Cos’è il B2B2C? Definizione, Vantaggi ed Esempi
B2B2C sta per business-to-business-to-consumer, ovvero azienda-verso-azienda-verso-consumatore. Questo metodo di business è nato come elemento di rottura emerso dalle crescenti opportunità dell’ecommerce. Prima di ciò, le aziende vendevano prodotti secondo i modelli business-to-business o business-to-customer.
Dove il confine non è chiaro tra quei modelli tradizionali, si colloca il B2B2C. Non è un modello di distribuzione in cui i beni passano da un’azienda a un’altra fino al cliente—anche se alcune relazioni che includono queste transazioni possono essere B2B2C.
Pensa, ad esempio, ai cereali che trovi in un supermercato. General Mills produce i cereali, e il prodotto passa attraverso i canali di produzione e distribuzione fino ad arrivare sugli scaffali dei supermercati in tutto il paese. Questa, in realtà, non è una vera relazione B2B2C.
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In una vera relazione B2B2C, l’Azienda A collabora con l’Azienda B a un livello più profondo rispetto al semplice fornitore di beni al cliente finale. Le aziende condividono dati sui clienti e benefici come la notorietà del brand e una maggiore fedeltà della clientela.
Confronto tra modelli B2B, B2C e B2B2C
Per comprendere meglio i modelli di business B2B2C, osserva dove tendono ad essere tracciate le linee di confine rispetto ai modelli B2B e B2C. Ricorda che i confini sono in costante sfocatura e spesso possono sovrapporsi.
Potresti notare che le aziende ecommerce possono essere aziende B2B, B2C o B2B2C. Alcune attività di ecommerce, come Amazon, svolgono in parte tutte e tre le modalità.
B2B2C non è solo una partnership di canale
Poiché le linee di confine sono piuttosto sfumate, è facile confondersi su cosa sia e cosa non sia un modello B2B2C. La presenza di canali di distribuzione, intermediari o anche semplici partnership di canale non rende automaticamente un’azienda B2B2C.
Tipicamente, i modelli B2B2C riguardano molto più della semplice vendita di prodotti agli utenti finali. Vi è una relazione simbiotica tra i partner coinvolti. Per capire come può essere un modello B2B2C, considera l’esempio di Handy.
Handy è un’azienda che offre servizi di pulizia, installazione domestica e ristrutturazione. Tuttavia, nei primi tempi, la maggior parte del marketing era focalizzata sulla pulizia. Era più facile collegarsi direttamente al cliente finale che necessitava di servizi di pulizia, in quanto si tratta di un servizio ricorrente richiesto spesso dai proprietari di casa e altri utenti.
Le cose sono cambiate quando Handy ha iniziato a installare mobili in collaborazione con Walmart e Wayfair. L’azienda è così passata da una realtà B2C a una B2B2C. Walmart e Wayfair hanno tratto vantaggio vendendo più prodotti a clienti finali che desideravano anche i servizi di installazione. Handy ha beneficiato di maggiori vendite e di una crescente notorietà delle altre linee di servizio.
Quali sono alcuni vantaggi del modello di business B2B2C?
L’esempio di Handy dimostra come i retailer sia fisici sia online possano beneficiare dei modelli B2B2C. Ecco qualche altro vantaggio per tutti i soggetti coinvolti nella relazione:
- Costi di acquisizione cliente più bassi: Handy non ha dovuto sostenere costi per il marketing online, né cercare nuovi lead per acquisire migliaia di clienti. Invece, ha offerto un servizio che né Wayfair né Walmart potevano offrire direttamente. Spesso, il risultato delle relazioni B2B2C è proprio un incremento degli acquisiti a costi inferiori.
- Maggiore visibilità e opportunità, anche per le piccole imprese: Le partnership B2B2C possono aumentare la riconoscibilità del brand per una o più aziende coinvolte. Considera il caso della piattaforma di credito compra ora, paga dopo (BNPL) Affirm—senza la relazione con le piattaforme ecommerce B2B2C, nessuno saprebbe cosa sia.
- Migliore esperienza cliente nei siti ecommerce: I retailer digitali e altre aziende possono integrare facilmente molta più flessibilità e servizi aggiuntivi per migliorare l’esperienza cliente—senza dover investire in nuovi prodotti o nella ricerca e sviluppo.
- Accesso diretto ai consumatori: La maggior parte delle aziende B2B2C ottiene una certa forma di accesso diretto ai consumatori, anche se questi sono stati inizialmente acquisiti da altri partner. Questo consente alle aziende di continuare a coinvolgere e vendere ai clienti. Ad esempio, una volta che una persona effettua un acquisto ecommerce tramite Affirm, diventa anche cliente Affirm. Affirm può proporre loro altri servizi di finanziamento.
- Più canali di vendita: Poiché i partner B2B2C condividono l’accesso ai clienti, queste relazioni creano nuove opportunità di canale di vendita per una o più aziende coinvolte.
Quali sono alcune limitazioni dei modelli business-to-business-to-consumer?
I modelli B2B2C possono essere complessi da impostare e gestire. In molti casi, fanno molto affidamento sulla trasformazione digitale e su un ecosistema ricco di automazione e altre tecnologie.
Almeno una delle aziende coinvolte—tipicamente la piattaforma ecommerce, in caso di relazioni che ne includano una—deve avere un livello avanzato di maturità digitale. Deve avere il controllo completo sui propri processi e dati dei clienti per integrare efficacemente una partnership.
B2B2C richiede anche partner che non siano in competizione tra loro. L'esempio di Handy funziona perché Walmart e Wayfair non volevano offrire servizi di installazione ai clienti per varie ragioni. Nessuna delle due aziende offre servizi di pulizia e ristrutturazione, ma vendono articoli che possono essere utili per tali servizi. Questa è una ricetta ideale per una partnership B2B2C.
Esempi di Partnership e Modelli B2B2C
Handy e Affirm sono solo due esempi di relazioni B2B2C che funzionano.
Un altro esempio è Instacart, che offre servizi di consegna in collaborazione con supermercati. I supermercati sono già organizzati per fornire prodotti ai clienti. La maggior parte delle grandi catene non è strutturata per consegnare tali articoli direttamente a casa delle persone, quindi Instacart, i supermercati e i consumatori traggono vantaggi da questa relazione.
Quando si tratta di marketplace online che sfruttano il modello B2B2C, un ottimo esempio è l'Apple App Store. Con questo modello, Apple crea una soluzione di e-commerce e stringe partnership con migliaia di aziende di sviluppo app.
Sia Apple che gli sviluppatori guadagnano da ogni vendita, ma senza l'App Store centralizzato, gli sviluppatori avrebbero maggiori difficoltà a raggiungere i consumatori e a vendere i propri prodotti.
Il modello B2B2C è adatto a te?
Sì, una relazione B2B2C offre molti vantaggi, tra cui una migliore esperienza per il cliente e l'accesso a nuovi clienti. Tuttavia, questa non è la scelta giusta per ogni azienda.
Prima di passare a un modello B2B2C, considera queste domande:
- Quali sono gli obiettivi aziendali associati all'avvio di una relazione B2B2C?
- Hai un piano solido per implementare questo modello?
- La tua piattaforma è sufficientemente matura dal punto di vista digitale per supportare il B2B2C?
- Come influiranno i cambiamenti sui tuoi clienti e come comunicherai con loro?
Ritieni che ci siano altre questioni importanti da affrontare prima di entrare nell’e-commerce B2B2C? Facci sapere nei commenti qui sotto.
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