4 olennaista kysynnän luomisen strategiaa B2B-brändeille
Jos haluat herättää yrityksesi ympärillä huomiota, vankka kysynnän luomisen strategia auttaa sinua rakentamaan yleisön ja herättämään kiinnostusta brändiäsi kohtaan.
Jos joku kävelisi kadulla luoksesi ja huutaisi yhtäkkiä: “Hei! Osta taikalisäravinteeni. Se parantaa kaiken!” Sanoisit luultavasti: “En usko sinua. Jätä minut rauhaan!” Sama pätee uusiin B2B-verkkokauppabrändeihin, jotka käyttävät päällekäyviä mainostaktiikoita. Sinun on rakennettava luottamukseen perustuva suhde ja vahvistettava asemaasi oman alasi asiantuntijana.
Kysynnän luominen on ratkaisevan tärkeä osa B2B-verkkokauppabrändisi menestystä kasvavan kilpailun ja markkinoille pääsyn madaltuneiden esteiden keskellä. Lisäksi uusien markkinointiviestinnän kanavien räjähdysmäisen kasvun myötä myynti- ja markkinointiponnistelujen strateginen suunnittelu on elintärkeää. Kattava kysynnän luomisen strategia auttaa asemoimaan brändisi, vahvistamaan asemaasi asiantuntijana ja hankkimaan enemmän liidejä heittämättä rahaa hukkaan.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
B2B- ja startup-yritysten markkinoijana, joka on hallinnoinut useita kysynnän luomisen ohjelmia, jaan hyväksi todettuja strategioita ja taktiikoita, joiden avulla voit rakentaa menestyksekkään kysynnän luomisen strategian.
Mitä kysynnän luominen on?
Kysynnän luominen on B2B-verkkokauppabrändin markkinointistrategian keskeinen osa, koska siinä keskitytään skaalautuvan moottorin rakentamiseen. Se luo luotettavasti tunnettuutta ja kiinnostusta yleisösi keskuudessa, mikä johtaa laadukkaita liidejä sisältävään myyntisuppiloon.
Kysynnän luominen voi tehdä brändin markkinointiviesteistä asiantuntevampia ja painavampia kohdemarkkinoilla sekä viime kädessä parantaa tulosta kasvattamalla vahvoja liidejä, joista tulee uusia asiakkaita.
Kysynnän luomisen tavoitteena on tarjota myynnille enemmän lämpimiä ja päteviä liidejä kuin perinteisistä inbound-markkinointitaktiikoista saatavat liidit. Kysynnän luominen on elintärkeää B2B-yrityksille, jotka myyvät kehittyneitä tai erittäin teknisiä tuotteita, joiden myyntisykli on pitkä, koska niiden on rakennettava uskottavuutta. Miksi potentiaalisen asiakkaasi pitäisi investoida sinuun kilpailijan sijaan?
Oikein toteutettuna kysynnän luominen yhdistää myynti- ja markkinointitiimit rakentamaan kysyntää tuotteelle/palvelulle ja selkeyttää, miten tämä tehdään ostajan matkan jokaisessa vaiheessa.
Kysynnän luominen vs. liidien hankinta: mikä ero niillä on?
Liidien hankinta
Liidien hankinta on markkinointitoiminto, joka keskittyy muuttamaan sitoutuneen yleisön jäsenet liideiksi. Liidi on henkilö, joka on kiinnostunut brändisi tuotteista ja palveluista. Liidit voidaan luokitella joko “markkinoinnin kvalifioimiksi liideiksi” tai “myynnin kvalifioimiksi liideiksi” sen perusteella, kuinka hyvin ne täyttävät pätevän ostajan kriteerit ja kuinka todennäköisesti ne etenevät kaupaksi.
Liidien hankinta tapahtuu esimerkiksi silloin, kun liiketoiminnan kehityksestä vastaava edustaja (BDR) lähettää henkilökohtaisen seurantaviestin hiljattain webinaariin osallistuneelle potentiaaliselle asiakkaalle ja tarjoaa ilmaista kokeilujaksoa. Jos hän hyväksyy ilmaisen kokeilujakson, hänet voidaan luokitella markkinoinnin kvalifioimaksi liidiksi ja siirtää myynnin käsiteltäväksi. Myynti pyrkii muuttamaan liidin maksavaksi asiakkaaksi.
Kysynnän luominen
Kysynnän luominen puolestaan kattaa liidien hankinnan lisäksi koko sisältöstrategian ja kaikki toimet, joita tarvitaan yleisön rakentamiseen omassa demografisessa kohderyhmässäsi ja kokonaismarkkinassa (TAM). Siihen kuuluu dataan perustuvan markkinointisuppilon luominen ja sen jatkuva optimointi uusien liidien sitouttamiseksi.
Kysynnän luominen edellyttää tiivistä yhteistyötä ja viestintää myynti- ja markkinointiosastojen välillä. Se alkaa ostajan matkalla aiemmin kuin liidien hankinta, koska se auttaa luomaan tietoisuutta seuraavista asioista:
- Ratkaisemasi ongelma.
- Miten ratkaiset sen.
- Miksi ostajien pitäisi luottaa sinuun ja valita sinut.
Miksi uudet brändit tarvitsevat kysynnän luomisen strategian?
Kohtaa ostajat siellä, missä he ovat ostopolullaan
Vuosikymmen tai kaksi sitten B2B-ostajilla oli huomattavasti vähemmän tietolähteitä, kun he hankkivat tuotteita verkosta. Googlen kaltaisten hakukoneiden ja Redditin kaltaisten yhteisöjen ansiosta keskeinen tieto on demokratisoitunut ja hajautunut. Siinä missä yritykset luottivat aiemmin Gartnerin ja Forresterin kaltaisiin toimiala-analyytikoihin saadakseen käyttöönsä perusteellisia raportteja, ostajat voivat nyt olla suoraan yhteydessä muihin ostajiin ja asiakkaisiin.
Saatavilla olevien tietovirtojen lisääntymisen vuoksi ostajan matka on nykyään paljon monimutkaisempi. Markkinointitiimien on ajateltava pitkällä aikavälillä ja suunniteltava toimenpiteitä, jotka tuottavat laadukkaita liidejä kymmenien kosketuspisteiden kautta käyttämällä oikeaa toimintakehotetta oikeaan aikaan.
Lisää bränditietoisuutta
Ostopolun yläosan tunnettuus on ratkaisevan tärkeää brändin rakentamisessa pitkällä aikavälillä. Muistatko markkinoinnin 7 säännön, jonka mukaan viesti on kuultava vähintään seitsemän kertaa, jotta se olisi tehokas? Mitä useammin joku kohtaa brändisi, sitä todennäköisemmin se tulee hänen mieleensä, kun hän kohtaa ongelman, jonka voit ratkaista.
Kysynnän luominen pitää järjestelmät toiminnassa, jotta brändisi pysyy kohderyhmäsi näkyvillä ja potentiaalisia ostajia voidaan sitouttaa.
Rakenna suhteita ja luottamusta
Keskeinen osa kysynnän luomista on auktoriteetin ja uskottavuuden rakentaminen omalla alallasi. Kohdeostajat luottavat sinuun enemmän, kun tarjoat arvoa ilmaiseksi, yhdistät brändisi alan asiantuntijoihin ja esittelet asiakkaiden menestystarinoita. Näin voit osoittaa, mitä tiedät ja mihin pystyt, sen sijaan että vain kertoisit siitä.
Mitä johdonmukaisemmin sisällytät nämä markkinoinnin osa-alueet kysynnän luomisen strategiaasi, sitä suurempi luottamus on.
Luo enemmän liidejä ja liikevaihtoa
Tietoisuuden rakentaminen, liidien kerääminen ja hoivaaminen sekä sitoutumisen edistäminen suunnitelmallisen kysynnän luomisen strategian avulla ovat olennaisia liikevaihdon kasvattamisessa. Vahva kysynnän luomisen strategia auttaa sinua hankkimaan luotettavia, laadukkaita liidejä ja kasvattamaan liiketoimintaasi.
Vähennät hukkaan heitettyjä markkinointikuluja, parannat liidien laatua ja saavutat tavoitteesi johdonmukaisesti.
Vähennä asiakaspoistumaa
Asiakkaiden säilyttäminen on paljon kannattavampaa kuin heidän korvaamisensa. Kysynnän luominen auttaa kouluttamaan potentiaalisia ostajia paremmin tuotteesi suhteen, joten he ovat tietoisempia ja todennäköisemmin tekevät oikean valinnan kassalla. Koska he luottavat enemmän tuotteesi kykyyn täyttää lupauksensa, asiakaspoistuman todennäköisyys on pienempi.
Kysynnän luomisen strategian perustan rakentaminen
Nyt kun olemme määritelleet, mitä kysynnän luominen on ja miksi se on olennaista B2B-verkkokauppabrändeille, meidän on käsiteltävä strategiasi perusta ennen kuin siirrymme eteenpäin.
Ennen kysynnän luomisen strategian rakentamista sinun on huolehdittava vähintään kolmesta asiasta: asemoinnista, menestyksen mittareista sekä työkaluista ja prosesseista.
Asemointi
Toivottavasti tiimisi käytti jo ennen tuotteesi tai palvelusi markkinoinnin aloittamista paljon aikaa ja energiaa tuotteesi asemoimiseen markkinoilla. Asemointilauseen tulisi olla yksi tai kaksi lausetta, jotka määrittelevät selkeästi, minkä ongelman ratkaiset, kenelle ja miksi ratkaisusi on vakuuttava.
Tässä on tosielämän esimerkki Harley-Davidsonin asemointilauseesta:
”Ainoa moottoripyörävalmistaja, joka valmistaa suuria ja äänekkäitä moottoripyöriä machoille (ja ”machoksi haluaville”) pääasiassa Yhdysvalloissa, jotta he voivat liittyä cowboyjengiin henkilökohtaisen vapauden vähentyessä.”
Asemointityö on olennaista KAIKELLE markkinoinnille, koska se tarjoaa suuntaviivat brändisi rakentamiseen ja viestiesi muotoiluun. Se on ottamasi asema ja brändisi näkökulma.
Suunnittele, miten mittaat menestystä
Onneksi kysynnän luominen ei ole yhtä epämääräistä kuin brändin rakentaminen. Sitä voidaan usein mitata määrällisesti.
Aloita kysymällä itseltäsi: ”Mikä on kysynnän luomiseen liittyvien toimiemme päätavoite?”
Haluatko tuottaa valtavan määrän liidejä? Ensinnäkin, miten määrittelet liidin? Mikä on sinulle konversiotapahtuma?
Kun olet vastannut näihin kysymyksiin, määritä, miten mittaat kysynnän luomisen strategiasi tehokkuutta. Voit valita KPI-mittareita tai mittareita, kuten liidin hankintakustannuksen (CPL), kauppojen päätösprosentin, myyntiputken konversioasteet, kaupan päättämiseen kuluvan ajan (TTC), sopimuksen keskimääräisen arvon (ACV) ja niin edelleen.
Määritä työkalut ja prosessit
Kysynnän luomisen tavoitteena on rakentaa myyntiputkea keräämällä kysyntää ja muuttamalla liidejä asiakkaiksi. Tarvitset verkkosivuston, joka pystyy molempiin! Varmista esimerkiksi, että hinnoittelusivullasi voi joko ostaa heti tai varata esittelyn. Kysynnän keräämiseksi verkkosivustosi alatunnisteessa tulisi olla myös uutiskirjeen tilauslomake, jonka avulla voit sitouttaa ne, jotka ovat kiinnostuneita mutta eivät vielä valmiita ostamaan.
Tarvitset oikeat työkalut sähköpostitilaajien keräämiseen, liidien hoito-ohjelmien toteuttamiseen ja myynnin edistämiseen. Käytä oikeaa verkkokaupan asiakkuudenhallinta (CRM) -ohjelmistoa, jossa on sähköpostiautomaatio-ominaisuudet, jotta voit olla vuorovaikutuksessa tilaajiesi ja liidiesi kanssa.
4 kysynnän luomisen strategian parasta käytäntöä, jotka uusien brändien tulisi ottaa käyttöön
Paras käytäntö nro 1: Vakiinnuta brändisi asiantuntija-asema
Muistatko kuvitteellisen tyypin, joka huusi sinulle ihmelisäravinteistaan? Älä ole sellainen! Brändisi asiantuntija-aseman vakiinnuttaminen on olennaista luottamuksen rakentamiseksi.
Ellet myy hyödykkeitä, sinun on rakennettava asiantuntija-asemaa ja vastattava näihin kysymyksiin luodaksesi kysyntää tuotteellesi:
- Miksi loit tuotteesi tai palvelusi?
- Mitä se tarjoaa sellaista, mitä kukaan muu ei tarjoa?
- Miksi ihmisten pitäisi välittää?
- Oletko asiantuntija ostajiesi ongelmissa?
Ensimmäiset neljä taktiikkaa auttavat tässä kysynnän luomisen strategiassa:
Kouluta sisältöjen avulla
Vuoden 2022 kysynnän luomisen vertailututkimuksen mukaan 58 % vastaajista ilmoitti lisäävänsä sisältömarkkinoinnin budjetin priorisointia.
Markkinoijat priorisoivat sisältöä, koska se on kaikkien B2B-kysynnän luomisen strategioiden keskeinen osa. Tämä johtuu siitä, että ennen kuin voit myydä ”ihmelisäravinteitasi”, sinun on selitettävä, miksi ihmiset tarvitsevat niitä. Eikä siihen ole parempaa tapaa kuin sisältö.
Mitä sisältömarkkinointi siis on?
Content Marketing Institute määrittelee sen näin: ”Sisältömarkkinointi on strateginen markkinointitapa, joka keskittyy arvokkaan, merkityksellisen ja johdonmukaisen sisällön luomiseen ja jakeluun selkeästi määritellyn yleisön houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi – ja viime kädessä kannattavan asiakastoiminnan aikaansaamiseksi.”
Yhdistämällä sisällön hakukoneoptimointiin voit vastata ihanneasiakkaasi kysymyksiin ostopolun jokaisessa vaiheessa:
Esimerkki sisältömarkkinoinnin suppilosta
Jos haluat oppia lisää sisältömarkkinoinnista, tutustu tähän oppaaseen, jonka kirjoitin siitä, miten voit luoda sisältömarkkinointisuunnitelmasi kahdeksassa vaiheessa.
Laajenna yleisöäsi sisältöjen jakelulla
Sisältöjen jakelu on tapa tavoittaa suurempi yleisö sisällölläsi ja saada se useampien ihanneasiakkaiden nähtäville siellä, missä he ”viihtyvät” verkossa. Mieti, missä he käyvät etsiessään tietoa parhaista käytännöistä, ja varmista, että brändisi ääni kuuluu siellä.
Oletetaan esimerkiksi, että myyt asianhallintaohjelmistoa lakimiehille ja kirjoitit artikkelin lakiteknologian uusimmista trendeistä. Voisit ottaa yhteyttä verkossa toimivaan oikeusalan ammattilehteen ja pyytää sitä sisällyttämään artikkelin tulevaan uutiskirjeeseensä. Tai voisit jakaa artikkelin lakimiesten LinkedIn-ryhmissä.
Tehokkaan sisältöjen jakelukampanjan tulisi sisältää:
- Sisältöjen muokkaaminen uudelleen ja niiden mukauttaminen uusiin muotoihin.
- Kohdennettu yhteydenotto päätöksentekijöihin.
- Tavoittavuuden lisääminen hyödyntämällä jakelualustoja.
- Sisältöjen mainostaminen mainoksilla.
Rakenna asiantuntija-asemaa tapahtumamarkkinoinnilla
Toinen yleinen kysynnän luomisen taktiikka on tapahtuman järjestäminen. Olipa kyseessä konferenssi (virtuaalinen tai IRL), seminaari, tapaaminen, tai webinaari, B2B verkkokauppabrändit voivat hyödyntää tapahtumia asiantuntija-asemansa vakiinnuttamiseen. Kutsumalla kohdemarkkinasi edustajia oppimaan sinulta tarjoat heille arvoa. Tämä vahvistaa entisestään brändisi asemaa tietojen ja ratkaisujen ensisijaisena lähteenä.
Yksi B2B-tapahtumamarkkinoinnin huippuesimerkeistä on Salesforcen Dreamforce-tapahtuma, joka houkuttelee vuosittain paikalle satojatuhansia osallistujia ja A-listan esiintyjiä. Jos kyseessä on uusi brändi, jolla ei ole vastaavaa budjettia (vielä!), kannattaa harkita paikallisten tapaamisten, paneelikeskustelujen ja webinaarien järjestämistä.
Tee yhteistyötä brändien kanssa, jotka eivät ole kilpailijoitasi
Yksi parhaista tavoista rakentaa brändin tunnettuutta ja auktoriteettia nopeasti on tehdä yhteistyötä muiden vakiintuneiden brändien kanssa. Yhteistyön myötä brändistäsi tulee luotettavampi.
Yhteistyö voi liittyä hyödyllisen sisällön tuottamiseen, podcastin aloittamiseen tai tapahtuman järjestämiseen yhdessä. Keskeistä on löytää brändi, jonka arvot vastaavat omiasi, joka ei ole suora tai epäsuora kilpailija ja jolla on sama yleisö kuin sinulla. Näin varmistetaan, että kaikki osapuolet hyötyvät yhteistyöstä.
Hieno esimerkki yhteistyöstä tai kumppanimarkkinoinnista on Boostupin Revenue Master Class -sarja. Jokaisessa webinaarissa tulotoimintojen alusta tekee yhteistyötä arvokkaiden brändien, kuten pääomasijoitusyhtiö Insight Partnersin ja Datadogin, kanssa tarjotakseen yhteiselle yleisölleen arvokkaita vinkkejä.
Paras käytäntö nro 2: Tarjoa vertaansa vailla olevaa arvoa – ilmaiseksi
Kuten aiemmin mainittiin, kysynnän luomisen keskeinen osa on arvon tarjoaminen ennen kuin yrität myydä mitään. Näin parannat brändin tunnettuutta, vahvistat auktoriteettiasi ja luot kysyntää.
Seuraavat neljä taktiikkaa kuvaavat tapoja tarjota potentiaalisille asiakkaille enemmän arvoa ja saada heidät puolellesi.
Rakenna yhteisö isolla Y:llä
Yhteisömarkkinointi on yksi B2B-markkinoinnin kuumimmista aiheista. Sen uusi kehitysvaihe (jota kutsuisin nimellä Yhteisö 2.0) ulottuu markkinointia pidemmälle: kyse ei ole vain markkinoinnista asiakas- ja sosiaalisen median seuraajayhteisöille. Sen sijaan kyse on yhteisömarkkinoinnista isolla ”Y”:llä, jossa yhteyksien luomista kannustetaan kaupankäynnin sijaan.
Harvard Business Review sanoo: "Jos yritys pystyy siirtymään pelkästä tuotteen toimittamisesta yhteisön rakentamiseen, se voi saavuttaa poikkeuksellisia kilpailuetuja sekä luoda ja tukea ylivoimaista liiketoimintamallia."
Elinvoimainen yhteisö on lisäarvoa tuottava voimavara, joka vahvistaa ajatusjohtajuutta ja markkina-asemaa. Yhteisö kasvattaa ja tuottaa erittäin laadukkaita liidejä, jotka muuttuvat asiakkaiksi – pääasiassa siksi, että ne on hankittu arvonvaihdon kautta eikä vain mainosta klikkaamalla.
Lopuksi hyvä yhteisö on kuin vallihauta brändisi ympärillä. Kilpailijoiden on vaikea jäljitellä vahvaa, aktiivista ja intohimoista yhteisöä. Ajattele Salesforcea ja sen Trailblazer-yhteisöä tai Sephoraa ja sen Beauty Insider -yhteisöä (jossa tätä kirjoitettaessa on 5 628 461 jäsentä).
Miten yhteisö rakennetaan?
Yhteisö alkaa verkossa toimivasta keskuksesta, joka toimii keskustelufoorumina ja virtuaalisena tapaamispaikkana. Yhteisömarkkinointiin kuuluu sisällön jakaminen ja edistäminen keskuksessa, tapaamisten järjestäminen, ajatuksia herättävien keskustelujen käynnistäminen, yhteyksien luominen ja paljon muuta.
Yhteisölle voi olla hyvä nimetä yhteisöpäällikkö, joka kutsuu jäseniä yhteisöön ja toivottaa heidät tervetulleiksi sekä etsii uusia tapoja, joilla yhteisö voi tuottaa arvoa jäsenilleen.
Kehitä oma työkalu
Toinen nerokas tapa tarjota arvoa on luoda työkalu, josta ihanneasiakkaasi voi hyötyä. Esimerkiksi SetSail on luonut sijoitetun pääoman tuottolaskurin, jonka avulla potentiaaliset asiakkaat voivat ymmärtää, millaisen mahdollisen sijoitetun pääoman tuoton he saisivat käyttäessään yrityksen ohjelmistoa.
Muita tunnettuja esimerkkejä ilmaisista työkaluista ovat HubSpotin verkkosivuston arviointityökalu ja Ahrefsin verkkosivuston auktoriteetin tarkistustyökalu.
Laadi kattava ohjeopas
Sisältömarkkinoinnin kulmakivi ja tärkeä taktiikka arvon tarjoamiseksi ennen myyntiä ovat ohjeoppaat. Keskeistä on tehdä niistä ajantasaisempia, relevantimpia, perusteellisempia ja hyödyllisempiä kuin mistään muusta oppaasta. Näin voitat lukijan puolellesi ja sijoitut Googlessa kilpailijoita korkeammalle.
Luomalla vaiheittaisen oppaan autat kohdeyleisöäsi ratkaisemaan ongelmansa. Samalla rakennat aiheen asiantuntemusta ja perehdytät heidät tuotteesi ainutlaatuiseen arvoon. Kun olet luonut oppaan, julkaise se verkkosivustollasi (voit rajata sen käytön tai jättää sen vapaasti saataville) ja markkinoi sitä sisältösi jakelujärjestelmän avulla.
Tässä on esimerkki vaiheittaisesta oppaasta, jonka autoin luomaan tuotevalikoiman hallinta -alustalle Dragonboatille. Opas sai ensimmäisten kolmen kuukauden aikana yli 1 000 latausta:
🚀 Mitä yhteistä on esimerkiksi PayPalin, Miron, eBayn ja Shutterflyn kaltaisilla alan johtajilla?
— Dragonboat (@dragonboat_io) 26. huhtikuuta 2022
Ensinnäkin ne hyödynsivät menestyksekkäästi #productoperations-toimintaa nopeuttaakseen tuotevalikoimansa tuloksia.
Haluatko oppia, miten sinäkin voit tehdä niin?
Lataa tuoteoperaatioiden käsikirja: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD
Tee yhteistyötä koonti- ja arvostelusivustojen kanssa
Viimeinen lisäarvoa tuova, mutta yksi tärkeimmistä taktiikoista, on työskennellä koonti- ja tuotearvostelusivustojen kanssa. B2B-verkkokaupan maailmassa kilpailu Googlen ensimmäiselle sivulle pääsemisestä on yhä armotonta.
Tilanne on hankala, koska et kilpaile ainoastaan kilpailijoidesi vaan myös koontisivustojen, arvostelusivustojen ja luetteloartikkelien kanssa. Kun esimerkiksi kirjoitat Googleen ”paras toimitusyritys verkkokaupalle”, näet useita tämän kaltaisia artikkeleita:
Jos olet uusi B2B-verkkokauppabrändi, paras vaihtoehtosi on liittyä mukaan eikä taistella niitä vastaan!
Ota yhteyttä näiden sivustojen sisällöstä vastaaviin henkilöihin ja pyydä heitä lisäämään brändisi mukaan. Työskentelemällä näiden sivustojen kanssa kasvatat molemminpuolista arvoa, koska teet niiden sisällöstä kattavampaa ja ne puolestaan edistävät tuotettasi hakutulosten kärjessä.
Paras käytäntö nro 3: Rakenna älykäs liidien hoitokoneisto
Strategiat nro 1 ja 2 keskittyvät tunnettuuden rakentamiseen ja arvon tuottamiseen, kun taas strategiassa 3 keskitytään kiinnostuneiden potentiaalisten ostajien tavoittamiseen ja heidän sitouttamiseensa.
Tämä strategia sijoittuu markkinointisuppilosi keskivaiheille. Jos laiminlyöt tämän alueen, suppilon yläosan tunnettuuden lisäämiseen käyttämäsi työ valuu hukkaan.
Harkitse seuraavia neljää taktiikkaa keskisuppilon kysynnänluontistrategiaasi.
Luo viikoittainen uutiskirje
Vaikka tämä on sanottu jo monta kertaa, sähköposti ei ole kuollut. Sähköpostimarkkinoinnin tulojen arvioidaan nousevan lähes 11 miljardiin dollariin vuoden 2023 loppuun mennessä.
B2B-verkkokauppabrändien on olennaista lähettää tilaajilleen säännöllisesti uutiskirjeitä, jotka sisältävät niiden uusinta sisältöä, tuotepäivityksiä, tapahtumia, uutisia ja muuta. Luomalla viikoittaisen tai kuukausittaisen sähköpostiuutiskirjeen brändisi säilyttää tunnettuutensa ja tarjoaa jatkuvasti arvoa yleisöllesi.
Hyödynnä keskustelumarkkinointia (eli keskustelubotteja)
Edistyneet B2B-ostajat tottuvat yhä enemmän keskustelemaan keskustelubottien kanssa saadakseen tarvitsemansa tiedot brändin verkkosivustolta nopeammin. Niitä pidetään hyödyllisempinä ja vähemmän hankalina kuin yhteydenottolomakkeen täyttämistä. Driftin vuoden 2021 keskustelumarkkinoinnin tilaa käsittelevän raportin mukaan 27 % useampi B2B-ostaja ilmaisi turhautumisensa vanhanaikaisiin lomakkeisiin vuonna 2021 kuin vuonna 2020.
Vaikka keskustelubotit ovat lomakkeita hauskempia, niiden käyttäminen keskustelumarkkinointiin on ratkaisevan tärkeää liidien kvalifioinnissa ja kysynnän kasvattamisessa. Jos joku esimerkiksi vierailee hinnoittelusivullasi, voit käyttää keskustelubottia kysyäksesi, onko hänellä kysymyksiä. Keskustelubotti voi lähettää hänelle linkin usein kysyttyjen kysymysten sivulle, jos hän esittää yleisen kysymyksen. Tai jos se on tarkoituksenmukaista, se voi kutsua potentiaalisen ostajan rekisteröitymään ilmaiseen kokeiluun.
Määritä automaattiset liidien hoitoviestit
Kun markkinointisuppilossasi on liidejä, on tärkeää hoitaa niitä jatkuvasti ja automaattisesti. Tässä automaattiset liidien hoitokampanjat tulevat mukaan kuvaan.
Jos joku esimerkiksi latasi ”vaiheittaisen oppaan”, hän on todennäköisesti ostajan matkan tunnettuus- tai kiinnostusvaiheessa. Koska hän ei ole vielä valmis ostamaan, voit lähettää hänelle seurantaviestin, joka sisältää täydentäviä resursseja ja tarjoaa jatkuvasti lisää arvoa. Voit lähettää hänelle vähitellen sisältöä, joka vie häntä suppilossa eteenpäin.
