Key Takeaways
Dopasowane smakołyki dla brzuszka: Współcześni klienci oczekują, że marki będą angażować ich na osobistym poziomie, tworząc spersonalizowane doświadczenia dopasowane do ich konkretnych preferencji i oczekiwań — podobnie jak wybór idealnej karmy dla wybrednego psa.
Pozytywny wpływ wybrednego smakosza: Personalizacja obsługi klienta staje się kluczowa, podobnie jak znalezienie odpowiedniego posiłku dla wybrednego pupila, zapewniając zarówno satysfakcję, jak i lojalność.
Więź wykraczająca poza chrupiącą karmę: Klienci coraz bardziej cenią marki, które starają się zrozumieć indywidualne potrzeby, budując poczucie więzi podobne do tego, które towarzyszy wyborowi karmy odpowiadającej podniebieniu konkretnego pupila.
Wybieranie właściwej ścieżki marki: Dzielenie się doświadczeniami pokazuje, jak ważne jest, by marki dokładały wszelkich starań, aby odpowiadać na potrzeby konsumentów, przekształcając zwykłe transakcje w wartościowe relacje.
Spersonalizowany marketing na zawołanie: Dopasowanie strategii marketingowych do oczekiwań klientów ma kluczowe znaczenie. Pokazuje to angażujące i przystępne podejście, które odpowiada na konkretne potrzeby każdego użytkownika — podobnie jak wyjątkowe wymagania żywieniowe maltańczyka.
Współcześni klienci oczekują, że marki będą nawiązywać z nimi osobisty kontakt, oferując doświadczenia dopasowane do ich indywidualnych potrzeb.
Pozwól, że to udowodnię, dzieląc się czymś, czego doświadczyłem podczas poszukiwania nowej karmy dla mojego wybrednego psa: dorosłego maltańczyka ważącego 6 kg.
Jednak gdy paczka w końcu dotarła pod moje drzwi, sytuacja przybrała inny obrót. Z niecierpliwością ją otworzyłem, spodziewając się znaleźć szczegółowe, spersonalizowane instrukcje przygotowywania posiłków dla mojego psa.
Nie było tam nic.
Żadnej notatki, żadnego przewodnika — tylko worek karmy. Musiałem samodzielnie przeszukać ich stronę internetową, aby znaleźć odpowiednią dzienną porcję.
Było to uciążliwe i rozczarowujące, zwłaszcza dla kogoś takiego jak ja, kto widział, jak marki takie jak Farmer's Dog potrafią zadbać o przemyślane szczegóły, aż po samo opakowanie.
Naturalnie oczekiwałem tutaj tego samego.
Zamiast tego poczułem frustrację z powodu zmarnowanego potencjału tego formularza. Gdyby marka wiedziała, jak właściwie wykorzystywać segmentację odbiorców, z łatwością mogłaby przesłać mi instrukcje dopasowane do mojego małego, dorosłego psa.
To byłby doskonały przykład tego, jak segmentacja odbiorców może usprawnić interakcje i doświadczenia klientów.
Pokazuje to, że: gromadzenie danych nie wystarczy — trzeba je wykorzystywać do tworzenia wartościowych, spersonalizowanych doświadczeń i komunikatów.
Segmentacja odbiorców nie dotyczy wyłącznie opakowań czy instrukcji — obejmuje wszystkie obszary działalności firmy.
Wykazano na przykład, że same segmentowane kampanie e-mailowe mogą zwiększyć przychody nawet o 760% w porównaniu z kampaniami niesegmentowanymi.
W tym artykule przedstawię różne przykłady segmentacji odbiorców, podam wskazówki dotyczące udoskonalania strategii i omówię różne rodzaje oprogramowania marketingowego, które mogą pomóc w skutecznym wdrażaniu segmentacji.
Czym jest segmentacja odbiorców?
Segmentacja odbiorców pozwala markom tworzyć podgrupy wśród obecnych i potencjalnych klientów na podstawie wspólnych cech.
Stanowi podstawę spersonalizowanych doświadczeń klientów, ponieważ uwzględnia ich indywidualne potrzeby, preferencje, zainteresowania i ścieżki zakupowe.
Proces nawiązywania kontaktu z każdym potencjalnym klientem z osobna jest nieefektywny, nieskuteczny i niemożliwy do skalowania. Segmentacja odbiorców usuwa ten problem, identyfikując pojawiające się wzorce, które wskazują, czego potrzebują i oczekują poszczególne grupy odbiorców.
Te wzorce, które charakteryzują poszczególne segmenty, umożliwiają tworzenie treści i doświadczeń, dzięki którym można przekształcić odbiorców w lojalnych klientów — bez nadmiernego obciążania zasobów.
Możesz wykorzystać je do tworzenia dopasowanych działań marketingowych i komunikacji odpowiadających potrzebom różnych typów potencjalnych klientów.
Author's Tip
Nie wszystkie osoby wśród Twoich odbiorców są płacącymi klientami, ale wszyscy klienci należą do grona Twoich odbiorców.
Znaczenie: Segmentacja odbiorców to szersza strategia niż segmentacja klientów. Obejmuje wszystkich potencjalnych kupujących, a także osoby, które już dokonały u Ciebie zakupu.
Korzyści z segmentacji odbiorców
Segmentacja odbiorców powinna być częścią Twojej strategii marketingowej e-commerce, ponieważ może pomóc Twojej marce:
Tworzyć lepsze kampanie
Lepsza znajomość odbiorców pomaga zrozumieć, na które kanały, komunikaty i formaty treści reagują.
Pokazanie, że rozumiesz ich potrzeby, pragnienia, preferencje i tak dalej, ma kluczowe znaczenie dla tworzenia kampanii, które do nich przemawiają i robią na nich ogromne wrażenie.
Od czasu wdrożenia tych strategii odnotowaliśmy znaczną poprawę skuteczności naszych reklam i zaangażowania w marketing e-mailowy.
Nasze kampanie są bardziej spersonalizowane, co ogólnie przełożyło się na lepsze wyniki.
Na przykład po skupieniu się na segmentacji opartej na preferencjach klientów (takich jak doczepiane włosy lub peruki) odnotowaliśmy 20% wzrost konwersji z ukierunkowanych kampanii e-mailowych.
Pomogło nam to lepiej i bardziej bezpośrednio odpowiadać na to, co naprawdę interesuje naszych klientów.
Optymalizacja budżetu
Zrozumienie, czego oczekują od Ciebie odbiorcy, pomaga ukierunkować zasoby na wartościowe i dopasowane strategie.
Dzięki temu unikasz działania po omacku lub polegania na uniwersalnym marketingu, który prowadzi do rozczarowujących rezultatów.
Nasze kampanie marketingowe są teraz bardziej opłacalne, ponieważ możemy kierować spersonalizowane komunikaty do konkretnych grup.
Doprowadziło to dolepszego wykorzystania naszego budżetu ibardziej skutecznego marketingu.
Identyfikowanie nowych możliwości
Rozpoznanie różnic między segmentami odbiorców ułatwia dostrzeżenie nowych, interesujących kierunków dla treści, partnerstw lub podejścia marketingowego.
Zauważyliśmy, że organizatorzy wydarzeń zwykle kupują hurtowo i często wracają, podczas gdy nabywcy z grupy DIY robią zakupy sporadycznie na potrzeby prywatnych wydarzeń.
Dlatego stworzyliśmy ukierunkowane kampanie e-mailowe — oferując organizatorom rabaty przy zakupach hurtowych i wcześniejszy dostęp, a indywidualnym nabywcom porady DIY oraz inspiracje dotyczące dekoracji.
Po uruchomieniu tych segmentowanych kampanii odnotowaliśmy 22% wzrost ponownych zakupów wśród organizatorów wydarzeń.
Na przykład w sezonie ślubnym zaoferowaliśmy organizatorom ekskluzywne zestawy zawierające girlandy świetlne i zestawy dekoracyjne.
Stała się ona jedną z naszych najbardziej udanych promocji.
Have an account? Log In
Pozyskiwanie i utrzymywanie klientów
Segmentacja odbiorców uwzględnia etap podróży odbiorców związanej z Twoją marką.
Dostarczanie odpowiednich treści i doświadczeń — we właściwym czasie i za pośrednictwem właściwego kanału — może płynnie przeprowadzić ich od etapu świadomości do zakupu, a nawet lojalności.
Przeszliśmy na strategię segmentacji, która otworzyła drogę do głębszego zaangażowania.
Gdy położyliśmy nacisk na historie produktów (np. ślad węglowy naszego drewna w porównaniu z konwencjonalnymi materiałami), klienci poczuli silniejszą więź.
Ta zmiana zaowocowała wzrostem liczby ponownych zakupów o 18%.
Spełnianie wymogów zgodności
Prowadzenie działalności online oznacza przestrzeganie przepisów obowiązujących na obszarach, na których działasz — niezależnie od tego, czy dotyczy to miast, krajów czy kontynentów.
Segmentacja odbiorców pomaga kontrolować złożone kwestie z tym związane, takie jak prywatność danych klientów, ograniczenia dotyczące produktów i lokalne przepisy.
Segmentujemy naszych odbiorców przede wszystkim po to, aby zapewnić zgodność z przepisami stanowymi, które wymagają, by osoby kupujące fajerwerki miały co najmniej 18 lat.
Od czasu wdrożenia naszej strategii segmentacji odnotowaliśmy spadek liczby problemów związanych ze zgodnością z przepisami o 30%.
4 główne typy segmentacji odbiorców (z przykładami)
Odbiorców można segmentować na wiele sposobów.
Aby pomóc Ci zobaczyć, jak te różne typy wyglądają w praktyce, przedstawię inspirujące przykłady segmentacji odbiorców pochodzące od marek, które robią to dobrze.
Przedstawię Ci również TammyBooster, fikcyjną markę z branży zdrowia jelit, oraz dwóch przedstawicieli jej kluczowych segmentów klientów — Charlene i Chip — aby pokazać, jak segmentacja pomaga tworzyć dopasowane komunikaty, które zwiększają zaangażowanie i sprzedaż.
Zacznijmy.
1. Segmentacja demograficzna
Segmentacja demograficzna klasyfikuje klientów na podstawie wymiernych cech, umożliwiając precyzyjniejsze kierowanie kampanii.
Niestety mniej niż 50% marketerów zna dane demograficzne swoich odbiorców.
Wyniki pokazują jednak jej wartość: 96% badanych stwierdziło, że znajomość danych demograficznych pomogła im przekształcić kupujących w stałych klientów, a 94% uznało, że zwiększa ona sprzedaż.
Uwaga autora
Oprócz danych demograficznych dotyczących danej osoby cenne mogą okazać się również dane demograficzne dotyczące relacji.
Pomyśl tylko: Nawet jeśli Twoją grupą docelową są mężczyźni, założę się, że masz subskrybentki, które kupiły lub rozważają zakup prezentu dla ważnego dla nich mężczyzny.
Stitch Fix, marka odzieżowa i stylistyczna, wykorzystuje płeć i wiek, aby dostarczać ukierunkowane, spersonalizowane doświadczenia klienta.
Gdy tylko wejdziesz na ich stronę główną, zostaniesz poproszony o rozwiązanie quizu dotyczącego stylu, którego celem jest zebranie informacji o odbiorcach:
Quiz rozpoczyna się od tego podstawowego, ale kluczowego pytania dotyczącego danych demograficznych:
Stitch Fix musi przynajmniej wiedzieć, do której kategorii płci lub wieku należą klienci, zanim zarekomenduje im elementy garderoby.
Dzięki temu każdy odwiedzający witrynę czuje się zrozumiany i otoczony odpowiednią opieką, co buduje zaufanie i zachęca do ponownego zaangażowania.
Segmentacja odbiorców TammyBooster według danych demograficznych
Wyobraźmy sobie, że TammyBooster ma cztery sztandarowe produkty:
- Tummy Tune-Up na zaburzenia równowagi hormonalnej
- Gut Guerrilla jako odżywianie potreningowe
- Happy Belly Blend wspierający jelita u seniorów
- Microbiome Magic zapewniający kompleksowe wsparcie jelit.
Dlatego w formularzu zapisu do newslettera TammyBooster nie prosi tylko o imię i adres e-mail. Dodaje również pola wyboru płci i grupy wiekowej, aby pomóc w segmentacji listy mailingowej według tych danych.
Od momentu zapisania się Charlene i Chip, para po trzydziestce, otrzymują pouczające kampanie e-mailowe dotyczące produktów, które mogą ich zainteresować, takich jak Tummy Tune-Up dla Charlene, Gut Guerrilla dla Chipa i Microbiome Magic dla obojga.
Zamiast zarzucać szeroką sieć, ukierunkowane kampanie oparte na danych demograficznych mogą koncentrować się na najbardziej prawdopodobnych klientach i zwiększać ROI.
Ta strategia segmentacji odbiorców doskonale sprawdza się w branżach obsługujących szeroką i zróżnicowaną bazę klientów. To pierwszy wgląd w poznawanie swoich odbiorców.
2. Segmentacja psychograficzna
Segmentowanie według danych psychograficznych jest bardziej zaawansowanym podejściem niż segmentacja demograficzna.
Pozwala lepiej zrozumieć, czego Twoi klienci potrzebują i czego pragną.
Informacje te są trudniejsze do uzyskania, ale warto podjąć ten wysiłek, ponieważ 72% konsumentów oczekuje, że firmy, od których kupują, będą postrzegać ich jako jednostki i rozumieć, czego chcą.
Wróćmy do przykładu Stitch Fix.
Aby dokładniej opracować strategię segmentacji, marka zadaje odbiorcom docelowym kilka dodatkowych pytań dotyczących ich preferencji:
A także ich etapu życia lub zamierzonego zastosowania:
Pytania demograficzne mówią Stitch Fix jedynie, że klientka jest dorosłą kobietą.
Korzystając z danych psychograficznych, marka dowiaduje się, że ceni ona unikatowe elementy garderoby i przedkłada wygodę nad styl. Połączenie tych informacji pozwala tworzyć bardziej ukierunkowane i spersonalizowane rekomendacje stylizacji.
Segmentacja psychograficzna odbiorców TammyBooster
Załóżmy, że TammyBooster planuje zmaksymalizować skuteczność kampanii podczas Miesiąca Zdrowia Jelit.
Marka przeprowadza za pośrednictwem ankiety na Instagramie badanie dotyczące zdrowia psychicznego i dowiaduje się, że większość jej obserwujących, w tym Charlene, szybko doświadcza stresu i niepokoju.
Aby odpowiedzieć na potrzeby związane ze stylem życia większości odbiorców, marka organizuje webinar „Zdrowie jelit x zarządzanie stresem” z udziałem ekspertów ds. zdrowia psychicznego — w którym Charlene chętnie uczestniczy!
Działania marketingu cyfrowego opartego na danych psychograficznych wymagają większej liczby punktów danych niż działania demograficzne.
Sprawdzają się one dobrze w firmach z branży e-commerce, takich jak marki DTC, które mogą czerpać korzyści z budowania silnej więzi emocjonalnej z konsumentami.
3. Segmentacja behawioralna
Segmentacja behawioralna dopasowuje komunikaty do sposobu, w jaki odbiorcy docelowi wchodzą w interakcje z marką na różnych platformach.
Wykorzystuje w pełni dane, które już posiadasz: analitykę witryny, szczegóły zakupów, zaangażowanie w wiadomości e-mail, interakcje w mediach społecznościowych i tym podobne.
Ta strategia segmentacji odbiorców może być pomocna dla 45% marketerów, którzy mają trudności ze znalezieniem wysokiej jakości danych do kierowania działań do segmentowanych grup.
Author's Tip
Możesz również polegać na swoim oprogramowaniu do analityki marketingowej, aby śledzić za Ciebie wiele z tych punktów danych.
Brytyjska marka modowa i kosmetyczna ASOS wykorzystuje te wskaźniki (wcześniejsze zakupy, nawyki związane z przeglądaniem oraz wskaźniki zaangażowania), aby personalizować doświadczenia klientów w wielu punktach kontaktu.
Na przykład: Stali klienci mogą otrzymywać spersonalizowane oferty rabatowe, informacje o nowych produktach oraz sugestie produktowe w aplikacji i pocztą elektroniczną, na podstawie swoich preferencji:
Po spędzeniu kilku minut na przeglądaniu oferty i zakupach w aplikacji ASOS sugeruje podobne opcje, jeśli produkt w koszyku klienta zostanie wyprzedany.
ASOS współpracuje również z Criteo w zakresie reklamy w mediach detalicznych.
W ramach tej inicjatywy marka może wyświetlać ukierunkowane reklamy na swojej platformie, w aplikacji oraz w witrynach wydawców.
Umieszczanie tych reklam wykorzystuje dane własne ASOS oparte na zachowaniach odbiorców podczas przeglądania oraz ich preferencjach.
Nawet gdy idealni klienci nie mają ochoty na zakupy, ta omnikanałowa strategia marketingowa ukierunkowana na zachowania przyciąga uwagę klientów i sprawia, że marka pozostaje w ich świadomości.
Segmentacja odbiorców TammyBooster na podstawie zachowań
TammyBooster wprowadza nowy produkt, Probiotic Parade.
Tworząc spersonalizowane komunikaty dla różnych segmentów odbiorców, marka bierze pod uwagę odmienne zachowania zakupowe, które dzieli na następujące kategorie:
- Klienci kupujący produkty dla ogólnego dobrostanu
- Nabywcy produktów naturalnych i ekologicznych
- Seniorzy dbający o zdrowie
- Miłośnicy aktywności fizycznej
- Osoby poszukujące równowagi hormonalnej
W przypadku użytkownika Gut Guerilla o imieniu Chip, który należy do grupy miłośników aktywności fizycznej, komunikaty i treści, które otrzymuje, koncentrują się głównie na tym, jak suplementy probiotyczne mogą zwiększać wytrzymałość i zmniejszać zmęczenie podczas ćwiczeń.
Wykorzystując zachowania odbiorców, ten rodzaj segmentacji pomaga tworzyć komunikaty marki, z którymi klienci w naturalny sposób się utożsamiają.
Marki DTC, hurtownicy oraz marki działające w modelu subskrypcyjnym często wykorzystują tę metodę do dopasowywania komunikatów na podstawie interakcji z klientami w czasie rzeczywistym.
4. Segmentacja geograficzna
Segmentacja geograficzna to skuteczny sposób na dotarcie do klientów w miejscu, w którym się znajdują, i dostarczenie im informacji, których potrzebują lub które mogą ich zainteresować.
W przypadku marek e-commerce, zwłaszcza tych sprzedających na rynkach międzynarodowych, wiedza o tym, gdzie znajdują się klienci, wpływa również na ofertę produktową, waluty, język, ceny, metody płatności i wiele więcej.
Oto przykład tego, jak Sezane, francuska marka luksusowa, przekierowuje odbiorców do właściwej domeny na podstawie ich lokalizacji:
Jest to przydatne, ponieważ zawartość witryny dostosowuje się do potrzeb odwiedzającego, co można zobaczyć w wyróżnionych poniżej sekcjach.
(Dla jasności: pierwsze zdjęcie pochodzi z domeny amerykańskiej, a drugie z domeny hiszpańskiej).
Ten rodzaj segmentacji jest również bardzo zalecany w przypadku marek e-commerce posiadających punkty stacjonarne oraz tych, które zajmują się produktami łatwo psującymi się lub wrażliwymi na czas.
Lobster Anywhere z Maine segmentuje odbiorców geograficznie, aby mieć pewność, że wszyscy klienci otrzymają świeże homary i domowe dania na czas.
Lokalizacja odgrywa dużą rolę, ponieważ musimy odpowiednio zaplanować dostawy do lokalizacji na Zachodnim Wybrzeżu, w przeciwieństwie do dostaw do klientów znajdujących się bliżej Maine.
Segmentacja geograficzna odbiorców marki TammyBooster
Obecnie TammyBooster oferuje swoje suplementy w ramach subskrypcji wyłącznie w Stanach Zjednoczonych.
Dzięki segmentacji geograficznej marka może prezentować właściwym odbiorcom odpowiednie rekomendacje produktów i treści we właściwym czasie.
Charlene i Chip, którzy mieszkają w Connecticut, często otrzymują rekomendacje produktów wzbogaconych witaminą C oraz treści dotyczące zimowego dobrego samopoczucia, gdy nadchodzą mroźne dni.
Marka segmentuje również odbiorców na podstawie miejskiego i wiejskiego stylu życia, aby promować odpowiednio produkty dla osób będących w ciągłym ruchu oraz większe suplementy dla całej rodziny.
Jako para mieszkająca w mieście Charlene i Chip widzą reklamy (i od czasu do czasu kupują) przyjaznych w podróży zestawów TammyBooster, idealnych do wrzucenia do torby w drodze do pracy lub na siłownię.
Dodatkowo: zaawansowane techniki segmentacji
Segmentacja odbiorców może pomóc uniknąć wtłaczania klientów w jeden schemat.
Na szczęście nowoczesne narzędzia marketingowe dla e-commerce pozwalają wykorzystać bardziej zaawansowaną analitykę marketingową do tworzenia dokładniej określonych segmentów.
Oto kilka technik, które pomogą Ci to osiągnąć:
Segmentacja według cyklu życia klienta
Ta segmentacja koncentruje się na mapowaniu ścieżek klientów oraz dostosowywaniu komunikatów i ofert tak, aby odpowiadały ich potrzebom na każdym etapie.
Producent urządzeń laserowych i IPL Lynton Aesthetics wykorzystuje tę strategię segmentacji podczas tworzenia szczegółowych materiałów dla swojej konkretnej grupy odbiorców.
Spójrz na te doskonałe przykłady segmentacji odbiorców:
- Przewodniki po produktach: Broszura do pobrania dla każdego produktu, przeznaczona dla osób będących na etapie poszukiwań
- Ukierunkowane strony docelowe: Dla różnych zabiegów, odpowiadających na konkretne potrzeby i problemy
- Strony porównawcze: Pomagają klientom ocenić różne urządzenia obok siebie i ułatwiają podejmowanie świadomych decyzji
- Strony prezentujące korzyści produktu: Wyjątkowe zalety produktów, które pomagają klientom zrozumieć, dlaczego powinni wybrać Lynton Aesthetics
Dopasowując treści do różnych etapów procesu zakupowego, możesz odpowiedzieć na wątpliwości i zastrzeżenia obecnych oraz docelowych klientów, pomagając im przejść w dół lejka bez nachalnego tonu.
Segmentacja według wartości klienta
W segmentacji według wartości klienta możesz grupować klientów na podstawie ich potencjalnej rentowności i wartości w całym okresie życia.
Wiedząc o tym, możesz nagradzać klientów o wysokiej wartości, zapewniając im wcześniejszy dostęp do ekskluzywnych treści i ofert.
Odbiorcy o niskiej wartości mogą odnieść większą korzyść z bardziej angażujących, mniej sprzedażowych treści, takich jak historie pokazujące efekty przed i po.
Prezentowanie korzyści płynących z oferty marki może skłonić ich do działania.
Wyobraźmy sobie, że TammyBooster śledzi wartość klienta dla każdego produktu za pomocą narzędzi CRM, takich jak Salesforce.
Ponieważ Charlene i Chip chętnie korzystają z różnych suplementów TammyBooster i regularnie uzupełniają zapasy swoich ulubionych produktów, marka klasyfikuje ich jako klientów o wysokiej wartości.
Para regularnie otrzymuje ekskluzywne rabaty i nagrody lojalnościowe za zakupy hurtowe, z których w pełni korzysta.
Niektóre wskaźniki, które możesz śledzić w ramach tej techniki segmentacji odbiorców, obejmują średnią wartość zamówienia (AOV), wartość klienta w całym okresie życia (CLV), wskaźnik rezygnacji oraz poziom zaangażowania.
Segmentacja według zamiaru zakupu
Segmentacja oparta na zamiarze analizuje obecnych i potencjalnych klientów na podstawie prawdopodobieństwa dokonania przez nich zakupu.
Możesz ocenić zamiar zakupu odbiorców za pomocą ankiet, analizy danych lub po prostu obserwując ich interakcje z Twoimi treściami.
Rozważmy następujący scenariusz: TammyBooster przeprowadza kolejną ankietę na Instagramie, pytając obserwujących, które warianty Tummy Tune-Up chcieliby zobaczyć: żelki, krople w płynie czy tabletki do żucia.
Charlene głosuje na żelki, podobnie jak 70% uczestników.
Kiedy TammyBooster ogłasza zwycięski wariant w poście i relacji na Instagramie, Charlene polubiła oba materiały, a nawet podzieliła się dobrą wiadomością ze swoimi obserwującymi we własnej relacji.
Marka zauważa jej entuzjazm wobec nowego produktu, dlatego znajduje się wśród osób, które pierwszego dnia jego premiery otrzymują ukierunkowaną wiadomość e-mail z ograniczonym czasowo kodem rabatowym.
Nasza rada: łącz strategie segmentacji, aby zwiększyć ich skuteczność
Dzięki odpowiedniej segmentacji odbiorców możesz rozsądnie skoncentrować swoje działania, zamiast robić wszystko dla wszystkich.
A najlepsze jest to, że w swojej strategii nie musisz ograniczać marki do jednego podejścia. Łączenie różnych technik może jeszcze bardziej zaangażować odbiorców.
Pokazałem Ci kilka przykładów segmentacji odbiorców, które pokazują, jak skutecznie te metody współdziałają.
Stitch Fix, marka działająca w rzeczywistym świecie, łączy techniki demograficzne i psychograficzne, aby bardziej świadomie docierać do potencjalnych klientów za pomocą wysoce spersonalizowanych rekomendacji produktów.
TammyBooster, nasza hipotetyczna marka, wykorzystuje różne strategie segmentacji , aby skutecznie pielęgnować relacje z klientami o wysokiej wartości, takimi jak Charlene i Chip, zwiększając retencję i sprzedaż.
Do tej pory te przykłady prawdopodobnie pobudziły Twoją wyobraźnię i podsunęły Ci wspaniałe pomysły na zastosowanie segmentacji w Twojej firmie.
Porozmawiamy o tym w następnej sekcji.
Jak segmentować odbiorców e-commerce: przewodnik krok po kroku
Zamiast ogólnych kampanii kierowanych do wszystkich segmentacja odbiorców pomaga tworzyć spersonalizowane doświadczenia.
Wykonaj poniższe kroki, aby opracować dopasowaną, dobrze posegmentowaną strategię marketingową e-commerce dla swoich odbiorców.
Uwzględniłem rzeczywiste studia przypadków i przeprowadzę Cię przez podejście TammyBooster, aby pokazać, jak każdy etap wygląda w praktyce.
Bonus: Dowiesz się również, jakie są najlepsze narzędzia marketingowe e-commerce, które mogą Cię wspierać na każdym etapie.
More Articles
1. Zbierz i przeanalizuj informacje o odbiorcach
Skuteczna segmentacja odbiorców zaczyna się od zrozumienia rynku docelowego — a wszystko zaczyna się od danych i opinii.
Możesz korzystać z platform takich jak Google Analytics i zaawansowane narzędzia ankietowe, aby lepiej poznać swoich idealnych klientów. Narzędzia te lepiej radzą sobie również z obsługą informacji w miarę ich przybywania.
Z drugiej strony korzystanie z systemu CRM pomaga dogłębnie poznać preferencje obecnych klientów.
Tre’dish, internetowy sklep spożywczy dla lokalnych firm z branży spożywczej, wybrał Salesforce do gromadzenia szczegółów zamówień, informacji o zakupach i danych związanych ze sklepem.
Pomogło to firmie opracować ścieżki klienta, które stały się cennym źródłem informacji podczas budowania relacji z szefami kuchni, z którymi współpracuje.
TammyBooster korzysta również z Salesforce do zarządzania kompleksowymi zbiorami danych z witryny stworzonej w Shopify, platform mediów społecznościowych, kampanii e-mailowych i ankiet opinii.
Umożliwiło im to zminimalizowanie wysiłku potrzebnego do uporządkowania ogromnej ilości informacji w profile klientów.
Niezależnie od tego, czy są to dane demograficzne, behawioralne czy transakcyjne, gromadzenie danych jest znacznie łatwiejsze dzięki systemom CRM. Automatyzują one żmudne wprowadzanie danych i integrują różne źródła danych, gdy kolejni klienci wchodzą z Tobą w interakcję.
Integracja systemów CRM z platformami e-commerce zapewnia bardziej spójny obraz odbiorców. Odpowiednie narzędzia CRM mogą tworzyć dynamiczne segmenty w czasie rzeczywistym, gdy odwiedzający wchodzą w interakcję z Twoją witryną.
Poniżej przedstawiamy nasze najbardziej polecane systemy CRM dla e-commerce, które usprawnią gromadzenie danych.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
2. Zdefiniuj kryteria segmentacji
Drugim i najważniejszym krokiem jest zawężenie danych, zanim staną się zbyt obszerne, aby można było nimi zarządzać.
Szukaj wzorców w swoich danych. Jakie podobne cechy mają Twoi odbiorcy?
Twórz podgrupy odbiorców na podstawie kategorii demograficznych, psychograficznych, behawioralnych, geograficznych lub ich kombinacji.
TammyBooster zaczęła od danych demograficznych. W miarę rozwoju marki firma nauczyła się łączyć i wykorzystywać kilka typów segmentacji, aby uwzględnić każdy problem i każdą preferencję.
Umożliwiło im to udoskonalenie strategii segmentacji odbiorców, jak pokazano poniżej:
| Typ segmentacji | Kluczowe kryteria | Główne segmenty | Charakterystyka i przykłady |
|---|---|---|---|
| Typ segmentacjiDemograficzna | Kluczowe kryteriaWiek, płeć | Główne segmentyMłodzi dorośli (25–34 lata), dorośli w średnim wieku (35–54 lata), seniorzy (55+) | Charakterystyka i przykładyMłodzi dorośli: sprawnie poruszają się w mediach społecznościowych, skoncentrowani na karierze. Dorośli w średnim wieku: skupieni na rodzinie, lojalni wobec marek. Seniorzy: dbają o zdrowie, cenią prostotę. |
| Typ segmentacjiPsychograficzna | Kluczowe kryteriaStyl życia, wartości, priorytety zdrowotne | Główne segmentyEntuzjaści zdrowego stylu życia, osoby dbające o zdrowie jelit, osoby poszukujące sposobów radzenia sobie ze stresem | Charakterystyka i przykładyEntuzjaści zdrowego stylu życia: skupieni na sprawności fizycznej, odżywiają się zdrowo. Osoby dbające o zdrowie jelit: interesują się trawieniem i odżywianiem. Osoby poszukujące sposobów radzenia sobie ze stresem: szukają relaksu i równowagi. |
| Typ segmentacjiBehawioralna | Kluczowe kryteriaNawyki zakupowe, lojalność wobec marki | Główne segmentyRegularni nabywcy, osoby kupujące produkty ekologiczne, entuzjaści fitnessu | Charakterystyka i przykładyRegularni nabywcy: dokonują wielu powtórnych zakupów. Osoby kupujące produkty ekologiczne: świadome ekologicznie, zwracają uwagę na składniki. Entuzjaści fitnessu: aktywni, korzystają z suplementów. |
| Typ segmentacjiGeograficzna | Kluczowe kryteriaRegion, obszary miejskie/wiejskie | Główne segmentyPracownicy miejscy, rodziny z przedmieść, społeczności wiejskie | Charakterystyka i przykładyObszary miejskie: nastawione na wygodę, żyjące w szybkim tempie. Przedmieścia: zorientowane na rodzinę, zaangażowane w życie społeczności. Obszary wiejskie: wrażliwe na ceny, preferujące tradycyjne rozwiązania. |
Automatyzacja tego kroku jest również możliwa.
Podam prawdziwy przykład: Garnet and Gold to marka odzieżowa, która miała wówczas rosnącą bazę danych obejmującą ponad 260 000 kontaktów e-mail.
Za radą swojej agencji marketingowej Sachs Media Group marka zaczęła korzystać z oprogramowania CRM SharpSpring.
Platforma odegrała kluczową rolę w automatycznym uporządkowaniu nieuporządkowanej listy kontaktów i posortowaniu jej według kategorii produktów. Umożliwiła również segmentację retrospektywną.
Jeśli marka i jej agencja partnerska chcą sprawdzić wcześniejsze zachowania zakupowe, tworzy nową listę kontaktów spełniających to kryterium.
W ciągu 45 dni od wysłania wysoce ukierunkowanych wiadomości marka wygenerowała 19 000 wizyt na stronie internetowej, 1286 zamówień i 92 000 $ dodatkowego przychodu.
3. Testuj i optymalizuj segmenty
Po utworzeniu poddaj segmenty odbiorców testom.
Pomoże to potwierdzić, czy kryteria segmentacji dokładnie odzwierciedlają zachowania i preferencje odbiorców.
Jeden z segmentów nie reaguje zgodnie z oczekiwaniami? Przeanalizuj sytuację ponownie i bądź otwarty na wnioski płynące z danych.
Inny sposób na sprawdzenie, co najlepiej działa na odbiorców? Wypróbuj testy A/B, czyli powszechnie stosowaną technikę porównywania komunikatów marketingowych, ofert i projektów.
Załóżmy, że TammyBooster korzysta w tym celu z oprogramowania do automatyzacji marketingu i marketingu e-mailowego Omnisend.
Marka przeprowadza testy porównawcze dwóch tematów wiadomości e-mail skierowanych do ogólnie zainteresowanych zdrowiem klientów, aby sprawdzić, na który z nich ten segment lepiej zareaguje: jeden podkreśla konkretną korzyść zdrowotną, a drugi ofertę ograniczoną czasowo.
Zwycięski temat wiadomości może dostarczyć informacji o preferencjach segmentów i pomóc zwiększyć współczynnik otwarć w przyszłych kampaniach.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu pomaga również podczas testowania i optymalizacji segmentów.
Producent zegarków mechanicznych CODE41 korzysta z automatyzacji HubSpot i zaawansowanej segmentacji list, aby dostosowywać komunikaty do konkretnych zainteresowań klientów, nawet podczas wysyłki masowej.
Dzięki HubSpot marka może wysyłać 2,5 miliona wiadomości e-mail miesięcznie, zwiększając sprzedaż w handlu elektronicznym o 257%. Pokazuje to, jaką siłę mają platformy do automatyzacji marketingu w skalowaniu spersonalizowanych kampanii.
Niezależnie od tego, jak zróżnicowani są odbiorcy, automatyzacja marketingu pomaga docierać do segmentów za pośrednictwem różnych platform i punktów styku.
Jeśli szukasz narzędzi, które pomogą lepiej wykonać ten krok, oto nasze zestawienie najlepszych narzędzi do automatyzacji marketingu w e-commerce:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Tymczasem oprogramowanie do marketingu e-mailowego ułatwia kierowanie komunikacji do określonych segmentów odbiorców.
Oto nasze najlepsze propozycje rozwiązań do marketingu e-mailowego.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Razem zapewniają spójny przekaz dostarczany właściwym odbiorcom we właściwym czasie.
Podsumowanie
Mam nadzieję, że przedstawione powyżej przykłady segmentacji odbiorców, kroki i narzędzia do segmentacji pobudziły Twoją wyobraźnię i zainspirowały Cię do zastosowania tej strategii.
Jeśli potrzebujesz więcej wskazówek dotyczących usprawniania marketingu e-commerce, zapoznaj się z tymi pomocnymi wpisami na blogu:
- Jak oprogramowanie do marketingu cyfrowego pomaga Twojej firmie e-commerce?
- 25 najlepszych programów marketingowych — przegląd na rok 2024
- 10 przykładów pulpitów marketingowych i dane, które śledzą
Świat e-commerce szybko się zmienia — podobnie jak Ty. Zapisz się do naszego biuletynu z najnowszymi spostrzeżeniami dla menedżerów e-commerce od czołowych ekspertów w branży e-commerce.
