Pronóstico de Inventario: Guía de 8 Pasos y Mejores Prácticas
Si tan solo tuvieras una bola de cristal que te dijera las cantidades perfectas de stock que debes tener, llevar un negocio de comercio electrónico sería pan comido.
En cambio, tus productos más vendidos se agotan justo antes de las fiestas, mientras que tu almacén está repleto de artículos acumulando polvo en sus estantes.
El problema es claro: necesitas un mejor enfoque para la previsión de inventario.
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La solución está aquí. En esta entrada de blog, encontrarás una guía paso a paso y una lista de mejores prácticas que te ayudarán a lograrlo.
¿Qué es la previsión de inventario?
La previsión de inventario consiste en anticipar y optimizar los niveles de stock basándose en la demanda de los clientes durante un periodo específico. Es un proceso continuo y también se conoce comúnmente como planificación de la demanda.
He aquí por qué las empresas de comercio electrónico como la tuya pueden beneficiarse al tener predicciones más precisas:
Una mejor previsión de inventario te brinda mayor control del inventario.
Con la cantidad justa de stock, tienes menos probabilidades de encontrar situaciones de falta de existencias o sobrestock, que son precisamente las causas que provocan una pérdida estimada para los comercios minoristas de 1,77 billones de dólares en 2023.
Mantener tu previsión de inventario lo más precisa posible evita que inmovilices capital o que comprometas la experiencia del cliente.
Desafíos de la previsión de inventario
Predecir correctamente los niveles de inventario puede ahorrarle a tu negocio una fortuna, pero no está exento de desafíos.
Los más comunes son:
- Lidiar con la demanda incierta de los consumidores. Los datos de ventas pasadas por sí solos no bastan para predecir los niveles óptimos de inventario, ya que no consideran la incertidumbre.
- Manejar las tendencias estacionales. Los modelos de previsión estacional requieren tener en cuenta ajustes como fluctuaciones en las ventas y efectos promocionales.
- Integrar la previsión con la gestión de la cadena de suministro. Retrasos de proveedores, inestabilidad económica y otras interrupciones desencadenan incertidumbre en el suministro. Por eso, el 51% de las empresas planea colaborar con proveedores para pronosticar la demanda con precisión.
- Garantizar la precisión de los datos. Problemas no detectados de calidad de datos afectan al 47% de los responsables de la toma de decisiones. Las previsiones basadas en datos defectuosos pueden llevar a unos niveles de inventario inadecuados, disminución de la satisfacción del cliente y menor eficiencia operativa.
- Adaptarse a las tendencias del mercado y al comportamiento del consumidor. La volatilidad de la demanda puede causar desviaciones significativas respecto a los valores pronosticados. Puede que necesites invertir en métodos de previsión variados y que consumen muchos recursos para gestionar tales escenarios.
Gestionar estos desafíos mejora la precisión de las previsiones de tu inventario, lo que se traduce en operaciones más fluidas y una posición más fuerte en el mercado.
5 métodos comunes de previsión de inventario
Confiar solo en tu intuición puede dejar a tu empresa expuesta a ineficiencias e inexactitudes en el inventario.
Tu instinto tiene valor y se moldea con la experiencia, pero sigue estando sujeto a sesgos.
Combinarlo con estos métodos de previsión de la demanda puede hacer tus pronósticos de inventario más objetivos y confiables.
Aquí tienes 5 tipos de métodos de previsión de inventario:
| Método de pronóstico | Cómo funciona |
|---|---|
| PRONÓSTICO CUANTITATIVO | ---- |
| Análisis de series temporales | Analiza datos históricos para detectar tendencias de ventas y estacionalidad. |
| Análisis de regresión | Utiliza las relaciones entre variables para predecir la demanda futura. |
| Cantidad económica de pedido (EOQ) | Calcula la cantidad adecuada de inventario para minimizar los costes. |
| PRONÓSTICO CUALITATIVO | ---- |
| Estudio de mercado | Evalúa las preferencias de los consumidores y las condiciones del mercado. |
| Método Delphi | Reúne opiniones de expertos a través de encuestas iterativas. |
| Opinión de expertos | Confía en predicciones informadas de expertos de la industria. |
| PRONÓSTICO MIXTO | ---- |
| Demand Sensing | Ajusta los pronósticos con datos en tiempo real. |
| Planificación, pronóstico y reabastecimiento colaborativos (CPFR) | Colabora con los socios de la cadena de suministro para un pronóstico conjunto más preciso. |
| PRONÓSTICO DE TENDENCIAS | ---- |
| Pronóstico a largo plazo | Incluye factores generales como tendencias sociales o culturales que influyen en el comportamiento del cliente. |
| Pronóstico a corto plazo | Tiene en cuenta las tendencias estacionales. |
| PRONÓSTICO GRÁFICO | Crea representaciones gráficas de datos históricos de ventas para identificar tendencias y patrones del mercado. Puede ser un gráfico lineal, histograma o gráfico circular. |
Métricas y fórmulas para el pronóstico de inventario
Las métricas te permiten medir el desempeño de tu pronóstico frente a un conjunto de objetivos o estándares. Existen para respaldar una mejor planificación y estrategia a largo plazo.
Utiliza esta guía rápida para definir métricas y fórmulas de inventario que puedes usar al evaluar estrategias de planificación de inventarios.
| Métrica | Definición | Fórmula |
|---|---|---|
| Relación de rotación de inventario | Con qué frecuencia se vende el inventario en un periodo; una ratio baja sugiere exceso de existencias | Coste de bienes vendidos (COGS) / Inventario promedio |
| Velocidad de ventas (mensual) | La tasa de ventas excluyendo faltantes de stock | (Ventas en 365 días / # de días en stock durante esos 365 días) x 30 días |
| Días de venta de inventario (DSI) | Cuánto tiempo tarda en venderse tu inventario | (Inventario promedio / COGS) × 365 |
| Nivel de servicio | Porcentaje de pedidos de clientes cumplidos a tiempo | (Número de pedidos atendidos / Total de pedidos) × 100% |
| Tasa de ruptura de stock | Porcentaje de pedidos no atendidos por falta de stock | (Número de faltantes de stock / Total de pedidos) × 100% |
| Cantidad económica de pedido (EOQ) | Número óptimo de unidades a comprar con el menor coste total | √2DS/H, donde:D = demanda anual en unidadesS = coste de pedido por compraH = coste de almacenamiento anual por unidad |
| Punto de reorden | Nivel de inventario que activa el reabastecimiento | (Consumo diario promedio × plazo de entrega) + unidades de stock de seguridad |
| Stock de seguridad | Inventario buffer para prevenir faltantes de stock | (Consumo diario máximo × plazo máximo de entrega) - (Consumo diario promedio × plazo promedio de entrega) |
| Desviación media absoluta (MAD) | Magnitud promedio de errores de pronóstico; cuanto menor, más preciso es el pronóstico | ∑(Valor pronosticado−Valor real) |
| Error cuadrático medio (MSE) | Promedia los errores al cuadrado para resaltar errores grandes | ∑(Valor pronosticado−Valor real)^2 / N |
Con estos puntos de referencia establecidos, ahora podemos adentrarnos en el proceso de pronóstico en sí.
Cómo pronosticar inventario paso a paso
Ya sea que confíes en lápiz y papel o en software de última generación, el pronóstico de inventario siempre se basa en los mismos pasos fundamentales porque necesitas que los mismos elementos se complementen.
Aquí tienes el plan maestro:
1. Recopila datos históricos de ventas
En la previsión de inventario, no puedes mirar hacia adelante sin mirar hacia atrás.
Tu historial de ventas muestra el movimiento de tu inventario, dándote información sobre factores clave como el rendimiento de los productos.
Matt Bellerose, fundador de la tienda online de mariscos Lobster Order, habló sobre la eficacia de analizar este tipo de información:
Utilizando datos de ventas pasadas, hemos reducido el sobrestock en un promedio del 15%.
Entonces, ¿cuánto tiempo atrás debes mirar?
El consenso es al menos dos años. Esto te da tiempo suficiente para ver cómo se comporta tu producto en el mercado en diferentes épocas del año.
Puedes recopilar estos datos de diversos sistemas, incluidas tus plataformas de comercio electrónico y software CRM.
2. Analiza tus datos de ventas
¡Has construido un conjunto de datos preciso y completo, bien hecho!
Lo siguiente es analizarlo para descubrir patrones, tendencias y anomalías que hayan influido en tu rendimiento pasado.
Como primer paso, haz una lista de la información que necesitas. Algunos aspectos recomendados a observar son:
- Etapas del ciclo de vida del producto. Comprende la duración total de un producto en el mercado siguiendo su rendimiento desde el lanzamiento hasta el declive.
- Estacionalidad. Estudia los patrones de venta que fluctúan según la temporada o épocas específicas del año.
- Impacto de promociones. Analiza el efecto de los descuentos u ofertas especiales sobre la demanda de los clientes.
- Situaciones de falta de stock. Observa con qué frecuencia y en qué momentos los productos han estado no disponibles.
Estas evaluaciones detalladas pueden ayudarte a identificar qué productos tienen buen desempeño (o no) en momentos específicos, para que sepas cuándo y qué artículos debes almacenar.
3. Escoge el método de previsión más adecuado
Antes, hablamos sobre las diferentes técnicas de previsión y cómo cada una tiene sus fortalezas y debilidades.
Por esta misma razón, Amanda Bunch, CEO de la tienda online de joyería para piercings BodyArtForms, apuesta por un método híbrido:
En mi experiencia, los métodos cuantitativos tienen ventajas, como que puedes tomar decisiones basadas en hechos y cifras (siempre que sean exactos), y tiendes a sentirte más confiado en tu decisión.
Por otro lado, los datos cualitativos son más ágiles en su enfoque, y tiene más sentido para nosotros como empresa que vende joyería para piercings optar por este método, ya que va de la mano con el comportamiento del cliente y las tendencias de la industria.
Sin embargo, la precisión no es tan confiable como la de los métodos cuantitativos.
Dado cómo funciona nuestra empresa, optamos por un método híbrido de previsión.
Las necesidades de tu negocio, los productos y las condiciones económicas actuales determinarán tu técnica de previsión.
Sin embargo, como BodyArtForms, muchas marcas de comercio electrónico prefieren combinar métodos cualitativos y cuantitativos.
Hacerlo ofrece flexibilidad y adaptabilidad, tanto que incluso minoristas online de productos perecederos como Lobster Order pueden confiar en ello.
Cuando la pandemia golpeó en 2020, los modelos cuantitativos de la tienda de mariscos no pudieron absorber un aumento del 30% en los pedidos de entrega a domicilio. Por eso, la empresa adoptó métodos cualitativos para navegar el evento impredecible.
A principios de 2020, la intuición de nuestro equipo sobre el mercado nos indicó que se avecinaban interrupciones en la cadena de suministro, así que incrementamos nuestro colchón de inventario en un 20%.
Como resultado, esta decisión fue crucial cuando comenzaron los retrasos en los envíos.
Hemos utilizado un enfoque mixto para obtener los mejores resultados. Los métodos cuantitativos son la base, pero las ideas cualitativas de nuestros equipos de ventas y atención al cliente ayudan a afinar las predicciones.
En los últimos dos años, este modelo híbrido ha mejorado la precisión de nuestras previsiones en un 22%.
Si trabajas con productos estacionales, las técnicas de pronóstico multimodelo también suelen arrojar los resultados más precisos.
Por ejemplo, un estudio halló que utilizar Regresión Lineal Múltiple (MLR) junto con Regresión de Bosque Aleatorio (RFR) mejora la precisión de los pronósticos estacionales.
La MLR es eficaz para identificar relaciones lineales entre variables, mientras que la RFR capta interacciones complejas y no lineales. Este enfoque híbrido redujo los errores de los pronósticos hasta en un 20%.
Por último, también debes seleccionar un periodo de tiempo para tu pronóstico, que puede variar de mensual a anual.
JT Gill, gerente de marketing de la marca de suplementos Wellness Extract, explicó cómo la duración influye en el mejor método de pronóstico que elijas:
Las previsiones a corto plazo pueden beneficiarse de la precisión cuantitativa, mientras que las previsiones a largo plazo pueden requerir la flexibilidad de los aportes cualitativos.
Los periodos de pronóstico también afectan la precisión.
Cuanto más largo es el periodo de tiempo, menos precisos suelen ser tus pronósticos porque no puedes anticipar todos los cambios posibles del mercado.
4. Incorpora tendencias del mercado y estacionalidad
Revisar tus ventas anteriores puede mostrarte cómo se comportó el mercado en el pasado, pero no puedes confiar en que el futuro se comportará igual.
Los pronósticos de inventario requieren que tengas en cuenta muchos factores en movimiento, tales como la estacionalidad, fluctuaciones del mercado, iniciativas comerciales, competidores y el comportamiento de los clientes.
Tomar esto en cuenta mejora tus proyecciones y la capacidad de adaptación de tu negocio.
Identifica las tendencias emergentes a tiempo manteniéndote al día con informes del sector y comentarios de clientes.
Además, puedes seguir la actividad de la competencia y actualizar tus pronósticos a medida que cambia el mercado.
Y para mayor seguridad, revisa tus ventas y analiza qué circunstancias o eventos son poco probables que se repitan, eliminando esos valores atípicos de la ecuación.
Ejemplo: Ver un aumento en la demanda del producto tras una campaña viral en redes sociales, una colaboración puntual con un influencer o un desastre natural.
5. Identifica la demanda óptima en el tiempo de entrega, puntos de reorden y niveles de stock de seguridad
El pronóstico de inventario tiene en cuenta algo más que el historial de ventas y las tendencias.
También necesitas las siguientes métricas principales: demanda para el tiempo de entrega, puntos de reorden y niveles de stock de seguridad.
- Demanda para el tiempo de entrega es la cantidad de inventario que necesitas tener disponible después de realizar un pedido para mantener suficiente stock hasta que llegue el siguiente lote de inventario.
- Puntos de reorden activan una nueva orden de compra cuando alcanzas cierto nivel de inventario.
- Stock de seguridad se refiere a la cantidad de inventario que mantienes en reserva anticipándote a una alta demanda o interrupciones de la cadena de suministro. Necesitas una cantidad sana para prevenir quiebres de stock, pero no demasiada como para acumular un exceso innecesario.
Saber cuál es el nivel recomendado para cada uno puede ayudarte a anticipar mejor el nivel ideal de inventario por SKU.
Suelen calcularse de la siguiente manera:
| Métrica | Fórmula más común |
|---|---|
| Demanda durante el tiempo de entrega (LTD) | LTD = Promedio de artículos vendidos por día × Promedio del tiempo de entrega del proveedor |
| Stock de seguridad (SS) | SS = (Ventas máximas diarias × Tiempo de entrega máximo) – (Promedio de ventas diarias × Promedio de tiempo de entrega) |
| Punto de reorden (ROP) | ROP = (Tiempo de entrega × Tasa de demanda) + Nivel de stock de seguridad |
6. Implementa tus pronósticos
Una vez que tengas todas las piezas, es hora de juntarlas para hacer un pronóstico.
Puedes hacer cálculos manuales, usar Excel o apoyarte en una herramienta de software.
Si optas por Excel, aquí tienes una guía rápida:
- Introduce tus datos históricos de ventas en una nueva hoja de cálculo en dos series de datos. Una para la línea de tiempo (por ejemplo, fechas) y otra para las cifras de ventas correspondientes.
- Ve a la pestaña de Datos y haz clic en “Hoja de pronóstico” para generar tu pronóstico a partir de las celdas seleccionadas.
- Elige un gráfico de líneas o columnas para la visualización, establece la fecha final deseada y haz clic en “Crear” para finalizar.
Los pronósticos te ayudan a guiar tus decisiones de compra y reposición de stock.
Identifica y compara tus predicciones con las métricas de pronóstico de inventario que has establecido para medir cuán precisos son tus pronósticos.
7. Optimiza el proceso con software de gestión de inventarios y herramientas avanzadas de pronóstico
Si todas las tareas anteriores te parecen laboriosas y que consumen mucho tiempo, es porque lo son. Cuando pronosticas inventario, el dicho “nada supera a los clásicos” no aplica.
Gestionar inventario es mucho más fácil con tecnología.
Por ejemplo, un software de gestión de inventarios proporciona información en tiempo real sobre el estado del inventario y sincroniza los niveles de stock en múltiples canales de venta, lo cual puede mejorar drásticamente la precisión de los datos y, en consecuencia, la precisión de los pronósticos.
