Quer administre uma pequena empresa, quer uma grande operação de comércio eletrónico, ter um processo de gestão de potenciais clientes online é fundamental para criar um crescimento sustentável.
Para as marcas de comércio eletrónico, os potenciais clientes são a versão virtual dos compradores que percorrem uma loja física. Têm de passar pela sua montra (um anúncio, e-mail ou publicação nas redes sociais), entrar na sua loja (aceder ao seu site), percorrer os corredores (consultar as páginas de vendas) e, depois, utilizar uma caixa de pagamento automático ou comprar através de um vendedor.
É essencial ter uma forma sistemática de atrair clientes para o seu site e captar o interesse deles.
Ajudei empresas de comércio eletrónico B2B a gerar milhares de potenciais clientes e a convertê-los em clientes. Neste artigo, explicarei os princípios básicos da gestão de potenciais clientes online, como implementá-la, que estratégias são necessárias para dinamizar os seus esforços de geração de potenciais clientes e quais as ferramentas de que precisará para começar.
O que é a geração de potenciais clientes?
Quando alguém demonstra interesse no seu produto ou serviço e lhe fornece os seus dados de contacto, essa pessoa é um potencial cliente. O ato de atrair estes potenciais clientes — e de os converter em clientes pagantes — chama-se geração de potenciais clientes.
Existem duas estratégias principais para obter potenciais clientes para a sua empresa, cada uma com uma multiplicidade de táticas: geração de potenciais clientes através de estratégias de atração e geração de potenciais clientes através de estratégias de prospeção.
Geração de potenciais clientes através de estratégias de atração
A geração de potenciais clientes através de estratégias de atração consiste em atrair novos potenciais clientes para o seu site, cativando-os com um incentivo — também conhecido como a sua oferta de marketing. Pode ser um livro branco, uma newsletter por e-mail, um teste gratuito, etc. Poderão descobrir a sua oferta através de uma pesquisa no Google ou nas redes sociais.
Assim que mordem o isco — por exemplo, preenchem um formulário para transferir um livro branco — tornam-se potenciais clientes, porque passa a ter os seus dados de contacto e autorização para os contactar novamente.
Geração de potenciais clientes através de estratégias de prospeção
A geração de potenciais clientes através de estratégias de prospeção ocorre quando as equipas promovem diretamente o seu produto junto do seu público-alvo através de anúncios pagos, e-mails não solicitados, correio direto, anúncios segmentados nas redes sociais, etc.
Pode lembrar-se da prospeção como o ato de sair “para fora” do seu caminho habitual para captar a atenção dos seus potenciais clientes, enquanto nas estratégias de atração são eles que o encontram através dos seus esforços de geração de procura.
Um exemplo de marketing de prospeção é uma publicação promovida no LinkedIn, como esta do Reddit:
Have an account? Log In
Estratégias de atração vs. prospeção: qual é a mais adequada para si?
Para marcas mais recentes que precisam de aumentar rapidamente as vendas, a prospeção provavelmente apresentará resultados mais depressa. As estratégias de atração demoram mais tempo a configurar, mas podem gerar potenciais clientes sustentáveis e previsíveis de forma contínua ao longo do tempo. Pode quase configurá-las e esquecê-las. Os potenciais clientes deixarão de surgir quando deixar de trabalhar na sua estratégia de prospeção.
As marcas mais bem-sucedidas combinam a geração de potenciais clientes através de estratégias de atração e de prospeção para maximizar os objetivos de marketing e os KPIs relacionados com o reconhecimento da marca, a geração de potenciais clientes e as receitas.
Dependendo do setor, alguns canais ficarão saturados mais rapidamente do que outros. Por exemplo, o custo por clique aumentará quando várias empresas licitarem pela mesma palavra-chave nos anúncios de pesquisa do Google. A partir de determinado momento, deixar de fazer sentido financeiro apresentar esses anúncios. Por isso, não pode depender de um único canal.
Além disso, o panorama online e o comportamento dos compradores estão em constante mudança. Suponha, por exemplo, que depende a 100% dos anúncios do Twitter. Poderá acabar numa situação complicada se Elon Musk mudar o modelo de negócio do Twitter, passando de um modelo sustentado por anúncios para um negócio baseado em subscrições.
Para reduzir o risco, deve considerar diversificar as suas estratégias de gestão e geração de potenciais clientes online com táticas de atração e prospeção abrangendo vários canais.
Tipos de potenciais clientes
Agora que já conhece as duas principais formas de obter potenciais clientes, vamos falar sobre o que são. Quando as empresas B2B atraem potenciais clientes, geralmente classificam-nos numa de duas categorias: “potenciais clientes qualificados pelo marketing” (MQL) ou “potenciais clientes qualificados pelas vendas” (SQL).
Um MQL é um potencial cliente que pode vir a transformar-se numa oportunidade de negócio, porque cumpre critérios específicos de intenção e demográficos. Quando um potencial cliente se transforma numa oportunidade de venda, é classificado como SQL. Um vendedor contactará então o potencial cliente, seguindo um conjunto definido de atividades de vendas para o converter num novo cliente.
Um potencial cliente qualificado pelas vendas geralmente:
- Mostra interesse no produto ou serviço.
- Está disposto a comprar ou a falar com um representante de vendas.
- Enquadra-se nos critérios do seu cliente ideal. (Por exemplo, é um decisor cuja empresa poderia beneficiar do seu produto e dispõe do orçamento adequado.)
Os MQLs e SQLs são métricas essenciais para a sua estratégia de geração de leads, que tem como objetivo obter e converter o maior número possível de SQLs.
Como é que a geração de leads ajuda as empresas a crescer?
A geração de leads ajuda as equipas de vendas a poupar tempo e a canalizar melhor os seus esforços. É raro encontrar um profissional de vendas talentoso tanto a gerar leads (prospeção e marcação de reuniões) como a vender (fazer demonstrações do produto, ultrapassar objeções e fechar negócios).
Normalmente, é por isso que existem funções dedicadas às duas atividades: o representante de desenvolvimento de negócio (BDR), focado na geração de leads através de contacto direto, e o executivo de contas (AE), focado no fecho de negócios.
Enquanto a equipa de vendas trabalha na geração de leads através de contacto direto e na venda do produto, a equipa de marketing é normalmente responsável pela execução da estratégia de atração e fornece aos BDRs e à equipa de vendas os materiais necessários para o contacto direto: anúncios, textos para emails, brochuras, etc.
Quando as equipas de vendas, os BDRs e o marketing unem esforços para gerar leads, a empresa pode crescer mais rapidamente, encurtando o ciclo de vendas e aumentando o pipeline de vendas com potenciais compradores altamente qualificados.
Como funciona a gestão de leads online na sua estratégia de marca de comércio eletrónico
A forma como escolhe gerar e nutrir leads deve ser um elemento da sua estratégia de marca geral. Os seus conteúdos, anúncios, textos para emails, etc., devem manter-se consistentes com a voz, o tom e a identidade visual da sua marca. Felizmente, quando gera leads, pode simultaneamente reforçar a sua marca e o reconhecimento imediato da mesma.
Se a sua marca se dirige a clientes da Geração Z que valorizam a sustentabilidade, por exemplo, a sua gestão de leads online deve refletir isso. Pode criar conteúdos orgânicos no TikTok sobre como ser mais ecológico, encaminhando as pessoas para uma ligação no seu website sobre sustentabilidade e sobre como podem participar (ou seja, fornecer-lhe o email).
Como reforçar a sua estratégia de geração de leads em 6 passos
Eis os passos exatos que pode seguir para configurar a geração de leads e a gestão de leads online:
1. Desenvolva uma oferta ou campanha de marketing
A sua campanha ou oferta de marketing pode ser um concurso, uma oferta, um evento, um novo conteúdo, um webinar, uma promoção por tempo limitado, etc.
2. Coloque a oferta no seu website
Sempre que fizer sentido, utilize o seu website e qualquer outro espaço de destaque para divulgar a sua oferta de marketing. Pode colocá-la no seu website como uma janela pop-up, um banner ou um anúncio na barra lateral que direcione para uma página de destino específica ou para uma página de inscrição num evento.
Não se esqueça de outros espaços, como as imagens de cabeçalho nas redes sociais e as assinaturas de email dos seus colaboradores.
3. Crie fluxos de trabalho automatizados
Quando capta um lead através de uma oferta de marketing, é crucial fazer o acompanhamento imediatamente e nutri-lo de forma automática.
Porquê? 63% dos leads que demonstram interesse na sua empresa não convertem durante pelo menos três meses. Manter o contacto é importante para que a sua marca se mantenha presente na mente dos potenciais clientes.
Utilize um sistema de gestão de relações com clientes específico para comércio eletrónico (sistema CRM) e software de automatização de marketing para captar o lead e enviar os emails transacionais e de acompanhamento necessários. Falaremos mais sobre as ferramentas mais à frente!
4. Promova através de marketing de atração e de prospeção
Existem 19 canais de atração e de prospeção que pode utilizar para criar tração para a sua empresa e gerar potenciais clientes. A ideia é escolher e testar um ou dois de cada vez até encontrar aqueles que geram um retorno positivo do investimento, utilizando o modelo do alvo.
Este modelo, juntamente com estes canais, constitui a base de Tração: como qualquer startup pode alcançar um crescimento explosivo da sua base de clientes. Escrito por dois empreendedores em série (um dos quais fundou o popular motor de pesquisa DuckDuckGo), o livro foi muito influente quando comecei a trabalhar em marketing e continua a ser um dos livros de marketing mais importantes atualmente.
Os 19 canais de marketing para geração de potenciais clientes:
- Relações públicas: Apresente uma história aos meios de comunicação social.
- RP não convencional: Faça algo arrojado para captar a atenção dos meios de comunicação social e dos clientes.
- Anúncios de pesquisa pagos (PPC): Licite em termos de pesquisa para o Google, Yahoo e Bing.
- Anúncios nas redes sociais e de visualização: Anuncie no Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit, etc.
- Marketing viral: Crie um movimento no qual os clientes recomendem entusiasticamente a sua marca.
- Publicidade offline: Outdoors, televisão, rádio e outros canais de publicidade tradicionais.
- Otimização para motores de pesquisa (SEO): Otimize o seu website e páginas individuais para que obtenham organicamente uma boa classificação nos termos de pesquisa que definiu como alvo.
- Marketing de conteúdos: Escreva artigos de blogues, artigos de liderança de pensamento e guias que incentivem as pessoas a subscrever a sua lista de e-mails ou — melhor ainda — a comprar já.
- Marketing por e-mail: Crie newsletters e campanhas de nutrição por e-mail para gerar MQLs a partir da sua lista de e-mails.
- Engenharia como marketing: Crie uma ferramenta exclusiva que o seu público-alvo considere valiosa e que promova a sua marca, como a Calculadora da Turo.
- Desenvolvimento de negócio: Crie parcerias empresariais, faça prospeção ativa, desenvolva um canal de vendas, etc.
- Vendas: Prospecção, criação de uma rede de contactos, chamadas, visitas porta a porta, etc.
- Programas de afiliados: Incentive outras empresas a divulgar diretamente o seu produto.
- Plataformas existentes: Tire partido de plataformas online e fóruns como o Twitter, o Yelp e o Google My Business para gerar notoriedade e atrair potenciais clientes.
- Eventos: Organize um evento onde possa interagir presencialmente com potenciais clientes.
- Participação como orador: Promova a sua marca em eventos de terceiros, como conferências, e workshops, fazendo uma apresentação ou um discurso principal.
- Criação de comunidades: Crie um espaço no mundo real ou online onde possa reunir os seus clientes e atrair novos potenciais clientes.
- Segmentação de blogues: Crie artigos como convidado ou apareça noutros websites com elevada autoridade de domínio.
- Feiras comerciais: Participe numa feira comercial que funcione como um ponto de encontro privilegiado para profissionais do setor ao qual vende, de modo a gerar notoriedade para a marca e a estabelecer contactos.
5. Capte potenciais clientes e avalie o impacto de todos os elementos
Assim que a sua oferta de marketing estiver disponível e a estiver a promover através de qualquer um dos canais mencionados acima, e as pessoas a estiverem a resgatar ou a utilizar, acompanhe o seu sucesso. Meça o desempenho ao longo destas etapas para saber até que ponto as suas atividades de atração e prospeção são bem-sucedidas. Por exemplo, deverá acompanhar as taxas de conversão da sua página de destino, as taxas de abertura de emails, as vendas, etc.
Configure um painel de marketing para acompanhar os seus indicadores-chave de desempenho mais importantes. Isto deverá dar-lhe uma visão clara sobre se a sua estratégia de geração de leads online está ou não a funcionar.
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6. Teste, repita e melhore continuamente
Com as suas métricas disponíveis, deverá conseguir determinar o que pode experimentar para otimizar os resultados. Até que a sua gestão de leads online produza um ROI elevado ou o seu custo de aquisição de um novo cliente seja inferior ao valor do ciclo de vida do cliente, continue a experimentar novas abordagens e a ajustar os pequenos detalhes.
Por exemplo, poderia realizar uma campanha publicitária de teste no LinkedIn. Primeiro, teste o texto do anúncio. Depois, quando perceber qual anúncio obtém melhores resultados, faça um teste A/B às variações do texto da página de destino para o aperfeiçoar. Continue a otimizar até concluir se este será ou não o canal ideal para si.
Eis como pode juntar todas estas etapas:
Ferramentas recomendadas para a gestão de leads online
Agora que compreende o processo de configuração da sua estratégia de geração de leads, deverá configurar um software de gestão de leads de marketing. Dispor da tecnologia adequada para automatizar o seu sistema de gestão de leads é fundamental para garantir que aproveita as oportunidades enquanto os leads ainda estão recetivos.
Eis as funcionalidades e características básicas de que necessita num software de automatização de marketing e num software de CRM para comércio eletrónico para começar a gerir leads online:
- Criação de formulários: Crie facilmente formulários web e guarde os dados dos clientes.
- Gestão de listas de contactos de email: Adicione contactos a listas segmentadas com base nos formulários que submeteram ou nas ações que realizaram no seu site.
- Emails transacionais: Envie um email automatizado depois de alguém submeter um formulário ou efetuar uma compra.
- Campanhas de newsletters por email: Promova a sua oferta de marketing junto dos leads e clientes existentes.
- Sequências automatizadas de emails para nutrição de leads: Envie, por exemplo, um email a alguém 24 horas depois de abandonar o seu carrinho de compras.
- Integração com o seu software de gestão do pipeline de vendas: Permita que a equipa de vendas veja que formulários um contacto submeteu no seu site e quais os emails de marketing automatizados que recebeu, simplificando o processo de vendas.
Pode encontrar todas as funcionalidades acima numa plataforma de automatização de marketing como a Salesforce, a Hubspot ou a ActiveCampaign. Em alternativa, poderia combinar várias ferramentas que se integram entre si.
Lembre-se de que, se utilizar várias ferramentas que não se integram, passará demasiado tempo em folhas de cálculo e não terá acesso a dados em tempo real para tomar as melhores decisões.
Assim que tiver as ferramentas e funcionalidades necessárias para alcançar os objetivos acima, poderá tornar o seu processo mais sofisticado adicionando:
- Classificação de leads: Categorize automaticamente novos subscritores de email como MQLs ou SQLs, encaminhando-os para BDRs ou AEs.
- Construtor de páginas de destino: Crie rapidamente uma página de destino para o seu livro branco ou para a inscrição num evento, sem programar.
- Gestão de redes sociais: Poupe tempo na promoção da sua oferta de marketing nas redes sociais, criando um calendário de conteúdos e agendando publicações antecipadamente.
- Software de email de prospeção: Não deve ser confundida com o software de automatização de emails de marketing, uma ferramenta como a Outreach ajudá-lo-á a enviar emails de prospeção em massa para potenciais clientes (e não para os seus subscritores de marketing), sem prejudicar a reputação do seu domínio.
Faça crescer o seu negócio de comércio eletrónico com a gestão de leads online
Espero que este artigo o ajude a perceber como pode começar a gerir leads online e simplificar o seu processo de vendas, ajudando-o a obter leads prontos para vendas a partir de diferentes fontes. Algumas estratégias e táticas demorarão mais tempo do que outras a mostrar resultados, mas incluí-as aqui porque foram todas testadas e comprovadas.
Para todas as marcas de comércio eletrónico, desenvolver leads de vendas deve estar no centro da sua estratégia de crescimento, juntamente com a utilização da ferramenta certa de gestão de leads.
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