6 bewezen marketingstrategieën voor B2B-e-commerce
De tijd dat business-to-business (B2B)-verkoop bestond uit lange persoonlijke verkoopgesprekken is voorbij. In 2025 zal naar verwachting 80% van de B2B-verkoop online plaatsvinden via e-commerceplatforms.
Toch geeft meer dan de helft van de B2B-kopers aan gefrustreerd te zijn over de online koopervaring. Dit suggereert dat veel B2B-verkopers dringend behoefte hebben aan effectieve marketingstrategieën voor B2B-e-commerce.
In dit artikel bespreek ik enkele van de meest effectieve marketingmethoden voor B2B-e-commerce om je klantenbestand uit te breiden en meer herhaalaankopen te genereren.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
- Wat is marketing voor B2B-e-commerce?
- Waarin verschilt marketing voor B2B-e-commerce van B2C?
- Marketingstrategieën voor B2B-e-commerce
Om te beginnen…
Wat is marketing voor B2B-e-commerce?
Marketing voor B2B-e-commerce omvat de manier waarop je bedrijf zichzelf promoot en online contact heeft met bestaande en potentiële zakelijke klanten. Dit omvat alles van de UX op je B2B-e-commerceplatform tot de e-mails die je verstuurt en eventuele online advertenties die je uitvoert.
Traditioneel kreeg e-commercemarketing voor B2B-klanten minder aandacht dan B2C-e-commercemarketing, maar dat is tegenwoordig niet meer het geval.
Waar veel B2B-marketing vroeger draaide om fysieke catalogi en mailings, verwachten B2B-klanten tegenwoordig dat e-commercebedrijven over uitstekende websites en digitale marketing beschikken die echt waarde toevoegen.
E-commercebedrijven die dit niet bieden, zullen steeds vaker omzet uit B2B-verkoop mislopen.
Waarin verschilt marketing voor B2B-e-commerce van B2C?
Marketing voor B2B-e-commerce klinkt misschien vergelijkbaar met business-to-consumer-marketing (B2C), en dat komt doordat er enige overlap is. Sommige algemene strategieën, zoals e-mailmarketing, contentmarketing en digitale advertenties, zijn voor beide doelgroepen hetzelfde, maar de aanpak verschilt.
B2C-e-commercemarketing richt zich op individuen die aankopen voor zichzelf doen, terwijl B2B-e-commerce betrekking heeft op personen die aankoopbeslissingen nemen namens een bedrijf of organisatie. Daardoor hebben B2B- en B2C-kopers verschillende prioriteiten en manieren om aankoopbeslissingen te nemen.
- Motivatie: B2B-klanten zijn bij een aankoop doorgaans rationeler en sterker financieel gedreven: is dit product het meest geschikt voor het geld? B2C-klanten laten zich vaker leiden door emoties en doen eerder impulsaankopen (je hoeft die nieuwe zonnebril tenslotte aan niemand anders dan jezelf te verantwoorden!).
- Waarden: B2B-klanten zijn vaker geïnteresseerd in efficiëntie, expertise en rendement op investering (oftewel alles wat hun werk gemakkelijker maakt), terwijl B2C-klanten meer geïnteresseerd zijn in entertainment, trends en aanbiedingen.
- Kooptraject: B2B-klanten hebben vaak grotere budgetten en zullen waarschijnlijk vaker opnieuw bestellen dan B2C-klanten. Dit betekent echter dat B2B-klanten vaak langer onderzoek doen naar een mogelijke aankoop en dat een aankoop vaak door meerdere personen moet worden goedgekeurd. B2C-aankopen verlopen daarentegen waarschijnlijk sneller en zijn meer transactioneel.
Als je bijvoorbeeld kantoorbenodigdheden verkoopt, duurt het waarschijnlijk langer om een nieuw B2B-bedrijf aan boord te krijgen dat regelmatig grote bestellingen wil plaatsen dan een B2C-klant die eenmalig wat schrijfwaren wil kopen.
Geweldige producten redden je niet als je workflow voor B2B-orderbeheer een puinhoop is. Houd klanten tevreden en bestellingen nauwkeurig met deze professionele tips.
Marketingstrategieën voor B2B-e-commerce
Voordat je in marketingstrategieën duikt, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de juiste basis op orde is.
Dat betekent dat je de tijd neemt om je klant te begrijpen en een klantprofiel op te stellen, zodat je precies weet hoe je met hen moet communiceren en aan hun behoeften kunt voldoen.
Je klant moet centraal staan bij het ontwikkelen van je website. Dit is waarschijnlijk de eerste plek waar een potentiële B2B-klant informatie over je bedrijf en producten zoekt, dus je mag dit niet negeren.
Uw klanten moeten gemakkelijk door uw website kunnen navigeren, informatie kunnen vinden, producten kunnen zoeken en bestellen en indien nodig contact kunnen opnemen met een ondersteuningsteam. Uw website moet alle informatie bevatten waarnaar uw typische B2B-klant op zoek zou zijn, weergegeven op een manier die voor hen logisch is en met de taal die zij gebruiken.
Daarnaast moet alle content op uw website geoptimaliseerd zijn voor zoekmachines. Zoekmachineoptimalisatie (SEO) houdt in dat u de pagina's van uw website optimaliseert, zodat u scoort op bepaalde zoekwoorden. Dit kan een belangrijk hulpmiddel zijn om in de resultaten van zoekmachines te verschijnen en gevonden te worden door B2B-klanten.
Zodra u deze basis op orde heeft, kunt u nadenken over de volgende marketingstrategieën om B2B-verkopen te stimuleren.
1. Contentmarketing
Contentmarketing is mogelijk de belangrijkste strategie om B2B-e-commerce te stimuleren. Dit omvat een breed scala aan activiteiten, van bloggen en webinars tot podcasts en video's, met als doel merkbekendheid op te bouwen en klanten ervan te overtuigen uw product te kopen.
Weet u nog dat B2B-klanten rationeler zijn en langer de tijd nemen om een aankoopbeslissing te nemen? Dit is precies waar meer educatieve content, zoals e-books, webinars en video's, zeer effectief kan zijn.
Terwijl B2C-klanten doorgaans sneller aankoopbeslissingen nemen en zich meer laten leiden door entertainment en emotie, hebben B2B-klanten tijdens het besluitvormingsproces vaak veel informatie nodig.
Denk na over de vragen of problemen waarmee uw doelgroep van B2B-klanten te maken heeft. Kunt u content maken die hen bij deze uitdagingen helpt?
Als u bijvoorbeeld IT-apparatuur verkoopt, kunt u misschien een videocursus maken waarin u klanten leert hoe ze veelvoorkomende IT-problemen kunnen oplossen en hoe uw apparatuur daarbij helpt. Dit soort content draagt bij aan een betere klantervaring en het opbouwen van vertrouwen.
Er zijn veel verschillende methoden waaruit u kunt kiezen—blogs, podcasts, live trainingssessies, e-books; de lijst gaat maar door. Het belangrijkste doel is om veel nuttige, educatieve informatie te bieden die de B2B-koper helpt.
Zorg ervoor dat u bij al uw content call-to-actions (CTA's) opneemt om de klantrelatie op te bouwen en klanten verder te begeleiden op hun klantreis richting een aankoop.
Verspil niet te veel tijd door dit allemaal vanaf nul te doen. Zoek in plaats daarvan een goed contentmarketingplatform om sneller meer aandacht op uw merk te vestigen.
2. E-mailmarketing
E-mailmarketing verdient speciale aandacht, omdat het nog steeds een van de beste manieren is om een relatie met een potentiële klant op te bouwen. Sterker nog, 81% van de B2B-marketeers geeft aan dat e-mailnieuwsbrieven het belangrijkste onderdeel van hun marketingstrategie zijn.
Net als bij de hierboven besproken contentmarketingstrategieën moet u altijd nadenken over hoe u waarde kunt bieden aan de B2B-koper en hen in hun rol kunt helpen. Uw e-mailcommunicatie moet laten zien hoe uw producten hun bedrijf ten goede kunnen komen of uw autoriteit binnen de branche aantonen.
E-mailmarketing moet samengaan met uw contentmarketingstrategie. Als u bijvoorbeeld een nieuwe gids of webinarreeks heeft gemaakt, is dit ideaal om onder de aandacht van uw B2B-klanten te brengen via e-mail. U kunt het uw doelgroep ook gemakkelijker maken om deel te nemen aan webinars of evenementen door interactieve content, zoals knoppen om aan de agenda toe te voegen, in uw e-mails op te nemen.
Ik heb eerder samengewerkt met een HR-techbedrijf dat dit uitstekend deed. We filmden een reeks korte video's waarin we bedrijven informeerden over aanstaande HR-wetgeving en stuurden deze gedurende een paar weken naar ons e-mailbestand—gevolgd door een tijdelijke aanbieding voor onze diensten.
De campagne werd zeer goed ontvangen en het bedrijf kreeg veel meer potentiële leads dan wanneer het deze alleen op de website had geplaatst.
Een ander groot voordeel van e-mailmarketing is dat u uw doelgroep eenvoudig kunt segmenteren, zodat u zeer relevante, gepersonaliseerde e-mails naar uw B2B-e-maillijst kunt sturen.
Dit is vooral belangrijk voor B2B-klanten, die doorgaans gedurende een langere periode een relatie met een merk willen opbouwen. Gepersonaliseerde e-mails met zeer relevante informatie kunnen een bijzonder krachtige manier zijn om potentiële klanten in kopers om te zetten.
3. Beoordelingen en aanbevelingen
Uw bestaande klanten zijn uw beste ambassadeurs, dus zorg ervoor dat u hen inzet! Zoals we hebben besproken, doen B2B-klanten vaak meer onderzoek en nemen ze langer de tijd om een aankoopbeslissing te nemen dan B2C-klanten. Vertrouwen opbouwen met een B2B-klant is daarom essentieel om hen tot een aankoop te bewegen.
Klanten vertrouwen vaak meer op een getuigenis of beoordeling van bestaande klanten dan op ander marketingmateriaal dat je produceert. Daarom is het zeer krachtig om getuigenissen en beoordelingen op je website te plaatsen, waarbij je je uitstekende klantenservice en de kwaliteit van je producten benadrukt.
Een goede manier om meer beoordelingen te krijgen, is door kortingen of kortingsbonnen aan te bieden in ruil voor beoordelingen. Hiermee heb ik in mijn eigen e-commercebedrijf veel succes gehad. Ik vraag mijn klanten eenvoudigweg om een eerlijke beoordeling op sociale media of mijn website achter te laten en in ruil daarvoor krijgen ze 10% korting op hun volgende aankoop of toegang tot een nuttige gids over hun producten.
Je krijgt niet alleen een beoordeling, maar moedigt de klant ook aan om opnieuw te kopen—een win-winsituatie! Je zou ook een doorverwijzingsprogramma kunnen opzetten waarbij je klanten een stimulans biedt om je bedrijf aan hun contacten aan te bevelen.
Je zou ook kunnen overwegen om samen te werken met influencers in jouw sector die het soort volgers hebben dat je probeert te bereiken. Als je de juiste influencer vindt, kan dit een zeer effectieve manier zijn om reputatie en vertrouwen op te bouwen bij potentiële B2B-klanten.
Als je e-commercewinkel bijvoorbeeld producten voor schoonheidssalons verkoopt, kan samenwerking met een influencer die een betrokken volgersgroep heeft die bestaat uit schoonheidssalons helpen om je merknaam bekend te maken en B2B-verkopen te realiseren.
4. Marketing via sociale media
Het is gemakkelijk om sociale media vooral te zien als een B2C-e-commercemarketingstrategie, maar wijs het niet te snel af.
Hoewel B2B-klanten minder snel rechtstreeks via sociale media aankopen doen dan B2C-klanten, kunnen sociale media nog steeds worden gebruikt om bekendheid op te bouwen en leads verder te ontwikkelen. Het is ook belangrijk om te onthouden dat het feit dat een bedrijf bijvoorbeeld niet op TickTock zit, niet betekent dat de persoon die verantwoordelijk is voor de aankopen bij dat bedrijf geen TickTock gebruikt.
B2B-leveranciers moeten nadenken over hoe ze bedrijfseigenaren, leidinggevenden en besluitvormers via sociale media kunnen bereiken en vervolgens relevante content kunnen gebruiken om deze relaties verder te ontwikkelen.
Vooral LinkedIn kan een geweldige manier zijn om met bedrijven in contact te komen. Het platform is specifiek ingericht voor het delen van educatieve content, zoals e-books, casestudy's en blogs. In feite gebruikt 89% van de marketeers LinkedIn om B2B-leads te genereren.
Ik heb eerder samengewerkt met een juridisch technologiebedrijf dat maandelijks een rapport opstelde over ontwikkelingen in de juridische technologiesector. Omdat het bedrijf een start-up was en geen enorme e-maillijst had, was LinkedIn de perfecte manier om het rapport onder een groot B2B-publiek te verspreiden en bekendheid voor het merk op te bouwen.
Als je echter in een zeer visuele sector zoals mode werkt en je B2B-kopers allemaal regelmatig Instagram gebruiken, dan zou dat een goede plek zijn om content te delen, zoals videodemonstraties van je producten.
Gerelateerd artikel: Sociale media inzetten voor je e-commercebedrijf: een eenvoudige gids
5. Adverteren
Digitale advertenties zijn een belangrijke B2B-marketingstrategie om onder de aandacht van zakelijke klanten te komen. Er zijn veel verschillende advertentiemethoden om uit te kiezen, zoals advertenties op basis van betalen per klik (PPC), advertenties op sociale media en zoekadvertenties.
Je moet teruggaan naar je klantprofiel en nadenken over welke websites en socialemediakanalen je doelmerk in de B2B-markt zou gebruiken. Vervolgens moet je bedenken welk soort taal en informatie je in je advertenties moet opnemen om ervoor te zorgen dat ze aan de juiste mensen worden getoond en helpen een relatie met hen op te bouwen.
Als je bijvoorbeeld een B2B-e-commercebedrijf bent dat producten voor tandartsen verkoopt, zou je kunnen overwegen advertenties te plaatsen waarin de medische voordelen van je producten worden benadrukt op blogs en websites die zich richten op de tandheelkundige sector.
Je wilt er ook voor zorgen dat je landingspagina's hebt ingericht, zodat er een soepele overgang naar je website is wanneer klanten op een advertentie klikken.
6. Andere verkoopkanalen
Marktplaatsen kunnen ook een geweldige manier zijn om onder de aandacht van potentiële zakelijke klanten te komen. Sommige marktplaatsen, zoals Amazon, hebben specifieke instellingen voor B2B-klanten, zoals de mogelijkheid om facturen te downloaden voor boekhoudkundige doeleinden.
Als verkoper kun je ook een prijsstructuur creëren die specifiek is gericht op zakelijke klanten. Dit heb ik opgezet in mijn eigen e-commercebedrijf nadat ik ontdekte dat een aantal van mijn bestellingen van zakelijke klanten afkomstig was. Als gevolg daarvan heb ik een merkbare stijging in B2B-bestellingen gezien.
Je producten op een marktplaats verkopen kan een geweldige manier zijn om kopers te bereiken die je producten anders misschien niet zouden zien. Amazon heeft een enorm klantenbestand, dus het kan een snelle en kosteneffectieve manier zijn om je merkbekendheid op te bouwen en je verkoop te verbeteren.
Bovendien zullen nieuwe klanten je producten automatisch vertrouwen omdat ze Amazon vertrouwen. Daarnaast krijg je toegang tot Amazons indrukwekkende FBA-fulfilmentnetwerk, waarmee je klanten een snelle levering kunt bieden.
Wil je Amazon FBA inzetten voor je B2B-verkoop? Het kan een krachtig hulpmiddel zijn als je weet hoe je het moet gebruiken. Leer de ins en outs met deze beste Amazon FBA-cursussen om je bereik en omzet te maximaliseren.
Wat nu?
Nu we de beste B2B-e-commercemarketingstrategieën hebben besproken, moet je teruggaan naar je klanten en nadenken over welke B2B-e-commercemarketingstrategie het beste bij hen zal aanslaan.
Net als bij B2C-e-commercemarketing is experimenteren essentieel (en leuk), en vergeet niet om eerst de basis goed op te zetten.
Zodra je je marketingstrategieën hebt gekozen, bekijk dan ons artikel over de beste e-commercemarketingtools om je marketinginspanningen een flinke impuls te geven.
