6 todistettua B2B-verkkokaupan markkinointistrategiaa
Ne ajat ovat ohi, jolloin yritysten välinen (B2B) myynti koostui pitkistä kasvokkain pidetyistä myyntitapaamisista. Itse asiassa vuoteen 2025 mennessä 80 %:n B2B-myynnistä odotetaan tapahtuvan verkossa verkkokauppa-alustojen kautta.
Tästä huolimatta yli puolet B2B-ostajista kertoo olevansa turhautunut verkkokauppakokemukseen. Tämä viittaa siihen, että monet B2B-myyjät tarvitsevat kipeästi tehokkaita B2B-verkkokaupan markkinointistrategioita.
Tässä artikkelissa esittelen tehokkaimpia B2B-verkkokaupan markkinointimenetelmiä asiakaskuntasi laajentamiseen ja uusintaostojen lisäämiseen.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
- Mitä B2B-verkkokaupan markkinointi on?
- Miten B2B-verkkokaupan markkinointi eroaa B2C-markkinoinnista?
- B2B-verkkokaupan markkinointistrategiat
Ensimmäiseksi…
Mitä B2B-verkkokaupan markkinointi on?
B2B-verkkokaupan markkinointi tarkoittaa sitä, miten yrityksesi markkinoi itseään ja on vuorovaikutuksessa nykyisten ja potentiaalisten yritysasiakkaiden kanssa verkossa. Tähän kuuluu kaikki B2B-verkkokauppa-alustasi käyttökokemuksesta lähettämiisi sähköposteihin ja toteuttamaasi verkkomainontaan.
Perinteisesti B2B-asiakkaiden verkkokauppamarkkinointi on jäänyt B2C-verkkokaupan markkinoinnin varjoon – mutta enää näin ei ole.
Vaikka suuri osa B2B-markkinoinnista perustui aiemmin painettuihin luetteloihin ja postitse lähetettyihin markkinointimateriaaleihin, B2B-asiakkaat odottavat nykyään verkkokauppayrityksiltä laadukkaita verkkosivustoja ja digitaalista markkinointia, joka todella tuottaa lisäarvoa.
Verkkokauppayritykset, jotka eivät tarjoa tätä, menettävät yhä useammin B2B-myyntimahdollisuuksia.
Miten B2B-verkkokaupan markkinointi eroaa B2C-markkinoinnista?
B2B-verkkokaupan markkinointi saattaa kuulostaa melko samanlaiselta kuin kuluttajille suunnattu (B2C) markkinointi, ja se johtuu siitä, että niissä on jonkin verran päällekkäisyyttä. Jotkin yleiset strategiat, kuten sähköpostimarkkinointi, sisältömarkkinointi ja digitaalinen mainonta, ovat samoja molemmille kohderyhmille, mutta lähestymistavat eroavat toisistaan.
B2C-verkkokaupan markkinointi on suunnattu yksityishenkilöille, jotka tekevät ostoksia itselleen, kun taas B2B-verkkokauppa tarkoittaa henkilöitä, jotka tekevät ostopäätöksiä yrityksen tai organisaation puolesta. Tämän seurauksena B2B- ja B2C-ostajilla on erilaiset prioriteetit ja tavat tehdä ostopäätöksiä.
- Motivaatio: B2B-asiakkaat ovat yleensä ostopäätöksiä tehdessään loogisempia ja taloudellisten tekijöiden ohjaamia: onko tämä tuote hintaansa nähden sopivin? B2C-asiakkaat toimivat yleensä tunnepohjaisemmin ja tekevät todennäköisemmin heräteostoksia (et tarvitse ketään muuta kuin itsesi perustelemaan uusien aurinkolasien ostamista!).
- Arvot: B2B-asiakkaat ovat todennäköisemmin kiinnostuneita tehokkuudesta, asiantuntemuksesta ja sijoitetun pääoman tuotosta (toisin sanoen kaikesta, mikä helpottaa heidän työtään), kun taas B2C-asiakkaita kiinnostavat enemmän viihde, trendit ja tarjoukset.
- Ostopolku: B2B-asiakkailla on usein suuremmat budjetit, ja he tekevät todennäköisemmin uusintaostoja kuin B2C-asiakkaat. Tämä kuitenkin tarkoittaa, että B2B-asiakkaat käyttävät usein enemmän aikaa mahdollisen ostoksen tutkimiseen, ja osto on usein hyväksytettävä useilla henkilöillä. B2C-ostokset puolestaan ovat todennäköisesti nopeampia ja suoraviivaisempia.
Jos esimerkiksi myyt toimistotarvikkeita, uuden B2B-yrityksen asiakkaaksi saaminen kestää todennäköisesti kauemmin, jos yritys haluaa tehdä säännöllisiä suurtilauksia, kuin jos B2C-asiakas haluaa tehdä vain kertaluonteisen paperitarvikeoston.
Loistavat tuotteet eivät pelasta sinua, jos B2B-tilaustenhallinnan työnkulkusi on kaaoksessa. Pidä asiakkaat tyytyväisinä ja tilaukset täsmällisinä näiden ammattilaisten vinkkien avulla.
B2B-verkkokaupan markkinointistrategiat
Ennen markkinointistrategioihin perehtymistä on tärkeää varmistaa, että perustasi ovat kunnossa.
Tämä tarkoittaa, että käytät aikaa asiakkaasi ymmärtämiseen ja asiakasprofiilin luomiseen, jotta tiedät tarkalleen, miten viestiä hänelle ja vastata hänen tarpeisiinsa.
Asiakkaasi tulisi pitää mielessäsi tärkeimpänä verkkosivustoasi kehittäessäsi. Tämä on todennäköisesti ensimmäinen paikka, josta potentiaalinen B2B-asiakas etsii tietoa yrityksestäsi ja tuotteistasi, joten sitä ei voi jättää huomiotta.
Asiakkaidesi pitäisi pystyä navigoimaan verkkosivustollasi helposti, löytämään tietoa, etsimään ja tilaamaan tuotteita sekä ottamaan tarvittaessa yhteyttä tukitiimiin. Verkkosivustosi tulisi sisältää kaikki tiedot, joita tyypillinen B2B-asiakkaasi etsii, ja tiedot tulisi esittää heille järkevällä tavalla käyttäen heidän käyttämäänsä kieltä.
Lisäksi kaiken verkkosivustosi sisällön tulisi olla optimoitu hakukoneita varten. Hakukoneoptimointiin (SEO) kuuluu verkkosivustosi sivujen optimointi niin, että sijoitut tiettyjen avainsanojen hakutuloksissa. Tämä voi olla tärkeä keino näkyä hakukoneiden tuloksissa ja tulla B2B-asiakkaiden löydettäväksi.
Kun nämä perustat ovat kunnossa, voit keskittyä seuraaviin markkinointistrategioihin B2B-myynnin edistämiseksi.
1. Sisältömarkkinointi
Mahdollisesti tärkein strategia B2B-verkkokaupan edistämiseen on sisältömarkkinointi. Se kattaa laajan valikoiman toimintoja bloggaamisesta ja webinaareista podcasteihin ja videoihin, ja tavoitteena on lisätä bränditietoisuutta sekä saada asiakkaat ostamaan tuotteesi.
Muistatko, kuinka B2B-asiakkaat ovat loogisempia ja käyttävät enemmän aikaa ostopäätöksen tekemiseen? Tässä kohtaa opetuksellinen sisältö, kuten e-kirjat, webinaarit ja videot, voi olla todella tehokasta.
Siinä missä B2C-asiakkaat tekevät yleensä nopeampia ostopäätöksiä ja saavat enemmän vaikutteita viihteestä ja tunteista, B2B-asiakkaat tarvitsevat usein paljon tietoa koko päätöksentekoprosessin ajan.
Mieti, millaisia kysymyksiä tai ongelmia kohdeyleisösi B2B-asiakkaat ratkaisevat. Voitko luoda sisältöä, joka auttaa heitä näissä haasteissa?
Jos esimerkiksi myyt IT-laitteita, voisit ehkä luoda videokurssin, jossa opetetaan asiakkaille, miten yleisiä IT-ongelmia korjataan ja miten laitteesi auttavat tässä. Tällainen sisältö auttaa parantamaan asiakaskokemusta ja rakentamaan luottamusta.
Valittavana on paljon erilaisia menetelmiä—blogit, podcastit, live-koulutukset, e-kirjat ja paljon muuta. Päätavoitteena on tarjota runsaasti hyödyllistä ja opetuksellista tietoa, joka auttaa B2B-ostajaa.
Muista sisällyttää toimintakehotukset (CTA:t) kaikkeen sisältöösi asiakassuhteen rakentamiseksi ja asiakkaiden ohjaamiseksi ostopolulla kohti ostosta.
Älä käytä liikaa aikaa kaiken tämän tekemiseen alusta alkaen. Etsi sen sijaan erinomainen sisältömarkkinointialusta, jonka avulla brändisi saa nopeammin enemmän näkyvyyttä.
2. Sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi ansaitsee erityismaininnan, sillä se on edelleen yksi parhaista tavoista rakentaa suhde potentiaaliseen asiakkaaseen. Itse asiassa 81 % B2B-markkinoijista kertoo sähköpostiuutiskirjeiden olevan tärkein osa markkinointistrategiaansa.
Kuten edellä käsitellyissä sisältömarkkinointistrategioissa, sinun on aina mietittävä, miten voit tuottaa arvoa B2B-ostajalle ja auttaa häntä työssään. Sähköpostiviestinnässäsi tulisi näyttää, miten tuotteesi voivat hyödyttää heidän liiketoimintaansa, tai osoittaa toimialasiantuntemuksesi.
Sähköpostimarkkinoinnin tulisi toimia yhdessä sisältömarkkinointistrategiasi kanssa. Jos olet esimerkiksi luonut uuden oppaan tai webinaarisarjan, siitä kannattaa ehdottomasti kertoa B2B-asiakkaillesi sähköpostitse. Voit myös helpottaa yleisösi osallistumista webinaareihin tai tapahtumiin lisäämällä sähköposteihin interaktiivista sisältöä, kuten lisää kalenteriin -painikkeita.
Työskentelin aiemmin henkilöstöhallinnon teknologiayrityksen kanssa, joka teki tässä erinomaista työtä. Kuvasimme sarjan lyhyitä videoita, joissa yrityksille kerrottiin tulevasta henkilöstöhallinnon lainsäädännöstä, ja lähetimme ne sähköpostilistallemme muutaman viikon aikana—tämän jälkeen tarjosimme palveluitamme rajoitetun ajan.
Kampanja otettiin erittäin hyvin vastaan, ja yritys sai paljon enemmän potentiaalisia liidejä kuin se olisi saanut julkaisemalla sisällön pelkästään verkkosivustollaan.
Toinen sähköpostimarkkinoinnin hieno puoli on se, että voit helposti segmentoida yleisösi ja lähettää näin erittäin relevantteja ja henkilökohtaisia sähköposteja B2B-sähköpostilistallesi.
Tämä on erityisen tärkeää B2B-asiakkaille, jotka yleensä haluavat rakentaa suhdetta brändiin pidemmän ajanjakson aikana. Henkilökohtaiset sähköpostit, jotka tarjoavat erittäin relevanttia tietoa, voivat olla todella tehokas tapa muuttaa potentiaaliset asiakkaat ostajiksi.
3. Arvostelut ja suositukset
Nykyiset asiakkaasi ovat parhaita puolestapuhujiasi, joten hyödynnä heitä! Kuten olemme käsitelleet, B2B-asiakkaat tekevät usein enemmän tutkimusta ja käyttävät enemmän aikaa ostopäätöksen tekemiseen kuin B2C-asiakkaat. Luottamuksen rakentaminen B2B-asiakkaan kanssa on siksi olennaista, jotta hänet voidaan saada ostamaan.
Asiakkaat luottavat usein enemmän nykyisiltä asiakkailta saatuun suositteluun tai arvosteluun kuin mihinkään muuhun tuottamaasi markkinointimateriaaliin. Siksi suosittelujen ja arvostelujen sisällyttäminen verkkosivustollesi sekä erinomaisen asiakaspalvelusi ja tuotteidesi laadun korostaminen on todella tehokasta.
Hyvä tapa lisätä arvosteluja on tarjota alennuksia tai kuponkeja arvosteluja vastaan. Tämä on toiminut erittäin hyvin omassa verkkokaupassani. Pyydän asiakkaitani yksinkertaisesti jättämään rehellisen arvostelun sosiaaliseen mediaan tai verkkosivustolleni, ja vastineeksi he saavat 10 % alennuksen seuraavasta ostoksestaan tai hyödyllisen oppaan tuotteistaan.
Et saa ainoastaan arvostelua, vaan kannustat asiakasta myös ostamaan uudelleen – kaikki voittavat! Voisit myös käynnistää suositteluohjelman, jossa tarjoat asiakkaille kannustimen yrityksesi suosittelemisesta heidän kontakteilleen.
Voisit myös harkita yhteistyötä alasi vaikuttajien kanssa, joilla on tavoittelemasi kohderyhmän kaltaisia seuraajia. Jos löydät oikean vaikuttajan, tämä voi olla todella tehokas tapa rakentaa mainetta ja luottamusta potentiaalisten B2B-asiakkaiden keskuudessa.
Jos verkkokauppasi esimerkiksi myy tuotteita kauneushoitoloille, yhteistyö sellaisen vaikuttajan kanssa, jolla on aktiivinen kauneushoitolayrityksistä koostuva seuraajakunta, voisi auttaa tekemään brändisi tunnetuksi ja hankkimaan B2B-myyntiä.
4. Sosiaalisen median markkinointi
Sosiaalinen media on helppo mieltää enemmän B2C-verkkokaupan markkinointistrategiaksi, mutta älä sivuuta sitä liian nopeasti.
Vaikka B2B-asiakkaat tekevät ostoja suoraan sosiaalisen median kautta epätodennäköisemmin kuin B2C-asiakkaat, sosiaalista mediaa voidaan silti käyttää tunnettuuden lisäämiseen ja potentiaalisten asiakkaiden suhteiden kehittämiseen. On myös tärkeää muistaa, että vaikka yritys ei esimerkiksi käyttäisi TikTokia, se ei tarkoita, etteikö kyseisen yrityksen ostoista vastaava henkilö käyttäisi TikTokia.
B2B-myyjien tulisi miettiä, miten yritysten omistajat, johtajat ja päätöksentekijät tavoitetaan sosiaalisen median kautta ja miten asiaankuuluvaa sisältöä voidaan sen jälkeen käyttää näiden suhteiden kehittämiseen.
Erityisesti LinkedIn voi olla erinomainen tapa olla vuorovaikutuksessa yritysten kanssa. Se on suunniteltu erityisesti koulutuksellisen sisällön, kuten e-kirjojen, tapaustutkimusten ja blogien, jakamiseen. Itse asiassa 89 % markkinoijista käyttää LinkedIniä B2B-liidien hankkimiseen.
Työskentelin aiemmin oikeusteknologiayrityksessä, joka tuotti kuukausittaisen raportin oikeusteknologian alan päivityksistä. Koska yritys oli startup-yritys eikä sillä ollut suurta sähköpostilistaa, LinkedIn oli meille täydellinen tapa saada raportti suuren B2B-yleisön nähtäville ja lisätä brändin tunnettuutta.
Jos kuitenkin työskentelet hyvin visuaalisella alalla, kuten muodin parissa, ja kaikki B2B-ostajasi käyttävät säännöllisesti Instagramia, se olisi hyvä paikka jakaa esimerkiksi tuotteidesi videodemonstraatioiden kaltaista sisältöä.
Aiheeseen liittyvä lukeminen: Sosiaalisen median hyödyntäminen verkkokaupassasi: helppo opas
5. Mainonta
Digitaalinen mainonta on tärkeä B2B-markkinointistrategia, jonka avulla yritysasiakkaat voidaan tavoittaa. Valittavana on monia erilaisia mainontamenetelmiä, kuten klikkauskohtaisesti maksettavat (PPC) mainokset, sosiaalisen median mainokset ja hakumainokset.
Sinun on palattava asiakasprofiiliisi ja mietittävä, mitä verkkosivustoja ja sosiaalisen median kanavia kohderyhmääsi kuuluva B2B-brändi käyttäisi. Sen jälkeen sinun on mietittävä, millaista kieltä ja tietoa mainoksiisi tulisi sisällyttää, jotta ne näkyisivät oikeille ihmisille ja auttaisivat rakentamaan suhdetta heidän kanssaan.
Jos olet esimerkiksi B2B-verkkokauppayritys, joka myy tuotteita hammaslääkäreille, voisit harkita mainosten julkaisemista hammaslääketieteen alan blogeissa ja verkkosivustoilla siten, että mainoksissa korostetaan tuotteidesi lääketieteellisiä hyötyjä.
Haluat myös varmistaa, että aloitussivut on määritetty, jotta asiakkaan napsauttaessa mainosta siirtyminen verkkosivustollesi tapahtuu sujuvasti.
6. Muut myyntikanavat
Markkinapaikat voivat myös olla erinomainen tapa tavoittaa potentiaalisia yritysasiakkaita. Joillakin markkinapaikoilla, kuten Amazonilla, on B2B-asiakkaille erityisiä asetuksia, kuten mahdollisuus ladata laskuja kirjanpitoa varten.
Myyjänä voit myös luoda hinnoittelurakenteen erityisesti yritysasiakkaille. Määritin tällaisen omassa verkkokauppayrityksessäni sen jälkeen, kun huomasin useiden tilausteni tulevan yritysasiakkailta. Tämän seurauksena B2B-tilausten määrä kasvoi huomattavasti.
Tuotteidesi myyminen markkinapaikalla voi olla erinomainen tapa tavoittaa ostajia, jotka eivät muuten välttämättä näkisi tuotteitasi. Amazonilla on valtava asiakaskunta, joten se voi olla nopea ja kustannustehokas tapa rakentaa brändisi tunnettuutta ja parantaa myyntiäsi.
Lisäksi uudet asiakkaat luottavat tuotteisiisi automaattisesti, koska he luottavat Amazoniin. Saat myös käyttöösi Amazonin vaikuttavan FBA-toimitusverkoston, jonka ansiosta voit tarjota asiakkaille nopean toimituksen.
Haluatko hyödyntää Amazon FBA:ta B2B-myynnissäsi? Se voi olla tehokas työkalu, jos osaat käyttää sitä. Tutustu toimintaperiaatteisiin näillä Amazon FBA:n huippukursseilla maksimoidaksesi tavoittavuutesi ja tulosi.
Mitä seuraavaksi?
Nyt kun olemme käyneet läpi tärkeimmät B2B-verkkokaupan markkinointistrategiat, sinun tulee palata asiakkaidesi pariin ja pohtia, mikä B2B-verkkokaupan markkinointistrategia puhuttelee heitä eniten.
Kuten B2C-verkkokaupan markkinoinnissa, kokeilu on avainasemassa (ja hauskaa), ja muista luoda perusasiat ensin.
Kun olet valinnut markkinointistrategiasi, tutustu artikkeliimme, joka käsittelee parhaita verkkokaupan markkinointityökaluja, joiden avulla voit tehostaa markkinointiponnistelujasi.
