Modern müşteriler, markaların kendileriyle kişisel düzeyde bağlantı kurmasını ve bireysel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış hissettiren deneyimler sunmasını bekler.
Seçici damak zevkine sahip 6 kg'lık yetişkin Maltese köpeğim için yeni mama ararken yaşadığım bir olayı paylaşarak bunu kanıtlayayım:
Ancak paket sonunda kapıma ulaştığında işler değişti. Köpeğimin öğünlerini hazırlamak için ayrıntılı, kişiselleştirilmiş talimatlar bulmayı umarak paketi hevesle açtım.
Hiçbir şey yoktu.
Not yoktu, rehber yoktu—sadece bir mama torbası vardı. Uygun günlük porsiyon miktarını kendim bulmak için web sitelerinde arama yapmak zorunda kaldım.
Özellikle ambalaja kadar özenli dokunuşlarda ustalaşmış Farmer's Dog gibi markaları görmüş biri olarak bu durum hem zahmetliydi hem de hayal kırıklığı yarattı.
Doğal olarak burada da aynısını bekliyordum.
Bunun yerine kendimi hayal kırıklığına uğramış hissettim; çünkü bu formun potansiyeli boşa harcanmıştı. Marka, kitle segmentasyonunu nasıl etkili kullanacağını bilseydi, küçük ve yetişkin köpeğime uygun talimatları kolayca gönderebilirdi.
İşte bu, kitle segmentasyonunun müşteri etkileşimlerini ve deneyimlerini nasıl geliştirebileceğine dair mükemmel bir örnek olurdu.
Bu durum şunu gösteriyor: Veri toplamak yeterli değildir; veriler anlamlı, kişiselleştirilmiş deneyimler ve mesajlar üretmek için kullanılmalıdır.
Kitle segmentasyonu yalnızca ambalaj veya talimatlar için geçerli değildir—bir işletmenin tüm alanlarına yayılır.
Örneğin, segmentlere ayrılmış e-posta kampanyalarının, segmentlere ayrılmamış kampanyalara kıyasla geliri %760'a kadar artırdığı gösterilmiştir.
Bu makalede, farklı kitle segmentasyonu örneklerini ele alacak, stratejilerinizi geliştirmek için ipuçları sunacak ve segmentasyonu etkili şekilde uygulamanıza yardımcı olabilecek farklı pazarlama yazılımı türlerini inceleyeceğim.
Kitle Segmentasyonu Nedir?
Kitle segmentasyonu, markaların ortak özelliklere göre mevcut ve potansiyel müşterilerinin alt gruplarını oluşturmasını sağlar.
Bireysel ihtiyaçları, tercihleri, ilgi alanlarını ve alışveriş yolculuklarını dikkate aldığı için kişiselleştirilmiş müşteri deneyimlerinin temelinde yer alır.
Her potansiyel müşteriyle tek tek bağlantı kurma süreci verimsiz, etkisiz ve ölçeklenemezdir. Kitle segmentasyonu, belirli kitlenizin neye ihtiyaç duyduğunu ve ne beklediğini gösteren yeni ortaya çıkan kalıpları belirleyerek bu yükü ortadan kaldırır.
Segmentleri karakterize eden bu kalıplar, kaynaklarınızı tüketmeden kitlenizi sadık müşterilere dönüştürebilecek içerikler ve deneyimler oluşturmanızı sağlar.
Farklı türlerdeki olası müşterilere hitap eden, onlara göre uyarlanmış pazarlama ve iletişim çalışmaları oluşturmak için bu kalıplardan yararlanabilirsiniz.
Author's Tip
Kitlenizdeki herkes ödeme yapan müşteri değildir, ancak tüm müşterileriniz kitlenizin bir parçasıdır.
Anlamı: Kitle segmentasyonu, müşteri segmentasyonundan daha geniş kapsamlı bir stratejidir. Daha önce sizinle alışveriş yapmış olanların yanı sıra tüm olası müşterilere odaklanır.
Kitle Segmentasyonunun Faydaları
Kitle segmentasyonu, markanıza şu konularda yardımcı olabileceği için e-ticaret pazarlama stratejinizin bir parçası olmalıdır:
Daha iyi kampanyalar oluşturma
Kitlenizi daha iyi tanımak, hangi kanallara, mesajlara ve içerik biçimlerine yanıt verdiklerini anlamanıza yardımcı olur.
İhtiyaçlarını, isteklerini, tercihlerini ve benzeri unsurları anladığınızı göstermek, onlara hitap eden ve onları etkileyen kampanyalar oluşturmak için kritik öneme sahiptir.
Bu stratejileri uygulamaya başladığımızdan beri reklam performansımızda ve e-posta pazarlaması etkileşimimizde önemli bir iyileşme gördük.
Kampanyalarımız daha kişiselleştirilmiş durumda ve bu da genel olarak daha iyi sonuçlar elde etmemizi sağladı.
Örneğin, müşterilerin tercihlerine göre (saç kaynakları ve peruklar gibi) segmentasyona odaklandıktan sonra hedefli e-posta kampanyalarından elde edilen dönüşümlerde %20 artış gördük.
Bu, müşterilerimizin gerçekten önem verdiği konulara daha doğrudan hitap etmemize yardımcı oldu.
Bütçeyi optimize etme
Kitlenizin sizden ne beklediğini anlamak, kaynaklarınızı anlamlı ve kişiselleştirilmiş stratejilere yönlendirmenize yardımcı olur.
Bu şekilde, sonuç vermeyen rastgele girişimlerden veya herkese uyan tek tip pazarlama yaklaşımlarına bel bağlamaktan kaçınırsınız.
Pazarlama kampanyalarımız artık daha uygun maliyetli; çünkü kişiselleştirilmiş mesajlarla belirli grupları hedefleyebiliyoruz.
Bu durum, bütçemizidaha iyi kullanmamızı vedaha etkili pazarlama yapmamızı sağladı.
Yeni fırsatları belirleme
Kitle segmentleri arasındaki farklılıkları fark etmek, yeni içerikler, ortaklıklar veya pazarlama yaklaşımları için yeni ve ilginç bakış açılarını görmeyi kolaylaştırır.
Etkinlik planlayıcılarının toplu satın alma eğiliminde olduğunu ve sık sık geri döndüğünü, kendin yap ürünleri alanların ise kişisel etkinlikler için düzensiz aralıklarla alışveriş yaptığını fark ettik.
Bu nedenle hedefli e-posta kampanyaları oluşturduk; planlayıcılara toplu alım indirimleri ve erken erişim sunarken bireysel alıcılara kendin yap ipuçları ve dekorasyon ilhamı sağladık.
Bu segmentlere ayrılmış kampanyaları başlattıktan sonra etkinlik planlayıcılarının tekrar satın alımlarında %22 artış gördük.
Örneğin, düğün sezonunda planlayıcılara ışık zincirleri ve dekorasyon kitleri içeren özel paketler sunduk.
Bu, en başarılı promosyonlarımızdan biri oldu.
Have an account? Log In
Müşteri çekme ve elde tutma
Kitle segmentasyonu, kitlenizin markanızla olan yolculuğunda hangi aşamada bulunduğunu dikkate alır.
Doğru içeriği ve deneyimi—doğru zamanda ve doğru kanalda—sunmak, onları farkındalıktan satın almaya ve hatta sadakate sorunsuz bir şekilde yönlendirebilir.
Daha derin etkileşimin önünü açan bir segmentasyon stratejisine geçtik.
Ürün hikâyelerini (ör. ahşabımızın geleneksel malzemelere kıyasla karbon ayak izini) öne çıkardığımızda müşteriler daha bağlı hissetti.
Bu değişiklik, tekrar satın almalarda %18 artışlasonuçlandı.
Uyumluluk gerekliliklerini karşılamak
Çevrim içi iş yapmak, şehirler, ülkeler ve kıtalar fark etmeksizin faaliyet gösterdiğiniz bölgelerdeki yasalara uymak anlamına gelir.
Hedef kitlenizi segmentlere ayırmak; müşteri verilerinin gizliliği, ürünle ilgili kısıtlamalar ve yerel düzenlemeler gibi karmaşık konuların yönetiminde güncel kalmanıza yardımcı olur.
Hedef kitlemizi öncelikle, havai fişek satın alan kişilerin en az 18 yaşında olmasını gerektiren eyalet düzenlemelerine uyumu sağlamak için segmentlere ayırıyoruz.
Segmentasyon stratejimizi uygulamaya koyduğumuzdan bu yana, düzenleyici uyumluluk sorunlarında %30 azalma gördük.
Hedef kitle segmentasyonunun 4 ana türü (örneklerle)
Hedef kitlenizi birçok şekilde segmentlere ayırabilirsiniz.
Bu farklı türlerin gerçek hayatta nasıl göründüğünü anlamanıza yardımcı olmak için, bunu başarılı bir şekilde uygulayan markalardan ilham verici hedef kitle segmentasyonu örnekleri paylaşacağım.
Ayrıca, etkileşimi ve satışları artıran, kişiye özel mesajların nasıl iletilebileceğini göstermek için kurgusal bir bağırsak sağlığı markası olan TammyBooster ve markanın temel müşteri segmentlerinden iki temsilci olan Charlene ve Chip ile tanıştıracağım.
Başlayalım.
