwie Omnisend, aby automatyzować kampanie e-mailowe dopasowane do poszczególnych person na podstawie dopasowanych do nich produktów.

Subskrybenci Fitnessowego Finna otrzymują 30-dniowe wyzwanie sprawnościowe z codziennymi zadaniami treningowymi. Uczestnicy, którzy ukończą wyzwanie, otrzymują zniżkę na Gut Guerrilla oraz szansę na wygranie pakietu fitness.

Hormonalna Helen i Seniorka Sally są wyłączone z tej kampanii.

Ten rodzaj spersonalizowanych wiadomości e-mail może zwiększyć współczynniki otwarć i kliknięć, gdy trafiają one do właściwych skrzynek odbiorczych. Dziewięćdziesiąt procent marketerów e-mailowych odnotowuje lepsze wyniki kampanii dzięki tej strategii.  

Narzędzia takie jak Omnisend oferują również funkcje automatyzacji, które usprawniają ten proces.

Możesz tworzyć kampanie zgodne z wizerunkiem marki i nawiązywać kontakt z personami klientów, aby zmaksymalizować ROI — bez konieczności programowania.

Marka graficznych koszulek B-Wear Sportswear korzystała z platformy do tworzenia automatycznych kampanii — od wiadomości powitalnych po wiadomości o porzuconych koszykach. 

Rezultaty? Marka osiągnęła współczynnik konwersji na poziomie 42%, a 40% całkowitej sprzedaży firmy pochodziło z platformy.

Najlepsze rozwiązania do marketingu e-mailowego

Mając po swojej stronie odpowiednią platformę do marketingu e-mailowego, możesz powierzyć automatyzacji segmentację i kierowanie komunikatów, a swoje zasoby skupić na tworzeniu kreatywnych i skutecznych kampanii.

Oto 10 najlepszych polecanych przez nas narzędzi do tego zadania:

1. 1. Mailchimp — Najlepszy dla początkujących
2. 2. Omnisend — Najlepszy do segmentacji odbiorców
3. 3. BigMailer.io — Najlepsze dla agencji i franczyz
4. 4. EmailOctopus — Najlepsze rozwiązanie z narzędziami zgodności z RODO
5. 5. Salesforce CRM — Najlepsze funkcje automatyzacji
6. 6. Klaviyo — Najlepsze rozwiązanie do zaawansowanej segmentacji
7. 7. Bloomreach — Najlepsze rozwiązanie do personalizacji opartej na sztucznej inteligencji
8. 8. Customer.io — Najlepszy do komunikacji behawioralnej w czasie rzeczywistym
9. 9. Flodesk — Najlepsze rozwiązanie do marketingu e-mailowego opartego na projektowaniu
10. 10. Klaviyo — Najlepsze rozwiązanie do zaawansowanych integracji

Krok 4: Przetestuj i udoskonal swoją strategię, aby osiągnąć sukces

Testowanie odgrywa ogromną rolę w segmentacji rynku. To okazja do zweryfikowania założeń dotyczących person klientów i ich reakcji. 

Trudno jest od razu osiągnąć właściwe rezultaty, a testowanie może pomóc udoskonalić podejście, ponieważ wiedza o tym, jak zareagują poszczególne segmenty, prowadzi je do kolejnego etapu.

 Na przykład w marketingu e-mailowym średni współczynnik otwarć wiadomości e-mail w handlu elektronicznym wynosi około 29.81% — to mniej niż 3 na każde 10 wysłanych wiadomości.

Jeśli trudno jest przyciągnąć ich uwagę na tyle, by otworzyli wiadomość e-mail, wyobraź sobie wysiłek potrzebny, aby skłonić ich do kliknięcia i podjęcia działania. 

Testowanie powinno odbywać się we wszystkich kanałach marketingowych — w reklamach w mediach społecznościowych, na stronach docelowych i we współpracach z influencerami — aby sprawdzić, jak różne segmenty reagują na nasze komunikaty.

Wskazówka autora:

Spróbuj zastosować testy A/B lub testy wielowymiarowe, aby znaleźć najskuteczniejsze strategie marketingowe, zanim zdecydujesz się na pełne wdrożenie.

Gdy TammyBooster uruchamia kampanię e-mailową skierowaną do Hormonalnej Helen, Omnisend pozwala przetestować dwa tematy wiadomości: 

• “Poczuj się najlepiej podczas zmian hormonalnych”
• “Naturalnie równoważ swoje hormony”

Każda wersja łączyła również różne warianty obrazów — zdjęcia przedstawiające styl życia, kojące elementy natury oraz wizualizacje skoncentrowane na produkcie.

Po przeprowadzeniu testów temat „Poczuj się najlepiej podczas zmian hormonalnych” w połączeniu ze zdjęciami przedstawiającymi styl życia osiągnął najwyższe wskaźniki otwarć, klikalności i konwersji.

Ten oparty na danych wniosek potwierdza, że TammyBooster rozumie preferencje Hormonal Helen: 

• Przekaz, który odnosi się do ich obaw związanych z hormonami i oferuje empatyczne oraz wspierające rozwiązania, a także
• Obrazy pokazujące korzyści płynące z produktu w rzeczywistych sytuacjach

Wnioski te stanowią teraz plan działania dla przyszłych kampanii marketingowych i zdobywania nowych rynków. 

Uwaga autora:

Jeśli potrzebujesz pomocy w dopracowaniu kampanii e-mailowych, te najlepsze praktyki e-mail marketingu mogą Ci pomóc.

Najlepsze narzędzia do automatyzacji marketingu

Narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Mailchimp i Omnisend, mogą przyspieszyć testowanie, nawet w przypadku dużych ilości danych i interakcji. 

Oferują zaawansowane funkcje analityczne, które pomagają w czasie rzeczywistym identyfikować, co działa, a co nie. 

Sprawdź 10 platform do automatyzacji marketingu, które usprawniają testowanie segmentów i pomagają osiągać sukces.

1. 1. Salesforce Pardot — Najlepsze rozwiązanie do tworzenia dynamicznych, spersonalizowanych kampanii
2. 2. Omnisend — Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu SMS
3. 3. Klaviyo — Najlepsze rozwiązanie do automatyzacji uruchamianej na podstawie zachowań
4. 4. Celigo — Najlepsze rozwiązanie z ponad 1000 gotowych konektorów
5. 5. SimpleTexting — Najlepsza do automatyzacji wiadomości tekstowych
6. 6. Ahrefs — Najlepsze do automatyzacji wzmianek o marce
7. 7. EngageBay — Najlepszy dla małych firm
8. 8. Semrush — Najlepsze rozwiązanie do marketingu w wyszukiwarkach
9. 9. Klaviyo — Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu dla marek działających w modelu bezpośredniej sprzedaży klientom
10. 10. Ortto — Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu na potrzeby raportowania atrybucji

Dwa najczęstsze błędy segmentacji i jak ich unikać

Powyższe kroki powinny nauczyć Cię prawidłowego wdrażania segmentacji rynku, ale nie chronią Cię przed popełnianiem błędów. 

Rozmawiałem z kilkoma marketerami e-commerce o tym, jak uniknąć dwóch najczęstszych pułapek, w które marki wpadają podczas wdrażania segmentacji rynku. 

Nadmierna segmentacja

Może kusić Cię utworzenie jak największej liczby podgrup w ramach całego dostępnego rynku, ale musisz zachować koncentrację.

Według Yuki Yang, menedżera marki odzieży dziecięcej e-commerce Kabeier, może to prowadzić do rozmycia przekazu. 

Całkowicie niweczy to cel wdrażania segmentacji rynku.  

Zbyt wiele zmiennych, które trzeba uwzględnić, tworzy małe segmenty trudne do zarządzania, dlatego Matt Wouldes, założyciel marki sprzętu outdoorowego Land & Sea NZ, uważa, że lepiej wybrać „kilka kluczowych zmiennych, które są ściśle powiązane z Twoimi produktami i celami biznesowymi”.

Brak aktualizacji modeli z upływem czasu

Segmentacja rynku musi ewoluować wraz z rynkiem. Gdy preferencje klientów i trendy rynkowe się zmieniają, trzeba na bieżąco udoskonalać segmenty. 

Niektóre marki nie aktualizują odpowiednio swoich strategii segmentacji. 

Clare Jones, menedżerka ds. działań informacyjnych w firmie Custom Neon, podzieliła się następującą opinią:

W naszym przypadku mogłoby to wyglądać tak, że nadal wysyłalibyśmy klientowi szyldy ślubne, mimo że niedawno zamówił szyld na swój ślub — nawet po zakończeniu uroczystości.

Aby uniknąć zniechęcania klientów nieistotnymi kampaniami, Jones radzi markom regularnie weryfikować segmenty i dostosowywać je na podstawie nowych danych oraz trendów, aby komunikaty pozostały trafne i skuteczne.

Ten błąd w segmentacji może również prowadzić do niewykorzystanych możliwości, ponieważ może sprawić, że strategie marketingowe staną się nieaktualne.

Menedżer marketingu firmy Kratom Earth, Loris Petro, podzielił się informacją, że odkrył, iż „wdrożenie pętli informacji zwrotnej za pomocą ankiet i analityki danych pomaga markom zachować elastyczność na zmieniającym się rynku. Ta metoda pomaga firmom szybko się dostosowywać, utrzymywać dobre relacje z klientami i pozostawać liderem.”

Końcowe przemyślenia

Segmentacja rynku pomaga poznać potencjał swojej marki i stworzyć plan działania, który pozwoli go wykorzystać. 

Skuteczna segmentacja prowadzi do lepszego ROI i większych możliwości, do których dąży każda marka e-commerce. 

Wdróż opisane powyżej kroki i poznaj różne narzędzia marketingowe oraz oprogramowanie, które pomogą Ci z łatwością je realizować. 

Może zainteresować Cię również lektura artykułów na następujące tematy związane z marketingiem:

• Jak oprogramowanie do marketingu cyfrowego pomaga firmie e-commerce? 
• 7 strategii automatyzacji marketingu e-commerce, które przyspieszają rozwój i zwiększają skuteczność sprzedaży 
• 21 najlepszych programów do analityki marketingowej — przegląd na 2024 rok 
• Strategia marketingu wielokanałowego dla początkujących i przydatne narzędzia 
• 15 strategii marketingu e-commerce zwiększających sprzedaż 
• 10 przykładów paneli marketingowych i informacje o tym, co śledzą 
• 26 rodzajów oprogramowania marketingowego i ich zastosowania