Så använder du humor för att göra en seriös e-handelsprodukt rolig (och sälja massor)

Läs transkriptet:

Vi testar att transkribera våra poddar med hjälp av ett program. Ursäkta eventuella stavfel eftersom roboten inte är korrekt 100 % av tiden.

Francois Marchand: Du minns dem—de roliga reklamfilmerna, annonserna på nätet och de fyndiga, virala reklamvideorna som fick dig att fnissa eller skratta högt. Du har förmodligen delat några av dem med vänner och familj. De kan till och med ha fått dig att köpa en produkt. Så du kanske undrar: hur kan humor eller att vara rolig hjälpa mig att sälja mer? Och är det alltid en bra idé?

Välkommen till The Ecomm Manager Podcast. Vårt uppdrag är att hjälpa dig att lyckas med din e-handelsresa genom användbara råd från experter som har nått stora framgångar. Jag är din värd, Francois Marchand. 

I dag har jag sällskap av Jessica Postiglione, grundare och VD för Bonny. Vi ska prata om hur man använder humor för att göra sin e-handelsprodukt rolig att sälja—och sälja mycket. Stanna kvar för att upptäcka varför du bör förstå din målgrupp när det gäller att vara rolig, hur du kan integrera humor i produktpositioneringen och varumärkets marknadsföringsstrategi, samt varför det kan fungera att vara rolig eller fyndig så länge det passar produkten du säljer, förstås. 

Jag kan inte vara mer entusiastisk över att prata om Bonny och produkten. Det är en så rolig produkt. Vill du presentera dig själv och berätta lite om vad ni lägger i era små burkar och säljer på nätet? Det här är verkligen fantastiskt. 

Jessica Postiglione: Tack. Det var en fantastisk introduktion och jag är glad att vara här. Bonny är ett fibertillskott. Tro det eller ej, vi hjälper människor att bajsa bättre. Det måste man skratta åt. 

Francois Marchand: Det måste man. Det är hela poängen med det här avsnittet, och jag tror att vi kommer att gå in på den roliga och humoristiska sidan av saker och ting. Men ja, Bonny hjälper dig att bajsa. 

Hur kom du på den produkten? Jag tror att det har något att göra med att vara fast och instängd under covid. Ge oss en liten rundtur i Bonnys historia. 

Jessica Postiglione: Ja. Det hade mycket med saken att göra. Jag antar att jag nu är serieentreprenör. Bonny är faktiskt mitt andra företag som jag har startat. Men under pandemin, precis som många andra, fick jag mycket tid över. Jag blev väldigt intresserad av hälsa och välmående och började tänka på näring och vad jag stoppade i mig.

Jag tror att många återigen tänkte på immunitet när nedstängningen pågick och det blev allt tydligare att pandemin skulle hålla i sig lite längre. Så jag började läsa allt på nätet om hälsa och välmående, och man börjar höra de saker som alla hör, eller hur? Dra ner på kolhydrater, dra ner på socker, minska alkoholen, sov mer, träna mer, drick mer vatten—allt detta är fantastiska saker. 

Och sedan dök fiber upp hela tiden. Jag tänkte att det här är verkligen intressant, eftersom fiber inte var något jag hade tänkt på i början av min hälso- och välmåenderesa. Men alla dessa tidskrifter och experter pratade om fiber. Jag följde mina makronutrienter i en av de där apparna, och mycket riktigt visade det sig att 95 % av amerikanerna inte får i sig tillräckligt med fiber.

Så jag var en av dem. Jag köpte alla fibertillskott på marknaden, gick till Google, sökte efter de bästa fibertillskotten och köpte dem. Alla kom i plastburkar. De hade inte förändrats på flera år. Jag provade dem och de smakade fruktansvärt. Sedan tittade jag på ingredienserna och såg raffinerat socker, artificiella smakämnen och färgämnen. Jag hade ingen aning om varför de fanns i mitt fibertillskott.

Och precis som många andra gav jag upp. Jag tänkte att det här kan jag inte dricka. Det här är inte smakligt. Men det fick mig att börja fundera på varför vi inte kunde göra en bättre fiberprodukt. Lång historia kort: jag samarbetade med någon som hade 40 års erfarenhet av produktformulering inom det här området, och vi skapade något fantastiskt.

