10 dicas de Salesforce para aumentar o desempenho das vendas

Ter ao alcance da sua equipa um CRM de nível empresarial maduro, como o Salesforce, não é apenas uma vantagem, mas quase uma necessidade para simplificar e acelerar o seu processo de vendas.

Mas eis a questão: a sua equipa de vendas está realmente a tirar partido do potencial que este poderoso CRM oferece?

Imagine dados de clientes que não são totalmente utilizados, potenciais clientes e oportunidades que se perdem pelo caminho e um processo de vendas complicado, que parece depender mais de palpites do que de um mecanismo bem oleado — resultando num desempenho de vendas abaixo do ideal.

A verdade é que não tem de ser assim.

Neste artigo, vamos explorar dicas práticas para garantir que tira o máximo partido do Salesforce, melhorando o desempenho da sua equipa e, em última análise, impulsionando mais vendas. 

Mas primeiro, vamos perceber rapidamente...

O que é o CRM Salesforce?

Como provavelmente já sabe, o Salesforce é uma plataforma de CRM baseada na nuvem (gestão da relação com o cliente) que permite às equipas de vendas gerir as suas interações com os clientes e os respetivos dados num único local. 

Foi concebido para simplificar várias operações empresariais, desde o marketing e as vendas até ao serviço de apoio ao cliente.

Os gestores de vendas e os membros das equipas utilizam o Salesforce para acompanhar potenciais clientes de vendas, monitorizar negócios e acompanhamentos, automatizar fluxos de trabalho e obter informações através de relatórios e painéis personalizáveis. 

Essencialmente, funciona como um centro para todas as atividades de vendas, ajudando as equipas a serem mais eficientes e a estabelecerem melhores relações com os seus clientes.

Porque é que o CRM Salesforce é tão popular?

A popularidade do CRM Salesforce deve-se às suas funcionalidades abrangentes, flexibilidade e escalabilidade, que se adaptam a empresas de todas as dimensões e setores. 

Não é apenas uma ferramenta para gerir relações com clientes —é um ecossistema completo que facilita um melhor desempenho de vendas, estratégias de marketing e serviço de apoio ao cliente.

Sendo um gigante já consolidado, a inovação constante do Salesforce, incluindo as capacidades de IA com o Einstein e as extensas opções de personalização, mantém-no na vanguarda das soluções de CRM. 

Estes aspetos, aliados às suas poderosas capacidades de análise e integração, fazem dele a plataforma de eleição para empresas que procuram otimizar os seus processos de vendas e impulsionar o crescimento.

10 dicas para maximizar o desempenho da sua equipa de vendas no Salesforce

Agora, vamos ao que interessa. Eis dez formas de tirar o máximo partido do Salesforce para garantir resultados ideais para a sua equipa de vendas.

1. Tire partido das integrações com outras ferramentas

Maximizar o potencial do Salesforce implica tirar partido da sua capacidade de integração com várias outras ferramentas e plataformas. 

Esta conectividade permite reunir diferentes componentes da sua infraestrutura tecnológica, aumentando a produtividade e garantindo um fluxo contínuo de informação entre sistemas.

Integrar o Salesforce com plataformas importantes, como o Slack para comunicação, o Google Workspace para produtividade, o Mailchimp para marketing por email, o CPQ para comércio eletrónico e o Zapier para automatizar fluxos de trabalho, pode melhorar significativamente a eficiência da sua equipa de vendas. 

Cada integração acrescenta os seus pontos fortes ao Salesforce, permitindo operações mais simples, uma melhor colaboração e um envolvimento mais personalizado dos clientes.

Quer se trate de ligar o seu software de relatórios de marketing, associar ferramentas de gestão de projetos ou sincronizar sistemas financeiros, estas integrações permitem um fluxo de trabalho mais unificado e eficiente, facilitando o acesso das equipas de vendas aos dados de que necessitam, quando necessitam.

2. Personalize os seus painéis do Salesforce para se adaptarem ao seu processo de vendas

Adaptar os seus painéis do Salesforce ao seu processo de vendas específico pode aumentar significativamente a produtividade e a capacidade de análise da sua equipa. 

Ao personalizar os painéis, permite uma representação visual das métricas de vendas e dos KPIs mais importantes para os objetivos da sua equipa.

Com base nos processos da sua equipa, a personalização pode realçar potenciais clientes, acompanhar ciclos de vendas, monitorizar o desempenho face aos objetivos e identificar tendências, garantindo que cada membro da equipa tem uma visão clara do que é importante e pode tomar decisões baseadas em dados para melhorar os resultados de vendas.

Para personalizar o painel do Salesforce de acordo com o seu processo de vendas, comece por identificar os principais indicadores-chave de desempenho (KPIs) e as métricas essenciais para o sucesso da sua equipa. 

Utilize as funcionalidades de arrastar e largar para adicionar e organizar componentes que apresentam dados de relatórios, como as fases do funil de vendas, o crescimento mensal das vendas ou as taxas de conversão de potenciais clientes. 

Também pode criar vários painéis adaptados a diferentes funções dentro da equipa, garantindo que todos têm acesso às informações mais relevantes para as suas responsabilidades. 

Esta abordagem garante que o seu painel é uma ferramenta poderosa, adaptada ao seu processo de vendas específico.

3. Automatize tarefas repetitivas com a automatização de fluxos de trabalho

A sua equipa de vendas ainda passa uma parte significativa do dia a realizar tarefas manuais repetitivas, em vez de definir estratégias e criar relações melhores com potenciais clientes e clientes atuais?

Está na altura de acabar com este desperdício. 

A automatização de fluxos de trabalho no Salesforce permite simplificar o seu processo de vendas através da automatização de tarefas repetitivas, como acompanhamentos por e-mail, atribuição de tarefas e classificação de potenciais clientes. 

Ao configurar regras e critérios, pode automatizar ações com base em acionadores específicos, garantindo que a sua equipa de vendas se concentra mais em vender e menos em tarefas administrativas. 

Por exemplo, pode configurar uma automatização que seja acionada quando o cliente preencher um formulário, para enviar uma proposta personalizada através de ferramentas CPQ para Salesforce.

Isto poupa tempo e garante consistência e rapidez nas suas operações de vendas, conduzindo a uma melhoria da produtividade e da satisfação dos clientes.

No Salesforce, pode utilizar ferramentas mais recentes, como o Flow e o Einstein Automate, para automatizar tarefas repetitivas. Estas ferramentas oferecem funcionalidades avançadas para criar fluxos de trabalho e automatizações complexos sem escrever código. 

Por exemplo, pode criar um Flow para enviar automaticamente e-mails de acompanhamento personalizados a potenciais clientes ou utilizar o Einstein Automate para prever as necessidades dos clientes e sugerir os próximos passos à sua equipa de vendas. 

Também pode configurar uma automatização para enviar uma notificação por e-mail quando é criado um novo potencial cliente, atribuir tarefas aos membros da equipa com base no estado do potencial cliente e atualizar campos automaticamente quando determinados critérios são cumpridos. 

Desta forma, o Salesforce permite uma gestão de tarefas mais eficiente e melhora o envolvimento dos potenciais clientes através da automatização.

4. Utilize relatórios e painéis do Salesforce para tomar decisões baseadas em dados

Os relatórios e painéis do Salesforce são funcionalidades essenciais que fornecem informações em tempo real sobre as suas atividades de vendas, permitindo-lhe monitorizar tendências, medir o desempenho face aos objetivos e identificar áreas de melhoria.

Eis algumas perguntas de exemplo às quais pode obter rapidamente respostas utilizando esta funcionalidade:

• Quanto vendemos no último trimestre?
• Temos negócios de elevado valor estagnados no ciclo de vendas?
• Qual é o valor médio dos nossos negócios?
• Qual é a tendência do crescimento das nossas receitas?
• Em que áreas devemos investir para aumentar as vendas?

Para utilizar os relatórios e painéis do Salesforce, comece por definir métricas alinhadas com os seus objetivos de vendas. Em seguida, utilize o Criador de relatórios para criar relatórios que acompanhem as taxas de conversão de potenciais clientes, as taxas de fecho de negócios ou os níveis de envolvimento dos clientes. 

