Bonny: Jessica Postiglione sulle 5 cose da sapere per costruire un sito ecommerce di successo
In questa serie di interviste, parliamo con leader di aziende di ecommerce che condividono le loro strategie per creare un sito di ecommerce di successo. Nel corso di questa serie, ho avuto il piacere di intervistare Jessica Postiglione.
Grazie mille per aver partecipato a questa serie di interviste! Prima di iniziare, puoi presentarti e raccontarci un po’ la tua storia?
Da che ho memoria, sono sempre stata interessata al mondo degli affari. Una volta, alle superiori, ho perfino provato a vendere oggetti d’arte e artigianato fatti a mano. Non è andata bene come speravo, ma ho imparato diverse lezioni durante il processo!
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Dopo l’università, sono stata investment banker e dopo la business school ho ricoperto diversi ruoli nella strategia aziendale. Ho sempre desiderato fare qualcosa di imprenditoriale, e ora sono alla mia seconda avventura, Bonny.
Puoi raccontarci un episodio relativo all’errore più divertente che hai commesso quando hai iniziato? Che lezione ne hai tratto?
Bonny è un marchio attento alla sostenibilità e abbiamo eliminato la plastica superflua dal nostro packaging. Dopo il processo creativo di design del nostro primo imballaggio, abbiamo ricevuto alcuni campioni per vedere come il materiale apparisse dal vivo. Non rispettavano le aspettative, viste le proprietà dei materiali sostenibili. Siamo dovuti tornare al tavolo da disegno.
Lezione imparata: si parte dai materiali, specialmente quelli meno conosciuti, per comprenderli e apprezzarne a pieno i punti di forza e di debolezza prima di iniziare il design.
Nessuno riesce ad avere successo da solo. C’è una persona a cui sei grata che ti ha aiutato ad arrivare dove sei?
I mentori fanno la differenza e credo sia importante ricambiare. Ho avuto la fortuna di incontrare varie persone che hanno creduto nella mia carriera e mi hanno trasmesso insegnamenti preziosi di leadership.
Ho avuto una manager, ora mia mentore, che iniziava le riunioni interdipartimentali con un quiz leggero su tutto, dal riconoscimento di diversi tipi di animali al nome dei capoluoghi di stato. Era un modo per far partecipare tutti fin da subito e creare una cultura di apertura in cui ogni voce veniva ascoltata e rispettata.
Di cosa si occupa la tua azienda di ecommerce? Qual è stato il “momento aha” che ti ha portato all’idea per la tua attuale attività di ecommerce?
Durante il COVID, sono diventata ossessionata dal rafforzare le mie difese immunitarie e migliorare la salute. Ho fatto moltissime ricerche su tutto ciò che potevo.
Pensavo di sapere le basi, ma ho scoperto presto di non saperne abbastanza, soprattutto per quanto riguarda le fibre. Ho scoperto che, come il 95% degli americani, non consumavo fibre a sufficienza ogni giorno.
Così ho fatto come tutti e ho cercato su Google "i migliori integratori di fibre". È stata un’impresa! Il nome del marchio doveva per forza finire con ‘cel o ‘lax per essere un integratore di fibre? Inoltre, sono rimasta delusa dagli ingredienti: zuccheri raffinati, aromi artificiali e coloranti come il giallo n. 6. Senza contare che tutto era confezionato in barattoli di plastica.
Avevo poche scelte e ho comprato ciò che era disponibile. Mi sono resa conto subito che era un errore. Quegli integratori avevano un cattivo sapore ed erano difficili da bere.
Così è nata Bonny. Sapevo di poter creare qualcosa di meglio e ho collaborato con esperti del settore per realizzarlo. Da Bonny diciamo sempre che portiamo a termine il lavoro (doppiamente voluto l’umorismo!).
Qual era la tua visione originale per l’azienda? In che modo aiuta i tuoi clienti?
Ti aiutiamo davvero a fare la cacca meglio—sul serio! Bonny è un marchio di ecommerce che aiuta più persone a diventare dei veri super campioni in bagno.
Risulta che il 95% degli americani non assume abbastanza fibre nella dieta, il che è un peccato perché la fibra fa BENISSIMO alla salute. Le fibre prebiotiche aiutano la regolarità contrastando sia la stitichezza sia la diarrea, rafforzano il sistema immunitario, danno senso di sazietà, regolano i livelli di zucchero nel sangue e molto altro ancora.
Esistono oltre 12 milioni di aziende di ecommerce là fuori. Cosa pensi differenzi la tua azienda dalle altre?
Stiamo rispondendo a un bisogno ancora insoddisfatto sul mercato e i clienti hanno reagito in modo estremamente positivo. Amiamo ascoltare come Bonny abbia cambiato la vita dei nostri clienti, rendendoli regolari con facilità, alcuni per la prima volta nella vita adulta. Abbiamo lavorato per mesi alla nostra deliziosa formula, e si percepisce.
In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque cose più importanti da sapere per costruire un sito ecommerce di grande successo?
- Comunica perché il tuo prodotto è diverso e in che modo aiuta l’utente finale. Ogni giorno nascono nuovi siti web, ed è importante distinguersi. Come riuscirci? Assicurati che il tuo prodotto o servizio offra qualcosa che i tuoi competitor non hanno, e che questo sia chiaramente espresso sul sito web.
Ciò può essere innovazione negli ingredienti, nell’applicazione, nel formato oppure semplicemente proporre un prodotto simile a un prezzo molto più basso. Lo vedo spesso con le start-up: il prodotto è ottimo, ma non è comunicato chiaramente sul sito. - Rendi il processo di pagamento sicuro e semplice per il cliente. Purtroppo le frodi online esistono. Assicurati di utilizzare un fornitore di pagamenti sicuro che lo comunichi chiaramente durante il checkout.
È altrettanto importante che non ci siano passaggi extra che allunghino il processo di acquisto. Ulteriori passaggi sono ulteriori occasioni per cui un potenziale cliente può abbandonare il carrello. - Rispondi anticipatamente alle possibili domande o obiezioni. Lo scetticismo dei visitatori è normale, specialmente se sei un marchio nuovo e sconosciuto. Molte aziende affermano di essere le migliori in X, il che è impossibile.
Poniti nei panni di qualcuno che non conosce il tuo marchio: cosa deve sapere per acquistare il tuo prodotto? Esempi sono: “Quanto tempo ci vuole per ricevere il prodotto?” e “Come si utilizza effettivamente?”. Queste risposte dovrebbero essere già presenti nella pagina e nella sezione FAQ. - Mostra, non limitarti a dire. Il tuo sito è la tua vetrina virtuale. È importante avere immagini di alta qualità del prodotto e visualizzare il messaggio di marketing il più possibile. Si può fare tramite video esplicativi incorporati o l’utilizzo di gif. I visitatori scorrono oltre i paragrafi troppo lunghi. Sfida te stesso a comunicare di più con meno parole.
- Ottimizza per la visualizzazione da dispositivi mobili. Le statistiche sulla visualizzazione da mobile cambiano ogni settimana, ma hanno ormai superato quelle da desktop e continueranno a crescere. I potenziali clienti molto probabilmente interagiranno con il tuo sito ecommerce prima da smartphone, che ha uno schermo più piccolo sia per il design che per lo sviluppo.
Se dovessi dedicare il 50% di tempo in più a una sola fase dello sviluppo del sito ecommerce, quale sarebbe e perché?
Questa è una domanda difficile. Raccomando ai proprietari di brand ecommerce di lanciare il sito solo quando rispetta tutti i criteri in termini di funzionalità (la possibilità di effettuare un acquisto), immagini di alta qualità ed un testo coinvolgente sul prodotto in vendita. Vuoi comunicare cosa rende speciale il tuo brand e che il tuo ecommerce è credibile e affidabile.
Poi dedica il tuo tempo all’ottimizzazione e ai test in base a come i potenziali clienti interagiscono con il sito. Potresti scoprire che un pulsante non funziona oppure che non è chiaro ai visitatori quanto costa la spedizione. Concentrati sull’ottimizzazione continua, utilizzando i dati sui visitatori del sito.
Puoi indicare alcuni strumenti o software che possono aiutare in modo significativo i brand ecommerce emergenti a essere più efficaci e di successo?
Le diverse piattaforme per siti web hanno fornitori diversi (ad es. ecosistema Shopify contro WordPress), ma svolgono lo stesso compito. I brand ecommerce hanno bisogno di un’app/plug-in per le recensioni per raccogliere feedback dai clienti. È qualcosa che i potenziali acquirenti cercano sul tuo sito.
Un altro ottimo strumento è il software di registrazione e heat mapping. Questo strumento consente al proprietario del sito di capire meglio quali pagine vengono visualizzate, quali aree della pagina vengono cliccate dai visitatori e quanto tempo un visitatore trascorre sul sito.
Quali sono gli errori più comuni che hai visto fare dai CEO e dai fondatori quando avviano una attività ecommerce? E cosa si può fare per evitarli?
Non avere una comprensione chiara di metriche ecommerce come il valore medio dell’ordine, il tasso di acquisto ripetuto, il costo target di acquisizione per arrivare al pareggio, il tasso di conversione e il valore del cliente nel tempo.
Il valore del cliente nel tempo è complesso e varierà nel tempo, ma è importante avere una stima prudente di quante volte un cliente acquisterà dal tuo negozio. Questo dipende dal settore: un cliente sarà più propenso ad acquistare ripetutamente un prodotto deperibile rispetto a un materasso.
Per affrontare questa problematica, i titolari d’azienda devono:
- Individuare i valori di benchmark ecommerce del proprio settore (o dei brand ecommerce in generale).
- Monitorare quotidianamente le proprie metriche su un foglio di calcolo. Analizzare i risultati e lavorare per migliorare tali metriche aggiornando lo store ecommerce e attirando sul sito traffico più qualificato. (Ma quest’ultimo è un discorso a parte!)
Secondo la tua esperienza, quale aspetto della gestione di un marchio ecommerce viene maggiormente sottovalutato?
Il servizio clienti è sottovalutato. Molti marchi lo considerano un aspetto secondario, ma è fondamentale, soprattutto nei primi tempi, ricevere feedback concreti dai propri clienti, in particolare su ciò che non amano.
D'altra parte, i clienti potrebbero avere un modo per migliorare il tuo prodotto o utilizzarlo in un modo che non avresti mai immaginato. Le richieste al servizio clienti sono una miniera di dati preziosi che non dovrebbero essere trascurati!
Se potessi avviare un movimento che porti il massimo beneficio al maggior numero di persone, quale sarebbe?
Credo nella regola d’oro: tratta gli altri come vorresti essere trattato. È semplice, ma allo stesso tempo molto potente. Se tutti ci trattassimo con rispetto reciproco e cercassimo di sostenere e non scoraggiare, credo che porteremmo il maggior beneficio al maggior numero di persone.
In che modo i nostri lettori possono seguire meglio il tuo lavoro online?
Visita il nostro sito web, dove troverai un blog completo chiamato Full of It con articoli straordinari su come migliorare la tua digestione, consigli per la salute dell’intestino e molto altro.
Il nostro handle sui social media è @trybonny su Instagram, Facebook, Pinterest e TikTok.
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