Online leadbeheer: gids in 6 stappen voor 2026
Of u nu een klein bedrijf of een grote e-commerceonderneming runt, een online leadbeheerproces is essentieel voor duurzame groei.
Voor e-commerce merken zijn leads de virtuele versie van winkelende klanten die door een fysieke winkel browsen. Ze moeten uw etalage tegenkomen (een advertentie, e-mail of bericht op sociale media), uw winkel binnenlopen (uw website bezoeken), door de gangpaden lopen (de verkooppagina’s bekijken) en vervolgens zelf afrekenen of via een verkoper kopen.
Het is essentieel om een systematische manier te hebben om klanten naar uw website te trekken en hun interesse vast te leggen.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Ik heb B2B-e-commercebedrijven geholpen duizenden leads te genereren en deze in klanten om te zetten. In dit artikel leg ik de basisprincipes van online leadbeheer uit, hoe u dit implementeert, welke strategieën nodig zijn om uw leadgeneratie-inspanningen te stimuleren en welke tools u nodig hebt om aan de slag te gaan.
Wat is leadgeneratie?
Wanneer iemand interesse toont in uw product of dienst en zijn of haar contactgegevens met u deelt, is die persoon een lead. Het aantrekken van deze leads en het omzetten ervan in betalende klanten wordt leadgeneratie genoemd.
Er zijn twee belangrijke strategieën om leads voor uw bedrijf te verkrijgen, elk met een groot aantal tactieken: inbound- en outbound-leadgeneratie.
Inbound-leadgeneratie
Inbound-leadgeneratie bestaat uit het aantrekken van nieuwe leads naar uw website door ze te lokken met een haakje, oftewel uw marketingaanbod. Dit kan een whitepaper, e-mailnieuwsbrief, gratis proefperiode enzovoort zijn. Ze kunnen uw aanbod ontdekken via een zoekopdracht op Google of sociale media.
Zodra ze toehappen en bijvoorbeeld een formulier invullen om een whitepaper te downloaden, worden ze een lead omdat u nu hun contactgegevens hebt en toestemming om contact met hen op te nemen.
Outbound-leadgeneratie
Outbound-leadgeneratie houdt in dat teams hun product rechtstreeks bij hun doelgroep onder de aandacht brengen via betaalde advertenties, koude e-mails, direct mail, gerichte advertenties op sociale media enzovoort.
U kunt outbound onthouden als moeite doen om de aandacht van uw potentiële leads te trekken, terwijl ze u bij inbound zelf vinden via uw inspanningen voor vraaggeneratie.
Een voorbeeld van outboundmarketing is een gesponsord bericht op LinkedIn, zoals dit bericht van Reddit:
Inbound versus outbound: welke strategie is geschikt voor u?
Voor nieuwere merken die de verkoop snel moeten verhogen, zal outbound waarschijnlijk snel resultaat opleveren. Inbound kost meer tijd om op te zetten, maar kan leiden tot duurzame en voorspelbare leads die na verloop van tijd voortdurend binnenkomen. U kunt het bijna instellen en er vervolgens niet meer naar omkijken. Er komen geen leads meer binnen zodra u stopt met werken aan uw outboundstrategie.
De succesvolste merken combineren inbound- en outbound-leadgeneratie om marketingdoelen en KPI’s met betrekking tot merkbekendheid, leadgeneratie en omzet te maximaliseren.
Afhankelijk van de branche zullen sommige kanalen sneller verzadigd raken dan andere. De kosten per klik stijgen bijvoorbeeld wanneer meerdere bedrijven op hetzelfde zoekwoord bieden voor Google Search Ads. Op een bepaald moment is het financieel niet langer zinvol om die advertenties te blijven uitvoeren. U kunt dus niet op één kanaal vertrouwen.
Bovendien veranderen het online landschap en het gedrag van kopers voortdurend. Stel dat u bijvoorbeeld voor 100% afhankelijk bent van Twitter-advertenties. Dan kunt u in de problemen komen als Elon Musk het bedrijfsmodel van Twitter wijzigt van een model dat door advertenties wordt ondersteund naar een abonnementsmodel.
Om risico’s te beperken, moet u overwegen uw online leadbeheer- en leadgeneratiestrategieën te diversifiëren met inbound- en outboundtactieken verspreid over meerdere kanalen.
Soorten leads
Nu u de twee belangrijkste manieren kent om leads te verkrijgen, bespreken we wat leads zijn. Wanneer B2B-bedrijven leads aantrekken, delen ze deze doorgaans in een van twee categorieën in: “marketinggekwalificeerde leads” (MQL’s) of “salesgekwalificeerde leads” (SQL’s).
Een MQL is een lead die zich mogelijk kan ontwikkelen tot een zakelijke kans omdat deze aan specifieke criteria voor intentie en demografie voldoet. Zodra een lead een verkoopkans wordt, wordt deze gemarkeerd als SQL. Een verkoper neemt vervolgens contact op met de lead en doorloopt een vast proces van verkoopactiviteiten om deze in een nieuwe klant om te zetten.
Een salesgekwalificeerde lead:
- Toont interesse in het product of de dienst.
- Is bereid om te kopen of met een verkoopmedewerker te praten.
- Voldoet aan de criteria van je ideale klant. (Dit is bijvoorbeeld iemand die beslissingen neemt, voor wiens bedrijf jouw product nuttig kan zijn en die over het juiste budget beschikt.)
MQL's en SQL's zijn belangrijke meetwaarden voor je leadgeneratiestrategie, die erop gericht is om zoveel mogelijk SQL's te verkrijgen en te converteren.
Hoe helpt leadgeneratie bedrijven groeien?
Leadgeneratie helpt verkoopteams tijd te besparen en hun energie beter te richten. Het komt zelden voor dat een verkoopprofessional zowel goed is in het genereren van leads (prospectie en het inplannen van afspraken) als in verkopen (het demonstreren van het product, het wegnemen van bezwaren en het sluiten van de deal).
Daarom zijn er doorgaans afzonderlijke functies voor deze twee activiteiten: een businessdevelopmentmedewerker (BDR), die zich richt op uitgaande leadgeneratie, en een accountmanager (AE), die zich richt op het sluiten van deals.
Terwijl verkoopteams werken aan uitgaande leadgeneratie en het verkopen van het product, is het marketingteam doorgaans verantwoordelijk voor het uitvoeren van de inkomende strategie en voorziet het de BDR's en het verkoopteam van de benodigde middelen voor uitgaande activiteiten: advertenties, e-mailteksten, brochures enzovoort.
Wanneer verkoop, BDR's en marketing hun krachten bundelen om leads te genereren, kan het bedrijf sneller groeien door de verkoopcyclus te verkorten en de verkooppijplijn te vullen met hooggekwalificeerde potentiële kopers.
Hoe online leadbeheer binnen je e-commercemerkstrategie werkt
Hoe je leads genereert en koestert, moet onderdeel zijn van je algehele merkstrategie. Je content, advertenties, e-mailteksten enzovoort moeten consistent blijven met de stem, toon en visuele identiteit van je merk. Gelukkig kun je bij het genereren van leads tegelijkertijd je merk en de top-of-mindbekendheid versterken.
Als je merk zich bijvoorbeeld richt op klanten uit Generatie Z die duurzaamheid belangrijk vinden, moet je online leadbeheer dat weerspiegelen. Je kunt organische content op TikTok maken over milieuvriendelijker leven en mensen verwijzen naar een link op je website over duurzaamheid en hoe ze kunnen bijdragen (oftewel: hun e-mailadres met je kunnen delen).
Zo verbeter je je leadgeneratiestrategie in 6 stappen
Hieronder vind je de exacte stappen om leadgeneratie en online leadbeheer op te zetten:
1. Ontwikkel een marketingaanbod of campagne
Je marketingcampagne of aanbod kan bestaan uit een wedstrijd, weggeefactie, evenement, nieuw stuk content, webinar, tijdelijke aanbieding enzovoort.
2. Plaats het aanbod op je website
Gebruik waar dat zinvol is je website en andere prominente plekken om je marketingaanbod bekend te maken. Je kunt het op je website plaatsen als pop-up, banner of advertentie in de zijbalk die verwijst naar een specifieke landingspagina of inschrijfpagina voor een evenement.
Vergeet andere plekken niet, zoals de headerafbeeldingen op sociale media en de e-mailhandtekeningen van je medewerkers.
3. Bouw geautomatiseerde workflows
Wanneer je een lead via een marketingaanbod vastlegt, is het cruciaal om direct op te volgen en de lead automatisch verder te ontwikkelen.
Waarom? 63% van de leads die informeren naar je bedrijf, converteert gedurende ten minste drie maanden niet. In contact blijven is belangrijk, zodat ze je merk goed blijven onthouden.
Gebruik een e-commercegericht systeem voor klantrelatiebeheer (CRM-systeem) en software voor marketingautomatisering om de lead vast te leggen en transactionele e-mails en opvolgmails te versturen wanneer dat nodig is. Later meer over hulpmiddelen!
4. Promoot via inbound- en outboundmarketing
Er zijn 19 inbound- en outboundkanalen die je kunt gebruiken om tractie voor je bedrijf op te bouwen en leads te genereren. Het idee is om er steeds één of twee te kiezen en te testen totdat je met behulp van het doelwitframework de kanalen vindt die een positief rendement op investering opleveren.
Dit framework plus deze kanalen vormen de basis van Traction: Hoe elke startup explosieve klantengroei kan realiseren. Het boek is geschreven door twee serieondernemers (van wie één de populaire zoekmachine DuckDuckGo heeft opgericht) en was zeer invloedrijk toen ik in marketing begon te werken. Het is nog steeds een van de belangrijkste marketingboeken van vandaag.
De 19 marketingkanalen voor leadgeneratie:
- Public relations: Bied de nieuwsmedia een verhaal aan.
- Onconventionele PR: Doe iets gedurfds om de aandacht van de nieuwsmedia en klanten te trekken.
- Betaalde zoekadvertenties (PPC): Bied op zoektermen voor Google, Yahoo en Bing.
- Advertenties op sociale media en display-advertenties: Adverteer op Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit enzovoort.
- Virale marketing: Creëer een beweging waarin klanten je merk enthousiast aanbevelen.
- Offline adverteren: Billboards, tv, radio en andere traditionele advertentiekanalen.
- Zoekmachineoptimalisatie (SEO): Optimaliseer je website en afzonderlijke pagina’s zodat ze organisch hoog scoren op je doelzoektermen.
- Contentmarketing: Schrijf blogs, artikelen over opinieleiderschap en gidsen die mensen ertoe aanzetten zich op je e-maillijst in te schrijven of—nog beter—nu te kopen.
- E-mailmarketing: Maak nieuwsbrieven en e-mailcampagnes voor leadopvolging om MQL’s uit je e-maillijst te genereren.
- Techniek als marketing: Maak een eigen tool die je doelgroep waardevol vindt en die je merk promoot, zoals de Turo Calculator.
- Bedrijfsontwikkeling: Sluit zakelijke partnerschappen, benader potentiële klanten actief, ontwikkel een verkoopkanaal enzovoort.
- Verkoop: Prospectie, netwerken, bellen, langs de deuren gaan enzovoort.
- Affiliateprogramma’s: Stimuleer andere bedrijven om je product rechtstreeks onder de aandacht te brengen.
- Bestaande platforms: Benut online platforms en forums zoals Twitter, Yelp en Google Mijn Bedrijf om bekendheid te genereren en leads aan te trekken.
- Evenementen: Organiseer een evenement waar je persoonlijk contact kunt hebben met potentiële klanten.
- Spreekbeurten: Promoot je merk tijdens evenementen van derden, zoals conferenties en workshops door een lezing of keynote te geven.
- Een community opbouwen: Creëer een ruimte in de echte wereld of online waar je je klanten kunt samenbrengen en nieuwe potentiële klanten kunt aantrekken.
- Gerichte blogs: Schrijf gastartikelen of verschijn op andere websites met een hoge domeinautoriteit.
- Vakbeurzen: Bezoek een vakbeurs die dient als belangrijke ontmoetingsplek voor professionals in de sector waarin je verkoopt, om merkbekendheid te genereren en te netwerken.
5. Verzamel leads en meet de impact van alle elementen
Zodra je marketingaanbod klaarstaat, je het promoot via een van de hierboven genoemde kanalen en mensen het inwisselen of gebruiken, meet je het succes. Meet de prestaties tijdens deze stappen om te weten hoe succesvol je inkomende en uitgaande activiteiten zijn. Je wilt bijvoorbeeld de conversieratio's van je landingspagina, openingspercentages van e-mails, verkopen enzovoort bijhouden.
Stel een marketingdashboard in om je belangrijkste prestatie-indicatoren bij te houden. Dit moet je een duidelijk beeld geven van de vraag of je strategie voor online leadgeneratie werkt.
