Lejek konwersji: 5 etapów, przykłady & przewodnik 2026

Często potrzeba znacznie większej liczby kontaktów z marką, zanim się do niej przekonamy, zainteresujemy i klikniemy, aby dokonać zakupu. Te różne etapy nazywa się lejkiem konwersji.

Pomyśl o ostatnim razie, gdy dowiedziałeś się o nowej marce i jej produktach. Czy stało się to za sprawą rekomendacji znajomego lub przyciągającej uwagę reklamy w mediach społecznościowych? Czy wzmianka o ciekawej marce wzbudziła Twoje zainteresowanie? Prawdopodobnie nie pobiegłeś od razu po kartę kredytową do portfela, zanim nie chciałeś dowiedzieć się więcej. O wiele więcej.

Badania są ogromnym elementem procesu podejmowania decyzji o zakupie od marki e-commerce. Około 81% klientów deklaruje, że przed zakupem przeprowadza badania online. Czasy kupowania czegoś pod wpływem chwili już minęły. Zamiast tego każdy zakup dokonywany online jest teraz starannie przemyślanym procesem, który ma pomóc uniknąć wyrzutów sumienia po zakupie. Ponieważ potencjalni klienci są bardziej poinformowani i ostrożni niż kiedykolwiek wcześniej, zbudowanie solidnego lejka konwersji ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego rozwoju Twojej firmy e-commerce.

Czym jest lejek konwersji?

Lejek konwersji, nazywany również lejkiem sprzedażowym, to ścieżka, którą pokonuje potencjalny klient po tym, jak dowie się o Twojej marce e-commerce.

W idealnej sytuacji klient przechodzi od świadomości istnienia Twojej marki, przez chęć posiadania Twojego produktu lub skorzystania z Twojej usługi, aż do dokonania zakupu. Optymalizacja lejka konwersji i zwiększenie współczynnika konwersji może oznaczać większą sprzedaż i wyższy zysk (a także większą liczbę powracających klientów).

Lejek ten dzieli się na trzy główne elementy:

Góra lejka (TOFU): Potencjalni nabywcy są zainteresowani, ale nie wiedzą jeszcze zbyt wiele o Twojej firmie.
Środek lejka (MOFU): Potencjalni klienci angażują się w poznawanie bliżej Twojej marki e-commerce oraz konkurentów oferujących podobne produkty.
Dół lejka (BOFU): Na tym etapie zachodzi proces konwersji, a potencjalny klient wykonuje pożądane działanie (np. pobiera Twój e-book lub kupuje Twój produkt).

Jeśli nie zniechęciliśmy Cię już wszystkimi akronimami, oto przydatny opis ogólnego lejka konwersji sprzedażowej:

Zoptymalizowany lejek sprzedażowy pozwoli nabywcy przejść przez te etapy bez większych niejasności i przeszkód. Ostatecznie znajdzie się on na dole lejka, jeśli zostanie uznany za zakwalifikowanego potencjalnego klienta. Jeśli zauważasz, że Twoja firma e-commerce świetnie radzi sobie z budowaniem świadomości marki, ale frustruje Cię, że ta świadomość nie przekłada się na płacących klientów, w Twoim lejku sprzedażowym mogą występować nieszczelności.

Dobra wiadomość jest taka, że jeśli prowadzisz firmę e-commerce, możesz już mieć wdrożone niektóre lejki. Jeśli reklama w mediach społecznościowych przekierowuje odwiedzającego na stronę docelową, jesteś o krok bliżej doprowadzenia go do środkowej części lejka. A jeśli wysyłasz wiadomości e-mail dotyczące porzuconych koszyków osobom, które są o krok od potwierdzenia zamówienia, już podejmujesz działania związane z obsługą dolnej części lejka i maksymalizacją współczynnika konwersji.

Zanim zaczniemy modyfikować lejki konwersji, warto sprawdzić obecny współczynnik konwersji, aby mieć punkt odniesienia. Łatwym sposobem na obliczenie współczynnika konwersji jest podzielenie liczby osób, które kupiły Twój produkt lub skorzystały z Twojej usługi, przez liczbę osób, które odwiedziły Twoją witrynę.

Na przykład jeśli w tym miesiącu pięć osób kupiło Twój produkt, a zwykle odwiedza Cię 100 osób miesięcznie, obecny współczynnik konwersji wynosi 5%.

Pięć etapów lejka konwersji

Przyjrzyjmy się bliżej lejkom konwersji, dobrze?

