Konverteringstrakt: 5 stadier, eksempler og veiledning 2026

Ofte kreves det mange flere interaksjoner med en merkevare før vi blir interesserte, fatter interesse og klikker oss videre for å kjøpe. Disse ulike stadiene kalles konverteringstrakten.

Tenk på sist gang du fikk kjennskap til en ny merkevare og produktene dens. Var det gjennom en anbefaling fra en venn eller en oppsiktsvekkende annonse i sosiale medier? Vakte omtalen av en kul merkevare interessen din? Du løp sannsynligvis ikke for å finne frem kredittkortet fra lommeboken med en gang, uten å ville lære mer. Mye mer.

Undersøkelser er en stor del av beslutningen om å kjøpe fra en nettbutikk. Omtrent 81 % av kundene sier at de gjør undersøkelser på nettet før de kjøper. Dagene da man kjøpte noe på impuls, er over. I stedet er hvert kjøp vi gjør på nettet nå en nøye gjennomtenkt prosess for å unngå kjøpers anger. Når potensielle kunder blir mer informerte og forsiktige enn noen gang, er det avgjørende å bygge en solid konverteringstrakt for at nettbutikkvirksomheten din skal vare.

Hva er en konverteringstrakt?

En konverteringstrakt, også kjent som en salgstrakt, er veien en potensiell kunde følger når de først blir kjent med nettbutikkens merkevare.

Ideelt sett går en kunde fra å bli oppmerksom på merkevaren din, til å ønske seg produktet eller tjenesten din, og videre til å gjennomføre et kjøp. Optimalisering av konverteringstrakten og forbedring av konverteringsfrekvensen kan bety mer salg på bunnlinjen din (og flere tilbakevendende kunder).

Denne trakten er delt inn i tre hovedkomponenter:

Øverst i trakten (TOFU): Potensielle kjøpere er interesserte, men vet ennå ikke så mye om virksomheten din.
Midt i trakten (MOFU): Potensielle kunder blir engasjert i å lære mer om nettbutikkens merkevare og konkurrenter med lignende tilbud.
Nederst i trakten (BOFU): Det er her konverteringsprosessen finner sted, og den potensielle kunden utfører den ønskede handlingen (f.eks. laster ned e-boken din eller kjøper produktet ditt).

Hvis vi ikke allerede har mistet deg med alle akronymene, får du her en nyttig oversikt over en generell salgstrakt for konvertering:

En optimalisert salgstrakt gjør det mulig for en kjøper å bevege seg gjennom disse stadiene med liten forvirring eller få hindringer. I stedet ender de nederst i trakten hvis de regnes som kvalifiserte potensielle kunder. Hvis du opplever at nettbutikkvirksomheten din er flink til å skape merkevarebevissthet, men er frustrert over at denne bevisstheten ikke fører til betalende kunder, kan det være lekkasjer i salgstrakten din.

Den gode nyheten er at du – hvis du driver en nettbutikk – kanskje allerede har noen trakter på plass. Hvis annonsen din i sosiale medier sender en besøkende til en landingsside, er du ett skritt nærmere å få dem til midten av trakten. Og hvis du sender ut e-poster om forlatte handlekurver til dem som er så nær å bekrefte bestillingen, har du allerede begynt å ta hånd om den nederste delen av trakten og maksimere konverteringsfrekvensen.

Før vi begynner å finjustere konverteringstrakter, er det nyttig å se på den nåværende konverteringsfrekvensen din, slik at du har et utgangspunkt å arbeide ut fra. En enkel måte å beregne konverteringsfrekvensen på er å ta antallet personer som kjøpte produktet eller tjenesten din, og dele det på antallet personer som besøkte nettstedet ditt.

Hvis for eksempel fem personer kjøpte produktet ditt denne måneden, og du vanligvis har 100 besøkende på nettstedet per måned, er den nåværende konverteringsfrekvensen din 5 %.

De fem stadiene i en konverteringstrakt

La oss se nærmere på konverteringstrakten, skal vi?

1. Bevissthetsstadiet

Enten en potensiell kunde finner deg gjennom sosiale medier eller gjennom et Google-søk (siden den organiske SEO-en din er fantastisk etter at du har fulgt tipsene i SEO-guiden vår for nybegynnere), er dette nettbutikkvirksomhetens førsteinntrykk.

Bilder og videoer av høy kvalitet er en flott måte å fange noens interesse på sosiale medier. En fengende åpning kan gjøre at TikTok-videoen din går viralt. Opplæring er avgjørende hvis produktet ditt er nyskapende og det ikke finnes noe annet som ligner på markedet akkurat nå. En SEO-optimalisert blogg kan være en nyttig ressurs for å lære opp kunder.

Tips for nettbutikker: På dette stadiet i markedsføringstrakten vil potensielle kunder søke etter «Navnet på merkevaren din» eller «Produktnavnet til merkevaren din» for å lære mer, så sørg for å inkludere disse ordene i teksten din.

2. Interessefasen

Ditt førsteinntrykk er solid, og nå ønsker en potensiell kunde å lære mer om deg. De ser nå nærmere på nettstedet og kontoene dine på sosiale medier for å lære mer. Vis hvilket problem du prøver å løse på produktsidene dine, og bruk punktlister for å fremheve de viktigste salgsargumentene (f.eks. gratis frakt). Er teksten din fengende og tydelig? Er den enkel å forstå og skumlese?

3. Ønskefasen

Når kjøperen når midten av salgstrakten og blir stadig mer interessert, er det på tide å få budskapet tydelig frem. Videoer av produktet gjør det enklere for dem å se for seg hvordan de selv kan bruke produktet i virkelige situasjoner. Fremragende anmeldelser og positive anbefalinger på forum for fellesskap vil også bidra til å vekke ønsket deres og få dem til å føle seg trygge på beslutningsprosessen.

Get Free Access

Have an account? Log In

4. Konverteringsfasen

Når en kjøper når bunnen av salgstrakten, er det på tide å gå gjennom betalingsprosessen. Finnes det hindringer som stopper kunden fra å legge noe i handlekurven? Hva er frafallsraten for handlekurven din for øyeblikket? Disse hindringene kan være tekniske eller immaterielle. Hvis «legg i handlekurv»-knappen forsvinner på mobilnettstedet ditt, er det på tide å diskutere hvordan du kan lage en mindre forstyrrende betalingsprosess med utvikleren din. Det kan også være den høye prisen som skremmer bort en potensiell kjøper.

5. Fasen for å gjenoppta kontakten

Ikke slutt å kommunisere med kjøpere som har gjennomført et kjøp. Gi dem et insentiv til å abonnere på e-postlisten din, eller målrett dem på nytt gjennom annonser. Generelt koster det mindre å gjenoppta kontakten med en eksisterende kunde enn å skaffe en ny kunde, så ikke forsøm kundelisten du har bygget opp. Måter å gjenoppta kontakten på kan omfatte lojalitetsprogrammer eller en abonnementsmodell for regelmessig påfyll av varer. Greenhouse Juice gjør en utmerket jobb med å tilby kundene muligheten til å abonnere og spare penger. De gir også kundene muligheten til å velge ønsket hyppighet for løpende leveranser.

skjermbilde av Greenhouse-produktside — *Greenhouse Juices produktside og abonnementsmodell*.

Slik lager du en salgskonverteringstrakt i 9 trinn

Nå som vi har lært mer om stadiene i en konverteringstrakt, får du her en trinnvis veiledning i hvordan du lager en salgstrakt for din egen nettbutikk.

1. Kartlegg en ideell kjøpsprosess

Skriv ned hvor mange trinn og sider du ønsker at kunden skal besøke før de legger en vare i handlekurven. Se deretter på siden Brukerflyt i Google Analytics for å se hvor kundene går.

Kommer de fleste kundene til hjemmesiden, går videre til siden for bestselgere og gjennomfører deretter et kjøp?
Har de problemer med å finne produktet de leter etter?
Er det en høy frafallsrate?
Er navigasjonsfeltet brukervennlig og lar besøkende sortere etter kategori, farge og vanlige problemer?

2. Opprett konverteringsmål i Google Analytics

Ved å sette opp mål i Google Analytics kan du følge med på bestemte sider på nettstedet ditt og se om de oppnår resultatet du forventer. Hvis du for eksempel ser mye trafikk til siden for påmelding til nyhetsbrevet, men ikke mange som trykker på abonnements knappen, kan det hende du må utforme siden på nytt for å motivere besøkende til å abonnere. Disse målingene er en god måte å vise hva som fungerer, og hva som trenger forbedring.

3. Skap interesse gjennom innholdsmarkedsføring

Det er avgjørende å lage innhold på flere plattformer. Lag YouTube-videoer, infografikk for Instagram og blogginnlegg om produktet ditt, særlig hvis kundene føler seg usikre på produktets pris. Merkevarer som Dyson er flinke til å vise hvordan produktet kan brukes, ved å lage informative videoer på produktsidene sine og la kundene se produktet i bruk.

skjermbilde av Dyson-produktside for støvsuger — *Dysons produktside for støvsugere inneholder informative videoer.*

4. Identifiser lekkasjer i nettstedets konvertering med varmekart

En visuell måte å se eventuelle lekkasjer i nettstedets konverteringer på er å investere i et varmekartverktøy som HotJar eller en Shopify-app som Lucky Orange for å forstå kundeatferd.

Varmekart analyserer en nettside, viser deg alle «varme soner» på en side og om kundene blar helt ned til bunnen. Hvis kundene ikke klikker på et viktig element på landingssiden din, er det på tide å gjøre noen designjusteringer på netthandelsnettstedet ditt.

5. Optimaliser for konverteringer

Gjør landingssidene dine visuelt tiltalende, og sørg for at teksten er tydelig og konsis. Lange avsnitt fungerer dårlig når oppmerksomhetsspennet er kort, så det er bedre å bruke fargede blokker eller punktlister for å formidle verdiforslaget ditt.

6. Vurder å opprette flere tilbud

Tilpass deg ulike målgrupper. Du kan tilby en velkomstrabatt øverst i trakten og en siste sjanse-e-post nederst, slik at kundene føler seg motivert til å legge produktet ditt i handlekurven.

7. Finn de beste kildene til kvalifiserte potensielle kunder ved å analysere konverteringer

Se på henvisningstrafikken din i Google Analytics for å finne ut om det finnes en bestemt kanal som gjør en utrolig god jobb med å øke konverteringsraten din. En markedskanals suksess kan fortelle deg mye om kundene dine.

Hvis TikTok-videoene dine konsekvent driver konverteringer, er det kanskje på tide å investere mer i sosiale medier og videoproduksjon. Og hvis størsteparten av kundene dine søker etter søkeord som nettstedet ditt rangerer høyt på, kan det være verdt å gjøre mer SEO-arbeid.

8. Bruk automatisering for å holde potensielle kunder i trakten

Det finnes mange markedsføringsverktøy du kan bruke for å lede potensielle kunder ned til bunnen av trakten. Tilpassede e-postløp kan føre potensielle kjøpere gjennom kundereisen. De kan lære mer om produktet ditt før du tilbyr dem en eksklusiv kampanjekode som bare er tilgjengelig i en kort periode. Du kan også sette opp automatisering av kundestøtte i chat for henvendelser i sosiale kanaler.

9. Få tilbakevendende kunder

Motiver kundene dine med kampanjer, rabattkoder og lojalitetsprogrammer, slik at de foretrekker netthandelsmerket ditt fremfor konkurrentene. En kunde som føler seg verdsatt og satt pris på, vil være mer lojal på lang sikt.

Spør deg selv: På hvilke måter kan jeg bygge tillit hos målgruppen min? Kundeoppbevaringsraten din er en måling du bør følge nøye med på. Hvor mange kunder blir tilbakevendende kunder?

Slik optimaliserer du konverteringstrakten i alle faser

Nå som vi har gått gjennom en trinnvis veiledning i hvordan du oppretter en trakt, får du her noen måter å justere de eksisterende traktene dine på hvis de ikke er i tråd med forretningsmålene dine.

TOFU: bevissthetsfasen

Vurder det visuelle innholdet og multimedieelementene dine. Er logoen din utdatert? Har det visuelle innholdet ditt for lav oppløsning? Er fargepaletten din estetisk tiltalende? Er det enkelt å finne nettstedet ditt gjennom organisk søk?

Se for eksempel på nettstedet ditt i Google Search Console for å finne ut hvor mange visninger og klikk du får på søkeord knyttet til merkenavnet eller produktet ditt. Hvis du ønsker raske resultater, bør du vurdere å øke annonseringsbudsjettet slik at du raskere kan nå ut til nye kunder.

På lang sikt bør du imidlertid også vurdere hvilke organiske SEO-strategier du kan implementere, for eksempel å starte en blogg som kan hjelpe deg med å rangere høyere på målsøkeordene dine.

Verktøy du bør vurdere: Coolors, Canva og SEO-verktøy som Ahrefs eller Semrush

MOFU: vurderingsfasen

Kunder i denne fasen trenger hjelp med beslutningsprosessen. Hvis de konsekvent sammenligner merkevaren din med en konkurrent, bør du vurdere å opprette en landingsside som viser produktets overlegenhet. Tilby rikelig med sosial dokumentasjon, for eksempel anbefalinger på nettet som bekrefter at dette er et godt kjøp.

Hvis du oppdager at kundene kjøper, men ikke lar seg motivere til å gi tilbakemeldinger, bør du vurdere å tilby en prosentvis rabatt på neste bestilling eller en gave ved kjøp for å generere flere anmeldelser på nettet.

Verktøy du bør vurdere: Se på anmeldelsesapper som Yotpo eller Okendo, og Google Optimize for A/B-testing av landingssider.

BOFU: konverteringsfasen

Test, test, test utsjekkingsprosessen! Gå gjennom den som om du er en ny besøkende på nettstedet. Legg merke til hvor mange klikk det tar å legge noe i handlekurven, og om det finnes hindringer underveis.

Lav nettstedshastighet og problemer med mobilnettstedet kan være store avskrekkende faktorer. Du vil ikke at kundene skal ende opp i en blindvei (også kalt en 404-side) som kan bidra til en høy avvisningsrate.

Hvis du selger et produkt med en høy pris, bør du vurdere å tilby alternative betalingsløsninger som lar kundene betale i rentefrie avdrag.

Verktøy du bør vurdere: Googles test for mobilvennlighet, PageSpeed Insights og betalingsløsninger som Klarna, Sezzle og Afterpay

Få mest mulig ut av konverteringstrakten for å øke salget

Nå som du forstår kundereisen litt bedre, er det på tide å optimalisere konverteringstraktene dine. Kunder på ulike stadier i trakten har ulike behov og interesser, men ved å være oppmerksom på eventuelle lekkasjer i trakten og gjennomføre regelmessig A/B-testing kan du se hva som hjelper eller skader konverteringsfrekvensen din. Det kan være så enkelt som å justere teksten i handlingsoppfordringen (CTA) eller fornye hovednavigasjonen.

Fokuser på mindre justeringer: Disse små endringene kan gi store gevinster. Og hvem vet? Kanskje du neste gang endelig får se den besøkende som har vært innom nettstedet lenge, trykke på «legg i handlekurv».

Ikke glem å abonnere på nyhetsbrevet fra The Retail Exec for å få flere innsikter om markedsføringsstrategier for e-handel.

Mer flott ECM-innhold: