Conversietrechter: 5 fasen, voorbeelden & gids 2026
Vaak zijn er veel meer interacties met een merk nodig voordat we enthousiast worden, nieuwsgierig raken en doorklikken om iets te kopen. Die verschillende fasen worden de conversietrechter genoemd.
Denk eens aan de laatste keer dat je kennismaakte met een nieuw merk en zijn producten. Was dat via een aanbeveling van een vriend of een opvallende advertentie op sociale media? Werd je interesse gewekt door de vermelding van een gaaf merk? Waarschijnlijk haalde je niet meteen je creditcard uit je portemonnee zonder eerst meer te willen weten. Veel meer.
Onderzoek is een belangrijk onderdeel van de beslissing om bij een e-commerce merk te kopen. Ongeveer 81% van de klanten zegt online onderzoek te doen voordat ze iets kopen. De tijd waarin mensen iets impulsief kochten, is voorbij. In plaats daarvan is elke aankoop die we online doen nu een zorgvuldig overwogen proces om spijt van de aankoop te voorkomen. Nu potentiële klanten beter geïnformeerd en voorzichtiger zijn dan ooit, is het opbouwen van een solide conversietrechter cruciaal voor de levensduur van je e-commercebedrijf.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Wat is een conversietrechter?
Een conversietrechter, ook wel verkooptrechter genoemd, is het pad dat een potentiële klant aflegt zodra deze kennismaakt met je e-commerce merk.
Idealiter gaat een klant van bewustwording van je merk naar verlangen naar je product of dienst en uiteindelijk naar een aankoop. Het optimaliseren van je conversietrechter en het verbeteren van je conversieratio kan meer omzet voor je bedrijfsresultaat betekenen (en meer terugkerende klanten).
Deze trechter is opgedeeld in drie hoofdonderdelen:
- Bovenkant van de trechter (TOFU): Potentiële kopers zijn geïnteresseerd, maar weten nog niet veel over je bedrijf.
- Midden van de trechter (MOFU): Potentiële klanten raken betrokken bij het leren over je e-commerce merk en concurrenten met vergelijkbare aanbiedingen.
- Onderkant van de trechter (BOFU): Dit is het moment waarop het conversieproces plaatsvindt en je potentiële klant de gewenste actie onderneemt (bijvoorbeeld je e-book downloadt of je product koopt).
Als we je nog niet zijn kwijtgeraakt door alle acroniemen, volgt hier een handig overzicht van een algemene conversietrechter voor verkoop:
Met een geoptimaliseerde verkooptrechter kan een koper deze fasen doorlopen met weinig verwarring of obstakels. Uiteindelijk komen ze onder aan de trechter terecht als ze als gekwalificeerde potentiële klanten worden beschouwd. Als je merkt dat je e-commercebedrijf er uitstekend in slaagt merkbekendheid te creëren, maar je gefrustreerd bent omdat die bekendheid zich niet vertaalt in betalende klanten, kunnen er lekken in je verkooptrechter zitten.
Het goede nieuws is dat je, als je een e-commercebedrijf runt, misschien al enkele trechters hebt ingericht. Als je advertentie op sociale media een bezoeker naar een landingspagina leidt, ben je een stap dichter bij het bereiken van het midden van de trechter. En als je e-mails over achtergelaten winkelwagentjes verstuurt naar mensen die zo dicht bij het bevestigen van hun bestelling zijn, onderneem je al actie om de onderkant van de trechter te verzorgen en je conversieratio te maximaliseren.
Voordat we aan conversietrechters gaan sleutelen, is het nuttig om naar je huidige conversieratio te kijken, zodat je een uitgangspunt hebt om mee te werken. Een eenvoudige manier om je conversieratio te berekenen, is het aantal mensen dat je product of dienst heeft gekocht te delen door het aantal mensen dat je website heeft bezocht.
Als bijvoorbeeld vijf mensen deze maand je product hebben gekocht en je doorgaans 100 websitebezoekers per maand krijgt, is je huidige conversieratio 5%.
De vijf fasen van een conversietrechter
Laten we de conversietrechter eens nader bekijken, zullen we?
1. Bewustwordingsfase
Of een potentiële klant je nu vindt via sociale media of via een Google-zoekopdracht (omdat je organische SEO geweldig is nadat je de tips in onze SEO-gids voor beginners hebt gevolgd), dit is de eerste indruk van je e-commercebedrijf.
Afbeeldingen en video's van hoge kwaliteit zijn een geweldige manier om iemands interesse op sociale media te wekken. Met een pakkende aandachttrekker kan je TikTok-video viraal gaan. Educatie is essentieel als je product vernieuwend is en er momenteel niets vergelijkbaars op de markt is. Een voor SEO geoptimaliseerde blog kan een nuttige bron zijn om klanten te informeren.
E-commercetip: In deze fase van de marketingtrechter zullen potentiële klanten zoeken naar “Je Merknaam” of “Je Productnaam” om meer te weten te komen. Zorg er daarom voor dat je die woorden in je tekst opneemt.
2. Interessefase
Je eerste indruk is goed, en nu wil een potentiële klant meer over je weten. Ze bekijken je website en socialmedia-accounts nu aandachtiger om meer te leren. Geef op je productpagina’s aan welk probleem je probeert op te lossen en gebruik opsommingstekens om de belangrijkste verkooppunten te benadrukken (bijv. gratis verzending). Is je tekst pakkend en duidelijk? Is deze gemakkelijk te begrijpen en snel te scannen?
3. Verlangenfase
Zodra de koper het midden van de trechter bereikt en steeds meer verleid wordt, is het tijd om de boodschap kracht bij te zetten. Video’s van je product maken het gemakkelijker voor hen om zich voor te stellen dat ze het product zelf in realistische situaties gebruiken. Uitstekende beoordelingen en positieve aanbevelingen op communityforums helpen bovendien hun verlangen aan te wakkeren en geven hun een veilig en zeker gevoel tijdens het besluitvormingsproces.
4. Conversiefase
Wanneer een koper de onderkant van de trechter bereikt, is het tijd om je afrekenproces stap voor stap te doorlopen. Zijn er obstakels die de klant ervan weerhouden iets aan zijn winkelwagen toe te voegen? Wat is momenteel je percentage verlaten winkelwagens? Deze obstakels kunnen technisch of immaterieel zijn. Als de knop ‘aan winkelwagen toevoegen’ op je mobiele website verdwijnt, is het tijd om met je ontwikkelaar te bespreken hoe je een minder verstorend afrekenproces kunt creëren. Of het kan de hoge prijs zijn die een potentiële koper afschrikt.
5. Opnieuw-betrokkenheidsfase
Stop niet met communiceren met je geconverteerde kopers. Geef hun een stimulans om zich op je mailinglijst te abonneren of benader hen opnieuw via advertenties. Over het algemeen kost het minder om een bestaande klant opnieuw te betrekken dan om een nieuwe klant te werven. Verwaarloos de klantenlijst die je hebt opgebouwd dus niet. Manieren om klanten opnieuw te betrekken zijn onder andere loyaliteitsprogramma’s of een abonnementsmodel om artikelen regelmatig aan te vullen. Greenhouse Juice doet uitstekend werk door klanten de mogelijkheid te bieden zich te abonneren en te besparen. Klanten kunnen ook zelf de gewenste frequentie voor doorlopende leveringen kiezen.
Een verkooptrechter voor conversie maken in 9 stappen
Nu we meer hebben geleerd over de fasen van een conversietrechter, volgt hier een stapsgewijze handleiding voor het maken van een verkooptrechter voor je eigen e-commercebedrijf.
1. Breng een ideaal aankoopproces in kaart
Schrijf op hoeveel stappen en pagina’s je wilt dat je klant doorloopt voordat die een artikel aan de winkelwagen toevoegt. Bekijk vervolgens de pagina Gebruikersstroom in Google Analytics om te zien waar klanten naartoe gaan.
- Komen de meeste klanten op de homepage, belanden ze op de bestverkochtepagina en converteren ze vervolgens?
- Hebben ze moeite om het product te vinden dat ze zoeken?
- Is er een hoog uitvalpercentage?
- Is je navigatiebalk gebruiksvriendelijk en kunnen bezoekers sorteren op categorie, kleur en veelvoorkomende problemen?
2. Stel je conversiedoelen in Google Analytics in
Door doelen in Google Analytics in te stellen, kun je specifieke pagina’s op je website volgen en zien of ze het verwachte resultaat behalen. Als je bijvoorbeeld veel verkeer naar je inschrijfpagina voor de nieuwsbrief ziet, maar niet veel mensen op de abonneerknop klikken, moet je de pagina mogelijk opnieuw ontwerpen om bezoekers te stimuleren zich te abonneren. Deze statistieken zijn een uitstekende manier om te laten zien wat werkt en wat verbetering nodig heeft.
3. Wek interesse met contentmarketing
Content creëren op meerdere platforms is essentieel. Maak YouTube-video’s, infographics voor Instagram en blogposts over je product, vooral als klanten onzeker zijn over de prijs van het product. Merken zoals Dyson laten uitstekend zien hoe het product kan worden gebruikt door informatieve video’s op hun productpagina’s te plaatsen en klanten het product in actie te laten zien.
4. Identificeer lekken in websiteconversie met heatmaps
Een visuele manier om eventuele lekken in websiteconversies te zien, is te investeren in een tool voor heatmapping, zoals HotJar, of in een Shopify-app zoals Lucky Orange om het gedrag van klanten te begrijpen.
Heatmaps analyseren een webpagina, tonen alle ‘aandachtspunten’ op een pagina en laten zien of klanten naar beneden scrollen. Als klanten niet doorklikken op een essentieel element op je landingspagina, is het tijd om enkele ontwerpaanpassingen aan je e-commercewebsite te doen.
5. Optimaliseer voor conversies
Zorg dat je landingspagina’s visueel aantrekkelijk zijn en dat de tekst duidelijk en beknopt is. Grote tekstblokken werken niet goed bij een korte aandachtsspanne. Je kunt daarom beter gekleurde blokken of opsommingstekens gebruiken om je waardepropositie over te brengen.
6. Overweeg aanvullende aanbiedingen te creëren
Stem je aanbod af op verschillende soorten doelgroepen. Je kunt bovenaan de funnel een welkomstkorting aanbieden en onderaan een e-mail sturen waarin klanten nog een laatste kans krijgen, zodat ze worden aangemoedigd om je product aan hun winkelwagen toe te voegen.
7. Bepaal de beste bronnen van gekwalificeerde potentiële klanten door conversies te analyseren
Bekijk je verwijzingsverkeer in Google Analytics om te zien of een bepaald kanaal bijzonder goed presteert bij het verhogen van je conversieratio. Het succes van een marketingkanaal kan je veel vertellen over je klant.
Als je TikToks consequent conversies opleveren, is het misschien tijd om meer te investeren in sociale media en het maken van video’s. En als het merendeel van je klanten zoekt op zoekwoorden waarvoor je website hoog scoort, kan het de moeite waard zijn om meer aan SEO te doen.
8. Gebruik automatisering om potentiële klanten in je trechter te houden
Er zijn veel marketingtools die je kunt gebruiken om potentiële klanten verder naar het onderste deel van je trechter te begeleiden. Aangepaste e-mailflows kunnen potentiële kopers door het traject leiden. Ze kunnen meer over je product te weten komen voordat je hun een exclusieve promotiecode aanbiedt die slechts korte tijd geldig is. Je kunt ook geautomatiseerde chatondersteuning voor klantvragen op je sociale kanalen instellen.
9. Verdien terugkerende klanten
Stimuleer je klanten met promoties, kortingscodes en loyaliteitsprogramma’s, zodat ze eerder voor je e-commercemerk kiezen dan voor je concurrenten. Een klant die zich gewaardeerd en gekoesterd voelt, zal op de lange termijn loyaler zijn.
Vraag jezelf af: op welke manieren kan ik vertrouwen opbouwen met mijn doelgroep? Je klantretentiepercentage is een statistiek die je nauwlettend in de gaten wilt houden. Hoeveel klanten worden terugkerende klanten?
Hoe optimaliseer je je conversietrechter in elke fase?
Nu we een stapsgewijze handleiding voor het creëren van een trechter hebben besproken, volgen hier enkele manieren om je bestaande trechters aan te passen als ze niet goed aansluiten bij je bedrijfsdoelstellingen.
TOFU: bewustwordingsfase
Beoordeel je visuele en multimediale middelen. Is je logo verouderd? Zijn je afbeeldingen niet scherp genoeg? Is je kleurenpalet esthetisch aantrekkelijk? Is je website gemakkelijker te vinden via organische zoekresultaten?
Bekijk bijvoorbeeld je website in Google Search Console om te zien hoeveel vertoningen en klikken je krijgt voor zoekwoorden die verband houden met je merknaam of product. Als je snel resultaat wilt, overweeg dan om meer aan je advertentiebudget toe te voegen, zodat je sneller nieuwe klanten kunt bereiken.
Voor de lange termijn wil je echter ook overwegen welke organische SEO-strategieën je kunt implementeren, zoals het starten van een blog om hoger te scoren op je doelzoekwoorden.
Tools om te overwegen: Coolors, Canva en SEO-tools zoals Ahrefs of Semrush
MOFU: overwegingsfase
Klanten in deze fase hebben hulp nodig bij het besluitvormingsproces. Als ze je merk voortdurend met een concurrent vergelijken, overweeg dan om een landingspagina te maken waarop je superieure product wordt getoond. Bied veel sociaal bewijs, zoals online getuigenissen die bevestigen dat dit een goede aankoop is.
Als je merkt dat klanten wel kopen, maar niet worden aangemoedigd om feedback te geven, overweeg dan om korting op hun volgende bestelling of een cadeau bij aankoop aan te bieden om meer online beoordelingen te genereren.
Tools om te overwegen: Bekijk beoordelingsapps zoals Yotpo of Okendo, en Google Optimize voor A/B-tests van landingspagina's.
BOFU: conversiefase
Test, test, test je afrekenproces! Doorloop het proces alsof je een nieuwe bezoeker van de site bent. Let op het aantal klikken dat nodig is om een product aan de winkelwagen toe te voegen en of er onderweg obstakels zijn.
Een trage sitesnelheid en problemen met je mobiele site kunnen grote afknappers zijn. Je wilt niet dat klanten op een doodlopend punt terechtkomen (oftewel een 404-pagina), wat kan bijdragen aan een hoog bouncepercentage.
Als je een product met een hoge prijs verkoopt, kun je overwegen alternatieve betaaloplossingen aan te bieden waarmee klanten in renteloze termijnen kunnen betalen.
Tools om te overwegen: Google Mobile Friendly Test, PageSpeed Insights en betaaloplossingen zoals Klarna, Sezzle en Afterpay
Haal het maximale uit de conversietrechter voor meer verkopen
Nu je de klantreis wat beter begrijpt, is het tijd om je conversietrechters te optimaliseren. Klanten in verschillende fasen van de trechter hebben verschillende behoeften en interesses, maar door aandacht te besteden aan eventuele lekken in de trechter en regelmatig A/B-tests uit te voeren, kun je zien wat je conversiepercentage helpt of schaadt. Het kan zo eenvoudig zijn als een kleine aanpassing van de tekst van je oproep tot actie (CTA) of het vernieuwen van je hoofdnavigatie.
Richt je op kleine aanpassingen: deze kleine veranderingen kunnen grote resultaten opleveren. En wie weet? Misschien zie je de vaste bezoeker van je website de volgende keer eindelijk op ‘aan winkelwagen toevoegen’ klikken.
Vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The Retail Exec voor meer inzichten in e-commerce-marketingstrategieën.
Meer geweldige ECM-inhoud:
- De gids van een expert voor conversieoptimalisatie in e-commerce
- De beste tools voor conversieoptimalisatie om snel te groeien
- 9 bewezen e-commerce-marketingstrategieën en best practices
- 10 voorbeelden van marketingdashboards en wat ze bijhouden
- 20 beste e-commerceplatforms
- 10 beste e-commerce-marketingtools
