Qu’est-ce que le commerce électronique de gros et comment fonctionne-t-il pour les entreprises B2B ?

À première vue, le commerce électronique de gros semble être une intrusion étrange sur le marché. Les entreprises qui pratiquent cette activité — parfois appelées vendeurs en livraison directe lorsqu'elles vendent directement au public — jouent le rôle d'intermédiaires pour mettre en relation les fabricants et les acheteurs.

Il peut s'agir de ventes à l'utilisateur final, ou vous pouvez vendre à une autre entreprise qui se charge de l'essentiel de la vente au public. Votre rôle consiste alors à prendre les commandes des fournisseurs et des clients, à les transmettre au fabricant ou au distributeur (souvent situé à l'étranger), et parfois à veiller au bon déroulement de la livraison.

Dans cet article, j'expliquerai comment tirer profit du commerce électronique de gros, comment il fonctionne en B2C et en B2B, en quoi il diffère de l'utilisation de plateformes de commerce électronique pour la livraison directe, et comment commencer à développer votre activité de commerce électronique de gros.

Quel est l'intérêt d'une entreprise de commerce électronique de gros ?

En règle générale, les intermédiaires existent pour remédier aux inefficacités des marchés. Toute entreprise de vente en gros a pour objectif de contribuer à mettre en relation les producteurs, auxquels on ne peut pas demander de trouver directement leurs clients et de les démarcher, avec les détaillants, qui ne fabriqueront pas les produits qu'ils vendent. Les particularités de certains marchés peuvent nécessiter un deuxième niveau de grossistes, notamment lorsqu'il faut franchir des frontières nationales ou évoluer dans des environnements fortement réglementés où des connaissances spécialisées sont indispensables.

Si vous vous y prenez correctement, votre modèle économique peut être bénéfique aux deux parties de la transaction. En agissant comme agent d'achat pour les fabricants, vous contribuez à renforcer la confiance des entreprises qui produisent les marchandises, tandis que le fait de centraliser les produits fait de votre entreprise de commerce électronique de gros un guichet unique pour les acheteurs en gros, qui pourraient même ne pas savoir comment trouver la chaîne d'approvisionnement sans vous.

Une entreprise de commerce électronique de gros bien gérée est essentiellement capable de rationaliser les opérations et d'augmenter les marges bénéficiaires aux deux extrémités de la chaîne d'approvisionnement.

Les acheteurs en gros n'ont pas de temps à perdre avec les erreurs de commande — et vous non plus. Maîtrisez l'art de la gestion des commandes B2B grâce à nos conseils d'experts.

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La différence entre le commerce électronique B2B et B2C

Officiellement, il existe une différence entre les entreprises de commerce électronique de gros et les boutiques de commerce électronique destinées aux consommateurs. Cette distinction est un vestige de l'époque révolue qui a précédé Internet.

Par exemple, dans les années 1970, un grossiste automobile mettait l'usine en relation avec le concessionnaire. Le calcul était simple : l'usine où étaient fabriqués les breaks se trouvait à Detroit, le client était à Los Angeles, et quelqu'un devait faire circuler les camions du point A au point B. C'était le grossiste, et c'était un travail agréable si l'on parvenait à l'obtenir.

Internet a aplani cette relation.

Aujourd'hui, vous pouvez vous faire livrer directement devant votre domicile du Massachusetts une Tesla fabriquée en Californie. Les articles moins coûteux rendent cette évolution encore plus évidente. Si vous souhaitez vous faire livrer au Texas un pull fabriqué en Indonésie, vous pourriez, en théorie, vous connecter à votre compte auprès de Bali Sweater Company et vous le faire expédier directement à San Antonio.

Cela ne fonctionne pas toujours aussi bien.

Supposons que vous souhaitiez un article fabriqué par un fabricant, mais aussi un article similaire ou connexe fabriqué par un autre, qui pourrait se trouver à l'autre bout de la planète. En tant que client, vous voulez que tout soit regroupé dans une expérience client simple. Vous voulez un seul débit sur votre carte bancaire et la politique d'assurance ou de retour la plus simple possible.

C'est là que l'intermédiaire intervient.

Certaines des plus grandes fortunes au monde sont issues de ce modèle économique : Amazon, eBay, Shopify, entre autres, mettent en relation des acheteurs aux besoins variés avec des vendeurs proposant différentes gammes de produits.

Imaginez une rivière sur une carte : tous les producteurs du monde sont les affluents, tous les clients sont les cours d'eau qui se ramifient dans le delta, et votre entreprise de vente en gros est la longue rivière extrêmement efficace qui se trouve entre les deux.

De nombreuses transactions de ce type comportent un niveau supplémentaire.

Dans une transaction en quatre parties, le client peut passer une commande auprès d'une boutique de vente au détail en ligne, puis le détaillant achète auprès d'un grossiste, qui s'approvisionne dans les stocks d'un fabricant. Vous pouvez même acheter auprès d'un autre grossiste, ce qui ajoute encore un niveau supplémentaire.

Pourquoi le commerce électronique de gros diffère de la livraison directe

La livraison directe a mauvaise réputation, en particulier auprès des personnes qui ont payé trop cher des articles qui ne correspondaient pas tout à fait à leur commande. Il s'agit d'un problème B2C, qui peut généralement être évité en consultant les avis en ligne et en s'en tenant à des vendeurs réputés.

Le commerce de gros B2B n'est pas strictement du dropshipping, même s'il peut jouer un rôle similaire entre les entreprises. Pour les clients B2B, les grossistes peuvent être très utiles en revendant des articles rares ou de niche, en livrant de grandes quantités de stocks ou en aidant à s'implanter sur de nouveaux marchés soumis à de nombreuses règles ou présentant des défis particuliers.

Un grossiste en ligne fiable peut élargir les marges bénéficiaires grâce à une meilleure automatisation, un service plus rapide et une communication plus réactive entre les parties en choisissant la bonne plateforme B2B.

Créer votre plateforme de commerce électronique de gros : trois modèles

Avant de vous lancer dans le commerce de gros en ligne, votre première décision consiste à choisir le type de propriétaires d'entreprise et de produits de gros avec lesquels vous êtes le plus à l'aise. Disposer d'un plan d'affaires pour le commerce électronique solide vous aidera à orienter ces premières décisions cruciales.

Bien que chacun soit différent et que ces marchés offrent une infinité de variantes, la plupart des activités de commerce de gros B2B appartiennent à trois grandes catégories :

Grossistes B2B marchands : Il s'agit du modèle traditionnel des grossistes B2B. Le commerce de gros basé sur les marchands déplace de grandes quantités de stocks des fabricants et les expédie directement aux détaillants. Ils peuvent avoir leurs propres frais généraux, sous la forme d'entrepôts ou de moyens d'expédition, mais de nos jours, ils disposent plus probablement de places de marché de gros qui prennent en charge une gestion des commandes particulièrement fluide en arrière-plan. Apprenez à connaître certaines de ces personnes si vous débutez, car elles ont tendance à être expertes dans leurs gammes de produits et à disposer d'une grande expérience.
Courtiers et agents : Ils ne font pas exactement eux-mêmes du commerce de gros, mais négocient les transactions entre acheteurs et vendeurs. Pensez aux courtiers en matières premières de Wall Street. Ils ne reçoivent pas de poitrines de porc ni de troupeaux de bovins dans leurs entrepôts. Ils négocient néanmoins les contrats qui relient les exploitations agricoles aux usines de transformation, en s'interposant et en prenant une commission. Orientez-vous vers ce marché si vous travaillez dans un domaine où les fluctuations de prix sont importantes et imprévisibles, car ils sont rémunérés pour jouer le rôle de tampon.
Relations privilégiées avec les fournisseurs : Les fournisseurs peuvent être des employés du fabricant ou des travailleurs indépendants, mais ils entretiennent une relation étroite avec les producteurs et ne seront pas impartiaux. Dans les activités de commerce de gros, les fournisseurs peuvent être en mesure de vous proposer un prix bas et d'excellentes offres sur des lots d'articles associés, mais ils ne sont pas là pour vous présenter les produits de leurs concurrents. Faites donc vos propres recherches.

Devriez-vous gérer votre propre site web de commerce électronique de gros ?

Si vous vous lancez seul dans ce domaine, ou si vous avez déjà commencé avec le dropshipping B2C et souhaitez vous développer dans le B2B, vous aurez besoin de votre propre site web de commerce électronique de gros.

Bien que des sites comme Alibaba constituent un point de départ facile, ils ne sont tout simplement pas conçus pour gérer le volume dont vous avez besoin pour être véritablement indépendant, et une grande partie des données relatives à votre entreprise sera constituée de feuilles de calcul créées manuellement, que vous aurez élaborées en parcourant d'anciens e-mails documentant les ventes que vous avez réalisées.

Cela dit, créer un site web à partir de zéro est complexe. Vous pouvez probablement bricoler quelque chose en un après-midi à l'aide de services conçus pour les blogs et autres applications qui ne sont pas destinées au commerce électronique. Cependant, vous avez besoin d'un ensemble spécifique d'outils conçus pour le commerce électronique de gros : une plateforme de commerce électronique de gros.

Éléments à rechercher dans une plateforme de commerce électronique de gros

Il existe de bonnes plateformes de commerce de gros en ligne et d'autres qui le sont moins, mais les meilleures plateformes de commerce électronique de gros ont toutes quelques points communs. Avant d'arrêter votre choix, réfléchissez aux facteurs suivants :

Votre budget
Votre région cible
La prise en charge des langues
Les modes de paiement pris en charge
La facilité d'utilisation
Le service client
Les options de gestion des comptes
L'intégration avec votre CRM
La gestion des stocks

Quelles sont les meilleures plateformes de commerce électronique pour les entreprises aujourd'hui ?

Très bien, vous savez donc ce qui est important dans une plateforme de commerce électronique, mais lesquelles disposent des fonctionnalités dont vous avez besoin ?

Quelles plateformes sont disponibles sur le marché, lesquelles correspondent à votre budget et lesquelles vous permettent d'intégrer votre approche SEO ? Ou de travailler à partir d'applications mobiles ? Ou encore d'offrir une intégration omnicanale des réseaux sociaux ?

Voici quelques listes pratiques des meilleures plateformes de commerce électronique :

Lancez-vous dans le commerce électronique de gros, avec un peu d’aide d’ECM

Vous savez maintenant ce dont vous avez besoin pour créer votre propre site de commerce électronique de gros. Vous allez naturellement connaître un grand succès, mais savez-vous ce qui peut également vous aider ?

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