Minęły czasy, gdy sprzedaż między firmami (B2B) obejmowała długie spotkania sprzedażowe twarzą w twarz. W rzeczywistości do 2025 roku oczekuje się, że 80% sprzedaży B2B będzie odbywać się online za pośrednictwem platform e-commerce.
Mimo to ponad połowa nabywców B2B deklaruje frustrację związaną z zakupami online. Sugeruje to, że wielu sprzedawców B2B pilnie potrzebuje skutecznych strategii marketingowych dla e-commerce B2B.
W tym artykule przedstawię niektóre z najskuteczniejszych metod marketingu e-commerce B2B, które pomogą poszerzyć bazę klientów i zwiększyć liczbę ponownych zakupów.
- Czym jest marketing e-commerce B2B?
- Czym marketing e-commerce B2B różni się od B2C?
- Strategie marketingowe e-commerce B2B
Na początek…
Czym jest marketing e-commerce B2B?
Marketing e-commerce B2B to sposób, w jaki Twoja firma promuje się i wchodzi w interakcje z obecnymi oraz potencjalnymi klientami biznesowymi online. Obejmuje wszystko — od UX na Twojej platformie e-commerce B2B po wysyłane przez Ciebie wiadomości e-mail i prowadzone kampanie reklamowe online.
Tradycyjnie marketing e-commerce skierowany do klientów B2B schodził na dalszy plan względem marketingu e-commerce B2C — ale dziś już tak nie jest.
Choć marketing B2B często opierał się dawniej na drukowanych katalogach i przesyłkach pocztowych, obecnie klienci B2B oczekują od firm e-commerce świetnych stron internetowych i marketingu cyfrowego, który rzeczywiście dostarcza wartość.
Firmy e-commerce, które tego nie zapewniają, będą coraz częściej tracić sprzedaż B2B.
Czym marketing e-commerce B2B różni się od B2C?
Marketing e-commerce B2B może brzmieć bardzo podobnie do marketingu firmy skierowanego do konsumenta (B2C), ponieważ te obszary częściowo się pokrywają. Niektóre ogólne strategie, takie jak marketing e-mailowy, marketing treści i reklama cyfrowa, będą takie same dla obu grup odbiorców, ale podejścia są różne.
Marketing e-commerce B2C jest skierowany do osób dokonujących zakupów na własny użytek, podczas gdy e-commerce B2B odnosi się do osób podejmujących decyzje zakupowe w imieniu firmy lub organizacji. W rezultacie nabywcy B2B i B2C mają inne priorytety oraz różne sposoby podejmowania decyzji zakupowych.
- Motywacja: Klienci B2B podczas zakupów kierują się zazwyczaj bardziej logiką i względami finansowymi, np. czy ten produkt jest najbardziej odpowiedni w stosunku do swojej ceny? Klienci B2C częściej kierują się emocjami i są bardziej skłonni do zakupów impulsywnych (w końcu nie musisz nikomu poza sobą uzasadniać zakupu tych nowych okularów przeciwsłonecznych!).
- Wartości: Klienci B2B częściej interesują się efektywnością, specjalistyczną wiedzą i zwrotem z inwestycji (innymi słowy, wszystkim, co ułatwia im pracę), podczas gdy klientów B2C bardziej interesują rozrywka, trendy i okazje.
- Ścieżka zakupowa: Klienci B2B często dysponują większymi budżetami i są bardziej skłonni do ponownych zakupów niż klienci B2C. Oznacza to jednak, że klienci B2B często potrzebują więcej czasu na analizę potencjalnego zakupu, a zakup często musi zostać zatwierdzony przez kilka osób. Z kolei zakupy B2C są zwykle szybsze i bardziej transakcyjne.
Na przykład jeśli sprzedajesz artykuły biurowe, prawdopodobnie więcej czasu zajmie pozyskanie nowej firmy B2B, która chce regularnie składać zamówienia hurtowe, niż obsługa klienta B2C, który chce jednorazowo kupić materiały piśmiennicze.
Have an account? Log In
Strategie marketingowe e-commerce B2B
Zanim przejdziesz do strategii marketingowych, musisz upewnić się, że masz odpowiednie podstawy.
Oznacza to poświęcenie czasu na poznanie klienta i stworzenie jego profilu, aby dokładnie wiedzieć, jak się z nim komunikować i spełniać jego potrzeby.
Twój klient powinien być najważniejszy podczas tworzenia strony internetowej. Prawdopodobnie będzie to pierwsze miejsce, w którym potencjalny klient B2B poszuka informacji o Twojej firmie i produktach, dlatego nie można go ignorować.
Twoi klienci powinni móc łatwo poruszać się po Twojej stronie internetowej, znajdować informacje, wyszukiwać i zamawiać produkty oraz kontaktować się z zespołem wsparcia, jeśli zajdzie taka potrzeba. Twoja strona internetowa powinna zawierać wszystkie informacje, których szuka typowy klient B2B, przedstawione w sposób dla niego zrozumiały i z wykorzystaniem używanego przez niego języka.
Ponadto cała zawartość Twojej strony internetowej powinna być zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) polega na optymalizowaniu stron Twojej witryny w taki sposób, aby zajmowały wysokie pozycje dla określonych słów kluczowych. Może to być ważne narzędzie, które pomaga pojawiać się w wynikach wyszukiwania i być znajdowanym przez klientów B2B.
Gdy będziesz mieć już te podstawy, możesz pomyśleć o następujących strategiach marketingowych, które pomogą zwiększyć sprzedaż B2B.
1. Marketing treści
Prawdopodobnie najważniejszą strategią zwiększania sprzedaży w handlu elektronicznym B2B jest marketing treści. Obejmuje on szeroki zakres działań — od prowadzenia bloga i webinarów po podcasty i filmy — których celem jest budowanie świadomości marki i przekonywanie klientów do zakupu Twojego produktu.
Pamiętasz, że klienci B2B są bardziej logiczni i potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowej? Właśnie dlatego bardziej edukacyjne treści, takie jak e-booki, webinary i filmy, mogą być naprawdę skuteczne.
Podczas gdy klienci B2C zwykle podejmują szybsze decyzje zakupowe i w większym stopniu kierują się rozrywką oraz emocjami, klienci B2B często potrzebują wielu informacji na całym etapie podejmowania decyzji.
Pomyśl o pytaniach lub problemach, z którymi mierzą się klienci B2B należący do Twojej grupy docelowej. Czy możesz stworzyć treści, które pomogą im sprostać tym wyzwaniom?
Jeśli na przykład sprzedajesz sprzęt informatyczny, możesz stworzyć kurs wideo uczący klientów, jak rozwiązywać typowe problemy informatyczne i jak Twój sprzęt pomaga sobie z nimi radzić. Tego rodzaju treści pomagają poprawić doświadczenia klienta i budować zaufanie.
Do wyboru jest wiele różnych metod — blogi, podcasty, sesje szkoleń na żywo, e-booki — a lista jest długa. Głównym celem jest dostarczanie dużej ilości przydatnych, edukacyjnych informacji, które pomagają kupującemu B2B.
Pamiętaj, aby we wszystkich treściach umieszczać wezwania do działania (CTA), które pomogą budować relację z klientem i prowadzić go przez ścieżkę klienta w kierunku zakupu.
2. Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy zasługuje na szczególną uwagę, ponieważ nadal jest jednym z najlepszych sposobów budowania relacji z potencjalnym klientem. W rzeczywistości 81% marketerów B2B twierdzi, że biuletyny e-mailowe są najważniejszą częścią ich strategii marketingowej.
Podobnie jak w przypadku omówionych powyżej strategii marketingu treści, zawsze musisz zastanawiać się, jak dostarczać wartość kupującemu B2B i pomagać mu w pełnionej roli. Twoja komunikacja e-mailowa powinna pokazywać, jakie korzyści Twoje produkty mogą przynieść jego firmie, lub demonstrować Twoją wiedzę i autorytet w branży.
Marketing e-mailowy powinien współgrać z Twoją strategią marketingu treści. Jeśli na przykład przygotowałeś nowy poradnik lub serię webinarów, jest to idealny materiał do wysłania klientom B2B w wiadomości e-mail. Możesz również ułatwić odbiorcom dołączanie do webinarów lub wydarzeń, dodając do wiadomości interaktywne treści, takie jak przyciski dodawania do kalendarza.
Wcześniej współpracowałem z firmą technologiczną z branży HR, która świetnie sobie z tym radziła. Nagraliśmy serię krótkich filmów edukujących firmy na temat nadchodzących zmian w prawie pracy i wysyłaliśmy je do naszej bazy e-mailowej w ciągu kilku tygodni — a następnie przedstawiliśmy ograniczoną czasowo ofertę naszych usług.
Kampania spotkała się z bardzo dobrym odbiorem, a firma pozyskała znacznie więcej potencjalnych klientów, niż zyskałaby, gdyby umieściła te materiały wyłącznie na swojej stronie internetowej.
Kolejną zaletą marketingu e-mailowego jest możliwość łatwej segmentacji odbiorców, dzięki czemu możesz wysyłać wysoce trafne, spersonalizowane wiadomości e-mail do swojej listy mailingowej B2B.
Jest to szczególnie ważne w przypadku klientów B2B, którzy zazwyczaj chcą budować relację z marką przez dłuższy czas. Spersonalizowane wiadomości e-mail zawierające bardzo trafne informacje mogą być niezwykle skutecznym sposobem przekształcania potencjalnych klientów w kupujących.
3. Recenzje i rekomendacje
Twoi obecni klienci są najlepszymi ambasadorami Twojej marki, więc koniecznie ich wykorzystaj! Jak już wspomnieliśmy, klienci B2B często przeprowadzają dokładniejsze rozeznanie i dłużej podejmują decyzję zakupową niż klienci B2C. Budowanie zaufania klienta B2B jest zatem niezwykle ważne, aby przekonać go do zakupu.
Klienci często bardziej ufają rekomendacji lub opinii od obecnych klientów niż jakimkolwiek innym materiałom marketingowym, które tworzysz. Dlatego umieszczanie rekomendacji i opinii na stronie internetowej, podkreślających świetną obsługę klienta oraz jakość produktów, jest naprawdę skuteczne.
Dobrym sposobem na zwiększenie liczby opinii jest oferowanie rabatów lub kuponów w zamian za ich wystawienie. W moim własnym sklepie internetowym osiągnąłem dzięki temu świetne rezultaty. Po prostu proszę klientów o pozostawienie szczerej opinii w mediach społecznościowych lub na mojej stronie internetowej, a w zamian otrzymują 10% zniżki na następny zakup albo dostęp do pomocnego poradnika dotyczącego ich produktów.
Nie tylko zyskujesz opinię, ale także zachęcasz klienta do ponownego zakupu — korzyść dla obu stron! Możesz również uruchomić program poleceń, w ramach którego oferujesz klientom zachętę za rekomendowanie Twojej firmy swoim kontaktom.
Możesz także rozważyć współpracę z twórcami internetowymi w swojej branży, którzy mają obserwujących należących do grupy, do której chcesz dotrzeć. Jeśli znajdziesz odpowiedniego twórcę internetowego, może to być naprawdę skuteczny sposób na budowanie reputacji i zaufania wśród potencjalnych klientów B2B.
Na przykład jeśli Twój sklep internetowy sprzedaje produkty dla salonów kosmetycznych, współpraca z twórcą internetowym, którego zaangażowani obserwujący to przedstawiciele firm prowadzących salony kosmetyczne, może pomóc wypromować Twoją markę i zdobyć sprzedaż B2B.
4. Marketing w mediach społecznościowych
Łatwo uznać media społecznościowe za element strategii marketingowej e-commerce B2C, ale nie należy ich zbyt szybko odrzucać.
Chociaż klienci B2B rzadziej dokonują zakupów bezpośrednio za pośrednictwem mediów społecznościowych niż klienci B2C, media społecznościowe nadal można wykorzystywać do budowania świadomości marki i pielęgnowania potencjalnych klientów. Warto również pamiętać, że nawet jeśli dana firma nie korzysta na przykład z TikToka, nie oznacza to, że osoba odpowiedzialna za dokonywanie zakupów w tej firmie nie używa TikToka.
Sprzedawcy B2B powinni zastanowić się, jak docierać do właścicieli firm, kadry kierowniczej i osób decyzyjnych za pośrednictwem mediów społecznościowych, a następnie jak wykorzystywać odpowiednie treści do pielęgnowania tych relacji.
W szczególności LinkedIn może być świetnym sposobem na nawiązywanie kontaktów z firmami. Platforma ta jest przeznaczona między innymi do udostępniania treści edukacyjnych, takich jak e-booki, studia przypadków i blogi. W rzeczywistości 89% marketerów korzysta z LinkedIn do pozyskiwania potencjalnych klientów B2B.
Wcześniej współpracowałem z firmą z branży technologii prawniczych, która przygotowywała comiesięczny raport na temat aktualności w tej branży. Ponieważ firma była start-upem i nie miała dużej listy mailingowej, LinkedIn był dla nas idealnym sposobem na zaprezentowanie raportu szerokiemu gronu odbiorców B2B i zwiększenie świadomości marki.
Jeśli jednak działasz w bardzo wizualnej branży, takiej jak moda, a wszyscy Twoi nabywcy B2B regularnie korzystają z Instagrama, będzie to dobre miejsce do udostępniania treści, takich jak prezentacje wideo Twoich produktów.
Powiązany artykuł: Jak wykorzystywać media społecznościowe w firmie e-commerce: prosty poradnik
5. Reklama
Reklama cyfrowa jest ważną strategią marketingową B2B, która pomaga dotrzeć do klientów biznesowych. Do wyboru jest wiele różnych metod reklamowych, takich jak reklamy płatne za kliknięcie (Pay-Per-Click, PPC), reklamy w mediach społecznościowych i reklamy w wyszukiwarkach.
Musisz wrócić do profilu klienta i zastanowić się, z jakich stron internetowych i kanałów mediów społecznościowych korzystałaby docelowa marka B2B. Następnie musisz przemyśleć, jaki język i jakie informacje należy zawrzeć w reklamach, aby wyświetlały się właściwym osobom i pomagały budować z nimi relację.
Na przykład jeśli jesteś firmą e-commerce B2B sprzedającą produkty dla dentystów, możesz rozważyć prowadzenie reklam podkreślających medyczne korzyści Twoich produktów na blogach i stronach internetowych skierowanych do branży stomatologicznej.
Warto również zadbać o to, aby przygotować strony docelowe, dzięki czemu po kliknięciu reklamy przez klienta przejście do Twojej witryny będzie płynne.
More Articles
6. Inne kanały sprzedaży
Platformy handlowe również mogą być świetnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów biznesowych. Niektóre platformy, takie jak Amazon, mają specjalne ustawienia dla klientów B2B, na przykład możliwość pobierania faktur do celów księgowych.
Jako sprzedawca możesz również stworzyć strukturę cen specjalnie dla klientów biznesowych. To rozwiązanie skonfigurowałem we własnym sklepie e-commerce po odkryciu, że znaczna część moich zamówień pochodziła od klientów biznesowych. W rezultacie zauważyłem wyraźny wzrost liczby zamówień B2B.
Sprzedaż produktów na platformie handlowej może być świetnym sposobem na dotarcie do nabywców, którzy w przeciwnym razie mogliby nie zobaczyć Twoich produktów. Amazon ma ogromną bazę klientów, dlatego może być szybkim i opłacalnym sposobem na zwiększenie rozpoznawalności marki i poprawę sprzedaży.
Co więcej, nowi klienci automatycznie zaufają Twoim produktom, ponieważ ufają Amazonowi, a ponadto zyskujesz dostęp do imponującej sieci realizacji zamówień FBA firmy Amazon, która pozwala oferować klientom szybką dostawę.
Co dalej?
Skoro omówiliśmy już najważniejsze strategie marketingowe w handlu elektronicznym B2B, musisz wrócić do swoich klientów i zastanowić się, która strategia marketingowa w handlu elektronicznym B2B najbardziej do nich przemówi.
Podobnie jak w przypadku marketingu handlu elektronicznego B2C, eksperymentowanie jest kluczowe (i daje dużo satysfakcji), pamiętaj też, aby najpierw skonfigurować podstawy.
Po wybraniu strategii marketingowych zapoznaj się z naszym artykułem na temat najlepszych narzędzi do marketingu handlu elektronicznego, które pomogą znacznie zwiększyć skuteczność Twoich działań marketingowych.