Depois disso,  pode visualizar estas métricas em painéis para obter uma visão geral do desempenho. 

Utilize filtros e agrupamentos para analisar os detalhes, como o desempenho regional das vendas, as taxas de sucesso ou o desempenho de uma linha de produtos.

Ao criar relatórios e painéis personalizados, adaptados às suas necessidades específicas, pode obter uma visão abrangente do seu funil de vendas e do desempenho da sua equipa. Isto permite-lhe tomar decisões estratégicas informadas e de visão global, além de impulsionar os seus esforços de vendas de forma mais eficaz.

5. Utilize o Salesforce Lightning para melhorar a funcionalidade

O Salesforce Lightning permite aos utilizadores serem mais eficientes através da sua interface de utilizador intuitiva e criarem aplicações de vendas personalizadas, dedicadas à sua empresa, com a ajuda de um construtor de arrastar e largar.

Oferece uma interface de utilizador moderna e intuitiva que permite personalizar o Salesforce para os utilizadores, melhorando a produtividade e a eficiência.

Ao utilizar o Salesforce Lightning, pode tirar partido de funcionalidades avançadas, como os Lightning Components e o Lightning App Builder. 

Os Lightning Components ajudam a criar aplicações Web e móveis, bem como elementos reutilizáveis, como painéis, para vendedores. Por outro lado, o Lightning App Builder permite até às equipas não técnicas criarem ferramentas para as suas tarefas, como receber notificações sobre uma determinada campanha.

Além disso, explore o Lightning Flow para automatizar processos empresariais com fluxos de trabalho visuais, melhorando tanto a experiência do utilizador como a eficiência operacional.

De um modo geral, o Salesforce Lightning pode permitir que as suas equipas adaptem o ambiente Salesforce às suas necessidades específicas, facilitando fluxos de trabalho mais fluidos e uma experiência de CRM mais personalizada.

6. Aumente a velocidade e a eficiência personalizando a barra de navegação

Uma dica bastante simples, a personalização da barra de navegação do Salesforce é uma forma simples, mas impactante, de aumentar a velocidade e a eficiência das equipas de vendas.

Ao organizar e definir a prioridade dos separadores e atalhos que correspondem às suas tarefas e processos diários, pode reduzir significativamente o tempo despendido a procurar informações ou funcionalidades. 

Adaptar a barra de navegação ao fluxo de trabalho específico da sua equipa garante que as funcionalidades utilizadas com mais frequência estão sempre a apenas um clique de distância, simplificando as operações e aumentando a produtividade em toda a sua organização de vendas.

Para personalizar a barra de navegação do Salesforce, aceda ao Gestor de aplicações e selecione a aplicação que pretende personalizar. A partir daí, pode editar a barra de navegação para incluir os separadores e objetos mais relevantes para o fluxo de trabalho da sua equipa. 

Pode reordenar estes itens com base na prioridade ou na frequência de utilização, garantindo um acesso rápido aos recursos essenciais.

7. Colabore mais facilmente com o Chatter

Como sugere o nome da funcionalidade (“Chatter”), o Salesforce Chatter facilita a colaboração entre a sua equipa de vendas, funcionando como uma rede social empresarial. 

Esta funcionalidade permite aos membros da equipa partilhar informações, ficheiros e comentários em tempo real, diretamente no Salesforce.

O Chatter permite aos colaboradores estabelecer ligações, interagir e agir a qualquer hora e em qualquer lugar, promovendo a produtividade e a inovação. Com o Chatter, pode colaborar em vários projetos e oportunidades, partilhar informações e criar sondagens para obter comentários imediatos. 

Isto promove uma força de trabalho informada e ligada, capaz de responder rapidamente às necessidades da empresa.

Em termos simples, o Chatter pode simplificar a comunicação de vendas, reduzir o excesso de mensagens de correio eletrónico e garantir que informações e atualizações valiosas estão facilmente acessíveis a todas as pessoas que delas necessitam, promovendo um ambiente de vendas mais colaborativo e informado.

8. Obtenha a vantagem da IA com o Salesforce Einstein

O Salesforce Einstein traz o poder da IA para o seu CRM, permitindo tomar decisões mais inteligentes e proporcionar experiências personalizadas aos clientes.

Permite aos utilizadores criar rapidamente aplicações baseadas em IA, disponibilizando previsões personalizadas, incorporando informações preditivas em registos ou aplicações e adicionando IA aos fluxos de trabalho.

As principais funcionalidades incluem:

• Aprendizagem automática para obter informações preditivas
• Processamento de linguagem natural (NLP) para extrair significado do texto
• Visão computacional para o reconhecimento de padrões visuais

Estas ferramentas ajudam a prever resultados empresariais (como a taxa de abandono ou o valor do ciclo de vida), a compreender os sentimentos e as intenções dos clientes num texto e a acompanhar o envolvimento com a marca nas plataformas digitais.

Além disso, o Einstein Bots permite-lhe automatizar as interações com os clientes, tratando pedidos de rotina e libertando a sua equipa para se concentrar em questões mais complexas.

Assim, estas ferramentas melhoram a eficiência da comunicação e as experiências dos clientes, ao mesmo tempo que aumentam a produtividade da sua equipa.

9. Utilize modelos de e-mail para personalizar cada mensagem

A criação e utilização de modelos de e-mail no Salesforce permite-lhe uniformizar a sua comunicação, personalizando simultaneamente cada mensagem para o destinatário.

Estes modelos podem incorporar campos de intercalação e papel timbrado (que define o logótipo, a cor da página e as definições de texto) para incluir automaticamente dados relevantes dos registos do Salesforce. Isto garante que cada e-mail parece personalizado e relevante para a pessoa que o recebe.

Isto não só poupa tempo, como também melhora a eficácia da sua estratégia de comunicação.

Consulte estes recursos da Salesforce sobre a criação e gestão de modelos de e-mail no Salesforce Classic e no Lightning Experience.

10. Forme e apoie a sua equipa de vendas com o Salesforce Trailhead

O Salesforce Trailhead disponibiliza uma plataforma de aprendizagem dinâmica e interativa para formar e apoiar a sua equipa de vendas.

Disponibiliza uma variedade de percursos de aprendizagem adaptados a diferentes funções no Salesforce, permitindo que os membros da equipa adquiram as competências necessárias para as suas funções específicas.

Para aprofundar os conhecimentos da sua equipa sobre o Salesforce, o Trailhead disponibiliza módulos de aprendizagem personalizados, desde níveis introdutórios a avançados. Cada módulo aborda funcionalidades específicas do Salesforce, garantindo que a sua equipa consegue enfrentar eficazmente desafios do mundo real.

Ao concluírem estes módulos, os membros da equipa podem acompanhar o seu progresso, obter reconhecimento através de distintivos e obter certificações que comprovam os seus conhecimentos do Salesforce (tornando-se “Trailblazers”).

Esta abordagem de aprendizagem estruturada garante que a sua equipa de vendas está bem preparada e evolui continuamente à medida que as capacidades do Salesforce se expandem.

Em termos simples, o Trailhead transforma a aprendizagem da sua equipa de vendas num jogo, permitindo às empresas tirar o máximo partido do Salesforce.

Os formandos podem obter distintivos e certificações da Salesforce com base nas suas funções depois de concluírem os cursos relevantes.

Tire maior partido do seu CRM com as dicas certas para o Salesforce

Adotar estas dicas para o Salesforce pode melhorar significativamente a eficácia do seu CRM de comércio eletrónico, conduzindo a um melhor desempenho das vendas e a uma maior satisfação dos clientes.

Ao personalizar painéis, automatizar tarefas, utilizar a IA com o Einstein e garantir que a sua equipa recebe uma formação adequada, pode desbloquear todo o potencial do Salesforce.

Estas táticas contribuem para uma abordagem às vendas mais eficiente e orientada por dados, permitindo que a sua equipa se concentre naquilo que faz melhor: vender. Em última análise, um CRM bem otimizado não é apenas uma ferramenta, mas a base do sucesso das suas vendas.

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