Key Takeaways
Na cyfrowej fali: Handel elektroniczny B2B, który w 2023 roku odpowiadał już za 17% całej sprzedaży w handlu elektronicznym, nabrał rozpędu w internecie, zapewniając firmom większą elastyczność i niższe koszty sprzedaży.
Przyszłość dzieje się teraz: Gartner prognozuje, że do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B będzie odbywać się online, co podkreśla szybką cyfrową transformację — od tradycyjnych metod po platformy handlu elektronicznego.
Szczęście kupujących: Oczekiwania klientów kształtują trendy w handlu elektronicznym B2B — aż 69% kupujących B2B chce korzystać z doświadczenia zakupowego podobnego do Amazon, co pokazuje potrzebę spersonalizowanych i sprawnych transakcji online.
Pokonywanie cyfrowej przepaści: Różnica między handlem elektronicznym B2B a B2C wynika z ich grup docelowych i złożoności transakcji, co napędza potrzebę stosowania dopasowanych strategii marketingowych i funkcji platform przeznaczonych dla firm B2B.
Zwiększanie zaangażowania: Skuteczne strategie marketingowe dla handlu elektronicznego B2B, obejmujące obecność w mediach społecznościowych, marketing treści oparty na SEO oraz spersonalizowane kampanie e-mailowe, mają kluczowe znaczenie dla przyciągania i utrzymywania najważniejszych osób decyzyjnych.
<p Handel elektroniczny B2B nabiera rozpędu. Stanowiąc niemal 17% całej sprzedaży w handlu elektronicznym w 2023 roku, ta tradycyjnie prowadzona poza internetem działalność znalazła w sieci miejsce, które z każdym rokiem się rozwija.
Ale na czym to właściwie polega? I jak sprzedawcy B2C mogą uszczknąć dla siebie jego część?
Ten przewodnik zawiera wszystkie najważniejsze informacje o handlu elektronicznym B2B, w tym wyjaśnienie, czym jest, dlaczego różni się od tradycyjnego handlu B2B, oraz wskazówki dotyczące tworzenia skutecznej strategii handlu elektronicznego B2B.
Czym jest handel elektroniczny B2B?
Najprościej mówiąc, handel elektroniczny B2B ma miejsce wtedy, gdy transakcje między przedsiębiorstwami (AKA sprzedaż B2B) odbywają się online.
Jest to tym bardziej godne uwagi ze względu na względną nowość tego zjawiska w porównaniu ze sprzedażą B2C, która znacznie szybciej przeniosła się do internetu.
Powodem są raczej bardziej złożone procesy sprzedaży między przedsiębiorstwami niż opór tych firm przed zmianami (choć w przypadku niektórych branż również może mieć to znaczenie).
Może to oznaczać sprzedaż:
- Między producentami a dystrybutorami lub hurtownikami
- Między hurtownikami a sprzedawcami detalicznymi lub odsprzedawcami
- Między hurtownikami a organizacjami non-profit lub szkołami
- W ramach współpracy między przedsiębiorstwami na rzecz konsumentów (B2B2C)
- Za pośrednictwem giełd B2B i portali internetowych
Dla firm B2B handel elektroniczny niesie wiele korzyści, w tym większą elastyczność i niższe koszty sprzedaży. Najważniejsze korzyści omówimy w dalszej części.
Dzięki odpowiednim platformom do obsługi zmiennych cen, portali internetowych i procesów ponownego składania zamówień handel elektroniczny B2B stał się coraz prostszy zarówno dla kupujących, jak i sprzedających.
Trendy i statystyki dotyczące handlu elektronicznego B2B
Firma Gartner przewiduje, że do 2025 roku 80% sprzedaży B2B między dostawcami a kupującymi będzie odbywać się online.
To ogromna zmiana dla sprzedaży B2B, która wolniej przenosiła się do internetu. Sprzedaż prowadzona przez telefon, e-mail i faks podążyła śladami B2C, choć powoli.
Zmiana ta zdawała się przyspieszać w związku z pandemią COVID, która wymusiła możliwość zdalnego dokonywania zakupów. Firma McKinsey ustaliła, że odsetek firm B2B oferujących zakupy za pośrednictwem handlu elektronicznego wynosił 53% w 2021 roku, a w 2022 roku wzrósł do 65%.
W 2023 roku sprzedaż na giełdach B2B wzrosła o 100% rok do roku, a łączna sprzedaż internetowa producentów, dystrybutorów, hurtowników i sprzedawców detalicznych wzrosła o 17%.
Rośnie również udział sprzedaży internetowej B2B w całym rynku. Sprzedaż w handlu elektronicznym B2B stanowiła w 2023 roku 14% całej sprzedaży B2B i 16.95% całej sprzedaży w handlu elektronicznym, a wartości te rosły z roku na rok.
Wyceniany w 2023 roku na 2.08 biliona dolarów handel elektroniczny B2B to ogromny rynek dla sprzedawców produktów korporacyjnych i biznesowych.
W latach 2019–2023 wzrost tego rynku wynosił od 10% do 19% rok do roku.
Ten trend wzrostowy jest napędzany zachowaniami i oczekiwaniami konsumentów. Jak można się spodziewać, kupujący oczekują takiego samego rodzaju doświadczeń, jakie mają podczas zakupów osobistych.
Na przykład 69% kupujących B2B oczekuje obecnie doświadczenia zakupowego podobnego do tego oferowanego przez Amazon.
Ponadto 59% kupujących B2B twierdzi, że spersonalizowane zaangażowanie oparte na wcześniejszych interakcjach jest bardzo ważne dla pozyskania ich firmy.
Tradycyjne taktyki sprzedażowe również mogą odchodzić w zapomnienie. Kupujący chcą doświadczenia wielokanałowego, podobnie jak ich odpowiednicy B2C, i nie zawsze potrzebują pomocy człowieka, aby sfinalizować zakup.
71% kupujących wydałoby więcej niż 50,000 dolarów w ramach pojedynczej transakcji bez pomocy przedstawiciela handlowego. Tego rodzaju samodzielne zakupy były jeszcze niedawno nie do pomyślenia.
Ci decydenci B2B korzystają z większej liczby kanałów niż kiedykolwiek wcześniej, aby ustalić, co chcą kupić.
Firma McKinsey ustaliła, że podczas gdy w 2016 roku korzystali oni z zaledwie pięciu kanałów (e-mail, kontakt osobisty, telefon, strona internetowa i portal internetowy), pod koniec 2021 roku liczba ta podwoiła się i obejmowała również wyszukiwanie w Google, czat internetowy, rozmowy wideo i aplikację mobilną.
Czym różni się handel elektroniczny B2B od handlu elektronicznego B2C?
Różnica między handlem elektronicznym B2B a handlem elektronicznym B2C jest zawarta już w ich nazwach. Chodzi o to, komu sprzedajesz.
Handel elektroniczny B2B odnosi się do transakcji internetowych między firmami, natomiast handel elektroniczny B2C odnosi się do transakcji internetowych między firmami a konsumentami.
Istnieje kilka kluczowych różnic wykraczających poza te oczywiste, takich jak:
| Handel elektroniczny B2B | Handel elektroniczny B2C | |
|---|---|---|
| Definicja | Handel elektroniczny B2BObejmuje transakcje między firmami. | Handel elektroniczny B2CObejmuje transakcje między firmami a konsumentami. |
| Cykl sprzedaży | Handel elektroniczny B2BDłuższy ze względu na konieczność uzyskania akceptacji interesariuszy i wyższe wartości transakcji. | Handel elektroniczny B2CZazwyczaj krótszy i zależny od indywidualnych zakupów. |
| Cel marketingu | Handel elektroniczny B2BKoncentruje się na potrzebach firm. | Handel elektroniczny B2CJest kształtowany przez pragnienia i preferencje konsumentów. |
| Osoby podejmujące decyzje | Handel elektroniczny B2BWymaga konsensusu wielu interesariuszy. | Handel elektroniczny B2CZwykle angażuje mniej osób podejmujących decyzje, często tylko konsumenta. |
| Lojalność klientów | Handel elektroniczny B2BDuże prawdopodobieństwo ponownych zakupów ze względu na złożoność wyboru dostawcy. | Handel elektroniczny B2CKonsumenci mogą łatwiej zmieniać marki. |
| Wielkość rynku | Handel elektroniczny B2BZnacznie większa i wynosi USD$20.4 biliona. | Handel elektroniczny B2CMniejsza w porównaniu. |
| Motywacja do zakupu | Handel elektroniczny B2BWynika z potrzeb firmy i długoterminowych relacji. | Handel elektroniczny B2CCzęsto jest impulsywna i opiera się na osobistych preferencjach. |
| Złożoność transakcji | Handel elektroniczny B2BZasadniczo większa, obejmuje umowy i negocjacje. | Handel elektroniczny B2CProstsze i szybsze. |
| Wrażliwość cenowa | Handel elektroniczny B2BMniejsza, z naciskiem na funkcje i jakość. | Handel elektroniczny B2CDuża, przy znaczącym wpływie promocji i rabatów. |
| Interakcje z klientem | Handel elektroniczny B2BBardziej spersonalizowane, z bieżącym wsparciem. | Handel elektroniczny B2CKoncentrują się na wydajności i wygodzie, przy mniejszej personalizacji. |
Jak działa handel elektroniczny B2B?
Firmy korzystające z modelu biznesowego handlu elektronicznego B2B używają różnych programów i narzędzi, aby udostępniać swoje produkty i usługi nabywcom internetowym oraz nabywcom IRL.
Narzędzia te obejmują strony internetowe, aplikacje mobilne, komputery, smartfony i kioski.
Firmy zajmujące się handlem elektronicznym B2B zazwyczaj oferują kilka opcji płatności przy finalizacji zakupu, umożliwiając nabywcom łatwe przeprowadzanie transakcji internetowych.
Na przykład firma może akceptować PayPal, Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay oraz kilka rodzajów kart kredytowych.
Wraz z rozwojem platform handlu elektronicznego B2B marki te mogą z łatwością tworzyć internetowe portale dla swoich klientów, z unikalnymi cenami i funkcjami ponownego składania zamówień, dostosowanymi do zmiennego charakteru sprzedaży B2B.
Korzyści z handlu elektronicznego B2B
Sprzedaż towarów przez internet innym firmom wiąże się z pewnymi korzyściami, z których wiele ujawnia się w porównaniu z modelem B2C lub DTC. Dla marek DTC, które chcą stworzyć dodatkowy kanał B2B, korzyści te mogą być przekonujące.
- Niższe koszty operacyjne. Ponieważ zamówienia są rzadsze i większe, marki mogą wysyłać je w większych pudełkach lub na paletach, co wymaga mniej opakowań na sztukę i kosztuje mniej w stosunku do całkowitej wartości zamówienia. Ograniczenie procesów manualnych obejmuje również operacje związane z zapasami i sprzedażą.
- Dostęp do nowych rynków. Otwierając działalność na odbiorców z całego świata, możesz szybko zwiększyć sprzedaż bez konieczności proporcjonalnego skalowania operacji wysyłkowych, czego wymaga międzynarodowa strategia DTC.
- Zaawansowane możliwości personalizacji. Ze względu na większy zakres danych o klientach, które mogą gromadzić marki B2B, rośnie możliwość oferowania bardziej spersonalizowanych doświadczeń zakupowych.
- Skalowalność. Platformy handlu elektronicznego B2B są bardziej rozbudowane i mogą obsługiwać rosnący popyt oraz większą liczbę zamówień wraz z rozwojem marki.
- Lepsza obsługa klienta. Dzięki mniejszej liczbie klientów, rzadszym zamówieniom, znacznie większym rozmiarom zamówień i większej lojalności klientów marki B2B mogą oferować bardziej spersonalizowaną, indywidualną obsługę klienta za pośrednictwem swoich portali internetowych.
Rodzaje handlu elektronicznego B2B
Handel elektroniczny B2B to szerokie pojęcie obejmujące kilka rodzajów relacji. Wspólną cechą tych relacji jest to, że wszystkie transakcje odbywają się za pośrednictwem platform elektronicznych.
B2B2C (model zorientowany na klienta)
B2B2C oznacza relację firma–firma–konsument — to naprawdę trudne do wymówienia!
W modelu B2B2C jedna firma współpracuje z inną firmą, aby dostarczać produkt lub usługę konsumentom.
DoorDash jest świetnym przykładem. Firma posiada własną technologię, ale nie osiągałaby zysku, gdyby nie miała sieci restauracji korzystających z jej platformy.
Innym przykładem, który można znaleźć niemal na każdej stronie e-commerce, są Klarna lub Afterpay.
Te firmy BNPL (kup teraz, zapłać później) oferują konsumentom możliwość podzielenia zakupu na cztery mniejsze płatności. Współpracują ze sprzedawcami, aby udostępniać konsumentom tę opcję.
Have an account? Log In
Hurt (model zorientowany na nabywcę)
Hurtownicy kupują produkty w dużych ilościach od producentów lub dystrybutorów i sprzedają je sprzedawcom detalicznym.
Na przykład hurtownik może kupować duże ilości ołówków lub markerów i sprzedawać je sprzedawcy detalicznemu specjalizującemu się w sprzedaży artykułów biurowych klientom biznesowym.
W modelu DTC marki e-commerce eliminują pośrednika, kupując towary hurtowo bezpośrednio od producentów i sprzedając je swoim klientom w cenach detalicznych.
Marki DTC mogą również zostać hurtownikami, tworząc portal internetowy, za pośrednictwem którego ich klienci biznesowi mogą kupować produkty po cenach hurtowych.
Dwa świetne przykłady hurtowych marek B2B to Uline i Alibaba.
Uline sprzedaje firmom i magazynom materiały do wysyłki oraz artykuły biurowe. Alibaba to hurtowa platforma handlowa, na której sprzedawcy detaliczni mogą kupować produkty od producentów w dużych ilościach.
Producenci (model zorientowany na dostawcę)
Producenci wykorzystują surowce do wytwarzania gotowych produktów na dużą skalę. Znajdują się na szczycie łańcucha dostaw B2B, zaopatrując zarówno hurtowników, dystrybutorów, jak i marki DTC.
Choć producenci często sprzedają hurtownikom, wiele firm produkcyjnych sprzedaje również innym producentom.
Na przykład firma produkująca śruby lub wkręty może sprzedawać je firmie, która potrzebuje części do swoich produktów.
Albo, podając bardziej konkretny przykład, mamy Intel, który dostarcza układy półprzewodnikowe największym producentom komputerów.
Dystrybutorzy (model zorientowany na pośrednika)
Dystrybutor pełni rolę swego rodzaju „pośrednika”, kupując duże ilości towarów od producentów i sprzedając je klientom B2B.
Zajmuje się marketingiem, pakowaniem, sprzedażą i wysyłką produktów wytwarzanych przez producenta.
Większość producentów chętnie powierza te elementy sprzedaży B2B komuś innemu, aby móc nadal koncentrować się na tym, co robi najlepiej.
Na przykład dystrybutor może kupować części samochodowe w dużych ilościach, a następnie sprzedawać je producentowi pojazdów.
Przykładem dystrybutora z prawdziwego życia jest Grainger, który dostarcza materiały do konserwacji, napraw i eksploatacji wielu rodzajom firm.
4 etapy działalności e-commerce B2B
Podobnie jak wszystkie firmy, przedsiębiorstwa B2B występują w różnych rozmiarach i na różnych etapach dojrzałości.
Przyjrzyjmy się etapom rozwoju marki B2B — od początków po przedsiębiorstwo — aby zobaczyć, jak ewoluuje ona z czasem.
Firma na etapie startowym
Etap start-upu to moment, w którym firma e-commerce B2B rozpoczyna działalność.
W zależności od potrzeb firmy możesz wykorzystać ten etap do znalezienia inwestorów lub zbudowania zespołu utalentowanych pracowników, którzy pomogą firmie przejść do kolejnego etapu.
Zanim rozpoczniesz sprzedaż B2B na większą skalę, musisz poznać handel cyfrowy i upewnić się, że Twoja witryna oferuje odpowiedni poziom funkcjonalności.
Najważniejsze działania:
- Skonfiguruj funkcjonalną i skalowalną witrynę e-commerce.
- Zbuduj podstawowy zespół posiadający umiejętności w zakresie operacji e-commerce, sprzedaży i obsługi klienta.
- W razie potrzeby pozyskaj początkowe finansowanie oraz określ jasne cele finansowe i operacyjne.
Wyzwania:
- Ograniczone zasoby i wiedza specjalistyczna potrzebne do pełnego wykorzystania handlu cyfrowego.
- Budowanie rozpoznawalności marki i zaufania wśród potencjalnych klientów.
- Zarządzanie przepływami pieniężnymi przy początkowych inwestycjach, zanim sprzedaż się ustabilizuje.
Wskaźniki sukcesu:
- Ruch na stronie internetowej i wskaźniki zaangażowania użytkowników.
- Liczba wygenerowanych potencjalnych klientów i współczynniki konwersji.
- Opinie klientów i wskaźniki ich satysfakcji.
Wzrost
Na etapie wzrostu masz stały napływ klientów, co zapewnia wystarczające przychody na dalsze prowadzenie działalności.
Na tym etapie możesz w większym stopniu skupić się na doświadczeniach klientów i szukać nowych sposobów automatyzacji transakcji sprzedażowych.
Wszystko, co możesz zrobić, aby usprawnić działalność na etapie wzrostu, pomaga przejść do etapu ekspansji.
Najważniejsze działania:
- Ulepsz funkcjonalność witryny, dodając takie elementy jak usprawnione wyszukiwanie, opinie klientów i personalizacja.
- Zautomatyzuj kluczowe procesy biznesowe, takie jak przetwarzanie zamówień i zarządzanie zapasami.
- Rozszerz działania marketingowe, aby zwiększyć zasięg, i udoskonal kierowanie przekazu na podstawie danych klientów.
Wyzwania:
- Efektywne skalowanie działalności w celu obsługi większej liczby zamówień.
- Utrzymanie jakości obsługi klienta w miarę wzrostu bazy klientów.
- Ciągłe dostosowywanie się do warunków konkurencyjnego rynku i oczekiwań klientów.
Wskaźniki sukcesu:
- Wzrost przychodów i rentowność.
- Wskaźniki pozyskiwania i utrzymania klientów.
- Efektywność operacyjna (np. skrócenie czasu i obniżenie kosztów realizacji zamówień B2B).
Ekspansja
Na etapie ekspansji sprzedawcy B2B wchodzą na nowe rynki lub znajdują dodatkowych dystrybutorów swoich produktów i usług.
Jeśli udało Ci się dotrzeć do etapu ekspansji, możesz szukać sposobów na dalsze generowanie przychodów, gdy sprzedaż obecnego produktu zacznie się stabilizować.
Na przykład jeśli sprzedajesz oprogramowanie płacowe, możesz chcieć rozszerzyć działalność o oprogramowanie rekrutacyjne.
Najważniejsze działania:
- Wejdź na nowe rynki, być może także międzynarodowe, stosując dostosowane strategie marketingowe.
- Zdywersyfikuj linie produktów lub usług, aby zaspokoić szersze potrzeby klientów i zmniejszyć zależność od jednego produktu.
- Wzmocnij partnerstwa i buduj sieci współpracy z innymi firmami oraz dystrybutorami.
Wyzwania:
- Poruszanie się wśród różnych regulacji rynkowych i preferencji kulturowych w nowych regionach.
- Zarządzanie złożonością logistyczną większej działalności.
- Płynne wprowadzanie nowych produktów lub usług do istniejącej oferty.
Wskaźniki sukcesu:
- Udział w rynku w nowych regionach lub sektorach.
- Wskaźnik sukcesu premier nowych produktów.
- Różnorodność bazy klientów (geograficzna i demograficzna).
Dojrzałość
Gdy znajdziesz się na etapie dojrzałości, będziesz mieć lojalnych klientów i silny wizerunek marki.
Na tym etapie przychody pozostają stabilne, ale nie oznacza to, że możesz bezrefleksyjnie podchodzić do codziennego funkcjonowania firmy.
Nadal szukaj sposobów na optymalizację witryny lub aktualizację strategii cenowej, aby przyciągać nowych klientów i zatrzymywać jak największą liczbę obecnych.
Najważniejsze działania:
- Stale wprowadzaj innowacje do oferty produktów i ulepszaj doświadczenia klientów online (być może inwestując w handel bez głowy).
- Optymalizuj procesy operacyjne za pomocą zaawansowanych technologii i analizy danych, aby uzyskiwać informacje w czasie rzeczywistym.
- Skup się na programach lojalnościowych dla klientów i strategiach utrzymania klientów.
Wyzwania:
- Utrzymanie konkurencyjności i znaczenia na nasyconym rynku.
- Dostosowywanie się do postępu technologicznego i zmieniającej się dynamiki rynku.
- Utrzymanie zaangażowania klientów i zarządzanie rozbudowanym portfolio produktów.
Wskaźniki sukcesu:
- Wartość klienta w całym okresie jego relacji z firmą i wskaźniki lojalności.
- Rozpoznawalność marki i pozycja rynkowa.
- Wzrost wydajności operacyjnej i zarządzanie kosztami.
Przykłady firm prowadzących handel elektroniczny B2B
Oto niektóre z najpopularniejszych firm B2B w Stanach Zjednoczonych.
Zanim przejrzysz listę, warto wiedzieć, że wiele firm sprzedaje produkty zarówno przedsiębiorstwom, jak i konsumentom. Nie zdziw się, jeśli rozpoznasz wiele — jeśli nie wszystkie — z tych firm z własnych zakupów.
Microsoft
Microsoft sprzedaje różnorodne produkty i usługi B2B, w tym rozwiązania chmurowe przeznaczone dla konkretnych branż.
Na przykład Microsoft Cloud for Financial Services umożliwia firmom z sektora finansowego automatyzację przepływów pracy, zwiększanie zaangażowania i tworzenie szczegółowych profili klientów.
Faire
Ten dobrze znany internetowy rynek hurtowy łączy małych sprzedawców detalicznych z niezależnymi markami i twórcami, umożliwiając im sprzedaż wyjątkowych produktów szerszemu gronu odbiorców.
Hurtowe platformy handlowe, takie jak ta, umożliwiają markom kierującym się określoną misją rozwijanie działalności bez utraty własnej wizji marki.
Bombas
Chociaż Bombas jest dużą marką skarpet sprzedawanych bezpośrednio konsumentom, firma urosła jeszcze bardziej, wykorzystując swój kanał hurtowy do wprowadzenia produktów do sklepów Nordstrom, Dick’s Sporting Goods i Athleta.
Choć posunięcie to jest sprzeczne z ideą sprzedaży bezpośrednio konsumentom (DTC), pozwala tym markom rozwijać się poza sprzedażą wyłącznie internetową (lub poza własnymi sklepami stacjonarnymi oznaczonymi ich marką).
FedEx
Oczywiście FedEx dostarcza paczki do domów na całym świecie, ale prowadzi również rozbudowaną działalność B2B.
Wiele osób podejmujących decyzje biznesowe polega na FedEx przy dostarczaniu surowców, wyposażenia firm i ważnych dokumentów swoim klientom oraz współpracownikom. W rezultacie FedEx jest kluczowym elementem łańcucha dostaw wielu przedsiębiorstw.
DocuSign
DocuSign umożliwia użytkownikom elektroniczne podpisywanie dokumentów, skracając czas potrzebny na finalizację lukratywnych transakcji.
Wiele działów zakupów korzysta z DocuSign do finalizowania umów, ponieważ znacznie łatwiej jest uzyskać podpisy elektroniczne, niż drukować wiele kopii obszernej umowy i wysyłać je pocztą do każdej osoby, która musi ją podpisać.
Amazon Business
Możesz znać Amazon jako internetowy marketplace, w którym można kupić wszystko — od karmy dla zwierząt po kostiumy na Halloween — ale jest to również jedna z największych firm e-commerce B2B na świecie.
Zespół sprzedaży Amazon Business oferuje ceny przeznaczone wyłącznie dla firm na tysiące produktów, w tym hurtowe ilości artykułów biurowych oraz meble przeznaczone do przestrzeni komercyjnych.
General Electric
General Electric nie produkuje wyłącznie żarówek. Firma wytwarza również pełną gamę sprzętu medycznego, w tym skanery CT, aparaty MRI, respiratory i monitory pacjenta.
Sprzedaje te produkty szpitalom i innym placówkom medycznym na całym świecie.
6 strategii marketingu e-commerce B2B, które pomogą rozwinąć Twój sklep
Możesz oferować najlepsze doświadczenia użytkownika na świecie.
Mimo to osoby z Twojej grupy docelowej nie będą o nich wiedzieć, jeśli nie opracujesz skutecznych strategii marketingu e-commerce B2B.
Oto jedne z najskuteczniejszych sposobów promowania firmy B2B wśród kluczowych osób decyzyjnych.
1. Opanuj marketing w mediach społecznościowych
Możesz uważać, że media społecznościowe są przeznaczone dla nastolatków, którzy mają zbyt dużo wolnego czasu.
Byłby to duży błąd. Wystarczy spojrzeć na najnowsze dane dotyczące reklam Meta, aby zobaczyć, jak skuteczne są media społecznościowe w przekonywaniu ludzi do zakupów.
Faktem jest, że marketing w mediach społecznościowych jest jednym z najskuteczniejszych sposobów nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Nawet jeśli potencjalnym klientem jest firma.
W tym miejscu pojawia się LinkedIn — platforma pełna bardzo konkretnych nazw stanowisk (czyli docelowych osób decyzyjnych). LinkedIn jest niezwykle skutecznym narzędziem do prezentowania produktu lub usługi dyrektorom i innym liderom, do których chcesz dotrzeć.
Możesz połączyć organiczną obecność marki na platformie (publikowanie postów, komentowanie i nawiązywanie kontaktów) z płatnymi możliwościami reklamowymi, które wykorzystują informacje o interesariuszach uczestniczących w decyzjach dotyczących zakupu produktów.
2. Zdobądź ruch organiczny dzięki marketingowi treści
Marketing treści polega na dystrybuowaniu istotnych, przydatnych treści wśród grupy docelowej.
Jeśli chcesz sprzedawać nabywcom biznesowym, szukaj możliwości tworzenia treści, które pomogą im oszczędzać czas i pieniądze, ograniczać marnotrawstwo lub zwiększać produktywność.
Najlepszy rodzaj treści zależy od tego, co sprzedajesz i czego potrzebują Twoi klienci.
Aby pozyskiwać organiczny ruch z SEO z Google i podobnych wyszukiwarek, warto przeprowadzić badanie słów kluczowych, by ustalić, na jakie pytania Twoi odbiorcy potrzebują odpowiedzi — od tematów budujących świadomość na górze lejka po treści wspierające sprzedaż na dole lejka.
Jeśli masz dużą witrynę e-commerce, możesz opublikować przewodnik dla kupujących dotyczący każdego rodzaju sprzedawanego produktu. Jeśli sprzedajesz większe i droższe produkty, warto zainwestować w treści, które mogą pomóc zespołowi sprzedaży finalizować transakcje.
3. Wykorzystaj reklamy PPC, aby pozyskać dodatkowy wartościowy ruch
Nawet jeśli Twój sklep internetowy generuje większość przychodów dzięki ruchowi organicznemu, nadal ważne jest prowadzenie reklam cyfrowych, które będą go wspierać.
Reklamy płatne za kliknięcie (PPC), sponsorowane reklamy w wynikach wyszukiwania i inne formy reklam mogą pomóc Ci przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć ich świadomość Twojej firmy.
Zasada prowadzenia płatnych reklam jest prosta: wydawaj pieniądze do momentu, aż ROI przestanie się zwracać. Jeśli reklamy działają i przynoszą więcej, niż na nie wydajesz, kontynuuj.
More Articles
4. Nawiąż osobisty kontakt dzięki marketingowi e-mailowemu
Minęły czasy wydawania tysięcy dolarów na katalogi produktów. Ta przestarzała i bezosobowa strategia przestała być użyteczna wraz z rozwojem zakupów online i dostępem do lepszych danych o klientach.
Najlepsze marki B2B korzystają z marketingu e-mailowego, aby wysyłać spersonalizowane wiadomości swoim klientom.
Jeśli udało Ci się pozyskać znaczną liczbę subskrybentów newslettera i wdrożyć przemyślaną segmentację, będziesz w stanie wysyłać właściwe wiadomości odpowiednim osobom we właściwym czasie.
Zanim wyślesz pierwszą wiadomość e-mail, dobrze poznaj potrzeby klientów i odpowiednio dostosuj treść. Nie wysyłaj wiadomości zbyt często i nieustannie dawaj im powód, by je otwierali.
Nikt nie chce trafić do folderu spamu.
5. Opracuj strategię pozyskiwania opinii klientów jako dowodu społecznego
Pozytywne opinie klientów są na wagę złota, zwłaszcza gdy sprzedajesz odbiorcom B2B.
Klienci ci poświęcają czas na podjęcie decyzji zakupowej, dokładnie rozważają dostępne opcje i wytrwale analizują potencjalne sygnały ostrzegawcze.
Spraw, by Twoja marka zasługiwała na świetne opinie, a zobaczysz napływ kolejnych klientów (wraz z ich świetnymi opiniami).
Aby opinie działały na Twoją korzyść, zachęcaj klientów do publikowania referencji w swoich kanałach cyfrowych oraz opinii w serwisach takich jak Google i Trustpilot.
Jeśli prowadzisz sprzedaż stacjonarną, poinstruuj członków zespołu, aby prosili klientów o wystawienie opinii, gdy ci będą mieli chwilę.
Po udanej sprzedaży powinieneś mieć przygotowaną sekwencję wiadomości e-mail, która pozwoli uchwycić tę pozytywną energię w formie opinii.
6. Dodaj dodatkowe kanały sprzedaży, aby poszerzyć grono odbiorców
Nie bój się korzystać z innych kanałów sprzedaży do promowania swoich produktów lub usług. Obecnie podejście wielokanałowe (i omnichannel) jest koniecznością.
Dołączenie do platformy handlowej B2B może pomóc Ci zaprezentować firmę nowym klientom, przyspieszając przejście od etapu start-upu do etapu rozwoju.
Choć własny sklep internetowy jest Twoją główną strategiczną bazą, są klienci, do których możesz dotrzeć wyłącznie za pośrednictwem innych kanałów. Zbadaj swoją branżę, aby znaleźć najlepsze miejsca do ekspansji.
To tylko jedno z wielu narzędzi e-commerce dostępnych do przyspieszenia rozwoju firmy i zdecydowanie nie należy go lekceważyć.
Najlepsze platformy e-commerce B2B do skalowania sklepu
Nie wszystkie platformy e-commerce sprawdzają się w transakcjach B2B, które mogą być bardzo złożone. Wybór platformy e-commerce B2B wymaga dokładnego rozważenia potrzeb operacyjnych.
Jeśli więc przechodzisz na sprzedaż B2B, musisz skorzystać z jednej z najlepszych platform do sprzedaży e-commerce B2B. Pod tym linkiem znajdziesz nasze recenzje tych rozwiązań e-commerce B2B, ale poniżej przedstawiamy ich krótkie zestawienie.
A oto szczegóły cenowe, jeśli są dostępne:
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Najlepsze rozwiązanie do operacji sprzedażowych dystrybutorów | Dostępny bezpłatny 60-dniowy okres próbny | Ceny dostępne na życzenie | Website | |
| 2 | Najlepsza bezgłowa platforma do złożonej orkiestracji B2B | Dostępna bezpłatna prezentacja | Ceny ustalane na życzenie | Website | |
| 3 | Najlepsza wszechstronna platforma e-commerce z rozbudowanym ekosystemem aplikacji | 3-dniowy bezpłatny okres próbny | Od $29/miesiąc (rozliczane rocznie) | Website | |
| 4 | Najlepsze rozwiązanie dla portali samoobsługowych B2B opartych na platformie DXP | Dostępna bezpłatna wersja próbna + bezpłatna prezentacja | Cennik dostępny na żądanie | Website | |
| 5 | Najlepsze rozwiązanie z wbudowanymi funkcjami B2B i elastycznością architektury bez interfejsu prezentacyjnego | Bezpłatny 15-dniowy okres próbny + dostępna bezpłatna prezentacja | Od 29 USD/miesiąc (przy rozliczeniu rocznym) | Website | |
| 6 | Najlepszy wybór do katalogów z ograniczonym dostępem i cen dla członków | Dostępny jest plan bezpłatny | Od $17/miesiąc (rozliczenie roczne) | Website | |
| 7 | Najlepsza platforma handlu elektronicznego do personalizacji | Bezpłatna prezentacja | Cena na żądanie | Website | |
| 8 | Najlepszy pakiet B2B o otwartym kodzie źródłowym dla hurtowników | Darmowe demo | Wycena na zapytanie | Website | |
| 9 | Narzędzie do optymalizacji zapasów zapewniające inteligentne analizy | Dostępna bezpłatna wersja demonstracyjna | Ceny dostępne na życzenie | Website | |
| 10 | Najlepsze rozwiązanie do szybkiego wdrożenia portalu hurtowego | 14-dniowy bezpłatny okres próbny | Od $350/miesiąc | Website |
Inną opcją dla bardziej dojrzałych marek B2B, które planują skalowanie, jest przejście na architekturę bez interfejsu.
Handel bez interfejsu stał się w ostatnich latach bardziej powszechny, umożliwiając większej liczbie marek zapewnianie niezwykle szybkiej i wydajnej obsługi klienta bez uzależnienia od jednej platformy.
Więcej informacji o tym, jak to działa, znajdziesz w naszym przewodniku po handlu bez interfejsu, a także poznasz najlepsze platformy handlu bez interfejsu, które pomogą rozwinąć Twój sklep e-commerce. Oto kilka świetnych platform handlu bez interfejsu, które warto rozważyć:
Dowiedz się, jak rozwijać odnoszącą sukcesy firmę B2B
Przy tak dużych perspektywach rozwoju możesz skakać z radości na widok wszystkich możliwości dostępnych w branży B2B.
Niezależnie od tego, czy jesteś przedsiębiorcą dopiero rozpoczynającym działalność marki B2B, czy firmą DTC, która chce rozszerzyć działalność na B2B, masz do dyspozycji wiele świetnych możliwości.
Dzięki zrozumieniu swojego rynku, wykorzystaniu właściwych strategii wzrostu i korzystaniu z platformy, która może skalować się wraz z Twoją firmą, Twoje marzenie o B2B może stać się rzeczywistością B2B.
W The Retail Exec zależy nam na pomaganiu Ci w przyciąganiu nowych klientów i budowaniu wzajemnie korzystnych partnerstw.
Zapisz się do newslettera The Retail Exec, aby dowiedzieć się, jak najszybciej wyjść z fazy start-upu.
Najczęściej zadawane pytania dotyczące handlu elektronicznego B2B
Na koniec omówmy kilka ostatnich, wciąż nurtujących pytań na ten temat.
Jakie są najlepsze praktyki dotyczące obsługi klienta w handlu elektronicznym B2B?
Aby podnieść jakość obsługi klienta w handlu elektronicznym B2B, wybierz platformę, która pod względem użyteczności i dostępności dorównuje najlepszym witrynom B2C. Niezbędne funkcje obejmują spersonalizowane konta, śledzenie zamówień i opcje cenowe dostosowane do klienta.
Responsywny i intuicyjny układ witryny ma kluczowe znaczenie — zadbaj o to, aby dostępne były pełne informacje o produktach oraz zasoby pomocy ułatwiające klientom podejmowanie świadomych decyzji.
Jak mierzyć skuteczność strategii handlu elektronicznego B2B?
Skuteczność strategii handlu elektronicznego B2B ocenia się poprzez monitorowanie kluczowych wskaźników odzwierciedlających efektywność operacyjną i zadowolenie klientów.
Priorytetowo traktuj takie KPI jak współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, koszty pozyskania klienta i wskaźniki utrzymania klientów. Ponadto regularne zbieranie opinii klientów może dostarczyć jakościowych informacji, pokazując, w jakim stopniu platforma spełnia oczekiwania użytkowników.
Jak zintegrować istniejące systemy CRM i ERP z platformą handlu elektronicznego B2B?
Aby zintegrować systemy biznesowe CRM i ERP z platformą handlu elektronicznego B2B, wybierz rozwiązanie obsługujące rozbudowane interfejsy API lub oferujące natywne możliwości integracji.
Współpracuj ze specjalistami IT w celu opracowania płynnej strategii integracji, zapewniając ciągłą i dokładną wymianę danych między systemami. Taka integracja nie tylko optymalizuje przepływ pracy, lecz także poprawia jakość obsługi klienta, umożliwiając spójne zarządzanie interakcjami z klientami i transakcjami.