Gerir um negócio de comércio retalhista online exige que acompanhe muitos números. Acompanha os valores das vendas, os totais do inventário e as análises das redes sociais para determinar a eficácia do seu marketing. Há outra métrica que deve monitorizar, denominada valor médio da encomenda (AOV), que lhe indica muito sobre o valor de cada venda e a origem dos seus lucros.
Aprender a calcular o AOV — e integrá-lo no seu acompanhamento habitual do inventário — pode tornar o seu negócio de comércio retalhista online mais rentável.
O que é o valor médio da encomenda?
O AOV é o montante médio que os clientes pagam pelos artigos que compram na sua loja. Pode calcular o AOV de artigos individuais que está a vender (ou de encomendas combinadas) para compreender melhor os padrões de compra dos seus clientes no seu site de comércio retalhista.
Como calcular o AOV
Calcular o seu AOV é simples. Escolha um período, normalmente um único mês de vendas, e divida a receita total das vendas pelo número de encomendas efetuadas. A fórmula é a seguinte:
Receita
__________________ = Valor médio da encomenda
Número de encomendas
Se as equações lineares não forem suficientemente esclarecedoras, pode ser útil ter um exemplo. Eis uma tabela que apresenta os valores do AOV organizados por mês ao longo de um ano para uma empresa fictícia:
| Mês | Receita bruta das vendas | Número de encomendas | Valor médio da encomenda |
|---|---|---|---|
| MêsJaneiro | Receita bruta das vendas$25,250 | Número de encomendas383 | Valor médio da encomenda$66 |
| MêsFevereiro | Receita bruta das vendas$28,450 | Número de encomendas425 | Valor médio da encomenda$67 |
| MêsMarço | Receita bruta das vendas$22,300 | Número de encomendas354 | Valor médio da encomenda$63 |
| MêsAbril | Receita bruta das vendas$27,650 | Número de encomendas413 | Valor médio da encomenda$67 |
| MêsMaio | Receita bruta das vendas$24,850 | Número de encomendas382 | Valor médio da encomenda$65 |
| MêsJunho | Receita bruta das vendas$23,100 | Número de encomendas361 | Valor médio da encomenda$64 |
| MêsJulho | Receita bruta das vendas$24,250 | Número de encomendas373 | Valor médio da encomenda$65 |
| MêsAgosto | Receita bruta das vendas$21,150 | Número de encomendas336 | Valor médio da encomenda$63 |
| MêsSetembro | Receita bruta das vendas$27,600 | Número de encomendas400 | Valor médio da encomenda$69 |
| MêsOutubro | Receita bruta das vendas$29,300 | Número de encomendas431 | Valor médio da encomenda$68 |
| MêsNovembro | Receita bruta das vendas$32,600 | Número de encomendas453 | Valor médio da encomenda$72 |
| MêsDezembro | Receita bruta das vendas$38,850 | Número de encomendas525 | Valor médio da encomenda$74 |
Neste exemplo, os totais das vendas de cada mês são divididos pelo número de vendas realizadas, o que gera um AOV arredondado para cada mês. Pode fazer isto facilmente numa escala semanal, diária, trimestral ou anual, dependendo do que pretende acompanhar.
Neste exemplo, o valor médio da encomenda no primeiro trimestre é $65.33, enquanto o AOV do último trimestre é $71.33.
Have an account? Log In
Porque é importante
O AOV é uma das formas mais fáceis de um proprietário de uma empresa calcular a eficácia dos gastos em publicidade, da disposição de uma loja ou site e dos preços dos produtos. Poder acompanhar a eficácia de uma campanha de vendas ou de um software de gestão de inventário é útil quando está a criar um negócio de comércio eletrónico.
É importante saber quanto vale cada encomenda?
Acompanhar o seu AOV tem um valor adicional, além de lhe permitir manter uma visão clara da evolução do seu negócio. Os retalhistas utilizam os valores do AOV por vários motivos, sobretudo para efetuarem alterações inteligentes nas suas operações.
Distinguir entre linhas rentáveis e não rentáveis
Conhecer o seu AOV permite-lhe perceber quais os artigos que vendem bem e quais não vendem. Nem todos os produtos são bem-sucedidos.
Quando acompanha o AOV de linhas de produtos individuais e de pacotes combinados, pode identificar o seguinte:
- Produtos com bom desempenho.
- Produtos que deve promover.
- Produtos que provavelmente deve descontinuar.
Identificar pontos fracos no seu marketing
Os seus valores de AOV também podem indicar o desempenho dos seus esforços de marketing. Iniciar uma campanha publicitária num mês que conduza a um aumento do tráfego e a uma subida do valor médio da encomenda é um bom sinal de que a sua campanha está a funcionar bem.
No entanto, a descida dos valores pode significar que os seus esforços são ineficazes ou contraproducentes. Neste caso, calcular o seu AOV pelo menos mensalmente proporciona-lhe feedback rápido que pode aplicar antes que seja demasiado tarde.
Orientar as suas prioridades de abastecimento
Não é segredo que as cadeias de abastecimento não são tão estáveis como eram no passado. Os acontecimentos globais desde 2019 tornaram pouco fiáveis os fornecimentos de microchips, madeira e até queijo. Neste contexto, poderá ter de dar prioridade ao que é produzido ou entregue em detrimento de outros artigos do seu inventário.
Os cálculos do AOV proporcionam-lhe uma precisão exata sobre quais os artigos que lhe garantem as margens mais elevadas e quais os que pode deixar num navio de carga imobilizado durante algumas semanas.
Considere esta fatura fictícia de um comerciante de vestuário que tem de importar roupa de homem do estrangeiro. Alguns artigos têm de ser excluídos devido à falta de materiais ou de espaço. O gráfico AOV ajuda o gerente a tomar decisões difíceis:
| Descrição do artigo | Volume de vendas mensal | Receita mensal | AOV | Prioridade |
|---|---|---|---|---|
| Descrição do artigoChapéus (Trilby clássico) | Volume de vendas mensal250 | Receita mensal$11,250 | AOV$45 | PrioridadeBaixa |
| Descrição do artigoGravatas (Seda) | Volume de vendas mensal175 | Receita mensal$14,000 | AOV$80 | PrioridadeBaixa |
| Descrição do artigoCamisas (Punho de canhão) | Volume de vendas mensal150 | Receita mensal$18,000 | AOV$120 | PrioridadeBaixa |
| Descrição do artigoCasacos (Abotoamento simples) | Volume de vendas mensal120 | Receita mensal$42,000 | AOV$350 | PrioridadeMédia |
| Descrição do artigoCasacos (Abotoamento duplo) | Volume de vendas mensal80 | Receita mensal$32,000 | AOV$400 | PrioridadeAlta |
| Descrição do artigoCalçado (Oxford) | Volume de vendas mensal50 | Receita mensal$25,000 | AOV$500 | PrioridadeAlta |
| Descrição do artigoCalçado (Brogues) | Volume de vendas mensal180 | Receita mensal$54,000 | AOV$300 | PrioridadeMédia |
Neste exemplo, o importador que enfrenta um estrangulamento deve dar prioridade aos casacos de abotoamento duplo e ao calçado Oxford, enquanto desce na lista os casacos de abotoamento simples, mais informais, e os brogues.
Em caso de necessidade, os chapéus, as gravatas e as camisas podem ser adiados ou eliminados por completo para poupar os artigos de maior valor. Apesar da receita total mais elevada dos brogues e dos casacos de abotoamento simples, os valores de AOV mostram que são menos rentáveis.
O AOV cria incentivos para a sua equipa
Acompanhar o seu AOV também ajuda a gerir a sua equipa. Se tiver uma equipa de vendas composta por profissionais de marketing online, os valores de AOV que geram podem orientar as suas decisões sobre incentivos, promoções e recompensas.
Por exemplo, imagine que tem uma equipa de vendas e marketing que trabalha em várias plataformas e funis de vendas. Uma equipa promove o seu site de retalho no Twitter e outra utiliza principalmente o Facebook e o Instagram, enquanto uma terceira gere o blogue da empresa.
Pode monitorizar as ligações provenientes destas fontes e calcular o AOV dos clientes que chegam através de cada uma delas. Eis outra tabela, desta vez com as suas vendas por fonte de origem:
| Fonte | AOV (Primeiro trimestre) | AOV (Segundo trimestre) | Variação % |
|---|---|---|---|
| FonteBlogue da empresa | AOV (Primeiro trimestre)$82 | AOV (Segundo trimestre)$90 | Variação %9.76 |
| FonteFacebook/Instagram | AOV (Primeiro trimestre)$67 | AOV (Segundo trimestre)$76 | Variação %13.4 |
| FonteTwitter | AOV (Primeiro trimestre)$78 | AOV (Segundo trimestre)$71 | Variação %- 8.98 |
| FonteCanal do YouTube | AOV (Primeiro trimestre)$65 | AOV (Segundo trimestre)$72 | Variação %10.77 |
| FonteCompra de publicidade | AOV (Primeiro trimestre)$55 | AOV (Segundo trimestre)$50 | Variação %- 9.1 |
Esta tabela mostra que o blogue da sua empresa atrai consistentemente os clientes de maior valor e que a tendência tem vindo a aumentar. A sua equipa do Facebook/Instagram está a melhorar rapidamente, tal como a sua equipa de vídeos do YouTube. Com base nestes números, a equipa do Twitter está a perder terreno, enquanto a sua publicidade tradicional está a gerar tráfego de fraca qualidade, que só tem piorado ao longo do tempo.
Com estes números, pode tomar decisões informadas sobre onde investir o seu tempo e dinheiro. Pode decidir limitar as perdas com a compra de publicidade, reestruturar as suas estratégias no Twitter e pagar um prémio de desempenho à sua equipa do Facebook. Também pode utilizar estes valores para analisar os dados demográficos dos seus clientes de maior valor.
More Articles
Como pode aumentar o valor médio das encomendas
Manter consistentemente um AOV elevado é um sinal de que está a tirar o máximo partido de cada visitante que o seu marketing atrai para o site. As alterações destinadas a aumentar esta métrica devem traduzir-se numa operação de vendas mais eficiente e em melhores resultados financeiros globais. Eis algumas formas de melhorar o desempenho do seu site de comércio eletrónico e obter valores médios de encomenda mais elevados:
- Venda cruzada: As pessoas que lhe compram alfinetes de gravata provavelmente também procuram botões de punho. Adicione um widget ao seu site para recomendar artigos relacionados que o cliente possa querer como parte do processo de finalização da compra. Incentive as compras por impulso.
- Venda adicional: Se um cliente gostar das canetas de tinta permanente de $10 que vende com um lucro de $2, poderá reagir bem a uma janela pop-up que sugira a caneta de tinta permanente de $30 que gera um lucro de $6. A venda adicional é uma excelente forma de transformar uma visita de um cliente de $50 numa venda de $100.
- Descontos/cupões para compras em quantidade: Pode vender um par de meias de lã no seu site por $10, mas também oferecer três pares por $25. O desconto de $5 pode ser o fator decisivo para vender mais dois pares de meias. Os cupões também funcionam desta forma.
- Envio gratuito/devoluções fáceis: O envio gratuito ou com desconto e as devoluções sem complicações podem ser o fator decisivo na decisão de compra de um cliente — e incentivar encomendas maiores em cada visita.
Avalie o seu sucesso: AOV e muito mais
Saber como calcular o valor médio das encomendas é o início de uma gestão bem-sucedida da sua análise de comércio eletrónico. Ao utilizar esta informação, poderá otimizar os seus processos de gestão de encomendas para aumentar a receita. Se os clientes comprarem mais, isso significa que está a oferecer um bom produto. E esse é o objetivo!
Para saber mais sobre como pode medir o sucesso do seu comércio eletrónico, subscreva o boletim informativo The Retail Exec—e mantenha-se a par de tudo o que é importante para o seu negócio.