Przewodnik brokera po skutecznym kupowaniu i sprzedawaniu firm e-commerce
W tym odcinku do prowadzącego, Francoisa Marchanda, dołącza George Moulos — dyrektor generalny Ecommerce Brokers — aby porozmawiać o tym, na co trzeba zwrócić uwagę przy rozważaniu zakupu firmy e-commerce, jak przygotować firmę do sprzedaży oraz jak broker może pomóc w przeprowadzeniu obu stron przez transakcję.
Najważniejsze punkty wywiadu
- Doświadczenie George’a [1:37]
- W Ecommerce Brokers — gdzie pomagają ludziom kupować i sprzedawać firmy internetowe — 80% ich sprzedaży stanowią firmy Shopify warte miliony dolarów, a także agencje marketingowe.
- Sprzedają firmy już od 11 lat.
- To branża, która rozwija się wraz z rozwojem e-commerce i gospodarki internetowej.
- Zakup firm internetowych wiąże się z wieloma korzyściami i daje dużą swobodę.
- Możesz rozpocząć działalność, dysponując bardzo niewielką ilością gotówki.
- Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę przy zakupie firmy e-commerce? [4:17]
- Musisz dobrze rozumieć, kim jesteś jako kupujący. Większość ich klientów kupujących pochodzi ze Stanów Zjednoczonych i ma średnie lub wysokie dochody. Wiele z tych osób ma ograniczoną wiedzę na temat handlu internetowego albo nie ma jej wcale, ale chce mieć udział w świecie e-commerce. Niektórzy mogą być dobrzy w określonej dziedzinie i chcieć wykorzystać swoje umiejętności w tego typu działalności.
- Większość kupujących nie ma zaawansowanej wiedzy na temat wszystkich elementów działalności internetowej.
- W Ecommerce Brokers naprawdę dobrze negocjują transakcje.
- Na co należy zwrócić uwagę:
- Jaką wartość ma marka Twojej firmy? Czy jest rozpoznawalna? Kupujący pytają: „Czy powinienem kupić tę firmę, czy mógłbym założyć własną?”
- Wiek
- Odporność na konkurencję
- Jak dobry jest sprzedający? Czy ma uporządkowane finanse? Czy dobrze się komunikuje? Uczciwość sprzedającego ma bardzo duże znaczenie.
Niektórzy sprzedający mówią o potencjale firmy i o tym, co może ona osiągnąć w ciągu 12 miesięcy, ale kupujący chcą po prostu wiedzieć, co już zostało zrobione, a nie co mogłoby się wydarzyć.
George Moulos
- Czy Ecommerce Brokers mogliby przeprowadzić całe badanie firmy za kupującego? [14:18]
- Tak. Szukają sygnałów ostrzegawczych.
- Pierwszym krokiem Ecommerce Brokers jest wyszukanie firm do kupienia. W ciągu ostatnich 10 lat George przeanalizował niemal wszystkie firmy o wartości powyżej $100K wystawione w internecie. Dzięki temu wie, co jest dobre.
- Przesyłają kupującemu listę potencjalnych firm, a kupujący wskazuje działalność, która go interesuje.
- Zespół George’a organizuje rozmowę ze sprzedającym i zbiera wszystkie niezbędne informacje. Następnie zajmuje się negocjacjami. Zawsze kończą rozmowy, uzyskując lepszą ofertę.
- Sprawdzenie i analiza firmy są trudne, dlatego przygotowują podsumowanie działalności na poziomie ogólnym oraz pomagają w doradztwie i opracowaniu strategii.
- Zazwyczaj nie pokazują firm, których nie cenią, ale w jednym przypadku kupujący przedstawił im firmę, którą był zainteresowany. Kupującemu bardzo podobała się ta firma, jednak George zalecił, aby jej nie kupował, i wskazał kilka sygnałów ostrzegawczych.
Najważniejszą rzeczą, o której kupujący muszą wiedzieć, jest to, że na rynku jest tak wiele świetnych firm w świetnych cenach — trzeba po prostu zachować cierpliwość.
George Moulos
- Na co powinni zwrócić uwagę właściciele firm e-commerce, gdy rozważają sprzedaż swojej firmy e-commerce? [21:18]
- Uporządkuj swoje finanse i upewnij się, że są uczciwe i przejrzyste (tj. jeśli jesteś sprzedawcą i pracujesz 40 godzin tygodniowo, zysk netto może nie uwzględniać wynagrodzenia menedżera, które musiałby wypłacać kupujący).
- Zwiększ odporność swojej firmy na konkurencję — znaki towarowe, patenty, umowy na wyłączność itp. Kupujący będą pytać, czy mogliby po prostu stworzyć taką samą firmę mniejszym kosztem.
- Uniezależnij firmę od siebie. Gdy kupujący nabywa firmę, nagle musi zacząć nią zarządzać. Jako kupujący chcesz wiedzieć, że rola sprzedawcy została obsadzona przez inną osobę albo że sprzedawca przygotował cię do samodzielnego prowadzenia firmy.
- Narzędzia [25:05]
- George poleca Shopify — uważa, że jest to lepsze rozwiązanie.
- Przygotowując swoją firmę, chcesz mieć pewność, że otwierasz się na jak największą liczbę kupujących — a większość z nich czuje się swobodnie, korzystając z Shopify.
- Musisz upewnić się, że prowadzisz jakieś kampanie reklamowe, korzystasz z oprogramowania do marketingu e-mailowego i że jest to rentowne. Jeśli sprzedawca nie prowadził żadnych płatnych kampanii reklamowych, nie jest to dobry znak. Kupujący chce wejść w biznes z pewną kwotą pieniędzy i przeznaczyć ją na reklamy — jeśli nie potwierdziłeś, że prowadzenie kampanii reklamowych jest rentowne, niekoniecznie będzie to dobry sygnał dla kupującego.
- Przejrzyste media społecznościowe z zaangażowaną społecznością. Nie chcesz mieć żadnych blokad ani sygnałów ostrzegawczych ze strony platform społecznościowych.
- Jeśli kupowałeś obserwujących lub ruch w jakikolwiek sposób — wszystko to zostanie wykryte.
- Jak najlepiej znaleźć potencjalnych nabywców firmy e-commerce? [28:25]
- Brokerzy świetnie sprawdzają się w przypadku większych firm.
- Świat internetowych transakcji M&A rozwinął się. Jeśli sprzedajesz firmę za mniej niż $100K, prawdopodobnie powinieneś zrobić to samodzielnie, zwłaszcza że brokerzy pobierają około 10% prowizji.
- Gdy wchodzisz w przedział $100K+ — broker ułatwi ci życie, ponieważ musisz prowadzić firmę podczas jej sprzedaży. Broker ma również sieć kontaktów i jest już obecny na platformach handlowych — ma odpowiedni zasięg.
- Korzystaj z usług brokera, który zna się na swojej pracy (np. brokera SaaS lub brokera e-commerce) — zapoznaj się z pisemnymi opiniami klientów.
Poznaj naszego gościa
George Moulos to australijski seryjny przedsiębiorca, który w 2020 roku został wybrany do zestawienia Forbes 30 Under 30 Greece. Po założeniu i sprzedaży firm internetowych w Sydney w Australii zaczął pracować wyłącznie w branży internetowych transakcji M&A za pośrednictwem swojej butikowej firmy M&A www.Ecommerce-Brokers.com. Przez kolejnych 11 lat George i zespół Ecommerce Brokers koncentrowali się na rynku północnoamerykańskim oraz pomogli klientom kupić i sprzedać ponad 500 firm, o łącznej wartości transakcji wynoszącej wiele milionów. Występował na uniwersytetach i wydarzeniach w całej Europie, gdzie mówił o transakcjach M&A i przedsiębiorczości.
Biura brokerskie świetnie sprawdzają się w przypadku większych ofert, ponieważ obecnie każda nisza i każdy rodzaj biznesu internetowego ma własny, specyficzny sposób sprzedaży.
George Moulos
Materiały z tego odcinka:
- Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać nasze najnowsze artykuły i podcasty
- Połącz się z Georgem na platformach LinkedIn i YouTube
- Sprawdź Ecommerce Brokers oraz osobistą stronę internetową George'a
Powiązane artykuły i podcasty:
Przeczytaj transkrypcję:
Testujemy transkrypcję naszych podcastów za pomocą programu komputerowego. Wybaczcie ewentualne literówki, ponieważ bot nie zawsze działa w 100% poprawnie.
Francois Marchand: Możesz założyć firmę e-commerce albo kupić już istniejącą firmę e-commerce. Czasami przychodzi też moment, aby ją sprzedać. Jak to zrobić? Co należy sprawdzić, gdy nadchodzi czas kupna lub sprzedaży?
Witamy w podcaście The Ecomm Manager. Naszą misją jest pomaganie w osiąganiu sukcesów na drodze związanej z e-commerce poprzez praktyczne porady ekspertów, którzy odnieśli sukces. Jestem waszym prowadzącym, Francois Marchand.
Dzisiaj towarzyszy mi George Moulos, założyciel Ecommerce Brokers — firmy pomagającej przedsiębiorcom kupować i sprzedawać firmy e-commerce. Porozmawiamy o tym, na co zwrócić uwagę przy rozważaniu zakupu firmy e-commerce, jak przygotować firmę do sprzedaży oraz oczywiście o tym, jak broker może pomóc w przeprowadzeniu obu stron transakcji.
Zostańcie z nami, ponieważ zagłębimy się w najlepsze praktyki dotyczące kupowania i sprzedawania firmy e-commerce oraz w to, jak profesjonaliści z branży e-commerce mogą robić to właściwie.
George, witaj w podcaście The Ecomm Manager. Bardzo się cieszę, że jesteś dziś z nami. Fascynuje mnie idea kupowania i sprzedawania firm e-commerce. Szczerze mówiąc, nie jest to coś, z czym mam duże doświadczenie. Nie wiem też, jak dobrze nasza publiczność zna ten proces.
Opowiedz nam więc trochę o tym, czym się zajmujesz i czym jako firma zajmuje się Ecommerce Brokers, aby przedstawić nam krótki przegląd sytuacji.
George Moulos: Oczywiście. Przede wszystkim dziękuję za zaproszenie. To zaszczyt wystąpić w podcaście The Ecomm Manager. Mówiąc najprościej, w Ecommerce Brokers pomagamy ludziom kupować i sprzedawać firmy internetowe.
Mogą to być firmy e-commerce, standardowe firmy działające na Shopify lub firmy Amazon FBA, ale także serwisy afiliacyjne, serwisy z treściami, firmy SaaS i aplikacje. Jednak w większości przypadków około 80% naszej sprzedaży stanowią firmy Shopify warte milion dolarów oraz agencje marketingowe. Ogólnie rzecz biorąc, działamy w tej branży i sprzedajemy firmy już od 11 lat.
Wtedy zobaczyłem swoją pierwszą firmę, a branża zdecydowanie się zmieniła. Kiedy zaczynałem, nie wiedziałem nawet, że to branża. Nazwijmy ją internetowymi fuzjami i przejęciami, jak lubię ją określać. To całkiem ciekawa nazwa. Jest to jednak rozwijająca się branża, ponieważ rozwija się e-commerce i gospodarka internetowa.
Nie jest to jeszcze inwestycja całkowicie głównego nurtu. Z drugiej strony kupowanie i sprzedawanie zwykłych firm również niekoniecznie jest powszechną formą inwestowania. W przypadku firm internetowych najciekawsze są liczne korzyści, duża swoboda oraz brak minimalnego poziomu wejścia.
Możesz kupić firmę, która zarabia kilkaset dolarów, za kilka tysięcy dolarów. Możesz też zrobić to przy bardzo niewielkim kapitale początkowym. W transakcjach, które przeprowadzamy po stronie kupującego, finansowanie sprzedającego lub płatność uzależniona od wyników może stanowić nawet 50%, 60% lub 70% wartości transakcji, o czym porozmawiamy później. Oznacza to, że można rozpocząć działalność przy bardzo niewielkich środkach.
Możliwości dla inwestorów są więc świetne, a swoboda, jaką dają te firmy, również jest fantastyczna. Działamy zarówno po stronie kupujących, jak i sprzedających, i wszystko układa się bardzo dobrze. Pandemia COVID-19 zdecydowanie nam pomogła. Jesteśmy jedną z niewielu branż, dla których COVID był korzystny. Ta branża z czasem nadal się rozwija.
Francois Marchand: Oczywiście pandemia zmieniła sposób, w jaki rozwija się e-commerce. Omawiamy to, gdy poruszamy wiele różnych tematów. Przyspieszyła rozwój handlu internetowego na różne sposoby i zmienia oblicze handlu detalicznego oraz całego sektora handlowego. Wszystko przenosi się do internetu.
Coraz więcej transakcji odbywa się bez fizycznej lokalizacji. Właśnie tutaj Ecommerce Brokers pomaga osobom, które chcą wejść do świata e-commerce albo z niego wyjść, gdy uznają, że nadszedł czas na kolejny etap.
Przejdźmy więc do sedna dzisiejszego tematu — jak kupować i sprzedawać firmę e-commerce? Biorąc pod uwagę twoje doświadczenie, jesteś tutaj ekspertem. Jakie czynniki należy uwzględnić przy zakupie firmy e-commerce? Jesteś przedsiębiorcą, chcesz rozpocząć działalność i myślisz: „Nie chcę budować jej od podstaw. Chcę kupić coś, co już działa”. Jaką analizę due diligence należy przeprowadzić przed zakupem firmy e-commerce?
George Moulos: To świetne pytanie. Odpowiadamy na nie niemal codziennie wielu naszym kupującym. Po pierwsze, trzeba dobrze rozumieć, kim jest się jako kupujący.
Większość naszych kupujących pochodzi ze Stanów Zjednoczonych i należy do klasy średniej lub wyższej pod względem dochodów. Zwykle mają od około 25 do 70 lat. Wielu z nich ma ograniczoną wiedzę o handlu internetowym albo nie ma jej wcale.
Chcą dokonać inwestycji lub przynajmniej mieć udział w internetowym biznesie i świecie e-commerce. Niektórzy mogą być bardzo dobrzy w konkretnym rodzaju marketingu, na przykład w reklamach na Facebooku lub SEO. Chcą wykorzystać te umiejętności do zakupu firmy.
Dla kupującego, który świetnie zna konkretny rodzaj marketingu, rozwój produktów, rekrutację lub budowanie zespołu, najlepsze będą firmy, które nie mają takich kompetencji wewnątrz.
Ogólnie większość kupujących nie ma bardzo zaawansowanego rozeznania we wszystkich elementach firmy internetowej. Kiedy analizujemy firmę, korzystam z niedawnego przykładu. Pomogliśmy kanadyjskiemu kupującemu, który chciał dokonać pierwszego przejęcia i miał do wydania od 100 do 150 tysięcy dolarów.
Powiedzieliśmy: zacznijmy od małej transakcji. Ostatecznie przeprowadziliśmy dwa przejęcia zamiast jednego dużego. Przy pierwszym wyszliśmy na rynek, a mój zespół po stronie kupującego stwierdził, że mamy dobry budżet. Pierwszym krokiem w poszukiwaniu firmy do kupienia jest ustalenie budżetu i tego, co faktycznie można za niego kupić.
Ustaliliśmy, że na pierwsze przejęcie wydamy 100 tysięcy dolarów. Ponieważ był to pierwszy zakup tego kupującego, nie chcieliśmy zaczynać od dużej transakcji. Mieliśmy 100 tysięcy dolarów amerykańskich, co dzięki możliwościom finansowania oznaczało możliwość kupienia firmy lub firm o wartości około 200–250 tysięcy dolarów.
Mam na myśli finansowanie sprzedającego i płatność uzależnioną od wyników. Płatność uzależniona od wyników polega na tym, że jeśli firma jest warta 200 tysięcy dolarów, płacimy 100 tysięcy z góry, a pozostałe 100 tysięcy rozkładamy na rok i spłacamy z przychodów firmy. Warunkiem może być osiąganie określonego miesięcznego przychodu. Jeśli firma go nie osiągnie, płatność nie zostanie wypłacona albo będzie niższa.
Jeżeli przychód okaże się wyższy od zakładanego, sprzedający może otrzymać premię. Płatność uzależniona od wyników to dobry sposób na doprowadzenie transakcji do końca, ale nie jest ulubioną formą finansowania sprzedających, ponieważ nie gwarantuje im wypłaty.
Dlatego sprzedający preferują finansowanie sprzedającego. To po prostu pożyczka, podobna do pożyczki bankowej, z tym że udziela jej sprzedający. Kupujący zobowiązuje się spłacić określoną kwotę w konkretnym okresie, zwykle wraz z odsetkami wynoszącymi do 5–6%.
Strony podpisują weksel lub umowę przyrzeczenia zapłaty przygotowaną przez prawnika. Dla sprzedającego jest to świetny sposób na zamknięcie transakcji. Dla kupującego to doskonałe rozwiązanie, ponieważ zamiast firmy wartej 100 tysięcy dolarów może kupić firmę wartą 200 tysięcy dolarów. W Ecommerce Brokers jesteśmy bardzo dobrzy w negocjacjach.
To nasz największy atut. Przeprowadziliśmy tak wiele transakcji, że potrafimy skutecznie negocjować, a doświadczenie ma tu ogromne znaczenie. Średni udział finansowania sprzedającego wynosił 20–30%, a ostatnio udało nam się uzyskać 60%. Kupujący musiał więc wpłacić około 42 tysięcy dolarów za firmę wartą około 100 tysięcy dolarów.
Pozostałą kwotę spłacał przez półtora roku. Kupujący nie musiał więc wyłożyć dużej sumy, aby kupić tę firmę. Z finansowego punktu widzenia osoba dysponująca 100 tysiącami dolarów może kupić firmę wartą 200–250 tysięcy dolarów.
To jest zakres wyceny, który analizujemy. Kolejne pytanie brzmi: ile zarabia firma warta 200–250 tysięcy dolarów? Posłużmy się przykładem firmy wartej 200 tysięcy dolarów.
Większość wycen opiera się na mnożniku. Zwykle wynosi on od 1 do 5 razy. Mnożnik stosuje się do zysku netto lub EBITDA z ostatnich 12 miesięcy. Średni mnożnik dla sprzedanych firm wynosił w ubiegłym roku około 2,9.
Firma warta 200 tysięcy dolarów, podzielona przez mnożnik 2,9, powinna więc osiągać około 70 tysięcy dolarów EBITDA w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Po podzieleniu tej kwoty przez 12 otrzymujemy około 6 tysięcy dolarów miesięcznego zysku netto.
W ten sposób, odwracając wycenę, możemy obliczyć, ile firma faktycznie zarabia. Później analizujemy pozostałe elementy.
Przy zakupie firmy najważniejsze są finanse, a wszystko inne jest daleko na drugim miejscu. Kupujący koncentrują się na finansach i jest to zrozumiałe. Sprzedający często mówią o potencjale firmy i o tym, co może ona osiągnąć za 6 lub 12 miesięcy. To może być interesujące, ale kupujący chcą wiedzieć przede wszystkim, co już zostało osiągnięte, a nie co dopiero może się wydarzyć.
Potencjał może zniknąć z dnia na dzień. W marcu 2020 roku wiele firm w ciągu miesiąca straciło cały przychód. Dotyczyło to między innymi firm turystycznych i sklepów sprzedających bagaż. Dlatego przy wycenie najważniejsze są wyniki finansowe z ostatnich 12 miesięcy.
Kolejnym czynnikiem jest wiek firmy. Firma młodsza niż rok zwykle nie jest jeszcze gotowa do sprzedaży, a kupujący nie są nią zainteresowani. Zalecałbym kupowanie firmy mającej co najmniej rok, a najlepiej dwa lata. Najlepszy przedział to zwykle dwa do pięciu lat. Starsze firmy, działające od 5 do 20 lat, są firmami o ugruntowanej pozycji i mają własną specyfikę.
Następnie trzeba przeanalizować niszę. Czy jest ponadczasowa, czy jest chwilowym trendem? Widzimy wiele firm, które szybko rosną przez 3–6, a czasem 12 miesięcy, po czym znikają. Bardzo ważna dla poważnych kupujących jest także możliwość obrony firmy przed konkurencją.
Czy jest to coś stworzonego szybko, czy firma posiada znak towarowy? Minimalny poziom ochrony to zarejestrowany znak towarowy w Stanach Zjednoczonych i Unii Europejskiej. Kolejną kwestią jest umowa o wyłączność z dostawcą. Jeśli można uzyskać wyłączność na dostawy z Chin, Pakistanu, Indii lub innego kraju, ma to ogromne znaczenie nie tylko dla kupujących, ale także dla banków i inwestorów.
Banki i inwestorzy często nie rozumieją, jak działa świat firm internetowych i jak je wyceniać. Umowa o wyłączność dostaw bardzo ich uspokaja i może pomóc kupującemu uzyskać większe finansowanie.
Istotne mogą być również patenty, choć są rzadkością. Poza tym trzeba sprawdzić wartość marki. Czy marka jest rozpoznawalna, czy jest jedną z wielu firm, które powstały kilka miesięcy temu?
Każdy kupujący zadaje sobie pytanie: czy powinienem kupić tę firmę, czy mógłbym stworzyć podobną w ciągu sześciu miesięcy? Najważniejsze są więc finanse i wycena, wiek firmy oraz możliwość obrony przed konkurencją.
Poza tym liczą się szczegóły: czy sprzedający jest wiarygodny, czy ma uporządkowane finanse, czy sprawozdania finansowe zostały skontrolowane i czy dobrze komunikuje się z kupującym. W rozmowie ze sprzedającym szybko można wyczuć, czy jest uczciwy, prawdomówny i rzetelny.
To bardzo ważne, ponieważ transakcja oznacza zwykle 30–60, a czasem nawet 90 dni współpracy. Kupujący będzie rozmawiał ze sprzedającym kilka razy w tygodniu, telefonicznie lub mailowo. Rzetelność sprzedającego ma więc ogromne znaczenie.
Francois Marchand: Zastanawiałem się, czy dzięki twoim radom mógłbym samodzielnie kupić firmę. Wymagałoby to dużo pracy. Czy właśnie tutaj pojawia się rola osoby takiej jak ty lub zespołu Ecommerce Brokers? Czy możecie przeprowadzić taką analizę due diligence za kupującego?
George Moulos: Zdecydowanie. Po stronie kupującego przede wszystkim szukamy sygnałów ostrzegawczych. W świecie internetowym wiele rzeczy może pójść źle. Najlepszym porównaniem jest zakup domu. W przypadku domu możesz wejść do środka, zobaczyć pleśń na dachu lub problemy z fundamentami. W przypadku firmy internetowej jest to trudniejsze, ale właśnie tym się zajmujemy.
Pierwszym etapem jest wyszukiwanie. Mój zespół codziennie analizuje ogromną liczbę firm, a ja przeglądam ich podsumowania i każdą firmę z osobna. Przez ostatnie siedem lub osiem lat widziałem niemal każdą przyzwoitą firmę wystawioną za ponad 100 tysięcy dolarów, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, Australii, Kanadzie i Unii Europejskiej.
Liczba transakcji, które widzę, pozwala mi natychmiast ocenić, co jest dobre. W ramach naszych programów po stronie kupującego, trwających od 6 do 12 miesięcy, przekazujemy kupującemu to doświadczenie.
Wyszukujemy setki firm tygodniowo i przedstawiamy je kupującym w uproszczonych wiadomościach. Zawierają one zalety, wady, komentarze brokera oraz informacje finansowe. Dzięki temu kupujący szybko rozumie, co jest dobre, a co złe, i może przejść do negocjacji.
Następnie kupujący może powiedzieć: „George, sprawdź numer dwa. Ta firma wygląda dobrze. Zobacz, co możesz zrobić”. Mój zespół lub ja kontaktujemy się ze sprzedającym, zbieramy wszystkie informacje i porządkujemy finanse oraz rachunek zysków i strat.
Wynagrodzenie za naszą pracę uzasadniamy już podczas pierwszej lub drugiej rozmowy, ponieważ średnio negocjujemy cenę niższą o 10–60%. Negocjujemy również finansowanie sprzedającego i płatności uzależnione od wyników. Cena, którą trzeba zapłacić z góry, może dzięki temu znacząco spaść.
Potrafimy negocjować nie tylko dlatego, że mamy doświadczenie, ale również dlatego, że dysponujemy aktualnymi danymi branżowymi. Możemy powiedzieć sprzedającemu, że jego firma jest wyceniona na określoną kwotę, podczas gdy średnia branżowa dla danej niszy jest niższa. Możemy też wskazać, że większość transakcji obejmuje jakąś formę finansowania.
W ten sposób praktycznie zawsze kończymy rozmowy lepszą ofertą. Następnie pomagamy zamknąć transakcję. Wspieramy przygotowanie listu intencyjnego, umowy sprzedaży i dokumentów finansowania. Współpracujemy z prawnikami specjalizującymi się w handlu elektronicznym, a także z księgowymi i dostawcami usług due diligence.
Przeprowadzamy ogólną analizę firmy przed rozpoczęciem i po zakończeniu due diligence. Omawiamy z kupującym wszystkie zalety i wady, pomagamy w opracowaniu strategii oraz wskazujemy sygnały ostrzegawcze.
Francois Marchand: Jak często musicie powiedzieć: „Nie kupuj tej firmy”? Czy zdarza się to czasami, często, czy wcale?
George Moulos: Właśnie przed tym podcastem miałem rozmowę z kupującym, który powiedział: „Bardzo się cieszę, że nie kupiliśmy tamtej firmy, ponieważ teraz kupujemy firmę, którą naprawdę uwielbiam”.
Nie zdarza się to jednak bardzo często, ponieważ zwykle nie pokazujemy firm, które nam się nie podobają. W tym przypadku kupujący znalazł firmę samodzielnie. Po rozmowie ze sprzedającym moja intuicja od razu podpowiedziała mi, że coś jest nie tak.
Finanse miały poważne luki, sprzedający chciał działać zbyt szybko, a dodatkowo próbował wywierać presję, twierdząc, że inni kupujący złożyli wyższe oferty. Pojawiły się też niejasności dotyczące waluty. Brak rzetelności powinien być sygnałem, aby wycofać się z transakcji.
Takie sytuacje się zdarzają. Jeśli jesteśmy przekonani, że coś jest nie tak, mówimy o tym jasno. Najważniejsze jest bezpieczeństwo kupującego i dobra reputacja.
Na rynku jest wiele świetnych firm w dobrych cenach, dlatego warto zachować cierpliwość. Świat e-commerce działa szybko, ale transakcje są w rzeczywistości stosunkowo powolne. Nie należy się spieszyć. Jeśli czujesz, że przekraczasz swoje możliwości, wycofaj się i pozwól, aby dana okazja minęła.
Francois Marchand: Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest zainwestowanie dużych pieniędzy w firmę, która później upadnie. Dlatego analiza due diligence, ocena ryzyka oraz upewnienie się, że firma jest stabilna finansowo i organizacyjnie, mają kluczowe znaczenie.
Nie można tego lekceważyć. Warto poświęcić czas, ponieważ to twoje pieniądze. Rozmawialiśmy już o wycenie firmy e-commerce i o tym, jak ustalić cenę sprzedaży. Chciałbym teraz odwrócić perspektywę i zapytać o sprzedaż firmy. Na co właściciele firm e-commerce powinni zwrócić uwagę, gdy chcą sprzedać działalność?
George Moulos: To bardzo dobre pytanie. Sprzedający często mówią nam, że chcą sprzedać firmę, ale musimy odpowiedzieć, że w obecnym stanie nie jest ona jeszcze gotowa do sprzedaży albo że za trzy lub sześć miesięcy mogłaby osiągnąć znacznie wyższą wycenę.
Pierwszym krokiem jest uporządkowanie finansów. To najważniejszy element dla kupującego. Jeśli finanse są chaotyczne, mają luki albo są zbyt uproszczone, trzeba to naprawić. Rachunek zysków i strat zawierający tylko przychody, wydatki i zysk nie jest wystarczający. Należy przygotować finanse z pomocą księgowego.
Sprawozdania powinny być jasne i uczciwe. Trzeba również uwzględnić wynagrodzenie menedżera, jeśli właściciel pracuje w firmie 40 godzin tygodniowo, a kupujący nie chce sam wykonywać tej pracy. Finanse muszą być przejrzyste.
Drugim krokiem jest zwiększenie możliwości obrony firmy przed konkurencją. Warto zarejestrować znaki towarowe i zawrzeć umowy o wyłączność. Są to stosunkowo małe wydatki, ale mają duże znaczenie dla kupującego.
Trzecim krokiem jest stopniowe wycofanie się z działalności. Kupujący obawia się, co wydarzy się po przejęciu firmy. Dlatego sprzedający powinien przygotować dokumenty i materiały szkoleniowe, takie jak standardowe procedury operacyjne, filmy instruktażowe lub nagrania ekranu.
To oznaka dobrego sprzedającego. Niedawno sprzedaliśmy agencję, której właściciel przygotował wiele nagrań, dokumentów i instrukcji. Dzięki temu kupujący mógł od pierwszego dnia przejąć działalność i zrozumieć, jak nią zarządzać.
Sprzedający może również zatrudnić osoby, które dobrze sprawdzą się jako menedżer lub dyrektor generalny. Wtedy stres kupującego natychmiast maleje, ponieważ wie, że po przejęciu firma będzie działać sprawnie.
Zwykle istnieje także okres wsparcia trwający od 30 do 90 dni. Najlepiej ograniczyć jego zakres dzięki dobremu przygotowaniu przed sprzedażą.
Francois Marchand: W naszym wywiadzie dla The Ecomm Manager rozmawialiśmy o wyborze platformy e-commerce. Wspomniałeś wtedy o technicznych aspektach przygotowania firmy do sprzedaży. Jakie elementy techniczne mogą zniechęcić potencjalnych kupujących?
Nie mamy budynku, fundamentów ani przeciekającego dachu, ale mogą istnieć problemy z konfiguracją platformy, systemami marketingowymi lub pulpitami analitycznymi. Jakie kwestie techniczne należy sprawdzić od strony oprogramowania?
George Moulos: Jeśli sprzedajesz produkty, najlepiej prowadzić firmę na platformie, z którą większość kupujących czuje się komfortowo, czyli Shopify lub Amazon FBA. W przypadku samodzielnej firmy możesz korzystać z Shopify, WooCommerce lub Magento.
Trzeba jednak pamiętać, że wielu kupujących może nie znać WooCommerce. Dlatego zwykle sugerujemy Shopify. To rozwiązanie popularne i sprawdzone.
Chodzi o otwarcie firmy na jak największą liczbę kupujących. Wiele osób zna Shopify i potrafi na nim pracować.
Warto również korzystać z oprogramowania do marketingu e-mailowego lub wiadomości SMS, prowadzić reklamy i upewnić się, że są rentowne. Sprzedający często mówią, że nie prowadzili płatnych reklam. Nie jest to dobry sygnał dla kupującego.
Ruch organiczny i przychody z niego są świetne, ale kupujący chce wiedzieć, czy reklamy na Facebooku, Instagramie, TikToku, Snapchacie lub w Google mogą być rentowne. Warto mieć uruchomione podstawowe systemy, nawet jeśli nie są jeszcze doskonałe.
Nie powinno być też żadnych blokad ani sygnałów ostrzegawczych w mediach społecznościowych. Widzieliśmy przypadek dużej marki kosmetycznej, której konto na Instagramie z 300 tysiącami obserwujących zostało zablokowane.
Takich problemów nie da się ukryć. Platformy powinny być uporządkowane, aktywne, bezpieczne, niezablokowane i rentowne.
Francois Marchand: Na koniec, jeśli jestem sprzedającym i jestem gotowy sprzedać firmę, jak najlepiej znaleźć potencjalnego kupującego?
George Moulos: Jestem stronniczy, ale powiedziałbym: skorzystaj z brokera.
Francois Marchand: W porządku.
George Moulos: Domy maklerskie są szczególnie przydatne przy większych firmach i większych ofertach, ponieważ każda nisza i każdy rodzaj biznesu internetowego ma dziś własny sposób sprzedaży.
Jeśli firma jest warta mniej niż 100 tysięcy dolarów, prawdopodobnie warto sprzedać ją samodzielnie. Brokerzy często nie przyjmują takich ofert, ponieważ prowizja nie jest wystarczająca.
Możesz wystawić firmę na odpowiednich platformach, wykorzystać własną sieć kontaktów i porozmawiać z konkurencją. Gdy wycena przekracza 100 tysięcy dolarów, broker może znacznie ułatwić życie, ponieważ nadal musisz prowadzić firmę podczas sprzedaży.
Często sprzedający tak bardzo koncentruje się na transakcji, że przestaje zajmować się działalnością, a firma zaczyna podupadać. Broker dysponuje siecią kontaktów, listą mailingową i dostępem do platform sprzedażowych.
Warto jednak wybrać brokera specjalizującego się w danym obszarze. Jeśli sprzedajesz firmę SaaS, wybierz brokera SaaS. Jeśli chodzi o Shopify, Amazon FBA lub agencję, możesz skorzystać z Ecommerce Brokers. Szukaj osoby z doświadczeniem i opiniami klientów, która sprzedała wiele firm.
Francois Marchand: Korzystanie z brokera jest szczególnie przydatne, gdy wycena przekracza 100 tysięcy dolarów. Zespół może zaangażować prawników, rzeczoznawców i inne osoby, aby przeanalizować firmę. Przy małej firmie lub wycenie poniżej 100 tysięcy dolarów można zrobić to samodzielnie, ale większe transakcje mają zarówno zalety, jak i wady korzystania z brokera.
George, dziękuję za udział. Czy masz jeszcze jakieś spostrzeżenia lub rady dotyczące e-commerce? Działasz w tej branży od ponad dekady. Jaka jest najważniejsza rada, którą dałbyś dziś menedżerom, założycielom i dyrektorom generalnym firm e-commerce?
George Moulos: Warto być otwartym na możliwość kupienia firmy internetowej. To jeszcze nie jest rozwiązanie głównego nurtu, ale moim zdaniem za 5–10 lat będzie. Wszyscy rozmawiamy o dodatkowych źródłach dochodu. Mała firma Shopify lub serwis z treściami może generować kilkaset albo kilka tysięcy dolarów miesięcznie.
Nie zawsze trzeba poświęcać jej dużo czasu. Zakup firmy internetowej może być alternatywnym źródłem dochodu. Dostępnych jest wiele badań, filmów i artykułów. Warto więc zainteresować się zakupem firmy internetowej.
Myślę, że stanie się to popularnym sposobem nie tylko na generowanie dochodu, ale także na przechowywanie majątku. Nieruchomość może przynosić około 5% rocznie, podczas gdy firma internetowa może średnio przynosić 20–25% rocznie.
Francois Marchand: Czy zakup firmy e-commerce jest bezpieczniejszą inwestycją niż zakup nieruchomości?
George Moulos: Ryzyko jest większe. Nieruchomość jest świetna, ale jeśli masz już nieruchomość i szukasz czegoś, na co możesz przeznaczyć 100 tysięcy dolarów, firma internetowa może być interesującą alternatywą.
W Australii zakup domu w Sydney może kosztować co najmniej milion dolarów. Dobra firma internetowa generująca 5–7 tysięcy dolarów miesięcznie może kosztować 100 tysięcy dolarów. Jeśli szukasz przepływów pieniężnych za ułamek ceny nieruchomości, firmy internetowe są obecnie dobrym rozwiązaniem.
Strona internetowa firmy to ecommerce-brokers.com. Mamy również kanał YouTube pod moim imieniem i nazwiskiem, George Moulos, gdzie publikujemy treści o kupowaniu i sprzedawaniu firm. Jestem także obecny na Instagramie jako George Moulos Official.
Francois Marchand: Wspaniale. George, dziękuję za udział. Dziękuję również wszystkim słuchaczom za wysłuchanie tego odcinka podcastu The Ecomm Manager.
Bardzo doceniamy wasze wsparcie. Jeśli podobało wam się to, czego dziś wysłuchaliście, zostawcie nam opinię lub komentarz i dajcie znać, jak sobie radzimy. Nie zapomnijcie również zasubskrybować podcastu The Ecomm Manager, aby jako pierwsi dowiedzieć się o nowych odcinkach.
Do następnego razu. Z tej strony Francois z The Ecomm Manager. Życzę wam powodzenia na drodze związanej z e-commerce. Do usłyszenia!
