Analisi dell’e-commerce: guida completa ai dati & agli strumenti

Agli albori, i siti web di e-commerce erano cataloghi patinati: aspettavi cinque minuti per il caricamento di una pagina, chiamavi un numero e speravi che ci fosse qualcuno pronto a prendere il tuo ordine.

Facciamo un salto ai giorni nostri: l'e-commerce è una macchina perfettamente regolata, responsabile di oltre il 20% degli acquisti globali. Ma c'è un ingrediente fondamentale che alimenta questa trasformazione: l'analisi dell'e-commerce.

Ma ecco il punto: anche nell'attuale panorama futuristico dell'e-commerce, un numero sorprendente di responsabili marketing continua ad affidarsi all'intuito. Parliamo del 16% di loro che prende decisioni senza alcuna reale conoscenza derivante dai propri dati di e-commerce.

E questo è un problema.

Con tutte le forme di e-commerce in piena espansione — consegna a domicilio, ritiro a bordo strada, consegna dal negozio e acquisto online con ritiro in negozio (BOPIS), tutte ai massimi livelli — la posta in gioco è troppo alta per affidarsi a supposizioni.

La buona notizia? Puoi smettere di giocare a indovinare e iniziare a prendere decisioni basate sui dati, ottimizzando la tua presenza online, migliorando l'esperienza dei clienti e, in definitiva, aumentando le prestazioni delle vendite.

In questo articolo ti illustreremo tutto ciò che devi sapere sull'analisi dell'e-commerce, dalle nozioni di base alle strategie avanzate, per assicurarti che il tuo brand rimanga competitivo e prosperi in questo spazio in rapida evoluzione.

Che cos'è l'analisi dell'e-commerce?

L'analisi dell'e-commerce consiste nella raccolta di dati da varie fonti, come vendite, traffico del sito web e comportamento dei clienti, per prendere decisioni informate. Ti aiuta a ottimizzare la tua offerta di prodotti, le attività di marketing e l'esperienza dei clienti.

Pensala come alla ricerca di preziose informazioni in ogni interazione del tuo brand, dai clic dei clienti ai commenti sui social media. 

Se riesci a raccogliere e comprendere questi dati, prenderai costantemente decisioni informate su come promuovere il tuo brand online.

Prendiamo come esempio il motore di consigli di Amazon: analizzando i dati sugli acquisti e il comportamento degli utenti, suggerisce prodotti che hanno generato miliardi di vendite aggiuntive. Ma iniziamo da un esempio più semplice.

Alcuni esempi di analisi dell'e-commerce in azione

Immagina di gestire un semplice negozio Etsy, dove vendi taglieri artigianali.

Se noti che i tuoi taglieri in noce e acero vendono bene, soprattutto quelli più grandi, mentre i taglieri in rovere bianco fanno fatica a vendere, questo è un indizio.

Produrre una quantità maggiore di ciò che vende e ridurre quella di ciò che non vende è un esempio perfetto di utilizzo dell'analisi dei dati dei clienti — in questo caso, dei dati sulle vendite — per prendere decisioni sulle scorte. Hai trasformato un'analisi in un'azione, ed è una scelta intelligente per la crescita.

Come vengono elaborati i dati?

Nessun essere umano può esaminare da solo tutte le informazioni che arrivano in un'attività di e-commerce: sono semplicemente troppe. Al contrario, hai bisogno di software intelligenti che raccolgano, analizzino e generino informazioni utili da questi dati.

I diversi strumenti di analisi dell'e-commerce gestiscono i dati in modi diversi.

La maggior parte degli strumenti inizia con un'analisi di base, esaminando i dati dei clienti alla ricerca di tendenze facili da individuare, come “i prodotti con vendite più elevate hanno prestazioni migliori” oppure “questo canale di marketing porta più traffico”.

Ma le cose si fanno interessanti quando entra in gioco l'automazione.

Gli strumenti di analisi raccolgono dati dalle vendite dirette, dal traffico web, dalle interazioni sui social e da altri canali di marketing, presentandoli in pannelli di controllo di facile comprensione.

Puoi passare da una visualizzazione all'altra del comportamento dei clienti nella parte superiore del percorso di vendita fino alle informazioni sulla finalizzazione dell'acquisto, estrarre dati demografici per vedere come stai andando con specifici segmenti di pubblico o valutare l'impatto di una campagna pubblicitaria recente.

Qualunque cosa tu debba sapere, probabilmente è disponibile da qualche parte in un'app di analisi per l'e-commerce. Queste informazioni sono fondamentali per prendere decisioni consapevoli che aiutano il tuo marchio a rimanere all'avanguardia in un mercato altamente competitivo.

I vantaggi del processo decisionale basato sui dati

Prendere decisioni basate sui dati non è solo un aspetto utile da avere: è fondamentale.

Che si tratti di modificare l'inventario in base ai modelli di acquisto in tempo reale o di adeguare i prezzi alla domanda dei clienti, i marchi che utilizzano l'analisi dell'e-commerce prendono decisioni più intelligenti. 

Si tratta di conoscere, non di tirare a indovinare.

Combinare i dati sulle vendite, i feedback sui social network e le interazioni con i clienti in tempo reale significa perfezionare, migliorare e mantenere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Quindi, cosa significa davvero per te? 

È molto più che monitorare i Mi piace o modificare i KPI: significa sbloccare informazioni più approfondite che portano a risultati migliori, successi più grandi e a un marchio che continua a crescere.

1. L'analisi dell'e-commerce aiuta ad aumentare le vendite

Il vantaggio più evidente di un'analisi migliore? Vendite migliori.

Comprendere i tuoi clienti e i loro comportamenti ti consente di perfezionare il messaggio del tuo marchio, prevedere cosa porterà alla conversione e raggiungerli con la giusta strategia di prezzo.

Ad esempio, se sai che i clienti acquistano spesso il latte insieme ai cereali, questa è l'opportunità perfetta per effettuare vendite incrociate.

Questo tipo di informazione può guidare il posizionamento dei prodotti, le promozioni e i suggerimenti personalizzati nel tuo negozio online, trasformando una semplice osservazione in un aumento delle entrate.

2. L'analisi dell'e-commerce aiuta a favorire il coinvolgimento

Le vendite possono essere l'obiettivo finale, ma l'e-commerce moderno è qualcosa di più della semplice conclusione di un affare: si tratta di costruire relazioni durature.

Uno sguardo a Google Analytics potrebbe rivelare che una parte significativa del volume delle tue vendite proviene dai social network. 

Perché? Perché spesso le persone incontrano il tuo marchio sui canali social prima di essere pronte ad acquistare.

Forse non sono pronte ad acquistare subito, ma inizieranno a seguirti su Instagram o si iscriveranno al tuo canale YouTube.

Giorni, settimane o mesi dopo, quel semplice clic può trasformarsi in una vendita e, infine, in un cliente fedele per tutta la vita.

Sfruttare l'analisi dell'e-commerce ti consente di monitorare queste interazioni e utilizzare strategicamente le attività di marketing, come il marketing via email, per accompagnare i follower lungo il percorso. È un modo efficace per trasformare l'interesse passivo in clienti coinvolti e fedeli.

3. L'analisi dell'e-commerce aiuta i responsabili a fare previsioni più accurate

In qualità di responsabile del marchio, sei la persona di riferimento per prevedere il futuro e non è un compito da poco.

Il vertice aziendale conta su di te per spiegare cosa sta accadendo online, come stanno andando le campagne e se queste metriche chiave si stanno muovendo nella direzione giusta.

Con l'analisi avanzata dell'e-commerce, puoi trasformare i dati grezzi in informazioni utili all'azione che tutti, dal tuo team ai vertici aziendali, possono comprendere e utilizzare.

Questo fa di te la persona nella stanza che sa sempre cosa sta succedendo e come migliorarlo.

Anche qualcosa di semplice come prevedere un aumento delle vendite di zucche prima di ottobre può accrescere la tua credibilità. Dimostra che le tue intuizioni non sono semplici supposizioni, ma si basano sui dati.

Ed è proprio questo tipo di fiducia che costruisce un processo decisionale sistematico e basato sui dati.

Le metriche dell'e-commerce che dovresti monitorare

Per i marchi di e-commerce, monitorare i giusti indicatori chiave di prestazione (KPI) è la base per capire se il tuo negozio sta prosperando o sta semplicemente andando avanti senza slancio. 

Quando monitori regolarmente questi punti dati, puoi prendere decisioni aziendali mirate, perfezionare le tue attività di marketing e fare in modo che i clienti tornino ad acquistare.

Quindi, analizziamo le metriche che ti aiuteranno a mantenere una crescita costante e sostenibile attraverso comprovate strategie di crescita.

Cosa sono, perché contano e come utilizzare le principali metriche dell'e-commerce

Di seguito troverai ogni metrica chiave con il suo scopo e alcuni suggerimenti per migliorarne l'efficacia:

Ognuna di queste metriche racconta una storia sulla tua attività. 

I clienti rimangono fedeli? I tuoi messaggi sono efficaci? Stai sfruttando al meglio il tuo budget di marketing? 

Piattaforme come Shopify e gli strumenti CRM facilitano il monitoraggio di questi KPI e ti forniscono informazioni utili su cui intervenire.

Concentrati su questi aspetti e prenderai decisioni più intelligenti, migliorando l'acquisizione e la fidelizzazione e, soprattutto, aumentando i tuoi profitti.

I migliori strumenti di analisi dell'e-commerce per favorire il successo dell'e-commerce

Per sfruttare efficacemente tutti questi dati a favore di una crescita strategica, hai bisogno degli strumenti giusti. Tuttavia, prima di scegliere uno strumento di analisi, è fondamentale chiarire cosa vuoi ottenere. 

Ecco alcune domande che ti aiuteranno a restringere la scelta:

• Quali sono i tuoi obiettivi principali con i dati? Stai cercando principalmente di aumentare i ricavi, migliorare l'esperienza del cliente o ottenere qualcosa di completamente diverso?
• Ti concentri sull'ottimizzazione del valore medio dell'ordine? Alcuni strumenti sono più adatti ad analizzare e incrementare le opportunità di vendita incrociata e di vendita aggiuntiva.
• Migliorare l'esperienza utente sul tuo sito è una priorità? Se il tuo obiettivo è rendere il carrello online più facile da usare, cerca strumenti che offrano informazioni approfondite sul comportamento degli utenti.
• Vuoi migliorare metriche del sito come tempo trascorso sul sito, frequenza di rimbalzo e conversioni? In questo caso, gli strumenti incentrati sull'analisi web potrebbero essere la scelta migliore.
• Le informazioni sulla SEO sono importanti per te? Se vuoi sviluppare strategie SEO migliori, considera strumenti che integrino il monitoraggio delle parole chiave e mostrino quali motori di ricerca portano traffico.
• Ti interessa eseguire test A/B o monitorare i tassi di abbandono del carrello? Alcuni strumenti sono particolarmente efficaci nel testare e ottimizzare diverse versioni del tuo sito web o del processo di pagamento.
• L'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti sono il tuo obiettivo principale? Se la tua preoccupazione maggiore è acquisire nuovi clienti e mantenerli fedeli, cerca strumenti che forniscano informazioni approfondite sui percorsi dei clienti e sul valore del ciclo di vita.

Rispondere a queste domande ti aiuterà a determinare quali piattaforme di analisi dell'e-commerce sono più in linea con gli obiettivi della tua attività online.

Di seguito abbiamo raccolto una classifica dei 10 migliori strumenti di analisi dell'e-commerce disponibili oggi, per aiutarti a prendere decisioni basate sui dati con sicurezza.

Esistono anche potenti strumenti di analisi specificamente pensati per le attività di vendita al dettaglio. Il software di analisi per la vendita al dettaglio può aiutare i brand nella loro espansione nei punti vendita fisici. Ecco le nostre migliori scelte:

4 strategie chiave di analisi dell'e-commerce per far crescere la tua attività

Per far crescere davvero la tua attività, devi concentrarti sulle aree fondamentali in cui l'analisi può avere un impatto significativo. Ecco quattro strategie chiave che sfruttano l'analisi dell'e-commerce per migliorare le prestazioni aziendali:

1. Misura e ottimizza la qualità dei contenuti

Quando parliamo di "qualità dei contenuti", intendiamo il valore e la pertinenza di ogni contenuto associato ai tuoi prodotti: immagini, descrizioni, titoli e qualsiasi altro elemento multimediale che contribuisca a comunicare il valore del prodotto agli acquirenti. 

Un contenuto di alta qualità è chiaro, informativo e concepito per soddisfare sia gli standard del brand sia i requisiti dei rivenditori. È un contenuto che non solo ha un aspetto gradevole, ma che ottiene anche buoni risultati nel posizionamento sui motori di ricerca e favorisce le conversioni degli acquirenti.

Questo include i contenuti presenti sulla tua piattaforma di e-commerce e sui siti dei rivenditori in cui sono elencati i tuoi prodotti.

Schede di valutazione dei rivenditori e visibilità del brand

Innanzitutto, è importante ricordare che il fatto che i contenuti rispettino gli standard interni del tuo brand non significa che soddisfino i criteri di qualità del rivenditore o che convincano un acquirente a effettuare un acquisto. 

Questo è particolarmente rilevante per i brand che vendono attraverso più canali di vendita al dettaglio. 

I rivenditori utilizzano spesso le proprie schede di valutazione per esaminare la qualità dei contenuti e se i contenuti dei tuoi prodotti ottengono un punteggio basso, ciò può influire negativamente sulla visibilità del prodotto. 

In altre parole, i contenuti con punteggi bassi possono portare a un posizionamento inferiore sulla piattaforma del rivenditore, il che significa che un numero minore di acquirenti vedrà i tuoi prodotti. 

Queste schede di valutazione esaminano in genere fattori come la qualità delle immagini, la completezza delle descrizioni dei prodotti e il rispetto delle linee guida sui contenuti del rivenditore.

Inoltre, le schede di valutazione dei rivenditori sono concepite principalmente per offrire agli acquirenti un'esperienza coerente per tutti gli articoli presenti sul sito del rivenditore, non per aiutare il tuo articolo a distinguersi o a vendere di più.  

Quando crei contenuti per soddisfare i requisiti di una scheda di valutazione, non dimenticare ciò di cui l'acquirente ha bisogno per prendere una decisione d'acquisto.

Mantieni i contenuti aggiornati e pertinenti

In secondo luogo, la qualità dei contenuti non è statica: sono necessari aggiornamenti regolari per mantenerla pertinente. 

Sebbene aggiornare i contenuti sulla tua piattaforma sia semplice, collabora con i tuoi partner della vendita al dettaglio per assicurarti che le schede dei tuoi prodotti sui loro siti siano sempre aggiornate, soprattutto in caso di variazioni stagionali o aggiornamenti significativi dei prodotti.  

Spesso i brand dedicano molto tempo e molte risorse alla creazione di ottimi contenuti, per poi lasciarli invariati per mesi o addirittura anni. 

La realtà è che, per entrare in sintonia con i clienti, i contenuti devono rimanere attuali e contestualizzati.

Ad esempio, i fagiolini sono solo un contorno per la maggior parte dell'anno, ma durante le festività diventano i protagonisti di innumerevoli sformati di fagiolini. 

Se i tuoi contenuti non riflettono questa rilevanza stagionale, perdi un'opportunità di entrare in contatto con gli acquirenti in modo significativo.

Lo scopo dei contenuti di alta qualità è coinvolgere gli acquirenti e comunicare efficacemente il valore del prodotto.

Per raggiungere questo obiettivo, devi valutare regolarmente la qualità delle immagini dei prodotti, delle descrizioni e degli altri elementi. 

L’analisi ecommerce ti aiuta a capire quali contenuti piacciono ai tuoi clienti e cosa li spinge a fare clic su «Aggiungi al carrello».

Ad esempio, l’analisi potrebbe mostrare che un particolare tipo di immagine del prodotto porta costantemente a un numero maggiore di vendite oppure che determinate parole chiave nelle descrizioni migliorano la visibilità nelle ricerche.

In definitiva, maggiore è la qualità dei tuoi contenuti, più questi risultano coinvolgenti e più sono efficaci nel trasformare i visitatori in acquirenti.

Sfruttando l’analisi per misurare e ottimizzare i contenuti, puoi assicurarti che ogni contenuto raggiunga il suo obiettivo: stimolare il coinvolgimento, creare fiducia e, in definitiva, aumentare le vendite.

2. Aumenta la visibilità grazie alla capacità di posizionamento delle parole chiave SEO

Per aumentare le vendite, la qualità dei contenuti deve andare di pari passo con l’utilizzo delle parole chiave giuste.

