11 wskaźników KPI e-commerce, które musisz śledzić, aby osiągnąć skuteczną strategię sprzedaży

Jeśli pracujesz w handlu elektronicznym, prawdopodobnie słyszałeś już o KPI. Jakie są najważniejsze KPI w handlu elektronicznym? Odpowiedź na to pytanie jest ważna dla każdego, kto zajmuje się handlem elektronicznym, a także dla zwykłych właścicieli firm.

Jednak wybór odpowiednich KPI do śledzenia wyników sklepu może być trudny, jeśli nie wiesz, od czego zacząć. Po wybraniu właściwych KPI dla handlu elektronicznego będziesz w stanie podejmować decyzje oparte na danych, które poprawią obecność Twojej firmy w handlu elektronicznym i zwiększą zwrot z inwestycji.

W tym artykule przyjrzymy się 11 najważniejszym KPI dla handlu elektronicznego oraz temu, jak możesz wykorzystać je w swojej działalności.

Czym są KPI w handlu elektronicznym?

KPI (skrót od kluczowych wskaźników efektywności) to jedne z głównych miar używanych przez firmy do oceny skuteczności ich działań w internecie. Potraktuj KPI jako sposób na zajrzenie pod maskę firmy i sprawdzenie, jak radzą sobie jej poszczególne obszary, co może dostarczyć Ci informacji na temat Twoich celów i założeń.

Najczęściej stosowane KPI w handlu elektronicznym zwykle mierzą ruch na stronie internetowej, współczynnik konwersji, satysfakcję klientów, średnią wartość zamówienia oraz lojalność klientów. Mierzenie tych trendów i monitorowanie ich w czasie pozwala firmie dostosowywać strategie biznesowe oraz poprawiać ogólną kondycję przedsiębiorstwa.

Jakie typowe KPI może stosować sprzedawca internetowy?

Firmy zwykle stosują różne rodzaje KPI w zależności od branży, celów i rynku. Jednak w przypadku handlu elektronicznego istnieją pewne uniwersalnie ważne KPI.

Na przykład ruch na stronie, współczynnik konwersji i satysfakcja klientów zajmują czołowe miejsca na liście. Teraz, gdy wiesz już więcej o KPI i ich przeznaczeniu, przejdźmy do 11 KPI dla handlu elektronicznego, które musisz śledzić, aby stworzyć skuteczną strategię sprzedaży.

Najważniejsze KPI w handlu elektronicznym

Na początek omówimy najlepsze KPI dla handlu elektronicznego. Są to najważniejsze wskaźniki, które każda firma i każdy sprzedawca internetowy powinni uwzględnić, chcąc uzyskać wgląd w codzienne działania.

1. Średnia wartość zamówienia: Jest to średnia kwota, jaką klient wydaje na sprzedawane przez Ciebie towary. Niższa średnia wartość zamówienia może wskazywać, że Twoje towary są zbyt drogie lub że sprzedajesz wyłącznie towary o niskiej wartości.
2. Współczynnik odrzuceń: Średnia liczba odwiedzających, którzy opuszczają Twoją stronę po obejrzeniu tylko jednej strony. (Zwykle jest to Twoja strona docelowa.) Wysokie współczynniki odrzuceń zwykle występują w przypadku nieintuicyjnych stron internetowych, które nie są przyjazne dla użytkownika, lub gdy Twoja strona nie odpowiadała temu, czego szukali odwiedzający.
3. Współczynnik porzucenia koszyka: Współczynnik porzucenia koszyka zakupowego jest niezwykle ważny w handlu elektronicznym. Wielu klientów odwiedza strony internetowe, ale ostatecznie niczego nie kupuje. Śledzenie momentu, w którym klienci umieszczają produkty w koszykach zakupowych, oraz etapu, na którym nie kończą procesu realizacji zamówienia, pomoże Ci określić najlepszy sposób przekształcania porzuceń w sprzedaż oraz identyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. 
4. Współczynnik konwersji: Współczynniki konwersji są jednymi z najważniejszych wskaźników dla stron handlu elektronicznego i danych klientów. Współczynniki konwersji są często wykorzystywane do pomiaru tego, czy klient dokonuje zakupu po obejrzeniu produktu lub umieszczeniu go w koszyku. Mogą jednak służyć do mierzenia dowolnego działania na stronie internetowej, takiego jak zapisanie się do newslettera. Niska liczba konwersji może wskazywać, że Twoja strona nie jest przyjazna dla użytkownika, produkt był zbyt drogi lub wystąpiły inne problemy, zależnie od sytuacji.
5. Koszt pozyskania klienta (CPA): Ile pieniędzy wydajesz na pozyskanie nowych klientów. Wyższe koszty pozyskania klientów wiążą się z nieskutecznymi działaniami marketingu cyfrowego oraz zbyt drogimi produktami.
6. Wartość klienta w całym okresie jego życia (CLV): Jest to całkowita kwota, którą klient prawdopodobnie wyda w Twojej witrynie w ciągu całego swojego życia. Wskaźnik ten pokazuje, jak lojalni są klienci wobec Twojej strony internetowej oraz czy będą dokonywać zakupów w przyszłości.
7. Współczynnik ponownych zakupów: Wskaźnik ten jest związany ze współczynnikami konwersji, ponieważ określa odsetek klientów, którzy dokonują drugiego lub kolejnego zakupu w Twojej witrynie. Wyższe współczynniki ponownych zakupów wskazują, że klienci doceniają Twoje produkty i będą nadal wracać.

Finansowe KPI dla handlu elektronicznego

Następnie przejdziemy do finansowych KPI. Jeśli znasz się na księgowości, wiele z tych KPI będzie brzmiało dla Ciebie znajomo. Wskaźniki te są często wykorzystywane jako ogólne miary biznesowe, gdy menedżerowie analizują dokumentację księgową i bilanse.

8. Wskaźnik rezygnacji: Wskaźnik rezygnacji mierzy efekt przeciwny do wskaźnika ponownych zakupów. Mierzy odsetek klientów, którzy w danym okresie nie złożą u Ciebie żadnego zamówienia lub zrezygnują z Twojej usługi. Możesz traktować go jako sposób pomiaru liczby klientów traconych z upływem czasu. Wskaźnik rezygnacji może być świetnym punktem odniesienia dla oceny długoterminowej stabilności Twojej firmy, a także może służyć do szacowania przepływów pieniężnych.
9. COGS (koszt sprzedanych towarów): COGS służy do pomiaru bezpośrednich kosztów związanych ze sprzedażą produktu. Zwykle obejmuje koszty stałe i zmienne (np. koszty oprogramowania e-commerce, materiałów, robocizny itp.). Wraz ze wzrostem COGS coraz większa część marży zysku zostaje pochłonięta.
10. Marża brutto: Marża brutto informuje o różnicy między całkowitym przychodem ze sprzedaży a COGS. Marża brutto jest sposobem pomiaru rentowności.
11. Zysk netto: Zysk netto informuje o rentowności Twojej firmy.
12. Koszty operacyjne: Są to całkowite koszty związane z prowadzeniem firmy. Koszty operacyjne obejmują wszystko — od marketingu, wynagrodzeń i kosztów wynajmu witryny internetowej, przez opłaty za prowadzenie rachunku bieżącego, aż po koszt produktu. Jeśli jako nowa firma masz trudności w tym obszarze, wypróbuj bezpłatne lub niedrogie rozwiązania dotyczące niektórych potrzeb: bezpłatne oprogramowanie do zarządzania zapasami, na przykład. 

Inne istotne wskaźniki KPI dla e-commerce

Te wskaźniki KPI nie pasują do poprzedniej kategorii, ale nadal mają duże znaczenie dla e-commerce i ogólnych praktyk biznesowych. Uznaliśmy, że są nadal niezbędne, więc przyjrzyjmy się im:

13. Zadowolenie klientów: Zadowolenie klientów to sposób pomiaru tego, jak bardzo Twoi klienci są usatysfakcjonowani. Może obejmować zadowolenie z zamówienia, obsługi itp. W każdym przypadku to Ty decydujesz, które elementy zadowolenia klientów chcesz monitorować. Ten rodzaj informacji zwrotnej jest niezbędny, ponieważ zapewnia bezpośredni wgląd w reakcje klientów.
14. Źródła ruchu: Monitorowanie źródła ruchu może ostatecznie okazać się bardziej jakościowe niż ilościowe, ale nadal możesz śledzić ilość ruchu pochodzącego z dowolnego źródła. Zrozumienie ruchu może pomóc Tobie i specjalistom ds. marketingu ustalić, gdzie należy skierować zasoby, aby skuteczniej pozyskiwać nowych klientów.

Jak analizować trendy wskaźników KPI?

Ważnym zastrzeżeniem, o którym należy pamiętać podczas analizowania trendów wskaźników KPI, jest to, że żadna pojedyncza miara nie powinna kończyć analizy oraz że wskaźniki e-commerce należy rozpatrywać w połączeniu z innymi.

Na przykład analiza współczynnika odrzuceń może sugerować, że Twoje produkty nie odpowiadają dokładnie temu, czego szukają klienci. Jednak w zależności od momentu, w którym klienci opuszczają Twoją witrynę, może to wskazywać na inne problemy z witryną e-commerce, takie jak optymalizacja UX/UI, ceny, doświadczenia klientów, SEO, problemy z przetwarzaniem płatności itp.

Pamiętaj, aby zawsze analizować wskaźniki KPI w połączeniu z innymi, by uzyskać pełniejszy obraz sytuacji.

Wskaźniki KPI są miarą Twojego sukcesu

Wskaźniki KPI mają kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu w świecie e-commerce. Mogą pomóc Ci identyfikować trendy i nadawać większy kierunek celom Twojej firmy. Wskaźniki KPI zapewniają wgląd w funkcjonowanie firmy i ważne miary, dlatego ich wykorzystywanie ma kluczowe znaczenie. Pamiętaj, że wybór mierzonych wskaźników KPI będzie zależeć od Twojej firmy oraz od tego, które miary mają największe znaczenie dla wyniku finansowego Twojego sklepu e-commerce.

W e-commerce do najważniejszych elementów należą między innymi pomiar liczby odwiedzających witrynę, konwersji, liczby sprzedaży, średniej wartości zamówienia i zysku brutto. Gdy zaczniesz, szybko staniesz się mistrzem wskaźników KPI.

Więcej świetnych treści ECM:

• Jak gromadzić dane klientów
• 10 przykładów pulpitów marketingowych i monitorowanych przez nie danych
• Jak obliczyć średnią wartość zamówienia (i dlaczego ma to znaczenie dla Twojej firmy e-commerce)
• Czym jest ekonomiczna wielkość zamówienia (EOQ)?
• Jak obniżyć koszty dzięki zarządzaniu zapasami dokładnie na czas (JIT)
• 20 najlepszych narzędzi e-commerce