Nesta série de entrevistas, falamos com líderes de empresas de comércio eletrónico que podem partilhar as suas estratégias para criar um site de comércio eletrónico bem-sucedido. Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Jonathan Brax.
Jonathan Brax
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400\u0022\u003eJonathan Brax é o fundador e diretor executivo da \u003c/span\u003e\u003ca href=\u0022http://techable.com\u0022 rel=\u0022noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400\u0022\u003eTechable.com\u003c/span\u003e\u003c/a\u003e\u003cspan style=\u0022font-weight: 400\u0022\u003e, um site de comércio eletrónico de tecnologia especializado em tecnologia recondicionada. Brax criou a Techable como uma plataforma para promover um futuro sustentável, dando um lar à tecnologia recondicionada. \u003c/span\u003e
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\u003cspan style=\u0022font-weight: 400\u0022\u003eJonathan passou uma década no setor de ITAD e tem uma sólida experiência em desenvolvimento web, vendas e marketing. É licenciado pela Loyola University, em Chicago, onde obteve uma licenciatura em Ciências. Jonathan é pai de três rapazes e é casado com Emily Brax.\u003c/span\u003e
Pode falar-nos um pouco sobre a sua história e sobre como começou?
Tal como muitos jovens, não fazia ideia do que queria fazer da minha vida. Os meus pais estavam sempre a insistir para que encontrasse um emprego e percebesse aquilo que me apaixonava. O problema é que, na verdade, não me apaixonava por nenhuma área de estudo ou trabalho.
Passei por vários empregos, incluindo empregado de mesa, barman, conselheiro psiquiátrico e vendedor porta a porta, entre outros. Sempre fui bom a falar com as pessoas e sentia-me atraído por empregos que tiravam partido dessas capacidades.
Lembro-me de ficar fascinado por computadores e tecnologia. Recordo-me do primeiro computador que vi no jardim de infância. Era o miúdo que mexia no DOS para tentar perceber o que conseguia aprender. Quando era criança, no início dos anos 90, lembro-me de ter conseguido contornar o software de controlo parental que os meus pais tinham instalado no computador da família.
Acabei por frequentar a universidade na Loyola University. Ia passando por diferentes disciplinas, tentando perceber o que me motivava. O problema é que nenhuma o fazia realmente. Sempre tive interesse pela Internet, mas a Loyola não oferecia qualquer tipo de curso de comércio eletrónico.
Por volta do meu terceiro ano, o meu portátil avariou-se e decidi procurar um MacBook Pro usado. Pesquisei exaustivamente no Craigslist à procura de uma oportunidade e acabei por comprar o meu primeiro MacBook Pro de 15 polegadas, de 2009. Adorei-o. Acabei por vender este MacBook Pro por mais 100 $ do que tinha pago por ele e encontrei uma boa oportunidade num MacBook Pro de 15 polegadas, de 2010.
O que começou como uma procura por necessidade transformou-se num jogo para ver quantas vezes conseguia repetir o processo. Pesquisei e analisei todos os produtos Apple em segunda mão até encontrar um com potencial para revenda.
Comecei a “revender” estes computadores e percebi que conseguia ganhar dinheiro suficiente para me sustentar enquanto estudava. Passei depois a revender câmaras DSLR, XBOX e praticamente todos os produtos Apple existentes. Conhecia pessoas desconhecidas e ganhava algum dinheiro enquanto o fazia. Era muito mais fácil do que o temido horário das 9 às 17.
Contei à minha família e aos meus amigos o que estava a fazer e, claro, recebi muito pessimismo. Disseram-me que devia concentrar-me num “emprego a sério” e nos estudos. Disseram-me que era perigoso e tive algumas situações que poderiam ser classificadas dessa forma.
Pode partilhar uma história sobre o erro mais engraçado que cometeu quando estava a começar? Pode dizer-nos que lições ou “ensinamentos” retirou dessa experiência?
Quando criei a minha primeira empresa, a Great Buy Electronics, não sabia nada sobre comércio eletrónico, desenvolvimento web ou negócios. Tinha apenas uma ideia.
Um dos meus amigos de longa data investiu no desenvolvimento da Great Buy Electronics e começámos efetivamente a receber encomendas. Os clientes enviavam-nos os seus produtos tecnológicos através da FedEx.
Pouco depois, conheci o meu antigo sócio. Contactou-me para comprar cinco Macs (uma das minhas maiores vendas na altura). Após inúmeras conversas ao longo de dois anos, acabámos por fundir as empresas e, mais tarde, comprámos a participação do meu amigo na empresa.
É fácil pensar que ter um sócio é a decisão certa, mas essa não foi a minha experiência. Havia o dobro das ideias, mas também o dobro das disputas. Por exemplo, ele decidiu que queria fazer um contrato de aluguer para um carro da empresa e que eu também devia fazê-lo. Tinha um problema com os gastos e passava os dias a ver telenovelas britânicas. Acabei por lhe vender as minhas ações, juntamente com o meu site original.
É curioso como o mundo funciona, mas acabei por comprar o site da “Great Buy Electronics” em 2017, depois de ele o ter encerrado. O site tinha sido desenvolvido em CakePHP, por isso tivemos de o reformular completamente. Atualmente, chama-se SellMac. A SellMac é um site de recompra que oferece cotações instantâneas para tecnologia usada. Os utilizadores podem imprimir etiquetas pré-pagas e vender os seus dispositivos de forma segura e simples.
Aprendi muito com essa experiência, mas, acima de tudo, aprendi a encontrar as pessoas certas para estabelecer parcerias e a confiar no meu instinto. Desde o início, sabia que tinha algo muito bom em mãos e que nunca tinha precisado de um sócio.
Há alguma pessoa a quem esteja particularmente agradecido por o ter ajudado a chegar onde está?
Ambos os meus pais são empresários. Muitas vezes, ouvia-os discutir ideias diferentes de manhã, antes de eu ir para a escola.
Quando era adolescente, estava numa mercearia com o meu pai. Vimos uns binóculos digitais que estavam em liquidação, com cerca de 75% de desconto sobre o PVP recomendado. Colocámo-los no eBay e duplicámos o nosso dinheiro. Começámos a percorrer todas as lojas das redondezas e a comprar todos os binóculos com desconto. Foi o meu primeiro verdadeiro contacto com o mundo do comércio eletrónico.
O que faz a sua empresa de comércio eletrónico? Qual foi o “momento de inspiração” que deu origem à ideia para o seu atual negócio de comércio eletrónico?
A Techable foi criada como um mercado transparente para comprar e vender produtos tecnológicos. Durante os meus primeiros anos no setor, deparei-me com muita desinformação e práticas enganosas no setor ITAD. Muitos vendedores deturpam completamente os seus produtos e existem muitas “empresas” que aparecem e desaparecem rapidamente.
Queremos mudar a forma como o mundo olha para a tecnologia. Queremos criar um lar para cada peça tecnológica, incluindo a tecnologia usada, antiga e descartada. Vemos cada peça tecnológica como uma oportunidade.
Não tenho a certeza de que tenha tido um único “momento de inspiração”; foi mais como se tivesse tido muitos ao longo dos meus anos no setor ITAD. Gosto de estudar continuamente o setor e perceber quais são as necessidades que não estão a ser satisfeitas e como posso resolver os problemas existentes.
Qual era a visão original para a sua empresa? Que problema(s) dos seus clientes estava a tentar resolver?
Num mundo que valoriza o que há de mais recente e melhor, pensei que deveria existir uma forma melhor de lidar com a tecnologia usada, esquecida e descartada. Existem mercados como o eBay e a Amazon, mas são generalistas, sem serem especialistas em nada. Queria criar uma empresa especializada em tecnologia. Raramente se fala sobre isto, mas a pressão para comprar tecnologia nova e brilhante está a provocar efeitos devastadores. Os resíduos eletrónicos representam 2% do lixo da América depositado em aterros, mas correspondem a 70% do total de resíduos tóxicos. Sabia que tinha de existir uma forma melhor. Propus-me criar uma plataforma que desse uma segunda vida à tecnologia.
Existem mais de 12 milhões de empresas de comércio eletrónico. O que acha que faz com que a sua empresa se destaque?
Todos os dias realizamos reuniões matinais e discutimos os nossos objetivos e o progresso alcançado relativamente aos objetivos anteriores. Existem muitas empresas que dão prioridade aos lucros a curto prazo em detrimento da criação de uma marca respeitável. Os nossos objetivos consistem em criar uma marca reconhecida. Também temos algumas das melhores avaliações e os clientes mais fiéis do setor.
Criei-a com base numa plataforma de informação sobre todos os dispositivos Apple criados pela Apple. Temos até um descodificador de números de série. Foi tudo um empreendimento enorme e continuamos a trabalhar para o melhorar atualmente. O meu objetivo era criar uma fonte abundante de informação onde os utilizadores pudessem aprender, comprar e vender produtos Apple. Está a ser desenvolvida há cerca de seis anos, mas a nossa base de dados atrai organicamente dezenas de milhares de utilizadores por mês.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco coisas mais importantes que é necessário saber para criar um site de comércio eletrónico altamente bem-sucedido?
1. Criar uma marca
Criar uma marca é exponencialmente mais importante do que ganhar dinheiro rapidamente. Uma marca transforma os seus clientes em clientes recorrentes e gera recomendações. Os nossos clientes recorrentes e as recomendações são a base da nossa empresa. A Internet está cheia de “empresas” que aparecem e desaparecem rapidamente, à procura de ganhar dinheiro depressa. Uma marca irá proporcionar-lhe rendimentos contínuos. Criar uma cultura e uma reputação empresarial é o que distingue as duas abordagens. Esforçamo-nos por criar uma marca com princípios, que conquiste clientes para toda a vida e dê prioridade ao cliente.
2. Criar e manter relações
As nossas relações com os clientes são o centro do nosso sucesso. Há alguns anos, recebi um e-mail com apenas algumas frases e um número de telefone. Perguntavam se poderíamos fornecer um pequeno número de Mac minis. Estava ocupado, mas arranjei tempo para ligar para o número. Acontece que o e-mail vinha de uma das maiores empresas de redes sociais do mundo. Este e-mail, que quase ignorei, acabou por dar origem a um cliente recorrente e, atualmente, já processámos milhares de produtos Apple topo de gama para testes de aplicações. Tivemos muitas situações semelhantes que nos proporcionaram grandes negócios com várias empresas, escolas e organizações governamentais. Aquela chamada ou e-mail que decide não ignorar pode mudar o seu negócio e, consequentemente, a sua vida.
3. Superar as expectativas
As pessoas pensam frequentemente que as nossas avaliações são falsas, uma vez que temos quase sempre cinco estrelas em todas as plataformas. Temos um lema simples que, na minha opinião, nos distingue dos restantes, e é o seguinte: se não está satisfeito, nós também não estamos. Queremos que os nossos clientes regressem e nos recomendem aos seus colegas e amigos. Tudo começa por superar as expectativas do cliente. Todos os aspetos do nosso processo são concebidos para proporcionar aos nossos clientes a melhor experiência possível. Tornamo-nos facilmente acessíveis por telefone, e-mail e chat, para garantir que os nossos clientes sentem que estão a ser bem acompanhados.
4. Reinvestir
Sou um firme defensor do reinvestimento na minha empresa. Os nossos lucros são sempre reinvestidos na empresa, nomeadamente no desenvolvimento web, marketing, SEO e contratação de novos prestadores de serviços e colaboradores.
Mantermo-nos na vanguarda é extremamente importante. Quando se obtém lucro, é fácil querer sair e comprar um carro novo ou uma casa nova, mas não é assim que eu funciono. Acredito em utilizar esse lucro para ganhar mais dinheiro no futuro.
5 . Analisar, aprender e crescer
Se não está a aprender, está a perder. Depois de ter tido sucesso no comércio eletrónico, é fácil tornar-se complacente e esquecer os passos que contribuíram para esse sucesso. É neste momento que precisamos de nos esforçar para continuarmos motivados.
É tudo uma questão de números. Esforço-me por aprender tudo o que posso sobre os meus sucessos e fracassos. Adoro aprender o que estamos a fazer bem e aquilo que podemos melhorar.
Se houvesse uma parte do processo de desenvolvimento de um site de comércio eletrónico à qual tivesse dedicado mais 50% do seu tempo, qual seria e porquê?
O que pode realmente distingui-lo é criar uma marca forte que transmita confiança. Quando se tem esse tipo de marca, tudo se resume ao marketing e ao crescimento.
Pode partilhar alguns exemplos de ferramentas ou software que, na sua opinião, podem capacitar significativamente as marcas emergentes de comércio eletrónico para serem mais eficazes e bem-sucedidas?
A IA e a aprendizagem automática tornarão as coisas muito interessantes nos próximos anos. Este tipo de software revolucionará a forma como criamos comércio eletrónico.
Quais são os erros mais comuns que viu os CEO e fundadores cometerem quando iniciam um negócio de comércio eletrónico? O que pode ser feito para evitar esses erros?
Quando se está a começar, o orçamento é limitado. Vi inúmeros empreendedores pensarem que precisam de uma licença comercial, espaço para escritórios, funcionários, etc., antes sequer de comprovarem a viabilidade do seu conceito. É importante crescer, mas não existem atalhos para criar um negócio duradouro.
Na sua experiência, que aspeto da gestão de uma marca de comércio eletrónico tende a ser mais subestimado?
Um dos aspetos mais subestimados da gestão de uma marca de comércio eletrónico é a capacidade de gerir eficazmente uma multiplicidade de tarefas e comunicar com muitas pessoas. É necessário muito tempo e uma comunicação adequada para gerir as relações com funcionários, fornecedores, clientes, gestores de logística, empresas de transporte, empresas de transporte de mercadorias, contabilistas, etc.
Se pudesse iniciar um movimento que trouxesse o máximo de benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Quero criar um mundo sustentável. A nossa economia foi construída em torno do conceito de que o que é mais recente é melhor. Esta mentalidade levou-nos a poluir os nossos aterros com resíduos tóxicos e a nossa atmosfera com CO2.
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