4 essentiële strategieën voor vraagcreatie voor B2B-merken
Als je de aandacht op je bedrijf wilt vestigen, helpt een solide strategie voor vraagcreatie je om een publiek op te bouwen en enthousiasme rond je merk te genereren.
Als iemand op straat naar je toe zou lopen en plotseling naar je zou roepen: “Hé! Koop mijn magische supplement. Het geneest alles!” zou je waarschijnlijk zeggen: “Ik geloof je niet. Laat me met rust!” Dat geldt ook voor nieuwe B2B-e-commercemerken met opdringerige advertentietactieken. Je moet een relatie opbouwen die gebaseerd is op vertrouwen en autoriteit vestigen binnen je niche.
Vraagcreatie is een cruciaal onderdeel van het succes van je B2B-e-commercemerk te midden van toenemende concurrentie en lagere toetredingsdrempels tot de markt. Bovendien wordt het, door de explosie van nieuwe kanalen om een marketingboodschap over te brengen, essentieel om strategisch te werk te gaan met je verkoop- en marketinginspanningen. Een uitgebreide strategie voor vraagcreatie helpt je merk te positioneren, autoriteit te vestigen en meer leads te genereren zonder geld over de balk te smijten.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Als B2B- en startupmarketeer die meerdere programma’s voor vraagcreatie heeft beheerd, deel ik beproefde strategieën en tactieken die je kunt gebruiken om een winnende strategie voor vraagcreatie op te bouwen.
Wat is vraagcreatie?
Vraagcreatie vormt de spil van de marketingstrategie van een B2B-e-commercemerk, omdat deze zich richt op het bouwen van een schaalbare motor die betrouwbare bekendheid en interesse onder je publiek creëert, wat resulteert in een verkoopfunnel met kwalitatief hoogwaardige leads.
Vraagcreatie kan ervoor zorgen dat de marketingboodschappen van een merk autoritatiever klinken en meer gewicht in de schaal leggen bij de doelmarkt, en uiteindelijk helpen om het bedrijfsresultaat te verbeteren door sterke leads te ontwikkelen die nieuwe klanten worden.
Vraagcreatie is erop gericht verkoopteams meer warme en gekwalificeerde leads te bieden dan de leads die voortkomen uit traditionele inkomende marketingtactieken. Vraagcreatie is van vitaal belang voor B2B-bedrijven die geavanceerde of zeer technische producten verkopen met een langere verkoopcyclus, omdat je geloofwaardigheid moet opbouwen. Waarom zou je prospect in jou investeren in plaats van in een concurrent?
Wanneer vraagcreatie goed wordt uitgevoerd, brengt deze verkoop- en marketingteams op één lijn om vraag naar een product/dienst te creëren en maakt deze duidelijk hoe dat in elke stap van de klantreis moet gebeuren.
Vraagcreatie versus leadgeneratie: wat is het verschil?
Leadgeneratie
Leadgeneratie is een marketingactiviteit die zich richt op het omzetten van leden van een betrokken publiek in leads. Een lead is iemand die interesse heeft in de producten en diensten van je merk. Leads kunnen worden gecategoriseerd als “marketinggekwalificeerde leads” of “verkoopgekwalificeerde leads”, afhankelijk van de mate waarin ze voldoen aan de criteria voor een gekwalificeerde koper en van hun waarschijnlijkheid om onderdeel te worden van een verkoopdeal.
Leadgeneratie vindt bijvoorbeeld plaats wanneer een vertegenwoordiger voor bedrijfsontwikkeling (BDR) een gepersonaliseerde opvolgmail stuurt naar een prospect die onlangs een webinar heeft bijgewoond, met een gratis proefversie als aanbod. Als die persoon de gratis proefversie accepteert, kan die worden gecategoriseerd als een marketinggekwalificeerde lead en worden doorgegeven aan verkoop, dat zal proberen de lead om te zetten in een betalende klant.
Vraagcreatie
Vraagcreatie omvat daarentegen niet alleen leadgeneratie, maar ook de volledige contentstrategie en alle activiteiten die nodig zijn om binnen je demografische doelgroep en je totale adresseerbare markt (TAM) een publiek op te bouwen. Dit omvat het creëren van een datagedreven marketingfunnel en het na verloop van tijd optimaliseren daarvan om nieuwe leads te betrekken.
Vraagcreatie vereist intensieve samenwerking en communicatie tussen verkoop- en marketingafdelingen. Het begint eerder in de klantreis dan leadgeneratie, omdat het helpt bekendheid te creëren rond:
- Het probleem dat je oplost.
- Hoe je het oplost.
- Waarom kopers je moeten vertrouwen of voor jou moeten kiezen.
Waarom hebben nieuwe merken een strategie voor vraagcreatie nodig?
Bereik kopers waar ze zich in hun klantreis bevinden
Een of twee decennia geleden hadden B2B-kopers veel minder informatiebronnen als het ging om het online aanschaffen van producten. Dankzij zoekmachines zoals Google en gemeenschappen zoals Reddit is belangrijke informatie gedemocratiseerd en gedecentraliseerd. Waar bedrijven vroeger vertrouwden op industrieanalisten zoals Gartner en Forrester om hun diepgaande rapporten te delen, kunnen kopers nu rechtstreeks contact hebben met andere kopers en klanten.
Door de toegenomen informatiestromen die beschikbaar zijn, is de klantreis tegenwoordig veel ingewikkelder. Marketingteams moeten op de lange termijn denken om campagnes te orkestreren die via tientallen contactpunten kwalitatief hoogwaardige leads opleveren, met de juiste oproep tot actie op het juiste moment.
Vergroot de naamsbekendheid
Naamsbekendheid boven in de marketingtrechter is cruciaal om je merk in de loop der tijd op te bouwen. Denk terug aan de Marketingregel van 7, die stelt dat een boodschap minstens zeven keer moet worden gehoord om effectief te zijn. Hoe vaker iemand met je merk in aanraking komt, hoe groter de kans dat diegene eraan terugdenkt wanneer hij of zij met een probleem wordt geconfronteerd dat jij kunt oplossen.
Vraaggeneratie zorgt voor systemen die je merk onder de aandacht van je doelgroep houden en potentiële kopers verder begeleiden.
Relaties en vertrouwen opbouwen
Een belangrijk onderdeel van vraaggeneratie is het opbouwen van autoriteit en geloofwaardigheid binnen jouw vakgebied. Gerichte kopers zullen je meer vertrouwen wanneer je gratis waarde biedt, je merk koppelt aan deskundigen binnen het vakgebied en succesverhalen van klanten laat zien. Zo kun je laten zien wat je weet en waartoe je in staat bent, in plaats van het alleen te vertellen.
Hoe consequenter je deze marketingonderdelen toepast binnen je vraaggeneratiestrategie, hoe groter het vertrouwen zal zijn.
Meer potentiële klanten en omzet genereren
Bekendheid opbouwen, potentiële klanten verzamelen en verder begeleiden, en betrokkenheid stimuleren via een doelgerichte vraaggeneratiestrategie zijn essentieel om omzet te genereren. Een robuuste vraaggeneratiestrategie helpt je betrouwbare potentiële klanten van hoge kwaliteit binnen te halen en je bedrijf te laten groeien.
Je vermindert verspilde marketinguitgaven, verhoogt de kwaliteit van potentiële klanten en behaalt consequent je verkoopdoelstelling.
Klantverloop verminderen
Klanten behouden is veel winstgevender dan ze vervangen. Vraaggeneratie helpt om potentiële kopers beter over je product te informeren, zodat ze beter geïnformeerd zijn en bij het afrekenen waarschijnlijker de juiste keuze maken. Omdat ze meer vertrouwen hebben in het vermogen van je product om te leveren, is de kans op klantverloop kleiner.
De basis leggen voor je vraaggeneratiestrategie
Nu we hebben vastgesteld wat vraaggeneratie is en waarom het essentieel is voor B2B-e-commercemerken, moeten we eerst de basis voor je strategie behandelen voordat we verdergaan.
Er zijn drie zaken (minimaal) die je moet regelen voordat je je vraaggeneratiestrategie opbouwt: positionering, succesmetrics en hulpmiddelen en processen.
Positionering
Hopelijk heeft je team, voordat je überhaupt begon met het op de markt brengen van je product of dienst, veel tijd en energie besteed aan het positioneren van je product op de markt. Een positioneringsverklaring moet uit één of twee zinnen bestaan waarin duidelijk wordt gedefinieerd welk probleem je oplost, voor wie en waarom jouw oplossing overtuigend is.
Hier is een praktijkvoorbeeld van de positioneringsverklaring van Harley Davidson:
“De enige motorfietsfabrikant die grote, luidruchtige motorfietsen maakt voor stoere mannen (en ‘wannabe-stoere mannen’), voornamelijk in de Verenigde Staten, die zich willen aansluiten bij een bende cowboys in een tijdperk van afnemende persoonlijke vrijheid.”
Positioneringswerk is essentieel voor ALLE marketing, omdat het richtlijnen biedt voor het opbouwen van je merk en het ontwikkelen van je boodschap. Het is de positie die je inneemt en het perspectief van je merk.
Plan hoe je succes meet
Gelukkig is vraaggeneratie niet zo vaag als merkopbouw. Het kan vaak kwantitatief worden gemeten.
Begin door jezelf af te vragen: “Wat is het hoofddoel van onze vraaggeneratie-inspanningen?”
Wil je een groot aantal potentiële klanten genereren? Bedenk dan eerst: hoe definieer je een potentiële klant? Wat is voor jou een conversiegebeurtenis?
Zodra je die vragen hebt beantwoord, bepaal je hoe je de effectiviteit van je vraaggeneratiestrategie gaat meten. Je kunt besluiten KPI’s of meetwaarden te gebruiken, zoals kosten per potentiële klant (CPL), sluitingspercentage van deals, conversiepercentages in de marketingtrechter, tijd tot afsluiting (TTC), gemiddelde contractwaarde (ACV), enzovoort.
Hulpmiddelen en processen configureren
Vraaggeneratie is gericht op het opbouwen van een verkooppijplijn door vraag vast te leggen en potentiële klanten te converteren. Je hebt een website nodig die beide kan! Zorg er bijvoorbeeld voor dat je je prijspagina zo instelt dat bezoekers direct kunnen kopen of een demo kunnen boeken. Om vraag vast te leggen, moet je ook een inschrijfformulier voor de nieuwsbrief in de voettekst van je website plaatsen, zodat je geïnteresseerden die nog niet klaar zijn om te kopen verder kunt begeleiden.
Je hebt de juiste tools nodig om e-mailabonnees te verzamelen, lead nurturing-programma's uit te voeren en verkoop te faciliteren. Gebruik de juiste software voor klantrelatiebeheer (CRM) voor e-commerce met mogelijkheden voor e-mailautomatisering om met je abonnees en leads in contact te komen.
4 beste praktijken voor vraaggeneratiestrategieën die nieuwe merken moeten toepassen
Beste praktijk nr. 1: Bouw de autoriteit van je merk op
Weet je nog, die denkbeeldige man die tegen je schreeuwde over zijn magische supplementen? Wees niet die man! Het opbouwen van de autoriteit van je merk is fundamenteel voor het wekken van vertrouwen.
Tenzij je basisproducten verkoopt, moet je autoriteit opbouwen en deze vragen beantwoorden om vraag naar je product te genereren:
- Waarom heb je je product of dienst gecreëerd?
- Wat biedt het dat niemand anders biedt?
- Waarom zouden mensen zich er druk om maken?
- Ben je een expert op het gebied van de problemen van je kopers?
De eerste vier tactieken helpen je met deze vraaggeneratiestrategie:
Educatie met content
Volgens de Benchmark-enquête naar vraaggeneratie van 2022 gaf 58% van de respondenten aan dat ze prioriteit zullen geven aan een verhoging van hun budget voor contentmarketing.
Marketeers geven prioriteit aan content omdat het het centrale onderdeel is van elke B2B-vraaggeneratiestrategie. Dat komt doordat je, voordat je je “magische supplementen” kunt verkopen, moet uitleggen waarom mensen ze nodig hebben. En er is geen betere manier om dat te doen dan met content.
Dus, wat is contentmarketing?
Het Content Marketing Institute stelt: “Contentmarketing is een strategische marketingaanpak die gericht is op het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content om een duidelijk omschreven doelgroep aan te trekken en te behouden — en uiteindelijk winstgevende klantacties te stimuleren.”
Met content in combinatie met SEO kun je de vragen van je ideale klant in elke fase van de kopersreis beantwoorden:
Voorbeeld van een contentmarketingtrechter
Wil je meer leren over contentmarketing? Bekijk dan deze gids die ik heb geschreven over hoe je in 8 stappen je contentmarketingplan kunt maken.
Vergroot je publiek met contentdistributie
Contentdistributie is een manier om met je content een groter publiek te bereiken en deze onder de aandacht te brengen van meer ideale klanten op de plekken waar ze online “rondhangen”. Denk na over waar ze naartoe gaan wanneer ze meer willen leren over beste praktijken en zorg ervoor dat de stem van je merk daar wordt vertegenwoordigd.
Stel bijvoorbeeld dat je casemanagementsoftware verkoopt aan advocaten en een artikel hebt geschreven over de nieuwste trends in juridische technologie. Dan kun je een online vakblad voor de juridische sector benaderen en vragen of ze het artikel in hun komende nieuwsbrief willen opnemen. Of je kunt het artikel delen in LinkedIn-groepen voor advocaten.
Een effectieve contentdistributiecampagne moet het volgende omvatten:
- Content hergebruiken en aanpassen aan nieuwe indelingen.
- Gerichte benadering van besluitvormers.
- Het bereik vergroten door distributieplatforms te benutten.
- Content promoten met advertenties.
Bouw autoriteit op met evenementenmarketing
Een andere veelgebruikte tactiek voor vraaggeneratie is het organiseren van een evenement. Of het nu gaat om een conferentie (virtueel of fysiek), seminar, bijeenkomst, of webinar, B2B e-commerce merken kunnen evenementen benutten om autoriteit op te bouwen. Door mensen uit je doelgroep uit te nodigen om van jou te leren, bied je hun waarde. Zo vestig je je merk verder als dé bron voor informatie en oplossingen.
Een van de meest toonaangevende voorbeelden van evenementmarketing in B2B is het Dreamforce-evenement van Salesforce, dat elk jaar honderdduizenden bezoekers en artiesten uit de A-lijst aantrekt. Voor nieuwe merken zonder dat budget (voorlopig!), kun je overwegen lokale bijeenkomsten, paneldiscussies en webinars te organiseren.
Werk samen met niet-concurrerende merken
Een van de beste manieren om snel merkbekendheid en autoriteit op te bouwen, is samenwerken met andere gerenommeerde merken. Door associatie wordt je merk betrouwbaarder.
De samenwerking kan bestaan uit het produceren van nuttige content, het starten van een podcast of het samen organiseren van een evenement. De sleutel is een merk te vinden waarvan de waarden overeenkomen met die van jou, dat geen directe of indirecte concurrent is en hetzelfde publiek heeft als jij. Zo zorg je ervoor dat iedereen er voordeel uit haalt.
Een goed voorbeeld van samenwerkings- of partnermarketing is Boostups Revenue Master Class-serie. In elke webinar werkt het platform voor omzetactiviteiten samen met waardevolle merken zoals de durfkapitaalfirma Insight Partners en Datadog om hun gedeelde publiek waardevolle tips te bieden.
Beste werkwijze #2: Bied ongeëvenaarde waarde — gratis
Zoals eerder vermeld, is een belangrijk element van vraaggeneratie waarde bieden voordat je iets verkoopt. Daarmee vergroot je de merkbekendheid, vestig je autoriteit en leg je de basis voor vraag.
De volgende vier tactieken beschrijven manieren om potentiële klanten meer waarde te bieden en hen voor je te winnen.
Bouw een community met een hoofdletter C
Communitymarketing is een van de populairste onderwerpen in B2B-marketing. De nieuwe evolutie ervan (wat ik Community 2.0 zou noemen) gaat verder dan marketing gericht op je community van klanten en volgers op sociale media. In plaats daarvan gaat het om communitymarketing met een hoofdletter “C”, waarbij verbindingen worden aangemoedigd boven transacties.
Harvard Business Review zegt: "Als een bedrijf kan overstappen van simpelweg een product leveren naar een community opbouwen, kan het buitengewone concurrentievoordelen ontsluiten en zowel een superieur bedrijfsmodel creëren als ondersteunen."
Een levendige community voegt waarde toe en vestigt autoriteit en marktleiderschap. Een community koestert en genereert hooggekwalificeerde potentiële klanten die tot klant worden — vooral omdat ze zijn verkregen door een uitwisseling van waarde in plaats van slechts door op een advertentie te klikken.
Tot slot is een goede community als een slotgracht rond je merk. Het is moeilijk voor concurrenten om een sterke, actieve en gepassioneerde community na te bootsen. Denk aan Salesforce en zijn Trailblazer-community of Sephora en zijn Beauty Insider Community (die op het moment van schrijven 5,628,461 leden heeft).
Hoe bouw je een community?
Een community begint met een online platform dat dienstdoet als forum en virtuele ontmoetingsplek. Communitymarketing omvat het delen en promoten van content op je platform, het organiseren van bijeenkomsten, het stimuleren van inhoudelijke gesprekken, het leggen van verbindingen en meer.
Je wilt misschien een communitymanager hebben die leden uitnodigt en verwelkomt in de community en manieren zoekt waarop de community meer waarde kan bieden aan haar leden.
Ontwikkel een eigen tool
Een andere geniale manier om waarde te bieden, is een tool te maken die je ideale klant nuttig kan vinden. Zo heeft SetSail bijvoorbeeld een ROI-calculator gemaakt die potentiële klanten helpt begrijpen welk rendement op hun investering ze zouden behalen als ze hun software gebruiken.
Andere bekende voorbeelden van gratis tools zijn de websitegrader van Hubspot en de websiteautoriteitschecker van Ahrefs.
Maak een ultieme handleiding
Een vaste waarde binnen contentmarketing en een belangrijke tactiek om waarde weg te geven voordat je verkoopt, zijn handleidingen. De sleutel is ze actueler, relevanter, diepgaander en nuttiger te maken dan elke andere handleiding. Zo win je in de gedachten van de lezer en kom je op Google ook boven de concurrentie uit.
Door een handleiding te maken, help je je doelgroep hun probleem op te lossen. Tegelijkertijd bouw je autoriteit binnen het onderwerp op en leer je hen meer over de unieke waarde van je product. Zodra je de handleiding hebt gemaakt, publiceer je deze op je website (je kunt deze achter een formulier plaatsen of vrij toegankelijk maken) en promoot je deze met je contentdistributiesysteem.
Hier is een voorbeeld van een handleiding die ik heb helpen maken voor het platform voor productportfoliobeheer Dragonboat, die in de eerste 3 maanden meer dan 1.000 downloads kreeg:
🚀 Wat hebben marktleiders zoals PayPal, Miro, eBay, & Shutterfly gemeen?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 april 2022
Ten eerste hebben ze #productoperations met succes ingezet om de resultaten van hun productportfolio te versnellen.
Wil je weten hoe jij dat ook kunt doen?
Download het handboek voor productactiviteiten: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Werk samen met aggregatie- en beoordelingswebsites
De laatste tactiek om waarde toe te voegen, maar een van de belangrijkste, is samenwerken met aggregatie- en productbeoordelingswebsites. In de wereld van B2B-e-commerce wordt de concurrentie om op de eerste pagina van Google te staan steeds heviger.
Dat is lastig, omdat je niet alleen concurreert met je concurrenten, maar ook met aggregators, beoordelingssites en lijstartikelen. Wanneer je bijvoorbeeld “beste verzendbedrijf voor e-commerce” in Google typt, zie je verschillende artikelen zoals deze:
Als je een nieuw B2B-e-commercemerk bent, kun je het beste met hen meedoen in plaats van tegen hen te vechten!
Neem contact op met de contentmanagers van deze websites en vraag hen om jouw merk op te nemen. Door met deze sites samen te werken, vergroot je de gezamenlijke waarde, omdat je hun content vollediger maakt en zij op hun beurt jouw product hoger in de zoekresultaten promoten.
Beste praktijk #3: Bouw een slimme lead-opvolgingsmachine
Waar strategieën #1 en #2 gericht zijn op het opbouwen van bekendheid en het bieden van waarde, richt strategie 3 zich op het vastleggen van geïnteresseerde potentiële kopers en het verder begeleiden van hen.
Deze strategie komt overeen met het midden van je marketingtrechter. Als je dit gebied verwaarloost, gaat de inspanning die je levert om bekendheid bovenaan de trechter te creëren verloren.
Overweeg de volgende vier tactieken voor je strategie voor vraagcreatie in het midden van de trechter.
Maak een wekelijkse nieuwsbrief
Hoewel het al vaak is gezegd, is e-mail niet dood. Naar schatting zal de omzet uit e-mailmarketing tegen het einde van 2023 bijna $11 miljard bedragen.
Voor B2B-e-commercemerken is het essentieel om hun abonnees regelmatig nieuwsbrieven te sturen met hun nieuwste content, productupdates, evenementen, nieuws en meer. Door een wekelijkse of maandelijkse e-mailnieuwsbrief te maken, blijft je merk onder de aandacht en blijf je waarde bieden aan je doelgroep.
Gebruik conversatiemarketing (oftewel chatbots)
Geavanceerde B2B-kopers raken eraan gewend om met chatbots te communiceren om sneller de informatie te krijgen die ze nodig hebben van de website van een merk. Ze worden gezien als behulpzamer en minder omslachtig dan het invullen van een contactformulier. Volgens Drift’s rapport over de stand van zaken van conversatiemarketing in 2021 uitten in 2021 27% meer B2B-kopers frustratie over ouderwetse formulieren dan in 2020.
Hoewel ze leuker zijn dan formulieren, zijn chatbots voor conversatiemarketing essentieel voor het kwalificeren van leads en het stimuleren van vraag. Als iemand bijvoorbeeld je prijspagina bezoekt, kun je de chatbot gebruiken om te vragen of die persoon vragen heeft. De chatbot kan een link naar je FAQ-pagina sturen als die persoon een veelgestelde vraag stelt. Of, als dat passend is, kan de chatbot de potentiële koper uitnodigen om zich aan te melden voor een gratis proefperiode.
Configureer geautomatiseerde opvolgingsmails
Zodra je leads in je marketingtrechter hebt, is het belangrijk om hen doorlopend en geautomatiseerd verder te begeleiden. Dat is waar geautomatiseerde e-mailcampagnes voor leadopvolging van pas komen.
Als iemand bijvoorbeeld je “Handleiding” heeft gedownload, betekent dit waarschijnlijk dat die persoon zich in de bewustwordings- of interessefase van de klantreis bevindt. Omdat die persoon nog niet klaar is om te kopen, kun je een e-mail sturen met aanvullende bronnen om waarde te blijven bieden. Je kunt geleidelijk content sturen die hen verder door de trechter leidt.
Tools zoals HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign, enz. zijn ideaal voor het opzetten van deze geautomatiseerde nurturecampagnes.
Gebruik zeer gerichte advertenties
Adverteren op LinkedIn en Google is een essentieel onderdeel van elke B2B-e-commerce-vraaggeneratiestrategie.
Op LinkedIn kun je je doelgroep aanpassen op basis van bedrijfskenmerken zoals omvang, branche, locatie enz. Als je al specifieke bedrijven in je verkooppijplijn hebt, kun je de exacte bedrijfsnamen opgeven.
Met Google kun je display- of zoekadvertenties uitvoeren om je beste content te promoten. Je kunt bijvoorbeeld zoekadvertenties uitvoeren die zich richten op relevante zoekwoorden en doorverwijzen naar een landingspagina voor een handleiding of webinar. Bied hun de bron aan in ruil voor hun e-mailadres.
Vervolgens kun je nog een stap verder gaan door deze leads opnieuw te benaderen met displayadvertenties, die doorgaans relatief lage CPM's hebben. Het belangrijkste om te onthouden bij advertenties is dat hoe gerichter ze zijn, hoe hoger het potentiële rendement op investering en hoe minder geld er wordt verspild.
Beste praktijk #4: Werk nauw samen met verkoop om grotere, betere deals te sluiten
Tot slot is je vraaggeneratiestrategie pas compleet als je een plan opneemt om conversies te verhogen en het verkoopteam in staat te stellen deals met een hoge waarde te sluiten.
De laatste vier tactieken voor vraaggeneratie die ik bespreek, gaan over hoe marketing en verkoop kunnen samenwerken.
Publiceer overtuigende klantcases
Stel dat een lead enthousiast is over je product en de functies ervan, maar meer bewijs nodig heeft dat het de beste optie is. Om die extra zekerheid te bieden, kun je content onderaan de funnel delen, zoals klantbeoordelingen en klantcases.
Een klantcase moet de vorm hebben van een webpagina of pdf waarin het verhaal wordt verteld van de bedrijfscontext van je klant, de uitdaging (het pijnpunt dat ertoe leidde dat ze je product kochten), de oplossing (hoe ze je product hebben geïmplementeerd, wees specifiek) en de resultaten. De case moet citaten van je klant en zowel kwalitatieve als kwantitatieve resultaten bevatten. Houd de case beknopt en vermijd jargon.
Voorzie je verkoopteam van klantcases die draaien om de verschillende gebruiksscenario's van je product, de branches die je bedient en koperspersona's. Om het maximale uit je inspanningen te halen, voer je een open gesprek met het verkoopteam om te begrijpen of zij de klantcases gebruiken en of ze deze effectief vinden.
Hier zijn enkele voorbeelden van overtuigende klantcases:
- Hoe Gong Clearbit in staat stelt proactiever in te spelen op klantbehoeften
- Hoe Pendo de kosten per MQL op Facebook met 80% verlaagde
- Tealium bouwt en schaalt productactiviteiten met Dragonboat als enige bron van waarheid
Implementeer leadscoring
Stel dat je een handleiding hebt gemaakt die duizenden downloads en nieuwe e-mailabonnees heeft gegenereerd. Een fout die marketeers vaak maken, is ervan uitgaan dat al deze contacten leads zijn. In werkelijkheid kan het zijn dat je voor elke gekwalificeerde lead één niet-gekwalificeerde lead had, zoals een student die de handleiding downloadde voor onderzoek voor een werkstuk.
Met leadscoring kun je bepalen welke van deze abonnees MQL's zijn die moeten worden opgevolgd en op welke abonnees je je niet hoeft te richten. Een leadscore is een waarde die je aan een contact kunt toekennen op basis van meerdere kenmerken, waaronder de professionele informatie die zij hebben gedeeld en de manier waarop zij interactie hebben gehad met je website en merk op internet.
Door een systeem te gebruiken om leads te scoren, kun je het verkoopteam helpen prioriteiten te stellen, gepast op leads te reageren en het percentage leads dat klant wordt te verhogen.
Werk met verkoop samen aan accountgebaseerde marketing
Voortbouwend op het idee van leadscoring kun je ook bedrijven en/of accounts scoren. Account-based marketing (ABM) is een gezamenlijke aanpak waarbij verkoop en marketing bedrijven kwalificeren en nauw samenwerken om de vraag binnen deze bedrijven te stimuleren en deals tegen hogere percentages te sluiten.
Nadat je samen met het verkoopteam een lijst met doelaccounts hebt opgesteld, kun je deze accounts benaderen met een combinatie van vraaggeneratietactieken zoals PPC-advertenties, e-mail, evenementen en outreach via LinkedIn.
ABM is een uitstekende tactiek voor vraaggeneratie, omdat je hiermee het verkoopproces kunt personaliseren en ervoor kunt zorgen dat je verkoopteam over alle informatie beschikt die nodig is om de verkoop te sluiten.
Integreer intentiegegevens
Optimaliseer tot slot je ABM-inspanningen en de prestaties van je vraaggeneratiecampagnes door intentiegegevens te benutten en zo een nog hoger rendement op investering te realiseren.
Intentgegevens zijn een type verkoopinformatie dat laat zien welke prospects of bedrijven actief onderzoek doen op websites van derden. Wanneer kopers met een probleem worden geconfronteerd, raadplegen ze het internet om een oplossing te vinden en beperken ze vaak hun opties voordat een verkoper met hen kan spreken. Intentgegevens geven aan wanneer een prospect kort nadat hij of zij met het proces is begonnen, is gestart met onderzoek naar producten (wanneer er nog tijd is om proactief te zijn en als eerste contact met hen op te nemen).
Je kunt een hulpmiddel zoals ZoomInfo Intent gebruiken om accounts te vinden die onderwerpen onderzoeken die relevant zijn voor je bedrijf via het online gebruik van:
- Productbeoordelingen en recensies
- Blogartikelen
- Productvergelijkingen
- Berichtenplatforms zoals Quora
- Casestudy's
- Algemeen nieuws
Als je online intentgegevens kunt verzamelen en gebruiken, kun je kopers veel eerder in het proces bereiken en hun besluitvorming sturen voordat een concurrent dit doorheeft. Deze vorm van verkoopinformatie biedt een enorme kans voor vooruitstrevende e-commercemerken. Inzichten uit deze gegevens kunnen de kosten voor klantenwerving verlagen, verkoopcycli verkorten, mogelijkheden voor cross-selling en upselling identificeren, conversies verbeteren, enzovoort.
Stimuleer de vraag om je merk te versterken en de omzet te verhogen
Ik hoop dat je inmiddels het belang begrijpt van een succesvolle strategie voor vraaggeneratie voor je B2B-e-commercemerk.
In de steeds complexere wereld van vandaag, waarin de aandacht van potentiële klanten elke dag naar zoveel verschillende kanalen kan gaan, is het essentieel om te weten hoe je door de ruis heen kunt breken en vraag naar je product kunt stimuleren. Je kunt je merk helpen ideale klanten aan te trekken en de omzet te verhogen door zeer gekwalificeerde leads te ontwikkelen.
Samengevat zijn dit de belangrijkste onderdelen van dit artikel: vier strategieën voor vraaggeneratie en bijbehorende tactieken die je vandaag kunt gebruiken:
Als je geïnspireerd bent geraakt, probeer dan enkele strategieën en tactieken uit en laat hieronder een reactie achter of stuur me een bericht op LinkedIn. Ik hoor graag over je resultaten met marketing voor vraaggeneratie!
Mis de nieuwste inzichten en strategieën voor e-commerce voor je bedrijf niet: abonneer je vandaag nog op de nieuwsbrief van The Retail Exec.
Meer geweldige ECM-content:
