Inventário em consignação: um guia para o retalho e o comércio eletrónico

Compra produtos que nem sequer pertencem à sua empresa e esforça-se por vendê-los antes de perderem valor.

O que poderia correr mal, não é?

Um incêndio num apartamento situado num piso superior, causado por um aquecedor, danificou cerca de 170 000 $ de inventário numa loja de artigos em consignação do condado de Harford, na sexta-feira, 14 de fevereiro de 2025.

“As pessoas não percebem que cada um destes artigos pertence a outra pessoa”, afirmou Jarod Thurston, proprietário da Olivia's Shop. “É quase como uma perda total. Neste momento, não faço ideia de como lhes vamos pagar.”

Esse é o lado sombrio do inventário em consignação. 

Mas quando é feito corretamente? Obtém benefícios significativos.

Ben Read, CEO da Mercha, melhorou o fluxo de caixa da sua empresa em 18%, porque conseguiram concentrar-se na expansão das operações em vez de imobilizarem fundos em inventário não vendido.

E Ben não é o único retalhista que teve sorte com produtos em consignação. 

Vamos analisar o assunto.

O que é o inventário em consignação?

O inventário em consignação é a versão do retalho de “experimentar antes de comprar”.

Os fornecedores deixam os seus produtos nas suas instalações, mas continuam a ser os seus proprietários. Não paga nada até algum cliente comprar efetivamente o produto — uma realidade completamente diferente daquela em que compra o inventário antecipadamente e imobiliza capital.

As vantagens do inventário em consignação

Não reduz apenas o risco financeiro. Ganha flexibilidade.

Para si (o retalhista):

• Fique com o seu dinheiro. Menos dinheiro imobilizado em inventário = mais dinheiro para literalmente tudo o resto. Marketing. Funcionários. Aquela sofisticada máquina de café expresso.
• Dê mais vida às suas prateleiras. Teste novos produtos, artigos de nicho invulgares ou produtos caros sem o impacto financeiro de eles não venderem. 
• Evite a necessidade de fazer descontos. Menos pressão para reduzir os preços de inventário antigo apenas para recuperar algum custo, porque inicialmente esse custo não era seu.
• Melhores relações com os fornecedores. Ambos trabalham para o mesmo objetivo: vender os produtos. Isto conduz frequentemente a verdadeiras parcerias, e não apenas a transações.

Veja o que diz Matt Little, proprietário e diretor-geral da Festoon House:

A maior vantagem é o acesso ao mercado. 

A consignação permite-lhe colocar o seu produto diante de clientes a que, de outra forma, poderia não chegar, sobretudo junto de retalhistas que hesitam em comprometer-se com uma grande compra antecipada.

Perguntei-lhe: Vem-lhe à mente algum exemplo específico?

Nos primeiros tempos, uma conhecida cadeia de centros de jardinagem não estava disposta a comprar diretamente as nossas luzes, devido ao seu preço elevado. 

Ao oferecer a consignação, pudemos apresentar as nossas luzes nas suas lojas com grande afluência, e assim que os clientes viram a qualidade e o design, as vendas dispararam.

Para eles (o fornecedor):

• Novo espaço de jogo. Conseguem apresentar os seus produtos aos seus clientes sem terem de criar os seus próprios canais de vendas dispendiosos. Todos ficam a ganhar.
• Mais visibilidade, mais vendas. A sua loja/o seu website é outro espaço onde a marca deles pode brilhar e gerar receitas.
• Marketing por associação. Beneficiam do movimento na sua loja, dos visitantes do seu website e das suas campanhas de marketing.
• Mais perto dos clientes. Por vezes, ter inventário armazenado no seu armazém local é estrategicamente vantajoso para eles.

Como funciona a gestão de inventário em consignação?

Eis como o processo costuma decorrer:

1. Hora da papelada. Você e o fornecedor estabelecem um acordo. Quem recebe que dinheiro? Quando? O que acontece quando algo se avaria? Coloquem tudo por escrito.
2. Dia da entrega. O fornecedor deixa a sua preciosa carga à sua porta. Você assina a receção. Não há troca de dinheiro. 
3. Torne tudo apelativo. Coloca os produtos deles nas suas prateleiras, talvez ao lado de artigos pelos quais pagou efetivamente. Os clientes não conseguem perceber a diferença. Essa é a ideia.
4. Venda realizada.  Alguém compra um produto consignado! Você fica com o pagamento integral do cliente satisfeito. Depois, quando chega a data de pagamento acordada (talvez de duas em duas semanas, talvez mensalmente), envia ao fornecedor a parte que lhe corresponde. Fica com a sua. Todos ficam satisfeitos. (Em teoria.)
5. Contagem dos artigos. Ambos precisam de saber o que está a vender e o que está a acumular pó. Provavelmente, enviará relatórios que mostram o que resta. Poderão ser utilizadas folhas de cálculo. (Mas não têm de ser! Falaremos mais sobre isto em breve…)
6. Os artigos que sobram. Depois de três meses sem vender aquela estranha figura de gato em cerâmica, o que acontece? O vosso acordo deve abranger esta situação. Normalmente, devolve os artigos que acumulam pó ou reduz os preços para os escoar.