También te brinda análisis y reportes detallados y permite la integración con otros sistemas de negocio, para que puedas recopilar información relevante como los datos históricos de ventas con facilidad.
Si optas por herramientas más avanzadas, como Sage X3, Linnworks, Cin7 y Shipbob, entonces puedes automatizar la previsión de la demanda para saber cuántas existencias cubrirán la demanda del cliente.
Por ejemplo, Linnworks dispone de la funcionalidad de Pronóstico de Stock, que predice cuándo necesitarás reordenar un artículo en función del consumo previsto de existencias por artículo durante el próximo año.
Por ello, si buscas obtener mejores pronósticos de inventario, necesitas un IMS para configurar todo correctamente.
Ya he mencionado algunas de las mejores herramientas, pero tenemos más para que consideres:
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Sin embargo, para darle a tu previsión un extra de precisión, puedes combinar tu solución de gestión de inventario con una herramienta de previsión de inventarios impulsada por IA.
El uso de sistemas de gestión de inventarios te ofrece los datos en tiempo real que necesitas para tomar decisiones informadas.
Mientras tanto, una herramienta de previsión de inventario te proporciona la flexibilidad para adaptarte a tendencias y demandas inesperadas más rápidamente gracias a algoritmos de aprendizaje automático que mejoran la precisión de las previsiones.
El CEO de Cin7, Ajoy Krishnamoorthy, informó que los clientes que han implementado su herramienta inteligente de previsión de inventario, Inventoro, notan resultados casi de inmediato.
En tan solo tres meses, después de adoptar Inventoro de Cin7 y seguir sus recomendaciones, HairCo ha visto un aumento del 10% en sus ventas.
La solución se convirtió en el brazo derecho de HairCo.
Tuvo en cuenta los plazos de entrega, las cantidades mínimas de pedido y los datos de ventas pasadas—prediciendo las necesidades de inventario de tres a seis meses de antelación, una proyección sin precedentes para la empresa.
Krishnamoorthy explicó que el software de previsión de inventario permite a los vendedores tomar decisiones rápidas e informadas que convierten las percepciones en acciones:
Con Inventoro, por ejemplo, puedes lograr un 99% de disponibilidad de productos, mientras liberas un 20% de capital en inventario y ahorras tiempo valioso.
8. Supervisa y ajusta las previsiones regularmente
La previsión de inventarios no es un proceso de una sola vez, incluso aunque cuentes con una herramienta que automatice muchos de sus engranajes.
Mantener las previsiones actualizadas garantiza su relevancia y precisión.
Además, tendrás que comparar religiosamente tus previsiones con su desempeño para ver si cumplen las expectativas.
¿Qué tan precisa es? ¿Los puntos de reorden y el stock de seguridad pueden cubrir la demanda durante los plazos de entrega, incluidos los más prolongados?
Utiliza los conocimientos obtenidos para ajustar y perfeccionar tu enfoque de previsión y tu proceso de reposición.
Aquí tienes una buena regla general para rastrear el desempeño de las previsiones:
Planifica en meses, mide en semanas; planifica en semanas, mide en días.
Es muy importante saber cómo está funcionando el plan, cómo progresa y corregir el rumbo según sea necesario.
Mejores prácticas para una previsión de inventario precisa
Complementa los pasos anteriores con estas prácticas recomendadas, así podrás crear previsiones más proactivas y fiables:
Revisa y ajusta los datos con regularidad
Dado que el historial de tus ventas es la base para tus predicciones de inventario, necesitas mantener tus datos limpios.
Los datos de mala calidad solo pueden producir previsiones erróneas.
Establece una rutina para revisar tus datos de ventas, las cantidades en stock y otros registros para detectar y corregir inexactitudes.
El responsable de planificación de la demanda Nipun Sawhney enfatizó la importancia de un recuento físico del stock para corregir inexactitudes. “Debería haber un ciclo de conteo total donde todos los artículos sean contados físicamente,” recomendó.
Simplifica las revisiones de inventario introduciendo escáneres de código de barras o tecnología RFID en tu sistema de gestión de inventario.
Colabora con las partes interesadas
Obtener una previsión de inventario precisa no depende únicamente de los equipos de la cadena de suministro.
Negocios de comercio electrónico como Lobster Order reúnen a personas de ventas, operaciones y finanzas para lograr una evaluación completa de las necesidades futuras de inventario.
Según Bellerose:
Las reuniones mensuales con representantes de ventas, marketing y operaciones aseguran que se tengan en cuenta todos los puntos de vista.
Este método colaborativo ha reducido nuestras roturas de stock en un 35% de un año al otro.
Además de esto, puedes trabajar directamente con tus proveedores para determinar si la gestión de inventario JIT es una opción para tu negocio.
Enfócate en la mejora continua
¿Existen brechas o inconsistencias en tus previsiones? Si es así, realiza análisis post mortem para comprender la causa raíz (por ejemplo, entrada de datos, supuestos del modelo o factores externos).
Utiliza métricas como Desviación Absoluta Media (MAD) y Error Cuadrático Medio (MSE) para cuantificar los errores en las previsiones.
Esto te ayudará a identificar patrones o problemas recurrentes en el futuro.
De manera alternativa, la analítica de datos en tiempo real de una herramienta de gestión de inventario puede ayudarte a monitorear continuamente el desempeño de tus previsiones y hacer ajustes sobre la marcha.
Las condiciones del mercado y otros factores están en constante cambio.
Con o sin discrepancias, busca siempre la mejora continua en tus prácticas de previsión para adelantarte a los cambios.
Mejora tu previsión de inventario aprovechando datos precisos y actualizados al minuto usando un enfoque de inventario perpetuo.
Desarrolla un plan de contingencia
La demanda no es lineal. Incluso si te esfuerzas por cubrirla mejorando tus habilidades de previsión de inventario, todavía conviene cerrar todas las brechas.
Reforzar tu cadena de suministro es una de las maneras de lograr esto.
Trabaja en mejorar las relaciones con tus proveedores y busca proveedores alternativos para ayudar a reducir las roturas de stock y satisfacer el inventario previsto.
Cada proveedor tendrá diferentes niveles de flexibilidad; determina en qué áreas están dispuestos a hacer ajustes para ti, como los métodos de entrega.
Optimiza la rotación de inventario
Para las marcas de comercio electrónico, una buen ratio de inventario se sitúa entre cuatro y seis.
Utilizar un software de gestión de inventario es una de las mejores formas de alcanzar ese rango ideal. Tu herramienta puede realizar análisis ABC y generar informes que identifican productos con alta y baja rotación.
También puede configurar alertas automáticas de reabastecimiento para los SKUs de mayor demanda.
Eliminar el stock estancado también ofrece un conjunto de datos más limpio para tus previsiones. Libera recursos para tus productos de mejor desempeño, reduce los costes de almacenamiento y mejora el flujo de caja.
Forma al personal en métodos de previsión
Desarrolla las habilidades de tus empleados en previsión de inventarios presentándoles diversos métodos de pronóstico.
Para empresas de comercio electrónico que usan herramientas de gestión de inventario, asegúrate de que reciban la capacitación necesaria sobre la configuración y operación, así como sobre cómo mantener la calidad de los datos.
Mantener a todo el equipo alineado y familiarizado con el proceso contribuye a mejores previsiones.
Todas estas buenas prácticas trabajan en conjunto para mejorar tus previsiones.
Según el CEO de PierrePark:
Utilizando un enfoque transversal —integrando conocimientos de ventas, marketing y logística—, revisando y ajustando regularmente los pronósticos en función de los cambios del mercado, y manteniendo planes de contingencia, hemos logrado gestionar picos de demanda inesperados.
Este enfoque holístico nos asegura mantenernos ágiles y responder a las condiciones del mercado.
Reflexiones finales
Aprender a mejorar la previsión de inventarios es mucho que asimilar, sobre todo porque es un proceso continuo.
Apóyate en herramientas de gestión de inventario para ecommerce y software de previsión para simplificar pasos esenciales como:
- recolección y análisis de datos históricos de ventas,
- determinación de la demanda óptima para el tiempo de entrega, puntos de reorden y niveles de stock de seguridad,
- y métodos de previsión basados en algoritmos.
Delegar estas tareas te permite centrar tu energía en aumentar la precisión de los pronósticos y mejorar la gestión del inventario.
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