Liidien hallinta verkossa: 6-vaiheinen opas vuodelle 2026
Riippumatta siitä, pyöritätkö pientä yritystä vai suurta verkkokauppaa, verkossa toimiva liidien hallintaprosessi on ratkaisevan tärkeä kestävän kasvun rakentamisessa.
Verkkokauppabrändeille liidit ovat virtuaalinen versio kivijalkamyymälää selailevista ostajista. Heidän täytyy nähdä näyteikkunasi (mainos, sähköposti tai julkaisu sosiaalisessa mediassa), astua myymälääsi (siirtyä verkkosivustollesi), kierrellä hyllyväleissä (tutustua myyntisivuihin) ja joko käyttää itsepalvelukassaa tai ostaa myyjältä.
On välttämätöntä, että sinulla on järjestelmällinen tapa houkutella asiakkaita verkkosivustollesi ja herättää heidän kiinnostuksensa.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Olen auttanut B2B-verkkokauppayrityksiä hankkimaan tuhansia liidejä ja muuttamaan ne asiakkaiksi. Tässä artikkelissa selitän verkossa tapahtuvan liidien hallinnan perusteet, miten se toteutetaan, millaisia strategioita tarvitaan liidien hankinnan tehostamiseen ja mitä työkaluja tarvitset aloittamiseen.
Mitä liidien hankinta on?
Kun joku osoittaa kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan ja antaa sinulle yhteystietonsa, hän on liidi. Liidien houkuttelemista ja muuttamista maksaviksi asiakkaiksi kutsutaan liidien hankinnaksi.
Yrityksesi liidien hankkimiseen on kaksi päästrategiaa, joihin kumpaankin kuuluu lukuisia taktiikoita: saapuvien ja lähtevien liidien hankinta.
Saapuvien liidien hankinta
Saapuvien liidien hankinta tarkoittaa uusien liidien houkuttelemista verkkosivustollesi vetämällä heitä puoleesi houkuttimella eli markkinointitarjouksellasi. Se voi olla valkoinen kirja, sähköpostiuutiskirje, ilmainen kokeilujakso tai jotain muuta vastaavaa. He saattavat löytää tarjouksesi Google-haun tai sosiaalisen median kautta.
Kun he tarttuvat syöttiin – esimerkiksi täyttävät lomakkeen ladatakseen valkoisen kirjan – heistä tulee liidejä, koska sinulla on nyt heidän yhteystietonsa ja lupa ottaa heihin yhteyttä.
Lähtevien liidien hankinta
Lähtevien liidien hankinta tarkoittaa sitä, kun tiimit markkinoivat tuotettaan suoraan kohderyhmälleen maksullisten mainosten, kylmien sähköpostien, suoramainonnan, kohdennettujen sosiaalisen median mainosten ja muiden kanavien avulla.
Voit muistaa lähtevän liidien hankinnan toimintana, jossa menet ”ulos” tieltäsi saadaksesi potentiaalisten liidiesi huomion, kun taas saapuvassa liidien hankinnassa he löytävät sinut itse kysynnänluontitoimiesi kautta.
Esimerkki lähtevästä markkinoinnista on LinkedInissä julkaistu sponsoroitu julkaisu, kuten tämä Redditiltä:
Saapuva vastaan lähtevä: mikä strategia sopii sinulle?
Uudemmille brändeille, joiden täytyy kasvattaa myyntiä nopeasti, lähtevä liidien hankinta näyttää todennäköisesti tuloksia nopeasti. Saapuvan liidien hankinnan käyttöönotto kestää kauemmin, mutta se voi tuottaa kestävää ja ennakoitavaa liidivirtaa jatkuvasti ajan mittaan. Voit lähes ottaa sen käyttöön ja unohtaa sen. Liidien virtaaminen loppuu, kun lopetat lähtevän strategiasi työstämisen.
Menestyneimmät brändit yhdistävät saapuvien ja lähtevien liidien hankinnan maksimoidakseen bränditunnettuuteen, liidien hankintaan ja liikevaihtoon liittyvät markkinointitavoitteet ja KPI-mittarit.
Toimialasta riippuen jotkin kanavat kyllästyvät nopeammin kuin toiset. Esimerkiksi napsautuskohtainen hinta nousee, kun useat yritykset tekevät tarjouksia samasta avainsanasta Googlen hakumainoksissa. Jossain vaiheessa kyseisten mainosten käyttäminen ei enää ole taloudellisesti järkevää. Siksi et voi luottaa vain yhteen kanavaan.
Kaiken lisäksi verkkoympäristö ja ostajien käyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti. Oletetaan esimerkiksi, että olet täysin riippuvainen Twitter-mainoksista. Saatat joutua vaikeuksiin, jos Elon Musk muuttaa Twitterin liiketoimintamallin mainoksilla tuetusta liiketoiminnasta tilauspohjaiseksi.
Riskin pienentämiseksi kannattaa harkita verkossa tapahtuvan liidien hallinnan ja liidien hankinnan strategioiden monipuolistamista yhdistämällä useita kanavia hyödyntäviä saapuvien ja lähtevien liidien hankinnan taktiikoita.
Liidityypit
Nyt kun tiedät kaksi pääasiallista tapaa hankkia liidejä, keskustellaan siitä, mitä liidit ovat. Kun B2B-yritykset hankkivat liidejä, ne luokittelevat ne yleensä jompaankumpaan kahdesta kategoriasta: ”markkinoinnin kvalifioimat liidit” (MQL) tai ”myynnin kvalifioimat liidit” (SQL).
MQL on liidi, josta voisi mahdollisesti kehittyä liiketoimintamahdollisuus, koska se täyttää tietyt kiinnostusta ja demografisia tietoja koskevat kriteerit. Kun liidistä tulee myyntimahdollisuus, se merkitään SQL-liidiksi. Myyjä ottaa tämän jälkeen liidiin yhteyttä ja käy läpi ennalta määritetyn sarjan myyntitoimia muuttaakseen sen uudeksi asiakkaaksi.
Myynnin kvalifioitu liidi yleensä:
- Osoittaa kiinnostusta tuotteeseen tai palveluun.
- On valmis ostamaan tai keskustelemaan myyntiedustajan kanssa.
- Täyttää ihanneasiakkaasi kriteerit. (Esimerkiksi hän on päätöksentekijä, jonka yritys voisi hyötyä tuotteestasi ja jolla on siihen sopiva budjetti.)
MQLs ja SQLs ovat liidien hankintastrategiasi keskeisiä mittareita, joiden tavoitteena on hankkia ja konvertoida mahdollisimman monta SQL:ää.
Miten liidien hankinta auttaa yrityksiä kasvamaan?
Liidien hankinta auttaa myyntitiimejä säästämään aikaa ja keskittämään voimavaransa paremmin. On harvinaista löytää myynnin ammattilaista, joka on taitava sekä liidien hankinnassa (prospektoinnissa ja tapaamisten sopimisessa) että myynnissä (tuotteen esittelyssä, vastaväitteiden käsittelyssä ja kaupan päättämisessä).
Tyypillisesti tästä syystä näille kahdelle toiminnolle on omat roolinsa: liiketoiminnan kehitysedustaja (BDR), joka keskittyy ulospäin suuntautuvaan liidien hankintaan, ja asiakkuusvastaava (AE), joka keskittyy kauppojen päättämiseen.
Myyntitiimin työskennellessä ulospäin suuntautuvan liidien hankinnan ja tuotteen myynnin parissa markkinointitiimi vastaa yleensä saapuvien liidien strategian toteuttamisesta ja tarjoaa BDR:ille ja myyntitiimille ulospäin suuntautuvaan toimintaan tarvittavat materiaalit: mainokset, sähköpostitekstit, esitteet ja niin edelleen.
Kun myynti, BDR:t ja markkinointi yhdistävät voimansa liidien hankkimiseksi, yritys voi kasvaa nopeammin lyhentämällä myyntisykliä ja kasvattamalla myyntiputkea erittäin pätevillä potentiaalisilla ostajilla.
Miten liidien hallinta verkossa toimii osana verkkokauppabrändisi strategiaa?
Sen, miten päätät hankkia ja hoitaa liidejä, tulisi olla yksi osa yleistä brändistrategiaasi. Sisällön, mainosten, sähköpostitekstien ja muun vastaavan tulisi noudattaa brändisi ääntä, sävyä ja visuaalista ilmettä. Onneksi voit liidejä hankkiessasi samanaikaisesti vahvistaa brändiäsi ja tunnettuutta, joka auttaa sitä pysymään asiakkaiden mielessä.
Jos brändisi kohderyhmänä ovat esimerkiksi kestävää kehitystä arvostavat Z-sukupolven asiakkaat, liidien hallinnan verkossa tulisi heijastaa tätä. Voit luoda TikTokissa orgaanista sisältöä ympäristöystävällisemmistä toimintatavoista ja ohjata ihmiset verkkosivustosi linkin kautta sivulle, jolla kerrotaan kestävästä kehityksestä ja siitä, miten he voivat osallistua (eli antaa sinulle sähköpostiosoitteensa).
Näin tehostat liidien hankintastrategiaasi kuudessa vaiheessa
Tässä ovat tarkat vaiheet, joiden avulla voit ottaa käyttöön liidien hankinnan ja liidien hallinnan verkossa:
1. Kehitä markkinointitarjous tai -kampanja
Markkinointikampanjasi tai -tarjouksesi voi olla kilpailu, lahjakampanja, tapahtuma, uusi sisältö, webinaari, rajoitetun ajan voimassa oleva alennusmyynti tai jotain vastaavaa.
2. Sijoita tarjous verkkosivustollesi
Kun se on järkevää, hyödynnä verkkosivustoasi ja muita näkyviä paikkoja kertoaksesi markkinointitarjouksestasi. Voit sijoittaa sen verkkosivustollesi ponnahdusikkunaksi, banneriksi tai sivupalkin mainokseksi, joka ohjaa tietylle laskeutumissivulle tai tapahtuman ilmoittautumissivulle.
Älä unohda myöskään muita paikkoja, kuten sosiaalisen median ylätunnistekuvia ja työntekijöidesi sähköpostien allekirjoituksia.
3. Luo automatisoituja työnkulkuja
Kun keräät liidin markkinointitarjouksen avulla, on erittäin tärkeää seurata tilannetta heti ja hoitaa liidiä automaattisesti.
Miksi? 63 % liideistä, jotka ottavat yhteyttä yritykseesi, eivät konvertoidu ainakaan kolmeen kuukauteen. Yhteydenpito on tärkeää, jotta brändisi pysyy heidän mielessään.
Hyödynnä verkkokauppoihin tarkoitettua asiakkuudenhallintajärjestelmää (CRM-järjestelmää) ja markkinoinnin automaatio-ohjelmistoa liidin keräämiseen sekä tarvittavien tapahtuma- ja seurantaviestien lähettämiseen. Työkaluista lisää myöhemmin!
4. Edistä myyntiä inbound- ja outbound-markkinoinnin avulla
Voit käyttää 19:ää inbound- ja outbound-kanavaa rakentaaksesi yrityksellesi vetovoimaa ja hankkiaksesi liidejä. Ideana on valita ja testata yksi tai kaksi kanavaa kerrallaan, kunnes löydät ne, jotka tuottavat positiivisen sijoitetun pääoman tuoton bullseye-kehyksen avulla.
Tämä kehys ja nämä kanavat muodostavat teoksen Traction: Kuinka mikä tahansa startup-yritys voi saavuttaa räjähdysmäisen asiakaskasvun perustan. Kahden sarjayrittäjän kirjoittama kirja (toinen heistä perusti suositun DuckDuckGo-hakukoneen) vaikutti merkittävästi, kun aloitin työskentelyn markkinoinnin parissa, ja se on edelleen yksi tämän päivän tärkeimmistä markkinointikirjoista.
19 markkinointikanavaa liidien hankintaan:
- Suhdetoiminta: Tarjoa uutisille juttuaihetta.
- Epätavallinen PR: Tee jotain rohkeaa saadaksesi uutisten ja asiakkaiden huomion.
- Maksetut hakumainokset (PPC): Tee tarjouksia Googlen, Yahoon ja Bingin hakutermeistä.
- Sosiaalisen median ja display-mainokset: Mainosta Facebookissa, Twitterissä, Linkedinissä, Quorassa, Redditissä ja muualla.
- Viraalimarkkinointi: Luo liike, jossa asiakkaat toimivat mielellään brändisi puolestapuhujina.
- Offline-mainonta: Mainostaulut, televisio, radio ja muut perinteiset mainoskanavat.
- Hakukoneoptimointi (SEO): Optimoi verkkosivustosi ja yksittäiset sivusi niin, että ne sijoittuvat orgaanisesti kohdehakutermeilläsi.
- Sisältömarkkinointi: Kirjoita blogeja, ajatusjohtajuutta käsitteleviä artikkeleita ja oppaita, jotka houkuttelevat ihmisiä tilaamaan sähköpostilistasi tai – mikä vielä parempaa – ostamaan heti.
- Sähköpostimarkkinointi: Luo uutiskirjeitä ja hoivaavia sähköpostikampanjoita, joiden avulla tuotat MQL-liidejä sähköpostilistaltasi.
- Tekniikan hyödyntäminen markkinoinnissa: Luo oma työkalu, jota kohdeyleisösi pitää arvokkaana ja joka edistää brändiäsi, kuten Turo-laskuri.
- Liiketoiminnan kehittäminen: Luo liikekumppanuuksia, tee aktiivista prospektointia, kehitä myyntikanava ja niin edelleen.
- Myynti: Prospektointi, verkostoituminen, soittaminen, ovelta ovelle -myynti ja niin edelleen.
- Kumppanuusohjelmat: Kannusta muita yrityksiä levittämään tietoa tuotteestasi suoraan.
- Nykyiset alustat: Hyödynnä verkkopalveluita ja foorumeita, kuten Twitteriä, Yelpiä ja Google My Businessia, tunnettuuden lisäämiseen ja liidien hankkimiseen.
- Tapahtumat: Järjestä tapahtuma, jossa voit olla kasvokkain tekemisissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
- Puhetilaisuudet: Edistä brändiäsi kolmansien osapuolten tapahtumissa, kuten konferensseissa, ja työpajoissa pitämällä puhe tai keynote-esitys.
- Yhteisön rakentaminen: Luo todelliseen maailmaan tai verkkoon tila, jossa voit tuoda asiakkaasi yhteen ja houkutella uusia potentiaalisia asiakkaita.
- Blogeihin kohdentaminen: Kirjoita vierasartikkeleita tai esiinny muilla verkkosivustoilla, joilla on korkea verkkotunnuksen auktoriteetti.
- Messut: Mene messuille, jotka toimivat myyntialasi ammattilaisten vilkkaana kohtaamispaikkana, lisätäksesi brändin tunnettuutta ja verkostoituaksesi.
5. Kerää liidejä ja mittaa kaikkien osa-alueiden vaikutusta
Kun markkinointitarjouksesi on julkaistu, markkinoit sitä millä tahansa edellä mainituista kanavista ja ihmiset lunastavat tai käyttävät sitä, seuraa sen menestystä. Mittaa suorituskykyä näiden vaiheiden aikana selvittääksesi, kuinka menestyksekkäitä sisäänpäin ja ulospäin suuntautuvat toimintosi ovat. Haluat esimerkiksi seurata laskeutumissivusi konversioasteita, sähköpostien avausasteita, myyntiä ja muuta vastaavaa.
Ota käyttöön markkinoinnin hallintapaneeli seurataksesi tärkeimpiä suorituskykymittareitasi. Sen pitäisi antaa sinulle selkeä kuva siitä, toimiiko verkossa toteuttamasi liidien hankintastrategia.
6. Testaa, kehitä ja paranna jatkuvasti
Kun mittarisi ovat käytettävissäsi, sinun pitäisi pystyä määrittämään, mitä asioita voit kokeilla optimoidaksesi toimintaasi. Kunnes verkossa toteuttamasi liidien hallinta tuottaa korkean ROI:n tai uuden asiakkaan hankintakustannuksesi on pienempi kuin asiakkaan elinkaariarvo, jatka uusien asioiden kokeilemista ja hienosäädä pieniä yksityiskohtia.
Voisit esimerkiksi toteuttaa testimainoskampanjan LinkedInissä. Testaa ensin mainostekstiä. Kun sitten näet, mikä mainos menestyy parhaiten, testaa laskeutumissivun tekstin eri versioita A/B-testillä ja hienosäädä sitä. Jatka optimointia, kunnes voit päätellä, onko tämä sinulle ihanteellinen kanava.
Näin voit yhdistää kaikki nämä vaiheet:
Suositellut työkalut verkossa tapahtuvaan liidien hallintaan
Kun nyt ymmärrät liidien hankintastrategian käyttöönoton prosessin, haluat ottaa käyttöön markkinoinnin liidienhallintaohjelmiston. Oikean teknologian käyttäminen liidienhallintajärjestelmän automatisointiin on ratkaisevan tärkeää, jotta voit toimia silloin, kun liidit ovat vielä kiinnostuneita.
Seuraavassa ovat perusominaisuudet ja -toiminnot, joita tarvitset markkinoinnin automaatio-ohjelmistolta ja verkkokaupan CRM-ohjelmistolta päästäksesi alkuun verkossa tapahtuvassa liidien hallinnassa:
- Lomakkeiden luonti: Luo helposti verkkolomakkeita ja tallenna asiakastietoja.
- Sähköpostiyhteystietoluetteloiden hallinta: Lisää yhteystietoja ryhmiteltyihin luetteloihin heidän lähettämiensä lomakkeiden tai verkkosivustollasi tekemiensä toimien perusteella.
- Transaktionaaliset sähköpostit: Lähetä automaattinen sähköposti sen jälkeen, kun joku lähettää lomakkeen tai tekee ostoksen.
- Sähköpostiuutiskirjekampanjat: Markkinoi tarjoustasi olemassa oleville liideille ja asiakkaille.
- Automaattiset sähköpostisarjat liidien hoivaamiseen: Lähetä esimerkiksi sähköposti henkilölle 24 tuntia sen jälkeen, kun hän hylkää ostoskorinsa.
- Integrointi myyntiputken hallintaohjelmistosi kanssa: Anna myyntitiimille mahdollisuus nähdä, mitä lomakkeita yhteyshenkilö on lähettänyt verkkosivustollasi ja mitä automatisoituja markkinointisähköposteja hän on saanut, jotta myyntiprosessi yksinkertaistuu.
Löydät kaikki edellä mainitut ominaisuudet esimerkiksi Salesforce-, Hubspot- tai ActiveCampaign-markkinoinnin automaatioalustalta. Vaihtoehtoisesti voit koota yhteen useita keskenään integroituja työkaluja.
Muista, että jos käytät useita työkaluja, jotka eivät integroidu keskenään, käytät liikaa aikaa laskentataulukoissa ja sinulta puuttuvat reaaliaikaiset tiedot parhaiden päätösten tekemiseen.
Kun sinulla on edellä mainittujen asioiden toteuttamiseen tarvittavat työkalut ja toiminnot, voit tehdä prosessistasi kehittyneemmän lisäämällä seuraavat ominaisuudet:
- Liidien pisteytys: Luokittele uudet sähköpostitilaajat automaattisesti MQL- tai SQL-liideiksi ja ohjaa heidät BDR- tai AE-henkilöille.
- Laskeutumissivujen rakennustyökalu: Luo nopeasti laskeutumissivu valkoiselle kirjallesi tai tapahtumailmoittautumisellesi ilman koodaamista.
- Sosiaalisen median hallinta: Säästä aikaa tarjouksesi markkinoinnissa sosiaalisessa mediassa luomalla sisältökalenteri ja ajastamalla julkaisut etukäteen.
- Ulospäin suuntautuvien sähköpostien ohjelmisto: Älä sekoita tätä markkinoinnin sähköpostiautomaatio-ohjelmistoon. Outreachin kaltainen työkalu Outreach auttaa sinua lähettämään suuria määriä ulospäin suuntautuvia sähköposteja potentiaalisille asiakkaille (ei markkinointisähköpostiesi tilaajille) vahingoittamatta verkkotunnuksesi mainetta.
Kasvata verkkokauppaliiketoimintaasi verkkomyyntiliidien hallinnan avulla
Toivon, että tämä artikkeli auttaa sinua hahmottamaan, miten voit aloittaa verkkomyyntiliidien hallinnan ja tehostaa myyntiprosessiasi, jotta saat eri lähteistä myyntivalmiita liidejä. Joidenkin strategioiden ja taktiikoiden tulokset näkyvät hitaammin kuin toisten, mutta sisällytin ne tähän, koska kaikki on kokeiltu ja testattu.
Jokaisen verkkokauppabrändin kasvustrategian ytimessä tulisi olla myyntiliidien hankkiminen sekä oikean liidienhallintatyökalun käyttö.
Jos haluat saada jatkossakin The Retail Execin uusimman sisällön, tilaa uutiskirjeemme!
Lisää erinomaista ECM-sisältöä:
