Slik bruker du humor for å gjøre et seriøst netthandelsprodukt morsomt (og selge masse)

Les transkripsjonen:

Vi prøver ut transkribering av podkastene våre ved hjelp av et dataprogram. Tilgi eventuelle skrivefeil, siden roboten ikke er korrekt 100 % av tiden.

Francois Marchand: Du husker dem – de morsomme reklamene, nettannonsene og de kreative, virale reklamevideoene som fikk deg til å humre eller le høyt. Du har sannsynligvis delt noen av dem med venner og familie. De kan til og med ha fått deg til å kjøpe et produkt. Så du lurer kanskje på hvordan humor eller det å være morsom kan hjelpe deg med å selge mer. Og er det alltid en god idé?

Velkommen til The Ecomm Manager-podkasten. Målet vårt er å hjelpe deg med å lykkes på netthandelsreisen din gjennom nyttige råd fra ekspertene som har oppnådd stor suksess. Jeg er programlederen din, Francois Marchand. 

I dag har jeg med meg Jessica Postiglione, grunnlegger og administrerende direktør i Bonny. Vi skal snakke om hvordan du kan bruke humor for å gjøre netthandelsproduktet ditt morsomt å selge – og selge mye av det. Følg med for å oppdage hvorfor du bør forstå målgruppen din når det gjelder å være morsom, hvordan du kan innarbeide humor i produktposisjoneringen og merkevarestrategien din, og hvorfor det å være morsom eller smart kan fungere så lenge det passer til produktet du selger, selvfølgelig. 

Jeg kunne ikke vært mer begeistret for å snakke om Bonny og produktet. Det er et så morsomt produkt. Hvorfor introduserer du ikke deg selv og forteller oss litt om hva du putter i de små boksene dine og selger på nettet? Dette er utrolig spennende. 

Jessica Postiglione: Takk. Det var en flott introduksjon, og jeg er glad for å være her. Bonny er et fibertilskudd. Tro det eller ei, vi hjelper folk med å bæsje bedre. Det må man le av. 

Francois Marchand: Det må man. Det er hele poenget med denne episoden, og jeg tror vi skal gå inn på den morsomme og humoristiske siden av ting. Men ja, Bonny hjelper deg med å bæsje. 

Hvordan kom du på dette produktet? Jeg tror det har noe å gjøre med å være fastlåst og innesperret under covidpandemien. Fortell oss litt om Bonnys historie. 

Jessica Postiglione: Ja, det hadde mye å si. Jeg antar at jeg nå er seriegründer. Bonny er faktisk den andre virksomheten jeg har startet. Men under pandemien fikk jeg, som mange andre, mer tid til rådighet. Jeg ble veldig opptatt av helse og velvære og begynte å tenke på ernæring og hva jeg puttet i kroppen.

Jeg tror igjen at mange begynte å tenke på immunitet under nedstengningen, da det ble tydeligere at pandemien kom til å vare litt lenger. Så jeg begynte å lese alt på nettet om helse og velvære, og man begynner å høre de tingene alle hører, ikke sant? Kutt ut karbohydrater, kutt ut sukker, reduser alkoholinntaket, sov mer, tren mer, drikk mer vann – alt sammen fantastiske ting. 

Og så dukket fiber stadig opp. Jeg tenkte at dette var veldig interessant, fordi fiber ikke var noe jeg hadde tenkt på øverst på reisen min mot bedre helse og velvære. Men alle disse magasinene og ekspertene snakket om fiber. Jeg fulgte med på makronæringsstoffene mine i en av disse appene, og ganske riktig viste det seg at 95 % av amerikanerne ikke får i seg nok fiber.

Jeg var en av dem. Jeg kjøpte alle fibertilskuddene på markedet, gikk til Google, søkte etter de beste fibertilskuddene og kjøpte dem. Alle kom i plastbokser. De hadde ikke blitt endret på årevis. Jeg prøvde dem, og de smakte forferdelig. Så så jeg på ingrediensene, og der var det raffinert sukker, kunstige smaksstoffer og fargestoffer. Jeg hadde ingen anelse om hvorfor de var i fiberen min.

Og som mange andre ga jeg opp. Jeg tenkte at dette kan jeg ikke drikke. Det er ikke godt. Men det fikk meg til å begynne å tenke på hvorfor vi ikke kunne lage en bedre fiber. Kort fortalt inngikk jeg et samarbeid med en person som hadde 40 års erfaring med produktformulering på dette området, og sammen skapte vi noe fantastisk.

Jeg sa til ham at jeg bare ville at det skulle smake godt. Hvorfor kan vi ikke få fiber til å smake godt? Vi ønsket et prebiotisk produkt, og endte opp med å bruke ekte fruktpulver. Det er ingenting kunstig i det. Det er ekte tørket frukt – jordbær, blåbær, mango og pasjonsfrukt, avhengig av smaken. Ingen kunstige ingredienser, ingen farger, ingen fargestoffer, bare fiber og frukt.

Og litt munkefrukt for å søte det. Derfor smaker det fantastisk. Det var dette som virkelig traff folk. Men for å få ut budskapet ønsket vi å sørge for at vi ikke ble slått i samme kategori som de andre fibertilskuddene. Derfor satset vi virkelig på humor, og du kan se det på nettstedet og på emballasjen vår. Vi vil at folk skal være elitebæsjere. Og vi forteller dem stolt at de kan få bedre toalettbesøk. 

Francois Marchand: Det er fantastisk. Bare presentasjonen oppsummerer det så godt. Og jeg får ikke i meg nok fiber, det må jeg innrømme. Så jeg skal prøve Bonny på et tidspunkt. Det må jeg, for det høres ut som det smaker veldig godt. Og som du sa, er fibertilskuddene på markedet alle rettet mot en eldre målgruppe.

Kanskje det handler om folk som ikke har regelmessig avføring. Jeg tror det er knyttet en historie til produktet som får det til å virke gammelt. Bonny føles ikke slik. Bonny får det til å virke som et produkt alle kan ta del i. Du kan bare drikke det og faktisk nyte drikken. I tillegg er det bærekraftig, vegansk og glutenfritt.

Alt dette er bonuser. Men jeg må komme tilbake til markedsføringen, for jeg elsker slagordet: Fiber trenger ikke å smake som dritt. Det er det faktiske budskapet på nettstedet deres, og det er så direkte. Det er rett på sak og ærlig om hva dere prøver å levere. Det bringer oss til hovedtemaet for samtalen: hvordan man bruker humor for å gjøre et seriøst produkt, i dette tilfellet et netthandelsprodukt, morsomt å selge – og selge mye av det underveis.

Hvorfor tror du humor er så viktig for Bonny, og hvordan tror du det har hjulpet produktposisjoneringen og markedsføringen deres? Fra de første dagene og frem til nå har dere fått mange gode anmeldelser, omtale i magasiner og god synlighet.

Hvorfor tror du det er så viktig å være litt lettbeint?

Jessica Postiglione: Jeg tror at vi innerst inne alle ønsker å bli underholdt. Enten det er når du blar på telefonen, ser på et TV-program eller møter en merkevare. Særlig etter at så mange direkte-til-forbruker-merkevarer har flyttet grensene innen markedsføring, ønsker folk å bli underholdt.

Det er også en kategori som er litt eldre, men det betyr ikke at man ikke skal respektere kundene og snakke sofistikert til dem. Vi bruker også humor på en svært sofistikert måte for å løfte kategorien. Det finnes ulike toner. Vi fokuserer på at dette er et premiumprodukt for kroppen din, men det kommer til å få deg til å bæsje.

Og hvis det får deg til å trekke på smilebåndet og gjør deg glad, er det flott. Hvis det får deg til å snakke med legen eller vennene dine om fordøyelsesproblemer, er det også bra. Vi har mange kunder som kjøper dette til foreldrene sine og sier: Mamma, pappa, jeg vet at dette er noe dere sliter med.

Dere har kanskje ikke hørt om dette merket, eller kanskje dere fortsatt bruker den gamle fiberen. Her er oppgraderingen, og jeg kjøper den til dere. Jeg synes derfor det er viktig å bruke humor med et tydelig perspektiv og en sofistikert tone. Men ja, det bryter gjennom støyen.

Vi snakker om noe som titalls millioner mennesker sliter med – fordøyelsesproblemer og utfordringer med tarmhelsen. Hvis vi kan bruke humor, letthet og en løftet merkevare til å få folk til å snakke om det, er det en seier. 

Francois Marchand: Ja, absolutt. Folk snakker om det. De er ikke redde for temaet. Det får det ikke til å høres ut som et problem.

Jessica Postiglione: Ja, akkurat. Det er noe man faktisk kan ha lyst til å snakke om ved frokost- eller lunsjbordet. Mange elsker også å oppdage merkevaren vår. Vi selger bare på nettstedet vårt, www.trybonny.com. Vi sprer budskapet sakte, men folk liker det.

De sier at de forteller vennene sine om det, og foreldrene sine, noe folk historisk sett ikke har gjort med fibertilskudd. De skryter av det til vennene sine. 

Francois Marchand: Ikke for å nevne navn, men du vet, de som slutter på «sill» eller de som slutter på «lax». Men ikke Bonny. Det er ikke BonnySill eller BonnyLax. Det er bare Bonny. Hvor kommer navnet Bonny fra? Det må jeg spørre om. 

Jessica Postiglione: Bonny betyr faktisk vakker på skotsk. Det traff meg virkelig, fordi vi liker å si at fiber skal smake vakkert og se vakkert ut – i dette tilfellet med de bærekraftige metallboksene – men også få deg til å føle deg vakker.

En av fordelene med fiber, som jeg ikke satte fullt ut pris på før jeg begynte å få i meg nok fiber, er at fiber kan bidra til bedre blodsirkulasjon. Det kan forbedre utseendet på håret, huden og neglene fordi blodet strømmer som det skal. Det finnes altså mange andre fordeler enn bare å gå på toalettet.

Bonny kan bidra til immunforsvaret, fordi 70 % av immunforsvaret ditt befinner seg i tarmen. Det er prebiotisk, noe som betyr at det gir næring til de gode bakteriene i tarmen. Det regulerer blodsukkeret fordi fiber bremser fordøyelsen, slik at du ikke får de toppene og fallene du kan oppleve med andre fibertilskudd som inneholder raffinert sukker. 

Det regulerer kolesterolnivået. Vi kan fortsette i det uendelige. Først og fremst bruker folk det for å gå på toalettet, og det kan være utfordringen du står overfor. Det er flott. Men fiber har også så mange andre fordeler. Det er ganske fantastisk. 

Francois Marchand: Ja, og jeg synes produktet virkelig beskriver utfordringene og løsningene godt på nettstedet, noe som er god markedsføring. Hvis du vil sjekke det ut og lytter til denne podkasten, kan du besøke trybonny.com. Vi legger det i shownotatene hvis du vil klikke på lenken. 

Var det andre merkevarer som inspirerte deg til å posisjonere Bonny på denne måten, med en litt frekk og lettbeint markedsføringstilnærming som fikk deg til å tenke at dette var retningen du ville gå i?

Jessica Postiglione: Jeg tenker alltid tilbake på Dollar Shave Club. Jeg tror de virkelig viste markedet at en direkte-til-forbruker-aktør med et humoristisk perspektiv kan forstyrre en ganske generisk kategori. I deres tilfelle snakker vi om barberhøvler for menn. Senere gikk de inn i andre produkter for personlig pleie, men ingen brydde seg egentlig om barberhøvler på den måten.

Det var noe man kjøpte fordi man hadde behov for en barberhøvel. De gikk etter herremarkedet og kommuniserte rundt pris. Men den videoannonsen gikk viralt. På en så utrolig måte at folk tenkte at de måtte snakke om merkevaren og besøke nettstedet.

Man blir involvert i den. Jeg tror en annen side ved dette er identiteten. Du begynner å føle deg som en venn av merkevaren. Det sier noe om hvem du er som person. Derfor tenker jeg alltid på Dollar Shave Club, og andre merker har gjort det samme, som Poo-Pourri og den videoen deres.

Igjen var det knyttet til badet, med den svært elegante kvinnen med britisk aksent som snakket om toalettbesøkene sine. Dette var to merkevarer som tok kategorier folk egentlig ikke snakket om, og brukte humor og et sterkt perspektiv til å vinne markedsandeler, øke salget og fortsette å levere på det.

Jeg tror dette også er en side ved humor, merkevarebygging og markedsføring: Hvordan treffer det på alle kontaktpunkter? Det gjelder nettstedet, e-postene, emballasjen – alt. En av utfordringene med humor er å sørge for at alt er humoristisk eller i det minste følger de samme retningslinjene.

Francois Marchand: Var det ting som fungerte, men som dere måtte justere? Da dere begynte å få tilbakemeldinger, opplevde dere kanskje at ikke alt traff. Det er så mange deler av en markedsføringskampanje. Var det noe folk ikke reagerte på slik dere ønsket?

Jessica Postiglione: Jeg har én historie, og den handlet faktisk ikke om markedsføringen vår.

Som en del av den humoristiske siden ved merkevaren oppmuntrer vi folk til å skrive anmeldelser som virkelig går langt. Vi sier at vi oppmuntrer til dohumor. Dette er anmeldelser, og vi oppmuntrer folk til å være svært kreative. Vi fikk en anmeldelse som jeg syntes var ganske morsom, og sendte den ut i en e-post fordi vi også liker å fokusere på kundene våre og dele historiene deres.

Vi fikk tilbakemelding fra én kunde som sa at hun ikke forsto sitatet. Hun trodde sitatet kom fra oss, men det kom fra kunden. Jeg syntes likevel at det passet med merkevarens humor. Det var interessant å ta et skritt tilbake og innse at folk faktisk følger med.

Noen ganger tror man at man legger ut noe, skriver teksten og at ingen reagerer. Men det betyr ikke at de ikke leser det eller snakker med personen ved siden av seg om det, eller har et annet syn på merkevaren.

Det var en interessant tilbakemelding. Jeg tror du må ha et tydelig perspektiv. Det er utfordringen med humor. Du kommer til å støte bort noen. Du kan vinne mange på den ene siden, men noen vil tenke at dette ikke er noe for dem.

De vil ikke se det. Selv om det er en vakkert profilert bæsj, vil de ikke se den. 

Francois Marchand: Det gir mening. Det er ikke for alle. Vi har snakket om hvordan kundene har reagert på måten dere presenterer Bonny-produktene på. Men oppfølgingsspørsmålet er: Hvordan tror du det å være lettbeint og humoristisk faktisk har bidratt til salg, spesielt siden dere er en netthandelsmerkevare?

Jessica Postiglione: Jeg tror først og fremst det handler om å dele innholdet, som jo er det du ønsker. Noe av dette er betalte annonser, men folk deler det og kommenterer på en måte de ikke ville gjort hvis det bare var et konkurrerende produkt med budskapet «beste fibertilskudd, kjøp nå».

Slik markedsfører vi ikke. Vi bruker et mye mer fargerikt og beskrivende språk. Vi ser konkurrenter som gjør det på den måten, og det er det man forventer: en beskrivelse av produktet og en oppfordring til å kjøpe, men ingenting som vekker interessen.

Vi bruker humor sammen med svært gjennomført design og bilder og videoer av mennesker som snakker åpent om produktet. Vi nærmer oss det med dohumor. Folk er mer tilbøyelige til å tenke at noe var morsomt og dele det som innhold på nettet, og det er jo det folk gjør hele dagen.

De sender memer og sier «se på denne artikkelen». Dermed blir det mindre av en annonse og mer av et morsomt innhold som tilfeldigvis gjelder et produkt du kanskje også vil like. Jeg tror hovedsaken er å få denne sirkulære effekten i gang, slik at folk tenker at dette faktisk er morsomt.

De vet at det er en annonse, men sender den likevel videre. 

Francois Marchand: Delbarheten gjør mye av jobben fra et markedsføringsperspektiv. Den skaper en organisk bevegelse rundt innholdet, der folk snakker om merkevaren. De deler det ikke nødvendigvis fordi de har kjøpt produktet, men fordi de synes det er interessant.

De har kanskje sett en merkelig video eller en morsom annonse og ber andre ta en titt. Det betyr ikke at de kommer til å kjøpe merkevaren, men fra et merkevarekjennskapsperspektiv er det en seier. 

Jessica Postiglione: Et av slagordene våre er «Er du full av det?» eller «Send dette til noen som er full av det». Vi ser at folk gjør det, og de synes det er et frekt ordspill mellom to venner.

Og det er det. Men samtidig får vi frem budskapet om at du sannsynligvis er tynget av avfall i kroppen akkurat nå. La oss gå tilbake til det alvorlige budskapet: Fiber renser tykktarmen, og du vil føle deg lettere og bedre. 

Francois Marchand: Vi har snakket litt om målgrupper og den eldre generasjonen som historisk har blitt målrettet av fibertilskudd. Du var selv en del av målmarkedet da du fikk ideen. Hvordan ser du for deg at merkevaren utvider eller snevrer inn målgruppen etter hvert som produktet og salget utvikler seg?

Jessica Postiglione: Jeg bruker produktet mitt to ganger om dagen. Jeg er ikke full av det lenger. Jeg tror på mitt eget produkt. Det er interessant, for alle bæsjer.

I teorien fokuserer vi på voksne, la oss si fra 18 år og oppover. Alle bæsjer, så her finnes det et stort uutnyttet område. Men hovedpersonen er den som har tatt fibertilskudd og er misfornøyd eller ikke får det de trenger. De har helseutfordringer og tenker at de vil tvinge seg selv til å ta det fordi de vet at det er bra for helsen.

Det gjelder eldre kunder, personer som har brukt enkelte av disse produktene i 20, 30 eller 40 år. Det er nok hovedkunden vår. Men millenniumskunden er også viktig. De leser ingredienslister mer enn noen andre akkurat nå.

De er også svært bevisste på helse, aldring og hva de putter i kroppen. Så finnes det en yngre kundegruppe, kanskje generasjon Z, som bare er nysgjerrig. De leser også ingredienslister og emballasje, men det er kanskje ikke like presserende som for en eldre person som begynner å tenke på hemoroider, divertikulitt og andre ubehagelige ting som oppstår når man ikke får gått på toalettet.

Hvis du har problemet, er forstoppet eller har slitt med irritabel tarm, søker du aktivt etter en løsning.

Francois Marchand: Basert på erfaringene dine, hvilke tips har du til andre netthandelsmerkevarer som ser hva Bonny gjør og tenker at det er smart, og at de ønsker å gå i samme retning med sitt eget produkt? Kanskje de vil prøve å være morsomme, lettbeinte, fengende og delbare i markedsføringen.

Jessica Postiglione: Det er vanskelig. Du må sørge for at kontaktpunktene dine henger sammen.

Jeg vil si at du først bør lage en strategi for hvor grensen går for deg. Det kan være forskjellig fra merkevare til merkevare. Hva er du villig til å gjøre? Kanskje du ikke vil sensurere banning, og tenker at du ikke vil gå dit. For andre merkevarer ser jeg ting som ikke er sensurert, og jeg forstår fortsatt ikke hvordan de kan gjøre det.

Begynn med å definere hva det betyr for deg. Ikke bruk humor bare for å bruke humor. Folk gjennomskuer det. Det må være ekte for merkevaren, kategorien og det du gjør. Å slenge rundt seg med tilfeldige kraftuttrykk er ikke markedsføring og ikke en strategi.

Tenk på kategorien din og de andre aktørene. Som når du bygger en merkevare: Hvor finnes det et tomrom? Hvordan er ting posisjonert, og hvordan vinner markedslederne markedsandeler? I enkelte markeder gir en klinisk bakgrunn mer mening. Hvis produktet for eksempel er kosmetikk, eller et alternativ til botox, vil du vite at det fungerer.

Det finnes kategorier hvor du kan skru opp humoren, og kategorier hvor du kan gå helt av skaftet. Men det er en fin balanse. Du må forstå hvem du snakker til, og hvordan vedkommende vil tolke det ut fra produkttypen.

Francois Marchand: Hvordan opplever du bekreftelsen som ligger i at Bonny har blitt omtalt i så mange ulike medier? Jeg tror det var omtalt i In Touch Magazine.

Jessica Postiglione: Beauty Independent og The Beet. For meg er det en bekreftelse. Dette er en svært konkurranseutsatt kategori, slik de fleste kategorier for vitaminer og kosttilskudd er. Det dukker sikkert opp en direkte-til-forbruker-merkevare innen tarmhelse og fordøyelseshelse akkurat nå.

Jeg tror igjen det handler om å bryte gjennom støyen. Andre medier har sett hva vi gjør og hvordan vi gjør det. Vi holder et premium-nivå og gjør det ikke for å smiske eller bare få klikk. Det passer til merkevaren og gir mening for kategorien. 

Francois Marchand: Til syvende og sist handler alt om å være ekte. Det må være sant, slik du sa. Du må være tro mot produktet og visjonen din. Hvis du gjør det bare for å provosere eller skape en umiddelbar reaksjon …

Jessica Postiglione: Folk gjennomskuer det. Det gjør de definitivt. Og igjen kommer det tilbake til at du også må ha et veldig godt produkt.

La oss si at du er morsom og at det treffer. Hvis du ikke har produktet som støtter opp under det, kan du kanskje få det første salget fordi folk blir underholdt. Men vi bygger livstidsverdi. Folk må ta fiber daglig, drikke vann, trene og gjøre alle de gode tingene.

Vi er en forsyning for 30 dager. Vi vil at kundene skal komme tilbake hver måned, fylle opp boksen, få forsyningen sin, holde seg friske og fortsette å forbedre helsen. Å bruke humor for å få det første salget er greit. Men hvis du ikke har et produkt som folk ønsker å kjøpe igjen og igjen, har du kastet bort mye tid og krefter på å bygge en merkevare som ingen vil se vokse på en lønnsom og bærekraftig måte.

Francois Marchand: Bingo! Jeg tror du traff spikeren på hodet. Bonusspørsmål: Hva er det morsomste noen har sagt om produktet ditt som du ikke skrev selv eller fikk markedsføringsteamet til å skrive først?

Jessica Postiglione: Jeg har ikke kundeanmeldelsene mine foran meg. Mange kunder har virkelig omfavnet «holy sh*t» og «holy crap».

Det har vært ganske morsomt. De bruker «crappy». Dette er ikke et crappy produkt. Hehe. Det har vært ganske morsomt. Men på den andre siden er de morsomste anmeldelsene de hvor folk sier at dette er første gang på lenge de har kunnet gå ut og spise middag, fordi de ikke trenger å bekymre seg for en toalettkrise.

Eller at de ikke lenger har angst. De kan gå ut og spise middag med ektefellen sin. Det får nesten en tåre i øyekroken. Jeg hadde ikke engang tenkt på hvor mye dette produktet kunne gjøre for livet deres, gi dem livet og selvtilliten tilbake. Det er også fantastisk.

Vi har mange morsomme anmeldelser, men det er også flott å lese om folks reise og hvordan produktet endrer livene deres. 

Francois Marchand: Det er et alvorlig problem. Vi kan spøke med temaet og ha det morsomt med språket. Men produktet løser et alvorlig problem, og mange kjøper det av en veldig god grunn.

Har du noen andre innsikter eller råd du vil dele om erfaringene dine med merkevarebygging innen netthandel?

Jessica Postiglione: Det er tøft, men det er verdt det. Særlig hvis du går tilbake til produktet og har noe folk trenger, og som faktisk dekker behovet.

Det er så mye du kan gjøre med nettstedet, budskapet og e-postene dine som du ikke kan gjøre ved butikkhyllen. Jeg sier til unge merkevarer at de ikke må føle seg begrenset. Tenk virkelig over hva du leverer og hvordan du leverer det til mål kunden din.

Forstå mål kunden din, men vit også at målgruppen endrer seg. Jeg trodde umiddelbart at målgruppen var meg da jeg lanserte produktet. Det betyr ikke at det ikke fortsatt er meg, men det finnes flere som meg, eldre versjoner av meg og yngre versjoner av meg. De vil alle bæsje bedre.

Se derfor alltid på dataene dine og snakk alltid med kundene dine. Vi elsker å snakke med kundene våre og høre om dette fungerer, hvilken smak de liker og om markedsføringen treffer.

Det er flott å ha humor, men får du frem den grunnleggende informasjonen på nettstedet som leder til et kjøp? Det betyr leveringstider, sikker utsjekking og alt annet som skal få produktet frem til kunden. Ikke glem alt det andre. Det er flott å ha markedsføringen og språket, men du må også levere produktet når du har lovet det. Når noe går galt, må du være der for å løse det.

Francois Marchand: Det er så mange deler ved å drive en netthandelsvirksomhet, oppnå suksess og skalere til nivået du har nådd. Gratulerer igjen med å ha skapt et så kult produkt. Jeg gleder meg til å prøve det, for det skal jeg. Jeg lover. 

Jessica Postiglione: Vi sender deg noen prøver. 

Francois Marchand: Tusen takk.

Jeg må stille det bonusspørsmålet jeg stiller alle. Jessica, hva er ditt viktigste råd for å oppnå suksess som netthandelsansvarlig?

Jessica Postiglione: Jeg tror det er svært viktig å kjenne dataene og nøkkeltallene dine, særlig hvis du vil vokse lønnsomt. Mange som lytter, starter kanskje virksomheten med egne midler eller driver merkevaren som en sidevirksomhet, uten tilgang til risikokapital eller engleinvestorer.

Kjenn dataene dine. Hva er gjennomsnittlig ordreverdi? Hvis du bruker Shopify, er dette grunnleggende nøkkeltall. Du bør gå videre og tenke på frafallsraten og kohorten din, men begynn med gjenkjøpsraten og gjennomsnittlig ordreverdi.

Hvis du kjører betalte annonser eller bruker annen markedsføring, hvor mye betaler du egentlig for å skaffe én kunde? Og det viktigste: Hva er livstidsverdien? Kommer kundene tilbake? Vær ærlig om det. Se på dataene. Kommer de tilbake én gang eller to ganger, og hvor raskt?

Det er flott hvis de kommer tilbake. Men hvis de kommer tilbake to ganger i året, hvordan får du pengene tilbake? Du må kjøpe inn produktet og betale folk. Tenk virkelig over kontantkonverteringssyklusen din, vær tydelig på den og hold deg til den.

Hvis du vil vokse lønnsomt, må du fokusere på tallene dine. 

Francois Marchand: Det er interessant. Jeg snakket med en annen gjest, Matt Ranta fra Nimble Gravity. Det er et byrå som jobber mye med data for netthandelsbedrifter og virksomheter. Han sa akkurat det samme.

Dette er de viktigste nøkkeltallene i virksomheten din. Jeg er glad for at du sier det, fordi jeg tror alle er enige om dette. Kjenn dataene dine. Det er svært viktig. Du ønsker gjenkjøp, og du vil at folk skal komme tilbake, siden dere har en abonnementsmodell.

Jessica Postiglione: Det stemmer. Vi har både abonnement og engangskjøp, fordi noen kunder bare vil kjøpe når de ønsker det. Det forstår jeg godt. Andre er entusiastiske og tenker at de trenger fiberen sin, men ikke vil gå tilbake til nettstedet hver gang.

Møt kundene der de er. Snakk med dem og få til gjenkjøp. Hvis de ikke kjøper igjen, har jeg kontaktet kunder og sagt at de må være ærlige: Hva var det som gjorde at de ikke kom tilbake?

Noen svarer aldri på e-posten, men andre gir deg reelle tilbakemeldinger. Noen ganger er svaret ganske enkelt at de glemte merkevaren. Det var ikke noe galt med produktet. De ville bare ikke prioritere helsen sin akkurat nå.

Det er virkeligheten. Kanskje økonomien er stram, og de vil prioritere andre deler av budsjettet. Uansett årsak får du vite at det ikke er produktet det er noe galt med. Kanskje du kan kjøre et salg, tenke mer på VIP-kundene eller starte en kampanje om betydningen av regelmessighet.

Ta tak i utfordringen på en annen måte. Det du egentlig prøver å finne ut av, er om noe er galt med nettstedet eller produktet. Hvis det ikke fungerer, er dette datapunkter du kan bruke til å finne ut hva som må endres for å få flere gjenkjøp.

Vi snakker om produkter som kjøpes igjen og igjen. Hvis du selger madrasser, trenger du kanskje bare ett kjøp. Men dette gjelder forbruksvarer og andre produkter hvor du er avhengig av neste salg for å vokse virksomheten. 

Francois Marchand: Nettopp. Tusen takk for innsikten, og takk for spørsmålsrunden. Det var fantastisk. Vi er alltid åpne for flere samarbeid. Jeg begynner å bli en fan av produktet, selv om jeg ikke har prøvd det ennå. Det var en veldig fin samtale, og jeg er glad for at du delte tiden din med oss. 

Du nevnte trybonny.com. Det er nettstedet. Jeg oppfordrer alle til å sjekke det ut. Det er et veldig interessant produkt. Jeg elsker de bærekraftige metallboksene og alle aspektene som går utover at det også er morsomt. Hvor kan vi ellers følge arbeidet ditt på nettet, Jessica?

Jessica Postiglione: Vi er @trybonny på alle sosiale medier – Instagram, Facebook, litt TikTok og noe Pinterest.

Nettstedet vårt er sannsynligvis hovedstedet der du kan kjøpe produktet, og der finner du mye informasjon. Du kan også sende oss en e-post på bonny@trybonny.com. Det er kundeservicen vår. Hvis du har spørsmål om produktet, er vi her for å hjelpe. Vi har også en quiz på nettstedet hvis du ikke vet hvilken smak du skal velge. Det kan vi hjelpe deg med. 

Francois Marchand: Jessica, tusen takk for at du ble med oss på The Ecomm Manager-podkasten i dag. Vi lar deg komme tilbake til den travle hverdagen din. Hvis du vil lære mer om tarmhelse, kan du besøke trybonny.com. 

Hvis du vil lære mer om beste praksis innen netthandel og hvordan du kan ta virksomheten din til neste nivå, kan du besøke The Ecomm Manager på nettet. Alle lenkene finnes i shownotatene. Jeg er Francois Marchand, redaktør i The Ecomm Manager. Takk for at du lyttet til podkasten vår i dag. Vi høres neste gang.