Hoe je humor gebruikt om een serieus e-commerceproduct leuk te maken (en enorm veel te verkopen)

Lees het transcript:

We proberen onze podcasts te transcriberen met behulp van een softwareprogramma. Vergeef ons eventuele typefouten, want de bot is niet altijd 100% correct.

Francois Marchand: Je kent ze nog wel—de grappige reclames, de online advertenties en de slimme, virale promotievideo’s waardoor je moest grinniken of hardop lachen. Waarschijnlijk heb je er een paar gedeeld met vrienden en familie. Misschien hebben ze je zelfs ertoe aangezet een product te kopen. Dus vraag je je misschien af: hoe kan humor of grappig zijn mij helpen meer te verkopen? En is het altijd een goed idee?

Welkom bij The Ecomm Manager Podcast. Onze missie is om je te helpen succesvol te zijn in je e-commercetraject met nuttig advies van experts die het groot hebben gemaakt. Ik ben je presentator, Francois Marchand. 

Vandaag praat ik met Jessica Postiglione, de oprichter en CEO van Bonny. We bespreken hoe je humor kunt gebruiken om je e-commerceproduct leuk te maken om te verkopen en er veel van te verkopen. Blijf luisteren om te ontdekken waarom je je doelgroep moet begrijpen als het om grappig zijn gaat, hoe je humor verwerkt in je productpositionering en merkmarketingstrategie, en waarom grappig of slim zijn kan werken zolang het natuurlijk past bij het product dat je verkoopt. 

Ik kijk er enorm naar uit om over Bonny en het product te praten. Het is zo’n leuk product. Wil je jezelf voorstellen en ons iets vertellen over wat je in die kleine doosjes stopt en online verkoopt? Dit is echt geweldig. 

Jessica Postiglione: Dank je. Dat is een geweldige introductie en ik ben blij hier te zijn. Bonny is een vezelsupplement. Geloof het of niet, we helpen mensen beter te poepen. Daar moet je toch om lachen. 

Francois Marchand: Dat moet. Dat is precies het hele punt van deze aflevering en ik denk dat we de grappige, humoristische kant hiervan zullen bespreken. Maar ja, Bonny helpt je poepen. 

Hoe ben je op dat product gekomen? Ik denk dat het iets te maken heeft met vastzitten en opgesloten zijn in ruimtes tijdens COVID. Geef ons een kleine rondleiding door de geschiedenis van Bonny. 

Jessica Postiglione: Ja. Dat had er veel mee te maken. Ik ben nu blijkbaar een serieondernemer. Bonny is eigenlijk mijn tweede bedrijf dat ik ben gestart. Maar tijdens de pandemie had ik, net als veel andere mensen, tijd over. Ik raakte erg geïnteresseerd in gezondheid en welzijn en ging nadenken over voeding en wat ik in mijn lichaam stopte.

Ik denk dat veel mensen tijdens de lockdown nadachten over hun immuniteit, toen steeds duidelijker werd dat deze pandemie nog wat langer zou duren. Dus begon ik alles online te lezen over gezondheid en welzijn, en je hoort de dingen die iedereen hoort, toch? Minder koolhydraten, minder suiker, minder alcohol, meer slapen, meer bewegen, meer water drinken—allemaal geweldige dingen. 

En toen kwam vezels steeds weer ter sprake. Ik dacht: dit is echt interessant, want vezels stonden niet bovenaan mijn gezondheids- en welzijnsreis. Maar al die tijdschriften en experts hadden het over vezels. Ik hield mijn macro’s bij in een van die apps en inderdaad: 95% van de Amerikanen krijgt niet genoeg vezels binnen.

Ik was dus een van die mensen. Ik kocht alle vezelsupplementen op de markt, ging naar Google, zocht naar de beste vezelsupplementen en kocht ze. Ze kwamen allemaal in plastic bakken. Er was al jaren niets aan veranderd. Ik probeerde ze en ze smaakten vreselijk. Toen keek ik naar de ingrediënten en zag ik geraffineerde suikers, kunstmatige aroma’s en kleurstoffen. Ik had geen idee waarom die in mijn vezels zaten.

En net als veel andere mensen gaf ik het op. Ik dacht: dit kan ik niet drinken. Dit is niet lekker. Maar het zette me wel aan het denken: waarom kunnen we geen betere vezels maken? Lang verhaal kort: ik ging samenwerken met iemand die 40 jaar ervaring had met formuleringen in deze sector, en we creëerden iets geweldigs.

Ik zei tegen hem: ik wil gewoon dat het lekker smaakt. Waarom kunnen we vezels niet lekker laten smaken? We wilden een prebioticum en uiteindelijk gebruikten we echt fruitpoeder. Er zitten dus geen kunstmatige ingrediënten in. Het is echt gedroogd fruit: aardbeien, bosbessen, mango en passievrucht, afhankelijk van de smaak. Geen kunstmatige ingrediënten, geen kleurstoffen, geen synthetische kleurmiddelen—alleen vezels en fruit.

En een beetje monk fruit om het zoeter te maken. Het smaakt dus geweldig. En dat sloeg echt aan bij mensen. Maar om bekendheid te krijgen, wilden we ervoor zorgen dat we niet op één hoop werden gegooid met die andere vezelsupplementen. Daarom zetten we sterk in op humor. Dat zie je op de website en in onze verpakking. We willen dat mensen elitepoepers worden. En we vertellen ze trots dat ze betere toiletbezoeken kunnen hebben. 

Francois Marchand: Dat is geweldig. Alleen al de presentatie hier vat het zo goed samen. En ik krijg niet genoeg vezels binnen, dat geef ik toe. Dus ik ga Bonny op een gegeven moment proberen. Dat moet wel, want het klinkt alsof het echt lekker smaakt. En zoals je zei: die vezelproducten op de markt zijn allemaal gericht op een ouder publiek.

Misschien zijn het mensen die niet regelmatig zijn. Ik denk dat er een geschiedenis aan vastzit waardoor het als een ouderwets product aanvoelt. Bonny voelt niet zo. Bonny geeft het gevoel dat dit een product is waar iedereen iets mee kan. Je kunt het gewoon drinken en er echt van genieten. En dan is het ook nog duurzaam, veganistisch en glutenvrij.

Dat zijn allemaal extra voordelen. Maar ik wil terugkomen op de marketing, want ik ben dol op de slogan. Vezels hoeven niet naar stront te smaken. Dat is de daadwerkelijke boodschap op jullie website en die is zo direct. Het is echt recht voor zijn raap en eerlijk over wat je hier probeert te leveren. Dat brengt ons bij het hoofdonderwerp van het gesprek: hoe je humor gebruikt om een serieus product, in dit geval een e-commerceproduct, leuk te maken om te verkopen en er veel van te verkopen.

Waarom denk je dat humor zo belangrijk is voor Bonny, en hoe denk je dat het je productpositionering en marketing heeft geholpen? Vanaf de begindagen tot nu, nu het zoveel lovende recensies, vermeldingen in tijdschriften en goede zichtbaarheid heeft gekregen.

Dus ja, waarom denk je dat het zo belangrijk is om een beetje luchtig te zijn, denk ik. 

Jessica Postiglione: Ja. Uiteindelijk willen we allemaal vermaakt worden. Of dat nu tijdens het scrollen is, bij een televisieserie of bij je merk. Ik denk dat mensen, zeker sinds zoveel directe-consumentenmerken de grenzen opzoeken vanuit marketingperspectief, vermaakt willen worden.

Het is ook een categorie die, zoals je zegt, wat ouder is. Maar dat betekent niet dat je mensen niet moet respecteren en niet op een volwassen manier tegen ze moet praten. Wij gebruiken humor ook op een zeer verfijnde manier om het product naar een hoger niveau te tillen. Er zijn verschillende manieren en tonen, toch? We richten ons op het feit dat dit een premiumproduct voor je lichaam is, maar dat het je wel laat poepen.

En als dat je aan het lachen maakt en je blij maakt, is dat geweldig. Als het ervoor zorgt dat je met je arts of vrienden over je spijsverteringsproblemen gaat praten, is dat ook mooi. We hebben veel klanten die dit voor hun ouders kopen en zeggen: mam, pap, ik weet dat dit iets is waar jullie mee worstelen.

Misschien kennen jullie dit merk nog niet, of gebruiken jullie nog steeds die oude vezels die je altijd gebruikt. Hier is de upgrade en ik koop hem voor jullie. Dus ik denk dat het belangrijk is om humor te gebruiken met een duidelijke visie en een verfijnde toon. Maar ja, het valt op tussen alle ruis.

We hebben het over tientallen miljoenen mensen die last hebben van spijsverteringsproblemen en darmgezondheidsproblemen. Dus als we die humor, luchtigheid en het hoogwaardige merk kunnen gebruiken om mensen erover te laten praten, is dat winst. 

Francois Marchand: Ja, absoluut. Mensen praten erover. Mensen zijn niet bang voor het onderwerp. Het laat het niet klinken als een probleem, 

Jessica Postiglione: ja, precies. Het is iets waarover je tijdens een brunch zou willen praten, of zoiets. Toch? Veel mensen vinden het ook leuk om ons merk te ontdekken. We worden alleen via onze website verkocht, www.trybonny.com. We brengen onze boodschap dus langzaam naar buiten, maar mensen zijn er dol op.

Ze zeggen: ik vertel het aan mijn vrienden. Ik vertel het weer aan mijn ouders. Dat is niet iets wat mensen historisch gezien met hun vezelsupplementen hebben gedaan: er enthousiast over zijn tegenover hun vrienden. 

Francois Marchand: Zonder ze bij naam te noemen, maar je weet wel, die waarvan de naam eindigt op sill of die eindigt op lax. Toch? Dus sill of lax, maar niet Bonny. Het is niet BonnySill of BonnyLax. Het is gewoon Bonny. Waar komt de naam Bonny vandaan? Dat moet ik vragen. 

Jessica Postiglione: Bonny betekent eigenlijk mooi in het Schots. Dat sprak me erg aan, omdat we graag zeggen dat vezels mooi moeten smaken en er mooi uit moeten zien—in dit geval met de duurzame blikjes—maar je je er ook mooi door moet voelen.

Een van de voordelen van vezels, die ik pas echt ben gaan waarderen toen ik genoeg vezels binnenkreeg, is dat vezels kunnen helpen bij de bloedsomloop. Daardoor kunnen je haar, huid en nagels er beter uitzien, omdat je bloed goed stroomt. Er zijn dus nog zoveel andere voordelen naast het poepen op het toilet.

Bonny kan helpen bij je immuniteit, omdat 70% van je immuunsysteem zich in je darmen bevindt. Het is een prebioticum, wat betekent dat het de goede bacteriën in je darmen voedt. Het reguleert je bloedsuikerspiegel, omdat vezels de spijsvertering vertragen. Daardoor krijg je niet de pieken en dalen die je misschien hebt met andere vezelsupplementen waarin geraffineerde suiker zit. 

Het reguleert je cholesterolgehalte. We kunnen zo doorgaan. In de eerste plaats gebruiken mensen het om naar het toilet te kunnen gaan. Dat kan het probleem zijn waar je mee worstelt, en dat is prima. Maar er zijn ook zoveel andere bijkomende voordelen van vezels. Het is best indrukwekkend. 

Francois Marchand: Ja, en ik denk dat het product op de website goed is uitgewerkt wat betreft pijnpunten en oplossingen, en dat is geweldige marketing. Als je het wilt bekijken en naar deze podcast luistert, ga dan zoals Jessica zei naar trybonny.com. We zetten het in de shownotities als je op de link wilt klikken. 

Maar waren er andere merken die je inspireerden om Bonny op deze manier te positioneren, die een vergelijkbare ironische en luchtige marketingbenadering voor hun product gebruikten en waarbij je dacht: oké, dit is de richting die ik op wil?

Jessica Postiglione: Ja, ik denk altijd terug aan Dollar Shave Club. Volgens mij waren zij het merk dat de markt echt liet zien dat een directe-consumentenpartij met opnieuw een humoristische visie een vrij generieke categorie kan verstoren. In dat geval hebben we het over scheermesjes voor mannen. Later gingen ze ook andere verzorgingsproducten verkopen, maar opnieuw: niemand maakte zich echt druk om scheermesjes.

Het was iets wat je kocht omdat je het nodig had. Je hebt een scheermes nodig. Zij richtten zich op de mannenmarkt en spraken over de prijs. Maar die video, die advertentie, ging viraal. Op zo’n bizarre manier dat mensen zeiden: wauw, ik kan niet anders dan hierover praten. Kijk naar de website van dit merk.

Raak erbij betrokken. Toch? Want ik denk dat identiteit hier ook een rol speelt. Je begint het gevoel te krijgen dat je een vriend van het merk bent. Dat is ook jouw persoonlijkheid. Het zegt iets over wie je bent als persoon. Dus ik denk altijd aan Dollar Shave Club, maar andere merken hebben dit ook gedaan, zoals Poo-Pourri en die video van hen.

Opnieuw gerelateerd aan de badkamer, met die zeer stijlvolle vrouw met een Brits accent die over haar toiletbezoeken praat. Dat zijn twee merken die volgens mij categorieën waar mensen niet echt over praatten, met humor en een duidelijke visie hebben benaderd om marktaandeel te winnen, de verkoop te laten groeien en dat te blijven waarmaken.

Ik denk dat dit ook een aspect is van humor, en van merkopbouw en marketing. Hoe komt het op alle contactmomenten over? Het zit in de website, de e-mails, de verpakking, alles. En dat is een van de moeilijkheden van humor: ervoor zorgen dat alles humoristisch is, of in ieder geval dezelfde richtlijnen volgt.

Francois Marchand: Waren er dingen die werkten en die je vervolgens moest bijstellen? Toen je feedback kreeg, resoneerde misschien niet alles. Zoals je zegt, er zijn zoveel onderdelen in een marketingcampagne. Waren er struikelblokken waarbij mensen niet echt reageerden zoals je had gehoopt? 

Jessica Postiglione: Ik heb één verhaal en het ging eigenlijk niet over onze marketing.

Als onderdeel van het humoristische aspect van het merk moedigen we mensen aan om recensies te schrijven die echt ver gaan. We zeggen dat we toilet-humor aanmoedigen. Dit zijn recensies en we moedigen mensen aan er heel creatief mee te zijn. We kregen een recensie die ik best grappig vond en plaatsten die in een e-mailcampagne, omdat we ons ook graag op onze klanten richten en hun verhalen delen.

Toch? We kregen feedback van één klant in het bijzonder die zei: ik snap dit niet, ik snap dit citaat niet. Die persoon dacht dat het citaat van ons kwam. Het kwam van de klant. Maar we hadden het wel gepubliceerd en ik vond dat het paste bij de humor van het merk. Toch was het een interessant moment om een stap terug te doen en te zeggen: oké.

Mensen luisteren echt. Soms denk je dat je dit soort dingen publiceert—met dit soort dingen bedoel ik de marketingboodschap en teksten—en dat iemand die niet reageert het niet heeft gelezen. Maar dat betekent niet dat die persoon het niet leest en er niet op reageert tegenover iemand naast zich, of dat die persoon geen ander perspectief op je merk heeft.

Het was dus interessante feedback. Maar ik denk dat je een duidelijke visie moet hebben. Dat is de moeilijkheid met iets als humor. Je gaat sommige mensen afstoten. Je wint misschien veel mensen aan de ene kant, maar er zijn ook mensen die zeggen: dit is niets voor mij.

Ik wil het niet zien. Zelfs als het een prachtig vormgegeven stuk poep is, wil ik het niet zien. 

Francois Marchand: En dat is logisch. Het is niet voor iedereen. Ik denk dat we al hebben besproken wat mijn volgende vraag zou zijn, namelijk hoe klanten hebben gereageerd op de manier waarop jullie Bonny-producten presenteren. Maar de vervolgvraag is: hoe denk je dat luchtigheid en humor daadwerkelijk hebben geholpen om dit in verkoop om te zetten? Vooral omdat jullie een e-commercemerk zijn. 

Jessica Postiglione: Ik denk dat het delen van de inhoud een belangrijk onderdeel is, toch? Sommige ervan zijn betaalde advertenties, maar mensen delen ze. Ze reageren erop op een manier waarop ze dat niet zouden doen als het gewoon het product van een concurrent was met alleen maar de boodschap: beste vezelsupplementen, koop nu.

Dat is niet hoe wij marketing bedrijven. Onze taal is veel kleurrijker en beschrijvender, maar we zien wel concurrenten die dat doen. Dat is gewoon wat je verwacht: een beschrijving van het product en een oproep tot actie om het te kopen, maar niets dat mijn interesse wekt. Misschien is de foto mooi, misschien is de afbeelding goed. Maar wij gebruiken humor.

We benaderen het met een zeer hoogwaardig ontwerp en beelden waarop mensen heel openhartig over het product praten. En opnieuw: we benaderen het met toilet-humor. Mensen zijn eerder geneigd te zeggen: wauw, dit was grappig, ik wil dit online delen als inhoud. Dat is wat mensen de hele dag doen, toch?

Ze sturen memes en zeggen: kijk naar dit artikel. Het wordt dus minder een advertentie en meer: oké, dit is grappig en toevallig gaat het over een product dat jij misschien ook leuk vindt. Dus ja, ik denk dat het belangrijkste is om dat vliegwieleffect op gang te brengen, zodat mensen zeggen: nee, dit is echt grappig.

Ik weet dat het een advertentie is, maar ik stuur hem naar je door. 

Francois Marchand: Het deelbare aspect doet vanuit marketingperspectief veel werk. Het zorgt voor een soort organische beweging rond je inhoud, waarbij mensen over het merk praten. Ze delen het niet per se omdat ze het product hebben gekocht, maar omdat ze denken: hé, dit is best leuk.

Heb je die eigenaardige video gezien, of ik zag vandaag deze advertentie. Hij is echt grappig. Kijk eens. Dat betekent niet dat ze het merk gaan kopen, maar vanuit merkbekendheid is het een overwinning. 

Jessica Postiglione: Een van onze slogans is: zit je er vol van? Of: stuur dit naar iemand die er vol van zit. We zien mensen dat doen en ze beschouwen het als een brutale woordspeling tussen twee vrienden.

En dat is het ook. Maar opnieuw komen we terug bij de boodschap: je wordt waarschijnlijk op dit moment belast door afvalstoffen in je lichaam. Laten we teruggaan naar de serieuze boodschap. Vezels reinigen je darmen, waardoor je je lichter en beter voelt. 

Francois Marchand: We hebben het een beetje gehad over doelgroepen en de oudere generatie die historisch gezien het doelwit is geweest van vezelsupplementen. Jij was in het begin zelf een soort doelmarkt toen je met het idee kwam. Hoe zie je het merk zijn doelgroep uitbreiden of juist verkleinen naarmate het product en de verkoop zich in de loop der tijd ontwikkelen? 

Jessica Postiglione: Ik gebruik mijn product twee keer per dag. Ik zit er niet meer vol van. Ik geloof in mijn eigen product. Het is interessant, want iedereen poept, toch?

In theorie richten we ons dus op een volwassen doelgroep, laten we zeggen vanaf 18 jaar. Iedereen poept, dus daar ligt ruimte. Maar de belangrijkste persoon is iemand die al vezelsupplementen gebruikt en daar gefrustreerd of onvoldoende door geholpen wordt. Tegelijkertijd hebben ze gezondheidsproblemen, dus zeggen ze: ik dwing mezelf dit te nemen omdat ik weet dat het goed is voor mijn gezondheid en ik gezonder wil worden.

Dat zijn oudere klanten, mensen die sommige van die middelen al 20, 30 of 40 jaar gebruiken. Dat zou dus onze belangrijkste klant zijn: een ouder publiek. Maar de millennialklant staat ook hoog op de lijst. Die leest momenteel meer ingrediënten dan wie dan ook.

Ze zijn zich ook erg bewust van hun gezondheid, ouder worden en wat ze in hun lichaam stoppen. En dan is er een jongere klant, zeg maar generatie Z, die gewoon nieuwsgierig is. Ook zij lezen ingrediënten en verpakkingen, maar het is misschien niet zo’n dringende zorg als voor iemand die ouder is en begint na te denken over aambeien, diverticulitis en allerlei andere vervelende zaken die spelen wanneer je niet naar het toilet kunt.

Het is dus een van die dingen waarbij je, als je het probleem hebt, verstopt zit of met PDS hebt geworsteld, actief op zoek gaat naar een oplossing.

Francois Marchand: Welke tips heb je op basis van je ervaring voor andere e-commercebedrijven die zien wat Bonny doet en denken: hé, dat is heel slim. Ik wil met mijn product ook die kant op. Misschien kunnen we proberen grappig, luchtig, pakkend en deelbaar te zijn in onze eigen marketing. Welk advies heb je voor bedrijven die denken: dit is wat ik wil doen? 

Jessica Postiglione: Zoals ik zei, ik denk dat het moeilijk is. Je moet ervoor zorgen dat je contactmomenten op elkaar aansluiten.

Ik zou dus zeggen: begin met een strategie die bepaalt waar voor jou de grens ligt. Dat kan voor elk merk anders zijn. Wat ben je bereid te doen? Misschien wil je geen krachttermen censureren en zeg je: daar ga ik niet heen. Bij andere merken zie ik dat dingen niet worden gecensureerd en dan vraag ik me nog steeds af hoe ze dat kunnen doen, begrijp je?

Begin dus met de vraag: wat betekent het voor jou? Ik zou ook zeggen: gebruik geen humor alleen maar om humor te gebruiken. Mensen prikken daar doorheen. Het moet authentiek zijn voor het merk, de categorie en wat je doet. Zomaar krachttermen rondstrooien is geen marketing en geen strategie.

Denk na over je categorie. Denk aan de andere spelers. Net als bij het opbouwen van een merk: waar ligt de onbenutte ruimte? Hoe zijn de dingen gepositioneerd en hoe winnen de marktleiders marktaandeel? In sommige markten is een klinische achtergrond logischer. Als een product bijvoorbeeld cosmetisch is.

Als iets een alternatief voor botox is, wil je weten dat het werkt. Er zijn dus categorieën waarin je de humor kunt opvoeren en categorieën waarin je helemaal los kunt gaan en zo humoristisch kunt zijn als je wilt. Maar nogmaals: het is een delicaat evenwicht. Begrijp met wie je praat en hoe hij of zij dat kan interpreteren, gezien het soort product.

Francois Marchand: Hoe voelt het om Bonny in zoveel verschillende media te zien verschijnen? Ik denk dat het in In Touch Magazine stond. 

Jessica Postiglione: Beauty Independent. Ja, The Beat. Voor mij is dat bevestiging. Dit is een drukke categorie, net als de meeste categorieën met vitaminesupplementen. Die zijn enorm druk. Ik weet zeker dat er op dit moment een direct-to-consumermerk opduikt in darmgezondheid en spijsvertering. Het gebeurt terwijl we praten.

Dus opnieuw denk ik dat we door de ruis heen breken. Andere media hebben gezien wat we doen en hoe we het benaderen: op een hoogwaardig niveau, zonder te slijmen of alleen maar kliks te krijgen. Het past bij het merk en is logisch voor de categorie. 

Francois Marchand: Uiteindelijk draait het allemaal om authenticiteit. Het moet waar zijn, zoals je zegt, en je moet trouw blijven aan je eigen product en visie. Als je het alleen doet om confronterend te zijn of een soort reflexreactie uit te lokken…

Jessica Postiglione: Mensen prikken daar doorheen. Absoluut. En opnieuw komt het erop neer dat je ook een heel goed product moet hebben.

Stel dat je humoristisch bent en dat aanslaat, maar je hebt geen product om het te ondersteunen. Dan kun je die eerste verkoop zeker krijgen, want mensen worden vermaakt en denken: oké, ik snap wat je zegt, ik doe mee. Maar wij richten ons hier op levenslange klantwaarde. We weten dat je dagelijks vezels moet nemen, water moet drinken, moet bewegen en al die goede dingen. Wij leveren een voorraad voor 30 dagen.

We willen dat je elke maand terugkomt om het blikje bij te vullen, je voorraad aan te vullen, gezond te blijven en je gezondheid te blijven verbeteren. Humor gebruiken voor de eerste verkoop is prima. Maar als je niet het product hebt om die verkoop te ondersteunen—een product dat mensen steeds opnieuw willen kopen—heb je veel tijd en moeite verspild aan het bouwen van een merk dat niemand op een winstgevende, duurzame manier wil zien groeien.

Francois Marchand: Bingo! Ik denk dat je de spijker op zijn kop hebt geslagen. Bonusvraag: wat is het grappigste dat iemand ooit over je product heeft gezegd zonder dat jij of je marketingteam het eerst had geschreven? 

Jessica Postiglione: Ik heb mijn klantrecensies niet bij de hand. Veel klanten hebben de uitdrukkingen holy sh*t en holy crap echt omarmd.

Dat was best grappig. Ze gebruiken ook crappy. Dit is geen crappy product. Hihi. Dat was best grappig. Maar de recensies waar we het meest van houden, zijn die waarin mensen zeggen: dit is de eerste keer in lange tijd dat ik uit eten heb kunnen gaan, omdat ik me geen zorgen hoef te maken over een toiletsituatie.

Of: ik heb geen angst meer. Ik kan met mijn man uit eten gaan. Daar krijg je bijna tranen van in je ogen. Mijn God, ik had er niet eens aan gedacht dat dit product zoveel kon doen: je leven teruggeven en je zelfvertrouwen herstellen. Dat is ook geweldig.

We hebben veel grappige recensies, maar het is ook mooi om de reis van mensen te lezen en te zien hoe het product hun leven verandert. 

Francois Marchand: Het is een serieus probleem. We kunnen grappen maken over het onderwerp en plezier hebben met de taal. Maar nogmaals: je product lost een serieus probleem op en veel mensen kopen het, en daar is een heel goede reden voor.

Heb je nog andere inzichten of adviezen voor ons, Jessica, over je ervaring met het opbouwen van een e-commercemerk in het bijzonder? 

Jessica Postiglione: Het is moeilijk. Echt moeilijk, maar het is de moeite waard. Vooral als je, opnieuw terugkomend op het product, iets hebt dat mensen nodig hebben en dat in die behoefte voorziet. Het levert wat het belooft.

En laten we het canvas openen. Je kunt zoveel doen met je website, je boodschap en je e-mails wat je niet kunt doen in het winkelschap. Niet dat alles alleen maar voor- of nadelen heeft, toch? Maar ik zeg tegen jonge merken dat ze vaak zeggen: ik weet niet wat ik moet doen. We krijgen geen verkeer en het is moeilijk. 

Je moet echt nadenken over je verkooptrechter, het verkeer en het type verkeer dat je wilt. Maar je hebt wel ruimte om een uniek merk op te bouwen, dus voel je niet beperkt. Denk echt na over wat je levert en hoe je dat aan je doelklant levert.

Begrijp echt wie je doelklant is, maar weet ook dat dit verandert. Ik dacht dat ik het meteen was toen ik het lanceerde. Niet dat ik het niet ben, maar er zijn meer mensen zoals ik, oudere versies van mij en jongere versies van mij. Ze willen allemaal beter poepen. Kijk dus altijd naar je gegevens en praat altijd met je klanten.

We praten graag met onze klanten en luisteren naar feedback. Werkt dit? Werkt dit niet? Vind je deze smaak lekker? En marketing: slaat het aan? Krijg je de informatie? Het is geweldig om humor te hebben, maar krijg je op mijn website ook de basisinformatie die je tot een aankoop brengt?

Denk bijvoorbeeld aan levertijden, veilig afrekenen en alle andere belangrijke zaken om het product bij je te krijgen. Ik zou ondernemers dus zeggen: vergeet al die andere dingen niet. Marketing en taal zijn geweldig, maar je moet het product ook leveren wanneer je dat belooft. En als er iets misgaat, moet je er zijn om het op te lossen.

Francois Marchand: Er zijn zoveel onderdelen aan het runnen van een e-commercebedrijf, succes behalen en opschalen tot het niveau dat jij hebt bereikt. Nogmaals gefeliciteerd met het creëren van zo’n gaaf product. Ik kan niet wachten om het te proberen, want dat ga ik doen. Beloofd. 

Jessica Postiglione: We sturen je wat proefmonsters. 

Francois Marchand: O, heel erg bedankt.

Ik ga die bonusvraag stellen die ik iedereen stel. Jessica, wat is jouw belangrijkste advies om succes te vinden als e-commercemanager? We hebben zoveel verschillende dingen aangeraakt, maar geef vanuit jouw perspectief een tijdloze tip om succesvol te zijn in e-commerce.

Jessica Postiglione: Ik denk dat je gegevens kennen en je statistieken kennen echt belangrijk is, vooral als je je bedrijf winstgevend wilt laten groeien. Ik ga ervan uit dat veel luisteraars hier hun bedrijf zelf financieren of hun merk als nevenactiviteit runnen en momenteel niet de luxe hebben van durfkapitaal of investeringen van business angels. 

Ken je gegevens echt. Wat is je gemiddelde bestelwaarde? Als je Shopify gebruikt, zijn dit basisstatistieken. Je moet verder gaan en nadenken over je klantverloop en je cohorten. Maar laten we beginnen met: wat is je percentage herhaalaankopen? Wat is je gemiddelde bestelwaarde?

En als je betaalde advertenties gebruikt of welke marketing dan ook inzet: hoeveel betaal je dan echt om een klant te werven? En dan de sleutelvraag: wat is de levenslange klantwaarde? Komen deze mensen terug? Wees daar echt eerlijk over. Veel mensen willen zeggen: o ja, maar ze komen terug.

Maar je moet naar de gegevens kijken. Komen ze één of twee keer terug, en hoe snel? Het is geweldig als ze terugkomen. Maar als ze twee keer per jaar terugkomen, hoe verdien je dan je investering terug? Je moet het product inkopen om mensen te kunnen bedienen. Denk echt na over je kasconversiecyclus en wees daar sterk in.

Laat het niet langzaam verslechteren door te zeggen: o ja, maar… Als je je bedrijf winstgevend wilt laten groeien en opschalen, richt je dan echt op je cijfers. 

Francois Marchand: Ja, interessant. Ik sprak met een andere gast, Matt Ranta van Nimble Gravity. Dat is een bureau dat veel met gegevens werkt voor e-commercebedrijven en ondernemingen. Hij zei precies hetzelfde.

Dat zijn de belangrijkste statistieken voor je bedrijf. Ik ben dus blij dat je dat zegt, want volgens mij zijn we het daar allemaal over eens. Ken je gegevens. Dat is heel belangrijk. Je wilt die herhaalaankopen en je wilt dat mensen opnieuw kopen. Jullie hebben een abonnementsmodel, toch? Dus je wilt dat mensen terugkomen?

Jessica Postiglione: Dat klopt. We hebben abonnementen en eenmalige aankopen, want sommige klanten willen gewoon kopen wanneer zij dat willen. Dat begrijp ik volledig. En anderen zijn enthousiast en zeggen: ik weet dat ik mijn vezels nodig heb. Maar ik wil niet terug naar de website en dat snap ik. Amazon’s Abonneren en besparen heeft het spel hierin wel veranderd.

Maar ontmoet je klanten waar ze zijn. Praat met ze en werk toe naar een herhaalaankoop. Als ze niet opnieuw kopen, heb ik contact opgenomen met klanten die niet nog een keer kochten en gezegd: wees gewoon eerlijk tegen me. Wat zorgde ervoor dat je niet terugkwam? Sommige mensen reageren nooit op die e-mail, maar anderen doen dat wel en geven je echte feedback.

Soms is het simpelweg: o, ik was je merk vergeten. Er was niets mis mee. Ik vergat het gewoon. Of: ik ga mijn gezondheid nu niet prioriteit geven. We weten allemaal dat het moeilijk is om je gezondheid prioriteit te geven. 

Francois Marchand: Ik heb besloten om niet meer gezond te zijn. Geweldig. 

Jessica Postiglione: Je moest het gewoon zeggen. Het is nu geen prioriteit en dat waardeer ik.

Maar dat is de waarheid, toch? Dat is het echte leven. Of: geld is nu krap en ik wil me op andere onderdelen van mijn budget richten. Wat de reden ook is, je krijgt in ieder geval feedback en weet dat het niet aan het product ligt. Er spelen andere dingen. Misschien organiseer je een uitverkoop, denk je wat meer aan je vaste klanten of richt je je meer op het terugwinnen van klanten.

Misschien start je een campagne over de kracht van consistentie. Pak het aan en benader dat pijnpunt op een andere manier. Maar wat je echt wilt weten, is of er iets mis is met de website of met het product. Als het product niet werkt, zijn dat allemaal gegevenspunten waar je naar kunt terugkeren en waarvan je kunt zeggen: oké, dit zijn dingen die we echt moeten veranderen, want we moeten het aantal herhaalaankopen verhogen.

En nogmaals, we hebben het over producten die opnieuw worden gekocht. Als je matrassen verkoopt, heb je misschien maar één aankoop nodig. Maar dit geldt voor verbruiksproducten of zaken waarbij je afhankelijk bent van de volgende verkoop om je bedrijf te laten groeien. 

Francois Marchand: Precies. Heel erg bedankt voor je inzichten en nogmaals bedankt voor de Q&A met Authority. Dat was geweldig. We staan altijd open voor meer samenwerkingen. Zoals ik al zei, ik word fan van het product zonder het nog geprobeerd te hebben, en dat ga ik zeker doen. Het was gewoon een geweldig gesprek met je en ik ben blij dat je wat tijd met ons hebt gedeeld. 

Je noemde trybonny.com. Dat is de website. Ik moedig iedereen nogmaals aan om een kijkje te nemen. Het is erg interessant en een heel gaaf product. Ik ben dol op de duurzame blikjes. Ik vind het geweldig dat het milieuvriendelijk is en dat er zoveel aspecten zijn die verder gaan dan het feit dat het ook erg grappig is. Waar kunnen we je werk online nog meer volgen, Jessica? 

Jessica Postiglione: We zijn op alle sociale kanalen te vinden via @trybonny. Dus @trybonny op Instagram, Facebook, een beetje TikTok en Pinterest.

Onze website is waarschijnlijk de belangrijkste plek om het product te kopen en bevat veel informatie. Je kunt ons ook gewoon mailen via bonny@trybonny.com; dat is onze klantenservice. Als je vragen hebt over het product, helpen we je graag. Op de website staat ook een quiz als je niet weet welke smaak je moet kiezen. Ook daarbij kunnen we je helpen. 

Francois Marchand: Jessica, heel erg bedankt dat je vandaag te gast was in de podcast van The Ecomm Manager. We laten je gaan zodat je terug kunt naar je drukke leven. En natuurlijk: als je meer wilt leren over darmgezondheid, ga dan naar trybonny.com. 

Als je meer wilt leren over de beste werkwijzen voor e-commerce en over hoe je je onderneming naar een hoger niveau tilt, bezoek dan The Ecomm Manager online. Alle links staan, zoals gezegd, in de shownotities. Ik ben Francois Marchand, redacteur van The Ecomm Manager. Bedankt voor het luisteren naar onze podcast vandaag en tot de volgende keer.