💡 Façamos uma comparação (muito) rápida entre o inventário em consignação e a gestão de inventário tradicional:

Sabia que o inventário em consignação não se destina apenas a produtos físicos?

Dwight Zahringer, fundador da Perfect Afternoon, aplicou os princípios da consignação aos serviços de transporte aeroportuário em Los Cabos — com resultados impressionantes.

“Demos tablets com o nosso sistema de reservas aos porteiros dos hotéis. As suas comissões aumentaram 35% e as reservas encaminhadas pelos complexos turísticos cresceram 42% num trimestre.”

Ao oferecer transporte gratuito do pessoal para complexos turísticos boutique em troca de referências exclusivas, Dwight criou uma relação de confiança e cresceu rapidamente — com um investimento inicial praticamente nulo.

📉 Os custos de marketing diminuíram 60%.
🚐 O tamanho da frota aumentou de 8 para 14 veículos.
💰 As reservas VIP cresceram 22% através de uma partilha de receitas mais inteligente.

Conclusão: Se estiver a resolver um problema de um parceiro e a alinhar incentivos, a consignação pode funcionar — mesmo que o seu inventário não seja um “produto”.

Como configurar um modelo de consignação que funciona realmente

A consignação pode ser um sonho — ou uma verdadeira dor de cabeça relacionada com o inventário. A diferença está na execução.

Eis como fazê-lo corretamente (e evitar as armadilhas mais comuns pelo caminho):

1. Defina termos claros no acordo de consignação

Antes de mais: coloque tudo por escrito. Tudo. 

Este acordo entre consignante e consignatário será o acordo pré-nupcial da vossa relação — aborrecido de criar, mas essencial quando as coisas se complicarem. O seu acordo de inventário em consignação deve definir claramente:

• Quem é dono de quê. Explique tudo com uma clareza ao nível de um jardim de infância: “O fornecedor é dono destes artigos até alguém os comprar. Depois, o retalhista é dono deles brevemente, durante aproximadamente 2 segundos, antes de o cliente passar a ser o proprietário.”
• Decida a divisão do dinheiro. É uma divisão de 60/40? 70/30? Varia consoante o produto? Registe o método de cálculo exato. “40% do preço de retalho” e “40% do preço grossista” são valores muito diferentes.
• Escolha um calendário de pagamentos. Semanal? Mensal? Quando o fornecedor atingir 500 $ em vendas? Escolha uma opção e mantenha-se fiel a ela.
• O plano para a separação. Defina o período de consignação. Quando podem os artigos não vendidos em consignação ser devolvidos? Após 60 dias? 90 dias? Nunca? Políticas de devolução claras evitam momentos de “Mas pensei que queria estes artigos para sempre” e, sobretudo, definem quem paga os custos de envio da devolução.

Se necessário, pague a um advogado por uma hora. Formalize e assine o acordo de consignação antes de o stock chegar.

2. Integre o inventário em consignação no seu sistema atual

Agora tem duas classes de inventário a coexistir: artigos que são seus e artigos que não são seus. O seu sistema precisa de saber a diferença. A sua equipa precisa de saber a diferença. 

E, mais importante ainda, os seus sistemas precisam de saber a diferença. 

Basicamente, precisa de integrar os artigos em consignação para ter uma visão do seu inventário completo, mas acompanhá-los separadamente por motivos financeiros.

Este trabalho está muito além do que uma simples folha de cálculo consegue fazer. Tanto você como o seu fornecedor devem conseguir ver o que está a acontecer sem terem de fazer trabalho de detetive.

 Um bom sistema de gestão de inventário (IMS) torna isto muito menos penoso.

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4. 4. Helcim — Best for secure, no-fee card processing
5. 5. Katana — Best all-in-one manufacturing system
6. 6. Ordoro — Best for real-time inventory syncing
7. 7. Acumatica — Best for cross-module workflows
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E não se esqueça de gerir corretamente essas encomendas. Nada prejudica mais rapidamente a relação com um fornecedor do que vendas perdidas ou disputas de pagamentos.

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3. Crie processos fiáveis de acompanhamento e elaboração de relatórios

Nada prejudica mais rapidamente uma relação de consignação do que inventário desaparecido devido a um acompanhamento deficiente do inventário. “Juro que ontem tínhamos 20 unidades” não é suficiente quando há dinheiro envolvido.

• Aplique códigos de barras ou etiquetas RFID em tudo. Sim, em tudo. A contagem manual é para masoquistas.
• Conte o stock regularmente. O seu sistema diz que tem 12 velas artesanais, mas a prateleira diz 10? Encontre essas velas agora, não durante a reunião trimestral com o fornecedor.
• Crie relatórios que sejam realmente úteis. Mostre o volume de vendas, a velocidade de rotação dos produtos e o que continua a acumular pó. Utilize gráficos. As pessoas adoram gráficos.
• Estabeleça um protocolo de “Houston, temos um problema” para quando as contagens não coincidirem. Quem investiga? Com que rapidez? Qual é o processo de resolução?
• Configure alertas de stock. “Só restam 2” é urgente. “Vendemos 50 ontem” é motivo para celebrar (e reabastecer imediatamente).

Andrew Griffith, fundador da Garden Furniture, fala sobre a importância de ter acesso a dados sobre a velocidade de vendas para aumentar as vendas em consignação:

Para um impulso na primavera/verão, aceitar em consignação bancos, braseiros e lanternas no valor de £30k, mediante comissão, melhorou substancialmente a nossa situação de tesouraria. 

Em 45 dias, vendemos produtos no valor de £22k e só pagámos aos fornecedores dois meses mais tarde, libertando esses fundos para aproveitarmos um desconto oportuno na compra de almofadas volumosas. 

O aumento de 12% na margem demonstrou o potencial estratégico da consignação. 

A chave é dispor de dados sobre a velocidade de vendas para evitar ficar preso a produtos de rotação lenta a longo prazo.

4. Estabeleça condições inteligentes de preços e partilha de lucros

Em vez de ficar com 100% da margem, está a partilhar as receitas. Essa comissão de 40% pode parecer reduzida quando calcula os seus custos reais.

Está na hora de falar de dinheiro. Dinheiro. O motivo pelo qual estamos todos aqui.

• Nem todos os produtos merecem a mesma divisão. Por exemplo, meias de alpaca tricotadas à mão, que exigem expositores especiais, uma explicação detalhada aos clientes e ocupam espaço premium no piso de vendas, podem justificar uma comissão diferente da de porta-chaves produzidos em massa que se vendem sozinhos. 
• Considere uma escala progressiva. Talvez receba 40% das primeiras vendas de $5,000, mas 45% depois disso. Certifique-se de que as suas condições de pagamento refletem essa progressão.
• Faça as contas sem piedade aos seus custos reais. Essas joias de consignação deslumbrantes podem precisar de iluminação especial, segurança, seguros e formação do pessoal. Inclua TUDO nos cálculos, incluindo os custos de posse—para avaliar as suas margens de lucro.
• Defina claramente quem controla os preços. Pode baixar os preços dos artigos para a grande promoção do Dia da Memória? Pode criar conjuntos? Coloque isto por escrito antes de o seu fornecedor ter um ataque ao ver os seus artigos preciosos no cesto das pechinchas.
• Utilize dados reais para otimizar os preços. Se esses dispositivos de $200 não vendem, mas os de $150 desaparecem das prateleiras, há uma lição a retirar. 

Esta solução tem de funcionar para todos os envolvidos.

Se os fornecedores não conseguirem ganhar dinheiro, levarão os seus produtos interessantes para outro lado. Se não conseguir ganhar um dinheiro razoável, em breve estará a transformar o seu espaço comercial num apartamento muito caro.

Então, quando é que sabe se as margens de lucro potencialmente mais reduzidas compensam a desvantagem?

Ouvimos agora Loris Petro, responsável de marketing da Kratom Earth:

No último trimestre, armazenámos cápsulas no valor de $50,000 em consignação. 

Vendemos produtos no valor de $35,000 no prazo de 60 dias e só pagámos ao fornecedor essas unidades, mantendo $15,000 em stock que ainda não tinha sido vendido. 

Sem a consignação, teríamos precisado de $50,000 à partida, imobilizando capital que poderíamos ter destinado a anúncios ou SEO. 

A desvantagem, contudo, são as margens mais reduzidas, uma vez que os fornecedores normalmente cobram mais 10% a 15% por unidade para compensar o risco. Mas, para crescer sem custos iniciais elevados, é uma desvantagem que vale a pena aceitar.

5. Automatize o trabalho aborrecido e deixe os robôs fazerem parte do trabalho por si

Os seres humanos cometem erros. Os computadores cometem erros diferentes , mas em menor quantidade. 

Cada processo manual que automatiza é menos uma coisa que o seu pessoal, já sobrecarregado, pode fazer mal. É também mais uma hora que podem passar a ajudar clientes reais a comprar coisas reais. 

Automatize tudo o que puder, por exemplo:

• Configure contabilistas robóticos (também conhecidos como faturação automatizada). As vendas acontecem, as faturas são geradas automaticamente e os fornecedores recebem os pagamentos.
• Faça com que o seu inventário seja atualizado automaticamente quando os produtos são vendidos. Automático. Mágico. Sem necessidade de intervenção humana.
• Deixe as máquinas tratarem da reconciliação. “Computador, encontra todos os casos em que a nossa contagem física não corresponde à contagem no sistema.” E pronto. Resolvido.

6. Monitorize consistentemente o desempenho dos fornecedores

Cria uma exposição magnífica para os sabonetes artesanais do seu fornecedor. Tornam-se o seu produto mais vendido. Depois, o fornecedor desaparece para “se encontrar a si próprio” em Bali.

Nem todos os fornecedores são iguais. 

Alguns são verdadeiras estrelas, enquanto outros são… bem, músicos de rua desafinados no metro. Precisa de parceiros que giram eficazmente a sua parte da cadeia de abastecimento, para garantir que mantém os produtos consistentemente disponíveis. 

• Acompanhe os números que importam. Quanto é que é realmente vendido? Quantas devoluções existem? O que dizem os clientes sobre estes produtos? Os dados concretos são mais fiáveis do que as intuições quando se trata de gerir os níveis de stock e planear o reabastecimento.
• Crie uma tabela classificativa dos fornecedores. Quem está a dar o seu melhor? Quais são os produtos que estão a acumular pó? O conhecimento é poder.
• Agende reuniões regulares de acompanhamento. Reuniões trimestrais, acompanhadas por um café, para analisar os números podem evitar explosões no final do ano. E ainda há o café.
• Tenha “a conversa” com os fornecedores com baixo desempenho. Crie planos de melhoria específicos. “Os seus produtos têm de atingir uma taxa de venda de 15% até ao próximo trimestre” é melhor do que uma desilusão vaga.

Não faça esta gestão com notas autocolantes e boas intenções.

Ouça o que Jeff Michael, proprietário da Supplement Warehouse e antigo diretor de marketing digital da Moriary’s Gem Art, tem a dizer:

Uma vez, recebemos em regime de consignação uma coleção de opalas de luxo de um fornecedor australiano.

Eram deslumbrantes, mas o mercado não estava alinhado com os preços.

Investimos tempo e recursos na criação de anúncios, em fotografia profissional e até em conteúdos educativos para o YouTube. 

Ao fim de 6 meses, não tínhamos vendido uma única peça. Isto evidenciou o risco deste tipo de operação; investimos tempo e dinheiro de marketing sem qualquer garantia de retorno do investimento e, por fim, tivemos de devolver o inventário não vendido, prejudicando a relação.

Obtenha um programa adequado para acompanhar as relações com os fornecedores antes que as coisas se compliquem.

Simplifique as relações com os seus fornecedores com uma destas 10 soluções de programas mais populares do mercado:

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1. 1. Precoro — Best for centralized supplier data
2. 2. Pipefy — Best for process automation
3. 3. Anvyl — Best for improving supplier performance
4. 4. GEP SMART — Best unified source-to-pay solution
5. 5. Gatekeeper — Best for contract lifecycle management
6. 6. Coupa — Best for supplier risk management
7. 7. SAP Ariba — Best all-in-one solution
8. 8. Oracle Supply Chain Management — Best for supply chain visibility
9. 9. Ivalua — Best for spending management
10. 10. APEX Portal — Best for supplier discovery

Então, qual é a conclusão sobre o inventário em consignação?

Quando mal gerida — com acordos de aperto de mão, um acompanhamento desleixado e expectativas irrealistas — a consignação é um caminho rápido para o caos, perdas financeiras e relações arruinadas com os fornecedores (pergunte a Jeff Michael sobre aquelas belas opalas não vendidas). Torna-se uma perda de tempo que não compensa.

Mas quando é feita de forma inteligente — como ouvimos de pessoas como Ben Read, Andrew Griffith, Dwight Zahringer e outras — é uma ferramenta poderosa.

A consignação permite-lhe jogar ao ataque no seu negócio — alargando a sua oferta e mantendo a agilidade — sem assumir custos financeiros iniciais incomportáveis.

A questão é simplesmente esta: precisa de jogar à defesa com a mesma intensidade.

Isso significa:

• Acordos sólidos. Não pode haver ambiguidades.
• Acompanhamento rigoroso. Saiba sempre onde está cada artigo consignado.
• Preços e condições de pagamento inteligentes. Certifique-se de que o esforço compensa para ambas as partes.
• Tratar bem os fornecedores. Gira essas relações de forma proativa.

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