I 10 Errori Più Gravi dei Nuovi Venditori su Amazon
Ti chiedi se stai commettendo errori comuni da nuovo venditore Amazon che ti stanno facendo perdere affari?
Dopo quasi sei anni di esperienza nell'aiutare i venditori Amazon a farsi riabilitare, in eGrowth Partners abbiamo visto casi insoliti. Purtroppo, vediamo anche molti degli stessi tipi di casi ripetersi continuamente.
Queste sono attualmente le nostre 10 principali ragioni per cui i venditori hanno problemi con Amazon. Questi errori da nuovo venditore Amazon possono capitare a tutti—nuovi e con esperienza. I venditori:
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- Non prendono sul serio la verifica
- Acquistano inventario da fonti non autentiche
- Non seguono le linee guida di Amazon per la creazione di nuove inserzioni
- Non prestano attenzione ai reclami degli acquirenti
- Aprono più account senza permesso
- Manipolano le recensioni
- Vendono prodotti non sicuri e/o di bassa qualità
- Non proteggono la propria proprietà intellettuale o quella altrui
- Non si attengono agli standard di Amazon
- Non prestano attenzione
Leggi di più su questi errori comuni nella vendita su Amazon, perché accadono e come evitarli qui sotto.
Se ti stai chiedendo come vendere su Amazon o migliorare le tue vendite, assicurati di iniziare correggendo prima questi errori comuni da nuovo venditore Amazon!
10 Errori Più Comuni Che Fanno i Venditori Amazon
1. Non prendono sul serio la verifica
Questa è la prima difesa di Amazon contro chi agisce in mala fede (criminali, venditori scadenti e chi si comporta intenzionalmente male sulla piattaforma). Sono molto rigidi su questo punto. La verifica riguarda sia i nuovi venditori sia i venditori già attivi che vogliono aprire account in nuovi mercati come UK o UE.
Purtroppo, non dicono ai venditori quanto sia importante, che effettueranno realmente una chiamata per verificare le informazioni fornite, e cosa succede se il venditore fallisce: sei bannato dalla piattaforma per sempre e non puoi riprovare con un’altra azienda.
È una questione seria, ma inviano solo una e-mail piuttosto anonima con scritto “Stiamo effettuando una revisione dell’account e desideriamo ricevere alcune informazioni aziendali aggiuntive da te.”
Sono molto severi e non accettano nulla di meno che una documentazione perfetta. Potresti pensare di sapere cosa significa, ma ti assicuro che non lo sai.
Ho visto venditori essere respinti per dettagli tanto piccoli quanto l’uso incoerente della virgola.
Amazon fornisce delle linee guida su Seller Central (cerca “aiuto” per “verifica”) ma sono incomplete. Ho fatto presentazioni e scritto articoli sull’argomento, ma i venditori continuano a trovarsi confusi o a scontrarsi con Amazon. Ecco cosa consiglio:
- Leggi le linee guida di verifica di Amazon come se il tuo account dipendesse da questo
- Assicurati che tutti gli indirizzi aziendali siano presenti nel tuo account venditore
- Assicurati che tutte le impostazioni del tuo account venditore siano completamente aggiornate in ogni aspetto
- Sui tuoi documenti non deve esserci alcun tipo di segno, nessuna parola, nota, timbro, spunta, segni strani di penna – nulla
- Devi fare dei PDF di ogni pagina dell’estratto conto bancario, dell’estratto carta di credito e della bolletta, anche delle pubblicità inutili e delle note in piccolo. Metti tutte le pagine di ciascun estratto conto in un unico PDF
- Etichetta chiaramente il documento – “estratto conto bancario Mia azienda” oppure “Bolletta acqua Mia azienda”
- Devi scannerizzare la versione CARTACEA di questi documenti, non usare il download digitale. Le versioni digitali vengono respinte automaticamente
- L’estratto conto bancario, carta di credito e bollette devono mostrare attività. Se hai appena aperto quel conto corrente, vai a comprare un po’ di cose in modo che il tuo estratto mostri attività e soldi in entrata nella prima rendicontazione. Se, ad esempio, la bolletta non mostra consumi di elettricità, per loro è un grande campanello d’allarme che l’azienda sia fittizia
- Prepara tutto in anticipo. A volte ci vogliono settimane per mettere a posto tutti i documenti, specialmente se devi richiedere estratti cartacei o aggiornare i documenti per riflettere la tua azienda attuale, il cognome da sposata, ecc.