1. Demografik segmentasyon
Demografik segmentasyon, daha hassas kampanya hedeflemesi için müşterileri ölçülebilir özelliklere göre sınıflandırır.
Ne yazık ki pazarlamacıların %50'sinden azı hedef kitlelerinin demografik özelliklerini biliyor.
Ancak sonuçlar bunun değerini ortaya koyuyor: Katılımcıların %96'sı demografik bilgilerin alıcıları tekrar müşterilere dönüştürmelerine yardımcı olduğunu, %94'ü ise satışları artırdığını belirtti.
Yazarın Notu
Kişisel demografik özelliklere ek olarak, ilişkisel demografik özellikler de değerli olabilir.
Bir düşünün: Hedef kitleniz erkeklerden oluşsa bile, hayatlarındaki bir erkek için hediye satın almış veya satın almayı düşünen kadın aboneleriniz olduğuna bahse girerim.
Stitch Fix adlı giyim ve stil markası, hedefli ve kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunmak için cinsiyet ve yaştan yararlanır.
Ana sayfalarına ulaşır ulaşmaz, kitle hakkında bilgi toplamak üzere tasarlanmış bir stil testiyle karşılaşırsınız:
Test, demografik özelliklerle ilgili şu temel ancak kritik soruyla başlar:
Stitch Fix, en azından müşterilere kıyafet önermeden önce, alışveriş yapanların hangi cinsiyet veya yaş gruplarına dahil olduğunu bilmelidir.
Bunun sonucunda her web ziyaretçisi anlaşıldığını ve kendisine uygun şekilde hizmet sunulduğunu hisseder; bu da güven oluşturur ve tekrar etkileşimi teşvik eder.
TammyBooster’ın demografik kitle segmentasyonu
TammyBooster’ın dört ana ürünü olduğunu varsayalım:
- Tummy Tune-Up hormonal dengesizlik için
- Gut Guerrilla egzersiz sonrası beslenme için
- Happy Belly Blend yaşlılarda bağırsak desteği için
- Microbiome Magic genel bağırsak desteği için.
Bu nedenle TammyBooster, bülten kayıt formunda yalnızca ad ve e-posta adresi istemez. E-posta listesini bu ayrıntılara göre segmentlere ayırmaya yardımcı olmak için cinsiyet ve yaş grubu onay kutuları da ekler.
30’lu yaşlarında bir çift olan Charlene ve Chip, kaydoldukları andan itibaren ilgilerini çekebilecek ürünlerle ilgili bilgilendirici e-posta kampanyaları alır: Charlene için Tummy Tune-Up, Chip için Gut Guerrilla ve ikisi için Microbiome Magic.
Demografik özelliklere dayalı hedefli kampanyalar, geniş bir ağ atmak yerine en olası müşterilere odaklanabilir ve yatırım getirisini artırabilir.
Bu kitle segmentasyonu stratejisi, geniş ve çeşitli bir müşteri tabanına hitap eden sektörler için idealdir. Kitlenizi tanımaya başlamanız için ilk içgörü kaynağıdır.
2. Psikografik segmentasyon
Psikografik verilere göre segmentasyon, demografik segmentasyondan daha gelişmiş bir yaklaşımdır.
Müşterilerinizin neye ihtiyaç duyduğunu ve ne istediğini daha derinlemesine anlamanızı sağlar.
Bu bilgileri elde etmek daha zordur; ancak çabaya değer, çünkü tüketicilerin %72’si, alışveriş yaptıkları işletmelerin kendilerini birey olarak görmesini ve ne istediklerini anlamasını bekler.
Stitch Fix’e yeniden göz atalım.
Marka, segmentasyon stratejisine daha fazla odaklanmak için hedef kitlesinin tercihleri hakkında birkaç soru daha soruyor:
Yaşam evrelerinin veya kullanım amaçlarının yanı sıra:
Demografik sorular, Stitch Fix’e yalnızca müşterinin yetişkin bir kadın olduğunu söyler.
Psikografik verileri kullanarak onun benzersiz parçaları değerli bulduğunu ve tarz yerine rahatlığı tercih ettiğini öğrenirler. Bu verilerin birleştirilmesi, daha hedefli ve kişiselleştirilmiş stil önerileri sunulmasını sağlar.
TammyBooster’ın psikografik kitle segmentasyonu
TammyBooster’ın Bağırsak Sağlığı Ayı boyunca kampanyalarını en üst düzeye çıkarmayı planladığını varsayalım.
Instagram’da yaptıkları bir anket aracılığıyla ruh sağlığı kontrolü gerçekleştirir ve Charlene’in de dahil olduğu takipçilerinin çoğunun stres ve kaygıyı hızlı bir şekilde yaşadığını öğrenirler.
Marka, kitlesinin büyük bölümünün yaşam tarzı odağına hitap etmek için ruh sağlığı uzmanlarıyla “Bağırsak Sağlığı x Stres Yönetimi” web semineri düzenler ve Charlene de bu seminere hevesle katılır!
Psikografik temelli dijital pazarlama çalışmaları, demografik çalışmalara kıyasla daha fazla veri noktası gerektirir.
Bu yaklaşım, tüketicilerle güçlü bir duygusal bağ kurmaktan fayda sağlayabilecek DTC markaları gibi e-ticaret işletmelerinde iyi sonuç verir.
3. Davranışsal segmentasyon
Davranışsal segmentasyon, mesajları hedef kitlenin platformlar genelinde bir markayla nasıl etkileşime girdiğiyle eşleştirir.
Zaten sahip olduğunuz verilerden en iyi şekilde yararlanır: web sitesi analizleri, satın alma ayrıntıları, e-posta etkileşimi, sosyal medya etkileşimleri ve benzeri.
Bu kitle segmentasyonu stratejisi, segmentlere ayrılmış grupları hedeflemek için kaliteli veri bulmakta zorlanan pazarlamacıların %45’i için yararlı olabilir.
Author's Tip
Bu veri noktalarının çoğunu sizin için takip etmek üzere pazarlama analitiği yazılımınıza de güvenebilirsiniz.
Britanyalı moda ve güzellik markası ASOS, birden fazla temas noktasında müşteri deneyimlerini kişiselleştirmek için bu ölçümleri (geçmiş satın alımlar, gezinme alışkanlıkları ve etkileşim ölçümleri) kullanır.
Örneğin: Düzenli alışveriş yapan müşteriler, tercihlerine göre uygulama içinde ve e-posta yoluyla kişiselleştirilmiş indirim teklifleri, yeni ürün duyuruları ve ürün önerileri alabilir:
Uygulama içinde birkaç dakika gezindikten ve alışveriş yaptıktan sonra ASOS, alışveriş yapan kişinin sepetindeki bir ürün tükendiğinde benzer seçenekler önerir.
ASOS ayrıca perakende medya reklamcılığı için Criteo ile ortaklık kurar.
Bu girişim sayesinde marka, platformunda, uygulamasında ve yayıncı web sitelerinde hedefli reklamlar gösterebilir.
Bu reklamların yerleştirilmesinde, kitlenin gezinme davranışına ve tercihlerine dayalı ASOS birinci taraf verilerinden yararlanılır.
İdeal müşteriler alışveriş yapma havasında olmasalar bile, davranış hedeflemeli bu çok kanallı pazarlama stratejisi müşterilerin dikkatini çeker ve markayı akıllarda ilk sırada tutar.
TammyBooster’ın davranışsal kitle segmentasyonu
TammyBooster, Probiotic Parade adlı yeni bir ürünü piyasaya sürüyor.
Farklı kitle segmentleri için kişiselleştirilmiş mesajlar oluştururken, sergiledikleri farklı satın alma davranışlarını göz önünde bulundururlar. Bu davranışlar aşağıdaki kategorilere ayrılır:
- Genel sağlık ve zindelik ürünleri alışverişi yapanlar
- Doğal ve organik ürünleri satın alanlar
- Sağlığına dikkat eden yaşlılar
- Fitness meraklıları
- Hormonal denge arayanlar
Fitness meraklısı olarak sınıflandırılan Gut Guerilla kullanıcısı Chip için aldığı mesajlar ve içerikler çoğunlukla probiyotik takviyelerin dayanıklılığı nasıl artırabileceğine ve egzersiz kaynaklı yorgunluğu nasıl azaltabileceğine odaklanır.
Kitle davranışından yararlanan bu segmentasyon türü, müşterilerin kendiliğinden bağ kurduğu marka mesajlarının oluşturulmasına yardımcı olur.
DTC markaları, toptancılar ve abonelik tabanlı markalar, mesajlarını gerçek zamanlı müşteri etkileşimlerine göre uyarlamak için bunu sıklıkla kullanır.
4. Coğrafi segmentasyon
Coğrafi segmentasyon, müşterilere bulundukları yerde ulaşmanın ve ihtiyaç duyacakları ya da ilgilenecekleri bilgileri onlara sunmanın etkili bir yoludur.
E-ticaret markaları için, özellikle uluslararası satış yapanlar açısından, müşterilerinizin nerede olduğunu bilmek ürün tekliflerinizi, para birimlerini, dili, fiyatlandırmayı, ödeme yöntemlerini ve daha fazlasını şekillendirmenize de yardımcı olur.
Fransız lüks markası Sezane'ın, konumlarına göre kitlesini doğru alan adına nasıl yönlendirdiğini burada görebilirsiniz:
Bu kullanışlıdır; çünkü aşağıda vurgulanan bölümlerde görebileceğiniz gibi web sitesindeki içerik, web ziyaretçisinin ihtiyaçlarına uyum sağlar.
(Kayıtlara geçsin: İlk görsel ABD alan adından, ikincisi ise İspanya alan adından alınmıştır.)
Bu segmentasyon türü, fiziksel konumlara sahip e-ticaret markaları ve bozulabilir ya da zamana duyarlı ürünlerle ilgilenenler için de özellikle tavsiye edilir.
Maine merkezli Lobster Anywhere, tüm müşterilerin taze ıstakozlarını ve ev yapımı yemeklerini zamanında teslim almasını sağlamak için kitlesini coğrafi olarak segmentlere ayırır.
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eKonum önemli bir rol oynuyor; çünkü Maine’e daha yakın müşterilere teslimat yapmak yerine \u003ca href=\u0022https://theretailexec.com/services/best-west-coast-fulfillment-services/\u0022\u003eBatı Yakası’ndaki konumlara teslimat yapmak\u003c/a\u003e için yeterli planlama yapmamız gerekiyor.\u003c/span\u003e
TammyBooster'ın coğrafi kitle segmentasyonu
TammyBooster şu anda abonelikle sunduğu takviyeleri yalnızca ABD'de satışa sunuyor.
Marka, coğrafi segmentasyonu kullanarak doğru ürün önerilerini ve içerikleri doğru zamanda doğru kitlenin karşısına çıkarabiliyor.
Connecticut'ta yaşayan Charlene ve Chip, dondurucu soğuklar başladığında sık sık C vitamini içeren ürün önerileri ve kış sağlığıyla ilgili içerikler alıyor.
Marka ayrıca, sırasıyla hareket hâlindeyken kullanılabilecek ürünleri ve daha büyük aile boyu takviyeleri tanıtmak için kitlesini kentsel ve kırsal yaşam tarzlarına göre de segmentlere ayırıyor.
Kentte yaşayan bir çift olarak Charlene ve Chip, işe veya spor salonuna giderken çantalarına atmak için ideal olan, seyahate uygun TammyBooster paketlerinin reklamlarını görüyor ve bunları ara sıra satın alıyor.
Ek: Gelişmiş segmentasyon teknikleri
Kitle segmentasyonu müşterileri tek bir kalıba sokmaktan kaçınmanıza yardımcı olabilir.
Neyse ki modern e-ticaret pazarlama araçları, daha gelişmiş pazarlama analizlerinden yararlanarak daha ayrıntılı segmentler oluşturmanıza olanak tanır.
Bunu yapmanıza yardımcı olacak bazı teknikler şunlardır:
Müşteri yaşam döngüsü segmentasyonu
Bu segmentasyon, müşteri yolculuklarını haritalandırmaya ve mesajlarınızı ve tekliflerinizi müşterilere yolculuklarının her aşamasında ulaşacak şekilde uyarlamaya odaklanır.
Lazer ve IPL üreticisi Lynton Aesthetics, belirli hedef kitlesi için kapsamlı kaynaklar oluştururken bu segmentasyon stratejisini kullanır.
Şu mükemmel hedef kitle segmentasyonu örneklerine göz atın:
- Ürün kılavuzları: Araştırma aşamasındaki kişiler için her ürünün indirilebilir broşürü
- Hedeflenmiş açılış sayfaları: Belirli ihtiyaçları ve sorunlu noktaları ele alan farklı uygulamalar için
- Karşılaştırma sayfaları: Müşterilerin farklı cihazları yan yana değerlendirmesine ve bilinçli karar vermesine yardımcı olmak için
- Ürün avantajı sayfaları: Müşterilerin neden Lynton Aesthetics'i seçmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olan benzersiz ürün avantajları
İçeriği satın alma sürecinin farklı noktalarıyla uyumlu hâle getirerek hedef müşterilerinizin ve mevcut müşterilerinizin şüphelerini ve çekincelerini giderebilir, ısrarcı görünmeden onları satış hunisinde aşağıya doğru ilerletebilirsiniz.
Müşteri değeri segmentasyonu
Müşteri değeri segmentasyonunda müşterileri potansiyel kârlılıklarına ve yaşam boyu değerlerine göre gruplandırabilirsiniz.
Bunu bilerek yüksek değerli müşterileri özel içeriklere ve fırsatlara ilk erişim hakkıyla ödüllendirebilirsiniz.
Düşük değerli hedef kitle, öncesi ve sonrası hikâyeleri gibi daha ilgi çekici ve daha az satış odaklı içerikler almaktan daha fazla fayda sağlayabilir.
Markanın sunduklarının faydalarını göstermek, onları harekete geçmeye teşvik edebilir.
TammyBooster'ın Salesforce gibi CRM araçlarıyla her ürün için müşteri değerini takip ettiğini düşünelim.
Charlene ve Chip, farklı TammyBooster takviyelerini düzenli olarak stoklayıp favorilerini sürekli yeniledikleri için marka onları yüksek değerli müşteriler olarak sınıflandırır.
Çift, toplu alışverişlerde kullanabilecekleri özel indirimleri ve sadakat ödüllerini düzenli olarak alır ve bunlardan sonuna kadar yararlanır.
Bu hedef kitle segmentasyonu tekniği için takip edebileceğiniz bazı ölçümler arasında ortalama sipariş değeri (AOV), müşteri yaşam boyu değeri (CLV), müşteri kayıp oranı ve etkileşim düzeyi bulunur.
Satın alma niyeti segmentasyonu
Niyete dayalı segmentasyon, mevcut ve potansiyel müşterileri satın alma olasılıklarına göre analiz eder.
Hedef kitlenizin satın alma niyetini anketler, veri analizi veya yalnızca içeriklerinizle olan etkileşimlerini gözlemleyerek ölçebilirsiniz.
Şu senaryoyu düşünün: TammyBooster, takipçilerine hangi Tummy Tune-Up çeşitlerini görmek istediklerini (jelibon, sıvı damla veya çiğnenebilir tablet) soran başka bir Instagram anketi düzenliyor.
Charlene, katılımcıların %70'iyle birlikte jelibon seçeneğine oy veriyor.
TammyBooster kazanan çeşidi bir Instagram gönderisi ve hikâyesi aracılığıyla duyurduğunda Charlene her ikisini de beğeniyor, hatta güzel haberi kendi hikâyesinde takipçileriyle paylaşıyor.
Marka onun yeni ürünle ne kadar ilgili olduğunu fark ediyor; bu nedenle ürünün piyasaya sürüldüğü ilk gün, süre sınırlı indirim kodu içeren hedeflenmiş bir e-posta alan kişiler arasında yer alıyor.
Tavsiyemiz: Daha fazla etki için segmentasyon stratejilerini katmanlandırın
Uygun hedef kitle segmentasyonuyla herkese her şeyi yapmak yerine çabalarınızı akıllıca yoğunlaştırabilirsiniz.
En iyi yanı ise stratejinizde markanızı tek bir kalıba sokmak zorunda olmamanızdır. Teknikleri bir arada kullanmak hedef kitlenizin ilgisini daha da artırabilir.
Bu yöntemlerin birlikte ne kadar etkili çalıştığını gösteren bazı hedef kitle segmentasyonu örneklerini sizlerle paylaştım.
Gerçek dünyadan bir marka olan Stitch Fix, potansiyel müşterileri son derece kişiselleştirilmiş ürün önerileriyle daha bilinçli bir şekilde hedeflemek için demografik ve psikografik temelli teknikleri birleştirir.
TammyBooster adlı varsayımsal markamız, Charlene ve Chip gibi yüksek değerli müşterilerle ilişkilerini etkili bir şekilde geliştirmek, elde tutma oranını ve satışları artırmak için çeşitli segmentasyon stratejileri kullanır.
Şimdiye kadar bu örnekler muhtemelen segmentasyonu işletmenize nasıl uygulayabileceğinize dair zihninizde harika fikirler oluşturmuştur.
Bundan sonraki bölümde bu konuyu ele alacağız.
E-ticaret kitlenizi nasıl segmentlere ayırabilirsiniz: Adım adım rehber
Genel ve herkese aynı şekilde uygulanan kampanyalar yerine kitle segmentasyonu, kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmanıza yardımcı olur.
Kitleniz için özelleştirilmiş ve iyi segmentlere ayrılmış bir e-ticaret pazarlama stratejisi geliştirmek için bu adımları izleyin.
Gerçek hayattan örnek olay incelemeleri ekledim ve her aşamanın uygulamada nasıl gerçekleştiğini görmenize yardımcı olmak için TammyBooster'ın yaklaşımını adım adım açıklayacağım.
Bonus: Ayrıca her adımda size destek olabilecek en iyi e-ticaret pazarlama araçları hakkında bilgi edineceksiniz.
More Articles
1. Kitle bilgilerini toplayın ve inceleyin
Etkili kitle segmentasyonu, hedef pazarınızı anlamakla başlar ve bunun temelinde veri ile geri bildirim yer alır.
Google Analytics ve gelişmiş anket araçları gibi platformları kullanarak ideal müşterilerinizi daha iyi tanıyabilirsiniz. Bu araçlar, bilgi hacmi arttıkça bilgileri yönetme konusunda da daha başarılıdır.
Öte yandan bir CRM sistemi kullanmak, mevcut müşterilerinizin tercihlerini derinlemesine incelemenize yardımcı olur.
Yerel gıda işletmeleri için çevrim içi bir market olan Tre’dish, sipariş ayrıntılarını, satın alma bilgilerini ve mağazayla ilgili verileri toplamak için Salesforce'u tercih etti.
Bu, şirketin müşteri yolculukları geliştirmesine yardımcı oldu ve birlikte çalıştıkları şeflerle ilişkilerini geliştirirken faydalı bir kaynak haline geldi.
TammyBooster ayrıca Salesforce'u Shopify ile oluşturulmuş web sitesinden, sosyal medya platformlarından, e-posta kampanyalarından ve geri bildirim anketlerinden elde ettiği kapsamlı veri kümelerini yönetmek için kullanır.
Bu sayede çok miktarda bilgiyi minimum çabayla müşteri profillerinde birleştirebildiler.
Veriler demografik, davranışsal veya işlemsel olsun, veri toplamak CRM sistemleriyle daha kolaydır. Bu sistemler, müşteriler sizinle etkileşime girdikçe yorucu veri girişlerini otomatikleştirir ve çeşitli veri kaynaklarını entegre eder.
CRM sistemlerini e-ticaret platformlarıyla entegre etmek, kitlenizi daha bütünlüklü bir şekilde görmenizi sağlar. Doğru CRM araçları, ziyaretçiler sitenizle etkileşime girdikçe dinamik ve gerçek zamanlı segmentler oluşturabilir.
Veri toplama çalışmalarınızı kolaylaştırmak için en çok önerdiğimiz e-ticaret CRM'leri aşağıda yer alıyor.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
2. Segmentasyon kriterlerini belirleyin
İkinci ve en önemli adım, verileriniz yönetilemeyecek kadar büyümeden önce onları daraltmaktır.
Verilerinizdeki kalıpları arayın. Kitlenizin sahip olduğu benzer özellikler nelerdir?
Demografik, psikografik, davranışsal, coğrafi kategorilere veya bu kategorilerin bir kombinasyonuna dayalı kitle alt grupları oluşturun.
TammyBooster demografik verilerle başladı. Marka büyüdükçe, her sorunlu noktayı ve tercihi karşılamak için çeşitli segmentasyon türlerini bir araya getirmeyi ve uygulamayı öğrendi.
Bu, aşağıda görüldüğü üzere kitle segmentasyonu stratejilerini geliştirmelerini sağladı:
| Segmentasyon türü | Temel kriterler | Birincil segmentler | Özellikler ve örnekler |
|---|---|---|---|
| Segmentasyon türüDemografik | Temel kriterlerYaş, cinsiyet | Birincil segmentlerGenç yetişkinler (25-34), orta yaşlı yetişkinler (35-54), yaşlılar (55+) | Özellikler ve örneklerGenç yetişkinler: Sosyal medyayı etkin kullanan, kariyer odaklı. Orta yaşlılar: Aile odaklı, markalara sadık. Yaşlılar: Sağlığına dikkat eden, sadeliğe değer veren. |
| Segmentasyon türüPsikografik | Temel kriterlerYaşam tarzı, değerler, sağlık öncelikleri | Birincil segmentlerSağlık meraklıları, bağırsak sağlığına odaklananlar, stres yönetimi arayanlar | Özellikler ve örneklerSağlık meraklıları: Fitness odaklı, sağlıklı beslenmeye önem veren. Bağırsak sağlığına odaklananlar: Sindirim ve beslenmeyle ilgilenen. Stres yönetimi arayanlar: Rahatlama ve denge arayan. |
| Segmentasyon türüDavranışsal | Temel kriterlerSatın alma alışkanlıkları, marka sadakati | Birincil segmentlerDüzenli alıcılar, organik ürün alışverişi yapanlar, fitness meraklıları | Özellikler ve örneklerDüzenli alıcılar: Yüksek oranda tekrarlı satın alma. Organik ürün alışverişi yapanlar: Çevre bilincine sahip, içerik odaklı. Fitness meraklıları: Aktif, takviye ürünleri kullanan. |
| Segmentasyon türüCoğrafi | Temel kriterlerBölge, kentsel/kırsal | Birincil segmentlerKentli profesyoneller, banliyö aileleri, kırsal topluluklar | Özellikler ve örneklerKentli: Kolaylık odaklı, hızlı tempolu. Banliyö: Aile odaklı, topluluk bilincine sahip. Kırsal: Fiyata duyarlı, geleneksel tercihleri olan. |
Bu adımı otomatikleştirmek de mümkündür.
Size gerçek bir örnek vereyim: Garnet and Gold, o dönemde 260.000'in üzerinde e-posta bağlantısından oluşan ve giderek büyüyen bir müşteri veri tabanına sahip bir giyim markasıdır.
Pazarlama ajansları Sachs Media Group'un tavsiyesiyle marka, CRM yazılımı SharpSpring'i kullanmaya başladı.
Platform, dağınık bağlantı listesini otomatik olarak düzenlemek ve ürün kategorilerine göre sınıflandırmak açısından kilit rol oynadı. Ayrıca geriye dönük segmentasyona da olanak tanıdı.
Marka ve iş ortağı ajansı geçmiş satın alma davranışlarını görmek istediğinde, bu kriteri karşılayan yeni bir bağlantı listesi oluşturuyor.
Marka, yüksek düzeyde hedeflenmiş mesajlar göndermeye başladıktan sonraki 45 gün içinde 19.000 web sitesi ziyareti, 1.286 sipariş ve 92.000 $ ek gelir elde etti.
3. Segmentleri test edin ve optimize edin
Oluşturduktan sonra hedef kitle segmentlerinizi test edin.
Bu, segmentasyon kriterlerinizin hedef kitlenizin davranışlarını ve tercihlerini doğru şekilde yansıtıp yansıtmadığını doğrulamanıza yardımcı olur.
Bir segment beklediğiniz gibi yanıt vermiyor mu? Yeniden değerlendirin ve verilerin size söylediklerine açık olun.
Hedef kitleniz için en iyi neyin işe yaradığını görmenin başka bir yolu mu? Pazarlama mesajlarını, teklifleri ve tasarımları karşılaştırmak için yaygın olarak kullanılan bir teknik olan A/B testini deneyin.
Diyelim ki TammyBooster bu amaçla pazarlama otomasyonu ve e-posta pazarlama yazılımı Omnisend kullanıyor.
Marka, genel sağlıklı yaşam ürünleri alışverişi yapanları hedefleyen iki e-posta konu satırını karşılaştırmalı olarak test ediyor ve bu segmentin hangisine daha iyi yanıt vereceğini görmek istiyor: Birinde belirli bir sağlık yararı vurgulanırken, diğerinde sınırlı süreli bir teklif öne çıkarılıyor.
Kazanan konu satırından segmentlerinizin neleri tercih ettiği hakkında bilgi edinebilir ve bu bilgiyi gelecekteki kampanyalarda daha yüksek açılma oranları elde etmek için kullanabilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu yazılımı, segmentlerinizi test ederken ve optimize ederken de yardımcı olur.
Mekanik saat üreticisi CODE41, toplu gönderim yaparken bile mesajlarını belirli müşteri ilgi alanlarına göre özelleştirmek için HubSpot'un otomasyonunu ve gelişmiş liste segmentasyonunu kullanıyor.
HubSpot'un yardımıyla marka ayda 2,5 milyon e-posta göndererek e-ticaret satışlarını %257 artırabiliyor. Bu, kişiselleştirilmiş kampanyaları ölçeklendirmede pazarlama otomasyonu platformlarının gücünü gösteriyor.
Hedef kitleniz ne kadar çeşitli olursa olsun pazarlama otomasyonu, farklı platformlar ve temas noktaları aracılığıyla segmentlerinize ulaşmanıza yardımcı olur.
Bu adımı daha iyi uygulamak için araçlar arıyorsanız, en iyi e-ticaret pazarlama otomasyonu araçlarını derlediğimiz listemize göz atın:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Bu arada e-posta pazarlama yazılımı, hedef kitlenizin segmentleriyle hedef odaklı iletişim kurmanızı kolaylaştırır.
E-posta pazarlama çözümleri için en iyi seçimlerimiz şunlardır.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Bunlar birlikte, doğru kitleye doğru zamanda tutarlı mesajlar iletilmesini sağlar.
Son Düşünceler
Yukarıda bahsedilen kitle segmentasyonu örneklerinin, adımlarının ve segmentasyon araçlarının bu strateji için fikirlerinizi harekete geçirdiğini umuyorum.
E-ticaret pazarlamanızı geliştirme konusunda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, şu faydalı blog yazılarına göz atın:
- Dijital Pazarlama Yazılımı E-ticaret İşletmenize Nasıl Fayda Sağlar?
- 2024'te İncelenen En İyi 25 Pazarlama Yazılımı
- 10 Pazarlama Panosu Örneği ve İzledikleri Veriler
E-ticaret dünyası hızla ilerliyor ve siz de öyle. E-ticaret yöneticileri için önde gelen uzmanların en güncel içgörülerini içeren bültenimize abone olun.