Jag sa till honom att jag bara ville att det skulle smaka gott. Varför kan vi inte få fiber att smaka gott? Vi ville ha en prebiotisk produkt och slutade med att använda riktiga fruktpulver. Det finns alltså inget konstgjort i den. Det är riktig torkad frukt—jordgubbar, blåbär, mango och passionsfrukt, beroende på smak. Inga konstgjorda ingredienser, inga färger, inga färgämnen—bara fiber och frukt.

Och lite munkfrukt för att söta den. Så den smakar fantastiskt. Det var det som verkligen tilltalade människor. Men för att få ut budskapet ville vi se till att vi inte blandades ihop med de andra fibertillskotten. Därför satsade vi verkligen på humor, och det kan du se på webbplatsen och på förpackningen. Vi vill att människor ska vara elitbajsare. Och vi säger stolt till dem att de kan få bättre toalettbesök. 

Francois Marchand: Det är fantastiskt. Jag menar, bara presentationen sammanfattar det så bra. Och jag får inte i mig tillräckligt med fiber, det erkänner jag. Så någon gång ska jag prova Bonny. Jag måste göra det, för det låter som att det smakar riktigt gott. Och som du sa är fibertillskotten på marknaden alla riktade till en äldre målgrupp.

Det kanske handlar om människor som inte är regelbundna. Jag tror att det finns en historia kring det som får det att verka som en gammal produkt. Bonny känns inte så. Bonny får det att kännas som en produkt som vem som helst kan ta till sig. Man kan helt enkelt dricka den och faktiskt njuta av drycken. Dessutom är den hållbar, vegansk och glutenfri.

Det är bara bonusar. Men jag måste återkomma till marknadsföringen, eftersom jag älskar sloganen: Fiber behöver inte smaka skit. Det är det faktiska budskapet på er webbplats och det är så rakt på sak. Det är verkligen ärligt och direkt när det gäller vad ni försöker leverera. Det leder oss till huvudämnet för samtalet: hur man använder humor för att göra en seriös produkt, i det här fallet en e-handelsprodukt, rolig att sälja och sälja mycket av på samma gång.

Varför tror du att humor är så viktigt för Bonny, och hur tycker du att det har hjälpt produktpositioneringen och marknadsföringen? Från de tidiga dagarna fram till i dag, när ni har fått så många fina recensioner, utmärkelser i tidskrifter och bra synlighet.

Så varför tror du att det är så viktigt att vara lite lättsam?

Jessica Postiglione: Jag tror att vi alla vill bli underhållna. Oavsett om det handlar om det du scrollar igenom, ett tv-program eller ditt varumärke. Jag tror särskilt att människor vill bli underhållna nu när så många D2C-varumärken tänjer på gränserna ur ett marknadsföringsperspektiv.

Det är också en kategori som är lite äldre, som du säger, men det betyder inte att man inte ska respektera målgruppen och prata sofistikerat med den. Jag tycker också att vi använder humor på ett mycket sofistikerat sätt för att lyfta kategorin. Det finns olika nyanser och tonlägen. Vi fokuserar på att det här är en premiumprodukt för kroppen, men den kommer att få dig att bajsa.

Och om det får dig att skratta lite och gör dig glad, är det fantastiskt. Om det får dig att prata om dina matsmältningsproblem med din läkare eller dina vänner, är det också bra. Vi har många kunder som köper produkten till sina föräldrar och säger: mamma, pappa, jag vet att det här är något ni har problem med.

Ni kanske inte har hört talas om det här varumärket, eller så sitter ni fortfarande fast med det gamla fibertillskottet som ni fortsätter att använda. Här är uppgraderingen, och jag köper den åt er. Så jag tycker att det är viktigt att använda humor med ett tydligt perspektiv och en sofistikerad ton. Men ja, den skär igenom bruset.

Vi pratar trots allt om något som tiotals miljoner människor har problem med: matsmältning och tarmhälsa. Om vi kan använda humor, lättsamhet och ett förfinat varumärke för att få människor att prata om det, är det en vinst. 

Francois Marchand: Ja, absolut. Människor pratar om det. De är inte rädda för ämnet. Det får det inte att låta som ett problem.

Jessica Postiglione: Ja, precis. Det är något man faktiskt vill prata om vid brunchbordet eller liknande. Många älskar också att upptäcka vårt varumärke. Vi säljer endast på vår webbplats, www.trybonny.com. Så vi sprider budskapet långsamt, men människor tycker verkligen om det.

De säger att de berättar för sina vänner och för sina föräldrar, vilket historiskt sett inte är något människor har gjort med sina fibertillskott. De har hyllat produkten för sina vänner. 

Francois Marchand: Utan att nämna namnen, men du vet, de som slutar på sill eller de som slutar på lax. Inte Bonny. Det är inte BonnySill eller BonnyLax. Det är bara Bonny. Var kommer namnet Bonny ifrån? Jag måste fråga. 

Jessica Postiglione: Bonny betyder faktiskt vacker på skotska. Det tilltalade mig verkligen, eftersom vi brukar säga att fiber ska smaka vackert och se vackert ut, i det här fallet med de hållbara burkarna, men också få dig att känna dig vacker.

En av fördelarna med fiber, som jag inte fullt ut uppskattade förrän jag började få i mig tillräckligt, är att fiber kan hjälpa blodcirkulationen, vilket kan förbättra utseendet på hår, hud och naglar eftersom blodet flödar som det ska. Så det finns många andra fördelar utöver att gå på toaletten.

Bonny kan hjälpa immunförsvaret, eftersom 70 % av immunförsvaret finns i tarmen. Det är prebiotiskt, vilket betyder att det ger näring åt de goda bakterierna i tarmen. Det reglerar blodsockret eftersom fiber saktar ner matsmältningen, så du får inte de toppar och dalar som andra fibertillskott med raffinerat socker kan ge. 

Det reglerar kolesterolnivåerna. Vi kan fortsätta hur länge som helst. I första hand använder människor det för att gå på toaletten, och det kanske är problemet du står inför. Det är bra. Men det finns också så många andra kompletterande fördelar med fiber. Det är verkligen fantastiskt. 

Francois Marchand: Ja, och jag tycker att produkten verkligen beskriver problem och lösningar tydligt på webbplatsen, vilket är bra marknadsföring. Om du vill ta en titt, och lyssnar på den här podden, är adressen trybonny.com. Vi lägger den i programanteckningarna om du vill klicka på länken. 

Fanns det några andra varumärken som inspirerade dig att positionera Bonny på det sätt du gjorde, med den här skämtsamma och lättsamma marknadsföringen?

Jessica Postiglione: Jag tänker alltid på Dollar Shave Club. Jag tycker att de verkligen visade marknaden att en D2C-aktör med ett humoristiskt perspektiv kan förändra en ganska generisk kategori. I deras fall handlade det om rakblad för män. Senare gick de vidare till andra personliga hygienprodukter, men ingen brydde sig egentligen om rakblad på den nivån.

Det var något man köpte av praktiska skäl. Man behövde ett rakblad. I det fallet riktade de sig mot män och pratade om priset. Men videon, reklamfilmen, blev viral. På ett så otroligt sätt att människor tänkte: wow, jag måste prata om det här och titta på varumärkets webbplats.

Man ville vara delaktig. Det är en annan aspekt av det—identiteten. Man börjar känna sig som en vän till varumärket. Det blir också en del av ens personlighet. Det säger något om vem man är som person. Så jag tänker alltid på Dollar Shave Club, och andra varumärken har gjort samma sak, till exempel Poo-Pourri och deras video.

Återigen handlar det om badrummet, med den mycket eleganta kvinnan med brittisk accent som pratar om sina toalettbesök. Det är två varumärken som tog kategorier som människor inte pratade särskilt mycket om och använde humor och ett starkt perspektiv för att ta marknadsandelar och öka försäljningen.

Jag tycker att det är en annan aspekt av humor, varumärkesbyggande och marknadsföring. Hur fungerar det i alla kontaktpunkter? Det är webbplatsen, e-postmeddelandena, förpackningen—allt. Och det är en av svårigheterna med humor: att se till att allt är humoristiskt eller åtminstone följer samma riktlinjer.

Francois Marchand: Fanns det saker som fungerade men som ni var tvungna att justera? När ni fick feedback kanske inte allt gick hem. Det finns så många delar i en marknadsföringskampanj, så fanns det några stötestenar där människor inte reagerade som du ville? 

Jessica Postiglione: Jag har en berättelse, och den handlade faktiskt inte om vår marknadsföring.

Som en del av varumärkets humor uppmuntrar vi människor att skriva recensioner som verkligen går hela vägen. Vi säger att vi uppmuntrar toalett humor. Det är recensioner, och vi uppmuntrar människor att vara mycket kreativa med dem. Vi hade en recension som jag tyckte var ganska rolig och skickade ut den i ett e-postutskick, eftersom vi också vill lyfta fram våra kunder och dela deras berättelser.

Vi fick feedback från en kund som sa att han inte förstod citatet. Han trodde att citatet kom från oss, men det kom från kunden. Jag tyckte att det stämde överens med varumärkets humor, men det var intressant att ta ett steg tillbaka och inse att människor verkligen lyssnar.

Ibland tror man att man publicerar saker—marknadsföringsbudskap och texter—och att någon som inte svarar inte läser det. Men de kanske läser det och reagerar inför personen bredvid sig eller får ett annat perspektiv på varumärket.

Så det var intressant feedback. Men jag tycker att man måste ha ett tydligt perspektiv. Det är svårigheten med humor. Du kommer att stöta bort vissa människor. Du kanske vinner många på ena sidan, men vissa kommer att säga att det här inte är för dem.

De vill inte se det. Även om det är en vackert varumärkesdesignad bajskorv vill de inte se den. 

Francois Marchand: Och det är förståeligt. Det är inte för alla. Jag tror att vi har täckt det som min nästa fråga skulle handla om: hur kunderna har reagerat på hur ni presenterar Bonnys produkter. Men följdfrågan är: hur tror du att lättsamheten och humorn faktiskt har hjälpt till att omvandlas till försäljning? Särskilt eftersom ni är ett e-handelsvarumärke. 

Jessica Postiglione: Jag tror att det handlar om att människor delar innehållet. Vissa av annonserna är betalda, men människor delar dem och kommenterar på ett sätt som de inte skulle göra om det bara var ännu en konkurrerande produkt med budskapet: bästa fibertillskottet, köp nu.

Så marknadsför vi inte. Vi använder ett mycket färgstarkare och mer beskrivande språk. Vi ser konkurrenter som gör så, och det är vad man förväntar sig: en beskrivning av produkten och en uppmaning att köpa, men inget som väcker mitt intresse.

Vi använder humor tillsammans med avancerad design och bildmaterial, videor där människor pratar mycket öppet om produkten och toalett humor. Människor är mer benägna att säga: wow, det här var roligt, jag vill dela det här innehållet på nätet.

Det blir mindre av en annons och mer: det här är roligt, och det råkar vara för en produkt som du kanske också gillar. Jag tror att huvudpoängen är att skapa en spridningseffekt där människor säger att det faktiskt är riktigt roligt.

Jag vet att det är en annons, men jag tänker skicka den till dig. 

Francois Marchand: Delbarheten gör en stor del av arbetet ur ett marknadsföringsperspektiv. Den skapar en organisk rörelse kring innehållet där människor pratar om varumärket. De delar det inte nödvändigtvis för att de har köpt produkten, utan för att de tycker att det är intressant.

De kanske säger: har du sett den här knasiga videon, eller jag såg den här annonsen i dag, den är verkligen rolig. Det betyder inte att de kommer att köpa varumärket, men ur ett varumärkeskännedomsperspektiv är det en vinst. 

Jessica Postiglione: En av våra slogans är: är du full av skit? Eller: skicka det här till någon som är full av skit. Vi ser människor göra det, och de uppfattar det som ett skämtsamt spel mellan två vänner.

Och det är det. Men det leder också till det allvarliga budskapet: du är förmodligen just nu tyngd av avfall i kroppen. Låt oss återgå till det allvarliga budskapet. Fiber rensar ut tjocktarmen och du kommer att känna dig lättare och må bättre. 

Francois Marchand: Vi har pratat lite om målgrupper och den äldre generation som historiskt har varit målgrupp för fibertillskott. Du var på sätt och vis din egen målmarknad när du kom på idén. Hur ser du på att varumärket utökar eller avgränsar sin målgrupp när produkten och försäljningen utvecklas över tid? 

Jessica Postiglione: Jag använder min produkt två gånger om dagen. Jag är inte full av skit längre. Jag tror på min egen produkt. Det är intressant eftersom alla bajsar, eller hur?

I teorin fokuserar vi på en vuxen målgrupp, säg från 18 år och uppåt. Alla bajsar, så där finns ett tomrum. Den viktigaste personen är någon som har tagit fibertillskott och är missnöjd med eller har fått otillräcklig hjälp av dem. De har hälsoproblem och tänker att de måste tvinga sig att ta det eftersom de vet att det är bra för hälsan.

Det är äldre kunder, människor som har tagit sådana där medel i 20, 30 eller 40 år. Det skulle jag säga är vår huvudsakliga kund, en äldre målgrupp. Men millenniegenerationen ligger också högt upp. De läser ingrediensförteckningar mer än någon annan just nu.

De är också mycket medvetna om sin hälsa, sitt åldrande och vad de stoppar i kroppen. Sedan finns det en yngre kundgrupp, Gen Z, som helt enkelt är nyfiken. De läser också ingredienser och förpackningar, men det kanske inte är lika akut som för någon äldre som börjar tänka på hemorrojder, divertikulit och annat som inte är särskilt trevligt när man inte kan gå på toaletten.

Om du har problemet, är förstoppad eller har kämpat med IBS, söker du aktivt efter en lösning.

Francois Marchand: Utifrån din erfarenhet, vilka tips har du till andra e-handelsvarumärken som ser vad Bonny gör och tänker: det där är väldigt smart, jag vill gå i den riktningen med min produkt? Kanske försöka vara rolig, lättsam, slagkraftig och delbar i sin egen marknadsföring. Vilka råd har du till företag som tänker så? 

Jessica Postiglione: Som jag sa tror jag att det är svårt. Man måste se till att kontaktpunkterna hänger ihop.

Börja med en strategi för var gränsen går för dig. Det kan vara olika för varje varumärke. Vad är du beredd att göra? Du kanske inte vill censurera svordomar och säger att du inte tänker gå dit. Det finns andra varumärken där jag ser saker som inte censureras, och jag förstår fortfarande inte hur de kan göra det.

Börja med vad det betyder för dig. Använd inte humor bara för att använda humor. Människor genomskådar det. Det måste vara autentiskt för varumärket, kategorin och det du gör. Att bara slänga runt grova ord är inte marknadsföring och inte en strategi.

Tänk på din kategori och de andra aktörerna. När du bygger ett varumärke, var finns det vita utrymmet? Hur är saker positionerade och hur tar marknadsledarna marknadsandelar? På vissa marknader är en klinisk bakgrund mer relevant. Om en produkt exempelvis är kosmetisk vill du veta att den fungerar.

Det finns kategorier där du kan skruva upp humorn och kategorier där du kan gå helt vilt fram. Men det är en balansgång. Förstå vem du pratar med och hur personen kan tolka budskapet utifrån vilken typ av produkt det handlar om.

Francois Marchand: Hur känns det att få Bonny omnämnt i så många olika medier? Jag tror att In Touch Magazine hade med er. 

Jessica Postiglione: Beauty Independent också. Nej, för mig är det en bekräftelse. Det här är en trång kategori, precis som de flesta kategorier för vitaminer och kosttillskott. De är extremt konkurrensutsatta. Jag är säker på att det just nu dyker upp ett D2C-varumärke inom tarmhälsa och matsmältning.

Så återigen handlar det om att skära igenom bruset. Andra medier har sett vad vi gör och hur vi närmar oss det, att vi gör det på en premium-nivå och inte för att fjäska eller bara få klick. Det stämmer överens med varumärket och är logiskt för kategorin. 

Francois Marchand: I slutändan handlar allt om autenticitet. Det måste vara äkta, som du sa. Man måste vara trogen sin produkt och sin vision. Om man gör det bara för att vara konfrontativ eller skapa någon form av knäreaktion...

Jessica Postiglione: Människor genomskådar det. De ser definitivt igenom det. Och återigen kommer vi tillbaka till att man måste ha en riktigt bra produkt.

Om du är rolig och det går hem, men inte har en produkt som backar upp det, kan du förstås få den första försäljningen. Människor blir underhållna och tänker att de gillar det du säger. Men vi fokuserar på livstidsvärde. Fiber ska tas dagligen tillsammans med vatten, motion och allt det där bra, och vår produkt räcker i 30 dagar.

Vi vill att du ska komma tillbaka varje månad, fylla på burken, få ditt tillskott och fortsätta förbättra din hälsa. Att använda humor för att få den första försäljningen är okej. Men om produkten inte håller måttet och människor inte vill köpa den om och om igen, har du slösat mycket tid och energi på att bygga ett varumärke som ingen vill se växa på ett lönsamt och hållbart sätt.

Francois Marchand: Bingo! Jag tror att du satte huvudet på spiken där. Bonusfråga: vad är det roligaste någon har sagt om din produkt som du inte själv eller ditt marknadsföringsteam skrev först? 

Jessica Postiglione: Vi har många kunder som verkligen har tagit till sig uttryck som heliga skit och heliga bajs.

Det har varit ganska roligt. De använder ord som bajsig. Det här är ingen bajsig produkt. Hehe. Det har varit ganska roligt. Men de recensioner vi älskar mest är de där människor säger att det här är första gången på länge som de har kunnat gå ut och äta middag, eftersom de inte behöver oroa sig för en toalettsituation.

Eller att de inte längre har ångest. De kan gå ut och äta middag med sin man eller fru. Det får nästan tårarna att komma. Herregud, jag hade inte ens tänkt på vilken nivå av skillnad den här produkten kunde göra—att verkligen ge tillbaka livet och självförtroendet.

Vi har många roliga recensioner, men det är också fantastiskt att läsa om människors resor och hur produkten förändrar deras liv. 

Francois Marchand: Det är ett allvarligt problem. Vi kan skämta om ämnet och ha roligt med språket. Men er produkt löser ett allvarligt problem och många köper den av en mycket god anledning.

Har du några andra insikter eller råd om din erfarenhet av att bygga ett e-handelsvarumärke? 

Jessica Postiglione: Det är tufft, men det är värt det. Särskilt om man går tillbaka till produkten och har något som människor behöver och som faktiskt löser det behovet.

Det finns så mycket man kan göra med webbplatsen, budskapen och e-postmeddelandena som man inte kan göra vid butikshyllan. Jag brukar säga till unga varumärken att man inte ska känna sig begränsad.

Tänk verkligen på vad du levererar och hur du levererar det till din målgrupp. Förstå vem målgruppen är, men kom också ihåg att den förändras. Jag trodde att målgruppen omedelbart var jag när jag lanserade produkten. Det betyder inte att det inte är jag, men det finns fler som liknar mig, äldre versioner av mig och yngre versioner av mig. Alla vill dock bajsa bättre.

Titta alltid på data och prata alltid med kunderna. Vi älskar att prata med våra kunder och höra feedback. Fungerar det här? Fungerar det inte? Gillar ni den här smaken? Resonerar marknadsföringen? Får ni den information ni behöver?

Det är fantastiskt att ha humor, men får kunden den grundläggande informationen på webbplatsen som leder till ett köp? Information om leveranstider, säker betalning och allt annat som krävs för att få produkten till kunden.

Glöm inte allt det andra. Det är fantastiskt att ha marknadsföringen och språket, men du måste också leverera produkten när du har lovat det. När något går fel måste du finnas där och lösa det.

Francois Marchand: Det finns så många delar i att driva ett e-handelsföretag, hitta framgång och skala upp till den nivå du har nått. Och återigen, grattis till att ha skapat en så häftig produkt. Jag kan inte vänta på att prova den, för det kommer jag att göra. Jag lovar. 

Jessica Postiglione: Vi skickar några prover till dig. 

Francois Marchand: Åh, tack så mycket.

Jag slänger in den bonusfråga jag ställer till alla. Jessica, vilket är ditt främsta råd för att nå framgång som e-handelsansvarig? Vi har berört många olika saker, men ge oss ett tidlöst tips ur ditt perspektiv för att lyckas inom e-handel.

Jessica Postiglione: Jag tycker att det är mycket viktigt att känna till sin data och sina mätvärden, särskilt om man vill växa lönsamt. Jag antar att många lyssnare bygger sina företag från grunden eller driver sina varumärken vid sidan av och inte har tillgång till riskkapital eller ängelinvesterare.

Ha verkligen koll på din data. Vad är ditt genomsnittliga ordervärde? Om du använder Shopify är det här grundläggande mätvärden. Du bör gå längre och tänka på kundbortfall och kundkohorter. Men börja med återköpsfrekvensen och det genomsnittliga ordervärdet.

Om du använder betalda annonser eller någon annan form av marknadsföring, hur mycket betalar du egentligen för att skaffa en kund? Och den viktigaste frågan: vilket är livstidsvärdet? Kommer kunderna tillbaka? Var ärlig med det. Många vill säga att kunderna kommer tillbaka, men du måste titta på datan. Kommer de tillbaka en eller två gånger, och hur snabbt?

Det är bra om de återkommer. Men om de återkommer två gånger om året, hur får du tillbaka investeringen? Tänk verkligen på din kassakonverteringscykel och var konsekvent med den.

Om du vill växa och skala upp verksamheten lönsamt ska du verkligen fokusera på siffrorna. 

Francois Marchand: Det är intressant. Jag pratade med en annan gäst, Matt Ranta från Nimble Gravity. Det är en byrå som arbetar mycket med data för e-handelsföretag och större företag, och han sa exakt samma sak.

Det är de viktigaste mätvärdena för ditt företag. Jag blir glad att höra dig säga det, eftersom jag tror att alla är överens om den punkten. Ha koll på datan. Det är mycket viktigt. Ni vill ha återkommande köp och ni har en prenumerationsmodell, så ni vill att människor ska komma tillbaka, eller hur?

Jessica Postiglione: Det stämmer. Vi har både prenumeration och engångsköp, eftersom vissa kunder bara vill köpa när de själva vill. Det förstår jag helt. Andra kunder vill slippa tänka på det eftersom de vet att de behöver sitt fibertillskott. De vill inte gå tillbaka till webbplatsen, och det förstår jag.

Möt kunderna där de befinner sig. Prata med dem och skapa återkommande köp. Om de inte köper igen har jag kontaktat kunder och sagt: var ärliga mot mig, vad var det som gjorde att ni inte kom tillbaka? Vissa svarar aldrig på det mejlet, men andra gör det och ger verklig feedback.

Ibland är svaret helt enkelt att de glömde bort varumärket. Det var inget fel på produkten, men de prioriterar inte sin hälsa just nu. Vi vet alla att det kan vara svårt att prioritera sin hälsa. 

Francois Marchand: Jag har bestämt mig för att inte vara hälsosam längre. Fantastiskt. 

Jessica Postiglione: Du behövde bara säga det. Det är inte fokus just nu, och det respekterar jag.

Men det är verkligheten. Pengarna kanske är knappa just nu och kunden vill fokusera på andra delar av sin budget. Oavsett anledning får du åtminstone feedback som visar att det inte är produkten. Andra saker pågår.

Du kanske kör en rea, tänker mer på dina VIP-kunder eller satsar mer på att vinna tillbaka kunder. Du kanske startar en kampanj om kraften i konsekvens. Bemöt smärtpunkten på ett annat sätt. Men framför allt vill du veta om det är något fel på webbplatsen eller produkten.

Om produkten inte fungerar är det datapunkter som du kan återvända till och säga: det här måste vi ändra, eftersom vi behöver öka återköpen.

Vi pratar om produkter som köps återkommande. Om du säljer madrasser kanske du bara behöver ett köp. Men det här gäller förbrukningsvaror eller produkter där nästa försäljning är avgörande för att växa verksamheten. 

Francois Marchand: Exakt. Tack så mycket för dina insikter igen, och tack för frågestunden. Det var fantastiskt. Vi är alltid öppna för fler samarbeten. Som jag sa har jag blivit ett fan av produkten även om jag inte har provat den än, och det kommer jag att göra. Det var ett så trevligt samtal, och jag är glad att du delade med dig av din tid. 

Du nämnde trybonny.com. Det är webbplatsen. Jag uppmuntrar alla att gå in och titta. Det är en mycket intressant och häftig produkt. Jag älskar de hållbara burkarna. Den är miljövänlig och har många andra fördelar utöver att den också är väldigt rolig. Var kan vi annars följa ditt arbete på nätet, Jessica? 

Jessica Postiglione: Vi heter @trybonny på alla sociala plattformar—Instagram, Facebook, lite TikTok och Pinterest.

Vår webbplats är förmodligen den viktigaste platsen där du kan köpa produkten och hitta mycket information. Du kan också mejla oss på bonny@trybonny.com, som är vår kundtjänst. Om du har frågor om produkten finns vi här för att hjälpa till. Vi har också ett frågeformulär på webbplatsen som kan hjälpa dig att välja smak. 

Francois Marchand: Jessica, tack så mycket för att du var med i The Ecomm Manager-podden i dag. Vi låter dig återgå till ditt hektiska liv. Om du vill lära dig mer om tarmhälsa kan du gå till trybonny.com. 

Om du vill lära dig mer om bästa praxis inom e-handel och hur du tar ditt företag till nästa nivå kan du besöka The Ecomm Manager online. Alla länkar finns i programanteckningarna. Jag är Francois Marchand, redaktör för The Ecomm Manager. Tack för att du lyssnade på vår podd i dag, så hörs vi nästa gång.