- Lavora con un professionista. Lo ammetto, qui parlo anche per me, ma ogni volta che dico a un venditore che non posso più aiutarlo dopo che ha fallito la verifica, mi si spezza il cuore. Non ci sono seconde possibilità.
2. Acquistano inventario da fonti non autentiche
Quando ho iniziato a vendere nel 2010 potevi praticamente mettere qualsiasi cosa in una scatola e venderla su Amazon. Non chiedevano mai scontrini o fatture. Era il Far West del commercio online.
Oggi rischi la sospensione per vendita di prodotti non autentici o con "sospetta infrazione" se non hai una fattura che dimostri l’acquisto diretto dal brand, da un distributore autorizzato dal brand, o da un rivenditore riconosciuto dal brand.
Oggi, i venditori di Amazon di maggior successo a lungo termine fanno la loro dovuta diligenza e acquistano da fonti autentiche.
Se ti viene chiesto di dimostrare l'autenticità e non hai una fattura o una ricevuta accettabile, non verrai riammesso. Questo vale anche per gli articoli usati. I venditori che acquistano libri di testo nei negozi dell'usato e nelle vendite delle biblioteche rischiano seriamente di perdere i loro account. I venditori che acquistano dal mercato grigio sono un disastro annunciato. Non acquistare da liquidatori (a meno che non si tratti di una chiusura direttamente dal marchio stesso) e sii molto cauto con i tuoi partner di drop-shipping.
È contro le regole di Amazon acquistare da un altro rivenditore online e poi fare in modo che spedisca il pacco al tuo acquirente. Lo vedo succedere spesso. Il venditore pubblica un prodotto su Amazon e poi lo evade con un prodotto proveniente da eBay o Walmart, ecc. Quindi, se tutto quello che hai è una ricevuta di eBay, sei sfortunato.
Come regola generale, se stai acquistando da/attraverso Alibaba, non accetteranno le tue fatture. Questo a causa dell'alto volume di prodotti contraffatti che vengono venduti su tutte le piattaforme di Alibaba.
3. Non seguire le linee guida di Amazon per la creazione di nuove inserzioni
Abbiamo visto Amazon intensificare di recente la lotta contro gli errori nelle inserzioni. Si tratta di situazioni in cui un'inserzione non è creata correttamente nel sistema Amazon – intenzionalmente o per errore – e il venditore viola una delle tante politiche o linee guida sulle inserzioni di Amazon.
Amazon è molto precisa su tutto: dalla lunghezza massima del titolo, a dove inserire il nome del prodotto, cosa costituisce una corretta variazione, e molto altro. Correggiamo regolarmente le inserzioni dei venditori ed è un lavoro noioso per tutti, che comporta l'uso di flat file complicati (fogli di calcolo enormi) e una cura dei dettagli davvero impegnativa.
I venditori in passato erano ritenuti responsabili solo delle inserzioni che creavano – e questi costituiscono ancora la maggior parte delle sospensioni – ma possono essere ritenuti responsabili anche delle inserzioni create da altri se inseriscono i loro prodotti su questi annunci e l'inserzione è errata.
Che tu sia un nuovo arrivato su Amazon che non ha ancora aperto un account venditore o un venditore di lunga data, dovresti leggere regolarmente le linee guida, le restrizioni e le politiche di Amazon – almeno una o due volte l'anno, se non di più.
Vengono aggiornate/cambiano e ogni parola che compare in Seller Central è considerata parte del contratto che firmiamo con Amazon. Molti dei miei clienti non hanno mai letto il loro contratto, per non parlare delle politiche di Amazon. Questo è uno dei principali errori dei nuovi venditori Amazon che porta a molte sospensioni per ignoranza.
Amazon non accetta neanche "ops!" come motivo valido per la riattivazione. Puoi trovare queste risposte tramite una ricerca su Google se non hai ancora un account. Cerca il Contratto del venditore Amazon, le restrizioni Amazon, le politiche specifiche per categoria Amazon, la politica sulle recensioni Amazon e Amazon Seller University. Tutte queste risorse ti saranno utili.
4. Non prestare attenzione ai reclami degli acquirenti
L'algoritmo di Amazon analizza regolarmente il tuo account venditore alla ricerca di parole chiave "trigger" dagli acquirenti. Scansiona le recensioni, i messaggi acquirente-venditore e i motivi di reso forniti dagli acquirenti. L'obiettivo è individuare problemi di qualità del prodotto, preoccupazioni legate alla sicurezza, date di scadenza errate, prodotti contraffatti/inautentici e discrepanze tra l'inserzione e ciò che il cliente riceve davvero.
Il modo migliore per prevenire questo tipo di sospensioni è controllare settimanalmente il report dei resi. Ti consiglio di andare indietro di 60 giorni perché Amazon cerca i modelli di comportamento. Un reclamo probabilmente non influenzerà il tuo account, tre in due giorni sì. Scarica il foglio di calcolo – non limitarti a guardarlo sullo schermo – per leggere tutte le note dei clienti. Ordina il foglio per ASIN e guarda cosa stanno scrivendo gli acquirenti sui tuoi prodotti.
Qualsiasi motivo che non sia un normale motivo di reso (“cambiato idea”, “il colore non si abbina al mio soggiorno”, “non va bene”, ecc.) deve essere analizzato con più attenzione. Noi li chiamiamo “resi negativi” perché potrebbero innescare una sospensione.
Se hai un prodotto che per qualsiasi motivo supera il 2% di tasso di reso, dovresti preoccuparti e cercare di capirne la causa.
Alcune categorie come abbigliamento ed elettronica normalmente hanno tassi di reso più alti. Controlla su Seller Central quale sia la norma per la tua categoria. Il valore predefinito è 2%.
Se vedi un'inserzione che riceve molti resi o reclami, Amazon si aspetta che tu la corregga.
Scopri perché il prodotto viene restituito e risolvi il problema, altrimenti la scheda verrà sospesa. Tra le cause più comuni ci sono scarsa qualità del prodotto, imballaggio inadeguato, o la necessità di migliorare le foto o la descrizione dell'inserzione. Se riesci a controllare i report ogni settimana ed eseguire tempestivamente le modifiche necessarie, puoi evitare molte sospensioni. Facciamo questo lavoro per i nostri clienti su abbonamento e abbiamo attivamente prevenuto migliaia di possibili sospensioni.
5. Aprire più account senza permesso
Un account collegato si verifica quando Amazon rileva un altro account collegato alla tua identità e che tu (o un membro della tua azienda) hai aperto senza autorizzazione. Amazon permette solo un account per venditore, a meno che tu non abbia prima ottenuto il permesso.
Gli account collegati sono un problema serio perché ti sospenderanno e sarà difficile farsi riattivare. Creare più account è una tattica comune utilizzata dagli operatori scorretti, quindi Amazon è molto rigida su questa politica. Vediamo spesso account collegati emergere durante le verifiche e di solito significa che il venditore verrà respinto e bandito dall’attività di vendita per sempre.
Il modo migliore per evitare questa sospensione – oltre all’ovvio – è di ricordare tu stesso e chiedere anche ai tuoi dipendenti e soci se qualcuno di loro ha mai avuto un account venditore in passato. Potrebbe essere stato qualcosa di innocuo, come vendere vecchi libri di testo ai tempi dell’università.
Se trovi account venditore precedenti, la tua prima strategia dovrebbe essere di riaprire uno di quei vecchi account e riadattarlo per la tua nuova attività. Se non puoi farlo perché, ad esempio, non hai più accesso all’email universitaria, ecc., allora devi prima chiedere aiuto ad Amazon.
Se sei un marchio che sta creando un registro del marchio, configura il registro ma non l’account venditore. Contatta le persone del registro dei marchi e chiedi loro aiuto. Spiega la situazione e dovrebbero poterti aiutare ad aprire un account legittimo e collegare in modo valido i tuoi vecchi e nuovi account, così non sarai sospeso per account collegati.
Se il danno è già stato fatto e sei in fase di verifica, devi spiegare cosa è successo.
Fornisci ad Amazon quante più informazioni possibili sul vecchio account – in particolare l'indirizzo email con cui è stato aperto – e chiedi il loro supporto. È una situazione difficile da recuperare e ti consiglio di non affrontarla da solo. Hai solo una possibilità per risolverla.
6. Manipolare le recensioni
Amazon ha intensificato molto i controlli su tutte le forme di manipolazione delle recensioni negli ultimi anni.
Cose che magari non considereresti possono costituire violazioni delle politiche. Ti consiglio di partire da lì – dalle politiche di Amazon – e di passare un po' di tempo nei forum e nei gruppi Facebook per vedere i tantissimi modi in cui i venditori violano queste regole.
Come nuovo venditore, non chiedere una recensione a meno che tu non abbia letto e compreso a fondo le politiche di Amazon.
Non farti lasciare recensioni da amici e parenti. Amazon lo sa e ti farà sospendere.
Sii scettico riguardo ai consigli e ai “trucchetti” per ottenere più recensioni e verso chi dice "è tutto regolare". Ho ascoltato quelle presentazioni e podcast/webinar e la maggior parte viola le policy di Amazon. Esistono servizi e gruppi di offerte che aiutano i brand a ottenere più recensioni sui loro prodotti. Verifica con attenzione. Molti di questi violano le regole di Amazon e portano a sospensioni.
Non puoi incentivare recensioni in alcun modo.
Questo include sconti, coupon, buoni regalo, punti premio o qualsiasi forma di pagamento in denaro o equivalente. Non fidarti solo di un fornitore che dice "è conforme!". È il tuo account a rischio e tra i miei clienti ci sono molti venditori tristi che sono stati ingannati o si sono sbagliati.
Non puoi fare nulla per alterare le recensioni o il ranking di altri venditori in nessun modo, inclusi "voti positivi" e "voti negativi" alle recensioni sulle loro schede o lasciare recensioni – positive o negative – sui loro prodotti.
7. Vendere prodotti non sicuri e/o di bassa qualità
Se avessi visto quello che abbiamo visto noi sulla piattaforma, tra prodotti pericolosi e scaduti, forse non compreresti più da Amazon.
Il primo passo per garantire la sicurezza dei prodotti spetta a te. Devi assicurarti di acquistare direttamente dal marchio o da un distributore autorizzato. Dovresti controllare ogni prodotto che vendi. Ci sono certificazioni sulla confezione? È presente l’indirizzo del produttore? Il prodotto segue le linee guida internazionali per l’etichettatura? Questo è il primo passo.
Il secondo passo è assicurarti che, quando lo invii ad Amazon, manchino almeno sei mesi alla scadenza. Dovrai smaltire il prodotto quando arriverà a 90 giorni dalla scadenza, quindi non acquistare o vendere più prodotti di quanti tu possa vendere nel periodo utile.
Se sei il marchio/produttore dei beni, devi far testare i tuoi prodotti a ogni lotto da un laboratorio professionale/ente esterno. Inoltre, la confezione deve riportare tutte le certificazioni rilevanti. Se il prodotto ha una data di scadenza, questa deve essere ben chiara sulla confezione. Devi seguire tutte le leggi del paese in cui venderai quel prodotto.
Se la tua scheda viene sospesa per motivi di sicurezza, dovrai fornire la prova che i tuoi prodotti sono sicuri. Tutti i componenti o gli ingredienti dovranno essere testati. Dovrai verificare gli ingredienti nel database FDA per assicurarti che nessuno di loro sia considerato non sicuro (fallo prima di andare in produzione con il tuo prodotto).
Se importi dalla Cina o da un altro paese, devi effettuare ispezioni di controllo qualità tramite una parte esterna locale PRIMA che una singola unità venga spedita a te. Se il tuo tasso di difetti è superiore al 2%, non permettere che la merce venga spedita.
Devi iniziare a pensare a qualità e sicurezza molto prima di vendere il tuo prodotto su Amazon, altrimenti il tuo errore potrebbe costarti molto caro.
8. Non proteggono la propria proprietà intellettuale o quella altrui
Da quando Amazon ha aperto il Brand Registry per consentire ai marchi di far valere i propri diritti sulla piattaforma, è stato davvero un caos. I venditori hanno improvvisamente realizzato di dover approfondire le leggi sulla proprietà intellettuale per poter sopravvivere. Il modo migliore per evitare reclami IP – o almeno per recuperare rapidamente se vengono mossi contro di te – è acquistare da fonti autorizzate oppure, se sei il proprietario del marchio, assicurarsi che i tuoi prodotti non violino brevetti di design o di utilità di altri prima di offrirli in vendita sulla piattaforma.
Assicurati che i tuoi marchi siano registrati subito su Amazon, perché ci sono stati casi in cui soggetti malintenzionati hanno registrato i marchi di altre aziende come propri e poi hanno espulso i veri proprietari dalla piattaforma per infrazione. La varietà di trucchi sleali usati con la proprietà intellettuale è sconvolgente e potrebbe comporre un libro a sé.
Se pensi che depositare un marchio e proteggere la tua proprietà intellettuale sia "troppo costoso", preparati a perderla.
Leggi attentamente tutte le politiche ed esempi di Amazon riguardanti la proprietà intellettuale, perché anche se non hai creato tu una scheda prodotto – ma stai semplicemente vendendo su una già esistente – sei comunque responsabile.
Se la scheda prodotto su cui vuoi vendere viola un marchio registrato, devi correggerla prima di inserire il tuo prodotto, oppure crearne una nuova. Tuttavia, non puoi semplicemente creare una nuova scheda se il prodotto che stai vendendo ha già una scheda con il codice UPC corretto. In questi casi, devi lavorare con il team di catalogo per sistemare la scheda.
Se ricevi troppe segnalazioni di infrazione in sei mesi, Amazon sospenderà il tuo account e sarà molto difficile recuperarlo dopo una sospensione per violazione della proprietà intellettuale. La cosa migliore è essere proattivi. Inoltre, sappi che non puoi semplicemente andare su un'altra piattaforma e vendere i tuoi articoli dagli Stati Uniti anche se tutte le confezioni sono nella lingua corretta (come in Canada o nel Regno Unito). Nell'UE/UK i marchi possono farti rimuovere i prodotti per "importazioni parallele". Mentre nel nostro paese possiamo rivendere i beni grazie alla dottrina della "prima vendita", quella legge non si applica alle vendite in Europa.
La proprietà intellettuale è un campo minato per molti venditori, sia nuovi che già avviati, e prima si impara a seguire le migliori pratiche, meno problemi si avranno.
9. Non rispettano gli standard di Amazon
Molti nuovi venditori vanno incontro a problemi con gli standard di performance di Amazon perché parte o tutto il loro inventario viene gestito in modo "merchant fulfilled". Se sei in questa situazione, allora devi studiare molto attentamente i requisiti di Amazon e avere un team in grado di garantirli per te.
Gli errori di performance più comuni riguardano spedizioni in ritardo, dati di tracking insufficienti, ordini cancellati e alti tassi di reso dovuti a pacchi danneggiati. Devi rispettare i tuoi impegni a prescindere da tutto. In certi periodi può essere necessario assumere personale extra in magazzino o avere una squadra che lavori nei weekend. Molte nuove aziende (se non hanno un volume di vendite molto basso) non riescono a stare dietro alle richieste di Amazon.
Se il tuo corriere consegna i pacchi in ritardo, è una tua responsabilità. Ai miei clienti, ad esempio, consiglio di non usare USPS se non pagano per la spedizione rapida. Vediamo spesso sospensioni tra fine dicembre e inizio gennaio per scarse performance di spedizione da parte di USPS durante le festività, per esempio.
Se spedire un prodotto con spedizione rapida è "troppo costoso", allora quell’articolo dovrebbe essere inviato ad Amazon per FBA. Se ciò rende il prodotto non profittevole, allora smetti di venderlo su Amazon.
Nuovo su Amazon FBA? Evita gli errori più comuni iniziando con il piede giusto. La nostra selezione dei migliori corsi di Amazon FBA ti insegnerà come evitare errori da principiante e prepararti al successo.
10. Non prestano attenzione
Infine, molti dei miei clienti vengono sospesi perché, in fondo, non prestano attenzione. Questa è in realtà una delle principali cause di molti altri errori da parte dei nuovi venditori su Amazon.
Non leggono le politiche di Amazon da tempo; non tengono d’occhio i resi e stanno violando involontariamente i marchi, oppure pensavano di essere in regola perché acquistavano da una fonte autorizzata. Non controllano le schede prodotto prima di metterle in vendita. I loro prodotti violano la legge in qualche modo, che sia per mancanza di etichettatura, per ingredienti non consentiti o perché non sono stati testati correttamente.
Amazon non è più un posto dove puoi semplicemente inviare prodotti e vendere.
Devi adottare pratiche aziendali e di magazzino che rispettino standard rigorosi. Devi conservare copie pulite di tutto, dalle fatture alle bollette, ed essere pronto a fornirle ad Amazon in qualsiasi momento. Devi comprendere le leggi locali e internazionali. Devi essere consapevole delle normative sulla proprietà intellettuale e di come potresti violarle.
Se tutto questo ti sembra tanto, LO È DAVVERO.
Amazon non è più una piattaforma per venditori occasionali o per chi vuole vendere come passatempo. Non più. Devi dedicare tempo a formarti. Devi avere denaro per pagare test e imballare correttamente i tuoi prodotti. Devi prendere la tua attività molto seriamente, indipendentemente dalle sue dimensioni. Devi assicurarti che i tuoi prodotti abbiano margini di profitto davvero buoni – non solo perché è lo scopo della vendita, ma anche perché avrai spese relative alla conformità e ai resi che dovrai includere nei tuoi prezzi, altrimenti fallirai.
Chiunque ti dica che vendere su Amazon sia facile sta cercando di venderti qualcosa.
Detto ciò, rimane comunque una delle piattaforme più straordinarie al mondo per costruire ricchezza. I venditori seri ottengono risultati davvero seri. Ho clienti che non solo vendono per milioni di dollari ogni anno su Amazon, ma raggiungono margini di profitto del 30% o superiori. Se affronti questa attività con la giusta mentalità imprenditoriale, questo sogno è realizzabile per molti venditori, non solo per pochi.
Vuoi saperne di più? Scopri altri consigli dagli esperti di ecommerce.
Cynthia Stine è la fondatrice e proprietaria di eGrowth Partners – una delle società di consulenza per venditori Amazon più antiche e affidabili. Ha iniziato a vendere su Amazon nel 2010 e a fare consulenza nel 2012. È autrice di un blog molto seguito e di due libri best-seller premiati a livello internazionale – tra cui “Suspension Prevention: Get Reinstated and Protect Your Amazon Seller Account.” Sta lavorando al terzo libro, “Dirty Seller Tricks” in uscita nel 2020. La sua azienda aiuta i venditori a risolvere un’ampia gamma di problemi su Amazon, dalle sospensioni alle campagne PPC fino alla tutela del marchio.
