Marketing d’influence pour le e-commerce : Guide complet pour 2026
Le marketing d'influence dans le secteur de l’e-commerce n'est plus une simple tendance—c’est une tactique marketing solide et pérenne.
L’industrie du marketing d’influence était évaluée à 13,8 milliards de dollars fin 2021 et devait croître de près de 20 % en 2022. C’est évident : votre entreprise e-commerce doit exploiter au maximum le marketing d’influence.
Blogueurs, créateurs de contenu, influenceurs sur les réseaux sociaux, stars de YouTube et de TikTok peuvent donner de la visibilité à votre marque et stimuler vos ventes.
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Que vous soyez novice en marketing d’influence ou que vous souhaitiez améliorer votre programme existant, je vais vous proposer des stratégies claires et des tactiques d’influence pour booster vos ventes e-commerce.
Qu’est-ce que le marketing d’influence pour l’e-commerce ?
Le marketing d’influence est une forme de marketing où un leader d’opinion, un influenceur ou une célébrité est sollicité pour promouvoir vos produits et services auprès d’un large public. Ces influenceurs ont généralement une communauté sur les réseaux sociaux et peuvent influencer les décisions de leurs abonnés.
Le marketing d’influence pour l’e-commerce consiste simplement à appliquer cette technique à une entreprise de vente en ligne.
Le marketing d’influence est né dans le digital, mais les entreprises et marques de e-commerce font appel aux célébrités depuis des années pour rendre leurs produits ou services plus populaires auprès de leur public cible.
L’humain est un être social, avide de reconnaissance sociale. Dans un monde de plus en plus digitalisé, le marketing d’influence remplace le bouche-à-oreille traditionnel. Les consommateurs se tournent vers les personnes en qui ils ont confiance, que ce soit en ligne ou hors ligne, pour les aider à prendre des décisions d’achat.
Quels sont les avantages du marketing d’influence pour l’e-commerce ?
Le marketing d’influence renforce la confiance envers vos produits ou services. Une recommandation de confiance peut convaincre de nouveaux clients potentiels de tenter leur chance avec votre entreprise.
Pour une entreprise qui évolue entièrement en ligne, ces approbations sociales en ligne sont d’autant plus importantes. Elles apportent une dimension humaine à votre marque virtuelle.
Les influenceurs peuvent aussi vous aider à toucher de nouveaux publics. Prenez l’exemple de la startup de banque d’investissement Wealthsimple, dont l’utilisation de jeunes célébrités comme ambassadeurs a suscité l’intérêt des milléniaux pour une industrie considérée comme dépassée. Leur approche originale a prouvé que l’investissement n’était pas réservé aux retraités ou aux propriétaires de yachts.
Choisir le bon influenceur peut aussi renforcer la fidélité à la marque. Les influenceurs travaillent dur pour créer une relation de fidélité avec leurs abonnés—ils en dépendent pour conserver leur statut. Les entreprises peuvent tirer profit de cette fidélité en collaborant avec le bon influenceur.
Au-delà de ces avantages, il est important de tenir compte des tendances générales du marketing. Les publicités et le marketing traditionnels perdent en visibilité. Il y a eu une augmentation de 9 % de l’utilisation des bloqueurs de publicité en 2021, et les mises à jour iOS d’Apple en 2021 ont fortement impacté l’email marketing.
Le marketing d’influence permet aux entreprises de contourner ces obstacles. Les influenceurs peuvent partager des informations sur votre marque avec leurs fans et abonnés qui recherchent activement leur contenu.
Bien que les réseaux sociaux détenus par la marque restent un excellent levier marketing pour votre activité, gardez à l’esprit que le taux d’engagement sur les comptes d’influenceurs est souvent plus élevé que sur un compte d’entreprise. Cela signifie que votre retour sur investissement (ROI) avec le marketing d’influence sera supérieur.
Comment démarrer avec le marketing d’influence
Le marketing d’influence évolue rapidement pour devenir un puissant levier dans le domaine du e-commerce. Pour vous aider à comprendre comment utiliser le marketing d’influence afin d’augmenter vos ventes, nous avons décomposé le processus en quelques étapes simples.
Étape 1 : Définissez votre audience
Avant de pouvoir trouver des influenceurs avec qui collaborer dans votre secteur, vous devez bien cerner cet univers. Vous devriez déjà avoir une idée précise de votre niche et de votre proposition de valeur unique. Sinon, avant d’aller plus loin, vous devrez identifier clairement votre identité de marque et vos valeurs.
Des éléments comme le type d’images ou de causes que vous soutenez vous aideront ensuite à choisir les influenceurs avec qui collaborer.
Ces mêmes valeurs de marque vous permettront aussi de reconnaître vos audiences actuelles et potentielles. Quelles sont les valeurs de vos clients ? Quelles autres marques ou causes soutiennent-ils ? Observez vos concurrents pour en savoir plus sur leurs clients. En quoi diffèrent-ils des vôtres ?
Pensez également à exploiter vos données analytiques pour déterminer les caractéristiques démographiques de vos clients. Quel est leur âge moyen ? D’où viennent-ils ? Intéressez-vous aussi aux autres loisirs ou centres d’intérêt que vos clients types pourraient avoir en dehors de votre activité.
Pensez ensuite à qui d'autre partage ces centres d'intérêt sans encore être client. Qu'est-ce qui les différencie ? Vous devriez pouvoir identifier au moins deux audiences à cibler via le marketing d'influence.
Par exemple, une marque d’athleisure pourrait constater que ses consommateurs sont issus de la génération Z et vivent généralement dans des villes de taille moyenne. Les études de marché montrent que ces consommateurs sont aussi de grands amateurs de jeux vidéo et apprécient regarder des jeux en ligne. Ces deux audiences constituent d’excellents clients potentiels que vous pouvez ensuite cibler avec votre stratégie de marketing d’influence.
Connaître votre audience est une étape essentielle pour choisir les bons influenceurs à cibler dans la deuxième étape. L’influenceur idéal partagera votre audience, voire en fera partie !
Étape 2 : Trouver des influenceurs potentiels
Il se peut qu’un influenceur œuvre déjà pour votre marque, sans même que vous le sachiez. Il est probable que quelques-uns de vos clients possèdent déjà une communauté ou un cercle social qu’ils peuvent influencer.
Le traditionnel parrainage ou la recommandation client reste un élément important dans la croissance de toute entreprise. Le moyen le plus simple de lancer une campagne de marketing d’influence consiste simplement à inciter vos clients existants à recommander vos services à leurs amis ou à laisser un avis.
Pensez à utiliser un logiciel d’automatisation marketing pour solliciter un avis auprès de vos clients, une fois leur commande reçue. Pour les parrainages, vous pouvez offrir un code de réduction lors d’un achat ou des récompenses de fidélité comme l’accès exclusif à certaines fonctionnalités lorsque vos clients partagent votre marque avec un proche.
Puis, tournez-vous vers les micro-influenceurs ayant une audience proche de la vôtre. Des outils tels que Buzzsumo ou NinjaOutreach vous aideront à repérer ceux qui disposent d’une audience comprise entre 1 000 et 100 000 personnes. Recherchez ceux dont les publications génèrent le plus d’engagement, ou filtrez via ces outils selon votre budget, secteur et d’autres critères.
Vous devez également envisager de solliciter des micro-influenceurs qui sont déjà fans de votre marque. Leur lien authentique avec votre marque facilitera grandement votre collaboration. Des outils comme Upfluence Live Capture s’intègrent parfaitement avec votre boutique en ligne pour simplifier tout le processus. Vous pouvez ainsi obtenir un aperçu de la taille d’audience et du taux d’engagement de chaque client et utiliser ces données pour identifier vos meilleurs influenceurs potentiels.
Bien que le nombre d’abonnés soit important, de manière générale, les comptes avec une audience plus restreinte bénéficient de taux d’engagement plus élevés. Ne négligez donc pas les petits influenceurs ! Pour votre boutique en ligne, cela signifie plus de ventes via les réseaux sociaux.
La seule exception à cette règle est YouTube, où les comptes ayant plus de 100 000 abonnés tendent à enregistrer le taux d’engagement le plus élevé.
Si toutefois vous disposez d’un influenceur majeur sur n’importe quelle plateforme, envisagez également de trouver des moyens de collaborer avec lui. Même si le retour sur investissement auprès de ces profils n’est pas toujours aussi élevé que chez les plus petits, l’audience de l’influenceur (plus vaste) peut tout de même générer davantage de ventes sociales au total.
Au-delà des clics et des mentions « Like », vous devez également comprendre la relation de l’audience avec l’influenceur potentiel. Ont-ils un public fidèle, par exemple ? À quelle fréquence publient-ils de nouveaux contenus ? Un contenu de qualité et diffusé régulièrement entraîne généralement un meilleur engagement de la part des abonnés.
L’association de ces différentes tactiques devrait vous donner une liste approfondie d’influenceurs à contacter lors de la prochaine étape du processus.
Étape 3 : Contacter l’influenceur
Une fois les influenceurs identifiés, il est temps de passer à l’action et de les contacter !
De nombreuses méthodes existent, alors laissez-vous guider par les valeurs de votre marque. Vous positionnez-vous comme une entreprise 100 % digitale ? Si c’est le cas, vous pouvez privilégier l’approche en ligne, par exemple.
