En meglers guide til å kjøpe og selge nettbaserte handelsvirksomheter på en vellykket måte

Les transkripsjonen:

Vi prøver ut transkribering av podkastene våre ved hjelp av et dataprogram. Beklager eventuelle skrivefeil, ettersom roboten ikke er korrekt 100 % av tiden.

Francois Marchand: Du kan starte en nettbasert handelsvirksomhet, eller du kan kjøpe en nettbasert handelsvirksomhet. Og noen ganger er det på tide å selge den nettbaserte handelsvirksomheten din. Så hvordan gjør du dette? Hva er det du må undersøke når det er på tide å kjøpe eller selge?

Velkommen til The Ecomm Manager-podkasten. Oppdraget vårt er å hjelpe deg med å lykkes på reisen din innen nettbasert handel, med nyttige råd fra ekspertene som har oppnådd stor suksess. Jeg er programleder Francois Marchand.

I dag har jeg med meg George Moulos, grunnleggeren av Ecommerce Brokers – et selskap som hjelper gründere med å kjøpe og selge nettbaserte handelsvirksomheter. Vi skal snakke om hva du bør se etter når du vurderer å kjøpe en nettbasert handelsvirksomhet, hvordan du gjør virksomheten klar når det er på tide å selge, og selvfølgelig hvordan en megler kan bidra til å legge til rette for begge sider av transaksjonen.

Følg med når vi går i dybden på beste praksis for kjøp og salg av en nettbasert handelsvirksomhet, og hvordan fagfolk innen nettbasert handel kan gjøre dette på riktig måte.

George, velkommen til The Ecomm Manager-podkasten. Jeg er veldig glad for å ha deg med i programmet i dag. Jeg er fascinert av ideen om å kjøpe og selge nettbaserte handelsvirksomheter. Det er ikke noe jeg kjenner særlig godt til, hvis jeg skal være ærlig. Og jeg er ikke sikker på hvor godt publikumet vårt kjenner prosessen i sin helhet.

Så hvorfor forteller du oss ikke litt om hva du gjør, og hva Ecommerce Brokers som selskap gjør, slik at vi får en rask oversikt over hva som foregår her?

George Moulos: Absolutt. Først og fremst, takk for at jeg fikk komme. Det er en ære å være med i The Ecomm Manager-podkasten. For å holde det enkelt: Generelt hjelper vi i Ecommerce Brokers folk med å kjøpe og selge nettbaserte virksomheter.

Det kan være nettbasert handel, vanlige Shopify-virksomheter eller Amazon FBA-virksomheter, men også tilknyttede nettsteder, innholdssider, SaaS-virksomheter og apper. Men omtrent 80 % av salgene våre er Shopify-virksomheter til en verdi av millioner av dollar, samt markedsføringsbyråer. Som en generell oversikt har vi drevet med dette og solgt virksomheter i 11 år nå.

Det var da jeg solgte min første virksomhet, og bransjen har definitivt endret seg. Da jeg startet, visste jeg ikke engang at det var en bransje. La oss kalle det nettbaserte oppkjøp og fusjoner, som jeg liker å kalle det. Det er et litt kult navn på det. Men det er en bransje som utvikler seg i takt med at nettbasert handel og nettbaserte økonomier utvikler seg.

Det er ikke helt blitt en vanlig investeringsform ennå. Men kjøp og salg av virksomheter – vanlige virksomheter – er heller ikke nødvendigvis en vanlig investeringsform. Det fine med nettbaserte virksomheter er hvor mange store fordeler de har, hvor mye frihet de gir, og at det ikke finnes noe minimumsbeløp for å komme i gang.

Du kan kjøpe en virksomhet som tjener et par hundre dollar, for et par tusen dollar. Og du kan også gjøre det med svært lite startkapital. Avtalene vi inngår på kjøpersiden, kan ha opptil 50, 60 eller 70 % selgerfinansiering eller resultatbasert betaling, som vi kommer tilbake til senere. Det betyr i praksis at du kan starte med svært lite kapital.

Alternativene for investorer er derfor gode, og friheten disse virksomhetene gir, er også fantastisk. Vi opererer både på kjøps- og salgssiden, og det har gått veldig bra. Covid hjalp definitivt. Vi var en av de få bransjene der covid var positivt. Ja, bransjen utvikler seg definitivt over tid.

Francois Marchand: Ja, pandemien har åpenbart endret måten nettbasert handel vokser på. Vi snakker om dette når vi tar opp mange ulike temaer. Den har satt fart på utviklingen på forskjellige måter, og den endrer detaljhandelen og handelen generelt, ikke sant? Alt flyttes på nett.

Flere og flere transaksjoner skjer uten en fysisk lokasjon. Og det er åpenbart her Ecommerce Brokers kommer inn for personer som ønsker å begynne med nettbasert handel, eller komme seg ut av det når de har bestemt seg for at det er på tide å gå videre og at de har gjort det de ønsket å gjøre.

La oss gå inn på hovedtemaet i dag – hvordan kjøper og selger man en nettbasert handelsvirksomhet? La oss snakke om dette med utgangspunkt i erfaringen din, siden du er eksperten her. Hvilke faktorer bør man vurdere hvis man ønsker å kjøpe en nettbasert handelsvirksomhet? Du er gründer, du vil starte virksomheten, men tenker: «Jeg vil ikke bygge den fra grunnen av. Jeg vil kjøpe noe som allerede er etablert.» Hva slags grundige undersøkelser må jeg gjøre før jeg kjøper en nettbasert handelsvirksomhet?

George Moulos: Det er et godt spørsmål. Vi svarer på det nesten hver dag for mange av kjøperne våre. Det første jeg vil si, er at du må ha en god forståelse av hvem du selv er som kjøper.

Flertallet av kjøperne våre er for eksempel basert i USA. De tilhører middelklassen eller den øvre middelklassen når det gjelder inntekt. Vanligvis er de fra rundt 25 år, og de yngste kan være opptil 70 år. Mange av dem har enten begrenset kunnskap om nettbasert detaljhandel eller ingen kunnskap i det hele tatt.

De ønsker å investere, eller i det minste få en del av kaken i den nettbaserte handelsverdenen. Noen kan være svært flinke innen en bestemt type markedsføring, som Facebook-annonser eller søkemotoroptimalisering, og ønsker å bruke disse ferdighetene til å kjøpe en virksomhet.

For en kjøper som er god på en bestemt type markedsføring, produktutvikling eller rekruttering og teamoppbygging, bør virksomhetene de ser etter, helst ikke allerede ha disse egenskapene.

Men for å svare på spørsmålet ditt: De fleste kjøpere har ikke en svært avansert forståelse av alle delene av en nettbasert virksomhet. Når vi vurderer en virksomhet, bruker jeg et nylig eksempel. Vi hjalp faktisk en kanadisk kjøper som skulle gjøre sitt første oppkjøp, og som hadde mellom 100 000 og 150 000 dollar å bruke.

Vi sa at vi burde begynne i det små. Derfor endte vi opp med to oppkjøp i stedet for ett stort. For det første oppkjøpet gikk vi ut i markedet, og teamet mitt på kjøpersiden sa: «Vi har et godt budsjett her.» Og når jeg sier budsjett, er det første trinnet i å finne en virksomhet å kjøpe egentlig å spørre: Hva er budsjettet vårt, og hva betyr det faktisk for hva vi kan kjøpe?

For det første oppkjøpet la vi en strategi og sa: «La oss bruke 100 000 dollar på det første oppkjøpet.» Vi ville ikke gå for stort ut, siden dette var kjøperens første oppkjøp. Vi sa derfor: «Vi har 100 000 amerikanske dollar. Hva betyr det egentlig at vi kan kjøpe?» Det betyr at vi kan kjøpe virksomheter for omtrent 200 000–250 000 dollar, eller en virksomhet i den prisklassen, utelukkende på grunn av finansieringsmulighetene våre.

Med finansiering mener jeg resultatbasert betaling og selgerfinansiering. Resultatbasert betaling betyr i utgangspunktet at man sier: «La oss si at virksomheten er verdt 200 000 dollar. Vi betaler 100 000 dollar kontant på forhånd, og så fordeler vi den resterende verdien på 100 000 dollar over ett år og betaler den med inntektene fra virksomheten.» Betingelsene kan være at virksomheten må ha en bestemt omsetning hver måned. Hvis den ikke oppnår dette, blir det ingen resultatbasert betaling, eller betalingen blir redusert.

Hvis omsetningen noen ganger er høyere enn forventet, kan selgeren få en bonus. Resultatbasert betaling er derfor en god måte å få en avtale i mål på for selgere. Det er ikke selgernes favorittform for finansiering, fordi den i praksis ikke garanterer at de får hele oppgjøret.

Derfor foretrekker de selgerfinansiering. Selgerfinansiering er rett og slett et lån, akkurat som et lån fra banken, bortsett fra at lånet kommer fra selgeren. Kjøperen forplikter seg til å betale beløpet over en bestemt periode, vanligvis med opptil 5–6 % rente. Det må betales tilbake.

Det utarbeides et gjeldsbrev av en advokat. Men også dette er en god måte å få avtalen i mål på for selgeren. For kjøperen er det fantastisk, fordi man tidligere kanskje bare kunne kjøpe en virksomhet til 100 000 dollar, mens man nå kan kjøpe en virksomhet til 200 000 dollar. I Ecommerce Brokers er vi gode på forhandlinger.

Det er vår største styrke. Vi har gjennomført så mange avtaler at vi vet hvordan vi skal forhandle godt, og det kommer med erfaring. Vi har sett at den gjennomsnittlige andelen selgerfinansiering ligger på 20–30 %, og nylig fikk vi til 60 % selgerfinansiering. Vi måtte derfor bare betale rundt 42 000 dollar for en virksomhet til omtrent 100 000 dollar.

Deretter finansierte vi resten over halvannet år. Kjøperen trenger altså ikke å betale så mye for å kjøpe den aktuelle virksomheten. Det er det første finansielle perspektivet. Hvis du har 100 000 dollar å bruke, kan du kjøpe en virksomhet til 200 000–250 000 dollar.

Det er allerede verdsettelsesintervallet vi ser på. Det neste spørsmålet er vanligvis: Hvis virksomheten er verdt 200 000–250 000 dollar, hva betyr det egentlig? Hvor mye tjener den per måned? Jeg skal bruke kalkulatoren min og gjøre et raskt regnestykke. La oss si at virksomheten er verdt 200 000 dollar.

De fleste verdsettelser er basert på en multiplikator. Multiplikatoren ligger vanligvis mellom én og fem ganger. Den multipliseres med nettoresultatet eller EBITDA for de siste tolv månedene. For en virksomhet til 200 000 dollar var den gjennomsnittlige multiplikatoren i fjor, for virksomheter som ble solgt, rundt 2,9 ganger.

Det inkluderer meglere, markedsplasser og selgere uten representasjon, så gjennomsnittet er relativt lavt. Virksomhetene vi selger, går for fire ganger eller litt mer. En verdsettelse på 200 000 dollar betyr derfor sannsynligvis at virksomheten har et EBITDA-resultat på omtrent 70 000 dollar de siste tolv månedene.

70 000 dollar delt på tolv betyr at en virksomhet med en verdsettelse på rundt 200 000 dollar forventes å ha et nettoresultat på omtrent 6 000 dollar i måneden. Slik kan vi kartlegge hvor mye virksomheten faktisk tjener ved å beregne verdsettelsen baklengs. Deretter kommer alle de andre faktorene.

Når du vurderer en virksomhet du ønsker å kjøpe, kommer økonomien først, mens alt annet kommer langt bak. For kjøpere handler alt i stor grad om økonomi, og det gir mening. Selgerne forstår dette også. Mange selgere snakker om virksomhetens potensial, hva den kan oppnå om tolv måneder og hva den kan oppnå om seks måneder. Det er interessant for kjøpere, men kjøpere vil først og fremst vite hva som faktisk er gjort, ikke hva som kanskje kan skje.

For det kan også gå til null i løpet av en måned. Vi har hørt mange historier fra andre meglere om virksomheter som gikk til null i mars 2020. Dette var oppkjøp og større markedsplasser med høyere omsetning.

Kjøperne kjøpte virksomhetene, og en måned senere gikk de til null. De var innen reiseliv, blant annet butikker som solgte bagasje, og selvfølgelig gikk dette til null. Potensialet er derfor ikke det viktigste ved verdsettelsen. De økonomiske tallene for de siste tolv månedene er det viktigste.

Det neste er virksomhetens alder. Hvor gammel er virksomheten? Alt som er under ett år gammelt, er egentlig ikke klart for salg, og kjøpere er vanligvis ikke særlig interesserte. Vi har bare solgt én virksomhet til over 500 000 dollar som var under ett år gammel. For det første lister vi normalt ikke virksomheter som er under ett år gamle. For det andre vokste denne virksomheten svært raskt innen medisinsk utstyr, en svært konkurranseutsatt nisje.

Virksomheten bør altså være minst ett år gammel. Jeg vil anbefale alle kjøpere å kjøpe noe som er minst ett, kanskje to år gammelt. Virksomheter som selges, er vanligvis mellom to og fem år gamle. Det er det beste tidspunktet. Virksomheter som er eldre enn fem år, og opptil 20 år gamle, er ofte etablerte virksomheter med sine egne særegenheter.

Etter alder handler det om hvilken nisje virksomheten opererer i. Er det en varig nisje? Er det en trend? Vi ser mange virksomheter som i praksis er kortvarige suksesser. De gjør det svært bra i tre til seks, kanskje tolv måneder, og deretter dør de ut. Det siste som er viktigst for seriøse kjøpere, og som enhver seriøs kjøper vil snakke om, er beskyttelse mot konkurranse.

Er virksomheten noe du bare har satt sammen raskt, og som har gått bra? Eller har du faktisk et varemerke, som er det minste nivået av beskyttelse? Du bør i det minste ha et varemerke i USA og EU. For det andre bør du forsøke å få en eksklusivitetsavtale med leverandøren. Hvis du kan få en slik avtale fra leverandører i Kina, Pakistan, India eller andre steder du kjøper fra, er det svært viktig, ikke bare for kjøpere, men også for banker og investorer.

Banker og investorer forstår som regel ikke hvordan den nettbaserte virksomhetsverdenen fungerer. De forstår sjelden verdsettelser og mener enten at de er altfor høye eller altfor lave. Når du viser dem en eksklusivitetsavtale med en leverandør, liker de det. Da vil de gi kjøperne dine langt mer finansiering for å få oppkjøpet gjennomført.

Det finnes selvfølgelig også patenter. Det er ganske sjelden at selgere har patenter, men det forekommer. Utover dette handler det også om andre ting. Hvilken merkevareverdi har virksomheten? Er merkevaren din gjenkjennelig? Eller er den bare én av en million virksomheter som har blitt bygget opp på tre til seks måneder?

Det er det egentlige spørsmålet enhver kjøper stiller under søkeprosessen: «Hvis jeg har 200 000 dollar, bør jeg kjøpe denne virksomheten, eller kan jeg bygge den selv og oppnå det samme som denne virksomheten gjør i dag, om seks måneder?» Etter alle disse trinnene – økonomi og verdsettelse, alder og beskyttelse mot konkurranse – kommer alle de små tingene.

Hvor god er selgeren? Har de orden på økonomien? Er regnskapet revidert? Kommuniserer selgeren godt? Er de tydelige? Når du raskt ser på virksomheter og snakker med selgere, får du også en god magefølelse for hvilke selgere som faktisk er gode, sannferdige, ærlige og redelige.

Det er svært viktig, fordi du sannsynligvis vil ha 30–60, og opptil 90, dager med arbeid sammen med denne personen. Du kommer til å snakke med dem minst et par ganger i uken, kanskje i et møte eller på e-post. Selgerens redelighet er derfor også svært viktig.

Francois Marchand: Jeg lurte på om jeg kunne kjøpe en virksomhet selv ved hjelp av rådene dine. Det ville kreve mye arbeid. Og det er sannsynligvis her noen som deg, eller teamet i Ecommerce Brokers, kommer inn. Kan dere gjøre denne typen grundige undersøkelser for meg som kjøper?

George Moulos: Definitivt. På kjøpersiden ser vi først og fremst etter faresignaler. I den nettbaserte verdenen er det flere ting som kan gå galt, og den beste sammenligningen er å kjøpe et hus. Når du kjøper et hus, kan du gå inn i det, se på det, oppdage mugg på taket og undersøke om grunnmuren er god. Det er vanskeligere å gjøre dette med en nettbasert virksomhet, men det er nettopp det vi gjør.

Det første trinnet er å finne aktuelle virksomheter. Teamet mitt ser på svært mange virksomheter hver dag. Jeg ser på sammendragene og vurderer deretter hver enkelt virksomhet. Jeg har sett på nesten alle anstendige virksomheter som har vært lagt ut for over 100 000 dollar de siste sju–åtte årene.

Alt som har vært lagt ut på nettet, særlig i USA, Australia, Canada og EU, har jeg sett. Mengden avtaler jeg får se, gir meg en god forståelse av hva som er bra, med én gang. I programmene våre for kjøpere, som varer i seks til tolv måneder, forsøker vi å gi kjøperen denne erfaringen.

Vi finner hundrevis av virksomheter og vurderer hundrevis hver uke. Deretter oppsummerer vi dem i enkle e-poster til kjøperne våre. De kan se fordeler, ulemper, Georges meglervurdering og økonomien. Vi forenkler informasjonen og gir den direkte til dem. Veldig raskt får de en forståelse av hva som er bra og dårlig, og så kan vi begynne å forhandle.

Det er det andre vi gjør. Kjøperen kan si: «Flott, George, se på nummer to. Denne uken ser den bra ut. Se hva du kan gjøre.» Teamet mitt eller jeg snakker deretter med selgeren, samler inn all informasjonen og får noen ganger orden på økonomi og resultatregnskap, noe som kan være en stor hodepine.

Vi jobber for honoraret vårt allerede under den første eller andre samtalen, fordi vi i gjennomsnitt forhandler prisen ned med 10–60 %. Vi forhandler også, som nevnt, frem 60 % selgerfinansiering eller resultatbasert betaling. Dermed går prisen fra å være svært vanskelig å betale kontant på forhånd, til å bli langt mer overkommelig.

Vi kan også finansiere mye av beløpet. Vi vet hvordan vi skal forhandle, ikke bare fordi vi er gode til det, men fordi vi har gjennomført mange slike prosesser og har de mest oppdaterte bransjedataene om hvilke avtaler som faktisk inngås.

Vi kan si til en selger: «Virksomheten din er verdsatt til dette, men bransjegjennomsnittet for akkurat din nisje er 0,5 % lavere. 90 % av avtalene i fjor hadde en eller annen form for finansiering, og du tilbyr ingen finansiering. Hva kan du gjøre for oss?» Vi forlater disse samtalene med en bedre avtale hver eneste gang.

Deretter avslutter vi avtalen, som er sikkerhetsdelen av prosessen. Det er svært vanskelig å kontrollere og analysere en virksomhet. Derfor hjelper vi selvfølgelig til med juridiske avtaler, intensjonsavtaler, salgsavtaler og gjeldsbrev. Advokatene våre trengs til disse avtalene, og vi har et nettverk av gode advokater som spesialiserer seg på nettbasert handel.

Det finnes en ny generasjon advokater med fokus på nettbasert handel som er fantastiske, og som tar en rimelig pris. Vi har dette nettverket over hele verden. Det samme gjelder regnskapsførere og enkelte av tjenestene for grundige undersøkelser.

Generelt gjennomfører vi en overordnet analyse av virksomheten før og etter den grundige undersøkelsen. Vi har samtaler med kjøperen for å gå gjennom alt, og vurderer fordeler og ulemper. Vi gjør det vi kan for å gi råd og legge en strategi, og for å finne faresignalene.

Francois Marchand: Jeg vil bare raskt spørre: Hvor ofte må du si «Ikke kjøp denne virksomheten»? Skjer det av og til, ofte eller aldri?

George Moulos: Samtalen jeg hadde rett før denne podkasten, handlet om at kjøperen sa: «Herregud, jeg er så glad for at vi ikke kjøpte den andre virksomheten, for nå kjøper vi en virksomhet han virkelig elsker.»

Det skjer faktisk ikke så ofte, fordi vi vanligvis ikke viser virksomheter vi selv ikke liker. Men denne kjøperen hadde for eksempel funnet en virksomhet på egen hånd. Vi sa at vi skulle undersøke den nærmere. Jeg snakket selv med selgeren, og magefølelsen min sa fra første stund at dette var dårlig.

Jeg avsluttet samtalen og snakket med kjøperen. Kjøperen likte virksomheten fordi det var en lokal virksomhet han kjente personlig. Jeg sa: «Realiteten er at økonomien har noen store og åpenbare hull. For det andre ønsker selgeren å gå for raskt frem, noe som er bekymringsfullt. For det tredje, og dette er det verste som kan skje, forsøker selgeren å spille et spill.»

Selgeren sa blant annet at det var flere tilbud, at en annen kjøper hadde tilbudt mer, og at andre kjøpere hadde gjort forskjellige ting. Selgeren forsøkte også å endre valutaen etter at vi hadde blitt enige om den. Det er denne mangelen på redelighet som bør få deg til å trekke deg fra en avtale. Du bør definitivt lytte til magefølelsen din.

Jeg snakket med kjøperen og hele teamet hans og sa at det ikke var mulig å gå videre. All informasjonen som kom inn, ble stadig verre. Slike tilfeller finnes. Når vi er sikre på at noe ikke er bra, er vi tydelige på det, fordi det siste vi ønsker, er et dårlig omdømme.

Det viktigste kjøpere må vite, er at det finnes mange gode virksomheter til gode priser. Vær tålmodig. Det er vanskelig i nettbasert handel fordi alt skjer så raskt. En virksomhet kan tredoble omsetningen på én måned, og det kan føles som om ting skjer over natten.

Avtaleverdenen innen nettbasert handel er imidlertid relativt langsom sammenlignet med fysiske virksomheter. Ta deg god tid, og ikke kast deg inn i noe. Hvis du føler at du strekker deg for langt, bør du trekke deg tilbake og la muligheten gå. Det finnes mange andre gode virksomheter.

Francois Marchand: Det siste du ønsker, er å investere alle disse pengene i en virksomhet og så se at den faller fra hverandre og mislykkes. Derfor er det avgjørende å gjøre grundige undersøkelser, analysere risikoen og sørge for at virksomheten du kjøper, er økonomisk og strukturelt solid.

Dette kan man ikke ta lett på. Jeg er enig i at man bør ta seg god tid. Det er pengene dine. Ikke kast dem bort, og ikke bruk dem for raskt. Ta de riktige beslutningene. Vi har snakket litt om hvordan man beregner verdsettelsen av en nettbasert handelsvirksomhet og fastsetter prisantydningen, samt hvordan meglerrollen kommer inn.

La oss snu på det og snakke om å selge virksomheten. Hva bør eiere av nettbaserte handelsvirksomheter være oppmerksomme på når de ønsker å selge? Hva må de gjøre for å forberede seg på dette, trekke seg bort fra virksomheten eller ta en mindre rolle og la noen andre overta?

George Moulos: Det er et godt spørsmål, og vi får det ofte fra selgere. Mange kommer til oss og sier: «Jeg vil selge virksomheten min.» Da må vi noen ganger si: «Det kan vi ikke. Virksomheten din kan enten ikke selges akkurat nå, eller så kan du få en langt bedre verdsettelse om tre eller seks måneder.» Det første er å få orden på økonomien.

Som jeg nevnte på kjøpersiden, er dette det viktigste en kjøper ser på. Hvis økonomien er rotete, har åpenbare hull eller er for enkel, er det et problem. Vi har sett resultatregnskap som bare viser inntekter, utgifter og fortjeneste. Det er ikke et resultatregnskap; det er kanskje en drøm. Du må få en regnskapsfører til å utarbeide regnskapet, fordi det er den eneste typen økonomisk dokumentasjon en kjøper vil ta seriøst.

Alternativt kan du få dette gjort under den grundige undersøkelsen, men da blir det dyrere. Få det gjort tidlig, og sørg for at det er ærlig. På kjøpersiden er det viktigste spørsmålet om nettoresultatet faktisk er nettoresultatet. Hvis eieren jobber 40 timer i virksomheten, og kjøperen ikke ønsker å kjøpe seg en jobb, må kjøperen ansette noen. Da må lønnen til en leder regnes inn. Hvis den ikke er med i nettoresultatet, må dette tas hensyn til. Økonomien må være svært tydelig.

For det andre bør du øke beskyttelsen av virksomheten så mye som mulig. Varemerker er ofte små ting man ikke tenker over, og de koster bare noen hundre dollar, men få dem på plass.

Fra kjøperens perspektiv vil spørsmålet være: «Hvorfor skal jeg kjøpe denne virksomheten for 200 000 dollar, én million eller fem millioner dollar? Hvorfor starter jeg den ikke bare selv?» Fem millioner dollar kan gi gode ansettelser og mye penger til annonsering. Hvis virksomheten ikke har varemerke, eksklusivitetsavtaler eller sterk merkevareverdi, kan kjøperen tenke at den kan bygges fra grunnen av.

Det er derfor svært viktig å bygge beskyttelse så raskt som mulig. For det tredje bør du trekke deg bort fra virksomheten. En bekymring for alle kjøpere oppstår etter overtakelsesdatoen, når kjøperens penger frigjøres til selgeren og virksomhetens eiendeler overføres.

Kjøperen har nå en virksomhet å drive, som de ikke hadde tidligere, og det kan være skremmende. Jeg har kjøpt virksomheter og kjenner følelsen. Du har ansatte som ser på deg og spør hva de skal gjøre. Kundene venter også på svarene dine. Det er mye press.

I tillegg har du nettopp brukt mye penger. Som kjøper vil du vite at selgeren har forberedt seg på salget, og at selgerens rolle enten er erstattet eller ordentlig dokumentert. I løpet av undersøkelsesperioden bør selgeren ha laget mange standardiserte arbeidsprosedyrer, dokumenter, videoer eller Loom-opptak.

Det er en god selger. Vi solgte nylig et byrå der selgeren laget mange Loom-videoer og Word-dokumenter. Det gjorde det enkelt for kjøperen å tenke: «Jeg tror jeg kan ta over dette fra dag én, og jeg forstår hvordan jeg skal være administrerende direktør i denne virksomheten.»

Hvis ikke, kan selgeren ansette noen som passer til roller som leder eller administrerende direktør. Stressnivået ved kjøpet faller umiddelbart, fordi kjøperen vet at virksomheten vil fungere godt når den overtas. De vet hvordan virksomheten drives.

Det finnes selvfølgelig også en støtteperiode, vanligvis på 30–90 dager. Selgeren kan tilby støtte, men målet bør være å begrense behovet for dette ved å forberede alt på forhånd.

Francois Marchand: I intervjuet vårt hos The Ecomm Manager, som vi legger i shownotatene, snakket vi om hvordan man velger den beste plattformen for nettbasert handel.

Du nevnte noen tekniske ting i det intervjuet. Hva må være klart når du skal selge virksomheten? Kan vi ta opp noen faktorer eller tekniske elementer som kan skremme bort potensielle kjøpere?

Vi har ikke nødvendigvis en bygning, grunnmur eller et lekk tak å vise frem, men det kan finnes tekniske aspekter ved plattformen som ikke fungerer riktig, eller andre ting i markedsføringssystemer eller oversikter som ikke rapporterer korrekt.

Hvilke tekniske ting må vi se på fra et programvareperspektiv?

George Moulos: Det er et veldig godt spørsmål. Det første jeg vil si, er at hvis du selger produkter, slik de fleste nettbaserte handelsvirksomheter gjør, bør nettstedet ligge på en plattform de fleste kjøpere kjenner. Det kan være Shopify eller Amazon FBA. Hvis du er på Amazon, er programvaren for Amazon FBA standardisert.

Hvis du driver en selvstendig virksomhet, kan du bruke Shopify, WooCommerce eller Magento. Det finnes mange plattformer, men du må vurdere om de fleste kjøperne dine er komfortable med for eksempel WooCommerce. Derfor anbefaler vi alltid Shopify. Det er utbredt og fungerer godt. Jeg har drevet Shopify-virksomheter.

Jeg mener Shopify er bedre. Jeg har også drevet WooCommerce-virksomheter, men mener de er svakere av denne grunnen. Når du forbereder virksomheten, bør du først og fremst sørge for at du åpner deg for flest mulig kjøpere. De fleste kjøpere er komfortable med Shopify.

Når det gjelder annen programvare, programmer og plattformer, bør du sørge for at du faktisk kjører annonser, har programvare for e-postmarkedsføring eller SMS-markedsføring, og at dette er lønnsomt. Selgere kommer ofte og legger ut virksomheten sin og sier at de ikke har kjørt betalte annonser.

Det er ikke positivt. Det viser ikke kjøperne at annonsering fungerer. Selgere kan si at alt er organisk, og organisk trafikk og omsetning er fantastisk. Men det at du ikke har dokumentert lønnsomme annonser, er ikke positivt. En kjøper ønsker kanskje å investere 50 000 dollar i annonser i løpet av de neste seks månedene.

Hvis du ikke har dokumentert at det faktisk er lønnsomt å kjøre annonser på Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat eller Google, er det ikke nødvendigvis et godt tegn for kjøperen. Det er derfor bra å ha noe i drift, selv om du ikke er ekspert på det.

Du bør selvfølgelig heller ikke ha noe som er utestengt, eller faresignaler fra sosiale nettverk. Vi har tidligere sett en stor hudpleiemerkevare som fikk Instagram-kontoen blokkert. De fikk ikke tilgang, selv om kontoen hadde 300 000 følgere og virksomheten baserte seg på organisk salg.

Slike faresignaler vil bli oppdaget. Du kan ikke skjule dem. Sørg derfor for at plattformene dine er ryddige, aktive, ikke utestengt, trygge og lønnsomme. Hvis du har kjøpt følgere eller trafikk, vil dette også bli oppdaget.

Francois Marchand: Før vi avslutter, George, vil jeg vite: Hvis jeg er selger og er klar til å selge virksomheten min, hva er den beste måten å finne en potensiell kjøper på?

George Moulos: Jeg er partisk og vil si at du bør bruke en megler.

Francois Marchand: Ja.

George Moulos: For å være ærlig vil jeg si at meglere er gode for større annonser og større virksomheter, fordi hver nisje og hver type nettbasert virksomhet har sin egen måte å selges på i dag.

Verden for nettbaserte oppkjøp og fusjoner har utviklet seg, selv om den fortsatt er liten på sin egen måte. Hvis du skal selge en virksomhet for under 100 000 dollar, bør du sannsynligvis selge den selv. Meglere vil vanligvis ikke liste virksomheten, fordi provisjonen ikke lenger er verdt det.

Jeg vil anbefale at du legger den ut på markedsplasser og bruker ditt eget nettverk. Du vil bli overrasket over hva konkurrenter kan være villige til å betale. Når verdsettelsen kommer over 100 000 dollar, og virksomheten har et årlig overskudd på 25 000 dollar, vil en megler gjøre livet enklere, fordi du fortsatt må drive virksomheten mens du selger den.

Det som ofte skjer, er at selgeren begynner å tenke på salget, trekker seg ut av virksomheten for å få gjennomført salget, og deretter går virksomheten nedover. Det er en stor fordel med en megler. Megleren har også et nettverk, en e-postliste og rekkevidde. De er som regel allerede til stede på markedsplassene og har forbindelser der.

Bruk derfor en megler som er god på det de gjør. Hvis du trenger en SaaS-megler, bør du gå direkte til en slik megler. Hvis du trenger en megler for Shopify, Amazon FBA eller byråer, vil jeg selvfølgelig anbefale Ecommerce Brokers, siden vi spesialiserer oss på dette. Finn en spesialisert megler med videouttalelser og skriftlige anbefalinger. Sørg for at megleren har vært i bransjen lenge, har solgt mange virksomheter og har anbefalinger som viser at de er seriøse.

Francois Marchand: Og selvfølgelig er det spesielt nyttig å bruke en megler når verdsettelsen er betydelig høyere enn 100 000 dollar.

Da kommer teamet ditt inn med advokater og verdsettelseseksperter, slik at alle kan analysere virksomheten og du slipper å gjøre alt selv. Hvis du kan gjøre det selv, fordi du driver en liten virksomhet eller har en verdsettelse under 100 000 dollar, kan du absolutt gjøre det. Men det finnes definitivt fordeler ved å bruke en megler, og det finnes også ulemper hvis du driver en liten virksomhet.

Før jeg lar deg gå, George, og takk igjen for at du var med. Har du noen andre innsikter eller råd du vil dele fra erfaringen din innen nettbasert handel? Du har vært i denne verdenen i mer enn ti år, og jeg setter stor pris på tiden din og på at du deler ekspertisen din. Hva er det viktigste rådet du vil gi ledere, grunnleggere og administrerende direktører i nettbaserte handelsvirksomheter i dag?

George Moulos: Vær åpen for ideen om å kjøpe en nettbasert virksomhet. Det er ikke vanlig ennå, men jeg tror det vil være det om fem til ti år. Vi snakker alle om sideprosjekter og ekstra inntektsstrømmer. Det blir stadig mer normalt å se en liten Shopify-virksomhet eller en liten innholdsside som en ekstra inntektskilde på noen hundre eller noen tusen dollar i måneden, som går mer eller mindre av seg selv.

Du trenger ikke nødvendigvis å bruke mye tid på det. Å kjøpe en nettbasert virksomhet er derfor noe du kan undersøke som en alternativ inntektskilde. Det finnes mye forskning, videoer og blogger der ute. Vi har vårt eget innhold, og mange andre meglere har også dette. Ta en titt på muligheten for å kjøpe en nettbasert virksomhet.

Jeg tror det vil bli en langt mer populær måte å ikke bare skape inntekt på, men også oppbevare verdier. Hvis du kjøper en eiendom som kanskje gir 5 % avkastning i året, kan en nettbasert virksomhet i gjennomsnitt gi opptil 20–25 % avkastning i året. Det er derfor mitt råd.

Francois Marchand: Er det en sikrere investering å kjøpe en nettbasert handelsvirksomhet enn å kjøpe eiendom?

George Moulos: Jeg vil si at risikoen er høyere. Eiendom er flott. Samtidig, hvis du allerede har kjøpt en eiendom og ser etter noe du kan bruke 100 000 dollar på, må du tenke på at jeg vokste opp i Australia. Å kjøpe et hus i Sydney vil kanskje bare gi deg en liten studioleilighet. En studioleilighet i Sydney vil koste minst én million dollar.

En god nettbasert virksomhet som kan generere fem, seks eller sju tusen dollar i måneden, kan derimot koste 100 000 dollar. Hvis du ønsker noe som genererer kontantstrøm for mindre enn en fjerdedel av prisen i Vesten, er nettbaserte virksomheter veien å gå i dag.

Virksomhetens nettsted er selvfølgelig ecommerce-brokers.com. Vi har en YouTube-kanal under navnet mitt, George Moulos, der vi lager innhold om kjøp og salg av virksomheter. George Moulos Official på Instagram er også stedet der jeg deler personlige ting.

Francois Marchand: Fantastisk. Takk for at du var med i dag, George. Og takk til alle som lyttet til denne episoden av The Ecomm Manager-podkasten.

Vi setter stor pris på støtten deres. Hvis dere likte det dere hørte i dag, må dere gjerne legge igjen en anmeldelse eller kommentar og fortelle oss hvordan vi gjør det. Ikke glem å abonnere på The Ecomm Manager-podkasten, slik at dere blir de første som får vite når vi har publisert en ny episode.

Til neste gang: Jeg er Francois fra The Ecomm Manager, og jeg ønsker dere alt godt på reisen innen nettbasert handel. Vi høres!