HubSpotin kaltaiset työkalut, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign jne. sopivat ihanteellisesti näiden automatisoitujen hoivakampanjoiden luomiseen.
Käytä erittäin tarkasti kohdennettuja mainoksia
LinkedInissä ja Googlessa mainostaminen on olennainen osa mitä tahansa B2B-verkkokaupan kysynnänluontistrategiaa.
LinkedInissä voit mukauttaa kohdeyleisöäsi yritysprofiiliin perustuvien kriteerien, kuten koon, toimialan, sijainnin ja muiden tekijöiden mukaan. Jos myyntiputkessasi on jo tiettyjä yrityksiä, voit määrittää tarkat yritysnimet.
Googlen avulla voit käyttää näyttö- tai hakumainoksia parhaan sisältösi mainostamiseen. Voit esimerkiksi näyttää hakumainoksia, jotka kohdistetaan osuviin avainsanoihin ja ohjaavat laskeutumissivulle, jolla on ohje tai webinaari. Tarjoa heille resurssi heidän sähköpostiosoitettaan vastaan.
Sen jälkeen voit viedä asian vielä pidemmälle kohdentamalla uudelleenmarkkinointia näille liideille näyttömainoksilla, joiden tuhannen näyttökerran hinnat ovat yleensä suhteellisen alhaiset. Mainoksissa on tärkeää muistaa, että mitä tarkemmin ne on kohdennettu, sitä suurempi mahdollinen ROI on ja sitä vähemmän rahaa menee hukkaan.
Paras käytäntö #4: Tee tiivistä yhteistyötä myynnin kanssa suurempien ja parempien kauppojen solmimiseksi
Lopuksi kysynnänluontistrategiasi olisi puutteellinen ilman suunnitelmaa konversioiden lisäämiseksi ja myynnin tukemiseksi arvokkaiden kauppojen solmimisessa.
Neljä viimeistä kysynnänluontitaktiikkaa, jotka jaan, käsittelevät sitä, miten markkinointi ja myynti voivat työskennellä yhdessä.
Julkaise vakuuttavia tapaustutkimuksia
Oletetaan, että liidi on innostunut tuotteestasi ja sen ominaisuuksista, mutta hän tarvitsee lisää näyttöä siitä, että se on paras vaihtoehto. Voit tarjota hänelle lisävarmuutta jakamalla ostoputken loppuvaiheen sisältöä, kuten asiakasarvosteluja ja tapaustutkimuksia.
Tapaustutkimuksen tulisi olla verkkosivun tai PDF-tiedoston muodossa, ja siinä tulisi kertoa asiakkaasi liiketoimintaympäristöstä, haasteesta (ongelmasta, joka sai hänet ostamaan tuotteesi), ratkaisusta (miten hän otti tuotteesi käyttöön, ole täsmällinen) ja tuloksista. Sen tulisi sisältää asiakkaasi lainauksia sekä laadullisia ja määrällisiä tuloksia. Pidä se tiiviinä ja vältä jargonia.
Varusta myyntitiimisi tapaustutkimuksilla, jotka käsittelevät tuotteesi eri käyttötapauksia, sen palvelemia toimialoja ja ostajapersoonia. Jotta saat ponnisteluistasi parhaan hyödyn, käy avointa keskustelua myynnin kanssa selvittääksesi, käyttävätkö he tapaustutkimuksia ja uskovatko he niiden olevan tehokkaita.
Tässä on esimerkkejä vakuuttavista tapaustutkimuksista:
- Näin Gong auttaa Clearbitia ennakoimaan paremmin asiakkaiden tarpeita
- Näin Pendo pienensi Facebookin MQL-kohtaista kustannustaan 80 %
- Tealium rakentaa ja laajentaa tuotehallintaa Dragonboatin ainoan totuuden lähteen avulla
Ota käyttöön liidien pisteytys
Oletetaan, että loit oppaan, joka on tuottanut tuhansia latauksia ja uusia sähköpostitilaajia. Markkinoijat tekevät usein sen virheen, että he olettavat kaikkien näiden yhteyshenkilöiden olevan liidejä. Todellisuudessa sinulla on saattanut olla jokaista pätevää liidiä kohden yksi epäpätevä liidi (kuten opiskelija, joka latasi oppaan tutkielmaansa varten).
Liidien pisteytys voi auttaa erottamaan, mitkä näistä tilaajista ovat MQL-liidejä, joita tulisi hoivata, ja mihin ei kannata keskittyä. Liidipisteet ovat arvo, jonka voit määrittää yhteyshenkilölle useiden ominaisuuksien perusteella, mukaan lukien hänen jakamansa ammatilliset tiedot sekä se, miten hän on ollut vuorovaikutuksessa verkkosivustosi ja brändisi kanssa verkossa.
Käyttämällä järjestelmää liidien pisteyttämiseen voit auttaa myyntiä priorisoimaan niitä, vastaamaan niille sopivalla tavalla ja kasvattamaan nopeutta, jolla niistä tulee asiakkaita.
Tee myynnin kanssa tilipohjaista markkinointia
Liidien pisteytyksen ajatusta laajentaen voit pisteyttää myös yrityksiä ja/tai asiakkuuksia. Tilipohjainen markkinointi (ABM) on tiimityöhön perustuva lähestymistapa, jossa myynti ja markkinointi kvalifioivat yrityksiä ja tekevät tiivistä yhteistyötä kysynnän kasvattamiseksi niiden keskuudessa sekä kauppojen solmimiseksi tehokkaammin.
Kun olet työskennellyt myynnin kanssa kohdetilien luettelon laatimiseksi, voit kohdentaa näihin tileihin erilaisia kysynnänluontitaktiikoita, kuten PPC-mainoksia, sähköpostia, tapahtumia ja LinkedIn-yhteydenottoja.
ABM on erinomainen kysynnänluontitaktiikka, koska sen avulla voit personoida myyntiprosessin ja varmistaa, että myyntitiimilläsi on kaikki kaupan päättämiseen tarvittavat tiedot.
Hyödynnä aikomustietoja
Optimoi lopuksi ABM-toimesi ja kysynnänluontikampanjasi tulokset hyödyntämällä aikomustietoja, jotta saavutat vielä paremman ROI:n.
Ostoaikomustiedot ovat eräänlaisia myyntitietoja, jotka osoittavat, mitkä potentiaaliset asiakkaat tai yritykset tutkivat aktiivisesti aihetta kolmansien osapuolten sivustoilla. Kun ostajat kohtaavat ongelman, he etsivät internetistä ratkaisua ja rajaavat usein vaihtoehtojaan ennen kuin myyjä ehtii keskustella heidän kanssaan. Ostoaikomustiedot osoittavat, milloin potentiaalinen asiakas on aloittanut tuotteiden tutkimisen pian prosessin alettua (kun on vielä aikaa toimia ennakoivasti ja ottaa heihin ensin yhteyttä).
Voit käyttää esimerkiksi työkalua ZoomInfo Intent löytääksesi tilejä, jotka tutkivat liiketoimintasi kannalta merkityksellisiä aiheita verkossa kuluttamalla:
- Tuotearvosteluja ja -arvioita
- Blogiartikkeleita
- Tuotevertailuja
- Quoran kaltaisia keskustelupalstoja
- Asiakastapauksia
- Yleisiä uutisia
Jos pystyt keräämään ja hyödyntämään verkossa saatavia ostoaikomustietoja, voit tavoittaa ostajat paljon aikaisemmin prosessin aikana ja ohjata heidän päätöksentekoaan ennen kuin kilpailija huomaa tilaisuuden. Tämä myyntitietojen muoto tarjoaa valtavan mahdollisuuden ennakkoluulottomille verkkokauppabrändeille. Näistä tiedoista saatavat oivallukset voivat pienentää asiakashankinnan kustannuksia, lyhentää myyntisyklejä, auttaa tunnistamaan ristiinmyynnin ja lisämyynnin mahdollisuuksia, parantaa konversioita ja paljon muuta.
Luo kysyntää vahvistaaksesi brändiäsi ja kasvattaaksesi liikevaihtoa
Toivon, että ymmärrät nyt onnistuneen kysynnänluontistrategian merkityksen B2B-verkkokauppabrändillesi.
Nykypäivän yhä monimutkaisemmassa maailmassa, jossa potentiaalisten asiakkaiden huomio voi suuntautua päivittäin niin moniin eri kanaviin, on olennaista tietää, miten voit erottua hälystä ja luoda kysyntää tuotteellesi. Voit auttaa brändiäsi houkuttelemaan ihanneasiakkaita ja kasvattamaan liikevaihtoa hankkimalla erittäin päteviä liidejä.
Tiivistettynä tämän kirjoituksen tärkeimmät asiat, tässä on neljä kysynnänluontistrategiaa ja niihin liittyviä taktiikoita, joita voit käyttää jo tänään:
Jos sait inspiraatiota, kokeile joitakin strategioita ja taktiikoita ja jätä kommentti alle tai lähetä minulle viesti LinkedInissä. Haluan kuulla kysynnänluontimarkkinointisi tuloksista!
Älä jää paitsi uusimmista verkkokauppaa koskevista oivalluksista ja liiketoimintasi strategioista: tilaa The Retail Exec -uutiskirje jo tänään.
Lisää erinomaista ECM-sisältöä:
