Kuinka huumorin avulla tehdään vakavasta verkkokauppatuotteesta hauska (ja myydään valtavasti)

Lue tekstitys:

Kokeilemme podcastiemme tekstittämistä ohjelmistolla. Antakaa anteeksi mahdolliset kirjoitusvirheet, sillä botti ei ole sataprosenttisen tarkka.

Francois Marchand: Muistatko ne hauskat mainokset, verkkomainokset ja nokkelat, viraalit promootiovideot, jotka saivat sinut hihittämään tai nauramaan ääneen? Olet todennäköisesti jakanut muutaman niistä ystäviesi ja perheesi kanssa. Ne ovat saattaneet jopa saada sinut ostamaan tuotteen. Saatat siis miettiä, kuinka huumori tai hauskuus voisi auttaa minua myymään enemmän? Ja onko se aina hyvä idea?

Tervetuloa The Ecomm Manager -podcastiin. Tehtävämme on auttaa sinua menestymään verkkokauppamatkallasi tarjoamalla hyödyllisiä neuvoja asiantuntijoilta, jotka ovat saavuttaneet suurta menestystä. Olen juontajasi Francois Marchand. 

Tänään vieraakseni saapuu Jessica Postiglione, Bonny-yrityksen perustaja ja toimitusjohtaja. Keskustelemme siitä, kuinka huumorin avulla verkkokauppatuotteesta voi tehdä hauskan myytävän ja kuinka sillä voi saavuttaa suuren myynnin. Pysy kuulolla, niin saat tietää, miksi kohdeyleisö on ymmärrettävä, kun halutaan olla hauskoja, kuinka huumoria voi sisällyttää tuotteen asemointiin ja brändin markkinointistrategiaan sekä miksi hauskuus tai nokkeluus voi toimia, kunhan se sopii myytävään tuotteeseen.

En voisi olla innostuneempi keskustelemaan Bonnysta ja sen tuotteesta. Se on todella hauska tuote. Esittelisitkö itsesi ja kertoisit hieman, mitä pieniin pakkauksiinne laitetaan ja myydään verkossa? Tämä on aivan mahtavaa. 

Jessica Postiglione: Kiitos. Tuo oli hieno esittely, ja olen iloinen ollessani täällä. Bonny on kuitulisä. Uskomatonta kyllä, autamme ihmisiä ulostamaan paremmin. Tuolle täytyy nauraa. 

Francois Marchand: Täytyykin. Sehän on koko tämän jakson tarkoitus, ja uskon, että pääsemme käsittelemään asioiden hauskaa ja humoristista puolta. Bonny siis auttaa ulostamaan.

Miten keksit tuotteen? Luulen, että sillä oli jotain tekemistä COVIDin aikana ahtaissa ja suljetuissa tiloissa jumissa olemisen kanssa. Kerro meille hieman Bonnyn historiasta.

Jessica Postiglione: Kyllä, sillä oli paljon tekemistä asian kanssa. Taidan olla nykyään sarjayrittäjä. Bonny on itse asiassa toinen perustamani yritys. Pandemian aikana, kuten monet muutkin, huomasin, että minulla oli aikaa käsissäni. Innostuin todella terveydestä ja hyvinvoinnista sekä ravitsemuksesta ja siitä, mitä laitoin kehooni.

Luulen, että monet muutkin alkoivat ajatella vastustuskykyä, kun sulkutila alkoi ja kävi yhä selvemmäksi, että pandemia tulisi kestämään hieman pidempään. Aloin siis lukea verkosta kaikkea terveyteen ja hyvinvointiin liittyvää, ja vastaan tulivat kaikki tutut neuvot: vähennä hiilihydraatteja, vähennä sokeria, vähennä alkoholia, nuku enemmän, liiku enemmän ja juo enemmän vettä. Kaikki erinomaisia asioita.

Sitten kuitu alkoi toistua kaikkialla. Ajattelin, että tämä on todella mielenkiintoista, koska kuitu ei ollut ollut terveys- ja hyvinvointimatkani kärjessä. Kaikki lehdet ja asiantuntijat kuitenkin puhuivat kuidusta. Seurasin makroravinteitani eräässä sovelluksessa, ja kävi ilmi, että 95 prosenttia amerikkalaisista ei saa riittävästi kuitua.

Kuuluin siis itsekin tähän joukkoon. Ostin kaikki markkinoilla olevat kuitulisät, menin Googleen, hain parhaita kuitulisiä ja ostin niitä. Kaikki tulivat muovisissa purkeissa. Niitä ei ollut muutettu vuosiin. Kokeilin niitä, ja ne maistuivat kamalilta. Sitten katsoin ainesosia: puhdistettuja sokereita, keinotekoisia makuaineita ja väriaineita. Minulla ei ollut aavistustakaan, miksi niitä oli kuitulisässäni.

Kuten monet muutkin, luovutin. Ajattelin, etten voi juoda tätä, se ei ole miellyttävää. Se sai minut kuitenkin pohtimaan, miksemme voisi valmistaa parempaa kuitua. Lyhyesti sanottuna tein yhteistyötä henkilön kanssa, jolla on 40 vuoden kokemus tämän alan tuotekehityksestä, ja loimme jotain hienoa.

Sanoin hänelle, että halusin tuotteen vain maistuvan hyvältä. Miksemme voisi tehdä hyvänmakuista kuitua? Halusimme myös prebiootin, ja päädyimme käyttämään oikeita hedelmäjauheita. Tuotteessa ei siis ole mitään keinotekoista. Se sisältää oikeita kuivattuja hedelmiä: mansikkaa, mustikkaa, mangoa tai passionhedelmää mausta riippuen. Ei keinotekoisia ainesosia, värejä tai väriaineita, vain kuitua ja hedelmää.

Lisäämme hieman munkkihedelmää makeuttamaan tuotetta. Se maistuu hämmästyttävältä, ja juuri se resonoi ihmisten kanssa. Saadaksemme viestimme leviämään halusimme varmistaa, ettemme sekoittuisi muihin kuitulisiin. Siksi nojauduimme vahvasti huumoriin, jonka voi nähdä verkkosivuillamme ja pakkauksissamme. Haluamme ihmisten olevan eliittitason ulostajia. Kerromme heille ylpeästi, että vessatauot voivat olla parempia. 

Francois Marchand: Aivan mahtavaa. Jo pelkkä esillepano tiivistää asian niin hyvin. En saa tarpeeksi kuitua, myönnän sen. Aion siis jossain vaiheessa kokeilla Bonnya. Minun on pakko, koska se kuulostaa todella hyvänmakuiselta. Kuten sanoit, markkinoilla olevat kuitutuotteet on kaikki suunnattu ikääntyvälle väestölle.

Ehkä kyse on siitä, etteivät ihmiset ole säännöllisiä. Siihen liittyy historiaa, joka saa tuotteen vaikuttamaan vanhalta. Bonny ei tunnu sellaiselta. Bonny antaa vaikutelman, että kyseessä on tuote, johon kuka tahansa voi tarttua. Sen voi vain juoda ja oikeasti nauttia juomasta. Lisäksi se on kestävän kehityksen mukainen, vegaaninen ja gluteeniton.

Kaikki nämä ovat bonuksia. Haluan kuitenkin palata markkinointiin, koska rakastan iskulauseenne. Kuitin ei tarvitse maistua paskalta. Tämä on verkkosivujenne varsinainen viesti, ja se on hyvin suorasukainen. Se on suoraan vasten kasvoja ja rehellinen siitä, mitä yritätte tarjota. Tästä pääsemmekin keskustelumme pääaiheeseen: kuinka huumorin avulla vakavasta tuotteesta, tässä tapauksessa verkkokauppatuotteesta, tehdään hauska myytävä ja myydään samalla paljon.

Miksi huumori on mielestäsi niin tärkeää Bonnyn kannalta, ja miten se on auttanut tuotteen asemoinnissa ja markkinoinnissa? Alkuajoista tähän hetkeen asti Bonnystä on tullut monien arvioiden ja lehtijuttujen kohde, ja sen näkyvyys on hyvä.

Miksi siis on mielestäsi tärkeää olla hieman kepeä?

Jessica Postiglione: Päivän päätteeksi me kaikki haluamme viihdyttyä. Se voi tapahtua selatessa, televisiosarjaa katsellessa tai brändin parissa. Erityisesti nyt, kun monet suoraan kuluttajille myyvät brändit vievät markkinointia rohkeampaan suuntaan, ihmiset haluavat viihdyttyä.

Kyse on myös kategoriasta, joka on hieman vanhempi, mutta se ei tarkoita, ettei ihmisiä pitäisi kunnioittaa ja puhutella hienostuneesti. Käytämme huumoria hyvin hienostuneella tavalla tehdäksemme tuotteesta houkuttelevamman. Sävyjä on erilaisia. Keskitymme siihen, että kyseessä on laadukas keholle tarkoitettu tuote, joka auttaa ulostamaan.

Jos se saa sinut hymyilemään ja tekee sinut iloiseksi, hienoa. Jos se saa sinut puhumaan ruoansulatusongelmistasi lääkärisi tai ystäviesi kanssa, vielä parempi. Monet asiakkaamme ostavat tuotteen vanhemmilleen ja sanovat: äiti, isä, tiedän, että tämä on asia, jonka kanssa kamppailet.

Et ehkä ole kuullut tästä brändistä, tai käytät yhä vanhaa kuitulisääsi. Tässä on päivitys, ja minä ostan sen sinulle. Huumoria on siis tärkeää käyttää näkökulman ja hienostuneen sävyn kanssa. Se auttaa kuitenkin erottumaan joukosta.

Puhumme asiasta, josta kymmenet miljoonat ihmiset kärsivät: ruoansulatus- ja suolisto-ongelmista. Jos voimme huumorin, kepeyden ja laadukkaan brändin avulla saada ihmiset puhumaan aiheesta, se on voitto.

Francois Marchand: Ehdottomasti. Ihmiset puhuvat siitä, eivätkä pelkää aihetta. Se ei saa asiaa kuulostamaan ongelmalta.

Jessica Postiglione: Juuri niin. Se on asia, josta haluaisit puhua brunssipöydässä tai vastaavassa tilanteessa. Monet pitävät myös brändimme löytämisestä. Myymme tuotetta ainoastaan verkkosivustollamme, www.trybonny.com. Saamme sanaa levitettyä hitaasti, mutta ihmiset rakastavat sitä.

He sanovat kertovansa siitä ystävilleen ja vanhemmilleen. Kuitulisien kohdalla ihmiset eivät ole historiallisesti toimineet näin tai ylistäneet niitä ystävilleen. 

Francois Marchand: En mainitse nimiä, mutta tiedät ne tuotteet, joiden nimi päättyy -silliin tai -laxiin. Ne ovat silliä tai laxia, mutta eivät Bonnyä. Se ei ole BonnySill tai BonnyLax, vaan Bonny. Mistä nimi Bonny tulee?

Jessica Postiglione: Bonny tarkoittaa skotlannissa kaunista. Se puhutteli minua, koska sanomme, että kuidun pitäisi maistua kauniilta ja näyttää kauniilta, tässä tapauksessa kestävien metallirasioiden ansiosta, mutta myös saada sinut tuntemaan itsesi kauniiksi.

Yksi kuidun hyödyistä, jota en täysin ymmärtänyt ennen kuin aloin saada sitä riittävästi, on se, että kuitu voi auttaa verenkiertoa. Se voi parantaa hiusten, ihon ja kynsien ulkonäköä, koska veri kiertää kunnolla. Kuituun liittyy siis monia muitakin hyötyjä kuin vessassa käyminen.

Bonny voi auttaa vastustuskykyyn, sillä 70 prosenttia immuunijärjestelmästä sijaitsee suolistossa. Se on prebiootti eli se ravitsee suoliston hyviä bakteereja. Se säätelee verensokeria, koska kuitu hidastaa ruoansulatusta, joten verensokeri ei nouse ja laske yhtä jyrkästi kuin joidenkin puhdistettua sokeria sisältävien kuitulisien kanssa.

Se säätelee kolesterolitasoja. Voisimme jatkaa loputtomiin. Ensisijaisesti ihmiset käyttävät sitä päästäkseen vessaan, mikä saattaa olla heidän kohtaamansa ongelma, ja se on hyvä asia. Kuidulla on kuitenkin myös monia muita sivuhyötyjä. Se on melko hämmästyttävää. 

Francois Marchand: Tuote ja sen ratkaisut on mielestäni esitelty verkkosivustolla hyvin, mikä on erinomaista markkinointia. Jos haluat tutustua siihen ja kuuntelet tätä podcastia, kuten Jessica sanoi, osoite on trybonny.com. Lisäämme sen ohjelman tietoihin, jos haluat klikata linkkiä. 

Innoittivatko jotkin muut brändit sinua asemoimaan Bonnyn tällä tavalla? Käyttivätkö ne samanlaista pilke silmäkulmassa toteutettua kepeää markkinointia, jonka ansiosta ajattelit, että tähän suuntaan haluan mennä?

Jessica Postiglione: Ajattelen aina Dollar Shave Clubia. Uskon, että he osoittivat markkinoille, kuinka huumorintajuinen suoraan kuluttajille myyvä toimija voi mullistaa melko geneerisen kategorian. Heidän tapauksessaan kyse oli miesten höylistä. Myöhemmin he laajensivat muihin henkilökohtaisen hygienian tuotteisiin, mutta kukaan ei oikeastaan välittänyt höylistä sillä tasolla.

Se oli tuote, jonka ostaa tarpeeseen. Höylä on hyödyllinen väline. He lähtivät tavoittelemaan miesten markkinoita ja puhuivat hinnasta. Heidän videomainoksensa levisi kuitenkin viraaliksi. Ihmiset halusivat puhua brändin verkkosivustosta ja tutustua siihen.

Siihen liittyy myös identiteetti. Alat tuntea olevasi brändin ystävä. Se kertoo jotain persoonallisuudestasi ja siitä, kuka olet. Ajattelen siis aina Dollar Shave Clubia. Myös muut brändit, kuten Poo-Pourri, ovat tehneet tätä.

Kyse on jälleen kylpyhuoneeseen liittyvästä tuotteesta, jonka tyylikäs brittiaksentilla puhuva nainen esittelee puhuessaan vessatauoistaan. Nämä ovat kaksi brändiä, jotka ottivat kategoriat, joista ihmiset eivät juuri puhuneet, ja käyttivät huumoria, näkökulmaa ja vahvaa näkemystä markkinaosuuden hankkimiseen ja myynnin kasvattamiseen.

Huumoriin, brändäykseen ja markkinointiin liittyy myös se, miten viesti toimii kaikissa kosketuspisteissä. Verkkosivusto, sähköpostit, pakkaukset — kaikki. Huumorissa onkin haastavaa varmistaa, että kaikki on humoristista tai ainakin noudattaa samoja suuntaviivoja.

Francois Marchand: Oliko asioita, jotka toimivat aluksi mutta joita jouduit säätämään uudelleen? Kun sait palautetta, kaikki ei ehkä resonoinut. Markkinointikampanjassa on niin monta osaa, joten oliko kohtia, joissa ihmiset eivät reagoineet haluamallasi tavalla?

Jessica Postiglione: Minulla on yksi tarina, joka ei oikeastaan koskenut markkinointiamme.

Osana brändin humoristista puolta kannustamme ihmisiä kirjoittamaan arvioita, joissa mennään pitkälle. Sanomme kannustavamme vessahuumoriin. Nämä ovat arvioita, ja rohkaisemme ihmisiä olemaan niiden kanssa hyvin luovia. Saimme yhden arvion, jota pidin hauskana, ja julkaisimme sen sähköpostikampanjassa, koska haluamme keskittyä myös asiakkaisiimme ja jakaa heidän tarinoitaan.

Saimme palautetta yhdeltä asiakkaalta, joka sanoi, ettei ymmärrä lainausta. Hän luuli, että lainaus oli meidän kirjoittamamme, vaikka se oli asiakkaalta. Olin mielestäni julkaissut jotain brändin huumoriin sopivaa, mutta se oli hyvä muistutus pysähtyä ja ajatella, että ihmiset todella kuuntelevat.

Joskus ajattelet julkaisevasi markkinointiviestin ja kirjoittavasi tekstiä. Se, ettei joku vastaa, ei tarkoita, etteikö hän lukisi sitä tai reagoisi siihen vieressään olevalle ihmiselle tai muodostaisi erilaista kuvaa brändistäsi.

Huumorin vaikeus on siinä, että sinulla täytyy olla oma näkökulma. Jotkut ihmiset käännytät pois. Saatat voittaa paljon ihmisiä yhdellä puolella, mutta toiset sanovat, ettei tämä ole heitä varten.

He eivät halua nähdä edes kauniisti brändättyä kakkapökälettä. 

Francois Marchand: Se on ymmärrettävää. Kaikki eivät pidä siitä. Puhuimme jo siitä, miten asiakkaat ovat reagoineet tapaan, jolla esittelette Bonny-tuotteita. Jatkokysymykseni on, kuinka kepeys ja huumori ovat mielestäsi auttaneet muuttamaan kiinnostuksen myynniksi, erityisesti koska olette verkkokauppabrändi?

Jessica Postiglione: Ensinnäkin sisältöä jaetaan, mikä on juuri se, mitä haluat. Osa on maksettuja mainoksia, mutta ihmiset jakavat ja kommentoivat niitä tavalla, jolla he eivät toimisi, jos kyseessä olisi vain kilpailijan tuote ja viesti olisi esimerkiksi “parhaat kuitulisät, osta nyt”.

Me emme markkinoi niin. Käytämme paljon värikkäämpää ja kuvailevampaa kieltä, mutta näemme kilpailijoita, jotka toimivat juuri tuolla tavalla. Silloin odotat tuotteen kuvausta ja toimintakehotetta ostamiseen, mutta mikään ei herätä kiinnostusta.

Me yhdistämme huumorin korkeatasoiseen muotoiluun ja kuviin sekä videoihin, joissa ihmiset puhuvat tuotteesta hyvin avoimesti. Kun mukaan tuodaan vessahuumoria, ihmiset sanovat todennäköisemmin, että sisältö oli hauskaa ja haluavat jakaa sen verkossa.

Silloin se muuttuu vähemmän mainokseksi ja enemmän sisällöksi, joka on hauska ja sattuu vain olemaan tuotteesta, josta voisit myös pitää. Se synnyttää ketjureaktion: ihmiset ajattelevat, että tämä on oikeasti hauskaa.

Tiedän, että kyseessä on mainos, mutta lähetän sen silti sinulle. 

Francois Marchand: Jaettavuus tekee suuren osan työstä markkinoinnin näkökulmasta. Se synnyttää sisällölle orgaanista liikettä, jossa ihmiset puhuvat brändistä. He eivät välttämättä jaa sitä, koska ovat ostaneet tuotteen, vaan koska heidän mielestään se on kiinnostava.

He saattavat kysyä, oletko nähnyt tämän erikoisen videon, tai sanoa nähneensä todella hauskan mainoksen. Se ei tarkoita, että he ostaisivat tuotteen, mutta bränditietoisuuden kannalta se on voitto.

Jessica Postiglione: Yksi iskulauseistamme on “Oletko täynnä sitä?” tai “Lähetä tämä henkilölle, joka on täynnä sitä.” Näemme ihmisten tekevän niin, koska he pitävät sitä kahden ystävän nokkelana sanaleikkinä.

Sitä se onkin, mutta viesti on myös se, että kehosi jätteet todennäköisesti kuormittavat sinua parhaillaan. Palataan siis vakavaan viestiin: kuitu puhdistaa paksusuolesi, ja tunnet olosi kevyemmäksi ja paremmaksi. 

Francois Marchand: Puhuimme hieman kohdeyleisöistä ja siitä, että kuitulisät on historiallisesti suunnattu vanhemmalle sukupolvelle. Olit itse aluksi eräänlainen kohdemarkkina, kun keksit idean. Miten näet brändin kohdeyleisön laajenevan tai kaventuvan tuotteen ja myynnin kehittyessä?

Jessica Postiglione: Käytän tuotettani kaksi kertaa päivässä. En ole enää täynnä sitä. Uskon omaan tuotteeseeni. On kiinnostavaa, koska kaikki ulostavat.

Teoriassa keskitymme aikuisiin, sanotaan 18-vuotiaisiin ja sitä vanhempiin. Kaikki ulostavat, joten mahdollisuuksia on paljon. Pääasiakas on kuitenkin henkilö, joka on käyttänyt kuitulisiä ja on niihin tyytymätön tai jäänyt niiden suhteen palvelematta.

Heillä on terveyshuolia, joten he pakottavat itsensä käyttämään tuotetta, koska tietävät sen hyödyttävän terveyttä ja haluavat voida paremmin. Tällaiset asiakkaat ovat usein vanhempia ja ovat käyttäneet kyseisiä tuotteita vuosikymmeniä.

Milleniaalit ovat myös tärkeä kohderyhmä. He lukevat ainesosia enemmän kuin kukaan tällä hetkellä. He ovat tietoisia terveydestään, ikääntymisestään ja siitä, mitä laittavat kehoonsa.

Nuorempi, niin sanottu Z-sukupolvi, on utelias. He lukevat ainesosia ja pakkauksia, mutta asia ei ehkä ole yhtä kiireellinen kuin vanhemmille, jotka alkavat ajatella peräpukamia, divertikuliittia ja muita ikäviä vaivoja, jotka liittyvät siihen, ettei vessassa pääse käymään.

Jos sinulla on ongelma, olet ummetuksesta kärsivä tai sinulla on ollut vaikeuksia ärtyvän suolen oireyhtymän kanssa, etsit aktiivisesti ratkaisua.

Francois Marchand: Mitä neuvoja antaisit kokemuksesi perusteella muille verkkokauppabrändeille, jotka katsovat Bonnyn toimintaa ja ajattelevat, että tämä on todella nokkelaa ja haluavat lähteä samaan suuntaan? Ehkä he haluavat kokeilla hauskaa, kepeää, tarttuvaa ja jaettavaa markkinointia.

Jessica Postiglione: Kuten sanoin, se on vaikeaa. On varmistettava, että kaikki kosketuspisteet sopivat yhteen.

Aloita strategialla ja mieti, missä sinun rajasi kulkee. Se voi olla jokaiselle brändille erilainen. Mitä olet valmis tekemään? Et ehkä halua peittää kirosanoja tai mennä tietyn rajan yli. Jotkut brändit julkaisevat kaiken sensuroimatta, enkä vieläkään ymmärrä, miten ne voivat tehdä niin.

Mieti ensin, mitä huumori tarkoittaa sinulle. Älä käytä huumoria vain huumorin vuoksi. Ihmiset näkevät sen läpi. Sen täytyy olla brändille, kategorialle ja toiminnallesi aitoa. Satunnaisten voimasanojen heittely ei ole markkinointia eikä strategia.

Mieti kategoriaasi ja muita toimijoita. Kun rakennat brändiä, etsi vapaata tilaa. Miten tuotteet on asemoitu ja kuinka markkinajohtajat kasvattavat osuuttaan? Joissakin kategorioissa kliininen tausta on järkevämpi. Jos tuote on esimerkiksi kosmetiikkaa tai Botox-vaihtoehto, haluat tietää, että se toimii.

Joissakin kategorioissa huumoria voi lisätä paljon ja toisissa voi mennä todella pitkälle. Tasapaino on kuitenkin tärkeä. On ymmärrettävä, kenelle puhutaan ja miten hän tulkitsee viestin tuotetyypin perusteella.

Francois Marchand: Miltä Bonnyn saama näkyvyys eri medioissa tuntuu? Tuote oli esillä esimerkiksi In Touch Magazine -lehdessä.

Jessica Postiglione: Beauty Independentissa ja The Beatissä. Minulle se on vahvistus. Tämä on ruuhkainen kategoria, kuten useimmat vitamiinilisien kategoriat. Olen varma, että juuri nyt syntyy uusi suoraan kuluttajille myyvä suoliston ja ruoansulatuksen terveyteen keskittyvä brändi.

Huumori auttaa siis erottumaan joukosta. Muut mediat ovat nähneet, mitä teemme ja miten lähestymme asiaa. Teemme sen laadukkaasti emmekä mielistelläksemme tai saadaksemme vain klikkauksia. Se sopii brändiin ja kategoriaan.

Francois Marchand: Lopulta kyse on aitoudesta. Sen täytyy olla totta. Kuten sanoit, tuotteen ja vision kanssa on oltava rehellinen. Jos sitä tehdään vain vastakkainasettelun tai jonkin hetkellisen reaktion vuoksi…

Jessica Postiglione: Ihmiset näkevät sen läpi. Ehdottomasti. Lisäksi palataan siihen, että tuotteen täytyy olla todella hyvä.

Jos olet hauska ja se resonoi, saatat saada ensimmäisen myynnin, koska ihmiset viihtyvät. He ajattelevat, että pidän siitä, mitä sanot. Mutta rakennamme tässä elinikäistä asiakasarvoa. Kuitua pitää käyttää päivittäin, juoda vettä ja liikkua, ja olemme 30 päivän toimitus.

Haluamme, että asiakkaat palaavat joka kuukausi täyttämään rasian, hankkimaan uuden toimituksen ja jatkamaan terveytensä parantamista. Huumorin avulla voi saada ensimmäisen kaupan, mutta jos tuote ei lunasta lupausta ja saa ihmisiä ostamaan uudelleen, olet tuhlannut paljon aikaa ja vaivaa sellaisen brändin rakentamiseen, jonka ei haluta kasvavan kannattavasti ja kestävästi.

Francois Marchand: Bingo! Osuit naulan kantaan. Bonuskysymys: mikä on hauskin asia, jonka joku on koskaan sanonut tuotteestasi ja jota sinä tai markkinointitiimisi ette kirjoittaneet ensin?

Jessica Postiglione: En ole vielä julkaissut asiakasarvioitamme. Monet asiakkaat ovat kuitenkin omaksuneet ilmaukset “pyhä paska” ja “hitto vie”.

Se on ollut hauskaa. He käyttävät sanaa “paskamainen”. Tämä ei ole paskamainen tuote. Hih hih. Se on ollut hauskaa. Toisaalta rakastamme arvioita, joissa ihmiset sanovat, että tämä on ensimmäinen kerta pitkään aikaan, kun he ovat voineet lähteä ulos syömään, koska heidän ei tarvitse huolehtia vessatilanteesta.

Tai etteivät he tunne ahdistusta. He voivat lähteä puolisonsa kanssa illalliselle. Se liikuttaa melkein kyyneliin. En ollut ajatellutkaan, kuinka paljon tuote voi tehdä ja miten se voi antaa elämän ja itseluottamuksen takaisin.

Meillä on paljon hauskoja arvioita, mutta on myös hienoa lukea ihmisten matkoista ja siitä, kuinka tuote muuttaa heidän elämäänsä. 

Francois Marchand: Kyse on vakavasta ongelmasta. Aiheesta voi vitsailla ja kieltä voi käyttää leikittelevästi, mutta tuotteesi ratkaisee vakavan ongelman. Monet ostavat sitä erittäin hyvästä syystä.

Onko sinulla vielä muita näkemyksiä tai neuvoja erityisesti verkkokauppabrändin rakentamisesta?

Jessica Postiglione: Se on vaikeaa, mutta vaivan arvoista. Erityisesti silloin, kun tuotteelle on tarve ja se täyttää tämän tarpeen.

Verkkosivustolla, viestinnässä ja sähköposteissa voi tehdä paljon sellaista, mitä vähittäiskaupan hyllyllä ei voi tehdä. Nuorille brändeille sanon, että älkää tunteko oloanne rajoitetuiksi. Miettikää todella, mitä tarjoatte ja miten toimitatte sen kohdeasiakkaallenne.

Ymmärrä kohdeasiakkaasi, mutta tiedosta myös, että se muuttuu. Luulin heti julkaisun yhteydessä, että kohderyhmä olen minä. Niin ei ole, tai kyse ei ole vain minusta. On myös muita kaltaisiani, vanhempia ja nuorempia asiakkaita. Kaikki haluavat kuitenkin ulostaa paremmin.

Katso siis aina dataasi ja keskustele asiakkaidesi kanssa. Me rakastamme asiakkaidemme kanssa keskustelemista ja palautteen kuulemista. Toimiiko tämä? Eikö tämä toimi? Pidätkö tästä mausta? Resonoiko markkinointi? Saatko verkkosivustoltani perustiedot, jotka johtavat ostamiseen?

Entä toimitusajat ja turvallinen maksaminen? Kaikki muut tärkeät asiat, joiden avulla tuote saadaan asiakkaalle. Älä unohda muuta. Markkinointi ja kieli ovat hienoja asioita, mutta tuote on toimitettava silloin, kun sen lupasit, ja ongelmien ilmetessä niiden ratkaisemiseen on oltava valmis.

Francois Marchand: Verkkokauppaliiketoiminnan pyörittämiseen, menestymiseen ja kasvattamiseen liittyy niin monia asioita. Onnittelut vielä kerran hienon tuotteen luomisesta. En malta odottaa, että pääsen kokeilemaan sitä, ja aion varmasti kokeilla. 

Jessica Postiglione: Lähetämme sinulle näytteitä. 

Francois Marchand: Kiitos paljon.

Esitän vielä kaikille esittämäni bonuskysymyksen. Jessica, mikä on tärkein neuvosi verkkokauppapäällikkönä menestymiseen? Olemme käsitelleet monia asioita, mutta mikä on sinun näkökulmastasi ajaton vinkki verkkokaupan menestykseen?

Jessica Postiglione: Datan ja mittareiden tunteminen on todella tärkeää, erityisesti jos haluat kasvattaa liiketoimintaasi kannattavasti. Oletan, että monet kuulijoista rahoittavat toimintansa itse tai pyörittävät brändiä sivutoimisesti eivätkä tässä vaiheessa voi turvautua pääomasijoittajiin tai enkelisijoittajiin.

Tunne datasi todella hyvin. Mikä on keskimääräinen tilauksesi arvo? Jos käytät Shopifyä, nämä ovat perustason mittareita. Mene niitä pidemmälle ja mieti vaihtuvuutta ja kohorttejasi. Aloita kuitenkin uusintaostoprosentista ja keskimääräisestä tilausarvosta.

Jos käytät maksettuja mainoksia tai muuta markkinointia, kuinka paljon todella maksat yhden asiakkaan hankkimisesta? Entä mikä on asiakkaan elinikäinen arvo? Palaavatko nämä ihmiset? Ole siitä rehellinen. Moni haluaa sanoa, että asiakkaat palaavat, mutta dataa täytyy katsoa. Palaavatko he kerran tai kaksi, ja kuinka nopeasti?

On hienoa, jos he palaavat, mutta jos he palaavat kaksi kertaa vuodessa, miten saat rahasi takaisin? Tuote on ostettava, jotta ihmisille voidaan maksaa. Mieti kassankierron sykliä ja pidä siitä kiinni.

Jos haluat kasvattaa ja skaalata liiketoimintaasi kannattavasti, keskity lukuihisi. 

Francois Marchand: Mielenkiintoista. Keskustelin toisen vieraan, Nimble Gravity -yrityksestä tulevan Matt Rantan kanssa. He ovat toimisto, joka käsittelee paljon verkkokauppayritysten ja suuryritysten dataa, ja hän sanoi täsmälleen saman.

Nämä ovat yrityksesi keskeiset mittarit. Olen iloinen kuullessani sinun sanovan saman, koska kaikki näyttävät olevan samaa mieltä. Tunne datasi. Se on erittäin tärkeää. Haluat uusintaostoja ja asiakkaiden palaavan, koska teillä on tilausmalli.

Jessica Postiglione: Kyllä. Meillä on tilausmalli ja kertaluonteinen ostovaihtoehto, koska osa asiakkaista haluaa ostaa vain silloin, kun he itse haluavat. Ymmärrän sen täysin. Toiset taas innostuvat ja sanovat, että heidän on saatava kuitunsa, mutta he eivät halua palata verkkosivustolle.

Amazonin Subscribe & Save on muuttanut peliä tässä suhteessa. Kohtaa kuitenkin asiakkaasi siellä, missä he ovat. Puhu heidän kanssaan ja pyri uusintaostoon. Olen ottanut yhteyttä asiakkaisiin, jotka eivät ostaneet uudelleen, ja kysynyt rehellisesti, mikä esti heitä palaamasta.

Kaikki eivät vastaa, mutta jotkut antavat todellista palautetta. Joskus vastaus on yksinkertaisesti, että he unohtivat brändin. Tuotteessa ei ollut mitään vikaa, tai he eivät juuri nyt halunneet priorisoida terveyttään.

Francois Marchand: Olen päättänyt, etten halua enää olla terve. Aivan mahtavaa. 

Jessica Postiglione: Jos terveys ei ole juuri nyt painopiste, ymmärrän sen.

Se on totuus ja oikeaa elämää. Rahatilanne voi olla tiukka, ja haluat käyttää budjettiasi muihin asioihin. Oli syy mikä tahansa, palautteen avulla voit tietää, ettei ongelma ole tuotteessa. Voit järjestää alennusmyynnin, huomioida kanta-asiakkaasi paremmin tai aloittaa takaisinvoittokampanjan.

Voit puhua johdonmukaisuuden voimasta. Käsittele kipukohtaa toisella tavalla. Haluat kuitenkin selvittää, onko verkkosivustossa tai tuotteessa jotain vikaa. Jos tuote ei toimi, nämä ovat datapisteitä, joiden avulla voit päättää, mitä on muutettava uusintaostojen lisäämiseksi.

Jos myyt esimerkiksi patjoja, asiakas saattaa tarvita vain yhden oston. Tämä koskee kuitenkin kulutustuotteita ja tuotteita, joiden kohdalla seuraava myynti on liiketoiminnan kasvun edellytys. 

Francois Marchand: Juuri niin. Kiitos vielä kerran näkemyksistäsi ja auktoriteetilla tehdystä kysymys- ja vastausosiosta. Se oli mahtavaa. Olemme aina avoimia uusille yhteistyökuvioille. Olen jo tuotteen fani, vaikka en ole vielä kokeillut sitä.

Oli todella hienoa keskustella kanssasi, ja olen iloinen, että jaoit aikaasi kanssamme. 

Mainitsit trybonny.comin. Se on verkkosivusto. Kannustan kaikkia tutustumaan siihen. Tuote on todella kiinnostava. Rakastan kestäviä metallirasioita. Se on ympäristöystävällinen, ja tuotteessa on paljon muutakin kuin sen hauskuus. Mistä voimme seurata työtäsi verkossa, Jessica?

Jessica Postiglione: Olemme kaikissa sosiaalisen median kanavissa nimellä @trybonny. Löydät meidät Instagramista, Facebookista, hieman TikTokista ja Pinterestistä.

Verkkosivustomme on todennäköisesti tärkein paikka tuotteen ostamiseen ja tiedon löytämiseen. Voit myös lähettää meille sähköpostia osoitteeseen bonny@trybonny.com, joka on asiakaspalvelumme osoite. Jos sinulla on kysymyksiä tuotteesta, autamme mielellämme. Verkkosivustollamme on myös testi, jonka avulla voimme auttaa sinua valitsemaan maun. 

Francois Marchand: Jessica, kiitos paljon, että liityit seuraamme The Ecomm Manager -podcastiin. Päästämme sinut takaisin kiireiseen arkeesi. Jos haluat oppia suoliston terveydestä, mene osoitteeseen trybonny.com. 

Jos haluat oppia lisää verkkokaupan parhaista käytännöistä ja siitä, kuinka yrityksesi voidaan viedä seuraavalle tasolle, vieraile The Ecomm Managerin verkkosivustolla. Kaikki linkit löytyvät ohjelman tiedoista. Olen Francois Marchand, The Ecomm Managerin toimittaja. Kiitos, että kuuntelit podcastiamme. Kuullaan ensi kerralla.