Czym jest handel hurtowy online & jak działa w modelu B2B?

Na pierwszy rzut oka hurtowy e-commerce wydaje się dziwnym zjawiskiem na rynku. Firmy, które się tym zajmują — czasami nazywane dropshipperami, gdy sprzedają bezpośrednio odbiorcom — działają jako pośrednicy łączący producentów z kupującymi.

Mogą to być sprzedaże odbiorcom końcowym, ale możesz też sprzedawać innej firmie, która wykonuje ciężką pracę związaną ze sprzedażą publiczną. Twoja rola polega na przyjmowaniu zamówień od dostawców i klientów, przekazywaniu ich producentowi lub dystrybutorowi (często zagranicznemu), a czasami także na dopilnowaniu sprawnego przebiegu dostawy.

W tym artykule wyjaśnię, jak możesz czerpać zyski z hurtowego e-commerce, jak działa on w modelach B2C i B2B, czym różni się od korzystania z platform e-commerce do dropshippingu oraz jak zacząć budować własną firmę działającą w obszarze hurtowego e-commerce.

Jaki jest sens prowadzenia hurtowej firmy e-commerce?

Zasadniczo pośrednicy istnieją po to, aby usprawniać niedoskonałości rynku. Każda firma hurtowa działa w celu połączenia producentów, od których nie można oczekiwać, że samodzielnie znajdą klientów i dotrą do nich z ofertą, z detalistami, którzy nie będą wytwarzać sprzedawanych przez siebie produktów. Specyfika poszczególnych rynków może wymagać dodatkowej warstwy hurtowników, na przykład gdy trzeba transportować towary przez granice państw lub poruszać się w silnie regulowanym środowisku, w którym potrzebna jest specjalistyczna wiedza.

Jeśli robisz to właściwie, Twój model biznesowy może pomóc obu stronom transakcji. Działając jako agent zakupowy producentów, pomagasz zwiększać zaufanie firm wytwarzających towary, a jednocześnie pełniąc funkcję centrum dystrybucyjnego, sprawiasz, że Twoja hurtowa firma e-commerce staje się swego rodzaju punktem kompleksowej obsługi dla hurtowych nabywców, którzy bez Ciebie mogą nawet nie wiedzieć, jak znaleźć łańcuch dostaw.

Dobrze zarządzana hurtowa firma e-commerce ma zasadniczo możliwość usprawnienia operacji i zwiększenia marż zysku na obu końcach łańcucha dostaw.

Hurtowi nabywcy nie mają czasu na pomyłki w zamówieniach — Ty również. Opanuj sztukę zarządzania zamówieniami B2B dzięki naszym eksperckim wskazówkom.

Get Free Access

Have an account? Log In

Różnica między e-commerce B2B a B2C

Oficjalnie istnieje różnica między hurtowymi firmami e-commerce a sklepami e-commerce skierowanymi do klientów. To rozróżnienie jest pozostałością po dawnych czasach, zanim pojawił się internet.

Na przykład hurtownik samochodowy z lat 70. XX wieku łączył fabrykę z salonem samochodowym. Matematyka była tu prosta: fabryka, w której produkowano kombi, znajdowała się w Detroit, klient był w Los Angeles, a ktoś musiał przewieźć towary ciężarówkami z punktu A do punktu B. Tym kimś był hurtownik — i była to całkiem dobra praca, jeśli udało się ją zdobyć.

Internet spłaszczył tę zależność.

Dziś możesz otrzymać Teslę wyprodukowaną w Kalifornii bezpośrednio pod swój podjazd w Massachusetts. Towary o niższych cenach jednostkowych jeszcze wyraźniej pokazują to spłaszczenie. Jeśli chcesz, aby sweter wyprodukowany w Indonezji został dostarczony do Teksasu, teoretycznie możesz zalogować się na swoje konto w firmie Bali Sweater Company i zamówić wysyłkę bezpośrednio do siebie, do San Antonio.

Nie zawsze działa to jednak tak dobrze.

Załóżmy, że chcesz kupić produkt wytwarzany przez jednego producenta, ale podobny lub powiązany artykuł produkowany przez innego, który może znajdować się po drugiej stronie świata. Jako klient chcesz, aby wszystko zostało połączone w jedno wygodne doświadczenie zakupowe. Chcesz jednego obciążenia karty kredytowej oraz możliwie najprostszej polisy ubezpieczeniowej lub zasad zwrotów.

I właśnie tutaj pojawia się pośrednik.

Niektóre z największych fortun na świecie powstały dzięki temu modelowi biznesowemu: Amazon, eBay, Shopify i inne firmy łączą kupujących o różnych potrzebach ze sprzedawcami oferującymi różne linie produktów.

Wyobraź sobie rzekę na mapie: wszyscy światowi producenci to dopływy, wszyscy klienci to rozgałęziające się strumienie w delcie, a Twoja firma hurtowa jest długą, niezwykle wydajną rzeką pośrodku.

W wielu z tych transakcji występuje dodatkowa warstwa.

W transakcji składającej się z czterech etapów klient może złożyć zamówienie w internetowym sklepie detalicznym, po czym detalista kupuje produkt od hurtownika, który pobiera go z zapasów producenta. Możesz nawet kupować od innego hurtownika, co dodaje kolejną warstwę.

Dlaczego hurtowy e-commerce różni się od dropshippingu

Dropshipping ma złą reputację, szczególnie wśród osób, które zapłaciły zbyt dużo za produkty nie do końca zgodne z zamówieniem. Jest to problem B2C, którego zwykle można uniknąć, sprawdzając opinie w internecie i wybierając renomowanych sprzedawców.

Hurt B2B nie jest ściśle dropshippingiem, choć może odgrywać podobną rolę między firmami. W przypadku klientów B2B hurtownicy mogą bardzo pomóc, odsprzedając rzadkie lub niszowe produkty, dostarczając duże ilości towaru albo pomagając poruszać się po nowych rynkach, na których obowiązuje wiele przepisów lub występują wyjątkowe wyzwania.

Rzetelna hurtownia internetowa może zwiększyć marże zysku dzięki lepszej automatyzacji, szybszej obsłudze i sprawniejszej komunikacji między stronami poprzez wybór odpowiedniej platformy B2B.

Budowa platformy e-commerce dla hurtowni: trzy modele

Zanim rozpoczniesz sprzedaż hurtową online, pierwszą decyzją jest wybór rodzaju właścicieli firm i produktów hurtowych, z którymi czujesz się najlepiej. Solidny biznesplan e-commerce pomoże Ci podjąć te kluczowe decyzje na wczesnym etapie.

Chociaż każdy jest inny, a różnorodność dostępna na tych rynkach jest niemal nieograniczona, większość handlu hurtowego B2B można podzielić na trzy podstawowe typy:

Hurtownicy handlowi B2B: To tradycyjny model hurtowni B2B. Hurt oparty na działalności handlowej polega na przemieszczaniu dużych ilości zapasów od producentów i wysyłaniu ich bezpośrednio do sprzedawców detalicznych. Hurtownicy mogą mieć własne koszty ogólne w postaci magazynów lub zasobów transportowych, ale obecnie częściej korzystają po prostu z platform hurtowych, które na zapleczu sprawnie obsługują zarządzanie zamówieniami. Jeśli dopiero zaczynasz, poznaj niektóre z tych osób, ponieważ zwykle są ekspertami w zakresie swoich linii produktowych i mają duże doświadczenie.
Brokerzy i agenci: Nie zajmują się dokładnie sprzedażą hurtową, lecz negocjują transakcje między kupującymi a sprzedającymi. Pomyśl o handlarzach towarami z Wall Street. Nie otrzymują dostaw boczku wieprzowego ani stad bydła do swoich magazynów. Nadal jednak negocjują umowy łączące gospodarstwa rolne z zakładami przetwórczymi, pośrednicząc w tych transakcjach i pobierając swoją część. Nawiąż kontakt z tym rynkiem, jeśli działasz w branży, w której występują duże i nieprzewidywalne wahania cen, ponieważ otrzymują wynagrodzenie za pełnienie funkcji bufora.
Dedykowane relacje z dostawcami: Dostawcy mogą być pracownikami producenta albo niezależnymi wykonawcami, ale mają bliskie relacje z producentami i nie będą bezstronni. W działalności hurtowej dostawcy mogą zapewnić Ci niską cenę i korzystne oferty na pakiety powiązanych produktów, ale nie są po to, aby prezentować produkty konkurencji, dlatego przeprowadź własne badania.

Czy warto prowadzić własną hurtową witrynę e-commerce?

Jeśli wchodzisz w tę branżę na własną rękę albo rozpocząłeś już działalność od dropshippingu B2C i chcesz rozszerzyć ją o B2B, będziesz potrzebować własnej hurtowej witryny e-commerce.

Chociaż strony takie jak Alibaba są łatwym miejscem na rozpoczęcie działalności, nie są przygotowane do obsługi skali potrzebnej do uzyskania prawdziwej niezależności, a wiele dokumentów dotyczących firmy będzie stanowić ręcznie tworzone arkusze kalkulacyjne, które przygotujesz, przeglądając stare wiadomości e-mail dokumentujące dokonane transakcje.

To powiedziawszy, stworzenie witryny od podstaw jest skomplikowane. Prawdopodobnie uda Ci się złożyć coś w jedno popołudnie, korzystając z usług przeznaczonych do prowadzenia blogów i innych zastosowań niezwiązanych z handlem elektronicznym. Mimo to potrzebujesz konkretnego zestawu narzędzi stworzonych z myślą o hurtowym handlu elektronicznym — platformy e-commerce dla hurtowni.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze platformy e-commerce dla hurtowni

Istnieją dobre platformy hurtowe online i takie, które nie są zbyt dobre, a najlepsze platformy e-commerce dla hurtowni mają kilka wspólnych cech. Zanim zdecydujesz się na jedną z nich, weź pod uwagę następujące czynniki:

Twój budżet
Twój region docelowy
Obsługa języków
Obsługiwane metody płatności
Łatwość obsługi
Obsługa klienta
Opcje zarządzania kontami
Integracja z Twoim systemem CRM
Zarządzanie zapasami

SaaS a handel elektroniczny open source: przewodnik porównawczy

Jakie są obecnie najlepsze platformy biznesowe e-commerce?

Skoro już wiesz, co jest ważne w platformie e-commerce, to które z nich mają potrzebne Ci funkcje?

Jakie platformy są dostępne na rynku, które mieszczą się w Twoim przedziale cenowym i które umożliwiają integrację z Twoim podejściem do SEO? A może pozwalają pracować z aplikacji mobilnych? Albo oferują wielokanałową integrację z mediami społecznościowymi?

Oto kilka przydatnych zestawień najlepszych platform e-commerce:

Rozpocznij działalność w hurtowym handlu elektronicznym — z niewielką pomocą ECM

Teraz już wiesz, czego potrzebujesz, aby rozpocząć działalność we własnym serwisie hurtowego handlu elektronicznego. Z pewnością odniesiesz wielki sukces — to oczywiste — ale wiesz, co jeszcze może pomóc?

Zapisz się do newslettera The Retail Exec, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o świecie handlu elektronicznego. Będziesz zadowolony, że to zrobiłeś.

Więcej świetnych treści ECM: