O comércio eletrónico registou um crescimento incrível nos últimos anos. Em 2022, as vendas de comércio eletrónico nos EUA ultrapassaram, pela primeira vez, o limiar de $1 trillion. E, embora o crescimento do comércio eletrónico tenha abrandado este ano devido à COVID-19 e a uma recessão iminente que está a causar perturbações no sistema da cadeia de abastecimento, continua a valer a pena analisar as principais tendências do comércio eletrónico B2B para o próximo ano.
Se 2020 e a COVID nos ensinaram alguma coisa, foi que:
- Não é possível prever tudo ao fazer planos para fazer crescer o seu negócio de comércio eletrónico B2B, mesmo com as mentes mais brilhantes a trabalhar para si e com as soluções de comércio eletrónico mais dispendiosas disponíveis;
- Uma pandemia pode mudar o mundo de formas positivas e negativas. No entanto, se o seu negócio de comércio eletrónico B2B tiver tido sempre uma estratégia adaptável que lhe permita mudar de rumo, poderá prosperar nestes tempos desafiantes.
Assim, num mundo em rápida mudança, estas são as seis tendências mais importantes do comércio eletrónico B2B a considerar ao planear a sua estratégia de vendas online em 2023 e nos anos seguintes.
1. Os mercados online B2B vão crescer ainda mais
A pandemia de COVID-19 acelerou a transformação digital. Uma análise publicada pela McKinsey & Company afirma que "os decisores B2B em todo o mundo dizem que as vendas online e à distância são tão eficazes como a interação presencial" e que "70-80% deles preferem interações humanas à distância ou o autosserviço digital".
A pergunta que devem fazer a si próprios, tal como os seus compradores espantados, é:
Quando é que a sua empresa B2B vai ficar online?
Além disso, os compradores B2B, bem como os vendedores B2B habituados a fazer negócios online, perguntam:
Quando é que vai aderir a um mercado online?
Tal como concluiu a investigação realizada pela WBR Insights, pela Mirakl e pela Oracle, "87% dos compradores empresariais de todas as faixas etárias fazem compras empresariais em mercados online".
A utilização de mercados online B2B está a crescer. Embora algumas empresas os evitem, os compradores B2B e os especialistas em aprovisionamento que trabalham para grandes retalhistas consideram mais fácil fazer compras num único local, onde podem pesquisar facilmente os produtos e comparar os preços de diferentes grossistas.
O facto de a Amazon e a Alibaba, enquanto maiores mercados online do mundo, estarem a expandir-se do comércio eletrónico B2C para o comércio eletrónico B2B deve ser um sinal claro de que os grossistas têm de reforçar a sua presença online, transformar os seus sites de comércio eletrónico para proporcionar uma melhor experiência de utilização e tirar também partido de todas as vantagens dos mercados online disponíveis.
2. O aumento das expectativas dos compradores B2B digitais
Cada vez mais, os compradores B2B querem uma loja online que cumpra os seguintes critérios:
- Experiência e apoio ao cliente de qualidade durante as compras
- Conhecimento dos produtos e serviços para tomar uma decisão de compra informada
- Experiência de compra rápida e fácil de utilizar em computadores e dispositivos móveis
- Disponibilidade de diferentes formas de pagamento possíveis
- Opções de finalização da compra e envio fáceis de utilizar
A transição para uma plataforma digital não exige apenas uma loja online: a sua empresa B2B também tem de adotar estas três importantes estratégias de venda digital.
Como diriam os retalhistas tradicionais: o preço é soberano. Pouco mudou com os millennials no comando, enquanto proprietários de empresas online e clientes B2B.
No entanto, quando o seu comércio eletrónico B2B passa a fazer parte de um mercado online, muitos grossistas e distribuidores apresentam produtos e preços competitivos. Por isso, é importante estar constantemente atento ao ambiente da sua empresa e ter sempre em mente as expectativas dos clientes. Garantir que os seus preços são atrativos e competitivos em relação aos de outros intervenientes no seu nicho é o primeiro passo para captar a atenção de um comprador B2B.
A empresa neerlandesa de software de comércio eletrónico B2B e comércio eletrónico B2C Sana Commerce realizou um inquérito que revelou a importância do apoio ao cliente no processo de vendas. O relatório afirma que 94% dos compradores B2B têm problemas com a experiência do cliente ao tentar efetuar uma compra online. Responder antecipadamente às questões e preocupações dos clientes pode ajudar a aumentar essas taxas de conversão.
Por fim, o inquérito aos compradores B2B da Demand Gen Report concluiu que os compradores B2B dão grande importância às avaliações positivas online e às recomendações dos seus pares no momento da compra. Ver outras pessoas a fornecerem comentários positivos e genuínos sobre o produto ou serviço é algo que tem grande importância para o comprador.
3. Uma experiência do cliente mais rápida e personalizada
Os clientes B2B esperam entregas rápidas, tal como as empresas de comércio eletrónico B2C proporcionam. Ainda mais quando as vendas de comércio eletrónico de alguém dependem da rapidez com que consegue entregar os produtos aos seus clientes, é certo que irá escolher uma plataforma de comércio eletrónico B2B que não o irá atrasar. Se a pandemia de COVID-19 ensinou alguma coisa às empresas B2B, foi que, quando o produto é necessário, é sempre necessário sem atrasos ou interrupções. É seguramente o primeiro passo para criar uma boa experiência do cliente.
Um inquérito realizado pela Smarter HQ Company, especializada no desenvolvimento de plataformas de personalização para empresas, revela que 72% dos clientes apenas interagem com mensagens personalizadas e que 69% dos compradores B2B estão dispostos a pagar mais por uma experiência adaptada às suas necessidades específicas.
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Qual é o principal objetivo da personalização dos clientes?
O principal objetivo da personalização é promover uma maior eficiência ao longo do ciclo do comércio eletrónico B2B, tornando a jornada do cliente fácil e fluida. Além disso, tal como não existem dois clientes iguais numa empresa de comércio eletrónico B2C, o mesmo se aplica às empresas B2B. Cada cliente deve receber uma mensagem relevante, adaptada às suas necessidades. Transmita-lhes confiança, mostrando que compreende os seus problemas.
Como tornar-se uma força de vendas B2B
Ao desenvolver a sua plataforma de comércio eletrónico B2B, todas as empresas devem ter em mente uma abordagem mais personalizada, para que os clientes possam navegar pelo site e encontrar facilmente o que procuram.
Se implementar vendas orientadas, ajudando o seu cliente ao longo do processo de compra para que possa tomar uma boa decisão de compra, tornar-se-á certamente uma força de vendas B2B a ter em conta. Considere tirar partido das principais plataformas de comércio eletrónico B2B para melhorar a funcionalidade. As empresas B2B devem também considerar a utilização de portais de autosserviço para os clientes que dão prioridade à facilidade de utilização e pretendem gerir e efetuar encomendas através das suas contas online.
4. O conteúdo é o verdadeiro desafio
Como referi anteriormente, ao desenvolver os seus processos de compra para responder às necessidades dos compradores, considere sempre melhorar a experiência personalizada de todas as pessoas que compram os seus produtos.
Investir num bom sistema ERP é mais do que uma tendência em 2023: é uma necessidade para qualquer empresa B2B séria com planos de crescimento. Tornar as suas operações mais automatizadas e acessíveis aos seus colaboradores permite-lhes estar mais disponíveis para apoiar os clientes e dedicarem-se aos produtos e às vendas.
Em 2023, realizar uma transformação digital com uma abordagem de prioridade aos dispositivos móveis é uma "questão técnica" implícita, uma vez que os compradores B2B e os clientes B2C utilizam dispositivos móveis quando procuram produtos. O design responsivo do seu site de comércio eletrónico é indispensável, e uma aplicação móvel é sempre uma boa ideia se estiver preparado para investir no desenvolvimento de uma que ofereça tudo o que é necessário para proporcionar a melhor experiência de compra.
O verdadeiro desafio é criar conteúdo dedicado aos decisores B2B
De acordo com um inquérito realizado pela Isoline, 53% dos compradores B2B consideram o vídeo e o chat de vídeo os formatos de conteúdo mais úteis, seguidos pelos estudos de caso. Mas, numa época em que a Realidade Aumentada (AR) está a afirmar-se como "o novo normal", não é surpreendente que 38% dos compradores B2B procurem opções de AR. Eis 11 táticas de marketing de conteúdos para comércio eletrónico que pode utilizar para desenvolver a marca de comércio eletrónico.
5. Os millennials são o maior grupo demográfico de compradores B2B
Em 2022, os millennials tornaram-se o maior grupo de compradores B2B, ultrapassando pela primeira vez os baby boomers.
Um relatório do IBM Institute for Business Value considera os millennials os novos decisores e afirma também que "os millennials, mais do que a Geração X ou os baby boomers, valorizam uma experiência do cliente omnicanal, sem complicações e personalizada de acordo com as suas necessidades específicas."
"Querem dados, rapidez e consultores de confiança dispostos a colaborar", afirma o relatório da IBM.
6. Análise preditiva, dados, aprendizagem automática e Inteligência Artificial
Sem dúvida, os quatro termos mais importantes de 2023 para o comércio eletrónico B2B são análise de dados, dados, aprendizagem automática e inteligência artificial (AI).
Embora as empresas B2B estejam um pouco atrás das empresas B2C no que diz respeito às ferramentas de análise de dados, este ano será um ponto de viragem no investimento em análise avançada de dados. A razão é simples: as empresas B2B finalmente perceberam os benefícios dos megadados ao lidar com os desafios da criação de uma experiência consistente para o cliente.
Assim, a utilização de software de análise de marketing, IA e aprendizagem automática continuará a crescer ao longo de 2023 e nos anos seguintes, à medida que as empresas B2B procuram conhecer ainda melhor os seus clientes B2B. A Forbes escreveu: "Para as empresas de comércio eletrónico B2B, a IA pode ser uma ferramenta para uma maior personalização, uma melhor capacidade de tomada de decisões e uma vantagem competitiva."
Perguntas que deve fazer a si próprio enquanto proprietário de um sítio Web de comércio eletrónico B2B
Eis alguns pontos de reflexão para todos os atuais e futuros especialistas em comércio eletrónico B2B:
O seu negócio de comércio eletrónico B2B mal funciona online (se é que isso é possível em 2023)?
Bem, acorde e faça-o rapidamente! O comércio eletrónico B2B pode apresentar alguns desafios e exigir investimento, aprendizagem constante e desenvolvimento. Ainda assim, é também a melhor oportunidade para fazer crescer o seu negócio e alcançar um maior número de potenciais clientes. Reúna as melhores ferramentas de comércio eletrónico para garantir a otimização online (e móvel!) o quanto antes.
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Adapta e transforma rapidamente o seu negócio de comércio eletrónico B2B?
Se aprendemos alguma coisa depois de 2020, é que tudo pode acontecer. Deve estar preparado para se adaptar às circunstâncias em mudança. Aprenda rapidamente e transforme-se quando necessário, para que o seu negócio possa resistir e prosperar. Esse é o segredo dos melhores negócios de comércio eletrónico: siga o ritmo cardíaco dos seus clientes, melhore constantemente a sua plataforma e evolua com o mercado.
Já encontrou a sua magia no comércio eletrónico B2B?
Vender online pode parecer assustador. Mas, se teve sucesso a vender offline e conseguiu estabelecer uma ligação com os clientes, tem dentro de si o necessário para ser bem-sucedido.
Tem de ser capaz de se adaptar às mudanças no mundo online se quiser impressionar os nativos digitais que são atualmente os seus clientes B2B. Dentro de alguns anos, a Geração Z será o grupo comprador dominante no setor B2B, e a sua preferência pelas compras online e pelo comércio móvel significa que aprender a vender online é crucial.
Considerações finais
Boa sorte com o seu negócio de comércio eletrónico B2B em 2023. Se precisar de mais dicas úteis sobre como gerir um negócio de comércio eletrónico B2B, consulte os seguintes artigos:
- O que é o comércio eletrónico B2B? Tudo o que precisa de saber para o seu negócio
- Porque é que as novas marcas de comércio eletrónico B2B precisam de uma estratégia de geração de procura
- 6 estratégias comprovadas de marketing para comércio eletrónico B2B
- As 10 melhores plataformas de comércio eletrónico B2B
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