L’utilizzo delle parole chiave giuste garantisce che i tuoi prodotti siano trovabili dal pubblico appropriato, aumentando le probabilità di generare traffico e vendite. 

Questo vale sia per l’ottimizzazione della tua piattaforma ecommerce sia, ove possibile, per le schede dei tuoi prodotti sui siti dei rivenditori.

Per il tuo sito web, puoi utilizzare strumenti SEO standard e analisi dei dati per prendere decisioni sulle parole chiave. Per i siti dei rivenditori, anche se potresti avere meno controllo, puoi:

1. Utilizzare le informazioni del tuo sito web per orientare le descrizioni dei prodotti sui siti dei rivenditori.
2. Analizzare i concorrenti di successo sulla piattaforma del rivenditore per trovare ispirazione per le parole chiave.
3. Sfruttare eventuali portali per i fornitori o pannelli di controllo per l’analisi messi a disposizione dal rivenditore per ottenere informazioni sulle prestazioni del tuo prodotto e sulla sua visibilità nelle ricerche.

Una solida strategia SEO è fondamentale per migliorare la «capacità di posizionamento delle parole chiave», assicurandoti che i tuoi contenuti si posizionino in alto per le ricerche pertinenti. I primi tre risultati su Google ricevono quasi il 55% di tutti i clic, mentre meno dell’1% degli utenti che effettuano una ricerca arriva alla seconda pagina.

Tuttavia, trovare le parole chiave giuste non è facile.

Scegli parole chiave che generano conversioni

Per ottimizzare le schede dei tuoi prodotti e i tuoi contenuti, hai bisogno di parole chiave in linea con il comportamento di ricerca del tuo pubblico e con un alto potenziale di posizionamento. 

Non basta arrivare alla prima pagina: essere presenti lì non significa automaticamente ottenere la vendita.

Hai bisogno delle parole chiave giuste, quelle che portano alle conversioni. La chiave è considerare le parole chiave in termini di «capacità di posizionamento».

Immagina di vendere cereali per bambini e che il negozio abbia 50 SKU diversi. 

Non tutti e 50 possono posizionarsi tra i primi 10: solo i prodotti con le migliori prestazioni conquisteranno quelle posizioni privilegiate. Tuttavia, tutte le SKU devono posizionarsi per determinate parole chiave.  Trova le parole chiave per cui le SKU possono posizionarsi e concentra gli sforzi su quelle.  

Considera anche le parole chiave trasversali a più categorie o associate a prodotti complementari.

I professionisti del marketing devono valutare come ogni articolo possa posizionarsi bene, in base ai suoi punti di forza. I rivenditori vogliono i loro prodotti migliori nelle posizioni migliori, non SKU più deboli nelle posizioni principali né SKU forti trascurate.

La SEO, come i contenuti, non è una strategia da «impostare e dimenticare».

Ciò che funziona oggi potrebbe non funzionare domani. Se una determinata parola chiave non sta portando i risultati di cui hai bisogno, è il momento di cambiare direzione.

Utilizza l’analisi per individuare nuove opportunità: fai emergere le parole chiave ad alto potenziale e aggiorna le tue attività SEO per continuare a generare traffico e aumentare le vendite.

3. Analizza e adegua i prezzi a livello di negozio

Il prezzo è uno dei principali fattori che influenzano le decisioni di acquisto, ma i prezzi online e in negozio possono variare significativamente.

I rivenditori spesso modificano i prezzi online per diversi motivi, ad esempio per facilitare il confronto dei prezzi da parte degli acquirenti online o per gestire le modifiche dei prezzi ad alta intensità di lavoro nei negozi fisici.

Se non analizzi i prezzi a livello di negozio, potresti perdere vendite perché i tuoi prezzi sono troppo alti oppure, al contrario, creare problemi di inventario fissando prezzi troppo bassi.

Un fattore importante in questo caso sono le Politiche di prezzo minimo pubblicizzato (MAPP).

Con migliaia di punti vendita al dettaglio come Walmart, Target e Kroger, è impossibile monitorare manualmente la conformità alle MAPP su tutta la rete. 

Con l’avvicinarsi della stagione degli acquisti natalizi, è fondamentale assicurarsi che i prezzi siano coerenti tra i vari canali.

È qui che entra in gioco l’analisi ecommerce:

• Individua le discrepanze nei prezzi. Individua i casi in cui i tuoi prezzi non sono allineati, sia tra diversi negozi sia tra i prezzi online e quelli in negozio.
• Ottimizza le strategie di prezzo. Utilizza i dati per determinare i prezzi ottimali, trovando il giusto equilibrio tra competitività e redditività.
• Monitora i prezzi della concorrenza. Tieni sotto controllo i tuoi concorrenti per assicurarti che i tuoi prezzi rimangano interessanti sul mercato e aiutarti a mantenere un vantaggio competitivo.

Gli strumenti di analisi ti aiutano ad adeguare e mantenere prezzi ottimali su tutti i canali, assicurandoti di non perdere vendite né sacrificare i margini. Il software per la gestione dei prezzi al dettaglio può quindi aiutarti a gestire e applicare queste variazioni di prezzo a prodotti e canali di vendita.

4. Monitora e reagisci in tempo reale alle informazioni sull'esaurimento delle scorte

Il fatto che un articolo sia disponibile in negozio non significa che sia disponibile per il ritiro a bordo strada o la consegna. I livelli di inventario in negozio sono descrittivi: quando accedi al portale del rivenditore, sai quante unità sono disponibili.

Lo stato delle scorte online, invece, dovrebbe essere predittivo.

Quando un cliente trova un articolo online, lo aggiunge al carrello e completa la transazione, il prodotto potrebbe essere esaurito.

Anche se i report del negozio mostrano unità disponibili, queste potrebbero non essere più accessibili per gli ordini online, creando un'altra opportunità per sfruttare l'analisi dei dati.

L'esaurimento delle scorte (OOS) online rappresenta un rischio concreto per i brand, soprattutto perché il valore del cliente nel tempo derivante dagli acquisti online non si trasferisce necessariamente agli acquisti in negozio.

I clienti che si affidano al ritiro a bordo strada o alla consegna tendono ad acquistare dai loro elenchi di acquisti passati: se un prodotto è esaurito quando cercano di riordinarlo, potrebbero passare a un concorrente, compromettendo la fidelizzazione a lungo termine.

L'utilizzo dell'analisi dei dati per monitorare in tempo reale le informazioni sugli OOS aiuta i brand a identificare e risolvere rapidamente gli esaurimenti delle scorte sulle piattaforme di commercio elettronico.

L'accesso ai dati in tempo reale consente di:

• Individuare tendenze e schemi negli episodi di OOS. Individua dove e perché si verificano gli esaurimenti delle scorte, che si tratti di un prodotto specifico, di un determinato periodo o di un problema di distribuzione.
• Prendere decisioni informate sulla catena di approvvigionamento. L'analisi dei dati può aiutarti a ottimizzare la gestione dell'inventario adeguando i punti di riordino e migliorando le previsioni della domanda.
• Attivare risposte appropriate. Genera automaticamente avvisi di rifornimento, suggerisci prodotti alternativi ai clienti oppure adegua di conseguenza promozioni e prezzi.

Le informazioni in tempo reale ti consentono di gestire proattivamente l'inventario, mantenere i prodotti disponibili per i clienti e ridurre al minimo il rischio di vendite perse. Reagendo rapidamente ai problemi di OOS, mantieni la fiducia dei clienti e massimizzi le probabilità di acquisti ripetuti.

Considerazioni finali

L'analisi del commercio elettronico non è solo uno strumento: è il tuo vantaggio competitivo.

Dal monitoraggio di metriche chiave come CLV e CAC all'ottimizzazione dei prezzi e al miglioramento del coinvolgimento dei clienti, le decisioni basate sui dati permettono al tuo brand di prosperare online.

Ora che hai a disposizione la roadmap, è il momento di metterla in pratica. 

Inizia esaminando gli strumenti di analisi che utilizzi attualmente, misura i KPI più importanti usando i requisiti SMART e apporta le modifiche che porteranno la tua attività di commercio elettronico a un livello superiore.

Con gli strumenti di analisi giusti, sarai tu a guidare: anticiperai le tendenze, ti adatterai ai cambiamenti e offrirai costantemente ciò che i tuoi clienti desiderano. Che tu gestisca un piccolo negozio Etsy o un brand globale, il potere dei dati è nelle tue mani.

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