6. Test, herhaal en verbeter voortdurend
Met je statistieken bij de hand moet je kunnen bepalen welke dingen je kunt proberen te optimaliseren. Blijf nieuwe dingen proberen en pas de kleine details aan totdat je online leadbeheer een hoge ROI oplevert of je kosten voor het werven van een nieuwe klant lager zijn dan de levenslange klantwaarde.
Je zou bijvoorbeeld een testcampagne op LinkedIn kunnen uitvoeren. Test eerst de advertentietekst. Zodra je ziet welke advertentie het beste presteert, kun je varianten van de tekst op de landingspagina A/B-testen en deze verder verfijnen. Blijf optimaliseren totdat je hebt vastgesteld of dit voor jou het ideale kanaal is.
Zo kun je al deze stappen combineren:
Aanbevolen tools voor online leadbeheer
Nu je begrijpt hoe je je leadgeneratiestrategie opzet, wil je software voor marketing-leadbeheer instellen. De juiste technologie om je leadbeheersysteem te automatiseren is cruciaal om ervoor te zorgen dat je actie onderneemt terwijl de leads nog warm zijn.
Hier zijn de basisfuncties en -mogelijkheden die je nodig hebt van marketingautomatiseringssoftware en CRM-software voor e-commerce om aan de slag te gaan met online leadbeheer:
- Formulieren maken: Maak eenvoudig webformulieren en sla klantgegevens op.
- Beheer van e-mailcontactlijsten: Voeg contacten toe aan gesegmenteerde lijsten op basis van de formulieren die ze hebben ingevuld of de acties die ze op je website hebben ondernomen.
- Transactionele e-mails: Verstuur automatisch een e-mail nadat iemand een formulier heeft ingevuld of een aankoop heeft gedaan.
- E-mailnieuwsbriefcampagnes: Promoot je marketingaanbod bij bestaande leads en klanten.
- Geautomatiseerde e-mailreeksen voor lead nurturing: Stuur bijvoorbeeld 24 uur nadat iemand zijn winkelwagen heeft verlaten een e-mail.
- Integratie met je software voor het beheer van je verkooppijplijn: Zorg ervoor dat verkoopmedewerkers kunnen zien welke formulieren een contactpersoon op je website heeft ingevuld en welke geautomatiseerde marketinge-mails deze persoon heeft ontvangen, zodat het verkoopproces eenvoudiger wordt.
Je vindt alle bovenstaande functies in een marketingautomatiseringsplatform zoals Salesforce, HubSpot of ActiveCampaign. Je kunt ook meerdere tools combineren die met elkaar integreren.
Houd er rekening mee dat je, als je meerdere tools gebruikt die niet met elkaar integreren, te veel tijd in spreadsheets zult doorbrengen en niet over realtimegegevens beschikt om de beste beslissingen te nemen.
Zodra je de tools en functionaliteit hebt om het bovenstaande te realiseren, kun je je proces geavanceerder maken door het volgende toe te voegen:
- Leadscoring: Categoriseer nieuwe e-mailabonnees automatisch als MQL's of SQL's en wijs ze toe aan BDR's of AE's.
- Builder voor landingspagina's: Maak snel een landingspagina voor je whitepaper of evenementregistratie zonder iets te programmeren.
- Beheer van sociale media: Bespaar tijd bij het promoten van je marketingaanbod op sociale media door een contentkalender te maken en berichten vooraf in te plannen.
- Software voor uitgaande e-mails: Een tool zoals Outreach moet niet worden verward met software voor e-mailmarketingautomatisering. Deze helpt je om bulk-e-mails naar prospects te sturen (niet naar je marketingabonnees) zonder de reputatie van je domein te schaden.
Laat je e-commercebedrijf groeien met online leadbeheer
Ik hoop dat dit artikel je helpt om te zien hoe je aan de slag kunt gaan met online leadbeheer en je verkoopproces kunt stroomlijnen, zodat je verkoopklare leads uit verschillende bronnen kunt verkrijgen. Sommige strategieën en tactieken hebben meer tijd nodig om momentum te tonen dan andere, maar ik heb ze hier opgenomen omdat ze allemaal beproefd en getest zijn.
Voor elk e-commercemerk moet het ontwikkelen van salesleads centraal staan in je groeistrategie, naast het gebruik van de juiste leadbeheertool.
Als je de nieuwste content van The Retail Exec wilt blijven ontvangen, aarzel dan niet om je op onze nieuwsbrief te abonneren!
Meer geweldige ECM-content:
