6 belangrijke B2B-e-commercetrends voor 2023
E-commerce heeft de afgelopen jaren een ongelooflijke groei doorgemaakt. In 2022 overschreden de e-commerceverkopen in de VS voor het eerst de grens van $1 biljoen. En hoewel de groei van e-commerce dit jaar is vertraagd door COVID-19 en een dreigende recessie die ravage aanricht in de toeleveringsketen, is het nog steeds de moeite waard om te kijken naar de belangrijkste B2B-e-commercetrends voor volgend jaar.
Als 2020 en COVID ons iets hebben geleerd, dan is het dit:
- Je kunt niet alles voorspellen bij het maken van plannen om je B2B-e-commercebedrijf te laten groeien, zelfs niet met de briljantste mensen die voor je werken en de duurste e-commerceoplossingen die beschikbaar zijn;
- Een pandemie kan de wereld zowel op positieve als negatieve manieren veranderen. Als je B2B-e-commercebedrijf echter altijd een aanpasbare strategie heeft gehad waarmee je kunt bijsturen, kun je in deze uitdagende tijden floreren.
In een snel veranderende wereld zijn dit dus de zes belangrijkste B2B-e-commercetrends om te overwegen bij het plannen van je online verkoopstrategie in 2023 en daarna.
Want more from The Retail Exec?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
1. B2B-online marktplaatsen zullen nog verder groeien
De COVID-19-pandemie heeft de digitale transformatie versneld. Een analyse gepubliceerd door McKinsey & Company stelt dat "B2B-besluitvormers wereldwijd aangeven dat online verkoop en verkoop op afstand net zo effectief zijn als persoonlijk contact" en dat "70-80% van hen de voorkeur geeft aan menselijke interacties op afstand of digitale zelfbediening."
De vraag die jij en je team jezelf zouden moeten stellen, is dezelfde vraag die je kopers vol verbazing stellen:
Wanneer gaat jouw B2B-bedrijf online?
Daarnaast stellen B2B-kopers en B2B-verkopers die gewend zijn om online zaken te doen de vraag:
Wanneer sluit je je aan bij een online marktplaats?
Zoals het onderzoek van WBR Insights, Mirakl en Oracle heeft aangetoond, "doet 87% van de zakelijke kopers in alle leeftijdsgroepen zakelijke aankopen op online marktplaatsen."
Het gebruik van B2B-online marktplaatsen groeit. Hoewel sommige bedrijven ze vermijden, vinden B2B-kopers en inkoopprofessionals die voor grote retailers werken het gemakkelijker om op één plek te winkelen, waar ze eenvoudig naar producten kunnen zoeken en de prijzen van verschillende groothandelaren kunnen vergelijken.
Het feit dat Amazon en Alibaba, als de grootste online marktplaatsen ter wereld, uitbreiden van B2C-e-commerce naar B2B-e-commerce, zou een duidelijk signaal moeten zijn dat groothandelaren hun online aanwezigheid moeten versterken, hun e-commercesites moeten optimaliseren voor een betere gebruikerservaring en ook moeten profiteren van alle beschikbare voordelen van online marktplaatsen.
2. De toenemende verwachtingen van digitale B2B-kopers
Steeds meer B2B-kopers willen een online winkel die aan de volgende criteria voldoet:
- Een hoogwaardige klantervaring en ondersteuning tijdens het winkelen
- Kennis van producten en diensten om een weloverwogen aankoopbeslissing te kunnen nemen
- Een snelle en gebruiksvriendelijke koopervaring op desktop en mobiel
- Verschillende mogelijke betaalmethoden beschikbaar
- Gebruiksvriendelijke afreken- en verzendopties
Overstappen op een digitaal platform vereist niet alleen een online winkel; je B2B-bedrijf moet deze drie belangrijke digitale verkoopstrategieën ook toepassen.
Zoals ouderwetse fysieke retailers zouden zeggen: Prijs is koning. Er is weinig veranderd nu millennials de dienst uitmaken (als online bedrijfseigenaren en B2B-klanten).
Wanneer je B2B-e-commerce echter deel gaat uitmaken van een online marktplaats, presenteren veel groothandelaren en distributeurs concurrerende producten en prijzen. Daarom is het belangrijk om je voortdurend bewust te zijn van je bedrijfsomgeving en altijd rekening te houden met de verwachtingen van klanten. Ervoor zorgen dat je prijzen aantrekkelijk en concurrerend zijn ten opzichte van anderen in jouw niche, is de eerste stap om de aandacht van een B2B-koper te trekken.
Het Nederlandse softwarebedrijf voor B2B-e-commerce en B2C-e-commerce Sana Commerce voerde een onderzoek uit waaruit het belang van klantenondersteuning in het verkoopproces bleek. Uit het rapport blijkt dat 94% van de B2B-kopers problemen met de klantervaring ondervindt bij het doen van een online aankoop. Door vragen en zorgen van klanten vooraf te beantwoorden, kun je deze conversieratio's helpen verhogen.
Tot slot bleek uit het B2B-kopersonderzoek van Demand Gen Report dat B2B-kopers veel waarde hechten aan positieve online beoordelingen en aanbevelingen van collega's bij hun aankoop. Het is voor de koper van groot belang dat anderen oprechte positieve feedback over het product of de dienst geven.
3. Snellere en meer gepersonaliseerde klantervaring
B2B-klanten verwachten snelle verzending, zoals die door B2C-e-commercebedrijven wordt geboden. Zeker wanneer de e-commerceverkoop van iemand afhankelijk is van hoe snel diegene goederen aan zijn klanten kan leveren, zal hij er zeker voor kiezen om een B2B-e-commerceplatform te kiezen dat hem niet vertraagt. Als de COVID-19-pandemie B2B-bedrijven iets heeft geleerd, dan is het wel dat wanneer een product nodig is, het altijd zonder vertraging of onderbrekingen nodig is. Dit is ongetwijfeld de eerste stap bij het opbouwen van een goede klantervaring.
Uit een enquête van Smarter HQ Company, gespecialiseerd in het ontwikkelen van personalisatieplatforms voor bedrijven, blijkt dat 72% van de klanten alleen reageert op gepersonaliseerde berichten en dat 69% van de B2B-kopers bereid is meer te betalen voor een ervaring die aansluit bij hun unieke behoeften.
Wat is het primaire doel van klantpersonalisatie?
Het primaire doel van personalisatie is om gedurende de hele B2B-e-commercecyclus meer efficiëntie te creëren, waardoor de klantreis eenvoudig en soepel verloopt. Net zoals geen twee klanten hetzelfde zijn in een B2C-e-commercebedrijf, geldt dat ook voor B2B-bedrijven. Elke klant moet een relevante boodschap krijgen die aansluit bij zijn behoeften. Stel hen gerust door te laten zien dat je hun pijnpunten begrijpt.
Hoe je een verkoopkracht in B2B wordt
Bij het ontwikkelen van hun B2B-e-commerceplatform moet elk bedrijf een meer gepersonaliseerde aanpak in gedachten houden, zodat klanten gemakkelijk door de website kunnen bladeren en kunnen vinden wat ze nodig hebben.
Als je begeleid verkopen implementeert door je klant tijdens het aankoopproces te helpen, zodat die een goede aankoopbeslissing kan nemen, word je ongetwijfeld een B2B-verkoopkracht waarmee rekening moet worden gehouden. Overweeg om gebruik te maken van toonaangevende B2B-e-commerceplatforms voor verbeterde functionaliteit. B2B-bedrijven zouden ook moeten overwegen om selfserviceportalen te gebruiken voor klanten die gebruiksgemak belangrijk vinden en hun online accounts willen beheren en bestellingen willen plaatsen.
4. Inhoud is de echte uitdaging
Zoals ik eerder aangaf, moet je bij het ontwikkelen van je aankoopprocessen om aan de behoeften van je kopers te voldoen, altijd overwegen hoe je een gepersonaliseerde ervaring kunt verbeteren voor iedereen die goederen bij je koopt.
Investeren in een goed ERP-systeem is in 2023 meer dan een trend; het is een vereiste voor elk serieus B2B-bedrijf met groeiplannen. Door je activiteiten verder te automatiseren en toegankelijker te maken voor je medewerkers, zorg je ervoor dat zij meer beschikbaar zijn voor klanten en zich kunnen wijden aan de producten en verkoop.
In 2023 is het uitvoeren van digitale transformatie met een mobile-firstbenadering een "technisch vraagstuk" dat als vanzelfsprekend wordt beschouwd, omdat B2B-kopers en B2C-klanten mobiele apparaten gebruiken wanneer ze naar producten zoeken. Een responsief ontwerp van je e-commercesite is noodzakelijk, en een mobiele app is altijd een goed idee als je bereid bent te investeren in het ontwerpen van een app die alles biedt voor de beste aankoopervaring.
De echte uitdaging is het maken van specifieke inhoud voor B2B-besluitvormers
Volgens een enquête van Isoline vindt 53% van de B2B-kopers video en videochat de nuttigste vormen van inhoud, gevolgd door casestudy's. Maar in een tijd waarin Augmented Reality (AR) zich ontwikkelt tot "het nieuwe normaal", is het geen verrassing dat 38% van de B2B-kopers op zoek is naar AR-mogelijkheden. Hier zijn 11 inhoudsmarketingtactieken voor e-commerce die je kunt gebruiken voor het opbouwen van een e-commercemerk.
5. Millennials vormen de grootste B2B-kopersgroep
In 2022 werden millennials de grootste B2B-aankoopgroep en overtroffen zij voor het eerst de babyboomers.
Een rapport van het IBM Institute for Business Value noemt millennials de nieuwe besluitvormers. Het stelt ook dat "millennials, meer nog dan generatie X of babyboomers, waarde hechten aan een probleemloze omnichannel-klantervaring die is afgestemd op hun specifieke behoeften."
"Ze willen data, snelheid en betrouwbare adviseurs die graag willen samenwerken", aldus het rapport van IBM.
6. Voorspellende analyses, data, machinaal leren & kunstmatige intelligentie
Ongetwijfeld zijn de vier belangrijkste termen van 2023 voor B2B-e-commerce analyse, data, machinaal leren en kunstmatige intelligentie (AI).
Hoewel B2B-bedrijven wat achterlopen op B2C-bedrijven als het gaat om analysetools, wordt dit jaar een keerpunt op het gebied van investeringen in geavanceerde data-analyse. De reden is eenvoudig: B2B-bedrijven hebben eindelijk ingezien wat het voordeel van big data is bij het aanpakken van de uitdagingen rondom het opbouwen van een consistente klantervaring.
Het gebruik van marketinganalysesoftware, AI en machinaal leren zal dus gedurende 2023 en de daaropvolgende jaren blijven groeien, omdat B2B-bedrijven hun B2B-klanten nog beter willen leren kennen. Forbes schreef: "Voor B2B-e-commercebedrijven kan AI een hulpmiddel zijn voor meer personalisatie, betere besluitvorming en een concurrentievoordeel."
Vragen die je jezelf als eigenaar van een B2B-e-commercewebsite moet stellen
Hier zijn enkele ideeën ter overweging voor alle huidige en toekomstige B2B-e-commercewizards:
Werkt je B2B-e-commercebedrijf nauwelijks online (als dat in 2023 überhaupt mogelijk is)?
Word dan wakker, en snel ook! B2B-e-commerce kan enkele uitdagingen met zich meebrengen en vereist investeringen, voortdurende kennisontwikkeling en ontwikkeling. Toch is het ook de beste kans om je bedrijf te laten groeien en grotere aantallen potentiële klanten te bereiken. Verzamel de beste e-commercetools om zo snel mogelijk online (en mobiel!) te zorgen voor optimale prestaties.
Pas je je B2B-e-commercebedrijf snel aan en stuur je het tijdig bij?
Als we na 2020 iets hebben geleerd, is het dat alles kan gebeuren. Je moet voorbereid zijn om je aan veranderende omstandigheden aan te passen. Leer snel en stuur bij wanneer dat nodig is, zodat je bedrijf kan blijven bestaan en groeien. Dat is het geheim van de beste e-commercebedrijven: volg de hartslag van je klant, verbeter je platform voortdurend en ontwikkel mee met de markt.
Heb je je B2B-e-commercevaardigheden al gevonden?
Online verkopen kan ontmoedigend aanvoelen. Maar als je succesvol offline verkocht en contact kon maken met klanten, heb je alles in huis om succesvol te zijn.
Je moet je kunnen aanpassen aan veranderingen in de onlinewereld als je indruk wilt maken op digital natives, die momenteel je B2B-klanten zijn. Over een paar jaar is generatie Z de dominante B2B-inkopende groep. Hun voorkeur voor online winkelen en mobiele handel betekent dat het cruciaal is om te leren hoe je online verkoopt.
Slotgedachten
Veel succes met je B2B-e-commercebedrijf in 2023. Als je meer nuttige tips nodig hebt voor het runnen van een B2B-e-commercebedrijf, bekijk dan de volgende artikelen:
- Wat is B2B-e-commerce? Alles wat je moet weten voor je bedrijf
- Waarom nieuwe B2B-e-commercemerken een vraaggeneratiestrategie nodig hebben
- 6 bewezen marketingstrategieën voor B2B-e-commerce
- 10 beste B2B-e-commerceplatforms
En vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The Retail Exec voor meer inzichten in trends in de e-commercewereld.
