De gids van een makelaar voor het succesvol kopen en verkopen van e-commercebedrijven

Lees het transcript:

We proberen onze podcasts te transcriberen met behulp van een softwareprogramma. Vergeef ons eventuele typefouten, want de bot heeft niet altijd 100% gelijk.

Francois Marchand: Je kunt een e-commercebedrijf starten, of je kunt een e-commercebedrijf kopen. En soms is het tijd om je e-commercebedrijf te verkopen. Dus hoe doe je dat? Welke zaken moet je onderzoeken wanneer het tijd is om te kopen of verkopen? 

Welkom bij de podcast van The Ecomm Manager. Onze missie is om je te helpen succesvol te zijn tijdens je e-commercereis, met nuttig advies van experts die groot succes hebben bereikt. Ik ben je presentator, Francois Marchand. 

Vandaag word ik vergezeld door George Moulos, de oprichter van Ecommerce Brokers — een bedrijf dat ondernemers helpt bij het kopen en verkopen van e-commercebedrijven. We bespreken waar je op moet letten wanneer je overweegt een e-commercebedrijf te kopen, hoe je je bedrijf voorbereidt wanneer het tijd is om te verkopen en natuurlijk hoe een makelaar kan helpen om beide kanten van de transactie te begeleiden.

Blijf luisteren terwijl we diep ingaan op de beste werkwijzen voor het kopen en verkopen van een e-commercebedrijf en hoe e-commerceprofessionals dit goed kunnen aanpakken.

George, welkom bij de podcast van The Ecomm Manager. Ik ben erg blij dat je vandaag te gast bent. Ik ben enorm gefascineerd door het idee van het kopen en verkopen van e-commercebedrijven. Het is niet iets waar ik heel vertrouwd mee ben, als ik eerlijk ben. En ik weet niet zeker hoeveel onze luisteraars in het algemeen bekend zijn met het proces.

Vertel ons daarom eens wat meer over wat je doet en wat Ecommerce Brokers als bedrijf doet, zodat we snel kunnen begrijpen wat hier gebeurt. 

George Moulos: Absoluut. Allereerst bedankt dat ik te gast mag zijn. Het is een eer om in de podcast van The Ecomm Manager te zijn. Om het eenvoudig te houden: bij Ecommerce Brokers helpen we mensen over het algemeen met het kopen en verkopen van onlinebedrijven.

Dat kunnen e-commercebedrijven zijn, zoals standaardbedrijven op Shopify of Amazon FBA-bedrijven, maar ook partnerwebsites, contentwebsites, SaaS-bedrijven en apps. Maar kijk, het grootste deel — ongeveer 80% — van onze verkopen bestaat uit Shopifybedrijven met een waarde van miljoenen dollars en uit marketingbureaus. Over het algemeen, als een soort overzicht: we zijn inmiddels al elf jaar actief met het verkopen van bedrijven.

Toen ik mijn eerste bedrijf verkocht, veranderde de sector duidelijk. Toen ik begon, wist ik niet eens dat het een sector was. Laten we het online fusies en overnames noemen, zoals ik het graag aanduid. Een beetje een coole naam. Maar het is een sector die zich ontwikkelt naarmate e-commerce en online economieën groeien.

Het is nog niet echt mainstream als investering. Maar nogmaals, het kopen en verkopen van gewone bedrijven is ook niet per se mainstream als investering. Het mooie aan onlinebedrijven is hoeveel grote voordelen ze bieden, hoeveel vrijheid ermee gepaard gaat en dat er geen minimale instap vereist is.

Je kunt een bedrijf kopen dat een paar honderd dollar opbrengt voor een paar duizend dollar. En je kunt dat ook doen met heel weinig startkapitaal. Bij de deals die wij aan de koperskant sluiten, bestaat tot 50%, 60% of 70% uit verkopersfinanciering of een resultaatsafhankelijke betaling, waar we later op terugkomen. Dat betekent in feite dat je met heel weinig geld kunt beginnen.

De mogelijkheden voor investeerders zijn dus geweldig en de vrijheid die deze bedrijven bieden is ook fantastisch. Wij zijn zowel aan de koop- als verkoopkant actief en dat verloopt heel goed. Covid heeft zeker geholpen. Wij zijn een van de weinige sectoren waarin Covid geweldig was. Ja, de sector ontwikkelt zich absoluut in de loop der tijd. 

Francois Marchand: Ja, uiteraard. De pandemie heeft, zoals we bespreken wanneer we verschillende onderwerpen behandelen, de manier waarop e-commerce groeit veranderd. De pandemie heeft e-commerce op verschillende manieren een impuls gegeven en verandert het gezicht van de detailhandel en de handel in het algemeen, toch? Alles gaat online.

Er vinden steeds meer transacties plaats zonder fysieke locatie. En natuurlijk is dit waar Ecommerce Brokers een rol speelt voor mensen die in e-commerce willen stappen of e-commerce willen verlaten omdat ze hebben besloten dat het tijd is om verder te gaan en hebben gedaan wat ze wilden doen.

Laten we vandaag tot de kern van het onderwerp komen: hoe koop en verkoop je een e-commercebedrijf? Gezien jouw ervaring ben jij hier de professional. Welke factoren moet je overwegen als je een e-commercebedrijf wilt kopen? Je bent ondernemer, je wilt een bedrijf starten en denkt: ik wil het niet vanaf nul opbouwen, ik wil iets kopen dat al gevestigd is. Welke due diligence moet ik uitvoeren voordat ik een e-commercebedrijf koop? 

George Moulos: Dat is een geweldige vraag. We beantwoorden die vraag bijna elke dag voor veel van onze kopers. Het eerste wat ik zou zeggen, is dat je goed moet begrijpen wie je als koper bent.

De meerderheid van onze kopers komt uit de Verenigde Staten. Ze behoren bijvoorbeeld tot de midden- of hogere inkomensklasse. Meestal zijn ze ongeveer 25 jaar oud — de jongsten — tot ongeveer 70 jaar. Veel van hen hebben beperkte kennis van online detailhandel of helemaal geen kennis daarvan.

Ze willen investeren of op zijn minst een deel van de onlinebedrijven en de online e-commercewereld bezitten. Sommigen zijn misschien heel goed in een specifiek type marketing, zoals Facebook-advertenties of SEO. Anderen willen hun vaardigheden gebruiken om een bedrijf te kopen.

Voor een koper die goed is in een bepaald type marketing, productontwikkeling, werving of het opbouwen van een team, geldt dat hij specifiek moet zoeken naar bedrijven die niet al over die eigenschappen beschikken.

Maar om je vraag in het algemeen te beantwoorden: de meeste kopers hebben geen zeer geavanceerd begrip van alle onderdelen van een onlinebedrijf. Wanneer we een bedrijf bekijken — ik gebruik een recent voorbeeld — hebben we een Canadese koper geholpen die zijn eerste overname wilde doen en tussen de 100.000 en 150.000 dollar te besteden had.

We zeiden: laten we eerst klein beginnen. Uiteindelijk deden we daarom twee overnames in plaats van één grote. Voor de eerste overname gingen we de markt op. Mijn team aan de koperskant zei: we hebben hier een goed aankoopbudget. En wanneer ik budget zeg, is de eerste stap bij het vinden van een bedrijf om te kopen eigenlijk: wat is ons budget en wat betekent dat precies voor wat we kunnen kopen?

Voor de eerste overname maakten we een strategie en zeiden we: laten we honderdduizend dollar besteden aan de eerste aankoop. Laten we bij de eerste overname niet te groot beginnen, aangezien dit de eerste overname van deze koper was. We hadden dus 100.000 Amerikaanse dollar. Wat dat in de praktijk betekende, was dat we voor ongeveer 200.000 tot 250.000 dollar aan bedrijven konden kopen, puur vanwege wat we aan de financieringskant konden doen. Daarmee bedoel ik een resultaatsafhankelijke betaling en verkopersfinanciering.

Een resultaatsafhankelijke betaling werkt bijvoorbeeld als volgt: stel dat het bedrijf 200.000 dollar waard is. We betalen 100.000 dollar vooraf in contanten en spreiden de resterende waarde van 100.000 dollar over een jaar. Die betalen we uit de inkomsten van het bedrijf. De voorwaarden zijn dan dat het bedrijf elke maand een bepaald bedrag aan omzet moet behalen. Als dat niet lukt, is er geen resultaatsafhankelijke betaling of wordt deze verlaagd. 

Als de omzet soms hoger is dan geschat, kan de verkoper een bonus krijgen. Voor verkopers is een resultaatsafhankelijke betaling een goede manier om een deal rond te krijgen. Het is alleen niet hun favoriete financieringsvorm, omdat hun uitbetaling niet volledig gegarandeerd is.

Daarom geven ze de voorkeur aan verkopersfinanciering. Verkopersfinanciering is gewoon een lening, zoals een lening van de bank, behalve dat je de lening van de verkoper krijgt. De koper garandeert de verkoper dat hij het bedrag binnen een bepaalde periode terugbetaalt, meestal met maximaal 5% tot 6% rente.

Er wordt een schuldbekentenis opgesteld door een advocaat. Ook dit is een goede manier om de deal voor de verkoper rond te krijgen. Voor een koper is het fantastisch, want vroeger konden we alleen een bedrijf van 100.000 dollar kopen, terwijl we nu een bedrijf van 200.000 dollar kunnen kopen. Bij Ecommerce Brokers zijn we goed in onderhandelen.

Dat is ons grootste pluspunt: we hebben zoveel deals gesloten dat we heel goed hebben leren onderhandelen. Dat komt met ervaring. We hebben ontdekt dat het gemiddelde aandeel verkopersfinanciering 20% tot 30% bedraagt. Recentelijk hebben we zelfs 60% verkopersfinanciering geregeld. We hoefden dus slechts ongeveer 42.000 dollar neer te leggen voor een bedrijf van ongeveer 100.000 dollar. 

Vervolgens financierden we het resterende bedrag zelf over een periode van anderhalf jaar. De koper hoefde dus niet zoveel geld op tafel te leggen om het bedrijf te kopen. Dat is het eerste financiële uitgangspunt: als iemand 100.000 dollar te besteden heeft, kunnen we een bedrijf van 200.000 tot 250.000 dollar kopen.

Dat is dus al de waarderingsmarge waarnaar we kijken. De volgende vraag is meestal: als het een bedrijf van 200.000 of 250.000 dollar is, wat betekent dat dan precies? Hoeveel geld brengt het maandelijks op? Over het algemeen zijn alle waarderingen gebaseerd op een vermenigvuldigingsfactor. Die ligt meestal tussen 1 en 5 keer. Die factor wordt vermenigvuldigd met de nettowinst of EBITDA over de afgelopen twaalf maanden.

Voor een bedrijf van 200.000 dollar was de gemiddelde factor vorig jaar volgens mij 2,9 keer. De verkopers waarvoor wij verkopen, krijgen vier keer of iets meer. Een waardering van 200.000 dollar betekent dus waarschijnlijk dat het bedrijf ongeveer 70.000 dollar EBITDA over de afgelopen twaalf maanden heeft.

Gedeeld door twaalf betekent dat een bedrijf met een waardering van 200.000 dollar ongeveer 6.000 dollar nettowinst per maand maakt. Door de waardering omgekeerd te berekenen, kunnen we in kaart brengen hoeveel geld het bedrijf daadwerkelijk verdient. Daarna komen alle andere zaken.

Wanneer je een bedrijf koopt, komen de financiële gegevens op de eerste plaats. Al het andere komt op zeer ruime afstand op de tweede plaats. Voor kopers draait alles om financiën, en dat is logisch. Verkopers praten vaak over het potentieel van het bedrijf en wat het over zes of twaalf maanden zou kunnen doen. Dat is interessant, maar kopers willen vooral weten wat er al is gedaan, niet wat er zou kunnen gebeuren.

Want het bedrijf kan in een maand ook volledig instorten. We hoorden veel verhalen van andere makelaars over maart 2020, toen bedrijven in één maand naar nul gingen. Dit waren overnames en grotere marktplaatsen met hogere omzetvolumes. Sommige kopers kochten deze bedrijven en een maand later was hun omzet nul. Het waren reisbedrijven en winkels die bagage verkochten, en die markt viel natuurlijk volledig weg.

Potentieel is dus uiteindelijk niet zo belangrijk voor de waardering. De financiële gegevens van de afgelopen twaalf maanden zijn het belangrijkst.

Daarna komt de leeftijd. Hoe oud is het bedrijf? Alles wat minder dan een jaar oud is, is meestal nog niet klaar om verkocht te worden. Een koper heeft daar doorgaans weinig belangstelling voor. We hebben slechts één bedrijf boven de 500.000 dollar verkocht dat minder dan een jaar oud was. Ten eerste plaatsen we normaal gesproken geen bedrijven die jonger zijn dan een jaar. Ten tweede groeide dat bedrijf uitzonderlijk snel binnen een zeer concurrerende medische niche.

Een bedrijf moet dus minimaal een jaar oud zijn. Ik zou elke koper adviseren iets te kopen dat minstens één, en misschien twee, jaar oud is. Bedrijven die worden verkocht zijn doorgaans twee tot vijf jaar oud. Dat is de ideale periode. Bedrijven die ouder zijn — vijf tot twintig jaar — zijn vaak gevestigde bedrijven met hun eigen eigenaardigheden. 

Na de leeftijd gaat het vooral om de niche. Is het een blijvende niche? Is het een hype? We zien veel bedrijven die in feite gebaseerd zijn op snel winst maken en daarna verdwijnen. Ze doen het drie tot zes, misschien twaalf maanden geweldig, en daarna zijn ze verdwenen. Het laatste en voor serieuze kopers zeer belangrijke punt is verdedigbaarheid.

Is het bedrijf iets dat je snel in elkaar hebt gezet en dat toevallig goed presteert? Of bezit je een handelsmerk, wat de minimale vorm van verdedigbaarheid is? Zorg in ieder geval voor een handelsmerk in de Verenigde Staten en de Europese Unie. Daarnaast is een exclusiviteitsovereenkomst met een leverancier belangrijk. Als je exclusief kunt inkopen uit China, Pakistan, India of waar je ook vandaan haalt, is dat niet alleen voor kopers maar ook voor banken en investeerders van enorm belang.

Banken en investeerders begrijpen meestal niet hoe de onlinewereld werkt. Ze begrijpen waarderingen vaak niet en denken dat ze veel te hoog of veel te laag zijn. Wanneer je hen een exclusiviteitsovereenkomst met een leverancier laat zien, zijn ze daar enthousiast over. Daardoor zullen ze je kopers veel meer geld ter beschikking stellen om de overname mogelijk te maken.

Er zijn natuurlijk ook patenten. Het komt niet vaak voor dat verkopers patenten hebben, maar het gebeurt. Daarnaast gaat het om andere zaken. Hoeveel merkwaarde heeft je bedrijf? Is je merk herkenbaar? Of is het slechts een van de miljoenen merken die drie tot zes maanden zelfstandig verkopen?

Dat is de echte vraag die elke koper zich tijdens het zoekproces stelt: als ik 200.000 dollar heb, moet ik dit bedrijf dan kopen, of kan ik dit bedrijf zelf opbouwen en over zes maanden doen wat dit bedrijf vandaag doet? Na al deze stappen — de financiële gegevens en de waardering, de leeftijd en de verdedigbaarheid — komen de kleinere zaken.

Hoe goed is de verkoper? Zijn de financiële gegevens op orde? Zijn ze gecontroleerd? Communiceert de verkoper goed en duidelijk? Wanneer je snel bedrijven bekijkt en met verkopers praat, ontwikkel je een goed gevoel voor welke verkopers goed, waarheidsgetrouw, eerlijk en integer zijn.

Dat is ook erg belangrijk. Je denkt misschien: ik koop gewoon het bedrijf van hen en daarmee is de zaak klaar. In werkelijkheid werk je waarschijnlijk 30 tot 60, soms tot 90 dagen met deze persoon samen. Je spreekt elkaar minstens een paar keer per week, via een gesprek of per e-mail. De integriteit van de verkoper is dus ook erg belangrijk. 

Francois Marchand: Ik vroeg me af: als ik een bedrijf zou willen kopen, zou ik dat dankzij jouw advies waarschijnlijk zelf kunnen doen. Het zou veel werk vereisen. En dat is waarschijnlijk waar iemand zoals jij of het team van Ecommerce Brokers van pas komt als ik niet al die kleine details kan onderzoeken. Kunnen jullie die due-diligenceanalyse voor mij als koper uitvoeren?

George Moulos: Zeker. Aan de koperskant kijken we bij Ecommerce Brokers eerst naar alles wat op risico’s kan wijzen. In de onlinewereld kan er meer misgaan. De beste vergelijking is een huis kopen. Bij een huis kun je naar binnen gaan, rondlopen, het huis bekijken en zien of er schimmel op het dak zit of de fundering slecht is. Bij een onlinebedrijf is dat veel moeilijker, maar dat is precies wat wij doen.

De eerste stap is het vinden van bedrijven. Mijn team bekijkt elke dag enorm veel bedrijven. Ik bekijk de samenvattingen en vervolgens elk bedrijf afzonderlijk. Ik heb bijna elk degelijk bedrijf dat de afgelopen zeven of acht jaar online voor meer dan 100.000 dollar is aangeboden, bekeken.

Vooral in de Verenigde Staten, Australië, Canada en de Europese Unie heb ik de deals gezien. Door het grote aantal deals krijg ik snel een goed beeld van wat goed is. Met onze programma’s voor kopers, die zes tot twaalf maanden duren, proberen we die ervaring aan de koper over te dragen.

We zoeken honderden bedrijven en bekijken er wekelijks honderden. We verwerken die informatie in eenvoudige e-mails voor onze kopers. Zij kunnen de voor- en nadelen, de gedachten van George als makelaar en de financiële gegevens bekijken. We geven het rechtstreeks aan hen door. Zo begrijpen ze snel wat goed en slecht is en kunnen we meteen beginnen met onderhandelen.

Dat is het tweede wat we doen. De koper zegt bijvoorbeeld: George, bekijk nummer twee van deze week. Dat ziet er goed uit, kijk wat je kunt doen. Mijn team of ik bellen vervolgens met de verkoper en verzamelen alle informatie. Het op orde brengen van financiële gegevens en winst-en-verliesrekeningen kan soms een enorme hoofdpijn zijn.

Zoals ik altijd zeg, verdienen we onze vergoeding al tijdens het eerste of tweede gesprek, omdat we gemiddeld 10% tot 60% van de prijs af onderhandelen. We onderhandelen ook over 60% verkopersfinanciering of 60% resultaatsafhankelijke betaling. De prijs gaat daardoor van iets wat heel moeilijk volledig vooraf in contanten te betalen is naar een veel lager bedrag.

Een groot deel daarvan kan bovendien worden gefinancierd. We weten hoe we moeten onderhandelen, niet alleen omdat we goed zijn in onderhandelen, maar ook omdat we veel ervaring hebben en beschikken over de meest actuele sectorgegevens. We kunnen tegen een verkoper zeggen: je bedrijf heeft deze waarde, maar het sectorgemiddelde voor jouw specifieke niche ligt 0,5% lager.

Vorig jaar had 90% van de deals een vorm van financiering, terwijl jij niets daarvan aanbiedt. Wat kun je voor ons doen? We verlaten deze gesprekken altijd met een betere deal. We hebben nog nooit gezegd dat we helemaal niet konden helpen. Daarna sluiten we de deal, wat het veiligheidsaspect is.

Zoals gezegd is het erg moeilijk om een bedrijf te controleren en te analyseren. Daarom helpen we natuurlijk met juridische overeenkomsten, de intentieverklaring, de verkoopovereenkomst en schuldbekentenissen. Voor deze overeenkomsten is een advocaat nodig. We hebben een netwerk van goede, op e-commerce gerichte advocaten.

Er zijn goede advocaten die gespecialiseerd zijn in e-commerce en een redelijk tarief rekenen. We hebben wereldwijd zo’n netwerk. Hetzelfde geldt voor accountants en sommige due-diligencediensten.

In het algemeen maken we voor en na het due-diligenceonderzoek een algemene analyse op hoofdlijnen van het bedrijf. We bellen natuurlijk met de koper om alles door te nemen, bespreken de voor- en nadelen en doen wat we kunnen om advies te geven en een strategie te bepalen. Ook zoeken we, zoals gezegd, naar risico’s.

Francois Marchand: Ik wil snel tussendoor vragen: hoe vaak moeten jullie zeggen dat iemand dit bedrijf niet moet kopen? Gebeurt dat soms, vaak of helemaal niet? 

George Moulos: Het gesprek dat ik vlak voor deze podcast had, ging over een koper die zei: ik ben zo blij dat we dat andere bedrijf niet hebben gekocht, want nu kopen we een bedrijf waar hij absoluut enthousiast over is.

Het gebeurt eigenlijk niet zo vaak, omdat we doorgaans geen bedrijven laten zien die we zelf niet goed vinden. Deze koper had bijvoorbeeld zelf een bedrijf gevonden. We zeiden dat we het grondig zouden onderzoeken. Ik belde persoonlijk met de verkoper en mijn intuïtie zei vanaf het begin dat het niet goed zat.

Na het gesprek zei ik tegen de koper dat de financiële gegevens grote opvallende hiaten vertoonden. Ten tweede wilde de verkoper te snel gaan, wat zorgelijk was. Ten derde — en dit is het ergste wat kan gebeuren — probeerde de verkoper spelletjes te spelen. De verkoper zei bijvoorbeeld dat er meerdere biedingen waren, dat een andere koper veel meer had geboden en dat weer een andere koper dit of dat had gedaan.

Ook zei de verkoper dat we een bepaalde valuta waren overeengekomen, maar dat hij eigenlijk een andere valuta bedoelde die veel meer waard was. Dat gebrek aan integriteit moet je bij een deal afschrikken. Luister dan absoluut naar je intuïtie. Ik belde daarna met de koper en zijn hele team en zei dat we onmogelijk verder konden gaan.

Elke nieuwe informatie werd erger en erger. Zulke situaties bestaan dus. Wanneer we zeker weten dat iets niet goed is, zijn we daar heel duidelijk over. Het laatste wat we willen, is een slechte reputatie krijgen. Kopers huren George in om hen te beschermen en een goede deal te sluiten, en vervolgens gaat alles mis.

Het belangrijkste dat kopers moeten weten, is dat er zoveel geweldige bedrijven tegen goede prijzen te koop zijn. Wees gewoon geduldig. In de e-commercewereld is dat moeilijk, omdat alles zo snel gaat. In één maand kan je omzet twee- tot driemaal zo groot worden en het lijkt alsof dingen van de ene op de andere dag gebeuren.

De wereld van e-commerce-deals is echter relatief langzaam. Vergeleken met deals in de traditionele fysieke wereld gaat het snel, maar toch moet je de tijd nemen en nergens overhaast instappen. Als je het gevoel hebt dat je te ver gaat, doe dan een stap terug en laat de deal voorbijgaan. Er zijn zoveel andere geweldige bedrijven.

Francois Marchand: Het laatste wat je wilt, is veel geld in een bedrijf steken om vervolgens te zien dat het instort en faalt. Daarom zijn due diligence uitvoeren, risico’s analyseren en ervoor zorgen dat alles financieel en structureel solide is binnen het bedrijf dat je koopt zo belangrijk.

Daarmee kun je niet knoeien. Neem dus de tijd. Het is jouw geld. Verspil het niet en geef het niet te snel uit. Neem de juiste beslissingen. We hebben kort besproken hoe je de waarde van een e-commercebedrijf berekent, hoe je de vraagprijs bepaalt en hoe een makelaar daarbij een rol speelt.

Ik wil het onderwerp omdraaien en vragen naar het verkopen van je bedrijf. Waar moeten e-commerceondernemers op letten wanneer ze willen verkopen? Wat is hun rol bij de voorbereiding op die stap, het afstand nemen van hun bedrijf of het aannemen van een kleinere rol terwijl iemand anders het overneemt?

George Moulos: Dat is een goede vraag en we krijgen die vaak van verkopers. Verkopers komen vaak naar ons toe en zeggen dat ze hun bedrijf willen verkopen. Soms moeten we dan zeggen dat dit niet kan. Hun bedrijf is momenteel niet verkoopbaar, of ze zouden over drie of zes maanden een veel betere waardering kunnen krijgen. Het eerste is dus: zorg dat je financiële gegevens op orde zijn.

Zoals ik aan de koperskant al zei, is dat het belangrijkste waar een koper naar kijkt. Als je financiële gegevens een puinhoop zijn, grote hiaten bevatten of te eenvoudig zijn, is dat een probleem. We hebben winst-en-verliesrekeningen gezien waarop alleen omzet, kosten en winst stonden. Dat is geen winst-en-verliesrekening, maar misschien een droom. Laat je financiële gegevens opstellen door een accountant, want dat is het enige type financiële informatie dat een koper serieus zal overwegen.

Je kunt dit ook tijdens due diligence laten doen, maar dan gehaast en tegen hogere kosten. Laat het dus vroeg doen en zorg dat de gegevens eerlijk zijn. De belangrijkste vraag aan de koperskant is namelijk: is deze nettowinst echt de nettowinst? Als de eigenaar 40 uur per week in het bedrijf werkt en de koper geen baan wil kopen, moet er iemand worden aangenomen. Dan moet het salaris van een manager worden opgenomen. Als dat niet in het nettowinstcijfer zit, moet het worden verwerkt. De financiële gegevens moeten dus heel duidelijk zijn.

Dat is het eerste punt: ruim ze op, schakel een accountant in en zorg dat ze duidelijk en eerlijk zijn. Het tweede punt is dat je de verdedigbaarheid van je bedrijf zoveel mogelijk moet vergroten. Handelsmerken zijn vaak kleine zaken waar je niet echt bij stilstaat en die een paar honderd dollar kosten, maar regel ze.

Vanuit het perspectief van een koper is de tweede vraag misschien: waarom zou ik voor 200.000 dollar, één miljoen of vijf miljoen dollar dit bedrijf kopen? Met vijf miljoen dollar kan ik geweldige medewerkers aannemen en veel geld aan advertenties besteden. Als er geen handelsmerk, exclusiviteitsovereenkomst of sterke merkwaarde is, kan ik dit zelf opbouwen.

De verdedigbaarheid zo snel mogelijk vergroten is dus erg belangrijk. Ten derde zou ik zeggen: neem afstand van het bedrijf. Een zorg voor iedere koper is wat er na de afrondingsdatum gebeurt, wanneer de middelen aan de verkoper worden vrijgegeven en de bedrijfsactiva worden overgedragen.

De koper heeft dan een bedrijf te runnen waar hij eerder niet bij betrokken was. Dat is een spannende dag. Ik heb bedrijven gekocht en ken dat gevoel. Het is spannend. Mensen kijken naar je en vragen: wat doen we nu? Wat verandert er? Ook je klanten wachten op je reactie. Er staat dus veel druk op je.

En dan heb je als koper ook nog veel geld uitgegeven. Je wilt weten dat de verkoper zich op de verkoop heeft voorbereid en dat zijn rol is overgenomen of dat hij je tijdens de due-diligenceperiode goed heeft voorbereid. Bijvoorbeeld door een reeks standaardwerkinstructies, documenten, video’s of schermopnamen te maken.

Dat is een geweldige verkoper. We verkochten onlangs een bureau waarbij de verkoper fantastisch was. Hij maakte veel schermopnamen, tekstdocumenten en handleidingen. Daardoor kon de koper zeggen: ik denk dat ik dit vanaf dag één kan overnemen en ik begrijp hoe ik de leiding over dit bedrijf moet voeren.

En zo niet: waarom zou je als verkoper niet een paar medewerkers aannemen die geschikt zijn voor rollen als manager of directeur? De stress van de koper neemt dan onmiddellijk af. Zodra het bedrijf in mijn handen komt, weet ik dat we het goed gaan doen en hoe we het moeten runnen.

Er is natuurlijk ook een ondersteuningsperiode, meestal 30 tot 90 dagen. De verkoper kan ondersteuning bieden, maar je wilt die periode beperken door je vooraf goed voor te bereiden. 

Francois Marchand: Een van de onderwerpen die we in ons interview bij The Ecomm Manager bespraken, dat we in de shownotes zullen opnemen, ging over het kiezen van het beste e-commerceplatform.

Je noemde in dat interview aan de technische kant wat er klaar moet zijn wanneer je je bedrijf overdraagt. Kunnen we enkele factoren of technische elementen bespreken die potentiële kopers vanuit technisch oogpunt kunnen afschrikken?

Zoals we zeiden, hebben we niet noodzakelijk een gebouw, fundering of lekkend dak om te laten zien. Er kunnen echter technische aspecten zijn van de manier waarop het platform is ingesteld die niet goed werken, of andere zaken binnen marketingsystemen of dashboards die niet correct rapporteren.

Welke technische zaken moeten we vanuit softwareperspectief in grote lijnen bekijken? 

George Moulos: Dat is een heel goede vraag. Als je producten verkoopt, zoals de meeste e-commercebedrijven, wil je je website op een platform hebben waar de meeste kopers vertrouwd mee zijn: Shopify of Amazon FBA. Als je op Amazon verkoopt, is de software van Amazon FBA standaard.

Als je een zelfstandig bedrijf hebt, kun je Shopify, WooCommerce of Magento gebruiken. Er zijn veel platforms, maar je moet bedenken dat de meeste kopers zich bijvoorbeeld niet prettig voelen bij WooCommerce. Daarom adviseren we altijd Shopify. Het is mainstream en werkt goed. Ik heb Shopifybedrijven en WooCommercebedrijven geleid. Naar mijn mening is Shopify om die reden beter.

Bij de voorbereiding wil je vooral zorgen dat je je openstelt voor zoveel mogelijk kopers. De meeste kopers zijn vertrouwd met Shopify. 

Voor andere software, programma’s en platforms geldt dat je ervoor moet zorgen dat je advertenties uitvoert, e-mailmarketingsoftware of sms-marketingsoftware gebruikt en dat deze winstgevend is. Verkopers komen vaak bij ons en zeggen dat ze nog helemaal geen betaalde advertenties hebben gebruikt.

Dat is geen goed teken. Het laat kopers niet zien dat het bedrijf kan groeien. Organisch verkeer en organische omzet zijn geweldig, maar het feit dat je nog niet hebt bewezen dat betaalde advertenties winstgevend zijn, is niet positief. Een koper wil meestal geld investeren en bijvoorbeeld 50.000 dollar in de komende zes maanden aan advertenties besteden.

Als je niet hebt bewezen dat adverteren op Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat of Google Ads winstgevend is, is dat niet noodzakelijk een goed teken voor een koper. Zorg dus dat bepaalde zaken actief zijn, ook als je er niet geweldig in bent.

Zorg er natuurlijk ook voor dat je geen verbanningen of andere risico’s op sociale netwerken hebt. We hebben eerder meegemaakt dat een groot huidverzorgingsmerk zijn Instagramaccount geblokkeerd zag worden. Het had ongeveer 300.000 volgers en de verkopen waren volledig organisch.

Zorg er dus voor dat er geen van die risico’s zijn. Ze worden gevonden en je kunt ze niet verbergen. Zorg dat je platforms schoon, betrokken, niet geblokkeerd, veilig, actief en winstgevend zijn.

Francois Marchand: Voor we afronden, George: als ik verkoper ben en klaar ben om mijn bedrijf te verkopen, wat is dan de beste manier om een potentiële koper voor mijn e-commercebedrijf te vinden? 

George Moulos: Ik ben bevooroordeeld en zal zeggen: gebruik een makelaar. 

Francois Marchand: Juist. 

George Moulos: Om eerlijk te zijn zijn makelaars vooral geschikt voor grotere aanbiedingen en grotere bedrijven, omdat iedere niche en elk type onlinebedrijf tegenwoordig zijn eigen verkoopmethode heeft. 

De wereld van online fusies en overnames heeft zich ontwikkeld, ook al is die op zichzelf nog klein. Als je een bedrijf onder de 100.000 dollar verkoopt, kun je dat waarschijnlijk zelf doen. Makelaars zullen zo’n bedrijf meestal niet aanbieden, omdat de commissie het niet meer waard is. Wij rekenen ongeveer 10%, dus 10.000 dollar verdienen is minder aantrekkelijk dan een bedrijf van 10 miljoen verkopen en daar veel meer aan overhouden.

Ik zou zeggen: plaats je bedrijf op marktplaatsen en gebruik je eigen netwerk. Je zou verbaasd zijn over wat concurrenten bereid zijn te betalen. Zodra je boven een waardering van 100.000 dollar komt, oftewel ongeveer 25.000 dollar winst per jaar, maakt een makelaar je leven eenvoudiger omdat je tijdens de verkoop ook het bedrijf moet blijven runnen.

Vaak raakt iemand zo gefocust op verkopen dat hij zich uit het bedrijf terugtrekt om de verkoop te realiseren, waarna het bedrijf achteruitgaat. Dat is een groot voordeel van een makelaar. Een makelaar heeft bovendien een netwerk, een e-maillijst en bereik, en staat meestal al op marktplaatsen. Daardoor krijg je dat bereik sowieso.

Gebruik dus een makelaar die goed is in zijn werk. Als je een SaaS-makelaar zoekt, ga dan rechtstreeks naar een SaaS-makelaar. Zoek je een Shopify-, FBA- of bureaumakelaar, dan zou ik natuurlijk Ecommerce Brokers aanraden, omdat wij daarin gespecialiseerd zijn. Zoek een gespecialiseerde makelaar met videoreferenties en schriftelijke referenties. Zorg ervoor dat die persoon al lange tijd in de sector actief is, veel bedrijven heeft verkocht en goede referenties heeft, zodat je weet dat hij betrouwbaar is. 

Francois Marchand: En natuurlijk is een makelaar vooral nuttig wanneer je te maken hebt met een waardering die veel hoger is dan 100.000 dollar.

Dan schakelt je team advocaten en waarderingsdeskundigen in en kan iedereen de analyse van het bedrijf uitvoeren, zodat je dat niet zelf hoeft te doen. Als je het zelf kunt doen omdat je een klein bedrijf hebt of omdat je waardering onder de 100.000 dollar ligt, ga je gang. Maar er zijn zeker voordelen aan het gebruik van een makelaar en voor kleine bedrijven kunnen er ook nadelen zijn.

Voordat ik je laat gaan, George — en nogmaals bedankt dat je hier bent — heb je nog andere inzichten of adviezen uit je ervaring in e-commerce? Je bent al meer dan tien jaar actief in deze wereld en ik waardeer je tijd en het delen van je expertise. Wat is het belangrijkste advies dat je vandaag aan e-commercebeheerders, oprichters en directeuren zou geven?

George Moulos: Sta open voor het idee om een onlinebedrijf over te nemen. Het is nog niet mainstream, maar ik denk dat dat over vijf tot tien jaar wel zo zal zijn. We hebben het allemaal over nevenactiviteiten en extra inkomstenstromen. Het wordt steeds normaler om een kleine Shopifywinkel of contentwebsite te hebben als extra bron van een paar honderd of een paar duizend dollar per maand, terwijl die grotendeels zelfstandig draait.

Je hoeft er niet noodzakelijk veel tijd aan te besteden. Een onlinebedrijf kopen als alternatieve inkomstenbron is dus zeker iets om te onderzoeken. Er is veel onderzoek, er zijn video’s en blogs. Wij hebben er zelf veel, net als andere makelaars. Bekijk dus zeker de mogelijkheden om een onlinebedrijf te kopen.

Ik denk dat het een veel populairdere manier wordt om niet alleen inkomsten te genereren, maar ook vermogen op te slaan. Als je een woning koopt die misschien 5% per jaar oplevert, kan een onlinebedrijf gemiddeld 20% tot 25% per jaar opleveren. Dat zou mijn tip zijn. 

Francois Marchand: Is een e-commercebedrijf kopen een veiligere investering dan vastgoed kopen?

George Moulos: Is het risico hoger? Ja, dat is het. Vastgoed is geweldig. Tegelijkertijd: als je al vastgoed hebt gekocht en je zoekt iets waaraan je 100.000 dollar kunt besteden — ik ben opgegroeid in Australië — dan kost een huis kopen in Sydney je minimaal een klein studioappartement van een miljoen dollar.

Een goed onlinebedrijf dat, zoals gezegd, 5.000 tot 7.000 dollar per maand kan genereren, kan daarentegen 100.000 dollar kosten. Als je cashflow wilt genereren voor minder dan een kwart van de prijs die je in het Westen voor vastgoed betaalt, zijn onlinebedrijven tegenwoordig de juiste keuze.

De website van het bedrijf is ecommerce-brokers.com. We hebben een YouTubekanaal onder mijn naam, George Moulos, waarop we content maken over het kopen en verkopen van bedrijven. En natuurlijk is er George Moulos Official op Instagram. Daar staat ook mijn persoonlijke content.

Francois Marchand: Fantastisch. Bedankt dat je er vandaag bij was, George. En ik wil iedereen die luistert bedanken voor het afstemmen op deze aflevering van de podcast van The Ecomm Manager.

We waarderen jullie steun enorm. Als je hebt genoten van wat je vandaag hebt gehoord, wees dan niet verlegen. Laat een beoordeling of reactie achter en laat ons weten hoe we het doen. Vergeet ook niet je te abonneren op de podcast van The Ecomm Manager, zodat je als eerste weet wanneer er een nieuwe aflevering in je feed verschijnt. 

Tot de volgende keer. Ik ben Francois van The Ecomm Manager en ik wens jullie het allerbeste tijdens jullie e-commercereis. Tot later!