La façon la plus simple de prendre contact avec un influenceur est de lui envoyer un message privé sur le réseau social de son choix. Si vous ciblez un influenceur sur Instagram, par exemple, il aura probablement l’habitude de recevoir et répondre aux messages sur l’application.
Si ces influenceurs sont aussi vos clients, vous disposez alors d’informations supplémentaires pour les joindre. N’hésitez pas à en profiter ! Envoyez-leur un email ou contactez-les par téléphone pour discuter plus en détail de l’opportunité.
Pour de plus petits programmes d’influenceurs, cette approche est idéale, mais si vous souhaitez collaborer avec de nombreux profils, pensez à utiliser des outils pour automatiser le processus. Un logiciel d’automatisation marketing vous permet d’envoyer des emails personnalisés à toute une liste d’influenceurs en quelques clics.
Des outils comme Klaviyo vous permettent de segmenter vos influenceurs en différents groupes et d’envoyer un email personnalisé à chaque segment, augmentant ainsi vos chances d’obtenir une réponse. Encore mieux, l’outil s’intègre directement avec Shopify afin de mettre en place des scénarios capables d’envoyer automatiquement des mails à vos clients à des moments précis après achat.
Si vous n’avez pas l’adresse email de vos influenceurs, essayez un outil comme Upfluence, qui permet d’envoyer des messages privés aux influenceurs sur différents réseaux sociaux, le tout depuis la plateforme Upfluence.
Lorsque vous rédigez vos messages de sensibilisation, il est important d’expliquer clairement pourquoi vous souhaitez collaborer avec l’influenceur et ce qu’il recevra en échange de cette collaboration. Assurez-vous de toujours prouver que vous avez fait vos recherches, et soyez spécifique et personnel sur les raisons pour lesquelles il ou elle est le/la partenaire idéal(e) pour votre marque. S’il ou elle est déjà client(e), remerciez-le/la pour sa fidélité.
Étape 4 : Idées de campagne
Lorsque vous travaillez avec des influenceurs pour promouvoir votre marque, il est important d’élaborer une stratégie. Cela vous permet d’investir votre budget de la manière la plus efficace possible.
L’un des meilleurs conseils est de maintenir une relation continue avec vos influenceurs. Une fois que vous en avez sélectionné quelques-uns pour collaborer, continuez à rester en contact régulièrement, même entre les campagnes. Offrez-leur un aperçu privilégié de ce qui se passe dans votre entreprise pour les garder impliqués.
Cela vous évitera d’avoir à répéter les étapes 1 et 2 à chaque fois que vous prévoyez de lancer une nouvelle campagne.
Les campagnes d’influence sont le moyen le plus populaire de promouvoir votre marque. Ces campagnes peuvent être continues ou ponctuelles. Typiquement, un influenceur reçoit un lien affilié ou un code promotionnel qui lui permet de toucher une commission pour chaque achat généré grâce à son influence.
L’avantage du modèle à la commission est qu’il encourage les influenceurs à prendre l’initiative dans la promotion de votre entreprise. Cela les incite à vendre et vous offre un objectif commun qui peut renforcer votre relation professionnelle.
Si vous n’avez pas mis en place de programme de marketing d’affiliation, vous pouvez envisager de proposer aux influenceurs une rémunération fixe ou un produit ou service gratuit pour promouvoir votre activité. Par exemple, ils peuvent gagner 100 $ chaque fois qu’ils partagent des informations sur votre marque sur leur compte Instagram. Dans d’autres cas, ils peuvent recevoir un accès d’essai à votre application en échange de leur rôle en tant qu’ambassadeur de la marque.
Bien que 50 % des entreprises continuent d’offrir des produits et services gratuits aux influenceurs, ce modèle perd en popularité. Si vos offres sont aussi bonnes qu’annoncées, alors les consommateurs s’attendent à ce qu’elles valent la peine d’être achetées.
Les avis sur les produits, le contenu généré par les utilisateurs (UGC), ou le marketing de contenu comme les tutoriels vidéos et les articles de blog sont d’excellents moyens de promouvoir votre entreprise avec vos influenceurs. Ce type de promotions paraît plus authentique aux yeux des consommateurs et leur fournit des informations utiles qui peuvent les aider à faire un achat éclairé.
Du point de vue de l’influenceur, il ou elle peut offrir un retour honnête et des conseils pratiques à sa communauté, faisant ainsi de cette idée de campagne une solution gagnant-gagnant.
Encouragez les influenceurs à envisager le contenu vidéo pour réaliser une évaluation, car 72 % des consommateurs préfèrent découvrir un produit ou service sous ce format. Cela signifie que votre stratégie de campagne doit aussi être adaptée en fonction du type de contenu que produisent vos influenceurs et des plateformes sociales qu’ils utilisent.
Les influenceurs YouTube sont idéaux pour ce type de campagnes, tandis qu’Instagram conviendra mieux aux concours et offres spéciales.
Ces jeux concours représentent également une excellente idée de campagne pour votre programme de marketing d’influence. Vous pouvez soit promouvoir une offre existante, soit créer une remise exclusive ou un concours réservé à la communauté d’un influenceur.
Le choix dépendra de votre stratégie marketing globale. Par exemple, vous pouvez prévoir de mener les deux types de campagnes à différents moments de l’année, en fonction du trafic et des tendances d’engagement.
Par exemple, la période des fêtes de fin d’année est idéale pour organiser de grandes ventes, tandis que la basse saison peut être le moment opportun pour mobiliser la communauté de votre influenceur.
Ce qu’il faut retenir ici, c’est qu’il n’existe pas de formule ou de modèle universel adapté à toutes les entreprises. Vous devez décider des stratégies de marketing d’influence qui fonctionnent le mieux pour vous.
Étape 5 : Mesurer le retour sur investissement
Quel que soit le type de démarches marketing que vous choisissez, vous devrez mesurer votre retour sur investissement afin de vous assurer que vos campagnes et vos influenceurs sont performants.
Les principaux objectifs de toute campagne d’influence sont la notoriété de la marque et les conversions.
Pour mesurer la notoriété, examinez le nombre d’impressions ou de vues du contenu de l’influenceur, ainsi que son engagement. Bien que des milliers de personnes puissent avoir vu une publication, les mentions « J’aime » et les commentaires sont un meilleur indicateur du nombre de personnes qui ont réellement pris le temps de la consulter.
Si vous travaillez avec un blogueur, mesurez le trafic sur le blog et le temps passé sur la page.
Pensez également à surveiller la fréquence de partage du contenu ou, si vous utilisez un hashtag, la fréquence à laquelle il est utilisé. Plus il y a de partages, plus vous augmentez la visibilité et les ventes potentielles.
Toute campagne de notoriété de marque impliquera une action, qu’il s’agisse de s’inscrire à une newsletter ou de visiter votre boutique e-commerce. Pensez donc à mesurer les KPI tels que le nombre de conversions ou de clics, ainsi que le taux global de conversion ou de clics (depuis la visualisation jusqu’au clic).
Les meilleures conversions sont les ventes, et celles-ci sont le meilleur indicateur du succès d’un influenceur.
Si vous utilisez un logiciel de marketing d’affiliation, vous pourrez facilement suivre les ventes réalisées grâce aux codes et liens personnalisés de vos influenceurs. Vous devriez aussi être en mesure de mesurer le taux de conversion : combien de personnes ayant cliqué sur le lien finalisent effectivement leur achat ?
Le trafic de parrainage ou d'autres types de liens de suivi et les ventes qui en résultent constituent une alternative décente si vous n’utilisez pas encore d’outil de marketing d’affiliation.
Une fois que vous avez une idée claire des ventes sociales générées par une campagne ou un influenceur donné, veillez à mesurer votre ROI. Soustrayez le montant dépensé pour lancer la campagne ou engager l’influenceur de votre chiffre d’affaires global.
Il peut vous falloir plusieurs campagnes avant de constater un retour sur investissement, donc ne paniquez pas si votre rendement n’est pas excellent. Gardez simplement à l’esprit que vous avez probablement gagné de nouveaux abonnés ou du contenu de qualité qui apportera une valeur à long terme.
Le marketing d’influence est toujours une stratégie gagnante.
Le marketing d’influence fonctionne pour tous les types d’entreprises e-commerce
Les startups, les géants du e-commerce et les grandes chaînes de distribution commencent tous à voir l’intérêt de collaborer avec des influenceurs, et il est important de participer à cette tendance croissante.
Les efforts de marketing d’influence sont essentiels pour promouvoir votre boutique en ligne. Les influenceurs constituent une ressource encore relativement inexploitée, qui peut servir à créer le buzz autour de votre commerce. En profitant de leur réseau pour cibler de nouveaux publics, votre marque peut atteindre des milliers, voire des millions de personnes.
Si vous cherchez un moyen de développer votre clientèle, considérez cet article comme un guide pour lancer votre propre programme de marketing d’influence. C’est un moyen rentable de générer du trafic vers votre site et d’augmenter les ventes.
Comme mentionné plus haut, les outils de marketing d’influence peuvent vous aider à trouver, contacter et gérer vos campagnes de marketing d’influence.
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