1. Etap świadomości

Niezależnie od tego, czy potencjalny klient znajdzie Cię w mediach społecznościowych, czy w wyszukiwarce Google (ponieważ Twoje organiczne SEO działa świetnie po zastosowaniu wskazówek z naszego poradnika SEO dla początkujących), jest to pierwsze wrażenie, jakie wywiera Twoja firma e-commerce.

Wysokiej jakości obrazy i filmy to świetny sposób na przyciągnięcie czyjejś uwagi w mediach społecznościowych. Chwytliwy początek może sprawić, że Twój film na TikToku stanie się viralem. Edukacja ma kluczowe znaczenie, jeśli Twój produkt jest innowacyjny i obecnie nie ma na rynku niczego podobnego. Blog zoptymalizowany pod kątem SEO może być pomocnym źródłem wiedzy dla klientów.

Wskazówka dotycząca e-commerce: Na tym etapie lejka marketingowego potencjalni klienci będą wyszukiwać hasła „Nazwa Twojej marki” lub „Nazwa produktu Twojej marki”, aby dowiedzieć się więcej, dlatego pamiętaj, aby uwzględnić te słowa w swoich tekstach.

2. Etap zainteresowania

Twoje pierwsze wrażenie jest solidne, a teraz potencjalny klient chce dowiedzieć się o Tobie więcej. Przygląda się bliżej Twojej stronie internetowej i kontom w mediach społecznościowych, aby zdobyć więcej informacji. Wskaż problem, który próbujesz rozwiązać, na stronach produktów i użyj wypunktowania, aby wyróżnić główne zalety sprzedażowe (np. bezpłatną dostawę). Czy Twój tekst jest chwytliwy i zrozumiały? Czy łatwo go zrozumieć i szybko przeskanować wzrokiem?

3. Etap pożądania

Gdy kupujący dociera do środkowej części lejka i coraz bardziej ulega pokusie zakupu, nadszedł czas, aby wzmocnić przekaz. Filmy prezentujące produkt ułatwiają mu wyobrażenie sobie korzystania z niego w rzeczywistych sytuacjach. Ponadto znakomite recenzje i pozytywne opinie na forach społecznościowych pomogą wzbudzić jego pożądanie oraz sprawią, że poczuje się bezpiecznie i pewnie podczas podejmowania decyzji.

Get Free Access

Have an account? Log In

4. Etap konwersji

Gdy kupujący dociera do dolnej części lejka, nadszedł czas, aby przeanalizować proces finalizacji zakupu. Czy istnieją jakieś bariery uniemożliwiające klientowi dodanie produktu do koszyka? Jaki jest obecnie wskaźnik porzuceń koszyka? Przeszkody te mogą mieć charakter techniczny lub niematerialny. Jeśli przycisk „dodaj do koszyka” znika w mobilnej wersji Twojej strony, nadszedł czas, aby omówić z programistą stworzenie mniej zakłócającego procesu finalizacji zakupu. Problemem może być również zbyt wysoka cena, która zniechęci potencjalnego kupującego.

5. Etap ponownego zaangażowania

Nie przestawaj utrzymywać kontaktu z kupującymi, którzy dokonali zakupu. Zachęć ich do zapisania się na listę mailingową lub kieruj do nich ponownie reklamy. Ogólnie rzecz biorąc, ponowne zaangażowanie istniejącego klienta kosztuje mniej niż pozyskanie nowego, dlatego nie zaniedbuj listy klientów, którą tworzysz. Sposoby na ponowne zaangażowanie mogą obejmować programy lojalnościowe lub model subskrypcyjny umożliwiający regularne uzupełnianie zapasów. Greenhouse Juice świetnie radzi sobie z oferowaniem klientom możliwości subskrypcji i oszczędzania. Klienci mogą również wybrać preferowaną częstotliwość regularnych dostaw.

zrzut ekranu strony produktu Greenhouse — *Strona produktu Greenhouse Juice i model subskrypcyjny*.

Jak stworzyć lejek konwersji sprzedażowej w 9 krokach

Teraz, gdy dowiedzieliśmy się więcej o etapach lejka konwersji, przedstawiamy instrukcję krok po kroku, jak stworzyć lejek sprzedażowy dla własnego biznesu e-commerce.

1. Opracuj idealny proces zakupowy

Zapisz liczbę kroków i stron, które klient ma odwiedzić przed dodaniem produktu do koszyka. Następnie przejdź do strony Przepływ użytkowników w Google Analytics, aby sprawdzić, dokąd kierują się klienci.

Czy większość klientów odwiedza stronę główną, przechodzi na stronę bestsellerów, a następnie dokonuje konwersji?
Czy mają trudności ze znalezieniem produktu, którego szukają?
Czy wskaźnik rezygnacji jest wysoki?
Czy pasek nawigacji jest przyjazny dla użytkownika i umożliwia odwiedzającym sortowanie według kategorii, koloru i często występujących problemów?

2. Skonfiguruj cele konwersji w Google Analytics

Ustawienie celów w Google Analytics pozwoli Ci śledzić konkretne strony w witrynie i sprawdzać, czy osiągają oczekiwany rezultat. Jeśli na przykład widzisz duży ruch na stronie zapisu do newslettera, ale niewiele osób klika przycisk subskrypcji, być może musisz przeprojektować stronę, aby zachęcić odwiedzających do subskrypcji. Te wskaźniki to świetny sposób na pokazanie, co działa, a co wymaga poprawy.

3. Buduj zainteresowanie poprzez marketing treści

Tworzenie treści na wielu platformach ma kluczowe znaczenie. Twórz filmy na YouTube, infografiki na Instagramie i wpisy na blogu dotyczące Twojego produktu, szczególnie jeśli klienci mają wątpliwości co do jego ceny. Marki takie jak Dyson świetnie pokazują, jak można korzystać z produktu, tworząc na swoich stronach produktowych informacyjne filmy i umożliwiając klientom zobaczenie produktu w działaniu.

zrzut ekranu strony produktu odkurzacza Dyson — *Na stronie produktu odkurzacza Dyson znajdują się informacyjne filmy.*

4. Identyfikowanie wycieków w konwersji witryny za pomocą map cieplnych

Wizualnym sposobem wykrywania wycieków w konwersji witryny jest zainwestowanie w narzędzie do tworzenia map cieplnych, takie jak HotJar, lub aplikację Shopify, taką jak Lucky Orange, aby lepiej zrozumieć zachowania klientów.

Mapy cieplne analizują stronę internetową, pokazują wszystkie „gorące punkty” na stronie oraz informują, czy klienci przewijają ją do samego dołu. Jeśli klienci nie klikają istotnego elementu na Twojej stronie docelowej, czas wprowadzić pewne zmiany w projekcie witryny e-commerce.

5. Optymalizacja pod kątem konwersji

Spraw, aby Twoje strony docelowe były atrakcyjne wizualnie, a tekst jasny i zwięzły. Długie akapity nie sprawdzają się przy krótkim czasie skupienia uwagi, dlatego lepiej używać kolorowych bloków lub wypunktowań do przedstawienia swojej propozycji wartości.

6. Rozważ przygotowanie dodatkowych ofert

Dostosuj ofertę do różnych grup odbiorców. Możesz zaoferować powitalny rabat na początku ścieżki oraz wiadomość e-mail z ostatnią szansą na jej końcu, aby zachęcić klientów do dodania produktu do koszyka.

7. Określanie najlepszych źródeł wartościowych potencjalnych klientów poprzez analizę konwersji

Przeanalizuj ruch z witryn odsyłających w Google Analytics, aby sprawdzić, czy istnieje kanał, który wyjątkowo dobrze radzi sobie z zwiększaniem współczynnika konwersji. Sukces kanału marketingowego może wiele powiedzieć o Twoim kliencie.

Jeśli Twoje filmy na TikToku regularnie generują konwersje, być może nadszedł czas, aby więcej zainwestować w media społecznościowe i tworzenie filmów. Jeśli natomiast większość klientów wyszukuje słowa kluczowe, na które Twoja witryna zajmuje wysokie pozycje, warto rozważyć intensyfikację działań SEO.

8. Wykorzystanie automatyzacji do utrzymywania potencjalnych klientów w lejku

Możesz korzystać z wielu narzędzi marketingowych, aby prowadzić potencjalnych klientów w dół lejka. Spersonalizowane sekwencje wiadomości e-mail mogą przeprowadzić potencjalnych nabywców przez całą ścieżkę. Klienci mogą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie, zanim zaoferujesz im wyjątkowy kod promocyjny ważny przez krótki czas. Możesz także skonfigurować automatyzację czatu obsługi klienta, aby odpowiadać na pytania w kanałach społecznościowych.

9. Zdobywanie powracających klientów

Zachęcaj klientów promocjami, kodami rabatowymi i programami lojalnościowymi, aby wybierali Twoją markę e-commerce zamiast konkurencji. Klient, który czuje się doceniany i otoczony troską, w dłuższej perspektywie będzie bardziej lojalny.

Zadaj sobie pytanie: W jaki sposób mogę budować zaufanie wśród docelowych odbiorców? Współczynnik utrzymania klientów to wskaźnik, który warto uważnie monitorować. Ilu klientów staje się klientami powracającymi?

Jak optymalizować lejek konwersji na każdym etapie?

Skoro omówiliśmy już przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia lejka, oto kilka sposobów na dostosowanie istniejących lejków, jeśli nie spełniają one celów Twojej firmy.

TOFU: etap świadomości

Oceń materiały wizualne i multimedialne. Czy Twoje logo jest przestarzałe? Czy materiały wizualne nie mają wystarczająco wysokiej rozdzielczości? Czy paleta kolorów jest estetyczna? Czy łatwo znaleźć Twoją witrynę za pomocą wyszukiwania organicznego?

Przykładowo sprawdź swoją witrynę w Google Search Console, aby zobaczyć, ile wyświetleń i kliknięć uzyskujesz dla słów kluczowych związanych z nazwą marki lub produktu. Jeśli zależy Ci na szybkich rezultatach, rozważ zwiększenie budżetu reklamowego, aby szybciej dotrzeć do nowych klientów.

W dłuższej perspektywie warto jednak również zastanowić się, jakie organiczne strategie SEO możesz wdrożyć, na przykład założyć bloga, który pomoże Ci uzyskać wyższe pozycje dla docelowych słów kluczowych.

Narzędzia warte rozważenia: Coolors, Canva oraz narzędzia SEO, takie jak Ahrefs lub Semrush

MOFU: etap rozważania

Klienci na tym etapie potrzebują pomocy w procesie podejmowania decyzji. Jeśli regularnie porównują Twoją markę z konkurencją, rozważ utworzenie strony docelowej pokazującej przewagę Twojego produktu. Zaprezentuj wiele dowodów społecznych, takich jak opinie klientów w internecie, które potwierdzają, że zakup jest dobrym wyborem.

Jeśli zauważysz, że klienci kupują, ale nie są skłonni do wystawienia opinii, rozważ zaoferowanie im rabatu procentowego na kolejne zamówienie lub prezentu do zakupu, aby wygenerować więcej opinii w internecie.

Narzędzia do rozważenia: Zapoznaj się z aplikacjami do obsługi opinii, takimi jak Yotpo lub Okendo, oraz z narzędziem Google Optimize do przeprowadzania testów A/B stron docelowych.

BOFU: etap konwersji

Testuj, testuj i jeszcze raz testuj proces finalizacji zakupu! Przejdź przez niego tak, jakbyś był nowym użytkownikiem witryny. Zwróć uwagę na liczbę kliknięć potrzebnych do dodania produktu do koszyka oraz na to, czy po drodze pojawiają się jakiekolwiek przeszkody.

Wolne działanie witryny i problemy z jej wersją mobilną mogą skutecznie zniechęcać klientów. Nie chcesz, aby trafiali w ślepy zaułek (czyli na stronę 404), co może przyczyniać się do wysokiego współczynnika odrzuceń.

Jeśli sprzedajesz produkt w wysokiej cenie, rozważ zaoferowanie alternatywnych metod płatności, które pozwalają klientom płacić w nieoprocentowanych ratach.

Narzędzia do rozważenia: Test optymalizacji mobilnej Google, PageSpeed Insights oraz rozwiązania płatnicze, takie jak Klarna, Sezzle oraz Afterpay

Wykorzystaj w pełni lejek konwersji, aby zwiększyć sprzedaż

Teraz, gdy lepiej rozumiesz ścieżkę klienta, nadszedł czas na optymalizację lejków konwersji. Klienci na różnych etapach lejka mają różne potrzeby i zainteresowania, ale zwracanie uwagi na wszelkie miejsca wycieku w lejku oraz regularne przeprowadzanie testów A/B pozwoli Ci sprawdzić, co pomaga zwiększyć lub obniża współczynnik konwersji. Może to być tak proste jak drobna korekta treści wezwania do działania (CTA) lub przebudowanie głównego menu nawigacyjnego.

Skup się na drobnych zmianach: te niewielkie modyfikacje mogą przynieść wielkie korzyści. A kto wie? Może następnym razem w końcu zobaczysz, jak długoletni użytkownik witryny klika „dodaj do koszyka”.

Nie zapomnij zasubskrybować newslettera The Retail Exec, aby uzyskać więcej informacji na temat strategii marketingowych w handlu elektronicznym.

Więcej świetnych treści ECM: