CPQ-software voor B2B-verkoop: 7 tips en 5 toptools

Wat is CPQ-software voor e-commerce?

Gepersonaliseerde prijzen zijn naar voren gekomen als een cruciale strategie om een concurrentievoordeel te behalen, klantloyaliteit op te bouwen en verkoopprocessen te stroomlijnen.

Door prijzen af te stemmen op factoren zoals het klantprofiel, het aankoopvolume, seizoensgebonden factoren en meer, kunnen bedrijven een aangepaste koopervaring bieden die aansluit bij individuele behoeften en voorkeuren.

Het berekenen van een aangepaste prijs is echter niet altijd eenvoudig. Het vereist een grondig inzicht in meerdere variabelen en kan een tijdrovend proces zijn.

Hier komt CPQ voor e-commerce om de hoek kijken.

Software voor het configureren van producten, bepalen van prijzen en maken van offertes vereenvoudigt deze complexe taak door klantinformatie, aankoopgeschiedenis en andere gegevens te integreren om de optimale prijs voor een bepaalde situatie te bepalen. Dit kan B2B-e-commercemerken helpen door:

• Berekeningen te automatiseren om de kans op menselijke fouten te verkleinen en kostbare tijd te besparen.
• Prijzen in realtime bij te werken om nauwkeurige offertes te bieden die veranderende marktomstandigheden en klantbehoeften weerspiegelen, zodat de aanbiedingen concurrerend blijven.
• De capaciteit van een bedrijf om aangepaste offertes te leveren eenvoudig op te schalen naarmate het groeit.

CPQ-oplossingen voor e-commerce gebruiken: 7 essentiële tips

1. Begrijp de klantreis

Het gaat niet alleen om het moment van aankoop, maar om het hele proces, van bewustwording tot klantbehoud. E-commerce-CPQ-apps kunnen een cruciale rol spelen bij het verbeteren van verschillende fasen van de klantreis:

• Bewustwording: Beveel geschikte productconfiguraties aan die zijn afgestemd op de behoeften van de klant, zodat vanaf het begin een gepersonaliseerde winkelervaring ontstaat.
• Overweging: Bied nauwkeurige prijzen die aansluiten bij hun specifieke vereisten en budgetbeperkingen, zodat hun besluitvormingsproces wordt ondersteund.
• Beslissing: Transparantie in prijzen, mogelijk gemaakt door CPQ-software, wekt vertrouwen en helpt klanten om met zekerheid een aankoopbeslissing te nemen.
• Aankoop: De software kan de fase van contractcreatie en transacties stroomlijnen, waardoor het aankoopproces soepel en probleemloos verloopt.
• Klantbehoud: Ook na de aankoop maakt CPQ voortdurende personalisatie gedurende de hele klantlevenscyclus mogelijk, waardoor relaties worden versterkt en loyaliteit wordt aangemoedigd.

Door de behoeften in elke fase van de klantreis te begrijpen en hierop in te spelen, kunnen e-commercebedrijven CPQ-software inzetten om een naadloze en boeiende gebruikerservaring te creëren die bij klanten aanslaat.

2. Implementeer personalisatie

De generieke aanpak die voor iedereen hetzelfde is, voldoet niet meer. Mensen zijn op zoek naar unieke en configureerbare producten die zijn afgestemd op hun behoeften en voorkeuren.

CPQ-software kan verkopers helpen om gepersonaliseerde productaanbevelingen en aanpassingsopties te bieden door inzicht te krijgen in individuele klantprofielen, eerder koopgedrag en specifieke behoeften.

Het aankoopproces wordt sneller omdat klanten worden doorverwezen naar de producten en aanbiedingen die het beste bij hen passen. Dankzij de flexibiliteit van CPQ-hulpmiddelen zijn consistente en dynamische aanpassingen mogelijk, zodat de personalisatie relevant en nauwkeurig blijft.

Bovendien beperken deze hulpmiddelen het aantal fouten, omdat geautomatiseerde berekeningen het risico op vergissingen in offertes of productconfiguraties verkleinen.

3. Bied prijzen en kortingen in realtime aan

Of het nu gaat om een promotie voor beperkte tijd of aanpassingen om marktomstandigheden te weerspiegelen, realtimeprijsstelling kan de aankoopbeslissingen van een klant beïnvloeden. Het inspelen op veranderingen in aanbod, vraag of concurrentie creëert een gevoel van urgentie en sluit aan bij de perceptie van eerlijkheid van de klant.

Daarnaast helpt het om aanbiedingen af te stemmen op het budget en de behoeften van de klant.

Door voortdurend verschillende statistieken te monitoren, zoals de gemiddelde marktprijs, en prijzen dienovereenkomstig aan te passen, kunnen CPQ-tools kortingen, speciale aanbiedingen en promoties implementeren die aansluiten bij individuele klanten. Dit leidt tot een boeiendere en transparantere koopervaring.

Wanneer iemand bijvoorbeeld regelmatig een specifiek product koopt, kan een CPQ-systeem een speciale korting aanbieden of het product bundelen met een aanvullend artikel. Op dezelfde manier kunnen prijzen worden aangepast wanneer de marktomstandigheden veranderen en uw overheadkosten stijgen, zodat deze kosten kunnen worden beheerd en de haalbaarheid en eerlijkheid van de prijsstelling behouden blijven.

4. Vereenvoudig het aankoopproces

CPQ-software vermindert de complexiteit van het kiezen uit verschillende opties wanneer klanten een product aanpassen aan hun behoeften. Deze tools bieden klanten duidelijke informatie over kosten en voordelen, zodat zij de juiste functies en uitbreidingen kunnen kiezen.

Bovendien ontvangen klanten direct nauwkeurige offertes op basis van hun unieke keuzes, waardoor frustratie door lange wachttijden tot een minimum wordt beperkt.

CPQ-software biedt ook een educatieve aanpak door de beschikbare opties te tonen en hun relevantie uit te leggen. Dit wekt vertrouwen, omdat klanten het gevoel hebben dat het merk hun behoeften begrijpt en waardeert.

Bovendien betekent de flexibiliteit van de CPQ-tool dat deze zich kan aanpassen aan verschillende scenario's en daarbij een consistente ervaring behoudt die aansluit bij uiteenlopende producten of marktomstandigheden.

5. Zorg voor nauwkeurigheid van producten en diensten

Klanten verwachten precies te ontvangen wat ze hebben besteld, en elke afwijking kan tot ontevredenheid leiden. CPQ-software speelt een cruciale rol bij het behouden van deze nauwkeurigheid door foutloze offertes te leveren, klantrelaties te versterken en hun algehele ervaring op twee specifieke manieren te verbeteren:

1. Nauwkeurige productconfiguraties aanbevelen: SaaS CPQ-software verwerkt niet alleen bestellingen; het gaat verder dan eenvoudig orderbeheer door klantbehoeften te analyseren, historische gegevens te benutten en te integreren met de productcatalogus om de meest nauwkeurige en relevante productconfiguraties aan te bevelen.

2. Klantrelaties opbouwen door transparantie en nauwkeurigheid: Het aanbieden van nauwkeurige productconfiguraties en transparante prijzen legt de basis voor een langdurige relatie door te focussen op het volgende:
   • Relevantie: CPQ-software zorgt ervoor dat klanten opties krijgen voorgeschoteld die echt relevant voor hen zijn, wat de tevredenheid verhoogt en herhaalaankopen stimuleert.
   • Vertrouwen: Klanten weten dat wat ze zien ook is wat ze zullen krijgen, en dit vertrouwen strekt zich vaak uit tot andere aspecten van de relatie met het e-commercemerk.
   • Tijdbesparing: Door vanaf het begin nauwkeurige productconfiguraties te leveren, besparen CPQ-tools klanten tijd en wordt de noodzaak van latere correcties of aanpassingen weggenomen.

6. Optimaliseer cross-selling en upselling

Cross-selling en upselling zijn bewezen strategieën die niet alleen de omzet verhogen, maar, wanneer ze goed worden uitgevoerd, ook de ervaring van de koper verbeteren door meerwaarde en efficiëntie te bieden. De juiste balans vinden is echter essentieel. Zo kan CPQ-software B2B-e-commercebedrijven helpen:

1. De ervaring van kopers verbeteren door cross-selling en upselling: Door aanvullende producten (cross-selling) of alternatieven uit een hoger segment (upselling) aan te bieden, kunnen ecommerce-merken klanten meer op hun behoeften en wensen afgestemde opties bieden om hun koopervaring te verbeteren.
2. Data-analyse benutten: Hier zijn drie belangrijke manieren waarop CPQ-oplossingen data gebruiken om je een betere klantervaring te helpen bieden:
   • Klantsegmentatie: Klanten en leads groeperen om hun behoeften te identificeren en productaanbevelingen te creëren die nuttig zijn voor je kopers en tegelijkertijd winstgevend blijven.
   • Analyse van aankoopgeschiedenis: Door eerdere aankopen te bekijken, kunnen CPQ-systemen patronen en voorkeuren identificeren en toekomstige aanbevelingen sturen.
   • Prestaties bijhouden: Door de effectiviteit van cross-selling- en upsellingstrategieën voortdurend te monitoren, kunnen aanpassingen direct worden doorgevoerd, zodat optimale prestaties worden gewaarborgd.
3. Een balans vinden om de klantervaring te verbeteren: Bij upselling en cross-selling is het essentieel om je klanten te respecteren. Een veelzijdige CPQ-tool kan hierbij helpen via:
   • Adaptief leren: De software leert van klantinteracties en verfijnt zijn aanbevelingen.
   • Feedbackintegratie: Door klantfeedback te vragen en ernaar te handelen, zorgen CPQ-tools ervoor dat de inspanningen voor cross-selling en upselling gericht zijn op het verbeteren van de klanttevredenheid, in plaats van tijdelijk verkoopcijfers op te krikken.
   • Overmatige promotie vermijden: CPQ-software voorkomt de valkuil van overmatige promotie door aanbevelingen te doen op basis van de behoeften van klanten en zo waarde toe te voegen aan de klantervaring.

7. Integreer je CPQ met je CRM

De integratie van software voor configuratie, prijsbepaling en offertes (CPQ) met klantrelatiebeheersystemen (CRM) zorgt voor een krachtige synergie die de volgende voordelen biedt aan eigenaren van B2B-ecommerceplatforms:

1. Uniform klantbeeld: Door CPQ met CRM te verbinden, worden alle klantinteracties, voorkeuren en aankoopgeschiedenissen op één plek samengebracht. Dit uitgebreide overzicht maakt een meer gepersonaliseerde en gerichte aanpak mogelijk, zowel op het gebied van verkoop als marketing.
2. Consistente gegevens: Integratie zorgt ervoor dat de gegevens die in verschillende afdelingen worden gebruikt consistent en actueel zijn. Of het nu gaat om verkoop, klantenservice of marketing, iedereen heeft toegang tot dezelfde nauwkeurige informatie, wat de samenwerking en efficiëntie verbetert.
3. Gepersonaliseerde marketing: Door deze tools te integreren, zijn meer gerichte en gepersonaliseerde marketingstrategieën mogelijk. Zo kan het marketingteam de gedetailleerde inzichten uit CPQ benutten om aantrekkelijkere en relevantere content te creëren.

Dit verbetert de klantervaring door:

1. Consistente ervaring: Wanneer CPQ en CRM geïntegreerd zijn, genieten klanten een consistente ervaring via verschillende contactmomenten. Of ze nu contact hebben met verkoop, ondersteuning of marketing, de informatie is samenhangend en de interacties verlopen naadloos.
2. Gestroomlijnde klantenservice: De klantenservice heeft via deze integratie toegang tot alle benodigde informatie, waardoor vragen efficiënter en nauwkeuriger kunnen worden beantwoord. Dit bespaart niet alleen tijd, maar versterkt ook het vertrouwen en de tevredenheid.
3. Datagestuurde besluitvorming: Of het nu gaat om productontwikkeling, prijsstrategieën of klantbetrokkenheid, inzichten uit de integratie leiden tot effectievere strategieën.

Voorbeelden van CPQ-software

1. DealHub

DealHub is veelzijdige CPQ-software die het verkoopproces wil vereenvoudigen en versnellen via belangrijke processen zoals:

• Begeleide verkoop: Helpt verkoopmedewerkers door de verkoopcyclus heen, geoptimaliseerd voor een specifieke klant, door aanbevelingen te doen en taken te automatiseren.
• Gepersonaliseerde offertes: Maakt het mogelijk om afgestemde offertes met realtime-inzichten te creëren, wat de klantbetrokkenheid versterkt.
• Integratie met CRM-systemen: Integreert naadloos met populaire CRM-platforms voor een consistente gegevensverwerking en processtroom.
• Realtime-analyses: Biedt directe analyses en inzichten in verkoopactiviteiten en helpt zo bij datagestuurde besluitvorming.

2. PandaDoc

PandaDoc staat bekend om het stroomlijnen van documentbeheer binnen het offerteproces.

• Documentautomatisering: Met deze functionaliteit kunnen offertes, contracten, voorstellen en goedkeuringen snel worden aangemaakt en geautomatiseerd.
• Elektronische handtekeningen: Maakt een snellere afronding van deals mogelijk met juridisch bindende elektronische handtekeningen.
• Contentbibliotheek: Biedt een gecentraliseerde plek voor alle content voor marketing- en verkoopteams, waardoor materialen eenvoudig te vinden, bij te werken en te delen zijn.
• Aanpassing en branding: Zorgt voor consistentie door documenten aan te kunnen passen zodat ze aansluiten bij merkrichtlijnen.

3. Experlogix CPQ

Experlogix CPQ is gespecialiseerd in complexe productconfiguraties en blinkt uit in verschillende sectoren.

• Dynamische configuraties: Verwerkt complexe productconfiguraties moeiteloos in de back-end, waardoor de kans op fouten afneemt.
• Visuele productmodellen: Biedt visuele modellen van producten om het begrip en de betrokkenheid tot aan het afrekenen te vergroten.
• Integratie met ERP en CRM: Verbindt uw systemen voor planning van bedrijfsmiddelen (ERP) en klantrelatiebeheer (CRM) om de operationele efficiëntie te verbeteren volgens de vereisten van klanten en de winstgevendheid te maximaliseren.
• Ondersteuning voor meerdere kanalen: Biedt ondersteuning voor meerdere verkoopkanalen en zorgt zo voor flexibiliteit en aanpassingsvermogen.

4. Oracle CPQ

Oracle CPQ is een robuuste e-commerceoplossing die is ontworpen voor schaalbaarheid en zowel kleine bedrijven als grote ondernemingen ondersteunt.

• Begeleid verkopen: Gebruikt intelligente algoritmen om verkoopmedewerkers door het proces voor het genereren van offertes te begeleiden en zo nauwkeurigheid te garanderen.
• Geautomatiseerde workflows: Stroomlijnt en automatiseert belangrijke verkoopprocessen, waardoor handmatig werk wordt verminderd en de efficiëntie toeneemt.
• Geavanceerde analyses: Gebruikt diepgaande analysetools om inzicht te krijgen in klantgedrag en verkooptrends.
• Ondersteuning voor meerdere talen: Biedt wereldwijd bereik met ondersteuning voor meerdere talen en bedient fabrikanten, distributeurs en consumenten in uiteenlopende markten.

5. Salesforce CPQ

De Salesforce CPQ, die veel wordt gebruikt door Salesforce-gebruikers, staat bekend om zijn robuustheid, flexibiliteit en nauwkeurigheid. Het verbetert het offerteproces met functies zoals:

• Geautomatiseerde kortingen en goedkeuringen: Offertes met korting en geautomatiseerde goedkeuringsprocessen besparen klanten tijd en vergroten de kans op aankoop.
• Inzichten op basis van AI: Salesforce CPQ gebruikt technieken voor machinaal leren om e-commercebedrijven te helpen met vraagvoorspelling, prijsoptimalisatie en sentimentanalyse van klanten.
• Naadloze integratie met Salesforce CRM: Omdat het deel uitmaakt van het Salesforce-ecosysteem, zorgt het voor perfecte synchronisatie met het CRM en verbetert het de algehele efficiëntie van uw verkoopworkflows.

De keuze van de juiste CPQ-software hangt af van verschillende factoren, waaronder de omvang van uw bedrijf, uw sector en uw specifieke behoeften. Elk van de bovenstaande tools biedt unieke functies die goed aansluiten bij uw doelstellingen, waardoor uw verkoopproces efficiënter wordt en beter kan inspelen op de behoeften van klanten.

Stem uw B2B-klantervaring af met CPQ-software

CPQ-software in e-commerce stroomlijnt niet alleen verkoopprocessen, maar tilt ook de volledige klantervaring naar een hoger niveau door de juiste prijs aan te bevelen en vertrouwen, tevredenheid en langdurige relaties te bevorderen.

Schrijf u in voor de nieuwsbrief van The Retail Exec voor actuele updates, inzichten en deskundige meningen over de e-commercebranche.

Meer geweldige ECM-inhoud:

• Wat is een e-commerceklantrelatiebeheersysteem?
• Waarom personalisatie in e-commerce belangrijk is: 5 tactieken (met voorbeelden)
• Wat zijn de voordelen van personalisatie in e-commerce: 6 effectieve strategieën en voorbeelden
• 10 beste CRM-software voor e-commerce
• 10 beste CRM-software voor marketing